當然，你們每個人都想出了新的、有趣的、有用的產品的想法——服務、應用程式或設備。 也許你們中的一些人甚至開發並發布了一些東西，甚至可能試圖從中賺錢。
在本文中，我將展示幾種實現商業創意的方法 - 您應該立即考慮什麼，要計算哪些指標，首先計劃哪些工作，以便在短時間內以最低的成本測試該創意。
為什麼需要這個？
假設你想出了一些新產品或服務（我稱之為產品，無論它是服務、設備還是軟體）。 在我看來，第一件事值得思考──開發這個產品會帶給你什麼，為什麼你個人需要開發這個產品？
該問題最受歡迎的答案（順序無關緊要）：
- 我對這個想法很感興趣，我想開發它，不管是否有可能從中賺錢。
- 我想學習新的工具和技術並將其應用到新的任務中。
- 我想創造一個受歡迎的產品並賺很多錢，比你作為員工賺的錢多得多。
- 我想改進一些流程、某人的工作或生活，讓世界變得更美好。
- 我想為自己工作，按照自己的想法工作，而不是「為我的叔叔」工作。
等等。 還有很多不同的答案。 我引用的那些比其他的更常見。 在這個階段，重要的是要對自己誠實，不要自欺欺人。 事實上，在給出的 5 個答案中，只有一個會導致創業——第三個，其餘的答案都是關於興趣、夢想和你自己的舒適度。 創建自己的企業可以讓您比受僱賺更多的錢。 然而，你將不得不為此付出艱苦的、有時無趣的、例行公事的工作、不適以及生活水平往往下降的代價。 假設您要根據自己的想法開展業務，然後繼續前進。
創業必備條件
為了您的業務取得成功，您需要想要創建和開發產品，擁有必要的技能或準備好獲得這些技能（既可以自我學習，也可以吸引合作夥伴和僱用員工）。 但是，也許最重要的是，您需要為您的產品找到一個足夠廣闊且有償付能力的市場，並製定產品價格，以便企業可以獲利而不是虧損。 並確切了解消費者如何以及為何選擇和購買您的產品。 企業最常倒閉，並不是因為他們的產品不好，而是因為沒有人以能讓企業無損失營運的價格需要這種產品。
假設你想做一個產品，你有必要的知識和技能，你有時間，你甚至願意把一定的積蓄投入到這個專案中，這對於第一次來說應該足夠了。 接下來你該做什麼，你的行動計畫是什麼？
行動計劃
這種情況經常發生 - 一個想法被轉化為或多或少詳細的技術規範，並且專案團隊（由該想法的作者和同情者組成）開始實施該專案。 當他們工作時，他們會仔細考慮細節，幾個月後就會出現 alpha 甚至 beta 版本，可以向潛在用戶展示。 不是每個人都能活到這一步，我甚至可以說一小部分，這是正常的。 在 2000 年代初，每個人在軟體開發中都這樣做，我也是如此。 在那些日子裡，公眾對任何新軟體或服務大多表示歡迎，並且可以立即銷售。 2007 年之後的某個時候，出現了問題（市場飽和），這個計劃停止了運作。 然後，免費增值變得很流行——客戶開始免費使用它，然後我們嘗試向他出售附加功能。 該產品將擁有一些用戶，但目前尚不清楚如何以及可以從中獲利多少。
大約在同一時間，艾瑞克‧里斯（Eric Ries）的著作《從頭開始做生意》（Business from Scratch）在美國出版。 精實啟動方法。 精益的意思是「節儉、經濟」。 本書的主要想法是，大型且歷史悠久的企業所採用的管理和規劃方法並不適合新企業。 新企業沒有可靠的市場和銷售數據，無法做出正確的管理決策。 因此，有必要以較小的預算制定並快速測試有關消費者需求和產品功能的許多假設。
精實創業遠非開發新產品的唯一方法。
早在1969 年，赫伯特·西蒙(Herbert Simon) 出版了《人工科學》一書，其中他描述了所謂的「設計思維」的概念——一種為創造性和科學問題尋找新解決方案的新方法（當時）。 俄羅斯投資基金和IIDF加速器團隊將這個概念與精實創業方法論和其他幾種方法結合，創造了一個創業發展概念—「牽引圖」。
