Jatkoa kirjan yhteenvedolle.
Kirjoittaja kertoo kuinka erottaa väärä tieto oikeasta, kommunikoida käyttäjän kanssa ja segmentoida yleisösi
Väärää tietoa
Tässä on kolmen tyyppistä väärää tietoa, joihin sinun on kiinnitettävä erityistä huomiota, koska ne antavat väärän vaikutelman:
- kohteliaisuuksia;
- Chatter (yleiset lauseet, hypoteettinen päättely, puhua tulevaisuudesta);
- Ideat
Kiitokset:
Hälyttäviä huomautuksia (toimistoon palattuaan):
- "Kokous meni loistavasti";
- "Saamme paljon positiivista palautetta";
- "Kaikki, joiden kanssa olen puhunut, ovat innoissaan ajatuksesta."
Nämä ovat kaikki varoitusmerkkejä. Jos kuulet jotain vastaavaa itseltäsi tai kollegoiltasi, yritä selventää sen merkitystä.
Miksi tämä henkilö piti ajatuksesta? Kuinka paljon hän voi säästää sillä? Miten hän sopii hänen elämäänsä? Mitä muuta hän on yrittänyt tehdä ratkaistakseen tämän ongelman tuloksetta? Jos et tiedä vastauksia näihin kysymyksiin, se tarkoittaa, että kuulit kohteliaisuuden etkä saanut todellista tietoa.
Kultainen sääntö: asiakkailta kuulemasi kohteliaisuudet muistuttavat samovaarikultaa – ne kiiltävät, häiritsevät huomiosi eikä niillä ole pienintäkään arvoa.
Pulista:
Keskustelussa on kolme yleistä muotoa:
- epämääräiset lausunnot ("Minä yleensä", "Minä aina", "En koskaan");
- tulevaisuuden lupaukset ("Teen luultavasti tämän", "Teen tämän");
- hypoteettinen päättely ("Voin", "Voisin").
Kun joku alkaa puhua asioista, joita hän "aina", "yleensä", "ei koskaan" tai "teisi", tiedä, että tämä on vain turhaa puhetta.
Käytä "äititestiä" ja palauta keskustelukumppanisi hypoteettisesta tulevaisuudesta tiettyyn menneisyyteen.
Ideat
Yrittäjät hukkuvat jatkuvasti ideoiden pyörteeseen. Kärsimme ideoiden ylimäärästä, emme niiden puutteesta. Ja ympärillämme olevat antavat meille innokkaasti uusia.
Jossain vaiheessa hyvin jäsennellyn keskustelun aikana keskustelukumppanisi voi kuvainnollisesti puhua siirtyä sinun puolellesi pöytää. Ja tämä on hyvä merkki. Hänen silmiensä eteen ilmestyvät valoisat näkymät, hän piristyy ja alkaa heitellä sinulle ideoita, kuvailla mahdollisuuksia ja tarjota erilaisia toimintoja.
Kirjoita nämä tiedot muistiin, mutta älä ole liian nopea lisätäksesi niitä tehtävälistallesi. Startup-yritysten tulisi keskittyä yhteen skaalautuvaan ideaan ja toteuttaa se sen sijaan, että hyppäävät jokaiseen mielenkiintoiseen mahdollisuuteen.
Luettelo kysymyksistä ehdotetun idean toteuttamiskelpoisuuden tarkistamiseksi:
- "Miksi tarvitset sitä?"
- "Mitä toimintoja voit tehdä sillä?"
- "Kuinka sinä pärjäät ilman häntä?"
- "Pitäisikö meidän mielestänne lisätä tämä ominaisuus heti vai voidaanko se tehdä myöhemmin?"
- "Miten se sopii nykyiseen työhösi?"
Kultainen sääntö: Ideat ja ominaisuuspyynnöt tulisi analysoida mieluummin kuin sokeasti toteuttaa.
