በኩባንያዎ ውስጥ ያለ CRM የማይነሳባቸው 5 ዱዶች

በአጠቃላይ፣ ስለ CRM የጽሑፎችን ትርጉሞች በእውነት አንወድም፣ ምክንያቱም የንግድ ሥራ አስተሳሰባቸው እና የእኛ የንግድ አስተሳሰብ ከተለያዩ ዩኒቨርስ የመጡ አካላት ናቸው። እነሱ በግለሰብ እና በኩባንያው እድገት ውስጥ በግለሰብ ሚና ላይ ያተኩራሉ, በሩሲያ ውስጥ ግን በሚያሳዝን ሁኔታ, የበለጠ በማግኘት እና አነስተኛ ክፍያ በመክፈል ላይ እናተኩራለን (አማራጭ - ጊዜን በፍጥነት በማገልገል). ስለዚህ በሶፍትዌር ንግድ እና በሶፍትዌር ንግድ ላይ ሁለቱም አመለካከቶች በሚያስደንቅ ሁኔታ የተለያዩ ናቸው። ግን በዚህ ጊዜ አንድ አሪፍ ጽሑፍ አገኘን ፣ እሱም በተወሰነ ደረጃ ፣ ለሩሲያ እውነታዎች በጣም ተፈጻሚ ነው። መጀመሪያ ላይ በጎብሊን ስልት መተርጎም ፈለግን ነገር ግን በሀበሬ ላይ የተጣለው እገዳ እንዲሁ አጠራጣሪ ታሪክ እንደሆነ ስለተረዳን በራሳችን አስተያየት ተርጉመናል። ወገኖች ሆይ፣ ይህ እውነተኛ ርዕስ ነው። በቡድንዎ ውስጥ እንደዚህ ያሉ ዱዶችን ይፈልጉ እና CRM ን ይተግብሩ - አሰልቺ አይሆንም።

አምስተኛው ደግሞ አለቃውን CRM ን መተግበር አስቸኳይ እንደሆነ አሳምኖታል ምክንያቱም፡-

- በታህሳስ ውስጥ ሁሉም ሰው እውነተኛ ቅናሾች አሉት
- በታህሳስ ወር በጀቱን መዝጋት እና የቀረውን ገንዘብ ማውጣት ይችላሉ።
- በጥር እና በየካቲት ውስጥ ዘና ባለ ፍጥነት እንሰራለን ፣ የ CRM ስርዓቱን መማር ይችላሉ።
- በሞቃታማው የንግድ ወቅት መጀመሪያ ላይ ወደ ጥርሶች አውቶማቲክ እንሆናለን።
- አዎ, የእኛ የድርጅት ዝግጅቶች ከ CRM ፍቃድ የበለጠ ውድ ናቸው, አለቃ, ህሊና ይኑርዎት!

(በቅንፍ ውስጥ ያሉ ሰያፍ ጽሑፎች ከ CRM ባለሙያዎቻችን ማስታወሻዎች ናቸው)።

የደንበኛ ግንኙነት አስተዳደር ስርዓትን ለመተግበር ፕሮጀክቶችሲ) በአንድ ኩባንያ ውስጥ ሁል ጊዜ በከፍተኛ ተስፋዎች ይጀምራል. ሰዎች የ CRM ስርዓት ምርታማነትን በሚያስደንቅ ሁኔታ እንዲያሻሽል፣ ሽያጮችን እንዲጨምር፣ ስራዎችን ለማቀላጠፍ እና ገንዘብን ለመቆጠብ ይጠብቃሉ።

ነገር ግን ምንም እንኳን የ CRM ኢንዱስትሪ እ.ኤ.አ. በ 36,4 ቢሊዮን ዶላር በሚጠበቀው የ 2017 እድገት (እንደ ጋርትነር መሠረት) በእውነቱ የበለፀገ ቢሆንም ፣ ከአስር ዓመታት በላይ ምርምራ በ 30% እና 65% መካከል CRM ፕሮጀክቶች አለመሳካታቸውን አሳይ. የ CSO ግንዛቤዎች ከ 40% ያነሱ የ CRM ፕሮጀክቶች መጨረሻው ተጠቃሚው ላይ የሚደርስ እና በቀጥታ የሚሄድ ሙሉ ትግበራ ነው ይላል።

