Daŭrigo de la resumo de la libro.
La aŭtoro rakontas kiel distingi falsajn informojn de veraj informoj, komuniki kun la uzanto kaj segmenti vian publikon
Falsaj informoj
Jen tri specoj de misinformoj, kiujn vi devas atenti, ĉar ili donas falsan impreson:
- Komplimentoj;
- Babilado (ĝeneralaj frazoj, hipoteza rezonado, parolado pri la estonteco);
- Идеи
Komplimentoj:
Alarmaj rimarkoj (post reveno al la oficejo):
- "La renkontiĝo iris bonege";
- "Ni ricevas multajn pozitivajn reagojn";
- "Ĉiuj, kun kiuj mi parolis, estas ekscitita pri la ideo."
Ĉi tiuj ĉiuj estas avertaj signoj. Se vi aŭdas ion similan de vi aŭ de kolegoj, provu klarigi la signifon.
Kial ĉi tiu homo ŝatis la ideon? Kiom da mono li povas ŝpari per ĝi? Kiel ŝi konvenos al lia vivo? Kion alian li provis fari por solvi ĉi tiun problemon sen sukceso? Se vi ne konas la respondojn al ĉi tiuj demandoj, tio signifas, ke vi aŭdis komplimenton kaj ne ricevis verajn informojn.
Ora Regulo: la komplimentoj, kiujn vi aŭdas de klientoj, similas al samovar-oro - ili briletas, distras vian atenton kaj ne havas la plej etan valoron.
Babilado:
Estas tri oftaj formoj de babilado:
- neklaraj deklaroj ("mi kutime", "mi ĉiam", "mi neniam");
- promesoj por la estonteco ("Mi verŝajne faros ĉi tion", "Mi faros ĉi tion");
- hipoteza rezonado ("mi povas", "mi povus").
Kiam iu komencas paroli pri aferoj, kiujn ili "ĉiam", "kutime", "neniam" aŭ "farus", sciu, ke tio estas nur senutila babilado.
Uzu la "Panjan Teston" kaj resendu viajn interparolantojn de hipoteza estonteco al specifa pasinteco.
Идеи
Entreprenistoj konstante dronas en kirlo de ideoj. Ni suferas pro troabundo da ideoj, ne pro manko de ili. Kaj tiuj ĉirkaŭ ni entuziasme donas al ni novajn.
En iu momento dum bone strukturita konversacio, via interparolanto povas, figure parolante, moviĝi al via flanko de la tablo. Kaj ĉi tio estas bona signo. Brilaj perspektivoj aperas antaŭ liaj okuloj, li vigliĝas kaj komencas ĵeti al vi montojn da ideoj, priskribi eblecojn kaj oferti diversajn funkciojn.
Skribu ĉi tiujn informojn, sed ne tro rapide aldoni ĝin al via farolisto. Noventreprenoj devus koncentriĝi sur unu skalebla ideo kaj efektivigi ĝin, prefere ol salti sur ĉiun interesan ŝancon.
Listo de demandoj por fari por kontroli la daŭrigeblecon de la proponita ideo:
- "Kial vi bezonas ĝin?"
- "Kion agojn vi povas fari per ĝi?"
- "Kiel vi fartas sen ŝi?"
- "Ĉu vi pensas, ke ni devus aldoni ĉi tiun funkcion tuj aŭ ĉu ĝi povas esti farita poste?"
- "Kiel ĝi konvenos al via nuna laboro?"
Ora Regulo: Ideoj kaj ĉefpetoj estu analizitaj prefere ol blinde efektivigitaj.
Ĝustaj kaj malĝustaj konversacioj kun ebla uzanto
Tre, tre malĝusta konversacio
Vi: "Saluton! Dankon pro via tempo. Ni disvolvas programojn por telefonoj kaj tablojdoj, kiuj helpas homojn resti kapablaj, kaj ni volas kompreni kiel vi povas fari ĝin." (Ĉi tiu komenco ne estas fiasko, sed mi ne tuj parolus pri la proponita ideo, ĉar ĝi klare sugestas al viaj interparolantoj, kiajn respondojn vi esperas aŭdi.)
Li: "BONE" (Mi tute ne sportas, do vi ne okupos multe da mia tempo)
Vi: "Kiom ofte vi iras al la gimnazio?" (Ĉi tiuj estas oftaj demografiaj datumoj, kiuj diros al vi nenion novan, sed ili ankoraŭ helpos vin komenci konversacion, kompreni kia estas via interparolanto kaj demandi la ĝustajn sekvajn demandojn.)
