تكملة لملخص الكتاب.
يحكي المؤلف كيفية التمييز بين المعلومات الخاطئة والمعلومات الحقيقية، والتواصل مع المستخدم وتقسيم جمهورك
معلومات مزيفة
فيما يلي ثلاثة أنواع من المعلومات الخاطئة التي يجب عليك الانتباه إليها لأنها تعطي انطباعًا خاطئًا:
- مجاملات
- الثرثرة (عبارات عامة، تفكير افتراضي، حديث عن المستقبل)؛
- الأفكار
مجاملات:
تصريحات مثيرة للقلق (بعد العودة إلى المكتب):
- "كان الاجتماع رائعًا"؛
- "لقد حصلنا على الكثير من ردود الفعل الإيجابية"؛
- "كل من تحدثت معهم متحمس لهذه الفكرة."
هذه كلها علامات تحذيرية. إذا سمعت شيئًا مشابهًا من نفسك أو من زملائك، فحاول توضيح المعنى.
لماذا أعجب هذا الشخص بالفكرة؟ كم من المال يمكنه توفيره به؟ كيف سوف تتناسب مع حياته؟ ما الذي حاول فعله أيضًا لحل هذه المشكلة دون جدوى؟ إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة، فهذا يعني أنك سمعت مجاملة ولم تتلق معلومات حقيقية.
القاعدة الذهبية: المجاملات التي تسمعها من العملاء تشبه السماور الذهبي - فهي تلمع وتشتت انتباهك وليس لها أدنى قيمة.
الثرثرة:
هناك ثلاثة أشكال شائعة للثرثرة:
- عبارات غامضة ("أنا عادةً"، "أنا دائمًا"، "أنا أبدًا")؛
- الوعود للمستقبل ("ربما سأفعل هذا"، "سأفعل هذا")؛
- المنطق الافتراضي ("أستطيع"، "أستطيع").
عندما يبدأ شخص ما بالحديث عن أشياء "دائمًا" أو "عادة" أو "أبدًا" أو "لن يفعلها"، فاعلم أن هذه مجرد ثرثرة فارغة.
استخدم "اختبار الأم" وأعد محاوريك من المستقبل الافتراضي إلى الماضي المحدد.
الأفكار
يغرق رواد الأعمال باستمرار في دوامة من الأفكار. نحن نعاني من كثرة الأفكار، وليس من نقصها. ومن حولنا يقدمون لنا أشياء جديدة بحماس.
في مرحلة ما خلال محادثة جيدة التنظيم، قد ينتقل محاورك، مجازيًا، إلى جانبك من الطاولة. وهذه علامة جيدة. تظهر أمام عينيه آفاق مشرقة، فهو ينشط ويبدأ في إلقاء جبال من الأفكار عليك، ويصف الاحتمالات ويقدم وظائف مختلفة.
قم بتدوين هذه المعلومات، ولكن لا تتسرع في إضافتها إلى قائمة المهام الخاصة بك. يجب على الشركات الناشئة التركيز على فكرة واحدة قابلة للتطوير وتنفيذها، بدلاً من القفز على كل فرصة مثيرة للاهتمام.
قائمة الأسئلة التي يجب طرحها للتحقق من جدوى الفكرة المقترحة:
- "لماذا تحتاج إليها؟"
- "ما هي الإجراءات التي يمكنك القيام بها معها؟"
- "كيف حالك بدونها؟"
- "هل تعتقد أننا يجب أن نضيف هذه الميزة على الفور أم يمكن القيام بذلك لاحقًا؟"
- "كيف ستناسب وظيفتك الحالية؟"
القاعدة الذهبية: يجب تحليل الأفكار وطلبات الميزات بدلاً من تنفيذها بشكل أعمى.