在南方IT園區（頓河畔羅斯托夫）的加速器中，我們對7個加速器組（3,5年）使用了IIDF方法，然後根據所獲得的經驗對其進行了完善。 南方IT園區加速器方法在業務項目的第一個、最早階段的本質和內容上有所不同。 IIDF 與已經擁有 MVP 和首次銷售的專案合作，這一事實解釋了創建我們自己的方法的必要性，因為這主要是一個投資基金。 南方IT園區加速器適用於各階段的項目，大多數項目都帶著想法和開發願望來到加速器。 IIDF 方法對於專案開發的早期階段來說發展很差。
我總結了自己作為創業家、創業追蹤者和商業顧問的經驗，形成了自己的方法論，這也與IIDF和南方IT園區的方法論在第一階段有所不同。 接下來，我將根據這些方法來談談從事商業專案的初始階段。
所有這些方法的主要目標是儘早向消費者展示您的想法，並確認其有用性，或儘早根據市場需求開發和改變您的想法。 如果同時你發現根本沒有人需要你的產品或它有很多非常便宜的競爭對手，那麼這也是一個很好的結果。 因為你會儘早發現，而不會在一個不可行的商業想法上浪費幾個月的時間。 有時，在對產品進行市場研究時，新創團隊會發現消費者當前的需求，並開始生產一種完全不同的產品。 如果你發現了“客戶的痛點”，你可以給他一個解決方案，並且你有興趣這樣做——你很可能會有一筆好生意。
我似乎反對從事不賺錢的專案。 這是錯誤的。 你可以參與任何項目，包括非營利項目，我不怪你。 我只是警告你不要犯下危險的誤解。 你不要在沒有進行基礎研究和計算的情況下就告訴大家未來商業上的成功，欺騙自己和戰友，這將在後面討論。 如果你不指望你的專案會取得商業成功，而是因為你對此感興趣或你想讓世界變得更美好，那就很好，那就展示你的專案。 順便說一句，隨著時間的推移，您可能會找到在這樣的專案上開展業務的方法。
IIDF牽引力圖
根據這個概念，開發一種新產品需要經歷一系列階段。 這是所有正在考慮的方法的共同主題——我們一步一步做每件事，你不能向前跳過步驟，但你必須向後退。
當你有了產品的想法後，你應該做的第一件事就是想出幾個客戶群——可能需要你的產品的消費者群體。 這些都是假設，你根據你的生活經驗提出它們。 然後你會檢查它們。 不要害怕提出許多假設，或嘗試立即提出最終會被證明是正確的假設。 在您開始檢查它們之前，您將無法確定哪些是正確的。
應立即對客戶群進行特徵分析 - 評估他們在您所在地區、國家、世界的能力，突出該細分市場的顯著特徵（該細分市場的消費者與其他消費者有何不同）。 立即假設各部門的償付能力是個好主意。 您不必太擔心路段評估的準確性；在這裡，重要的是遵循常識並了解，例如，在俄羅斯，每 100 名乘用車司機就比重型卡車司機多。如果您錯了，比例會有所不同- 50 或200 - 那麼在這個階段它並不重要。 重要的是，這大約是 2 個數量級。
在描述和評估客戶群後，您需要選擇其中一個客戶群並進入軌跡圖的下一階段 - 這是關於客戶群問題的假設的形成和檢驗。 之前，你確定你的產品是由一群消費者需要的，現在你必須提出假設——為什麼這些人需要你的產品，他們將在你的產品的幫助下解決什麼問題和任務，有多重要和有價值是由他們來解決這些問題嗎？
為了提出和評估客戶群的假設，以及提出消費者問題的假設，您實際上需要幾個小時的思考。 到了這個階段，你對產品的信心可能會被摧毀，而你將繼續生活，無怨無悔地埋葬你的想法。
一旦創建了有關消費者問題的假設，就需要對其進行測試。 有一個很好的工具可以做到這一點——問題訪談。 在他的文章中 我簡要地描述了進行問題訪談的基本規則。 一定要閱讀羅布·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）寫的《問媽媽》一書——這是一本非常有趣、簡短且有用的指南，講述瞭如何通過提問來找出事實並過濾掉判斷和假設。