Li: "Efektive, mi ne iras al la gimnazio" (Bonege! Ni finu ĝin ĉi tie)
Vi: "Kio laŭ vi estas la ĉefa problemo, kial vi ne iras al la gimnazio?" (De ĉi tiu punkto, la konversacio iras tute malĝusta. Anstataŭ kompreni ĉu resti en bona formo estas vera problemo por nia interparolanto, vi antaŭiĝas kaj komencas en detalon. Ajna respondo kondukos al danĝeraj miskomprenoj)
Li: “Verŝajne la problemo estas tempo. Vi vidas, mi ĉiam estas okupata de io" (Atendu momenton, kiu diras, ke ne iri al la gimnazio estas problemo por mi? Mi pensas, ke mi ĵus diris, ke mi ne zorgas pri iri al la gimnazio. Sed se vi devas elekti respondon, mi diros, ke temas pri oportuno. Ne estas, ke mi faras puŝojn unufoje ĉiujn kvin jarojn. Estas oportune por mi fari puŝojn laŭ ĉi tiu horaro)
Vi: "Bonege. Bonege. Ĉu vi povus rangi en ordo de graveco ĉi tiujn kvar faktorojn - oportuno, personigo, noveco kaj kosto - kiel ili validas por taŭgeca programo?" (Bonvolu noti, ke vi ankoraŭ kredas, ke via interparolanto zorgas pri lia formo. Sed farante tiajn demandojn, vi ne scios, ĉu ĉio ĉi-supra estas tute grava por ĉi tiu homo.)
Li: "Verŝajne tiel: oportuno, prezo, individua aliro, noveco" (Vi demandis, mi respondis. Nature, pure hipoteze)
Vi: "Mirinda. Dankegon. Ni disvolvas aplikaĵon, kiu helpos vin ekzerci kun ĉiu ebla oportuno sen eliri de via hejmo. Mi kredas, ke ĝi estos bonega por solvi la problemojn, kiujn vi starigas al vi mem" (Estas kompleta miskompreno kaj malĝusta interpreto de tio, kio estis aŭdita en sia favoro. Kaj nun vi ankaŭ petas komplimenton)
Li: "Ne malbona ideo. Eble mi provos uzi ĝin kiam ĉi tiu aplikaĵo aperos" (Diskreta komplimento, neniu devontigo, evitema reago)
Vi: "Mirinde. Mi donos al vi aliron al la beta-versio por ke vi povu kontroli kiel ĝi funkcias" (Ni havas novan uzanton!)
Li: "Dankon!" (Mi tute ne uzos ĝin)
Ĉi tiu konversacio estas terura ĉar se vi ne atentas la detalojn, ŝajnas, ke ĉio iris perfekte. Koncentrante tro rapide pri unu problema areo, vi povas imagi, ke vi komprenas la "kernan" problemon, kiam fakte vi ne komprenas. Vi ĵus venigis vian interparolanton al ŝi.
Ĝusta konversacio
Vi: "Kiom ofte vi iras al la gimnazio?"
Li: "Hm. Efektive, mi ne iras al la gimnazio" (Ŝajnas, ke ni finos ĉi tie)
Vi: "Kaj kio estas la kialo?" (Ni provu kompreni la motivojn de nia interparolanto anstataŭ doni por koncedite, ke bona fizika formo estas inter liaj plej gravaj prioritatoj.)
Li: "Eĉ ne scias. Vi vidas, mi ne tro zorgas pri tio" (Mi ne provas solvi ĉi tiun problemon mem, kaj estas malprobable ke mi aĉetos aŭ uzos ĉi tiun programon)
Vi: “Kiam la lastan fojon vi provis ekzerci? Ĉu vi provis aliĝi al gimnazio aŭ kuri aŭ ion similan?" (Ni rigardu la ĝeneralajn informojn por certigi...)
Li: “Fakte, mi sportis en mezlernejo. Sed de kiam mi fondis familion, ĉi tio ĉesis ludi grandan rolon por mi. Ludi ekstere kun miaj infanoj donas al mi la tutan kardio kiun mi bezonas."
Vi: "Jes, mi komprenas. Dankon pro via tempo."
Ni havis agrablan konversacion kun ĉi tiu persono, eksciis, kion ni bezonis, kaj nun ni povas adiaŭi lin.
Ora Regulo: Movu de la ĝenerala al la specifa kaj ne eniru en detalojn ĝis vi ricevos fortan signalon. Ĉi tiu rekomendo validas por via komerco kiel tuto kaj por ĉiu specifa konversacio.
Ora Regulo: Pli bone estas ekkoni klientojn kaj iliajn problemojn dum mallonga konversacio pri simplaj aferoj ol dum longaj formalaj intertraktadoj.
Formado de uzantsegmentoj
Elektu segmenton por analizi kaj dividi ĝin en subgrupojn ĝis vi komprenos, al kiu indas paroli kaj kie vi povas trovi ĉi tiujn homojn.
Komencu per larĝa segmento kaj demandu vin:
- Kiuj homoj en ĉi tiu grupo plej volas vidi mian ideon realiĝi?
- Ĉu ĉiuj en ĉi tiu grupo aŭ nur parto de ili aĉetos/uzu la produkton?
- Kial ili volas, ke li aperu? (Tio estas, kio estas ilia celo aŭ problemo?)
- Ĉu la tuta grupo aŭ nur parto de ĝi havas motivon?
- Kio estas la kromaj motivoj?
- Kiuj aliaj grupoj de homoj havas similajn motivojn?