المحادثات الصحيحة وغير الصحيحة مع مستخدم محتمل
حوار خاطئ جدا جدا
أنت: "مرحبًا! شكرا لك على وقتك. نحن نطور تطبيقات للهواتف والأجهزة اللوحية التي تساعد الأشخاص على الحفاظ على لياقتهم، ونريد أن نفهم كيف يمكنك القيام بذلك." (هذه البداية ليست فاشلة، لكنني لن أتحدث على الفور عن الفكرة المقترحة، لأنها تلمح بوضوح لمحاوريك إلى نوع الإجابات التي تأمل سماعها)
هو: "نعم" (أنا لا أمارس الرياضة على الإطلاق، لذلك لن تأخذ الكثير من وقتي)
أنت:"كم مرة تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية؟" (هذه بيانات ديموغرافية شائعة لن تخبرك بأي شيء جديد، لكنها ستساعدك على بدء محادثة، وفهم شكل محاورك، وطرح أسئلة المتابعة الصحيحة)
هو:"في الواقع، أنا لا أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية" (عظيم! دعونا ننهي الأمر هنا)
أنت: "ما رأيك في المشكلة الرئيسية التي تجعلك لا تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية؟" (من هذه النقطة فصاعدًا، تسير المحادثة بشكل خاطئ تمامًا. بدلاً من فهم ما إذا كان البقاء في حالة جيدة يمثل مشكلة حقيقية لمحاورك، فإنك تتقدم على نفسك وتبدأ في الخوض في التفاصيل. وأي إجابة ستؤدي إلى مفاهيم خاطئة خطيرة)
هو: "ربما المشكلة هي الوقت. كما ترى، أنا دائمًا مشغول بشيء ما" (انتظر لحظة، من يقول أن عدم الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية يمثل مشكلة بالنسبة لي؟ أعتقد أنني قلت للتو أنني لا أهتم بالذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية. ولكن إذا كان عليك اختيار إجابة، فسأقول إنها تتعلق بالملاءمة. لا يعني ذلك أنني أقوم بتمارين الضغط مرة كل خمس سنوات. من الملائم بالنسبة لي أن أقوم بتمارين الضغط وفقًا لهذا الجدول الزمني)
أنت: "عظيم. عظيم. هل يمكنك ترتيب هذه العوامل الأربعة حسب الأهمية - الراحة، والتخصيص، والجدة، والتكلفة - عند تطبيقها على برنامج اللياقة البدنية؟ (يرجى ملاحظة أنك لا تزال تعتقد أن محاورك يهتم بشكله. لكن من خلال طرح مثل هذه الأسئلة، لن تعرف ما إذا كان كل ما سبق مهمًا على الإطلاق بالنسبة لهذا الشخص.)
هو: "ربما مثل هذا: الراحة، السعر، النهج الفردي، الجدة" (لقد سألت، أجبت. بطبيعة الحال، من الناحية النظرية بحتة)
أنت: "مدهش. شكراً جزيلاً. نحن نعمل على تطوير تطبيق يساعدك على ممارسة الرياضة بكل راحة ممكنة دون مغادرة منزلك. أعتقد أنه سيكون أمرًا رائعًا لحل المشكلات التي حددتها لنفسك" (هناك سوء فهم كامل وتفسير غير صحيح لما سمع لصالح المرء. والآن أنت أيضًا تطلب المجاملة)
هو:" ليست فكرة سيئة. ربما سأحاول استخدامه عندما يظهر هذا التطبيق "(مجاملة سرية، عدم الالتزام، رد فعل مراوغ)
أنت: "رائع. سأمنحك إمكانية الوصول إلى الإصدار التجريبي حتى تتمكن من التحقق من كيفية عمله" (لدينا مستخدم جديد!)
هو: "شكرًا لك!" (لن أستخدمه على الإطلاق)
هذه المحادثة فظيعة لأنه إذا لم تهتم بالتفاصيل، فسيبدو أن كل شيء سار على ما يرام. من خلال التركيز بسرعة كبيرة جدًا على مشكلة واحدة، قد تتخيل أنك تفهم المشكلة "الأساسية" بينما في الواقع لا تفهمها. لقد أحضرت محاورك إليها للتو.
