Continuazione di u riassuntu di u libru.
L'autore dice cumu si distingue l'informazione falsa da l'informazione vera, cumunicà cù l'utilizatore è segmentà u vostru audience
Informazione falsa
Eccu trè tippi di misinformazione chì avete bisognu à prestu attenzione perchè dà una falsa impressione:
- Cumplimenti;
- Chatter (frasi generale, ragiunamentu ipoteticu, parlà di u futuru);
- Idee
Cumplimenti:
Osservazioni alarmanti (dopu u ritornu à l'uffiziu):
- "A riunione hè andata grande";
- "Avemu avutu assai feedbacki pusitivi";
- "Tutti quelli chì aghju parlatu sò entusiasmati di l'idea".
Quessi sò tutti signali d'avvertimentu. Se sente qualcosa simili da sè stessu o da i culleghi, pruvate di clarificà u significatu.
Perchè sta persona piace l'idea? Quantu soldi pò salvà cun ellu? Cumu si mette in a so vita? Chì altru hà pruvatu à fà per risolve stu prublema senza successu? Se ùn cunnosci micca e risposte à queste dumande, significa chì avete intesu un cumplimentu è ùn avete micca ricevutu infurmazione vera.
A Regula d'Oro: i cumplimenti chì sente da i clienti sò simili à samovar gold - brillanu, distraenu a vostra attenzione è ùn anu micca u minimu valore.
Chatter :
Ci sò trè forme cumuni di chatter:
- dichjarazioni vagi ("I solitu", "I sempre", "I mai");
- prumesse per u futuru ("Aghju prubabilmente fà questu", "Faraghju questu");
- ragiunamentu ipoteticu ("puderaghju", "puderaghju").
Quandu qualchissia principia à parlà di e cose chì "sempre", "di solitu", "mai" o "farebbe", sapete chì questu hè solu una chiacchierata inattiva.
Aduprate a "Test di mamma" è rinviate i vostri interlocutori da un futuru ipoteticu à un passatu specificu.
Idee
L'imprendituri sò constantemente affucati in un vortice di idee. Soffremu di una sovrabbundanza di idee, micca da una mancanza di elli. È quelli chì ci circundanu cù entusiasmu ci danu novi.
À un certu puntu durante una conversazione ben strutturata, u vostru interlocutore pò, figurativamente parlante, si move à u vostru latu di a tavula. È questu hè un bonu signu. E prospettive brillanti appariscenu davanti à i so ochji, s'innamora è principia à lancià muntagne d'idee à voi, descrizanu pussibulità è offre diverse funzioni.
Scrivite sta infurmazione, ma ùn sia micca troppu prestu per aghjunghje à a vostra lista di cose. I startups anu da fucalizza nantu à una idea scalabile è implementà, invece di saltà nantu à ogni opportunità interessante.
Una lista di dumande à dumandà per verificà a viabilità di l'idea pruposta:
- "Perchè ne avete bisognu?"
- "Quali azzioni pudete fà cun ellu?"
- "Comu stai senza ella?"
- "Pensate chì duvemu aghjunghje sta funzione immediatamente o pò esse fattu dopu?"
- "Cumu si mette in u vostru travagliu attuale?"
A Regula d'Oro: L'idee è e dumande di funziunalità deve esse analizate piuttostu chè implementate in cieca.
Cunversazione curretta è sbagliata cù un utilizatore potenziale
Conversazione assai, assai sbagliata
Voi: "Bonghjornu! Grazie per u vostru tempu. Sviluppemu app per telefoni è tablette chì aiutanu a ghjente à stà in forma, è vulemu capisce cumu pudete fà. "(Stu iniziu ùn hè micca un fallimentu, ma ùn vogliu micca parlà immediatamente di l'idea pruposta, postu ch'ella suggerisce chjaramente à i vostri interlocutori chì tippu di risposte sperate à sente.)
Iddu: "OK" (Ùn aghju micca sportu in tuttu, cusì ùn piglià micca assai di u mo tempu)
Voi: "Quante volte vai in palestra?" (Quessi sò dati demugrafici cumuni chì ùn vi diceranu nunda di novu, ma vi aiutanu sempre à inizià una conversazione, capisce ciò chì u vostru interlocutore hè cum'è, è dumandà e dumande di seguitu ghjustu.)
