Працяг канспета кнігі.
Аўтар распавядае, як адрозніць ілжывую інфармацыю ад праўдзівай, мець зносіны з карыстачом і сегментаваць сваю аўдыторыю
Ілжывая інфармацыя
Вось тры віды ілжывай інфармацыі, на якую трэба звяртаць пільную ўвагу, бо яна дае ілжывае ўражанне:
- Кампліменты;
- Балбатня (агульныя фразы, гіпатэтычныя развагі, размовы аб будучыні);
- ідэі
Кампліменты:
Трывожныя рэплікі (пасля вяртання ў офіс):
- "Сустрэча прайшла выдатна";
- "Мы атрымліваем мноства станоўчых водгукаў";
- "Усё, з кім я казаў, у захапленні ад гэтай ідэі"
Усё гэта трывожныя прыкметы. Калі вы чуеце нешта падобнае ад сябе ці ад калег, паспрабуйце канкрэтызаваць сэнс.
Чаму гэтаму чалавеку спадабалася ідэя? Колькі грошай ён зможа зэканоміць з яе дапамогай? Як яна ўпішацца ў яго жыццё? Што яшчэ ён спрабаваў зрабіць, каб вырашыць гэтую праблему, але беспаспяхова? Калі вы не ведаеце адказаў на гэтыя пытанні, значыць пачулі камплімент, а не атрымалі рэальную інфармацыю.
залатое правіла: кампліменты, якія вы чуеце ад кліентаў, падобныя на самаварнае золата - яны блішчаць, адцягваюць вашу ўвагу і не маюць ні найменшай каштоўнасці.
Балбатня:
Ёсць тры распаўсюджаныя формы балбатні:
- расплывістыя сцвярджэнні ("Я звычайна", "Я заўсёды", "Я ніколі");
- абяцанні на будучыню («Я, мабыць, гэта зраблю», «Я зраблю так»);
- гіпатэтычныя развагі ("Я магу", "Я мог бы").
Калі хтосьці пачынае казаць аб рэчах, якія ён робіць "заўсёды", "звычайна", "ніколі" ці "зрабіў бы", ведайце - гэта ўсяго толькі паквольная балбатня.
Скарыстайцеся «Тэстам для мамы» і вярніце суразмоўцаў з гіпатэтычнай будучыні ў канкрэтнае мінулае.
ідэі
Прадпрымальнікі ўвесь час тонуць у віры ідэй. Мы пакутуем ад празмернасці ідэй, а не ад іх недахопу. І навакольныя з рызыкай падкідваюць нам новыя.
У нейкі момант падчас пісьменна пабудаванай гутаркі ваш суразмоўца можа, фігуральна кажучы, перасесці на ваш бок стала. І гэта добры знак. Перад яго вачамі ўзнікаюць вясёлкавыя далягляды, ён ажыўляецца і пачынае абвальваць на вас горы ідэй, апісваць магчымасці і прапаноўваць розныя функцыі.
Запішыце гэтую інфармацыю, але не занадта спяшаецеся ўнесці яе ў свой спіс задач. Стартапам варта засяродзіцца на адной якая маштабуецца ідэі і рэалізоўваць яе, а не хапацца за кожную цікавую магчымасць.
Спіс пытанняў, якія варта задаць, каб праверыць жыццяздольнасць прапанаванай ідэі:
- "Навошта яна вам патрэбна?"
- "Якія дзеянні вы зможаце выконваць з яе дапамогай?"
- "Як вы спраўляецеся без яе?"
- "Як вам здаецца, мы павінны дадаць гэтую функцыю неадкладна ці гэта можна зрабіць пазней?"
- "Як яна ўпішацца ў вашу бягучую працу?"
залатое правіла: ідэі і запыты функцый трэба аналізаваць, а не слепа рэалізоўваць.