Tio. vi formos du specojn de segmentoj: la unua estas grupoj de homoj kunigitaj per specifaj demografiaj trajtoj, la dua estas aro de motivoj.
Kiel vi povas vidi, iuj grupoj montriĝis pli malprecizaj, aliaj pli specifaj. Ni daŭre dividu neklarajn grupojn, denove respondante la supre listigitajn demandojn.
Kiu en ĉi tiu subgrupo plej volas vidi vian ideon realiĝi?
Poste ni analizos la konduton de reprezentantoj de ĉi tiuj grupoj por kompreni kie trovi ilin.
- Kion ĉi tiuj homoj faras nun por atingi celon aŭ trakti problemon?
- Kie mi povas trovi reprezentantojn de la grupo pri kiu mi interesiĝas?
- Kie mi povas trovi homojn, kiuj nuntempe uzas solvojn?
Ĉu vi ne scias kie trovi reprezentantojn de unu el ĉi tiuj grupoj? Reiru al via listo kaj daŭrigu rafini vian klientbazon ĝis vi scios kie serĉi la homojn, kiujn vi bezonas. Se estas neeble establi kontakton kun reprezentantoj de aparta klienta segmento, tiam ĝi ne alportos al vi ajnan profiton.
Ora Regulo: Ĝis vi aranĝos vin por trovi klare difinitajn, konsekvencajn problemojn kaj celojn, via kliento-segmento restos neklara.
Ora Regulo: Bonaj klientsegmentoj estas formitaj surbaze de la principo "kiu - kie". Se vi ne scias, kie serĉi klientojn, daŭre dividu vian elektitan segmenton en pli malgrandajn subgrupojn ĝis vi akiros klarecon.
Ora Regulo: Se vi ne klaras pri tio, kion vi volas scii, eĉ ne komencu la konversacion.
Komunikado kun eblaj uzantoj
Antaŭ ol komenci konversacion:
- Se ĉi tio ne estis farita antaŭe, elektu klaran klientan segmenton, pri kiu vi povas trovi reprezentantojn;
- Kunlaboru kun via teamo por formuli tri ŝlosilajn demandojn por kolekti informojn;
- Se eble, pripensu idealan scenaron por viaj sekvaj paŝoj kaj devoj;
- Se komunikado estas taŭga kaj efika ilo por vi, konsideru kun kiu vi devus paroli;
- Provu diveni, pri kio plej zorgas viaj estontaj interparolantoj;
- Se la demandoj, kiujn vi volas demandi, povas esti responditaj per skribtabla esplorado, unue faru tiun esploradon.
Dum konversacio:
- Deklaru vian temon klare;
- Demandu la ĝustajn demandojn, kiuj trapasos la Panjan Teston;
- Evitu komplimentojn, bridu vian babiladon, iru al la punkto;
- Prenu notojn;
- Se eble, serĉu firmajn devontigojn kaj registri sekvajn paŝojn.
Post la konversacio:
- Analizu viajn notojn kaj gravajn rimarkojn el la buŝo de la kliento kune kun via teamo;
- Se necese, translokigu rekordojn al la informsistemo;
- Faru ĝustigojn al viaj supozoj kaj planoj;
- Pensu pri la sekvaj "grandaj tri" demandoj.
Mallonga resumo:
Testo por panjo:
- Parolu pri la vivo de la alia persono, ne pri via ideo;
- Demandu pri specifaj aferoj, kiuj okazis en la pasinteco, ne pri estontaj vidoj aŭ opinioj;
- Parolu malpli, aŭskultu pli.
Oftaj Eraroj:
- Vi petas komplimentojn. "Mi pensas pri komenci novan komercon... Ĉu vi pensas, ke ĉi tio funkcios?" "Mi havis mirindan ideon por aplikaĵo. Ĉu vi ĝin ŝatas?"
- Vi rivelas vian animon al aliaj ("la problemo de troa inspiro"). “Ĉi tiu estas la sekretega projekto, kiu igas min forlasi mian laboron. Kion vi pensas?" "Bonvolu esti honesta kaj diru al mi, kion vi vere pensas pri ĝi!"
- Vi agas aserteme kaj funkciigas vian proponon. "Ne, vi ne komprenis min..." "Ĝuste, sed krom tio, alia problemo estas solvita!"
- Vi estas tro formala. “Antaŭ ĉio, mi danku vin pro konsento pri ĉi tiu intervjuo. Mi nur demandos al vi kelkajn demandojn, kaj tiam vi povos reveni al via komerco." "Se vi uzas skalon de kvin, kiom vi taksus..." "Ni organizu kunvenon."
- Vi malhelpas la liberan fluon de informoj. "Prizorgu pli bone la produkton. Kaj mi ekscios ĉion, kion ni bezonas.” "Ĝuste tion diris al mi klientoj!" "Mi ne havas tempon por komuniki kun iu ajn. Mi bezonas verki programon!"
- Vi kolektas komplimentojn, ne faktojn kaj devontigojn. "Ni ricevas multajn pozitivajn reagojn." "Ĉiuj, kun kiuj mi parolis, ĝojas pri la ideo."
fonto: www.habr.com