Oikeita ja vääriä keskusteluja mahdollisen käyttäjän kanssa
Todella väärä keskustelu
Sinä: "Hei! Kiitos ajastasi. Kehitämme puhelimille ja tableteille sovelluksia, jotka auttavat ihmisiä pysymään kunnossa, ja haluamme ymmärtää, miten voit tehdä sen." (Tämä aloitus ei ole epäonnistunut, mutta en heti puhuisi ehdotetusta ideasta, koska se vihjaa selvästi keskustelukumppaneillesi, millaisia vastauksia toivot kuulevasi)
Hän: "OK" (En harrasta urheilua ollenkaan, joten et vie paljon aikaani)
Sinä: "Kuinka usein käyt kuntosalilla?" (Nämä ovat yleisiä demografisia tietoja, jotka eivät kerro sinulle mitään uutta, mutta ne auttavat sinua silti aloittamaan keskustelun, ymmärtämään, millainen keskustelukumppanisi on, ja kysymään oikeita jatkokysymyksiä.)
Hän: "Itse asiassa en käy salilla" (Loistava! Lopetetaan se tähän)
Sinä: "Mikä on mielestäsi suurin ongelma, miksi et mene kuntosalille?" (Tästä eteenpäin keskustelu menee täysin pieleen. Sen sijaan, että ymmärtäisit, onko hyvässä kunnossa pysyminen todellinen ongelma keskustelukumppanillemme, menet itsesi edellä ja alat mennä yksityiskohtiin. Mikä tahansa vastaus johtaa vaarallisiin väärinkäsityksiin)
Hän: "Luultavasti ongelma on aika. Näetkö, minulla on aina kiire johonkin" (Hetkinen, kuka sanoo, että kuntosalilla käymättä jättäminen on minulle ongelma? Luulen, että sanoin vain, että en välitä kuntosalilla käymisestä. Mutta jos sinun on valittava vastaus, sanon, että kyse on mukavuudesta. Kyse ei ole siitä, että teen punnerruksia kerran viidessä vuodessa. Minulle on kätevää tehdä punnerruksia tämän aikataulun mukaan)
Sinä: "Loistava. Loistava. Voisitko laittaa nämä neljä tekijää tärkeysjärjestykseen – mukavuus, personointi, uutuus ja hinta – kun ne koskevat kunto-ohjelmaa?” (Huomaa, että uskot edelleen, että keskustelukumppanisi välittää muodostaan. Mutta kysymällä tällaisia kysymyksiä et tiedä, onko kaikki yllämainittu ollenkaan tärkeitä tälle henkilölle.)
Hän: "Todennäköisesti näin: mukavuus, hinta, yksilöllinen lähestymistapa, uutuus" (Sinä kysyit, minä vastasin. Luonnollisesti puhtaasti hypoteettisesti)
Sinä: "Ihmeellistä. Kiitos paljon. Kehitämme sovellusta, joka auttaa sinua harjoittelemaan kaikin mahdollisin mukavuuksin poistumatta kotoa. Uskon, että se on hienoa ratkaisemaan itsellesi asettamasi ongelmat" (On olemassa täydellinen väärinymmärrys ja virheellinen tulkinta siitä, mitä kuultiin, edukseen. Ja nyt pyydät myös kohteliaisuutta)
Hän: "Ei huono idea. Ehkä yritän käyttää sitä, kun tämä sovellus ilmestyy" (Hienovarainen kohteliaisuus, ei sitoutumista, välttelevä reaktio)
Sinä: "Upeaa. Annan sinulle pääsyn beta-versioon, jotta voit tarkistaa, kuinka se toimii" (Meillä on uusi käyttäjä!)
Hän: "Kiitos!" (En aio käyttää sitä ollenkaan)
Tämä keskustelu on kauhea, koska jos et kiinnitä huomiota yksityiskohtiin, kaikki näyttää sujuneen täydellisesti. Keskittymällä liian nopeasti yhteen ongelma-alueeseen voit kuvitella ymmärtäväsi "ydinongelman", vaikka todellisuudessa et. Toit juuri keskustelukumppanisi hänen luokseen.
Asiallinen keskustelu
Sinä: "Kuinka usein käyt kuntosalilla?"
