철저함보다 강도가 중요하다

최근에 흥미로운 책을 읽었습니다. 알라나 피사 “질문에 대한 답변.” 필요한 답변을 얻기 위해 올바른 질문을 하는 방법에 대한 주요 내용 외에도 이 책에는 Alan이 성공으로 향하는 길에 대해 이야기하는 서문이 있습니다. 그는 열 살 때 고무 스펀지 장사를 시작했고, 열여덟 살 때 침구와 주방용품을 파는 회사의 최고 판매 대리점이 됐다. 그토록 풍부한 경험을 통해 그가 사람들과 소통하는 방법을 알고 사람들이 언제 그의 제품에 관심을 갖고 언제 그가 가능한 한 빨리 떠나기를 원하는지 이해하는 법을 배웠다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

Alan Pease는 고객의 몸짓과 자세를 연구한 후 수억 부가 팔리고 36개 언어로 번역된 "Body Language"라는 책을 썼습니다. 이 책은 모든 종류의 몸짓, 자세, 개인 공간, 다양한 문화에 따른 몸짓의 차이, 그리고 이 지식을 올바르게 사용하는 방법에 대해 이야기합니다.

앨런은 열한 살이었을 때 스펀지를 팔아 스카우트 부대를 위한 클럽하우스를 짓는 데 필요한 돈을 모았습니다. 현명한 노인인 스카우트 마스터는 앨런이 "확률 분포의 법칙"이라고 부르는 비밀을 앨런과 공유했습니다. 이는 문자 그대로 규칙입니다.

행운은 게임입니다. 오래 플레이할수록 더 많은 승리를 거둘 수 있습니다. 더 많이 승리할수록 더 성공적으로 플레이할 수 있습니다.

다음으로 Alan은 "작업 네트워크"(네트워크 마케팅)에 적용되는 몇 가지 규칙을 표현하지만 모든 분야와 관련이 있습니다.

규칙 1. 사람들과 더 많이 소통하세요

이것이 가장 중요한 규칙입니다. 모든 잠재적인 직원, 고객, 동료 및 일반 사람들과 대화하고 소통하세요. “사업을 구축하는 첫 단계부터 연습이 필요하기 때문에 모든 사람과 이야기해야 합니다.” 활동을 늘려도 해결되지 않는 문제는 없습니다.

Rule 2. 사람들과 더욱 소통하라

최고의 프레젠테이션을 할 수는 있지만 보여줄 사람이 없으면 아무 소용이 없습니다. 가장 중요한 것은 사람들과 대화하는 것입니다. 당신이 관심을 갖는 사람이 많을수록 그 중 한 사람이 당신의 고객이 되기로 동의할 가능성이 커집니다.

규칙 3. 그리고 사람들과 더욱 많이 소통하세요

많은 신규 기업가, 사업가 또는 마케팅 담당자는 자신이 실패하는 이유가 단순히 운이 부족하거나 고객의 정보가 부족하기 때문이라고 생각합니다. 사실, 이것은 사실이 아닙니다(물론 때로는). 이는 잠재 고객이나 후보자와의 의사소통이 부족하여 발생합니다.

규칙 4. 확률 분포의 법칙을 사용하세요

인생의 모든 활동은 정규 확률 분포의 법칙을 따릅니다. 즉, 동일한 환경의 영향을 받아 동일한 방식으로 동일한 작업을 계속해서 수행하면 결과도 동일하게 유지된다는 의미입니다.

“보험업에서 확률이 1:56이라는 걸 알아냈어요. 즉, 나가서 “생명 보험에 가입하시겠습니까?”라는 부정적인 질문을 하면 56명 중 단 한 명만이 “예”라고 대답한다는 뜻입니다! 즉, 같은 질문을 168번 하면 하루에 3계약을 팔 수 있고 보험설계사 중 상위 5%에 들 수 있다는 뜻입니다!

길모퉁이에 서서 지나가는 모든 사람에게 "내 사업에 참여하시겠습니까?"라고 묻는다면 확률의 법칙에 따라 1명 중 100명이 "예"라고 대답할 것입니다. 확률의 법칙은 항상 작동합니다.”

