🥇Bahin II. Pangutan-a si Mama: Unsaon pagpakigsulti sa mga kliyente ug pagkumpirma sa pagkahusto sa imong ideya sa negosyo kung ang tanan sa imong palibot namakak?

Pagpadayon sa summary sa libro.
Gisulti sa tagsulat kung giunsa ang pag-ila sa sayup nga kasayuran gikan sa tinuod nga kasayuran, pagpakigsulti sa tiggamit ug bahin sa imong mamiminaw

Una nga bahin

Peke nga impormasyon

Ania ang tulo ka mga matang sa sayop nga impormasyon nga kinahanglan nimong hatagan ug pagtagad tungod kay naghatag kini usa ka sayup nga impresyon:

Mga pagdayeg;
Chatter (kinatibuk-ang hugpong sa mga pulong, hypothetical nga pangatarungan, paghisgot bahin sa umaabot);
Mga Ideya

Mga pagdayeg:

Makapaalarma nga mga pulong (pagkahuman pagbalik sa opisina):

"Ang miting maayo kaayo";
"Nakakuha kami daghang positibo nga feedback";
"Ang tanan nga akong nakigsulti naghinamhinam bahin sa ideya."

Kining tanan mga timailhan sa pasidaan. Kung makadungog ka og susama nga butang gikan sa imong kaugalingon o gikan sa mga kauban, sulayi nga ipatin-aw ang kahulogan.

Ngano nga kini nga tawo nakagusto sa ideya? Pila ka kuwarta ang iyang matigom niini? Sa unsang paagi siya mohaum sa iyang kinabuhi? Unsa pa ang iyang gisulayan nga buhaton aron masulbad kini nga problema nga wala’y kalampusan? Kung wala nimo nahibal-an ang mga tubag sa kini nga mga pangutana, nagpasabut kini nga nakadungog ka usa ka pagdayeg ug wala ka makadawat tinuod nga kasayuran.

Ang Bulawanong Lagda: ang mga pagdayeg nga imong madungog gikan sa mga kliyente susama sa samovar nga bulawan - sila naggilakgilak, makabalda sa imong pagtagad ug walay bisan gamay nga bili.

chatter:

Adunay tulo ka kasagarang porma sa chatter:

dili klaro nga mga pahayag ("Ako kasagaran", "Ako kanunay", "Dili gayud");
mga saad alang sa umaabot ("tingali buhaton ko kini", "buhaton ko kini");
hypothetical nga pangatarungan ("mahimo ko", "mahimo ko").

Kung ang usa ka tawo magsugod sa paghisgot bahin sa mga butang nga "kanunay", "kasagaran", "dili gyud" o "buhaton", nahibal-an nga kini usa lamang ka walay pulos nga chat.

Gamita ang "Mom Test" ug ibalik ang imong mga interlocutors gikan sa usa ka hypothetical nga kaugmaon ngadto sa usa ka piho nga nangagi.

Mga Ideya

Ang mga negosyante kanunay nga nalumos sa usa ka whirlpool sa mga ideya. Nag-antos kita sa sobra nga mga ideya, dili tungod sa kakulang niini. Ug kadtong naglibot kanamo madasigon nga naghatag kanamo og mga bag-o.

Sa usa ka punto sa panahon sa usa ka maayo nga pagkahan-ay nga panag-istoryahanay, ang imong kausap mahimong, sa mahulagwayong pagkasulti, mobalhin sa imong kilid sa lamesa. Ug kini usa ka maayong timailhan. Mahayag nga mga palaaboton makita sa atubangan sa iyang mga mata, siya perks ug nagsugod sa paglabay sa mga bukid sa mga ideya diha kanimo, paghulagway sa mga posibilidad ug sa paghalad sa lain-laing mga gimbuhaton.

Isulat kini nga impormasyon, apan ayaw pagdalidali sa pagdugang niini sa imong listahan sa buhaton. Ang mga startup kinahanglan nga mag-focus sa usa ka scalable nga ideya ug ipatuman kini, imbes nga molukso sa matag makapaikag nga oportunidad.

Listahan sa mga pangutana nga pangutan-on aron masusi ang posibilidad sa gisugyot nga ideya:

“Nganong kinahanglan nimo kini?”
"Unsa nga mga aksyon ang imong mahimo niini?"
“Unsaon nimo pagsagubang nga wala siya?”
"Sa imong hunahuna kinahanglan ba namon nga idugang dayon kini nga bahin o mahimo ba kini sa ulahi?"
"Sa unsang paagi kini mohaum sa imong trabaho karon?"

Ang Bulawanong Lagda: Ang mga ideya ug mga hangyo sa feature kinahanglang analisahon imbes nga bulag nga ipatuman.

