Voortsetting van die boek se opsomming.
Die skrywer vertel hoe om vals inligting van ware inligting te onderskei, met die gebruiker te kommunikeer en jou gehoor te segmenteer
Valse inligting
Hier is drie tipes verkeerde inligting waarna u noukeurig moet let omdat dit 'n wanindruk wek:
- Komplimente;
- Gesels (algemene frases, hipotetiese redenasie, praat oor die toekoms);
- idees
Komplimente:
Onrusbarende opmerkings (na terugkeer na die kantoor):
- “Die vergadering het goed verloop”;
- “Ons kry baie positiewe terugvoer”;
- "Almal met wie ek gepraat het, is opgewonde oor die idee."
Dit is alles waarskuwingstekens. As jy iets soortgelyks van jouself of van kollegas hoor, probeer om die betekenis te verduidelik.
Hoekom het hierdie persoon van die idee gehou? Hoeveel geld kan hy daarmee spaar? Hoe sal sy in sy lewe inpas? Wat anders het hy probeer doen om hierdie probleem op te los sonder sukses? As jy nie die antwoorde op hierdie vrae ken nie, beteken dit dat jy 'n kompliment gehoor het en nie werklike inligting ontvang het nie.
Goue Reël: Die komplimente wat jy van kliënte hoor, is soos samovar-goud - dit glinster, trek jou aandag af en het nie die minste waarde nie.
Gesels:
Daar is drie algemene vorme van gesels:
- vae stellings ("ek gewoonlik", "ek altyd", "ek nooit");
- beloftes vir die toekoms ("Ek sal dit waarskynlik doen", "Ek sal dit doen");
- hipotetiese redenasie ("ek kan", "ek kon").
Wanneer iemand oor dinge begin praat wat hulle “altyd”, “gewoonlik”, “nooit” of “sou doen nie”, weet dit dat dit net luie gesels is.
Gebruik die "Ma-toets" en keer jou gespreksgenote terug van 'n hipotetiese toekoms na 'n spesifieke verlede.
idees
Entrepreneurs verdrink voortdurend in 'n maalkolk van idees. Ons ly aan 'n oorvloed van idees, nie aan 'n gebrek daaraan nie. En diegene rondom ons gee ons entoesiasties nuwes.
Op 'n stadium tydens 'n goed gestruktureerde gesprek kan jou gespreksgenoot, figuurlik gesproke, na jou kant van die tafel beweeg. En dit is 'n goeie teken. Helder vooruitsigte verskyn voor sy oë, hy maak op en begin berge idees na jou te gooi, moontlikhede te beskryf en verskeie funksies aan te bied.
Skryf hierdie inligting neer, maar moenie te vinnig wees om dit by jou doenlys te voeg nie. Beginners moet op een skaalbare idee fokus en dit implementeer, eerder as om op elke interessante geleentheid te spring.
'n Lys vrae om te vra om die lewensvatbaarheid van die voorgestelde idee na te gaan:
- “Hoekom het jy dit nodig?”
- "Watter aksies kan jy daarmee uitvoer?"
- “Hoe gaan jy sonder haar klaarkom?”
- "Dink jy ons moet hierdie kenmerk onmiddellik byvoeg of kan dit later gedoen word?"
- "Hoe sal dit by jou huidige werk inpas?"
Goue Reël: Idees en kenmerkversoeke moet ontleed word eerder as blindelings geïmplementeer word.
Korrekte en verkeerde gesprekke met 'n potensiële gebruiker
Baie, baie verkeerde gesprek
Вы: "Hallo! Dankie vir jou tyd. Ons ontwikkel toepassings vir fone en tablette wat mense help om fiks te bly, en ons wil verstaan hoe jy dit kan doen." (Hierdie begin is nie 'n mislukking nie, maar ek sal nie dadelik oor die voorgestelde idee praat nie, aangesien dit duidelik aan jou gespreksgenote wys watter soort antwoorde jy hoop om te hoor)
Hy: "OK" (Ek speel glad nie sport nie, so jy sal nie veel van my tyd in beslag neem nie)
Вы: "Hoe gereeld gaan jy na die gimnasium?" (Dit is algemene demografiese data wat jou niks nuuts sal vertel nie, maar dit sal jou steeds help om 'n gesprek te begin, te verstaan hoe jou gespreksgenoot is en die regte opvolgvrae te vra)
Hy: “Eintlik gaan ek nie gimnasium toe nie” (Puik! Kom ons eindig dit hier)
Вы: "Wat dink jy is die grootste probleem hoekom jy nie gimnasium toe gaan nie?" (Van hierdie punt af loop die gesprek heeltemal verkeerd. In plaas daarvan om te verstaan of om in goeie vorm te bly 'n werklike probleem vir ons gespreksgenoot is, gaan jy jouself vooruit en begin in besonderhede ingaan. Enige antwoord sal tot gevaarlike wanopvattings lei)
Hy: “Seker die probleem is tyd. Jy sien, ek is altyd besig met iets” (Wag 'n bietjie, wie sê dit is vir my 'n probleem om nie na die gimnasium te gaan nie? Ek dink ek het net gesê ek gee nie om om na die gimnasium te gaan nie. Maar as jy 'n antwoord moet kies, sal ek sê dit gaan oor gerief. Dis nie dat ek een keer elke vyf jaar push-ups doen nie. Dit is vir my gerieflik om opstote volgens hierdie skedule te doen)
Вы: "Pragtig. Groot. Kan jy hierdie vier faktore – gerief, verpersoonliking, nuwigheid en koste – in volgorde van belangrikheid rangskik soos dit op ’n fiksheidsprogram van toepassing is?” (Neem asseblief kennis dat jy steeds glo dat jou gespreksgenoot omgee vir sy vorm. Maar deur sulke vrae te vra, sal jy nie weet of al die bogenoemde enigsins belangrik is vir hierdie persoon nie.)