Правільныя і няправільныя размовы з патэнцыйным карыстальнікам
Вельмі-вельмі няправільная размова
Вы: «Прывітанне! Дзякуй, што надалі мне час. Мы распрацоўваем прыкладанні для тэлефонаў і планшэтаў, якія дапамагаюць людзям заставацца ў добрай фізічнай форме, і хочам зразумець, як гэта ўдаецца вам» (Гэты пачатак нельга назваць правальным, але я не стаў бы адразу расказваць пра прапанаваную ідэю, паколькі яна празрыста намякае вашым суразмоўцам на тое, якія адказы вы спадзеяцеся пачуць.)
Ён: «Ок» (Я ўвогуле не займаюся спортам, таму вы не адбярэце ў мяне шмат часу)
Вы: «Як часта вы наведваеце спартзалу?» (Гэта звычайныя дэмаграфічныя дадзеныя, якія не адкрыюць вам нічога новага, але ўсё ж дапамогуць завязаць размову, зразумець, што ўяўляе сабой ваш суразмоўца, і задаць правільныя ўдакладняючыя пытанні.)
Ён: «Наогул-то я не хаджу ў спартзалу» (Выдатна! На гэтым і скончым)
Вы: «А ў чым, па-вашаму, заключаецца асноўная праблема, чаму вы не хадзіце ў спартзалу?» (З гэтага моманту размова ідзе зусім не так, як трэба. Замест таго каб зразумець, ці з'яўляецца падтрыманне добрай формы рэальнай праблемай для нашага суразмоўцы, вы забягае наперад і пачынаеце паглыбляцца ў дэталі. Любы адказ прывядзе да небяспечных памылак)
Ён: «Напэўна, праблема ў часе. Разумееце, я ўвесь час нечым заняты» (Чакайце, а хто кажа, што для мяне не хадзіць у спартзалу - праблема? Здаецца, я толькі што сказаў, што мне няма ніякай справы да паходаў у спартзалу. Але калі трэба абраць нейкі адказ, скажу, што справа ў выгодзе. А зусім не ў тым, што я адціскаюся адзін раз у пяць гадоў. Мне зручна адціскацца менавіта па такім графіку)
Вы: Выдатна. Выдатна. Не маглі б вы расставіць у парадку змяншэння важнасці гэтыя чатыры фактары - зручнасць, індывідуальны падыход, навізна і кошт - у дачыненні да фітнес-праграмы? (Звярніце ўвагу, вы па-ранейшаму лічыце, што ваш суразмоўца клапоціцца аб сваёй форме. Але, задаючы такія пытанні, вы не даведаецеся, ці важна хоць колькі-небудзь усё пералічанае для гэтага чалавека)
Ён: «Напэўна, так: зручнасць, кошт, індывідуальны падыход, навізна» (Вы спыталі, я адказаў. Натуральна, чыста гіпатэтычна)
Вы: “Выдатна. Вялікае вам дзякуй. Мы распрацоўваем дадатак, якое дапаможа вам займацца фізкультурай з усімі магчымымі выгодамі, не выходзячы з дому. Мяркую, яно выдатна падыдзе для рашэння задач, якія вы перад сабой ставіце» (У наяўнасці поўнае неразуменне і няслушная інтэрпрэтацыя пачутага на сваю карысць. А зараз вы яшчэ і напрошваецеся на камплімент)
Ён: «Нядрэнная ідэя. Мабыць, паспрабую скарыстацца, калі гэта дадатак з'явіцца» (Стрыманы камплімент, ніякіх абавязацельстваў, уніклівая рэакцыя)
Вы: «Выдатна. Я дам вам доступ да бэта-версіі, каб вы праверылі, як гэта працуе» (У нас з'явіўся карыстач!)
Ён: «Дзякуй!» (Я зусім не збіраюся ім карыстацца)
Гэтая размова жахлівая, таму што калі не звяртаць увагі на дэталі, то здаецца, быццам усё прайшло як нельга лепш. Занадта хутка засяродзіўшы ўвагу на адной праблемнай вобласці, вы можаце ўявіць, быццам вам ясна "асноўная" праблема, хоць на справе гэта не так. Вы ўсяго толькі падвялі да яе вашага суразмоўцы.
Правільная размова
Вы: «Як часта вы наведваеце спартзалу?»