Husto ug dili husto nga mga panag-istoryahanay sa usa ka potensyal nga tiggamit

Sayop kaayo nga panag-istoryahanay

Вы: "Hello! Salamat sa imong oras. Naghimo kami og mga app alang sa mga telepono ug tablet nga makatabang sa mga tawo nga magpabilin nga himsog, ug gusto namon nga masabtan kung giunsa nimo kini mahimo." (Kini nga pagsugod dili usa ka kapakyasan, apan dili dayon ako maghisgot bahin sa gisugyot nga ideya, tungod kay kini tin-aw nga nagpahibalo sa imong mga interlocutors kung unsang klase nga mga tubag ang gusto nimong madungog)

Siya mao: "OK" (Dili gyud ko magdula og sports, mao nga dili ka mag-usik sa akong oras)

Вы: "Kapila ka moadto sa gym?" (Kini mao ang komon nga demographic data nga dili mosulti kanimo sa bisan unsa nga bag-o, apan sila sa gihapon makatabang kanimo sa pagsugod sa usa ka panag-istoryahanay, makasabut unsa ang imong interlocutor sama sa, ug mangutana sa husto nga follow-up nga mga pangutana)

Siya mao: “Sa pagkatinuod, dili ko moadto sa gym” (Nindot! Tapuson nato kini dinhi)

Вы: "Unsa sa imong hunahuna ang nag-unang problema nganong dili ka moadto sa gym?" (Gikan niini nga punto, ang panag-istoryahanay hingpit nga sayup. Imbis nga masabtan kung ang pagpabilin sa maayo nga porma usa ka tinuod nga problema sa among interlocutor, mag-una ka sa imong kaugalingon ug magsugod sa mga detalye. Ang bisan unsang tubag motultol sa peligrosong sayop nga pagsabot)

Siya mao: “Tingali ang problema mao ang panahon. Abi nimo, kanunay kong busy sa usa ka butang" (Teka, kinsay nag-ingon nga ang dili pag-adto sa gym usa ka problema alang kanako? Nagtuo ko nga nakaingon lang ko nga wala koy labot sa pag-adto sa gym. Apan kung kinahanglan kang mopili og tubag, ako moingon nga kini mahitungod sa kasayon. Dili kay nag push-up ko kausa matag lima ka tuig. Kombenyente alang kanako ang paghimo sa mga push-up sumala sa kini nga iskedyul)

Вы: "Maayo. Nindot. Mahimo ba nimo nga ranggo sa han-ay sa kamahinungdanon kining upat ka mga butang—kasayon, personalization, bag-o, ug gasto—samtang kini magamit sa usa ka fitness program?” (Palihug timan-i nga nagtuo ka gihapon nga ang imong interlocutor nagpakabana sa iyang porma. Apan pinaagi sa pagpangutana sa ingon nga mga pangutana, dili nimo mahibal-an kung ang tanan nga nahisgutan sa itaas hinungdanon alang sa kini nga tawo.)

Siya mao: “Tingali sama niini: kasayon, presyo, indibidwal nga pamaagi, bag-o” (Nangutana ka, gitubag ko. Natural, puro hypothetically)

Вы: "Kahibulongan. Salamat kaayo. Naghimo kami usa ka aplikasyon nga makatabang kanimo nga mag-ehersisyo sa tanan nga posible nga kasayon nga dili mobiya sa imong balay. Nagtuo ko nga kini maayo alang sa pagsulbad sa mga problema nga imong gitakda alang sa imong kaugalingon" (Adunay usa ka hingpit nga dili pagsinabtanay ug dili husto nga paghubad sa kung unsa ang nadungog nga pabor sa usa. Ug karon nangayo ka usab og pagdayeg)

Siya mao: "Dili daotan nga ideya. Tingali sulayan nako kini nga gamiton kung kini nga aplikasyon makita" (Maalamon nga pagdayeg, walay pasalig, paglikay nga reaksyon)

Вы: "Kahibulongan. Hatagan ko ikaw og access sa beta nga bersyon aron imong masusi kung giunsa kini paglihok" (Naa mi bag-ong user!)

Siya mao: "Salamat!" (Dili gyud nako kini gamiton)

Makalilisang kining panag-istoryahanay kay kung dili nimo tagdon ang mga detalye, morag perpekto ang tanan. Pinaagi sa pag-focus dayon sa usa ka problema nga lugar, mahimo nimong mahanduraw nga nasabtan nimo ang "kinauyokan" nga problema kung sa tinuud wala nimo. Gidala ra nimo ang imong kaestorya sa iyaha.

Tukma nga panag-istoryahanay

Вы: "Kapila ka moadto sa gym?"