Hy: “Seker so: gerief, prys, individuele benadering, nuwigheid” (Jy het gevra, ek het geantwoord. Natuurlik, suiwer hipoteties)
Вы: "Verbasend. Baie dankie. Ons ontwikkel 'n toepassing wat jou sal help om met alle moontlike gerief te oefen sonder om jou huis te verlaat. Ek glo dit sal wonderlik wees om die probleme op te los wat jy vir jouself stel" (Daar is 'n totale misverstand en verkeerde interpretasie van wat in 'n mens se guns gehoor is. En nou vra jy ook vir 'n kompliment)
Hy: "Nie 'n slegte idee nie. Miskien sal ek probeer om dit te gebruik wanneer hierdie toepassing verskyn" (Diskrete kompliment, geen verbintenis, ontwykende reaksie)
Вы: "Wonderlik. Ek sal jou toegang gee tot die beta-weergawe sodat jy kan kyk hoe dit werk" (Ons het 'n nuwe gebruiker!)
Hy: "Dankie!" (Ek gaan dit glad nie gebruik nie)
Hierdie gesprek is verskriklik, want as jy nie aandag gee aan die besonderhede nie, lyk dit of alles perfek verloop het. Deur te vinnig op een probleemarea te fokus, kan jy jou voorstel dat jy die "kern" probleem verstaan terwyl jy dit in werklikheid nie verstaan nie. Jy het net jou gespreksgenoot na haar gebring.
Behoorlike gesprek
Вы: "Hoe gereeld gaan jy na die gimnasium?"
Hy: "Hm. Eintlik gaan ek nie gimnasium toe nie" (Dit lyk of ons hier sal eindig)
Вы: "En wat is die rede?" (Kom ons probeer om die motiewe van ons gespreksgenoot te verstaan in plaas daarvan om as vanselfsprekend te aanvaar dat goeie fisiese vorm een van sy belangrikste prioriteite is)
Hy: "Weet nie eers nie. Jy sien, ek gee nie te veel om daaroor nie" (Ek probeer nie self hierdie probleem oplos nie, en dit is onwaarskynlik dat ek hierdie toepassing sal koop of gebruik)
Вы: “Wanneer laas het jy probeer oefen? Het jy al probeer om by 'n gimnasium aan te sluit of te hardloop of so iets?” (Kom ons kyk na die algemene inligting om seker te maak...)
Hy: “Eintlik het ek op hoërskool sport gespeel. Maar sedert ek met 'n gesin begin het, speel dit nie meer 'n groot rol vir my nie. Om buite met my kinders te speel, gee my al die kardio wat ek nodig het."
Вы: "Ja ek verstaan. Dankie vir jou tyd."
Ons het 'n aangename gesprek met hierdie persoon gehad, uitgevind wat ons nodig het, en nou kan ons van hom afskeid neem.
Goue Reël: Beweeg van die algemene na die spesifieke en moenie in detail ingaan totdat jy 'n sterk sein kry nie. Hierdie aanbeveling is van toepassing op jou besigheid as geheel en op elke spesifieke gesprek.
Goue Reël: Dit is beter om kliënte en hul probleme te leer ken tydens 'n kort gesprek oor eenvoudige dinge as tydens lang formele onderhandelinge.
Vorming van gebruikerssegmente
Kies 'n segment om te ontleed en verdeel dit in subgroepe totdat jy verstaan met wie die moeite werd is om te praat en waar jy hierdie mense kan vind.
Begin met 'n breë segment en vra jouself af:
- Watter mense in hierdie groep wil die graagste sien dat my idee tot stand kom?
- Sal almal in hierdie groep of slegs 'n gedeelte van hulle die produk koop/gebruik?
- Hoekom wil hulle hê hy moet opdaag? (Dit wil sê, wat is hul doel of probleem?)
- Het die hele groep of slegs 'n deel daarvan 'n motief?
- Wat is die bykomende motiewe?
- Watter ander groepe mense het soortgelyke motiewe?