Ён: «Хм. Наогул-то я не хаджу ў спартзалу» (Здаецца, на гэтым мы і скончым)
Вы: «А ў чым прычына?» (Паспрабуем зразумець матывы нашага суразмоўцы замест таго, каб прыняць як належнае, што добрая фізічная форма ўваходзіць у лік яго найважнейшых прыярытэтаў.)
Ён: "Нават не ведаю. Ці бачыце, мяне гэта не занадта турбуе» (Я не спрабую вырашыць гэтую праблему ўласнымі сіламі, і малаверагодна, што я куплю гэта дадатак ці буду ім карыстацца)
Вы: «А калі вы ў апошні раз спрабавалі заняцца фізкультурай? Вы не спрабавалі запісацца ў спартзалу, заняцца бегам ці чымсьці падобным?» (Зачапімся за агульную інфармацыю, каб упэўніцца…)
Ён: «Наогул, я займаўся спортам у старэйшых класах школы. Але з таго часу, як завёў сям'ю, гэта перастала гуляць для мяне вялікую ролю. Гульні на свежым паветры з дзецьмі даюць мне ўсю неабходную кардыянагрузку».
Вы: "Да разумею. Дзякуй, што надалі мне час»
Мы прыемна пагутарылі з гэтым чалавекам, высветлілі тое, што нам патрабавалася, і зараз можам з ім развітацца.
залатое правіла: рухайцеся ад агульнага да прыватнага і не паглыбляйцеся ў дэталі, пакуль не атрымаеце магутны сігнал. Гэтая рэкамендацыя адносіцца і да вашага бізнесу ў цэлым, і да кожнай канкрэтнай размовы.
залатое правіла: знаёміцца з кліентамі і іх праблемамі лепш падчас кароткай гутаркі пра простыя рэчы, чым падчас доўгіх фармальных перамоваў.
Фарміраванне карыстацкіх сегментаў
Абярыце для аналізу сегмент і дзяліце яго на падгрупы, пакуль не зразумееце, з кім варта пагутарыць і дзе можна знайсці гэтых людзей.
Пачніце з шырокага сегмента і спытаеце сябе:
- Якія людзі, якія ўваходзяць у гэтую групу, больш за ўсё жадаюць, каб мая ідэя была рэалізаваная?
- Усе якія ўваходзяць у гэтую групу ці толькі частка з іх купяць / будуць выкарыстоўваць прадукт?
- Чаму яны жадаюць, каб ён з'явіўся? (Гэта значыць у чым іх мэта ці праблема?)
- Матыў ёсць ва ўсёй групы ці толькі ў яе часткі?
- Якія дадатковыя матывы?
- Якія іншыя групы людзей маюць падобныя матывы?
В.а. вы сфармуеце сегменты двух відаў: першы - гэта групы людзей, аб'яднаныя канкрэтнымі дэмаграфічнымі прыкметамі, другі - гэта набор матываў.
Як бачым, адны групы атрымаліся больш размытымі, іншыя - больш канкрэтнымі. Працягнем дзяліць размытыя групы, зноў адказаўшы на пералічаныя вышэй пытанні.
Хто ў гэтай падгрупе больш за ўсё хоча, каб вашая ідэя рэалізавалася?
Пасля прааналізуем паводзіны прадстаўнікоў гэтых груп, каб зразумець, дзе іх знайсці.
- Што гэтыя людзі робяць зараз, каб дабіцца мэты або справіцца з праблемай?
- Дзе знайсці прадстаўнікоў цікавячай мяне групы?
- Дзе знайсці людзей, якія карыстаюцца зараз абыходнымі рашэннямі?
Не ведаеце, дзе знайсці прадстаўнікоў адной з гэтых груп? Калі ласка, вярніцеся да свайго спісу і працягвайце драбніць кліенцкую базу, пакуль не зразумееце, дзе шукаць патрэбных вам людзей. Калі ўсталяваць кантакт з прадстаўнікамі таго ці іншага кліенцкага сегмента немагчыма, то ён і не прынясе вам карысці.
залатое правіла: пакуль вы не настроіцеся на пошук выразна сфармуляваных, несупярэчлівых праблем і мэт, ваш кліенцкі сегмент застанецца размытым.
