Fortsættelse af bogens resumé.
Forfatteren fortæller, hvordan man skelner falsk information fra sand information, kommunikerer med brugeren og segmenterer dit publikum
Falske oplysninger
Her er tre typer misinformation, som du skal være meget opmærksom på, fordi de giver et forkert indtryk:
- Komplimenter;
- Snak (generelle sætninger, hypotetiske ræsonnementer, snak om fremtiden);
- Идеи
Komplimenter:
Alarmerende bemærkninger (efter hjemkomst til kontoret):
- "Mødet gik fantastisk";
- "Vi får mange positive tilbagemeldinger";
- "Alle, jeg har talt med, er begejstrede for ideen."
Disse er alle advarselstegn. Hvis du hører noget lignende fra dig selv eller fra kolleger, så prøv at afklare betydningen.
Hvorfor kunne denne person lide ideen? Hvor mange penge kan han spare med det? Hvordan vil hun passe ind i hans liv? Hvad har han ellers forsøgt at gøre for at løse dette problem uden held? Hvis du ikke kender svarene på disse spørgsmål, betyder det, at du har hørt et kompliment og ikke har modtaget reel information.
Den gyldne regel: de komplimenter, du hører fra kunder, er beslægtet med samovar guld - de glitrer, distraherer din opmærksomhed og har ikke den mindste værdi.
Snak:
Der er tre almindelige former for snak:
- vage udsagn ("jeg plejer", "jeg altid", "jeg aldrig");
- løfter for fremtiden ("Jeg skal nok gøre det her", "Jeg gør det her");
- hypotetisk ræsonnement ("jeg kan", "jeg kunne").
Når nogen begynder at tale om ting, de "altid", "normalt", "aldrig" eller "ville gøre", ved, at dette bare er tom snak.
Brug "Mor-testen" og returner dine samtalepartnere fra en hypotetisk fremtid til en specifik fortid.
Идеи
Iværksættere drukner konstant i en hvirvel af ideer. Vi lider af en overflod af ideer, ikke af mangel på dem. Og dem omkring os giver os entusiastisk nye.
På et tidspunkt under en velstruktureret samtale kan din samtalepartner billedligt talt flytte til din side af bordet. Og det er et godt tegn. Lyse udsigter dukker op for hans øjne, han frisker op og begynder at kaste bjerge af ideer efter dig, beskrive muligheder og tilbyde forskellige funktioner.
Skriv disse oplysninger ned, men vær ikke for hurtig til at tilføje dem til din huskeliste. Startups bør fokusere på én skalerbar idé og implementere den i stedet for at hoppe på enhver interessant mulighed.
En liste over spørgsmål at stille for at kontrollere levedygtigheden af den foreslåede idé:
- "Hvorfor har du brug for det?"
- "Hvilke handlinger kan du udføre med det?"
- "Hvordan klarer du dig uden hende?"
- "Tror du, vi skal tilføje denne funktion med det samme, eller kan det gøres senere?"
- "Hvordan vil det passe ind i dit nuværende job?"
Den gyldne regel: Idéer og funktionsanmodninger bør analyseres i stedet for blindt implementeret.
Korrekte og forkerte samtaler med en potentiel bruger
Meget, meget forkert samtale
Du: "Hej! Tak for din tid. Vi udvikler apps til telefoner og tablets, der hjælper folk med at holde sig i form, og vi vil gerne forstå, hvordan du kan gøre det." (Denne start er ikke en fiasko, men jeg vil ikke umiddelbart tale om den foreslåede idé, da den tydeligt antyder til dine samtalepartnere, hvilke slags svar du håber at høre)
Han: "OKAY" (Jeg dyrker slet ikke sport, så du vil ikke optage meget af min tid)
Du: "Hvor ofte går du i fitnesscenter?" (Disse er almindelige demografiske data, der ikke fortæller dig noget nyt, men de vil stadig hjælpe dig med at starte en samtale, forstå, hvordan din samtalepartner er, og stille de rigtige opfølgende spørgsmål)
Han: "Faktisk går jeg ikke i fitnesscenter" (Store! Lad os afslutte det her)
Du: "Hvad tror du er hovedproblemet, hvorfor du ikke går i fitnesscenter?" (Fra dette tidspunkt går samtalen helt galt. I stedet for at forstå, om det er et reelt problem for vores samtalepartner at forblive i god form, går du foran dig selv og begynder at gå i detaljer. Ethvert svar vil føre til farlige misforståelser)
Han: “Problemet er nok tiden. Ser du, jeg har altid travlt med noget" (Vent et øjeblik, hvem siger, at det ikke er et problem for mig at gå i fitnesscenteret? Jeg tror lige, jeg sagde, at jeg er ligeglad med at gå i fitnesscenter. Men hvis du skal vælge et svar, vil jeg sige, at det handler om bekvemmelighed. Det er ikke, at jeg laver push-ups en gang hvert femte år. Det er praktisk for mig at lave push-ups i henhold til denne tidsplan)
Du: "Store. Store. Kan du rangordne disse fire faktorer i rækkefølge efter vigtighed – bekvemmelighed, personalisering, nyhed og omkostninger – som de gælder for et fitnessprogram?" (Bemærk venligst, at du stadig tror, at din samtalepartner bekymrer sig om hans form. Men ved at stille sådanne spørgsmål, vil du ikke vide, om alt det ovenstående overhovedet er vigtigt for denne person.)