Hän: "Hm. Itse asiassa en käy kuntosalilla" (Näyttää siltä, että lopetamme tähän)
Sinä: "Ja mikä on syy?" (Yritetään ymmärtää keskustelukumppanimme motiiveja sen sijaan, että ottaisimme itsestäänselvyytenä, että hyvä fyysinen kunto on hänen tärkeimpiä prioriteettejaan)
Hän: "En edes tiedä. Näettekö, en välitä siitä liikaa" (En yritä ratkaista tätä ongelmaa itse, ja on epätodennäköistä, että ostan tai käytän tätä sovellusta)
Sinä: "Milloin viimeksi yritit harjoitella? Oletko kokeillut käydä kuntosalilla tai juosta tai jotain sellaista?" (Katsotaanpa yleisiä tietoja varmistaaksemme...)
Hän: "Itse asiassa, urheilin lukiossa. Mutta perheen perustamisen jälkeen tämä ei ole enää tärkeä rooli minulle. Ulkona leikkiminen lasteni kanssa antaa minulle kaiken tarvitsemani kardioni."
Sinä: "Kyllä minä ymmärrän. Kiitos ajastasi."
Kävimme miellyttävän keskustelun tämän henkilön kanssa, saimme selville, mitä tarvitsemme, ja nyt voimme sanoa hänelle hyvästit.
Kultainen sääntö: Siirry yleisestä erityiseen äläkä mene yksityiskohtiin ennen kuin saat vahvan signaalin. Tämä suositus koskee koko yritystäsi ja jokaista tiettyä keskustelua.
Kultainen sääntö: Asiakkaisiin ja heidän ongelmiinsa tutustuminen on parempi lyhyen keskustelun aikana yksinkertaisista asioista kuin pitkien muodollisten neuvottelujen aikana.
Käyttäjäsegmenttien muodostus
Valitse analysoitava segmentti ja jaa se alaryhmiin, kunnes ymmärrät, kenen kanssa kannattaa puhua ja mistä voit löytää nämä ihmiset.
Aloita laajalla segmentillä ja kysy itseltäsi:
- Ketkä ihmiset tässä ryhmässä haluavat eniten nähdä ideani toteutuvan?
- Ostavatko/käyttävätkö tuotteen kaikki tässä ryhmässä vai vain osa heistä?
- Miksi he haluavat hänen ilmestyvän? (Toisin sanoen mikä on niiden tarkoitus tai ongelma?)
- Onko koko ryhmällä vai vain osalla siitä motiivi?
- Mitkä ovat lisämotiivit?
- Millä muilla ihmisryhmillä on samanlaisia motiiveja?
Että. muodostat kahdentyyppisiä segmenttejä: ensimmäinen on ihmisryhmiä, joita yhdistävät tietyt demografiset ominaisuudet, ja toinen on joukko motiiveja.
Kuten näette, jotkut ryhmät osoittautuivat epämääräisemmiksi, toiset tarkemmiksi. Jatketaan sumeiden ryhmien jakamista vastaamalla jälleen yllä lueteltuihin kysymyksiin.
Kuka tässä alaryhmässä haluaa eniten ideasi toteutuvan?
Sitten analysoimme näiden ryhmien edustajien käyttäytymistä ymmärtääksemme, mistä heidät löytää.
- Mitä nämä ihmiset tekevät nyt saavuttaakseen tavoitteensa tai selviytyäkseen ongelmasta?
- Mistä löydän minua kiinnostavan ryhmän edustajia?
- Mistä löydän ihmisiä, jotka käyttävät parhaillaan kiertotapoja?
Etkö tiedä mistä löytää näiden ryhmien edustajia? Palaa luetteloosi ja jatka asiakaskuntasi hiomista, kunnes tiedät, mistä etsiä tarvitsemasi ihmiset. Jos on mahdotonta saada yhteyttä tietyn asiakassegmentin edustajiin, se ei tuota sinulle mitään hyötyä.
