U riassuntu di un libru eccellente, in my opinion.
U cunsigliu à tutti quelli chì sò impegnati in a ricerca UX, volenu sviluppà u so pruduttu o creà qualcosa di novu.
U libru insegna cumu fà e dumande ghjustificate per ottene e risposte più utili.
U libru hà assai esempi di custruì dialoghi, dà cunsiglii cumu, induve è quandu fà una entrevista. infurmazione utile mare. In l'astrattu, aghju pruvatu à dà squeezes di i più utili.
Arcuni di i dialoghi sò trasmessi in pienu, perchè mostranu assai bè cumu hè necessariu è cumu micca dumandà dumande per ottene e risposte necessarie.
"prova di mamma"
"A prova di a mamma hè un inseme di regule simplici chì vi aiutanu à furmulà e dumande ghjustificate chì ancu a vostra mamma ùn pò micca minti" (c)
u cusì chjamatu. u missaghju chì avemu messu in u missaghju
A prova di mamma hà fallutu
Figliolu: "Senti, mamma, aghju avutu una idea per una nova impresa. Possu discutiri cun voi?"
(Aghju da apre a mo ànima à tè. Per piacè risparmià i mo sentimenti)
Mama: "Iè, caru, di sicuru" (Sò u mo unicu figliolu è sò dispostu à menti per prutege voi.)
Figliolu: "Ti piace u vostru iPad, nò ? È l'avete aduprà spessu?
Mama: "Iè" (M'hai datu sta risposta è l'avete)
Figliolu: "Variate cumprà una app cum'è un libru di cucina per u vostru iPad?"
(Facciu una dumanda ipotetica piena di ottimisimu, è sapete ciò chì vogliu sente da voi.)
Mama: "Hm..." (Aghju bisognu di un altru libru di cucina à a mo età ?!)
Figliolu: "U costu solu $ 40. Hè più prezzu di i libri di copertina rigida ".Ignurà sta rimarca slurred è cuntinuà à parlà di a mo grande idea.)
Mama: "Bè, ùn sò micca ..." (Avete da pagà per l'applicazioni?)
Figliolu: "Pudete sparte ricette cù i vostri amichi è aduprà l'app iPhone per fà liste di shopping. È ci saranu video cù u chef chì ti piace tantu "(Per piacè dite solu di sì. Ùn ti lasciaraghju micca finu à fà)
Mama: "Iè, figliolu, sona tentatore. Avete ragione, $ 40 hè un bonu prezzu. E ci saranu illustrazioni per e ricette ? (Aghju cunvalidatu u prezzu senza fà una decisione di compra vera, hà datu un complimentu senza impegnu, è suggeriu di aghjunghje una funzione per esse interessatu.)
Figliolu: "Iè, sicuru. Grazie mamma, sì u megliu! (Aghju interpretatu sta conversazione completamente sbagliata è l'aghju pigliatu cum'è cunferma di a mo innocenza.)
Mama: « Vulete lasagne ? (Aghju paura, figliolu, ùn avete nunda per cumprà manghjà per sè stessu. Per piacè manghja un pocu)
A prova di mamma hà passatu
Figliolu: " Ciao, mamma ! Cumu hè a vostra cumunicazione cù u novu iPad?
Mama: "Sò letteralmente innamuratu di ellu! L'aghju utilizatu ogni ghjornu "
Figliolu: "E chì faci di solitu cun ellu?" (Allora, avemu dumandatu una quistione generale, cusì in risposta à questu, probabilmente ùn avemu micca amparà nunda di valore particulari.)
Mama: "Nunda cusì ... Lettu a nutizia, ghjucà Sudoku, chatte cù i mo amichi. E cose più ordinarie "
Figliolu: "Chì avete usatu per l'ultima volta?" (Chjarificazioni di a stampa vera nantu à esempi specifichi, ottenendu dati specifichi)
Mama: "Comu sapete, u mo babbu è eiu avemu intenzione di andà in un viaghju. E stava à circà pussibuli opzioni di alloghju "(Ella usa u so gadget, cumminendu l'affari cù u piacè. Ùn hè micca ghjuntu in una risposta à una quistione nantu à l'usu "cumune".)
Figliolu: "Avete utilizatu qualsiasi app per questu?" (Sta quistione pò esse chjamata guida, ma qualchì volta un ligeru spinta hè necessariu per trasfurmà a conversazione in a direzzione chì ci interessa.)
