Parhad o grynodeb y llyfr.
Mae'r awdur yn dweud sut i wahaniaethu rhwng gwybodaeth ffug a gwybodaeth wir, cyfathrebu â'r defnyddiwr a segmentu'ch cynulleidfa
Gwybodaeth ffug
Dyma dri math o wybodaeth anghywir y mae angen i chi roi sylw manwl iddynt oherwydd eu bod yn rhoi camargraff:
- Canmoliaeth;
- Sgwrsio (ymadroddion cyffredinol, rhesymu damcaniaethol, siarad am y dyfodol);
- Syniadau
Canmoliaeth:
Sylwadau brawychus (ar ôl dychwelyd i'r swyddfa):
- “Aeth y cyfarfod yn wych”;
- “Rydym yn cael llawer o adborth cadarnhaol”;
- “Mae pawb rydw i wedi siarad â nhw yn gyffrous am y syniad.”
Mae'r rhain i gyd yn arwyddion rhybudd. Os ydych chi'n clywed rhywbeth tebyg gennych chi'ch hun neu gan gydweithwyr, ceisiwch egluro'r ystyr.
Pam roedd y person hwn yn hoffi'r syniad? Faint o arian y gall ei arbed ag ef? Sut bydd hi'n ffitio i mewn i'w fywyd? Beth arall y mae wedi ceisio ei wneud i ddatrys y broblem hon heb lwyddiant? Os nad ydych yn gwybod yr atebion i'r cwestiynau hyn, mae'n golygu eich bod wedi clywed canmoliaeth ac na chawsoch wybodaeth go iawn.
Y Rheol Aur: mae'r ganmoliaeth a glywch gan gleientiaid yn debyg i aur samovar - maen nhw'n disgleirio, yn tynnu eich sylw ac nid oes ganddyn nhw'r gwerth lleiaf.
Sgwrsio:
Mae tri math cyffredin o sgwrsio:
- datganiadau annelwig (“dwi fel arfer”, “dw i bob amser”, “dwi byth”);
- addewidion ar gyfer y dyfodol (“mae’n debyg y gwnaf hyn”, “Fe wnaf hyn”);
- rhesymu damcaniaethol (“gallaf”, “gallwn”).
Pan fydd rhywun yn dechrau siarad am bethau maen nhw “bob amser”, “fel arfer”, “byth” neu “byddai'n eu gwneud”, yn gwybod mai sgwrsio segur yw hyn.
Defnyddiwch y “Prawf Mam” a dychwelwch eich interlocutors o ddyfodol damcaniaethol i orffennol penodol.
Syniadau
Mae entrepreneuriaid bob amser yn boddi mewn trobwll o syniadau. Rydyn ni'n dioddef o ormodedd o syniadau, nid oherwydd diffyg ohonyn nhw. Ac mae'r rhai o'n cwmpas yn frwdfrydig yn rhoi rhai newydd i ni.
Ar ryw adeg yn ystod sgwrs wedi'i strwythuro'n dda, efallai y bydd eich interlocutor, yn ffigurol a siarad, yn symud i'ch ochr chi o'r bwrdd. Ac mae hyn yn arwydd da. Mae rhagolygon disglair yn ymddangos o flaen ei lygaid, mae'n mentro i fyny ac yn dechrau taflu mynyddoedd o syniadau atoch, disgrifio posibiliadau a chynnig swyddogaethau amrywiol.
Ysgrifennwch y wybodaeth hon i lawr, ond peidiwch â bod yn rhy gyflym i'w hychwanegu at eich rhestr o bethau i'w gwneud. Dylai busnesau newydd ganolbwyntio ar un syniad graddadwy a'i roi ar waith, yn hytrach na neidio ar bob cyfle diddorol.
Rhestr o gwestiynau i'w gofyn i wirio hyfywedd y syniad arfaethedig:
- “Pam mae ei angen arnoch chi?”
- “Pa gamau allwch chi eu cyflawni ag ef?”
- “Sut wyt ti'n ymdopi hebddi hi?”
- “Ydych chi'n meddwl y dylem ni ychwanegu'r nodwedd hon ar unwaith neu a ellir ei wneud yn nes ymlaen?”
- “Sut bydd yn ffitio i mewn i'ch swydd bresennol?”
Y Rheol Aur: Dylid dadansoddi syniadau a cheisiadau am nodweddion yn hytrach na'u gweithredu'n ddall.
