Ferfolch fan de gearfetting fan it boek.
De skriuwer fertelt hoe't jo falske ynformaasje kinne ûnderskiede fan wiere ynformaasje, kommunisearje mei de brûker en segmentearje jo publyk
Fake ynformaasje
Hjir binne trije soarten misynformaasje wêr't jo goed op moatte betelje om't se in falske yndruk jouwe:
- Kompliminten;
- Chatter (algemiene útdrukkingen, hypotetyske redenearring, praat oer de takomst);
- Ideeën
Kompliminten:
Alarmearjende opmerkingen (nei weromkomst nei it kantoar):
- "De gearkomste gie geweldich";
- "Wy krije in protte positive feedback";
- "Elkenien mei wa't ik haw praat is optein oer it idee."
Dit binne allegear warskôgingsbuorden. As jo wat ferlykber hearre fan josels of fan kollega's, besykje dan de betsjutting te ferdúdlikjen.
Wêrom fûn dizze persoan it idee leuk? Hoefolle jild kin er dêrmei besparje? Hoe sil se passe yn syn libben? Wat hat er oars besocht te dwaan om dit probleem sûnder súkses op te lossen? As jo de antwurden op dizze fragen net kenne, betsjut dit dat jo in komplimint hawwe heard en gjin echte ynformaasje krigen hawwe.
De Gouden regel: de kompliminten dy't jo hearre fan kliïnten binne besibbe oan samovar goud - se glinsterje, ôfliede jo oandacht en hawwe net de minste wearde.
Chatter:
D'r binne trije mienskiplike foarmen fan petear:
- vage útspraken ("ik meastal", "ik altyd", "ik nea");
- beloften foar de takomst ("Ik sil dit wierskynlik dwaan", "Ik sil dit dwaan");
- hypotetyske redenearring ("Ik kin", "Ik koe").
As immen begjint te praten oer dingen dy't se "altyd", "meastentiids", "nea" of "soe dwaan", witte dat dit gewoan in idle chatter is.
Brûk de "Mem Test" en bring jo petearen werom fan in hypotetyske takomst nei in spesifyk ferline.
Ideeën
Undernimmers ferdrinke hieltyd yn in draaikolk fan ideeën. Wy hawwe lêst fan in oerfloed fan ideeën, net fan in gebrek oan harren. En dy om ús hinne jouwe ús entûsjast nije.
Op in stuit yn in goed strukturearre petear kin jo petearpartner, figuerlik sprutsen, nei jo kant fan 'e tafel gean. En dit is in goed teken. Ljochte perspektiven ferskine foar syn eagen, hy fertsjinnet op en begjint bergen fan ideeën nei jo te goaien, mooglikheden te beskriuwen en ferskate funksjes oan te bieden.
Skriuw dizze ynformaasje op, mar wês net te fluch om it ta te foegjen oan jo taaklist. Startups moatte rjochtsje op ien skalberber idee en it útfiere, ynstee fan te springen op elke nijsgjirrige kâns.
In list mei fragen om te freegjen om de leefberens fan it foarstelde idee te kontrolearjen:
- "Wêrom hawwe jo it nedich?"
- "Hokker aksjes kinne jo dêrmei útfiere?"
- "Hoe giet it sûnder har?"
- "Tinke jo dat wy dizze funksje fuortendaliks moatte tafoegje of kin it letter dien wurde?"
- "Hoe sil it passe yn jo hjoeddeistige baan?"
De Gouden regel: Ideeën en funksje-oanfragen moatte wurde analysearre ynstee fan blyn ymplementearre.
Korrekte en ferkearde petearen mei in potinsjele brûker
Hiel, heul ferkeard petear
Вы: "Hallo! Tankewol foar jo tiid. Wy ûntwikkelje apps foar tillefoans en tablets dy't minsken helpe fit te bliuwen, en wy wolle begripe hoe't jo it kinne dwaan." (Dit is gjin min begjin, mar ik soe net daliks prate oer it foarstelde idee, om't it dúdlik oanjout oan jo petearpartners hokker soarte antwurden jo hoopje te hearren)
Hy: "OK" (Ik sport hielendal net, dus jo sille net folle fan myn tiid nimme)
Вы: "Hoe faak geane jo nei de gym?" (Dit binne gewoane demografyske gegevens dy't jo neat nijs sille fertelle, mar se sille jo dochs helpe om in petear te begjinnen, te begripen hoe't jo petearpartner is en de juste ferfolchfragen stelle)
Hy: "Eins, ik gean net nei de gym" (Grut! Litte wy it hjir einigje)
Вы: "Wat tinke jo dat it wichtichste probleem is wêrom't jo net nei de gym gean?" (Fan dit punt ôf giet it petear folslein mis. Ynstee fan te begripen oft it bliuwen yn goede foarm in echt probleem is foar ús petearpartner, komme jo josels foarút en begjinne jo yn details te gean. Elk antwurd sil liede ta gefaarlike misferstannen)
Hy: "Wierskynlik is it probleem de tiid. Sjochst, ik bin altyd mei wat dwaande" (Wachtsje efkes, wa seit dat net nei de gym gean is in probleem foar my? Ik tink dat ik krekt sei dat ik it net skele om nei de gym te gean. Mar as jo moatte kieze in antwurd, Ik sil sizze dat it giet oer gemak. It is net dat ik ien kear yn de fiif jier push-ups doch. It is my handich om push-ups te dwaan neffens dit skema)
Вы: "Grut. Grut. Kinne jo dizze fjouwer faktoaren rangearje yn folchoarder fan belang - gemak, personalisaasje, nijichheid en kosten - sa't se jilde foar in fitnessprogramma? (Tink derom dat jo noch altyd leauwe dat jo petearpartner soarget foar syn foarm. Mar troch sokke fragen te stellen, sille jo net witte oft al it boppesteande überhaupt wichtich is foar dizze persoan.)