Mama: "No, aghju cercatu infurmazione nantu à Google. Ùn sapia micca chì ci era una app per questu. E comu si chjama ? (I ghjovani utilizanu l'App Store per truvà app. È a mamma aspetta per voi per dà una raccomandazione specifica. È se questu hè veru in un sensu largu, allora in u futuru, truvà un canale di vendita affidabile altru da l'App Store hà da ghjucà un rolu criticu.)
Figliolu: "Cumu avete scupertu l'altri app chì utilizate?" (Analizendu risposti interessanti è inespettati, pudete capisce i mudelli di cumportamentu è i mutivi chì sò sottumessi.)
Mama: "U ghjurnale di dumenica hà una sezione cù una panoramica settimanale di l'applicazioni" (Ùn vi ricurdate micca l'ultima volta chì avete apertu un ghjurnale ? Ma, cum'è pudete vede, i strumenti di publicità tradiziunali ponu esse utili à travaglià cù clienti cum'è a vostra mamma.)
Figliolu: "Hè chjaru. Per via, aghju vistu chì un paru di novi libri di cucina apparsu nantu à u scaffale. Da induve sò vinuti ? (In regula, in ogni idea di cummerciale ci sò parechji punti debuli. In questu casu, questu hè u canali di trasmissione - una applicazione per l'iPad, è u pruduttu stessu - un libru di cucina.)
Mama: « U solitu rigalu di Natale, basta. Pensu chì Marcie m'hà datu questu. Ùn aghju mancu apertu. Cum'è aghju bisognu di una altra ricetta di lasagne à a mo età ?! (Ah! In questa risposta truvamu grani d'oru. Quantu trè: 1) l'anziani ùn anu micca bisognu di una altra cullizzioni ordinaria di ricette; 2) u mercatu di rigalu pare esse stabile; 3) forse i ghjovani chefs sò un segmentu più promettente, postu chì ùn sò micca familiarizati cù i principii di a cucina)
Figliolu: "Chì era l'ultimu libru di cucina chì avete compru per voi stessu?" (Per risposti vagi cum'è "Ùn cumprà micca libri di cucina in tuttu", dumandate esempi specifichi)
Mama: "Iè, iè, quandu avete dumandatu, mi ricurdava: circa trè mesi fà aghju compru un libru di ricette per i vegani. U vostru babbu prova di cambià à una dieta più sana, è aghju pensatu chì puderia aghjunghje una varietà à i platti vegetali.Un altru granu d'oru: ancu i cocchi sperimentati ponu esse interessatu in libri di cucina specializati o originali)
Cuntinuà a conversazione. Turnendu in a direzione ghjusta, pudete dumandà à a mamma s'ellu hà cercatu ricette cù l'iPad è hà vistu i corsi di cucina in YouTube.
Conclusioni:
A prima conversazione hà dimustratu chì sta idea ùn era micca bona. U sicondu hà datu à pensà.
Perchè? Chì era a diffarenza trà a seconda conversazione è a prima ? Mamma ùn pudia micca minti, perchè ùn avete micca parlatu cun ella di a vostra idea. Un pocu misteriosu, nò? Scupremu s'ellu hè interessatu à ciò chì facemu senza mancu menzionallu. Parlemu di elli è di a so vita.
- Parlate cun elli di a so vita, micca di a vostra idea.
- Pregunte nantu à e cose specifiche chì sò accadute in u passatu, micca nantu à vede o opinioni nantu à u futuru.
- Parlate menu, ascolta più
Domande boni è cattivi
Lista di e dumande per dumandà e risposte più utili è e dumande da scurdà
"Pensate chì questu hè una bona idea?"
Terribile quistione! Solu u mercatu pò dì chì a vostra idea hè bona. Tuttu u restu ùn hè nunda più cà opinioni.
Se u vostru interlocutore ùn hè micca un espertu di l'industria cumpetente, solu indulgerà e vostre debule cù un altu risicu di sente una minzogna.
Saria più currettu di dumandà à i clienti potenziali per dimustrà cumu si facenu stu travagliu avà. Dumandateli ciò chì li piace è dispiace di u travagliu. Dumandate chì altri arnesi è prucessi anu pruvatu prima di stabiliscenu ciò chì usanu avà. Sò cercanu attivamente qualcosa per rimpiazzà? Sì cusì, quale era l'imbusca ? Se no, perchè micca? Chì perdenu soldi cù l'usu di l'attrezzi attuali? Hanu i soldi per cumprà strumenti megliu? Allora riassume tutte l'infurmazioni ricevuti è decide per voi stessu se a vostra idea hè bona.