強烈建議一次只處理一個部分，以集中精力並確保結果更加可靠。 如果您一整天與多個客戶群交談，您可能會感到困惑誰告訴了您什麼。
產生和測試假設的第一階段的另一個名稱是客戶發現。
如果你對自己誠實，提出正確的問題並記錄對話者的答案（最好是在錄音機上），那麼你將擁有事實材料，在此基礎上你將證實或反駁你的假設，找到（或找不到） ）您可以提供解決當前消費者問題的產品。 你還需要弄清楚解決這些問題的價值——為什麼解決這些問題很重要，解決這些問題為消費者帶來什麼好處，或者它可以減少哪些痛苦和損失。 解決問題的價值與產品的未來定價息息相關。 如果消費者了解解決問題所帶來的好處或節省，那麼很可能將解決方案的價格與該好處連結起來。
當您了解當前的消費者問題以及為消費者解決這些問題的價值時，您就可以建立 MVP。 無論這個縮寫怎麼稱呼。 現在我將嘗試解釋我所理解的 MVP 的含義。 MVP可以讓你令人信服地向消費者展示你所發現的問題的解決方案，並測試該解決方案是否適合消費者並有價值。 客戶對 MVP 的回應使您有機會確認或反駁您對客戶問題的假設以及解決這些問題對客戶的價值。
基於 MVP 的想法，我認為在很多情況下，MVP 可以是一個簡報（網站上的個人頁面或登陸頁面 - 登陸頁面），它討論問題和您的解決方案，並暗示消費者執行有針對性的行動- 一個電話、一條訊息、一個訂單、簽訂合約、預付款等。在某些情況下，可以為多個客戶手動實施該解決方案。 只有在一小部分情況下，才需要開發一些東西來驗證問題和價值假設。 在這種情況下，您需要實現最基本的功能來解決最常見的消費者問題之一。 解決方案應該清晰、方便且有吸引力。 如果您可以選擇進行具有一種功能的產品設計還是實現多種功能，請選擇開發有吸引力的設計。
如果潛在客戶願意給你預付款並且期待你的產品，那麼這是對你關於他們的問題、你的解決方案和你的解決方案的價值的假設的最有力的確認。 在大多數情況下，沒有人會立即給您預付款，但擁有 MVP 可以讓您與客戶討論您為他們的問題提供的解決方案以及解決方案的成本。 很多時候，當您向某人介紹您的產品時，您會得到認可和參與。 然而，當您提出購買產品時，您會學到很多有用的東西。 例如，問題根本不是問題，不需要解決。 或因為多種原因你的決定是錯的。 或者價格非常高，因為有更實惠的競爭對手，等等。
首次銷售或簽訂的合約被視為有關問題、解決方案和價值的假設的確認。 之後，您可以開始製作產品的第一個版本，考慮收到的所有資訊並開發銷售。 我將在此停止對 IIDF 方法的描述，並展示其他方法的差異。
南方IT園加速器方法論
我們出於以下考慮：除了建議的程序之外，最好提供推薦的工作工具和所需結果的正式描述。 如果沒有得到結果，那麼需要繼續這階段的工作或回到上一階段。 因此，該方法論具有框架的特徵，因為它包含相當嚴格的說明——做什麼和如何做、使用什麼工具、應該獲得什麼結果。
當您有了新產品的想法時，您需要做的第一件事就是找出您的想法可以解決哪些真實的、現有的和當前的消費者問題。 因此，我們去掉了客戶群假設階段，直接進入問題假設。 首先，重要的是找到可能從您的產品中受益的任何人群，然後您可以了解他們的共同點並對他們進行細分。
因此，專案開發的第一階段是對問題的許多假設的彙編。 為了提出假設，建議思考潛在客戶的問題，並深入研究這些問題。 對於每個懷疑的問題，你需要寫下解決這個問題需要完成的步驟（任務）。 然後對於每個步驟，建議解決問題的工具。 你不應該太努力地想出工具，但如果它們對你來說是顯而易見的，那麼你應該立即修復它們。 讓我用一個例子來解釋。