Alan은 어렸을 때 스펀지를 한 개에 20센트에 팔았습니다. 그의 확률 분포는 다음과 같습니다.

10/7/4/2.

오후 10시에서 4시 사이에 그가 문 6개를 두드렸을 때, 그에게 응답한 사람은 단 7명에 불과했습니다. 그 중 4명만이 그의 말을 들을 수 있었고, 결국 60명만이 제품을 구매했습니다. 그가 두 시간 동안 12개의 문을 두드리면 스펀지 2,40개 = 11달러를 팔았는데, 이는 당시 특히 10세 소년에게는 큰 돈이었습니다. 확률 분포의 법칙을 알고 있는 앨런은 문을 열지 않은 세 사람 때문에 화를 내지 않았고, 자신의 말을 듣지 못한 사람들 때문에 화를 내지 않았으며, 심지어 그의 상품을 사지 않은 사람들 때문에도 화를 내지 않았습니다. 그는 문 40개를 두드리면 4센트를 벌 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 이는 그가 문을 만지면 다음에 무슨 일이 일어나든 이미 XNUMX센트를 받았다는 뜻입니다!

이것은 나에게 강력한 동기를 부여하는 힘이었습니다. 10개의 문을 두드리고 40센트를 얻으면 됩니다! 모든 성공은 내가 이 문을 얼마나 빨리 두드리는지에 달려 있었습니다.

결과를 기록하고 평균을 계산하십시오.

책 속 또 다른 이야기내 개인용 9달러짜리 게임용 포커 머신

나는 XNUMX대 때 저녁에 물건을 파는 아르바이트를 했다.
가정용품: 냄비, 프라이팬, 침대 린넨, 담요,
주로 추천 작업을 합니다. 나의 득점 비율
이었다 :

5 : 3 : 2 : 1

저에게 연락한 고객의 전화 5통 중 3통이 저와 약속을 잡았습니다. 그러나 나는 내 제품을 두 사람에게만 보여줄 기회가 있다는 것을 알고있었습니다. 세 번째 고객은 원칙적으로 어떤 이유로 든 단순히 나타나지 않거나 다시 전화하여 약속을 취소했기 때문입니다. 내 말을 듣고 제품을 보기로 동의한 나머지 2명의 잠재 고객 중 단 한 명만이 제품을 구매했습니다. 내 제품을 구매자 한 명에게 판매하여 45달러를 벌었습니다. 따라서 저녁에 5명에게 전화를 걸어 45달러의 결과를 얻었습니다. 즉, 전화를 걸 때마다 9달러의 이익을 얻었음을 의미합니다.
이는 또한 모든 긍정적인 전화 응답이 모두 나에게서 구매하는지 여부, 약속 시간에 모두 나타나는지 여부, 전화로 무엇을 말했는지에 관계없이 내 수입의 15달러와 동일하다는 것을 의미합니다. .
핸드폰! 우와! 정말 훌륭했어요!

나는 큰 종이에 9달러라는 큰 숫자를 그려서 전화기 옆 벽에 걸었습니다. 내 전화에 응답한 모든 사람에 대해 나는 9달러의 이익을 얻었습니다. 내 제안과 회의 주선에 대해 긍정적인 반응을 보일 때마다 나는 15달러를 벌었습니다. 이것은 내가 내 운명의 진로를 완전히 통제한다는 것을 의미했습니다! 나와 함께 이 사업에 종사해 온 대부분의 사람들은 나이에 관계없이 그들의 제안에 대한 모든 부정적인 반응에 낙담했습니다. 나는 곧 그 회사의 국내 최고 영업사원이 되었습니다.

나의 최종 비율인 5:3:2:1은 다음과 같이 해독되었습니다.

전화 통화 $9.00
예정된 약속 $15.00
제품 발표 $22.00
상품 판매 45.00$

나는 내 제품을 사고 싶어하는 사람들을 찾지 않았습니다. 나의 주요 목표는 잠재 고객에게 전화하는 것이 었습니다.