Iddu: "In verità, ùn vanu micca in palestra" (Perfettu! Finemu quì)
Voi: "Chì pensate chì hè u prublema principali perchè ùn andate micca in palestra?" (Da questu puntu, a cunversazione va completamente sbagliata. Invece di capisce s'ellu stà in bona forma hè un veru prublema per u nostru interlocutore, avete prima di sè stessu è cuminciate à andà in i dettagli. Qualchese risposta porta à i misconceptions periculosi)
Iddu: "Probabilmente u prublema hè u tempu. Vede, sò sempre occupatu cù qualcosa "(Aspetta un minutu, quale dice chì ùn andà in palestra hè un prublema per mè? Pensu chì aghju dettu solu chì ùn m'importa micca di andà in palestra. Ma s'ellu ci vole à sceglie una risposta, dicu chì si tratta di comodità. Ùn hè micca chì fate push-ups una volta ogni cinque anni. Hè cunvenutu per mè di fà push-ups secondu stu schedariu)
Voi: "Perfettu. Perfettu. Pudete classificà in ordine di impurtanza questi quattru fattori - comodità, persunalizazione, novità è costu - cumu si applicanu à un prugramma di fitness? (Per piacè nutate chì avete sempre crede chì u vostru interlocutore cura di a so forma. Ma dumandendu tali dumande, ùn sapete micca s'ellu tuttu ciò chì sopra hè impurtante per questa persona.)
Iddu: "Probabilmente cusì: comodità, prezzu, approcciu individuale, novità" (Avete dumandatu, aghju rispostu. Naturalmente, puramente ipoteticamente)
Voi: "Incredibile. Grazie mille. Sviluppemu una applicazione chì vi aiuterà à esercitassi cù tutte e comodità pussibuli senza lascià a vostra casa. Credu chì serà grande per risolve i prublemi chì vi mettete per voi stessu "(Ci hè una incomprensione cumpleta è una interpretazione incorrecta di ciò chì era intesu in favore di unu. È avà dumandate ancu un cumplimentu)
Iddu: "Ùn hè micca una mala idea. Forse pruvaraghju à aduprà quandu sta applicazione appare "(Cumplimentu discretu, senza impegnu, reazione evasiva)
Voi: "Meravigliu. Vi daraghju accessu à a versione beta per pudè verificà cumu funziona "(Avemu un novu utilizatore!)
Iddu: "Grazie!" (Ùn aghju micca aduprà per tuttu)
Sta conversazione hè terribili perchè se ùn fate micca attente à i dettagli, pare chì tuttu hè andatu perfettamente. Fighjendu troppu rapidamente nantu à una zona problematica, pudete imaginà chì capisce u prublema "core" quandu in fattu ùn avete micca. Avete appena purtatu u vostru interlocutore à ella.
Cunversazione propria
Voi: "Quante volte vai in palestra?"
Iddu: "Hm. In verità, ùn vanu micca in palestra "(Sembra chì finiscemu quì)
Voi: "E chì hè u mutivu?" (Pruvemu di capiscenu i mutivi di u nostru interlocutore invece di piglià per cunvene chì una bona forma fisica hè trà e so priorità più impurtanti.)
Iddu: "Ùn si sà mancu. Vede, ùn mi importa micca troppu "(Ùn sò micca pruvatu à risolve stu prublema per mè stessu, è hè improbabile chì cumprà o aduprà sta app)
Voi: "Quandu hè stata l'ultima volta chì avete pruvatu à eserciziu? Avete pruvatu à unisce à una palestra o à correre o qualcosa di simile?" (Fighjemu l'infurmazione generale per assicurà ...)
Iddu: "In verità, aghju fattu sport in u liceu. Ma da quandu aghju principiatu una famiglia, questu hà cessatu di ghjucà un rolu maiò per mè. Ghjucà fora cù i mo figlioli mi dà tuttu u cardio chì aghju bisognu ".
Voi: "Iè, capiscu. Grazie per u vostru tempu ".
Avemu avutu una conversazione piacevule cù questa persona, hà scupertu ciò chì avemu bisognu, è avà pudemu dì addiu à ellu.
A Regula d'Oro: Sposta da u generale à u specificu è ùn andate in dettagliu finu à avè un signalu forte. Questa ricunniscenza s'applica à a vostra attività in tuttu è à ogni cunversazione specifica.
A Regula d'Oro: Hè megliu cunnosce i clienti è i so prublemi durante una breve conversazione nantu à e cose simplici chè durante i negoziati formali longu.
Formazione di segmenti d'utilizatori
Selezziunate un segmentu per analizà è dividite in sottogruppi finu à capisce quale vale a pena parlà è induve pudete truvà queste persone.
Cumincià cù un segmentu largu è dumandate:
- Chì persone in questu gruppu volenu più vede a mo idea ghjunghje à u fruttu?
- Tutti in stu gruppu o solu una parte di elli cumprà / aduprà u pruduttu?
- Perchè volenu ch'ellu si prisenta ? (Hè, quale hè u so scopu o prublema?)
- U gruppu sanu o solu una parte di ellu hà un mutivu?
- Chì sò i mutivi supplementari?
- Chì altri gruppi di persone anu mutivi simili?
Chì. vi furmà dui tipi di segmenti: u primu hè gruppi di persone uniti da caratteristiche demugrafiche specifiche, u sicondu hè un inseme di mutivi.