您提出了一項可以幫助您選擇和購買二手車的服務。 問題是如何在最短的時間內以足夠的市場價格選購一輛沒有隱藏缺陷的二手車。
潛在客戶的步驟（任務）：
確定型號及改裝、製造年份
尋找變體（實例）
評估、測試、比較副本
選擇特定實例
進行技術狀況檢查
協商交易細節並進行購買
註冊您的汽車
每個問題都可以透過多種方式解決，並且可能有一些工具可以全面解決所有這些問題。 例如，擁有二手車的汽車經銷商。 他們會貴一點，但他們提供了保證。我們仍然嘗試為每個任務選擇工具。 有經驗的朋友，網上看評論，或去汽車經銷店會幫助你決定車型。 每個解決方案都有缺點，建議記錄其中最明顯的缺點。
請注意，在這個階段，我們不會考慮我們的客戶是誰以及他的財產是什麼 - 他獨立選擇汽車的資格以及他的預算是多少。 我們將問題分解為幾個部分。
這項分解產品潛在客戶可能出現的問題的工作可以使用心智圖（心智圖）方便地進行。 本質上，這些樹可以讓你不斷地揭示問題解決的層次。 我有這方面的資訊 ，其中更詳細地討論了使用心智圖處理假設的方法。
因此，您花了幾個小時思考問題、挑戰、工具（解決方案）及其缺點。 這為你帶來了什麼？
首先，您已經審查並組織了戰場景觀 - 考慮瞭如果您繼續該專案則必須處理的許多事情。
其次，你有一個進行問題訪談的詳細計劃。 您所要做的就是提出問題，以了解您的假設如何與潛在客戶的現實世界相符。
第三，你提出的假設與你未來的產品有以下關係：針對消費者問題的現有解決方案（工具）是你的競爭對手，如果你找到克服競爭劣勢的方法，競爭劣勢可以成為你的優勢，消費者問題決定了你的未來產品。產品的核心功能（特徵）。
有了假設，您就可以進入下一階段 - 使用問題訪談來確認假設。 此階段與 IIDF 牽引圖階段類似，但工具和結果記錄也略有不同。 在南方IT園區加速器的方法論中，我們堅持根據Ben Hunt階梯的等級來確定並記錄受訪潛在消費者對問題、任務和困難的認知程度。 重要的是要了解消費者對這個或那個問題、任務或缺乏現有解決方案的擔憂程度，無論他是否準備好忍受它或已經採取任何措施來糾正這種情況。 這很重要，因為如果受訪者向您確認他有問題，這並不意味著他準備購買該問題的解決方案。 如果他告訴你他解決問題的嘗試、他嘗試的方法和工具，那麼他可能準備好購買解決方案。 然而，價格問題仍然懸而未決，因此在訪談中了解之前用於解決問題、任務和困難的預算非常重要。 在這種情況下，預算不僅是金錢，而且是消費者花費的時間。
透過分析訪談結果，我們確定了證實相同假設的受訪者群體。 本質上，我們正在尋找消費者的行為模式——同樣的未滿足的需求。 在此階段，我們嘗試根據消費者的行為模式來細分消費者。 在我們看來，根據所獲得的事實進行訪談後對消費者的細分比假設階段的細分更可靠。
如果問題訪談的結果令您滿意 - 您發現了消費者行為模式、常見問題並能夠成功細分潛在客戶，發現他們有解決問題的預算，那麼您可以進入下一階段 - 產品建模和 MVP 。 在實施任何事情之前，我們建議對其進行設計和建模。 在產品建模階段，我們強烈建議描述您計劃隨產品變更的客戶業務流程。 值得充分了解您的消費者現在的生活和解決問題的方式。 然後將您產品的業務流程整合到消費者的業務流程中。 完成這項工作後，您將很好地了解您將要做什麼，並且能夠向任何感興趣的各方（潛在的合作夥伴、投資者、開發人員和潛在客戶）解釋您的產品的本質和在客戶流程中的地位。客戶本人。
此類專案文件的存在使您能夠估算產品開發的成本，並突出顯示我們可以在 MVP 中快速且廉價地實現的最基本功能。 您還可以決定 MVP 的本質 - 是演示還是“手動 MVP”，或者您仍然需要開發一些東西來向潛在客戶展示價值。