A Regula d'Oro: l'opinioni sò inutili.
"Variate cumprà un pruduttu chì faci u compitu X?"
Mala quistione.
Dumandate l'opinioni è l'ipotesi, indirizzendu à e persone eccessivamente ottimistiche chì volenu chì tù sia felice.
Quasi sempre in tali casi, a ghjente risponde: "Sì", chì priva tali dumande di ogni significatu.
Hè propiu: dumandate cumu si trattanu di u compitu X avà è quantu soldi passanu per questu. Verificate quantu dura. Dumandate à elaborà cumu u prublema X hè statu risoltu l'ultima volta. Se u prublema ùn resta micca risolta, dumandate perchè. Hanu pruvatu à truvà suluzioni ? Sti suluzioni ùn eranu abbastanza efficaci? O ùn anu mancu pruvatu à google ?
A Regula d'Oro: ogni previsione per u futuru hè minzogna, è troppu ottimista.
"Quantu pagherai per X?"
Mala quistione.
Nunda di megliu cà u precedente, è in più, i numeri sò più prubabile di ghjucà un scherzu crudele nantu à voi. Dopu tuttu, i numeri parenu cusì veri è affidabili.
Cumu risolve stu prublema? Cum'è tutti l'altri: dumandate e cose chì succedenu veramente. Quantu li costa stu prublema? Quantu paganu avà per a so suluzione ? Chì budgetu anu destinatu per questu? Spergu chì avete digià nutatu una certa tendenza.
A Regula d'Oro: a ghjente vi mentirà s'ellu pensa chì vulete sente una bugia.
"Quali caratteristiche deve avè u vostru pruduttu di sognu?"
Ùn hè micca una mala pregunta, ma solu à a cundizione chì avarà una bona continuazione.
U valore di un pruduttu vene da capisce perchè i clienti anu bisognu di certe funziunalità. Dopu tuttu, ùn vulete micca limità à cullà solu richieste per l'implementazione di qualsiasi funziunalità. È ùn site micca co-creendu un pruduttu cù i so futuri utilizatori. In ogni casu, a motivazione è e limitazioni chì sò sottumessi à e so dumande ghjucanu un rolu assai impurtante.
A Regula d'Oro: A ghjente sà quale sò i prublemi chì anu affruntatu, ma ùn sanu micca cumu risolve.
"Perchè vi disturba?"
Bona dumanda. Scupritemu i mutivi. Spiega "perchè" questu hè cusì.
A Regula d'Oro: sin'à capisce ciò chì sò i scopi di l'interlocutore, "tirà à l'avemu".
"Chì sò e cunsequenze di sta situazione?"
Bona dumanda.
Ellu traccia una linea trà "Pagheraghju per esse risolti questi prublemi" è "Iè, sti prublemi mi preoccupanu, ma mi possu abituà abbastanza". Certi prublemi anu cunsiquenzi à grande scala è costuali. L'altri esistenu solu, ma ùn anu micca un rolu significativu. Hè cunsigliatu di amparà à distingue unu di l'altru. Questu vi darà infurmazione impurtante nantu à u prezzu chì pudete dumandà.
A Regula d'Oro: Certi prublemi ùn sò micca veramente prublemi.
"Dimmi più di ciò chì hè accadutu l'ultima volta?"
Bona dumanda.
Pregunte à i vostri clienti, quant'è pussibule, per dimustrà a situazione piuttostu chè discrive in parolle. A vostra fonte d'infurmazione deve esse e so azzioni, micca l'opinioni.
Videndu ciò chì succede cù i vostri ochji, pudete capisce megliu è analizà e situazioni pocu chjaru. Ma s'ellu ùn pudete micca esse in u grossu di a cosa reale, pudete benefiziu assai dumandendu dettagli nantu à cumu si sò sviluppati e cose l'ultima volta.
Un studiu attentu di l'algoritmu tutale di l'azzioni aiuta in un colpu à ottene risposte à una quantità di dumande: cumu anu attribuitu u tempu, chì strumenti anu utilizatu, cù quale anu cumunicatu? Chì limitazioni facenu ogni ghjornu è in generale in a vita? Cumu serà u pruduttu chì offre in questa rutina di ogni ghjornu? Cù quale arnesi, prudutti, software è travaglii deve esse integrate cù u vostru pruduttu?
A Regula d'Oro: Osservendu cumu i clienti affruntà i travaglii, vedemu prublemi veri è limitazioni, è micca cumu si sò percepiti da i clienti.