Comu pudete vede, certi gruppi sò diventati più vagi, altri più specifichi. Continuemu à dividisce i gruppi fuzzy, rispunnendu dinò à e dumande sopra.
Qualessu in questu sottugruppu vole più vede a vostra idea ghjunghje à u fruttu?
Allora analizzeremu u cumpurtamentu di i rapprisentanti di sti gruppi per capiscenu induve truvà.
- Chì sò sti persone chì facenu avà per ghjunghje un scopu o affruntà un prublema?
- Induve possu truvà rapprisentanti di u gruppu chì mi interessa ?
- Induve possu truvà e persone chì utilizanu solu solu solu?
Ùn sapete induve truvà rapprisentanti di unu di sti gruppi? Torna à a vostra lista è cuntinueghja à raffinà a vostra basa di clientella finu à chì sapete induve cercà e persone chì avete bisognu. S'ellu hè impussibile di stabilisce u cuntattu cù i rapprisentanti di un segmentu particulari di u cliente, allora ùn vi purterà alcun benefiziu.
A Regula d'Oro: Finu à chì ùn avete micca stabilitu per truvà prublemi è ugettivi chjaramente definiti è coerenti, u vostru segmentu di i clienti resterà sfucatu.
A Regula d'Oro: I segmenti boni di i clienti sò furmati nantu à u principiu "chì - induve". Se ùn site micca chjaru induve cercà i clienti, cuntinueghja à dividisce u vostru segmentu sceltu in sottogruppi più chjuchi finu à ottene clarità.
A Regula d'Oro: Se ùn avete micca chjaru ciò chì vulete sapè, ùn principiate mancu a conversazione.
A cumunicazione cù i putenziali utilizatori
Prima di inizià una conversazione:
- Se questu ùn hè micca fattu prima, sceglite un segmentu di clientella chjaru chì pudete truvà rapprisentanti;
- U travagliu cù a vostra squadra per furmulà trè dumande chjave per cullà l'infurmazioni;
- Sè pussibule, pensate à un scenariu ideale per i vostri prossimi passi è obligazioni;
- Se a cumunicazione hè un strumentu appropritatu è efficace per voi, cunzidira à quale duvete parlà;
- Pruvate à indovinà ciò chì i vostri futuri interlocutori curanu più;
- Se e dumande chì vulete dumandà ponu esse risposte per mezu di a ricerca di scrivania, fate quella ricerca prima.
Durante una conversazione:
- State u vostru tema chjaramente;
- Fate e dumande ghjuste chì passanu a Testa Mamma;
- Evite i cumplimenti, curb your chatter, andate à u puntu;
- Pigliate note;
- Sè pussibule, cercate impegni fermi è registrà i prossimi passi.
Dopu à a cunversazione:
- Analizà e vostre note è rimarche impurtanti da a bocca di u cliente inseme cù a vostra squadra;
- In casu di necessariu, trasfirì i registri à u sistema d'infurmazione;
- Fate aghjustamenti à i vostri ipotesi è piani;
- Pensate à e prossime "trè grandi" dumande.
Breve riassuntu:
Test per a mamma:
- Parlate di a vita di l'altra persona, micca di a vostra idea;
- Fate nantu à e cose specifiche chì sò accadute in u passatu, micca nantu à i punti di vista o opinioni futuri;
- Parlate menu, ascolta più.
Errori cumuni:
- Ti dumandu complimenti. "Pensu à inizià una nova impresa... Pensate chì questu funzionerà?" "Aghju avutu una idea maravigghiusa per una app. Ti piace?"
- Revelate a vostra ànima à l'altri ("u prublema di l'ispirazione eccessiva"). "Questu hè u prughjettu top secret chì m'hà causatu à abbandunà u mo travagliu. Chi pensi?" "Per piacè, siate onestu è dimmi ciò chì ne pensate veramente!"
- Agisce in modu assertivu è mette u vostru pitch à travaglià. « Innò, ùn m’avete micca capitu… » « Hè cusì, ma in più, un altru prublema hè risolta !
- Sò troppu formale. "Prima di tuttu, ti ringraziu per avè accettatu sta intervista. Vi faraghju solu uni pochi di dumande, è poi pudete turnà à a vostra attività ". "Se aduprate una scala di cinque, quantu avariate ..." "Urganizemu una reunione".
- Impedisce u flussu liberu di l'infurmazioni. "Avete più cura di u pruduttu. È scopreraghju tuttu ciò chì avemu bisognu ". "Hè esattamente ciò chì i clienti m'hà dettu!" "Ùn aghju micca u tempu di cumunicà cù nimu. Aghju bisognu di scrive un prugramma!"
- Raccogliete cumplimenti, micca fatti è impegni. "Avemu ottene assai feedbacki pusitivi." "Tutti quelli chì aghju parlatu sò entusiasmati di l'idea."
Source: www.habr.com