Sgyrsiau cywir ac anghywir gyda darpar ddefnyddiwr
Sgwrs anghywir iawn, iawn
Byddwch yn: "Helo! Diolch am eich amser. Rydyn ni’n datblygu apiau ar gyfer ffonau a thabledi sy’n helpu pobl i gadw’n heini, ac rydyn ni eisiau deall sut gallwch chi wneud hynny.” (Nid yw’r cychwyn hwn yn fethiant, ond ni fyddwn yn sôn ar unwaith am y syniad arfaethedig, gan ei fod yn amlwg yn awgrymu i’ch cydryngwyr pa fath o atebion yr ydych yn gobeithio eu clywed.)
Roedd: "IAWN" (Dydw i ddim yn chwarae chwaraeon o gwbl, felly ni fyddwch yn cymryd llawer o fy amser)
Byddwch yn: “Pa mor aml wyt ti’n mynd i’r gampfa?” (Mae’r rhain yn ddata demograffig cyffredin na fydd yn dweud dim byd newydd wrthych, ond byddant yn dal i’ch helpu i ddechrau sgwrs, deall sut le yw eich interlocutor, a gofyn y cwestiynau dilynol cywir)
Roedd: “A dweud y gwir, dydw i ddim yn mynd i’r gampfa” (Gwych! Gadewch i ni ei ddiweddu yma)
Byddwch yn: “Beth ydych chi’n meddwl yw’r brif broblem pam nad ydych chi’n mynd i’r gampfa?” (O hyn ymlaen, mae'r sgwrs yn mynd yn gwbl anghywir. Yn hytrach na deall a yw aros mewn cyflwr da yn broblem wirioneddol i'n interlocutor, rydych chi ar y blaen i chi'ch hun ac yn dechrau mynd i fanylder. Bydd unrhyw ateb yn arwain at gamsyniadau peryglus)
Roedd: “Mae'n debyg mai amser yw'r broblem. Rydych chi'n gweld, rydw i bob amser yn brysur gyda rhywbeth" (Arhoswch funud, pwy sy'n dweud bod peidio â mynd i'r gampfa yn broblem i mi? Dwi'n meddwl mod i newydd ddweud nad oes ots gen i am fynd i'r gampfa. Ond os oes rhaid i chi ddewis ateb, fe ddywedaf ei fod yn ymwneud â chyfleustra. Nid fy mod yn gwneud push-ups unwaith bob pum mlynedd. Mae'n gyfleus i mi wneud push-ups yn unol â'r amserlen hon)
Byddwch yn: "Gwych. Gwych. A allech chi restru'r pedwar ffactor hyn yn nhrefn pwysigrwydd - cyfleustra, personoli, newydd-deb, a chost - fel y maent yn berthnasol i raglen ffitrwydd?" (Sylwch eich bod yn dal i gredu bod eich interlocutor yn poeni am ei siâp. Ond trwy ofyn cwestiynau o'r fath, ni fyddwch yn gwybod a yw'r uchod i gyd yn bwysig o gwbl i'r person hwn.)
Roedd: “Mae'n debyg fel hyn: cyfleustra, pris, ymagwedd unigol, newydd-deb” (Gofynasoch, atebais. Yn naturiol, yn ddamcaniaethol yn unig)
Byddwch yn: " Rhyfeddol. Diolch yn fawr iawn. Rydym yn datblygu cymhwysiad a fydd yn eich helpu i wneud ymarfer corff gyda phob cyfleustra posibl heb adael eich cartref. Rwy'n credu y bydd yn wych ar gyfer datrys y problemau rydych chi'n eu gosod i chi'ch hun" (Mae camddealltwriaeth llwyr a dehongliad anghywir o'r hyn a glywyd o'ch plaid. Ac yn awr rydych hefyd yn gofyn am ganmoliaeth)
Roedd: " Ddim yn syniad drwg. Efallai y byddaf yn ceisio ei ddefnyddio pan fydd y rhaglen hon yn ymddangos” (Canmoliaeth ddisylw, dim ymrwymiad, ymateb osgoi)
Byddwch yn: " Hyfryd. Byddaf yn rhoi mynediad i chi i'r fersiwn beta fel y gallwch wirio sut mae'n gweithio" (Mae gennym ddefnyddiwr newydd!)
Roedd: "Diolch!" (Dydw i ddim yn mynd i'w ddefnyddio o gwbl)
Mae'r sgwrs hon yn ofnadwy oherwydd os na fyddwch chi'n talu sylw i'r manylion, mae'n ymddangos bod popeth wedi mynd yn berffaith. Drwy ganolbwyntio’n rhy gyflym ar un maes problemus, efallai y byddwch chi’n dychmygu eich bod chi’n deall y broblem “graidd” pan nad ydych chi mewn gwirionedd. Rydych chi newydd ddod â'ch interlocutor iddi.
Sgwrs iawn
Byddwch yn: “Pa mor aml wyt ti’n mynd i’r gampfa?”