產品建模階段的一個重要要素是評估專案的經濟性。 假設專案團隊有專家可以自行開發 MVP，且不需要開發資金。 重要的是要明白這還不夠。 為了銷售您的產品，您需要吸引消費者 - 使用非免費的廣告管道。 對於你的第一次銷售，你可以使用不需要大量投資的管道——自己打電話或在停車場分發傳單，但這種管道的容量很小，你的時間也很費錢，遲早你會委託他人這項工作是針對僱用員工的。 因此，選擇幾種獲客管道並估算這些管道的獲客成本非常重要。 為此，您可以使用不同來源的數據、向專家詢問指標或進行自己的實驗。
吸引付費客戶的成本是決定客戶產品成本的最重要參數之一。 您的產品成本不能低於這個金額 - 因為在這種情況下，您肯定會從一開始就產生損失。 您的產品開發和支援預算，以及您作為企業創辦人的利潤，都包含在產品價格與獲取客戶成本之間的差額中。
在這個階段，許多項目都想說——我們將透過自然搜尋流量和病毒式傳播來吸引客戶——這實際上是免費的。 他們對吸引力的廉價感是正確的，但他們忘記了這些管道速度慢、推廣時間長、容量小。 同樣重要的是要記住這種情況——專業投資者投資的項目有明確的、具有成本效益的、可擴展的、廣闊的付費管道來吸引客戶。 投資不僅僅是針對自然流量。
如果在這個階段你沒有任何問題 - 你的產品已經建模，MVP 的創建方法和功能已經確定，吸引客戶的管道已經確定並且專案的經濟性似乎有利可圖，那麼你可以繼續前進進入下一階段——創造MVP。 這個階段很簡單，實際上與前面討論的 IIDF 牽引圖階段沒有什麼不同。 建立 MVP 後，您需要獲得第一筆銷售和實施。 達成交易、銷售、測試 MVP 的使用過程可能會花費很長時間，並且肯定會帶來客戶的反饋 - 你會發現你的解決方案為什麼不好、為什麼無法實施、你有哪些缺點以及其他什麼您有以前不知道的競爭對手。 如果所有這些都沒有扼殺您的產品和您對它的信心，那麼您將能夠最終確定 MVP 並進入下一階段 - 渠道中有意義的銷售。 我將在此停下來，進一步考慮在使用上述方法開發業務項目的過程中等待您的最常見陷阱。
按照上述方法進行的項目容易陷入陷阱
讓我提醒您為什麼創建新創公司的工作方法。 主要任務是學習如何快速測試想法，識別並「埋葬」不可行的想法，以免浪費資源（你的時間和金錢）。 這些技術的使用並沒有改變統計數據，根據該統計數據，90-95% 的新企業在成立的第一年就消亡了。 新創公司的開發技術會加速不可行的商業想法的消亡並減少損失。
一個想法經過測試並迅速“埋葬”就是一個好的結果。 如果一個產品被開發出來並投放到市場上，但隨後卻沒有賣出去，那麼這種想法就是一個糟糕的結果。 根據已確定的需求開發的產品，已收取預訂單，銷售利潤涵蓋廣告、生產和開發成本，並可在合理的時間內收回投資——這就是非常好的結果。 一款產品能夠在首次銷售階段進行重新設計和“部署”，使其既滿足客戶的需求，又考慮到吸引客戶的成本，性價比高，也是一個不錯的結果。
最常見的問題是問題訪談沒有正確進行。 其品種有：
- 無用的訪談－當問題的答案不能澄清任何事情時，即進行了訪談，提出了問題，但答案並沒有帶來可以得出結論的事實。 當選擇了錯誤的假設時（明顯的或與產品創意無關的），或者當提出與假設無關的問題時，就會發生這種情況。
- 對答案的過度樂觀解釋是，客觀上，大多數受訪者沒有證實任何假設，但有 1-2 名受訪者證實了一些假設。 在這種情況下，您可以嘗試了解這些人是誰，並嘗試尋找與他們類似的其他潛在客戶。
- 訪談對像是錯誤的人－受訪者做出購買決定的能力被忽略。 例如，你和孩子交談，他們確認了問題，但購買決定不會由他們做出，而是由他們的父母做出，他們的動機完全不同，永遠不會購買一個很酷但危險的玩具。 B2B 也是一樣——你可以採訪用戶，但預算是由有其他動機的經理控制的，你正在研究的產品的價值與他們無關。 我認為南方IT園加速器的方法論陷入了這個陷阱，因為它缺乏對客戶群的假設階段。