Han: "Sandsynligvis sådan her: bekvemmelighed, pris, individuel tilgang, nyhed" (Du spurgte, svarede jeg. Naturligvis rent hypotetisk)
Du: "Fantastiske. Mange tak. Vi er ved at udvikle en applikation, der hjælper dig med at træne med al mulig bekvemmelighed uden at forlade dit hjem. Jeg tror, det vil være fantastisk til at løse de problemer, du sætter for dig selv" (Der er en fuldstændig misforståelse og forkert fortolkning af, hvad der blev hørt til ens fordel. Og nu beder du også om et kompliment)
Han: "Ikke dårlig idé. Måske vil jeg prøve at bruge det, når denne applikation dukker op" (Diskret kompliment, ingen forpligtelse, undvigende reaktion)
Du: "Vidunderligt. Jeg giver dig adgang til betaversionen, så du kan tjekke, hvordan den virker" (Vi har en ny bruger!)
Han: "Tak skal du have!" (Jeg kommer slet ikke til at bruge det)
Denne samtale er forfærdelig, for hvis du ikke er opmærksom på detaljerne, ser det ud til, at alt gik perfekt. Ved at fokusere for hurtigt på ét problemområde, kan du forestille dig, at du forstår "kerne"-problemet, mens du faktisk ikke gør det. Du har lige bragt din samtalepartner til hende.
Ordentlig samtale
Du: "Hvor ofte går du i fitnesscenter?"
Han: "Hm. Faktisk går jeg ikke i fitnesscenter" (Det ser ud til, at vi slutter her)
Du: "Og hvad er grunden?" (Lad os prøve at forstå vores samtalepartners motiver i stedet for at tage for givet, at god fysisk form er blandt hans vigtigste prioriteter)
Han: "Ved det ikke engang. Ser du, jeg er ligeglad med det" (Jeg forsøger ikke selv at løse dette problem, og det er usandsynligt, at jeg vil købe eller bruge denne app)
Du: “Hvornår prøvede du sidst at træne? Har du prøvet at deltage i et fitnesscenter eller løbe eller noget i den stil?” (Lad os tage et kig på de generelle oplysninger for at sikre os...)
Han: “Faktisk dyrkede jeg sport i gymnasiet. Men siden jeg stiftede familie, er det holdt op med at spille en stor rolle for mig. At lege udenfor med mine børn giver mig al den cardio, jeg har brug for."
Du: "Ja, jeg forstår. Tak for din tid."
Vi havde en behagelig samtale med denne person, fandt ud af, hvad vi havde brug for, og nu kan vi sige farvel til ham.
Den gyldne regel: Gå fra det generelle til det specifikke og gå ikke i detaljer, før du får et stærkt signal. Denne anbefaling gælder for din virksomhed som helhed og for hver specifik samtale.
Den gyldne regel: Det er bedre at lære kunderne og deres problemer at kende under en kort samtale om simple ting end under lange formelle forhandlinger.
Dannelse af brugersegmenter
Vælg et segment for at analysere og opdel det i undergrupper, indtil du forstår, hvem der er værd at tale med, og hvor du kan finde disse personer.
Start med et bredt segment og spørg dig selv:
- Hvilke personer i denne gruppe ønsker mest at se min idé blive til virkelighed?
- Vil alle i denne gruppe eller kun en del af dem købe/bruge produktet?
- Hvorfor vil de have ham til at dukke op? (Det vil sige, hvad er deres formål eller problem?)
- Har hele gruppen eller kun en del af den et motiv?
- Hvad er de yderligere motiver?
- Hvilke andre grupper af mennesker har lignende motiver?
At. du vil danne to typer segmenter: den første er grupper af mennesker forenet af specifikke demografiske karakteristika, den anden er et sæt motiver.