Roedd:" Hm. A dweud y gwir, dwi ddim yn mynd i'r gampfa" (Mae'n debyg y byddwn ni'n gorffen yma)
Byddwch yn: "A beth yw'r rheswm?" (Gadewch i ni geisio deall cymhellion ein interlocutor yn lle cymryd yn ganiataol bod siâp corfforol da ymhlith ei flaenoriaethau pwysicaf)
Roedd: "Ddim hyd yn oed yn gwybod. Rydych chi'n gweld, dwi ddim yn poeni gormod amdano" (Dydw i ddim yn ceisio datrys y broblem hon fy hun, ac mae'n annhebygol y byddaf yn prynu neu'n defnyddio'r app hon)
Byddwch yn: “Pryd oedd y tro diwethaf i chi geisio ymarfer corff? Ydych chi wedi ceisio ymuno â champfa neu redeg neu unrhyw beth felly?" (Gadewch i ni edrych ar y wybodaeth gyffredinol i wneud yn siŵr...)
Roedd: “A dweud y gwir, roeddwn i'n chwarae chwaraeon yn yr ysgol uwchradd. Ond ers i mi ddechrau teulu, mae hyn wedi peidio â chwarae rhan fawr i mi. Mae chwarae tu allan gyda fy mhlant yn rhoi'r holl gardio sydd ei angen arnaf."
Byddwch yn: "Ydw, dwi'n deall. Diolch am eich amser."
Cawsom sgwrs ddymunol gyda'r person hwn, cawsom wybod beth oedd ei angen arnom, a nawr gallwn ffarwelio ag ef.
Y Rheol Aur: Symudwch o'r cyffredinol i'r penodol a pheidiwch â mynd i fanylion nes i chi gael signal cryf. Mae'r argymhelliad hwn yn berthnasol i'ch busnes cyfan ac i bob sgwrs benodol.
Y Rheol Aur: Mae'n well dod i adnabod cleientiaid a'u problemau yn ystod sgwrs fer am bethau syml nag yn ystod trafodaethau ffurfiol hir.
Ffurfio segmentau defnyddwyr
Dewiswch segment i'w ddadansoddi a'i rannu'n is-grwpiau nes eich bod yn deall pwy sy'n werth siarad â nhw a lle gallwch chi ddod o hyd i'r bobl hyn.
Dechreuwch gyda segment eang a gofynnwch i chi'ch hun:
- Pa bobl yn y grŵp hwn sydd fwyaf eisiau gweld fy syniad yn cael ei wireddu?
- A fydd pawb yn y grŵp hwn neu ddim ond cyfran ohonynt yn prynu/defnyddio’r cynnyrch?
- Pam maen nhw eisiau iddo ddangos i fyny? (Hynny yw, beth yw eu pwrpas neu eu problem?)
- A oes gan y grŵp cyfan neu ran ohono gymhelliad yn unig?
- Beth yw'r cymhellion ychwanegol?
- Pa grwpiau eraill o bobl sydd â chymhellion tebyg?
Hynny. byddwch yn ffurfio dau fath o segmentau: y cyntaf yw grwpiau o bobl wedi'u huno gan nodweddion demograffig penodol, mae'r ail yn set o gymhellion.
Fel y gallwch weld, roedd rhai grwpiau'n fwy amwys, eraill yn fwy penodol. Gadewch i ni barhau i rannu grwpiau niwlog, eto gan ateb y cwestiynau a restrir uchod.
Pwy yn yr is-grŵp hwn sydd fwyaf eisiau gweld eich syniad yn cael ei wireddu?
Yna byddwn yn dadansoddi ymddygiad cynrychiolwyr y grwpiau hyn i ddeall ble i ddod o hyd iddynt.
- Beth mae'r bobl hyn yn ei wneud nawr i gyrraedd nod neu ymdopi â phroblem?
- Ble gallaf ddod o hyd i gynrychiolwyr y grŵp y mae gennyf ddiddordeb ynddo?
- Ble alla i ddod o hyd i bobl sy'n defnyddio atebion i weithio ar hyn o bryd?
Ddim yn gwybod ble i ddod o hyd i gynrychiolwyr un o'r grwpiau hyn? Ewch yn ôl at eich rhestr a pharhau i fireinio eich sylfaen cleientiaid nes eich bod yn gwybod ble i chwilio am y bobl sydd eu hangen arnoch. Os yw'n amhosibl sefydlu cysylltiad â chynrychiolwyr segment cleient penodol, yna ni fydd yn dod ag unrhyw fudd i chi.
Y Rheol Aur: Hyd nes y byddwch yn gosod eich hun i ddod o hyd i broblemau a nodau cyson wedi'u diffinio'n glir, bydd eich segment cwsmeriaid yn parhau i fod yn niwlog.