المحادثة المناسبة
أنت:"كم مرة تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية؟"
هو: "هم. في الواقع، أنا لا أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية" (يبدو أننا سننتهي هنا)
أنت:"وما السبب؟" (دعونا نحاول أن نفهم دوافع محاورنا بدلًا من التسليم بأن الشكل الجسدي الجيد هو من بين أهم أولوياته)
هو: "لا أعرف حتى. كما ترى، أنا لا أهتم كثيرًا بهذا الأمر" (لا أحاول حل هذه المشكلة بنفسي، ومن غير المرجح أن أشتري هذا التطبيق أو أستخدمه)
أنت:" متى كانت آخر مرة حاولت فيها ممارسة الرياضة؟ هل حاولت الانضمام إلى صالة الألعاب الرياضية أو الجري أو أي شيء من هذا القبيل؟ (دعونا نلقي نظرة على المعلومات العامة للتأكد ...)
هو:"في الواقع، لقد مارست الرياضة في المدرسة الثانوية. لكن منذ أن أنشأت عائلة، لم يعد هذا يلعب دورًا كبيرًا بالنسبة لي. اللعب في الخارج مع أطفالي يمنحني كل تمارين القلب التي أحتاجها."
أنت: "نعم أفهم. شكرا لك على وقتك."
أجرينا محادثة ممتعة مع هذا الشخص، واكتشفنا ما نحتاجه، والآن يمكننا أن نقول وداعًا له.
القاعدة الذهبية: انتقل من العام إلى الخاص ولا تدخل في التفاصيل حتى تحصل على إشارة قوية. تنطبق هذه التوصية على عملك ككل وعلى كل محادثة محددة.
القاعدة الذهبية: من الأفضل التعرف على العملاء ومشاكلهم خلال محادثة قصيرة حول أشياء بسيطة مقارنة بالمفاوضات الرسمية الطويلة.
تشكيل شرائح المستخدمين
حدد شريحة لتحليلها وتقسيمها إلى مجموعات فرعية حتى تفهم من يستحق التحدث إليه وأين يمكنك العثور على هؤلاء الأشخاص.
ابدأ بشريحة واسعة واسأل نفسك:
- من هم الأشخاص في هذه المجموعة الذين يرغبون أكثر في رؤية فكرتي تتحقق؟
- هل سيقوم كل فرد في هذه المجموعة أم جزء منهم فقط بشراء/استخدام المنتج؟
- لماذا يريدون ظهوره؟ (أي ما هو غرضهم أو مشكلتهم؟)
- هل المجموعة بأكملها أم جزء منها فقط لديه دافع؟
- ما هي الدوافع الإضافية؟
- ما هي المجموعات الأخرى من الناس لديها دوافع مماثلة؟
الذي - التي. ستشكل نوعين من الشرائح: الأول عبارة عن مجموعات من الأشخاص متحدين بخصائص ديموغرافية محددة، والثاني عبارة عن مجموعة من الدوافع.
كما ترون، تبين أن بعض المجموعات كانت أكثر غموضا، والبعض الآخر أكثر تحديدا. لنواصل تقسيم المجموعات الغامضة، ونجيب مرة أخرى على الأسئلة المذكورة أعلاه.
من في هذه المجموعة الفرعية يريد أن يرى فكرتك تتحقق؟
ثم سنقوم بتحليل سلوك ممثلي هذه المجموعات لفهم مكان العثور عليهم.
- ماذا يفعل هؤلاء الأشخاص الآن لتحقيق هدف أو التعامل مع مشكلة ما؟
- أين يمكنني العثور على ممثلي المجموعة التي أهتم بها؟
- أين يمكنني العثور على الأشخاص الذين يستخدمون الحلول البديلة حاليًا؟
لا أعرف أين تجد ممثلي إحدى هذه المجموعات؟ ارجع إلى قائمتك واستمر في تحسين قاعدة عملائك حتى تعرف أين تبحث عن الأشخاص الذين تحتاجهم. إذا كان من المستحيل إقامة اتصال مع ممثلي شريحة عميل معينة، فلن يجلب لك أي فائدة.
القاعدة الذهبية: حتى تقوم بإعداد نفسك للعثور على مشاكل وأهداف محددة بوضوح ومتسقة، ستظل شريحة عملائك غير واضحة.