እና ለዚህ ዝቅተኛ የጉዲፈቻ ስኬት ዋና ዋና ምክንያቶች ከቴክኖሎጂ ጋር ምንም ግንኙነት የላቸውም። በ CRM ስኬት ላይ የቆሙት ዋና ዋና ችግሮች ከድርጅታዊ ባህል ፣ ከስትራቴጂ እና ከንግድ ግቦች እጥረት ፣ እና ከሁሉም በላይ ፣ ከሁሉም ችግሮች ከ 42% ያላነሱ ከሚሆኑት ሰዎች ጋር ብዙ ግንኙነት አላቸው ።

በፕሮጀክትዎ ላይ ያጋጠሟቸው ዋና ዋና የትግበራ ተግዳሮቶች የትኞቹ ናቸው?

ሰዎች በ CRM ስርዓቶች ትግበራ ውስጥ እንዴት እና ለምን ጠቃሚ ሚና እንደሚጫወቱ እንመልከት።

ሁሉም ነገር በሰዎች ላይ ነው።

በ CRM ትግበራ ወቅት ከተደረጉት መሰረታዊ ስህተቶች አንዱ CRM እንደ ቴክኖሎጂ ብቻ መያዙ ነው።

እንደ እውነቱ ከሆነ, የ CRM አተገባበር በዋነኛነት በቴክኖሎጂው አይደለም (በደንበኛው በኩል, አተገባበሩ ያን ያህል አስቸጋሪ አይመስልም), ነገር ግን ስለተጠቀሙ ሰዎች! 

በተለምዶ፣ በ CRM ሲስተም ውስጥ ኢንቨስት የሚያደርጉ የንግድ ባለቤቶች ይህ ሶፍትዌር ንግዳቸውን እንደሚያሻሽል ያምናሉ። እና ሌላ ምንም ነገር የለም. ለ CRM መፍትሄ በመቶ ሺዎች የሚቆጠር ዶላር ማውጣት ምንም ፋይዳ የለውም ሊጠቀሙበት ለሚፈልጉ ሰዎች ደንታ ከሌለዎት። ለምን ስለ እነርሱ ያስባሉ? አዎ፣ ምክንያቱም ከደንበኞች ጋር ያለዎትን ግንኙነት የሚያሻሽሉ ሰዎች እንጂ የመረጡት ሶፍትዌር አይደሉም!

እንደ ኢንሳይት ማኔጂንግ ኮንሰልቲንግ ገለፃ፣ የ CRM ትግበራ ስኬት 64 በመቶው በድርጅቱ ሰራተኞች ድጋፍ ላይ የተመሰረተ ነው። (የክልሉ ሶፍት CRM ቡድን ለአነስተኛ እና መካከለኛ ንግዶች የ CRM ገንቢ እንደመሆኑ መጠን ቀላል ተዋረድ ባላቸው ትንንሽ ኩባንያዎች ውስጥ ይህ መቶኛ በልበ ሙሉነት ወደ መቶ እንደሚጠጋ ያስባል)። 

የ CRM ስርዓትን ለመተግበር ቁልፍ የስኬት ምክንያቶች

• ውስጣዊ የሰው ኃይል - 64%
• የውጭ ኤክስፐርት ድጋፍ - 56%
• የቴክኒካዊ መፍትሄ ጥራት - 45%
• የአስተዳደር ችሎታዎች ለውጥ - 36%
• ማበጀት - 36%
• የገንዘብ ምንጮች - 18%

ስለዚህ የ CRM ስርዓትን ለመተግበር እና ለማላመድ የህልም ቡድን ምን ይመስላል?