Daardie. jy sal twee tipes segmente vorm: die eerste is groepe mense wat deur spesifieke demografiese kenmerke verenig word, die tweede is 'n stel motiewe.
Soos u kan sien, het sommige groepe meer vaag geblyk te wees, ander meer spesifiek. Kom ons gaan voort om fuzzy groepe te verdeel, en beantwoord weer die vrae hierbo gelys.
Wie in hierdie subgroep wil die graagste sien dat jou idee tot stand kom?
Dan sal ons die gedrag van verteenwoordigers van hierdie groepe ontleed om te verstaan waar om hulle te vind.
- Wat doen hierdie mense nou om 'n doel te bereik of 'n probleem te hanteer?
- Waar kan ek verteenwoordigers kry van die groep waarin ek belangstel?
- Waar kan ek mense kry wat tans oplossings gebruik?
Weet nie waar om verteenwoordigers van een van hierdie groepe te vind nie? Gaan terug na jou lys en gaan voort om jou kliëntebasis te verfyn totdat jy weet waar om te soek na die mense wat jy nodig het. As dit onmoontlik is om kontak met verteenwoordigers van 'n spesifieke kliëntsegment te bewerkstellig, sal dit u geen voordeel bring nie.
Goue Reël: Totdat jy jouself ingestel het om duidelik gedefinieerde, konsekwente probleme en doelwitte te vind, sal jou klantsegment vaag bly.
Goue Reël: Goeie klantsegmente word gevorm op grond van die “wie – waar”-beginsel. As jy onduidelik is oor waar om na kliënte te soek, gaan voort om jou gekose segment in kleiner subgroepe te verdeel totdat jy duidelikheid kry.
Goue Reël: As jy nie duidelik is oor wat jy wil weet nie, moenie eers die gesprek begin nie.
Kommunikasie met potensiële gebruikers
Voordat jy 'n gesprek begin:
- As dit nog nie voorheen gedoen is nie, kies 'n duidelike klantsegment waarvan jy verteenwoordigers kan vind;
- Werk saam met jou span om drie sleutelvrae te formuleer om inligting in te samel;
- Indien moontlik, dink deur 'n ideale scenario vir jou volgende stappe en verpligtinge;
- As kommunikasie 'n gepaste en doeltreffende hulpmiddel vir jou is, oorweeg met wie jy moet praat;
- Probeer raai waaroor jou toekomstige gespreksgenote die meeste omgee;
- As die vrae wat jy wil vra deur lessenaarnavorsing beantwoord kan word, doen daardie navorsing eers.
Tydens 'n gesprek:
- Stel jou onderwerp duidelik;
- Vra die regte vrae wat die Ma-toets sal slaag;
- Vermy komplimente, bekamp jou gesels, kom tot die punt;
- Neem notas;
- Indien moontlik, soek vaste verbintenisse en teken volgende stappe aan.
Na die gesprek:
- Ontleed jou notas en belangrike opmerkings uit die kliënt se mond saam met jou span;
- Indien nodig, dra rekords oor na die inligtingstelsel;
- Maak aanpassings aan jou aannames en planne;
- Dink deur die volgende "groot drie" vrae.
Kort opsomming:
Toets vir ma:
- Praat oor die ander persoon se lewe, nie oor jou idee nie;
- Vra oor spesifieke dinge wat in die verlede gebeur het, nie oor toekomstige sienings of opinies nie;
- Praat minder, luister meer.
Algemene foute:
- Jy vra komplimente. "Ek dink daaraan om 'n nuwe besigheid te begin... Dink jy dit sal werk?" “Ek het 'n wonderlike idee vir 'n toepassing gehad. Hou jy daarvan?"
- Jy openbaar jou siel aan ander ("die probleem van oormatige inspirasie"). “Dit is die hoogs geheime projek wat veroorsaak dat ek my werk bedank. Wat dink jy?" "Asseblief, wees eerlik en vertel my wat jy regtig daaroor dink!"
- Jy tree selfgeldend op en sit jou toonhoogte aan die werk. “Nee, jy het my nie verstaan nie...” “Dis reg, maar behalwe dit word nog ’n probleem opgelos!”
- Jy is te formeel. “Laat my eerstens dankie sê dat jy tot hierdie onderhoud ingestem het. Ek sal jou net ’n paar vrae vra, en dan kan jy teruggaan na jou besigheid.” "As jy 'n skaal van vyf gebruik, hoeveel sal jy gradeer ..." "Kom ons reël 'n vergadering."
- Jy verhoed die vrye vloei van inligting. “Sorg beter vir die produk. En ek sal alles uitvind wat ons nodig het.” “Dit is presies wat kliënte vir my gesê het!” “Ek het nie tyd om met iemand te kommunikeer nie. Ek moet ’n program skryf!”
- Jy versamel komplimente, nie feite en verpligtinge nie. “Ons kry baie positiewe terugvoer.” “Almal met wie ek gepraat het is opgewonde oor die idee.”
Bron: will.com