القاعدة الذهبية: يتم تشكيل شرائح العملاء الجيدة على أساس مبدأ "من - أين". إذا لم تكن متأكدًا من مكان البحث عن العملاء، فاستمر في تقسيم الشريحة التي اخترتها إلى مجموعات فرعية أصغر حتى تحصل على الوضوح.
القاعدة الذهبية: إذا لم تكن واضحًا بشأن ما تريد معرفته، فلا تبدأ المحادثة حتى.
التواصل مع المستخدمين المحتملين
قبل البدء بالمحادثة:
- إذا لم يتم ذلك من قبل، فاختر شريحة عملاء واضحة يمكنك العثور على ممثلين لها؛
- اعمل مع فريقك لصياغة ثلاثة أسئلة رئيسية لجمع المعلومات؛
- إذا كان ذلك ممكنًا، فكر في سيناريو مثالي لخطواتك والتزاماتك التالية؛
- إذا كان التواصل أداة مناسبة وفعالة بالنسبة لك، ففكر في من يجب أن تتحدث إليه؛
- حاول تخمين أكثر ما يهتم به محاوروك المستقبليون؛
- إذا كان من الممكن الإجابة على الأسئلة التي تريد طرحها من خلال البحث المكتبي، فقم بإجراء هذا البحث أولاً.
خلال محادثة:
- اذكر موضوعك بوضوح؛
- اطرح الأسئلة الصحيحة التي ستجتاز اختبار الأم؛
- تجنب المجاملات، واكبح ثرثرتك، ودخل في صلب الموضوع؛
- دون ملاحظات؛
- إذا أمكن، ابحث عن التزامات ثابتة وسجل الخطوات التالية.
بعد المحادثة:
- قم بتحليل ملاحظاتك وملاحظاتك المهمة من فم العميل مع فريقك؛
- إذا لزم الأمر، نقل السجلات إلى نظام المعلومات؛
- قم بإجراء تعديلات على افتراضاتك وخططك؛
- فكر في الأسئلة "الثلاثة الكبرى" التالية.
ملخص موجز:
اختبار لأمي:
- تحدث عن حياة الشخص الآخر، وليس عن فكرتك؛
- اسأل عن أشياء محددة حدثت في الماضي، وليس عن وجهات النظر أو الآراء المستقبلية؛
- تحدث أقل، استمع أكثر.
الأخطاء المتكررة:
- أنت تطلب المجاملات. "أفكر في بدء عمل تجاري جديد... هل تعتقد أن هذا سينجح؟" "كانت لدي فكرة رائعة لتطبيق ما. هل أحببت ذلك؟"
- أنت تكشف روحك للآخرين ("مشكلة الإلهام الزائد"). "هذا هو المشروع السري للغاية الذي جعلني أترك وظيفتي. ماذا تعتقد؟" "من فضلك، كن صادقًا وأخبرني ما رأيك حقًا في هذا الأمر!"
- أنت تتصرف بحزم وتضع فكرتك موضع التنفيذ. "لا، أنت لم تفهمني..." "هذا صحيح، ولكن إلى جانب ذلك، يتم حل مشكلة أخرى!"
- أنت تتصرف بشكل رسمي للغاية. "بادئ ذي بدء، اسمحوا لي أن أشكركم على موافقتكم على إجراء هذه المقابلة. سأطرح عليك بعض الأسئلة فقط، وبعد ذلك يمكنك العودة إلى عملك. " "إذا كنت تستخدم مقياسًا من خمسة، كم ستقيم..." "دعونا ننظم اجتماعًا."
- أنت تمنع التدفق الحر للمعلومات. "اعتني بالمنتج بشكل أفضل. وسأكتشف كل ما نحتاجه. "هذا بالضبط ما أخبرني به العملاء!" "ليس لدي الوقت للتواصل مع أي شخص. أحتاج إلى كتابة برنامج!
- أنت تجمع المجاملات، وليس الحقائق والالتزامات. "إننا نتلقى الكثير من ردود الفعل الإيجابية." "كل من تحدثت إليهم كان متحمسًا للفكرة."
المصدر: www.habr.com