Kultainen sääntö: Asiakassegmenttisi pysyy epäselvänä, kunnes päätät löytää selkeästi määritellyt, johdonmukaiset ongelmat ja tavoitteet.
Kultainen sääntö: Hyvät asiakassegmentit muodostetaan ”kuka – missä” -periaatteella. Jos et ole varma siitä, mistä etsiä asiakkaita, jatka valitsemasi segmentin jakamista pienempiin alaryhmiin, kunnes saat selvyyden.
Kultainen sääntö: Jos et tiedä, mitä haluat tietää, älä edes aloita keskustelua.
Viestintä mahdollisten käyttäjien kanssa
Ennen keskustelun aloittamista:
- Jos näin ei ole aiemmin tehty, valitse selkeä asiakassegmentti, jonka edustajat löydät;
- Muotoile tiimisi kanssa kolme keskeistä kysymystä tiedon keräämiseksi.
- Jos mahdollista, mieti ihanteellista skenaariota seuraaville vaiheillesi ja velvoitteillesi.
- Jos viestintä on sinulle sopiva ja tehokas työkalu, mieti, kenen kanssa sinun pitäisi puhua;
- Yritä arvata, mistä tulevat keskustelukumppanisi välittävät eniten;
- Jos kysymyksiin, joita haluat kysyä, voidaan vastata pöytätutkimuksen avulla, tee tämä tutkimus ensin.
Keskustelun aikana:
- Kerro aiheesi selkeästi;
- Esitä oikeat kysymykset, jotka läpäisevät äititestin;
- Vältä kohteliaisuuksia, hillitse puhettasi, mene asiaan;
- Tee muistiinpanoja;
- Jos mahdollista, hanki luja sitoumuksia ja kirjaa seuraavat askeleet.
Keskustelun jälkeen:
- Analysoi muistiinpanosi ja tärkeät huomiosi asiakkaan suusta yhdessä tiimisi kanssa;
- Siirrä tarvittaessa tietueita tietojärjestelmään;
- Tee muutoksia oletuksiin ja suunnitelmiin;
- Mieti läpi seuraavat "kolme suurta" kysymystä.
Lyhyt yhteenveto:
Testi äidille:
- Puhu toisen ihmisen elämästä, älä ajatuksestasi;
- Kysy tietyistä menneisyydessä tapahtuneista asioista, älä tulevista näkemyksistä tai mielipiteistä;
- Puhu vähemmän, kuuntele enemmän.
Usein virheitä:
- Pyydät kohteliaisuuksia. "Ajattelen uuden yrityksen perustamista... Luuletko, että tämä toimii?" ”Minulla oli hämmästyttävä idea sovelluksesta. Pidätkö siitä?"
- Paljastat sielusi muille ("liian inspiraation ongelma"). ”Tämä on huippusalainen projekti, joka saa minut irtisanoutumaan työstäni. Mitä mieltä sinä olet?" "Ole rehellinen ja kerro mitä todella ajattelet siitä!"
- Toimit itsevarmasti ja laitat pelin töihin. "Ei, et ymmärtänyt minua..." "Niin on, mutta sen lisäksi toinen ongelma on ratkennut!"
- Olet liian muodollinen. ”Ensinnäkin haluan kiittää sinua siitä, että suostuit tähän haastatteluun. Esitän vain muutaman kysymyksen, ja sitten voit palata yritykseesi." "Jos käytät asteikkoa viisi, kuinka paljon antaisit..." "Järjestän tapaaminen."
- Sinä estät tiedon vapaan liikkumisen. "Pidä tuotteesta parempaa huolta. Ja minä löydän kaiken mitä tarvitsemme." "Juuri näin asiakkaat sanoivat minulle!" "Minulla ei ole aikaa kommunikoida kenenkään kanssa. Minun täytyy kirjoittaa ohjelma!"
- Keräät kohteliaisuuksia, et faktoja ja sitoumuksia. "Saamme paljon positiivista palautetta." "Kaikki, joiden kanssa olen puhunut, ovat innoissaan ideasta."
Lähde: will.com