- 面試期間銷售 - 在面試過程中，他們仍然談論產品的想法，對話者懷著最好的意圖，試圖支持你，證實你對問題和困難的假設。
- 自欺欺人——當受訪者實際上沒有證實任何事情，但你用自己的方式解釋他們的話並相信假設得到證實時
- 進行少量訪談是指您進行了多次訪談（3-5次），並且在您看來所有對話者都證實了您的假設，因此沒有必要進行更多訪談。 這個問題通常與問題 4（面試期間的銷售）同時出現。
錯誤進行訪談的後果通常是對專案進一步開發的必要性做出錯誤的決定（客觀上 - 不可行且不必要）。 這會導致在開發 MVP 上浪費時間（通常是幾個月），然後在首次銷售階段發現沒有人願意購買該產品。 還有一種更嚴重的形式——在第一次銷售時，沒有考慮吸引客戶的成本，產品似乎是可行的，但在有意義的銷售階段，發現商業模式和產品是無利可圖的。 也就是說，透過正確進行的訪談和對專案經濟性的誠實評估，您可以挽救自己幾個月的生命和一筆可觀的金錢。
下一個常見問題是 MVP 開發和銷售之間的資源分配不正確。 很多時候，獲得 MVP 的專案花費了太多的時間和金錢，而當第一次銷售的時候，他們沒有測試銷售管道的預算。 我們多次遇到這樣的項目，這些項目在開發上投入了數十萬、數百萬盧布，不僅製作了MVP，還製作了成品，然後不能（或不想）花費至少50-100 萬盧布進行測試管道並試圖快速吸引付費客戶。客戶。
另一個常見問題是，在面試過程中，專案團隊意識到他們最初的想法不可行，但他們發現了幾個可以建立業務的緊迫問題。 然而，團隊拒絕根據已確定的需求進行調整和產生新的想法，理由是「他們對其他主題不感興趣」。 同時，他們可以繼續挖掘一個“死題”，或者乾脆放棄創業的嘗試。
我個人認為上述方法有兩個問題沒有很好的解決。
1. 估算太晚吸引客戶的成本。 在您證明對解決方案的需求之前，上述技術不需要您估計客戶獲取成本。 然而，進行問題訪談並處理其結果是一項相當勞力密集的任務。 這通常需要一到幾週的時間。 為了可靠地檢驗假設，您需要至少 10 次對話。 另一方面，您可以透過在網路上搜尋資料並取平均值來估計在 1-2 小時內吸引付費客戶的成本。 讓我舉一個例子。
假設我們正在談論某種招標網站，客戶在該網站上提出產品或服務的申請，供應商提供自己的資訊和價格。 該平台計劃透過交易佣金或用戶訂閱費來賺錢。 在想法階段，您就可以想像有幾種吸引用戶的管道。 假設我們將透過推銷電話和搜尋引擎中的廣告來吸引客戶，並透過搜尋引擎和社交網路中的廣告來吸引供應商。 在此階段您已經可以了解到吸引活躍供應商的成本很可能約為 1000 盧布。 假設吸引供應商需要花費200盧布，那麼完成第一筆交易大約需要2000盧布。 接下來我們可以得出結論，建議我們每筆交易至少賺取1000盧布為宜。 因此，我們需要將這個可接受的最低佣金與我們的想法連結起來。 如果我們談論的是訂購服務價格高達 1000 盧布的招標網站，那麼我們將無法收到 1000 盧布的佣金。 從每筆交易中。 如果我們談論的是一個以 100 盧布訂購服務的網站，那麼這種商業模式就可以獲利。 這就是為什麼即使在提出假設和進行問題訪談之前，也可以確定一個想法的不可行性。
2. 在MVP開發階段之前沒有嘗試透過銷售來測試解決方案。 這些方法不需要在開發 MVP 之前強制測試有關客戶解決方案可接受性的假設。 我認為，在分析問題訪談後，應該思考解決所辨識問題的概念。 在南方資訊科技園區的方法論中，這體現為解決方案建模。 然而，我認為值得更進一步，進行解決方案演示，以獲取客戶對您解決問題的願景的意見。 在文獻中，這有時被稱為「決策訪談」。 您實際上向潛在客戶展示了您的產品模型，並了解他們對未來產品以及可能的預購和首次銷售的看法。 這使您能夠以非常低的成本測試有關解決方案價值的假設，同時甚至在開始開發 MVP 之前完善對客戶獲取成本的估計。