የ CRM አተገባበር ጉዞ እንጂ የአንድ ጊዜ የሶፍትዌር ፕሮጀክት ስላልሆነ፣ በተቻለ መጠን ከእርስዎ ጋር በብቃት የሚሰራ እና ለረጅም ጊዜ የሚቆይ ቡድን ያስፈልግዎታል። በቡድንዎ ውስጥ ያሉ ሁሉም ሰዎች የ CRMን ጥቅሞች ወዲያውኑ እንደማይመለከቱ እና የ CRM ስርዓቱን በክፍት እጆች እንደሚቀበሉ ይዘጋጁ። ሆኖም ግን CRM እንዲሰራ ለማድረግ ሙሉ ለሙሉ የተለየ ስብዕና ያስፈልጋል። የ CRM ትግበራን በሚጋፈጡ ብዙ ኩባንያዎች ውስጥ ሊገኝ የሚችለውን የተለመደ ቡድን እንይ እና የህልም ቡድን የ CRM ስኬትን እንዴት እንደሚረዳ እንይ።

ወይም ምናልባት አንተ አንባቢ ከእነዚህ ውስጥ አንዱ ነህ?

1. እብድ አክራሪ፣ ዋናው ደጋፊ በመባል ይታወቃል

ይህ ለ CRM ትግበራ በጣም አስፈላጊ ሰው ነው ብሎ ሳይናገር ይሄዳል። CRM ን መተግበር ለምን ጥሩ ሀሳብ እንደሆነ ብቻ ሳይሆን እስከ ጥርሶችም ታጥቋል የ CRM ስታቲስቲክስየ CRM ጥቅሞችን የሚያሳዩ ቁልፍ ግኝቶች፣ ገበታዎች እና አሃዞች። ምንም ቢሆን በ CRM ስኬት ያምናል. “ግቡን አይቻለሁ - ምንም እንቅፋት አይታየኝም” በሚሉት ቃላት ሊገለጽ የሚችል ተመሳሳይ ሰው። 

በተለምዶ ይህ ሰው በአዳዲስ የስራ ዘዴዎች መሞከርን የሚወድ እና ጥሩ ውጤቶችን ለማምጣት የሚያተኩር የፕሮጀክት ስራ አስኪያጅ ነው. እሱ አስቀድሞ ስለ ስርዓቱ ብዙ ያውቃል እና ሁሉም ሰው ከ CRM ረዳቶች ጋር የዕለት ተዕለት ሥራን በእውነት እንዲደሰቱ ለመርዳት ዝግጁ ነው። መልካም ጊዜ እየመጣ መሆኑን ለሁሉም ሰው ያስታውሳል።

2. ተጠራጣሪ

አሁን ምን እያሰቡ እንዳሉ ልገምት፡- “ተጠራጣሪ በCRM ትግበራ እንዴት ጠቃሚ ሊሆን ይችላል?” በሚገርም ሁኔታ, ይህ ሰው ለ CRM ትግበራ ስኬታማ መላመድ እና ስኬት ከፍተኛ ጠቀሜታ አለው.

ተጠራጣሪው በአብዛኛው በውጤት ተኮር የሽያጭ አስተዳዳሪዎች መካከል ሊገኝ ይችላል. በተፈጥሮ, ውጤትን ለማግኘት ጊዜ የሚወስድ ማንኛውንም ነገር አይታገስም. የሚፈልገው እዚህ እና አሁን ሪከርድ የሰበረ ሽያጭ ነው። ለእሱ ተጨባጭ ጥቅማጥቅሞች ከቀጭን አየር ውጭ ካልሆኑ ይህ ሰው ማንኛውንም አዳዲስ ፈጠራዎችን በጭራሽ አያምንም (እና ኤክሴል እዚያ ይሆናል!).

እንደ እውነቱ ከሆነ ጥርጣሬ በ CRM ማስጀመሪያ ሂደት ውስጥ የሚጠበቀው እና ጤናማ አካል ነው, ጥናቶች እንደሚያሳዩት, 71% ሰዎች በተለይም የሽያጭ ሰዎች CRMን ከመውሰዳቸው እና በንቃት ከመጠቀማቸው በፊት የውጤታማነት ማረጋገጫ ያስፈልጋቸዋል. (ይህ የተለየ አስተሳሰብ ያለው ሰው የተተረጎመ መጣጥፍ መሆኑን ላስታውስህ - ሩሲያ ውስጥ አብዛኛውን ጊዜ CRMን ቦይኮት በማድረግ የስራ ማቆም አድማ የሚያደርጉት የወርቅ ማውጣት ሂደቱን ለማቋረጥ ፈርተው ሳይሆን መቀጠል ስለፈለጉ ነው። "የግል" ደንበኞችን, ግላዊ ጉዳዮችን, ስምምነቶችን እና ጥፋቶችን ለመደበቅ. ደህና ፣ ብዙውን ጊዜ የሚነዱት ከባድ ሥራቸውን በጭራሽ ለመደበቅ ባለው ፍላጎት ነው።). 