Siya mao: "Hm. Sa tinuod, dili ko moadto sa gym" (Morag mahuman na ta dinhi)

Вы: "Ug unsa ang hinungdan?" (Atong sulayan nga masabtan ang mga motibo sa atong kauban imbes nga ibaliwala nga ang maayong pisikal nga porma usa sa iyang labing hinungdanon nga mga prayoridad.)

Siya mao: "Wala ka kahibalo. Abi nimo, wala ko'y labot niini" (Wala ako naningkamot sa pagsulbad niini nga problema sa akong kaugalingon, ug kini dili tingali nga ako mopalit o mogamit niini nga app)

Вы: “Kanus-a ang katapusang higayon nga misulay ka sa pag-ehersisyo? Nasulayan na ba nimo ang pag-apil sa usa ka gym o pagdagan o bisan unsa nga ingon niana? (Atong tan-awon ang kinatibuk-ang impormasyon aron masiguro...)

Siya mao: “Actually, nagdula kog sports sa high school. Apan sukad nga nagsugod ako sa usa ka pamilya, kini mihunong sa pagdula sa usa ka dako nga papel alang kanako. Ang pagdula sa gawas uban sa akong mga anak naghatag kanako sa tanan nga cardio nga akong gikinahanglan."

Вы: “Oo, nakasabot ko. Salamat sa imong oras."

Kami adunay usa ka nindot nga panag-istoryahanay uban niini nga tawo, nahibal-an kung unsa ang among gikinahanglan, ug karon mahimo na kaming manamilit kaniya.

Ang Bulawanong Lagda: Pagbalhin gikan sa kinatibuk-an ngadto sa espesipiko ug ayaw pag-detalye hangtod nga makakuha ka usa ka kusog nga signal. Kini nga rekomendasyon magamit sa imong negosyo sa kinatibuk-an ug sa matag piho nga panag-istoryahanay.

Ang Bulawanong Lagda: Mas maayo nga mailhan ang mga kliyente ug ang ilang mga problema sa mubo nga panag-istoryahanay bahin sa yano nga mga butang kaysa sa taas nga pormal nga negosasyon.

Pagporma sa mga bahin sa tiggamit

Pagpili og usa ka bahin aron analisahon ug bahinon kini ngadto sa mga subgroup hangtud nga imong masabtan kung kinsa ang angay nga pakigsultihan ug asa nimo makit-an kining mga tawhana.

Pagsugod sa usa ka lapad nga bahin ug pangutan-a ang imong kaugalingon:

Kinsa nga mga tawo sa kini nga grupo ang labing gusto nga makita ang akong ideya nga natuman?
Ang tanan ba niini nga grupo o usa lamang ka bahin kanila mopalit/gamiton ang produkto?
Nganong gusto nila nga magpakita siya? (Sa ato pa, unsa ang ilang katuyoan o problema?)
May motibo ba ang tibuok grupo o bahin lang niini?
Unsa ang dugang nga mga motibo?
Unsa ang ubang mga grupo sa mga tawo nga adunay susama nga mga motibo?

Nga. maghimo ka og mga bahin sa duha ka matang: ang una mao ang mga grupo sa mga tawo nga gihiusa sa piho nga mga kinaiya sa demograpiko, ang ikaduha usa ka hugpong sa mga motibo.

Sama sa imong makita, ang pipila ka mga grupo nahimo nga mas klaro, ang uban mas espesipiko. Ipadayon nato ang pagbahin sa mga fuzzy nga grupo, tubagon pag-usab ang mga pangutana nga gilista sa ibabaw.

Kinsa niining subgroup ang labing gusto nga makita ang imong ideya nga matuman?

Dayon atong analisahon ang kinaiya sa mga representante niini nga mga grupo aron masabtan kung asa sila makit-an.

Unsa ang gibuhat niining mga tawhana karon aron makab-ot ang usa ka tumong o makasagubang sa usa ka problema?
Asa ko makit-an ang mga representante sa grupo nga ako interesado?
Asa ko makit-an ang mga tawo nga karon naggamit mga workaround?

Wala ka mahibal-an kung asa mangita mga representante sa usa niini nga mga grupo? Balik sa imong lista ug ipadayon ang pagpino sa base sa imong kliyente hangtod mahibal-an nimo kung asa pangitaon ang mga tawo nga imong kinahanglan. Kung imposible nga ma-establisar ang kontak sa mga representante sa usa ka partikular nga bahin sa kliyente, nan dili kini makahatag kanimo bisan unsang kaayohan.

Ang Bulawanong Lagda: Hangtud nga imong gipahimutang ang imong kaugalingon aron makit-an ang tin-aw nga gipasabut, makanunayon nga mga problema ug katuyoan, ang imong bahin sa kostumer magpabilin nga blur.