"Chì altru circavate di fà?"
Bona dumanda.
Chì usanu avà? Quantu li passanu, chì li piace è chì ùn li piace micca? Chì seranu i benefizii di sti aghjurnamenti è chì sfide affruntà i clienti quandu migranu à a nova suluzione?
A Regula d'Oro: Se i clienti potenziali ùn anu micca pruvatu à truvà una suluzione à u prublema stessu, ùn prestanu micca attinzioni à a suluzione chì avete suggeritu (è ùn a cumprà micca).
"Pagheriate X dollari per un pruduttu chì face u compitu Y?"
Mala quistione.
U fattu chì avete inclusu numeri in a vostra dumanda ùn curreghja micca a situazione. Sta quistione hè male per a listessa ragione cum'è l'altri - a ghjente hè troppu ottimistica nantu à ciò chì puderia fà è tendenu à risponde in una manera chì vi face felice.
Inoltre, hè solu a vostra idea, micca a so propria vita.
"Cumu risolvi stu prublema avà?"
Bona dumanda.
In più di l'infurmazioni nantu à u prucessu studiatu, riceverete un target di prezzu. Se i clienti paganu £ 100 à u mese per un patch temporale di cinta adhesiva, sapete di quantu parli.
Per d 'altra banda, puderanu avè pagatu £ 120 à una agenzia questu annu per mantene u situ chì vi prupone di rimpiazzà. In questu casu, hè improbabile chì vulete parlà di £ 000. Calchì volta e duie situazioni descritte sopra si trovanu à u stessu tempu, è avete da sceglie cumu si prisentanu currettamente. Vulete rimpiazzà l'applicazione web £ 100 / annu o offre i vostri servizii per rimpiazzà una agenzia chì hè pagata 1200 volte di più?
A Regula d'Oro: Ancu s'è a ghjente hè raramente prontu à dì cun certezza quantu vi paganu, ponu spessu dimustrà ciò chì hè di valore per elli.
"Quale finanzierà a compra?"
Bona dumanda.
Ùn hè assolutamente micca necessariu (ancu se hè pussibule) di dumandà si u cliente hè una persona privata, ma per u settore B2B sta quistione hè veramente impurtante.
In questu modu, sapete da u budgetu di quale dipartimentu a compra serà pagata è quale altri impiegati di a cumpagnia anu l'autorità di "push through" a transazzione pianificata. Spessu avete da cumunicà cù e persone sbagliate chì gestiscenu u budgetu. I vostri futuri presentazioni seranu cumplettamente inutili finu à sapè quale face e decisioni è ciò chì importa per elli.
Sapendu cumu si facenu e decisioni di compra pò sempre esse trasfurmatu in un algoritmu di vendita ripetuta dopu.
- À quale altru avissi da parlà ?
Bona dumanda.
Iè! Questa hè a quistione chì deve esse fatta à a fine di ogni conversazione.
Custruì e vostre prime conversazioni d'indagine ghjustu pò esse un compitu spropositu, ma attaccà un tema interessante è amparà cumu cumunicà bè cù e persone, acquisterete rapidamente numerosi clienti chì vi cunsiglianu à l'altri.
Se qualchissia ùn vole micca dà una raccomandazione, hè ancu bè. Ùn ci hè bisognu di insistia. Avete capitu chì o avete arruvinatu a cumunicazione da e vostre propiu azzioni (per esempiu, essendu troppu formale, insincera, o intrusiva), o i clienti ùn anu micca cura di u prublema chì prupone di risolve.
Pigliate ogni rimarche pusitivu da queste persone cun un altu gradu di scetticismu.
"Ci hè altre dumande chì duverebbe fà?"
Bona dumanda.
Comu regula, à u tempu chì a riunione finisci, i so participanti capiscenu ciò chì pruvate di trasmette à elli. Siccomu ùn site micca un espertu in a so industria, ponu solu pusà è stà in silenziu finu à chì perde completamente di vista qualcosa impurtante. Dumandendu nantu à questu, li dete l'uppurtunità di guidà educatamente e vostre dumande in a direzione ghjusta. È si feranu !
Sta quistione pò esse paragunata à una crutch - l'avete da scartà quandu avete amparatu à dumandà currettamente e dumande è studià e specificità di l'industria.
Regula d'oru: e persone volenu aiutà, ma raramenti facenu cusì, salvu chì ùn li dete una bona ragione.
Source: www.habr.com