በመጀመሪያ ደረጃ, እያንዳንዱ የ CRM አተገባበር ተቃውሞን መጋፈጥ አለበት, ይህም በሁለት መልኩ ይመጣል: ጥርጣሬ እና ምቾት.

ግን ይህ ባህሪ ያስፈልግዎታል, ምክንያቱም እሱ በ CRM አተገባበር ታሪክ ውስጥ በጣም ጠንካራ ተነሳሽነትዎ ነው!

እቅድ አውጥተህ እንድትጸና የሚያስገድድህ ተጠራጣሪው ነው። ችላ ያልኳቸው ነገሮችን አሰልቺ በሆነ እና በሚያስደንቅ ሁኔታ ያስታውሰዎታል። ለመተግበር እየሞከሩት ባለው የ CRM መፍትሄ ውስጥ ያለውን ነገር ያሳይዎታል ይህም በጣም የተወሳሰበ ወይም ለንግድዎ የማይታለፍ ነው። በእርግጥ፣ አንድ ተጠራጣሪ CRM እንዴት ከኩባንያዎ የንግድ ፍላጎቶች እና ግቦች ጋር መጣጣም እንዳለበት ይጠቁማል (በሩሲያ ውስጥ ፣ በጣም ጥሩ በሆነው ሁኔታ ፣ የተጠራጣሪ ሚና የኩባንያው ኃላፊ ነው ፣ ይህንን ከሽያጭ ሰዎች አያገኙም - በታሪካዊ ፣ ምንም ውስጣዊ የሞራል ተነሳሽነት የላቸውም ።).

3. የካሪዝማቲክ መሪ

የ CRM አተገባበር ከላይ እስከ ታች ያለው አካሄድ አለው፡ መመሪያው ከላይ ወደ ታች ይሄዳል። ያለ ከፍተኛ አመራር ተሳትፎ ሁሉም ከ CRM ጋር የተያያዙ ውጥኖች ውድቅ ናቸው። መሪዎች በየቀኑ CRMን ለመጠቀም ምሳሌ ካላደረጉ እና ሪፖርቶቹን እና ባህሪያቱን የማይጠቀሙ ከሆነ፣ የተቀረው የሰው ኃይል በቅርቡ በ CRM ላይ ተስፋ ቆርጦ ይሆናል።

እንደ ፒርስቶን ጥናት፣ ከከፍተኛ የስራ ኃላፊዎች የግዢ እጥረት CRM የማይነሳበት እና የማይሄድበት ጉልህ ምክንያት ነው።

የ CRM ፕሮጀክት ለምን አይሳካም?

• ዋናዎቹ አያነሱትም - 27%
• ሻጮች ቃል ገብተው አላቀረቡም - 21%
• ዋጋው ከባንኮች ይወጣል - 20%
• ሶፍትዌሩ ቆሻሻ ነው - 19%
• አስማሚው የቢዝነስ ቺፕን አልያዘም - 16%
• ሶፍትዌሩ ደካማ ነው, በቂ ተግባራት የሉም - 16%

የካሪዝማቲክ መሪ (ምናልባትም ማኔጂንግ ዳይሬክተር ወይም ዋና ሥራ አስፈፃሚ) CRMን ከሠራተኞች ጋር ባለው የዕለት ተዕለት ግንኙነት ውስጥ በማካተት ለአዲስ ፕሮጀክት ያለውን ቁርጠኝነት የሚያሳይ ነው።

መረጃን ማጋራት፣ ሪፖርቶችን ማመንጨት፣ ተግባራትን ማጠናቀቅ፣ CRM ን በመጠቀም ከተሰራ፣ ሌሎች ሰራተኞች በቀላሉ እንዲገናኙት ለሚገደዱበት አዲስ ስርዓት ተስማሚ የአጠቃቀም ጉዳይ ሊሆን ይችላል። በሌላ አነጋገር፣ ወደ CRM አተገባበር ሲመጣ፣ ድርጊቶች ከቃላት የበለጠ ይናገራሉ። 