Hy: "Wierskynlik sa: gemak, priis, yndividuele oanpak, nijichheid" (Do fregest, antwurde ik. Fansels, suver hypotetysk)
Вы: "Ferbazend. Tige dank. Wy ûntwikkelje in applikaasje dy't jo sil helpe te oefenjen mei alle mooglike gemak sûnder jo hûs te ferlitten. Ik leau dat it geweldich sil wêze om de problemen op te lossen dy't jo foar josels ynsteld hawwe" (D'r is in folslein misferstân en ferkearde ynterpretaasje fan wat yn ien syn foardiel hearde. En no freegje jo ek om in komplimint)
Hy: "Net min idee. Miskien sil ik besykje it te brûken as dizze applikaasje ferskynt" (Diskreet komplimint, gjin ynset, ûntwykjende reaksje)
Вы: "Geweldich. Ik sil jo tagong jaan ta de beta-ferzje, sadat jo kinne kontrolearje hoe't it wurket" (Wy hawwe in nije brûker!)
Hy: "Dankewol!" (Ik sil it hielendal net brûke)
Dit petear is ferskriklik, want as jo net omtinken jaan oan de details, liket it derop dat alles perfekt gie. Troch te fluch te fokusjen op ien probleemgebiet, kinne jo jo yntinke dat jo it "kearn" probleem begripe as jo it feitlik net dogge. Jo hawwe krekt jo petearpartner nei har brocht.
Goed petear
Вы: "Hoe faak geane jo nei de gym?"
Hy: "Hm. Eigentlik gean ik net nei de gym" (It liket derop dat wy hjir einigje)
Вы: "En wat is de reden?" (Litte wy besykje de motiven fan ús petear te begripen ynstee fan fanselssprekkend te nimmen dat goede fysike foarm ien fan syn wichtichste prioriteiten is)
Hy: "Wit it net iens. Do sjochst, ik kin der net al tefolle om" (Ik besykje dit probleem net sels op te lossen, en it is net wierskynlik dat ik dizze app sil keapje of brûke)
Вы: "Wannear wie de lêste kear dat jo besocht hawwe te oefenjen? Hawwe jo besocht om mei te dwaan oan in gym of te rinnen of sa? (Litte wy de algemiene ynformaasje besjen om der wis fan te wêzen ...)
Hy: “Eins haw ik op de middelbere skoalle oan sport west. Mar sûnt ik in húshâlding bin, spilet dit foar my net mear in grutte rol. Bûten boartsje mei myn bern jout my alle cardio dy't ik nedich bin."
Вы: "Ja ik begryp it. Tankewol foar jo tiid."
Wy hienen in noflik petear mei dizze persoan, fûnen út wat wy nedich wiene, en no kinne wy ôfskied nimme fan him.
De Gouden regel: Ferhúzje fan it algemiene nei it spesifike en gean net yn detail oant jo in sterk sinjaal krije. Dizze oanbefelling jildt foar jo bedriuw as gehiel en foar elk spesifyk petear.
De Gouden regel: It is better om kliïnten en harren problemen yn 'e kunde te kommen by in koart petear oer ienfâldige dingen as by lange formele ûnderhannelings.
Formaasje fan brûker segminten
Selektearje in segmint om te analysearjen en te dielen yn subgroepen oant jo begripe mei wa't it wurdich is om te praten en wêr't jo dizze minsken kinne fine.
Begjin mei in breed segmint en freegje josels ôf:
- Hokker minsken yn dizze groep wolle it meast dat myn idee útkomt?
- Sil elkenien yn dizze groep of mar in diel fan har it produkt keapje / brûke?
- Wêrom wolle se him sjen litte? (Dat is, wat is har doel of probleem?)
- Hat de hiele groep of mar in part derfan in motyf?
- Wat binne de ekstra motiven?
- Hokker oare groepen minsken hawwe ferlykbere motiven?
Dat. jo sille twa soarten segminten foarmje: de earste is groepen minsken ferienige troch spesifike demografyske skaaimerken, de twadde is in set fan motiven.