залатое правіла: добрыя кліенцкія сегменты фармуюцца па прынцыпе "хто - дзе". Калі вам незразумела, дзе шукаць кліентаў, працягвайце дзяліць абраны сегмент на меншыя падгрупы, пакуль не здабудзеце яснасць.
залатое правіла: калі вам незразумела, што вы хочаце даведацца, не трэба нават заводзіць размову.
Зносіны з патэнцыйнымі карыстальнікамі
Перад пачаткам размовы:
- Калі гэтага не было зроблена раней, абярыце выразны кліенцкі сегмент, прадстаўнікоў якога вы зможаце знайсці;
- Разам з вашай камандай сфармулюйце тры асноўныя пытанні для збору інфармацыі;
- Калі гэта магчыма, прадумайце ідэальны сцэнар чарговых крокаў і абавязацельстваў;
- Калі зносіны для вас - падыходны і эфектыўны інструмент, падумайце, з кім менавіта вам варта пагаварыць;
- Паспрабуйце меркаваць, што больш за ўсё клапоціць вашых будучых суразмоўцаў;
- Калі на пытанні, якія вы хочаце задаць, можна адказаць з дапамогай "кабінетнага даследавання", спачатку правядзіце такое даследаванне.
У час размовы:
- Выразна сфармулюйце тэму;
- Задавайце правільныя пытанні, якія пройдуць "Тэст для мамы";
- Ухіляйцеся ад кампліментаў, стрымлівайце балбатню, дакопвайцеся да сутнасці;
- Рабіце нататкі;
- Калі гэта магчыма, дамагайцеся цвёрдых абавязацельстваў і фіксуйце чарговыя крокі.
Пасля размовы:
- Прааналізуйце свае запісы і важныя рэплікі, якія прагучалі з вуснаў кліента, разам з вашай камандай;
- Калі неабходна, перанясіце запісы ў інфармацыйную сістэму;
- Унясіце карэктывы ў вашыя здагадкі і планы;
- Прадумайце чарговую "вялікую тройку" пытанняў.
Кароткія вынікі:
Тэст для мамы:
- Кажыце пра жыццё суразмоўцы, а не пра вашу ідэю;
- Пытайцеся пра канкрэтныя рэчы, якія адбываліся ў мінулым, а не пра погляды ці меркаванні на перспектыву;
- Менш кажыце, больш слухайце.
Часта здзяйсняюцца памылкі:
- Вы напрошваецеся на кампліменты. "Я падумваю над тым, каб пачаць новы бізнэс… Як табе здаецца, гэта спрацуе?" «У мяне нарадзілася ўзрушаючая ідэя для дадатку. Табе падабаецца?"
- Вы раскрываеце перад навакольнымі душу («праблема залішняга натхнення»). «Вось той звышсакрэтны праект, з-за якога я сыходжу з працы. Што ты думаеш?" "Прашу цябе, кажы шчыра і раскажы, што ты сапраўды пра гэта думаеш!"
- Вы дзейнічаеце напорыста і пускаеце ў справу пітч. "Не, вы мяне не зразумелі…" "Дакладна, але акрамя таго вырашаецца і іншая задача!"
- Вы паводзіце сябе занадта фармальна. «Перш за ўсё, дазвольце падзякаваць вам за тое, што вы пагадзіліся на гэтае інтэрв'ю. Я задам вам усяго некалькі пытанняў, а потым вы зможаце вярнуцца да вашых справаў». "Калі выкарыстоўваць пяцібальную шкалу, у колькі вы ацанілі б…" "Давайце арганізуем сустрэчу".
- Вы перашкаджаеце свабоднаму распаўсюджванню інфармацыі. «Паклапаціся лепш пра прадукт. А я даведаюся пра ўсё, што нам трэба». «Кліенты сказалі мне менавіта гэта!» «У мяне няма часу ні з кім размаўляць. Мне трэба праграму пісаць!»
- Вы збіраеце кампліменты, а не факты і абавязацельствы. "Мы атрымліваем мноства станоўчых водгукаў". "Усе, з кім я казаў, у захапленні ад гэтай ідэі".
Крыніца: habr.com