4. የአይቲ ሰው

የሶፍትዌሩን ቴክኒካል ጎን ለመረዳት እና ሊነሱ የሚችሉ የመጫን እና የትግበራ ችግሮችን ለመፍታት እንዲረዳዎት ግልፅ ነው። (በነገራችን ላይ, በ RegionSoft CRM እርስዎን የሚረዱዎት የአይቲ ሰዎች እኛ ነን - ያግኙን ፣ ብዙ መሐንዲሶች አሉን።). በተጨማሪም፣ ብቁ የሆነ የአይቲ ባለሙያ መኖሩ ኩባንያው የ CRM ስርዓቱን እኩል እንዲይዝ ስለሚረዱ ከመጀመሪያው ብስጭት ያድንዎታል።

አንድ ሰው አገልጋዩን እንዲከታተል እና የውሂብ ፍልሰትን እንዲቆጣጠር የሚፈልግ በግቢ ላይ CRM መፍትሄ ካለህ ይህ ዱድ በጣም አስፈላጊ ነው። ስህተቶችን፣ የስርዓት ማቀናበሪያን፣ የውሂብ ጥበቃን እና ሌሎች የአይቲ ያልሆኑ ዱዶችን ሊያስፈሩ የሚችሉ ሌሎች የቴክኒክ ድጋፍ ጉዳዮችን ሳንጠቅስ።

5. ተጨባጭ ሞካሪ

እንደ አዲስ የሽያጭ ባለሙያ ወይም አስተዳዳሪ፣ ልምድ ያለው ሞካሪ ከ CRM ስርዓት፣ የስራ ፍሰትን፣ ቅንብሮችን፣ ምድቦችን፣ መስኮችን እና ሌሎች ባህሪያትን እና ጥያቄዎችን በመሞከር ይጫወታል። እሱ ትንሽ ነገር ግን ጠቃሚ ምክሮችን ያገኛል, ሁሉንም አዝራሮች እና ማገናኛዎች ይሞክሩ እና በመቶዎች የሚቆጠሩ ጥያቄዎች አሉት. ግን ይህ በ CRM ስርዓት ውስጥ እውነተኛ ጥምቀት ነው!

ሞካሪው CRM በትክክል እንደሚሰራ እስኪያይ ድረስ አይቆምም። እና ይህን ከተገነዘበ ወዲያውኑ ስሜታዊ የ CRM ጠበቃ ይሆናል. ስለዚህ, ሞካሪዎች ልዩ ተግባራቱን ደረጃ በደረጃ በማወቅ ስርዓቱን ለመቀበል አስተዋፅኦ ስለሚያደርጉ እንደ አድናቂዎች እና መሪዎች አስፈላጊ ናቸው. (እኔ የሚገርመኝ እንደዚህ አይነት ሰዎች ከ IT ሉል ውጪ ካሉ?!)

እያንዳንዱ መንጋ ጥቁር በግ አለው።

ነገር ግን በCRM ትግበራ ቡድን ውስጥ አንድ ተጨማሪ ገጸ ባህሪ ካልተደበቀ ምስሉ የተሟላ አይሆንም። 

ይህ ጠላ፣ ጠላ ፣ መርዛማ ሰው። 

ከተጠራጣሪ የበለጠ ክፋት ይህ ሰው የ CRM ስርዓቱን መጠራጠር ብቻ ሳይሆን ሀሳቡ መጀመሪያ ላይ የተሳሳተ መሆኑን ለማረጋገጥ ከመንገዱ ወጥቷል. ጠላው ምናልባት ይህን ሁሉ የሚያውቅ፣ በሁሉም ቦታ የዋኘ፣ በጣም እውቀት ያለው ሰው ይሆናል። በእሱ ዘዴዎች ይደሰታል, ይህም ስኬት እንዲያገኝ እና ብዙ ስምምነቶችን እንዲዘጋ አስችሎታል. ለውጥን አይፈልግም እና የሆነ ችግር እስኪፈጠር ይጠብቃል. የጥላቻው ሰው አንድ ችግር በሚፈጠርበት ጊዜ ብቻ ስለሚወደው በድል አድራጊነት “እንዲህ አልኩህ!” ማለት ይችላል።

እንደምታየው፣ ይህንን ሰው ከአምስት CRM አተገባበር ቡድናችን አስወጣነው። እና ሁሉም ምክንያቱም ያለሱ በቀላሉ ማድረግ ይችላሉ. (እሱ ደደብ አጥፊ ነው።).