Sa't jo sjen kinne, guon groepen bliken te wêzen vague, oaren mear spesifyk. Litte wy trochgean mei it ferdielen fan fuzzy groepen, opnij beantwurdzjen fan 'e hjirboppe neamde fragen.
Wa yn dizze subgroep wol it meast sjen dat jo idee útkomt?
Dan sille wy it gedrach fan fertsjintwurdigers fan dizze groepen analysearje om te begripen wêr't se te finen binne.
- Wat dogge dizze minsken no om in doel te berikken of om te gean mei in probleem?
- Wêr kin ik fertsjintwurdigers fine fan 'e groep wêryn ik ynteressearre bin?
- Wêr kin ik minsken fine dy't op it stuit oplossings brûke?
Witte jo net wêr't fertsjintwurdigers fan ien fan dizze groepen te finen binne? Gean werom nei jo list en trochgean mei it ferfine jo klantbasis oant jo witte wêr't jo moatte sykje nei de minsken dy't jo nedich binne. As it ûnmooglik is om kontakt te meitsjen mei fertsjintwurdigers fan in bepaald klantsegment, dan sil it jo gjin foardiel bringe.
De Gouden regel: Oant jo josels ynstelle om dúdlik definieare, konsekwinte problemen en doelen te finen, sil jo klantsegment wazig bliuwe.
De Gouden regel: Goede klant segminten wurde foarme basearre op it "wa - wêr" prinsipe. As jo ûndúdlik binne oer wêr't jo nei kliïnten moatte sykje, bliuw dan troch mei it ferdielen fan jo keazen segmint yn lytsere subgroepen oant jo dúdlikens krije.
De Gouden regel: As jo net dúdlik binne oer wat jo witte wolle, begjin dan net iens it petear.
Kommunikaasje mei potensjele brûkers
Foardat jo in petear begjinne:
- As dit net earder dien is, kies dan in dúdlik klantsegment wêrfan jo fertsjintwurdigers kinne fine;
- Wurkje mei jo team om trije wichtige fragen te formulearjen om ynformaasje te sammeljen;
- As it mooglik is, tink troch in ideaal senario foar jo folgjende stappen en ferplichtings;
- As kommunikaasje is in passend en effektyf ark foar jo, beskôgje wa't jo moatte prate mei;
- Besykje te rieden wêr't jo takomstige petearen it meast om soarchje;
- As de fragen dy't jo wolle stelle kinne wurde beantwurde fia buroûndersyk, doch dat ûndersyk dan earst.
Tidens in petear:
- Stel jo ûnderwerp dúdlik;
- Stel de juste fragen dy't de Mom Test sille trochjaan;
- Foarkom kompliminten, beheine jo petear, kom ta it punt;
- Oantekeningen meitsje;
- As it mooglik is, sykje fêste ferplichtingen en notearje folgjende stappen.
Nei it petear:
- Analysearje jo notysjes en wichtige opmerkings út 'e mûle fan' e kliïnt tegearre mei jo team;
- As it nedich is, oerdrage records nei it ynformaasjesysteem;
- Meitsje oanpassingen oan jo oannames en plannen;
- Tink troch de folgjende "grutte trije" fragen.
Koarte gearfetting:
Test foar mem:
- Praat oer it libben fan 'e oare persoan, net oer jo idee;
- Freegje oer spesifike dingen dy't barde yn it ferline, net oer takomst views of mieningen;
- Praat minder, harkje mear.
Algemiene flaters:
- Jo freegje om kompliminten. "Ik tink der oer om in nij bedriuw te begjinnen... Tinksto dat dit sil wurkje?" "Ik hie in geweldich idee foar in app. Fynsto it leuk?"
- Jo iepenbiere jo siel oan oaren ("it probleem fan oermjittige ynspiraasje"). "Dit is it topgeheime projekt dat my feroarsaket om myn baan op te jaan. Wat tinkt jo?" "Asjebleaft, wês earlik en fertel my wat jo der echt oer tinke!"
- Jo hannelje assertyf en sette jo pitch oan it wurk. “Nee, do hast my net begrepen...” “Dat kloppet, mar boppedat wurdt noch in probleem oplost!”
- Jo binne te formeel. "Lit my earst fan alles tankje foar it ynstimmen fan dit ynterview. Ik sil jo gewoan in pear fragen stelle, en dan kinne jo weromgean nei jo bedriuw. "As jo in skaal fan fiif brûke, hoefolle soene jo beoardielje ..." "Litte wy in gearkomste organisearje."
- Jo foarkomme de frije stream fan ynformaasje. "Sjoch better foar it produkt. En ik sil alles útfine wat wy nedich binne." "Dat is krekt wat kliïnten my fertelden!" "Ik haw gjin tiid om mei ien te kommunisearjen. Ik moat in programma skriuwe!"
- Jo sammelje kompliminten, net feiten en ferplichtingen. "Wy krije in protte positive feedback." "Elkenien mei wa't ik praat haw is entûsjast oer it idee."
Boarne: www.habr.com