方法比較和我的方法的描述—問題-解決方案擬合框架
上圖展示了IIDF和南方IT園的方法。 各階段的進展是從左到右進行的。 箭頭顯示了轉移的階段，IIDF 方法中未包含的新階段以粗體列出。
在分析了我的經驗和新創公司死亡的最常見原因後，我提出了一種新的方法，如圖所示 - 問題解決方案契合框架。
我建議從「客戶細分假設並選擇細分市場進行開發」階段開始，因為為了隨後創建和測試問題假設，您仍然需要了解您正在與誰打交道，並考慮客戶的能力和償付能力。該段落。
下一階段是新的，以前從未見過。 當我們選擇了一個細分市場時，我們需要考慮如何聯繫這些消費者，以及嘗試向他們銷售產品需要花費多少成本。 能夠與該細分市場的代表進行對話非常重要，因為將來您將不得不與類似的人會面來進行問題訪談。 如果找到這些人的聯絡人以及召集和組織會議對您來說都是一個問題，那麼為什麼要詳細寫下有關他們需求的假設呢？ 在這個階段，可能會重新選擇另一個細分市場。
接下來 - 兩個階段，如南方 IT 園區的方法 - 建立消費者的問題、任務、工具和困難的假設的詳細地圖，然後 - 與消費者進行問題訪談以檢驗假設。 我的方法與先前討論的方法的不同之處在於，在問題訪談中，需要更多地關注了解已確認存在問題的消費者中存在問題的業務流程。 你需要了解他們在做什麼，問題如何、何時以及多久出現，他們如何嘗試解決問題，哪些解決方案對他們來說是可以接受和不可接受的。 透過對客戶的業務流程進行建模，我們將解決方案建置到其中。 同時，我們非常了解我們的工作條件和現有的限制。
此外，了解我們未來產品的本質以及潛在客戶所處的環境，我們可以評估專案的經濟性—計算投資、產品成本，思考貨幣化模型和產品價格，並進行分析競爭對手。 之後，您可以就繼續該專案的工作做出合理且明智的決定。
之後，您將擁有向潛在客戶展示您的產品所需的所有資訊 - 您知道您可以解決哪些客戶問題，您已經想出了解決這些問題的方法（產品），您了解您的解決方案將如何好處，並且您已經決定了產品的價格。 收集到的資訊足以創建產品演示並嘗試將您的產品銷售給客戶群中最活躍的部分 - 早期採用者。 向潛在客戶展示簡報並獲取他們的回饋。 預付款預購是一個很好的結果。 如果您提前付款，那麼您的產品對客戶來說是完美的，他隨時準備好購買。 眾籌平台（例如 Kickstarter）在網路上實施了這項原則。 沒有什麼可以阻止你自己做同樣的事情。 如果客戶還沒有準備好達成協議，那麼您有機會詢問原因和條件——他們需要做什麼才能購買您的產品。 簽訂的合約和收到的預付款最能支持您關於解決客戶問題（產品）的假設。
此後，您可以開始生產該產品的第一個版本，該版本與您收到的預訂單的描述相符。 當產品準備好後，您將其交付給第一批客戶。 經過一段時間的測試使用後，您收集第一批客戶對產品的意見，確定產品開發方向，然後建立有意義的系列銷售。
結論
結果這篇文章相當長。 感謝您閱讀到最後。 如果您使用任何所描述的方法完成所有步驟，則表示您擁有某人需要的產品。 如果你沒有使用任何一種方法並且你的產品有銷售，那麼有人需要你的產品。
當您了解誰購買您的產品、為什麼購買您的產品以及您可以支付多少錢來吸引客戶時，業務就會成功。 然後你就可以尋找性價比高的推廣管道，擴大銷售規模，那麼你就有生意了。 如果您不知道誰購買您的產品以及購買原因，那麼您應該透過與用戶交談來找出答案。 如果你不知道該賣給誰以及產品為客戶帶來什麼重要好處，你就無法建立銷售系統。
來源： www.habr.com