የስልጠና አስፈላጊነት

እነዚህ ሁሉ ቁምፊዎች ብዙውን ጊዜ በኩባንያው ውስጥ የተለያዩ ክፍሎችን ይወክላሉ, የተለያዩ ኃላፊነቶችን ያከናውናሉ, እና የራሳቸው ግቦች እና አላማዎች አሏቸው. ስለዚህ፣ በሽያጭ፣ በግብይት፣ በአስተዳደር፣ በአይቲ እና በአስተዳደር ውስጥ ያሉ ሰዎች CRM የገቢ ማስገኛ መሳሪያቸው ለማድረግ ከወሰኑ በኋላ ማሳካት የሚፈልጓቸው በግልጽ የተቀመጡ ግቦች እንዲኖራቸው አስፈላጊ ነው።

በመጨረሻም፣ ቀጣይነት ያለው እና ስልታዊ ስልጠና ለተቀላጠፈ የትግበራ ሂደት እና ለCRM ስኬት ቁልፍ ነው። ከአስፈፃሚዎች ጋር ጥቂት የመግባቢያ ክፍለ ጊዜዎች በቂ ይሆናሉ ብለህ አታስብ። ከሁሉም በላይ፣ የማዘመኛ ባለሙያው አንተ አይደለህም። Windows እየተንከባለልክ ነው!

እውነቱን ለመናገር CRM መጀመሪያ ላይ ከባድ፣ በጣም ከባድ ሊሆን ይችላል። ሰራተኞቻቸውን በእለት ተእለት ስራቸው ውስጥ CRMን እንዴት መጠቀም እንደሚችሉ ላይ ያለማቋረጥ ማሰልጠን በጣም ጥሩ ሀሳብ ነው በተቻለ መጠን በጣም ጥሩ። በመጀመሪያ ጥረቶቻችሁን በዋና ሚና ላይ የተመሰረተ ተግባር ላይ አተኩሩ። ውስብስብ ደወሎችን እና ጩኸቶችን ለበኋላ ይተዉት።

መደምደሚያ

የ CRM አተገባበርን በተመለከተ ኩባንያዎች በፕሮጀክቱ ቴክኒካዊ ጎን ላይ ብቻ ማተኮር የለባቸውም, ይህም ወደ ውድቀት ወይም ድንገተኛ ስኬት ይመራዋል. ለማሸነፍ ሞቅ ያለ ልብ እና የሰራተኞችዎ ብልህ ራሶች ያስፈልጉዎታል።

እና CRM ጉዲፈቻ እና መሳፈር የቡድን ጥረት ስለሆነ፣ የከፍተኛ አመራር ግዢን ማረጋገጥ፣ የማበረታቻ ስርዓትን ማስኬድ፣ ROIን ማሳየት እና ከሁሉም በላይ ደግሞ ቀጣይነት ያለው ስልጠና ያስፈልግዎታል።

ስለሱ ምንም ጥርጥር የለውም - CRM ን መተግበር ብዙ ጊዜ ውድ እና ጊዜ የሚወስድ ሂደት ሊሆን ይችላል ነገር ግን በትክክል ከተሰራ ሁሉንም ነገር ከዕለት ተዕለት እንቅስቃሴዎ ፣ ደንበኞችዎን እንዴት እንደሚይዙ ወይም እድሎችዎን ወደ እውነተኛ ደንበኞች የሚቀይሩበትን መንገድ ሊለውጥ ይችላል ። ገቢ እና የንግድዎ መገለጫ እንኳን።

ደህና, እንደነዚህ ያሉትን ሰዎች ቆጥረዋል? እንዴት እርስ በርስ ይግባባሉ?

ምንጭ: hab.com