이것이 주요 열쇠입니다. 새로운 유통업체를 유치하는 데 관심을 집중하지 마십시오. 프레젠테이션을 들을 잠재 후보자에게 주의를 기울이십시오.
확률의 법칙이 나머지를 처리합니다.

책에는 그가 확률분포의 법칙만을 소유하여 부자가 된 분야를 포함하여 몇 가지 예가 더 있습니다. 그리고 실제로 이 법칙은 영업에만 적용되는 것이 아니라 조금만 바꿔보면 '철저함보다 강도가 중요하다'는 말을 얻을 수 있다. 우리는 모든 고객이 우리에게서 무언가를 구매하려고 시도하고 그것에 너무 많은 노력과 시간을 소비하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 조사하는 고객 수를 늘려야 결과가 나올 것입니다.

예를 들어 영어 학습과 같이 완전히 다른 영역에 이 법칙을 적용해 보겠습니다. 많은 사람들이 예를 들어 일주일에 세 번 수업이 진행되는 영어 코스를 이용합니다. 그러나 이것은 충분히 집중적이지 않고, 사람은 영어로 말하는 습관을 잃어버리고, 매번 이틀 전에 들었던 정보를 기억하기 어렵습니다.

매일 적어도 20분씩 영어를 연습하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 지속적으로 환경에 있어야 하므로 “언젠가는 더 잘 이해하게 될 가능성이 높아집니다.” 플레이어에서 오디오북을 녹음하세요(권장합니다) http://lingq.com/) 또는 번역된 동영상을 듣고 시청하세요(http://lingualeo.ru/), 하지만 매일 하세요. 저는 매일 시간을 내어 디즈니 만화를 영어로 시청합니다. 만화는 이해하기 쉽고 모든 대사가 명확하게 들립니다.

이 모든 것은 예를 들어 영어 학습에 "하루 종일 헌신"하는 것과 같은 하나의 심층 세션보다 훨씬 더 중요합니다. 그룹 수업은 철저하고 큰 수업이며 유익하지만 두뇌가 영어로 생각하는 데 익숙해지는 환경에 뛰어들 수는 없습니다.

이 법칙을 여러 분야에 적용했을 때 모든 곳에서 효과가 있었지만 (하루만 스트레칭하는 것이 아니라 매일 스트레칭하는 것이 중요하며 심지어 조심스럽게 또는 격일로 스포츠를하는 것이 좋지만 큰 간격없이하는 것이 좋습니다) 프로그래밍에 대해 의심이 생겼습니다. 다음과 같은 기사를 읽었습니다. 크리에이터 모드, 매니저 모드 и 프로그래머의 주의를 분산시키지 마세요!, 조금 혼란 스러웠습니다.

프로그래머는 많은 시간을 들여 작업하는데, 이는 강도보다는 철저함이라고 할 수 있습니다. 그러나 내가 코드를 작성하는 것을 지켜본 후 나는 프로그래머들이 긴 세션 동안 종종 "인위적으로 주의가 산만해진다"는 결론에 도달했습니다. 그들은 다른 작업으로 전환하고, 커피를 한 모금 마시고, 리팩토링에 대해 생각할 수 있습니다. 그리고 작업을 다시 시작하기 위해 매번 오류가 발견될 가능성이 높아집니다. 게다가 프로그래머들은 매일 일을 하고, 일을 하지 않을 때에는 자신의 즐거움을 위해 코드를 작성하는데, 이는 강도라고도 할 수 있습니다.

어떤 일이 잘 안 되더라도 절망하지 마세요. 가능한 한 자주 그렇게 하도록 노력하세요. 어려운 작업을 여러 번 시작하면 "시간" 중 하나가 확실히 성공할 것입니다. 사람들이 영감 부족이나 작가의 장벽이라고 부르는 것을 나는 무언가를 하려는 노력의 부족과 동일시합니다. 일을 자주 시작하면 언젠가 기발한 아이디어가 떠오를 확률이 높다.

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출처 : habr.com