Som du kan se, viste nogle grupper sig at være mere vage, andre mere specifikke. Lad os fortsætte med at opdele uklare grupper og igen besvare spørgsmålene nævnt ovenfor.
Hvem i denne undergruppe ønsker mest at se din idé blive til virkelighed?
Derefter vil vi analysere adfærden hos repræsentanter for disse grupper for at forstå, hvor man kan finde dem.
- Hvad gør disse mennesker nu for at nå et mål eller klare et problem?
- Hvor kan jeg finde repræsentanter for den gruppe, jeg er interesseret i?
- Hvor kan jeg finde personer, der i øjeblikket bruger løsninger?
Ved du ikke, hvor man kan finde repræsentanter for en af disse grupper? Gå tilbage til din liste og fortsæt med at forfine din kundebase, indtil du ved, hvor du skal lede efter de personer, du har brug for. Hvis det er umuligt at etablere kontakt med repræsentanter for et bestemt kundesegment, vil det ikke give dig nogen fordel.
Den gyldne regel: Indtil du sætter dig selv op til at finde klart definerede, konsistente problemer og mål, vil dit kundesegment forblive sløret.
Den gyldne regel: Gode kundesegmenter dannes ud fra ”hvem – hvor”-princippet. Hvis du er i tvivl om, hvor du skal lede efter kunder, skal du fortsætte med at opdele dit valgte segment i mindre undergrupper, indtil du får klarhed.
Den gyldne regel: Hvis du ikke er klar over, hvad du vil vide, skal du ikke engang starte samtalen.
Kommunikation med potentielle brugere
Før du starter en samtale:
- Er dette ikke gjort før, så vælg et overskueligt kundesegment, som du kan finde repræsentanter for;
- Arbejd sammen med dit team om at formulere tre nøglespørgsmål for at indsamle information;
- Hvis det er muligt, så gennemtænk et ideelt scenario for dine næste skridt og forpligtelser;
- Hvis kommunikation er et passende og effektivt værktøj for dig, så overvej, hvem du skal tale med;
- Prøv at gætte, hvad dine fremtidige samtalepartnere bekymrer sig mest om;
- Hvis de spørgsmål, du vil stille, kan besvares gennem skrivebordsresearch, skal du først lave den forskning.
Under en samtale:
- Angiv dit emne klart;
- Stil de rigtige spørgsmål, der vil bestå Mom Test;
- Undgå komplimenter, dæmp din snak, kom til sagen;
- Tag noter;
- Hvis det er muligt, søg faste forpligtelser og noter de næste skridt.
Efter samtalen:
- Analyser dine noter og vigtige bemærkninger fra klientens mund sammen med dit team;
- Overfør om nødvendigt optegnelser til informationssystemet;
- Foretag justeringer af dine antagelser og planer;
- Tænk de næste "tre store" spørgsmål igennem.
Kort opsummering:
Test for mor:
- Tal om den anden persons liv, ikke om din idé;
- Spørg om specifikke ting, der skete i fortiden, ikke om fremtidige synspunkter eller meninger;
- Tal mindre, lyt mere.
Hyppige fejltagelser:
- Du beder om komplimenter. "Jeg overvejer at starte en ny virksomhed... Tror du, det vil virke?" "Jeg havde en fantastisk idé til en app. Kan du lide det?"
- Du afslører din sjæl for andre ("problemet med overdreven inspiration"). "Dette er det tophemmelige projekt, der får mig til at sige mit job op. Hvad synes du?" "Vær ærlig og fortæl mig, hvad du virkelig synes om det!"
- Du agerer assertivt og sætter din pitch på arbejde. "Nej, du forstod mig ikke..." "Det er rigtigt, men udover det er et andet problem ved at blive løst!"
- Du er for formel. "Først og fremmest vil jeg takke dig, fordi du accepterede dette interview. Jeg vil bare stille dig et par spørgsmål, og så kan du vende tilbage til din virksomhed." "Hvis du bruger en skala fra fem, hvor meget vil du så vurdere..." "Lad os arrangere et møde."
- Du forhindrer den frie informationsstrøm. "Pas bedre på produktet. Og jeg vil finde ud af alt, hvad vi har brug for." "Det er præcis, hvad kunderne fortalte mig!" "Jeg har ikke tid til at kommunikere med nogen. Jeg skal skrive et program!"
- Du samler på komplimenter, ikke fakta og forpligtelser. "Vi får mange positive tilbagemeldinger." "Alle, jeg har talt med, er begejstrede for ideen."
Kilde: www.habr.com