Ang Bulawanong Lagda: Ang maayong mga bahin sa kustomer naporma base sa prinsipyo nga "kinsa - asa". Kung dili ka klaro kung asa pangitaon ang mga kliyente, ipadayon ang pagbahin sa imong gipili nga bahin sa gagmay nga mga subgroup hangtod makuha nimo ang katin-awan.

Ang Bulawanong Lagda: Kung dili ka klaro kung unsa ang gusto nimo mahibal-an, ayaw pagsugod sa panag-istoryahanay.

Komunikasyon sa mga potensyal nga tiggamit

Sa dili pa magsugod sa usa ka panag-istoryahanay:

Kung wala pa kini nahimo kaniadto, pagpili usa ka tin-aw nga bahin sa kostumer nga makit-an nimo ang mga representante;
Pakigtambayayong sa imong team sa paghimo og tulo ka importanteng pangutana aron makatigom og impormasyon;
Kung mahimo, hunahunaa ang usa ka sulundon nga senaryo alang sa imong sunod nga mga lakang ug obligasyon;
Kung ang komunikasyon usa ka angay ug epektibo nga himan alang kanimo, hunahunaa kung kinsa ang kinahanglan nimo nga makigsulti;
Sulayi pagtag-an kung unsa ang labing gikabalak-an sa imong umaabot nga mga interlocutors;
Kung ang mga pangutana nga gusto nimong ipangutana matubag pinaagi sa panukiduki sa desk, buhata kana nga panukiduki.

Atol sa usa ka panag-istoryahanay:

Ipahayag sa tin-aw ang imong topiko;
Pangutan-a ang hustong mga pangutana nga makapasar sa Mama Test;
Likayi ang mga pagdayeg, pugngan ang imong chatter, adto sa punto;
Pagkuha og mga nota;
Kon mahimo, tinguhaa ang lig-on nga mga pasalig ug irekord ang sunod nga mga lakang.

Pagkahuman sa panag-istoryahanay:

Analisaha ang imong mga nota ug importanteng mga pulong gikan sa baba sa kliyente uban sa imong team;
Kung gikinahanglan, ibalhin ang mga rekord sa sistema sa impormasyon;
Paghimo og mga kausaban sa imong mga pangagpas ug mga plano;
Hunahunaa ang sunod nga "dakong tulo" nga mga pangutana.

Mubo nga summary:

Test para kay mama:

Hisguti ang bahin sa kinabuhi sa laing tawo, dili bahin sa imong ideya;
Pangutana mahitungod sa piho nga mga butang nga nahitabo sa nangagi, dili mahitungod sa umaabot nga mga panglantaw o mga opinyon;
Diyutay ang pagsulti, pagpaminaw pag-ayo.

Kasagarang mga Sayop:

Nangayo ka ug mga pagdayeg. “Naghunahuna ko bahin sa pagsugod ug bag-ong negosyo... Sa imong hunahuna mosalir ba kini?” “Aduna koy talagsaong ideya alang sa usa ka app. Ganahan ka ani?"
Imong gipadayag ang imong kalag ngadto sa uban (“ang problema sa sobra nga inspirasyon”). "Kini ang labing sekreto nga proyekto nga hinungdan sa akong pag-undang sa akong trabaho. Unsa sa imong hunahuna?" "Palihug, pagmatinud-anon ug isulti kanako kung unsa gyud ang imong gihunahuna bahin niini!"
Naglihok ka nga lig-on ug gipaandar ang imong tono. “Dili, wala ka makasabot nako...” “Husto kana, apan gawas pa niana, laing problema ang nasulbad!”
Sobra ka pormal. "Una sa tanan, tugoti ako nga magpasalamat kanimo sa pag-uyon niini nga interbyu. Mangutana lang ko og pipila ka mga pangutana, ug makabalik ka sa imong negosyo.” “Kon mogamit ka ug sukdanan nga singko, pila ang imong i-rate…” “Mag-organisar ta og miting.”
Gipugngan nimo ang libre nga pagdagayday sa kasayuran. “Ampingi pag-ayo ang produkto. Ug akong mahibal-an ang tanan nga among gikinahanglan." “Kana gyud ang gisulti sa mga kliyente nako!” “Wala koy panahon sa pagpakigsulti kang bisan kinsa. Kinahanglan kong mosulat ug programa!”
Gikolekta nimo ang mga pagdayeg, dili mga kamatuoran ug mga pasalig. "Nakakuha kami daghang positibo nga feedback." "Ang tanan nga akong nakigsulti naghinamhinam bahin sa ideya."

Source: www.habr.com

Bahin II. Pangutan-a si Mama: Unsaon pagpakigsulti sa mga kliyente ug pagkumpirma sa pagkahusto sa imong ideya sa negosyo kung ang tanan sa imong palibot namakak?