Y Rheol Aur: Mae segmentau cwsmeriaid da yn cael eu ffurfio ar sail yr egwyddor “pwy – ble”. Os nad ydych yn siŵr ble i chwilio am gleientiaid, parhewch i rannu'r segment a ddewiswyd gennych yn is-grwpiau llai nes i chi ddod yn gliriach.
Y Rheol Aur: Os nad ydych chi'n glir ar yr hyn rydych chi eisiau ei wybod, peidiwch â dechrau'r sgwrs hyd yn oed.
Cyfathrebu â darpar ddefnyddwyr
Cyn dechrau sgwrs:
- Os nad yw hyn wedi'i wneud o'r blaen, dewiswch segment cwsmer clir y gallwch ddod o hyd i gynrychiolwyr o;
- Gweithiwch gyda'ch tîm i lunio tri chwestiwn allweddol i gasglu gwybodaeth;
- Os yn bosibl, meddyliwch drwy senario delfrydol ar gyfer eich camau a'ch rhwymedigaethau nesaf;
- Os yw cyfathrebu yn arf priodol ac effeithiol i chi, ystyriwch â phwy y dylech siarad;
- Ceisiwch ddyfalu beth sy'n bwysig i'ch cydryngwyr yn y dyfodol;
- Os gellir ateb y cwestiynau yr ydych am eu gofyn trwy ymchwil desg, gwnewch yr ymchwil hwnnw yn gyntaf.
Yn ystod sgwrs:
- Nodwch eich pwnc yn glir;
- Gofynnwch y cwestiynau cywir a fydd yn pasio'r Prawf Mam;
- Osgoi canmoliaeth, ffrwyno'ch clebran, cyrraedd y pwynt;
- Cymryd nodiadau;
- Os yn bosibl, ceisiwch ymrwymiadau cadarn a chofnodwch y camau nesaf.
Ar ôl y sgwrs:
- Dadansoddwch eich nodiadau a'ch sylwadau pwysig o geg y cleient ynghyd â'ch tîm;
- Os oes angen, trosglwyddo cofnodion i'r system wybodaeth;
- Gwneud addasiadau i'ch tybiaethau a'ch cynlluniau;
- Meddyliwch am y “tri mawr” cwestiwn nesaf.
Crynodeb byr:
Prawf ar gyfer mam:
- Siaradwch am fywyd y person arall, nid am eich syniad;
- Gofynnwch am bethau penodol a ddigwyddodd yn y gorffennol, nid am safbwyntiau neu farnau yn y dyfodol;
- Siarad llai, gwrando mwy.
Camgymeriadau a wneir yn aml:
- Rydych chi'n gofyn am ganmoliaeth. “Rwy'n meddwl am ddechrau busnes newydd... Ydych chi'n meddwl y bydd hyn yn gweithio?” “Roedd gen i syniad anhygoel am ap. Ydych chi'n ei hoffi?"
- Rydych chi'n datgelu eich enaid i eraill (“problem gormod o ysbrydoliaeth”). “Dyma’r prosiect cyfrinachol mwyaf sy’n achosi i mi roi’r gorau i’m swydd. Beth wyt ti'n feddwl?" “Os gwelwch yn dda, byddwch yn onest a dywedwch wrthyf beth ydych chi'n ei feddwl o ddifrif!”
- Rydych chi'n ymddwyn yn bendant ac yn rhoi eich cyflwyniad ar waith. “Na, doeddech chi ddim yn fy neall i...” “Mae hynny'n iawn, ond ar wahân i hynny, mae problem arall yn cael ei datrys!”
- Rydych chi'n bod yn rhy ffurfiol. “Yn gyntaf oll, gadewch i mi ddiolch i chi am gytuno i'r cyfweliad hwn. Byddaf yn gofyn ychydig o gwestiynau i chi, ac yna gallwch chi fynd yn ôl at eich busnes.” “Os ydych chi’n defnyddio graddfa o bump, faint fyddech chi’n ei raddio…” “Dewch i ni drefnu cyfarfod.”
- Rydych yn atal llif rhydd gwybodaeth. “Cymerwch ofal gwell o'r cynnyrch. A byddaf yn darganfod popeth sydd ei angen arnom. ” “Dyna’n union ddywedodd cleientiaid wrthyf!” “Does gen i ddim amser i gyfathrebu â neb. Dwi angen sgwennu rhaglen!”
- Rydych chi'n casglu canmoliaeth, nid ffeithiau ac ymrwymiadau. “Rydyn ni'n cael llawer o adborth cadarnhaol.” “Mae pawb rydw i wedi siarad â nhw yn gyffrous am y syniad.”
Ffynhonnell: hab.com