An dësem Interview schwätze mir iwwer Lead Generatioun an IT mat Net-Standard Methoden.
Mäi Gaascht haut ass de Max Makarenko, Grënner a CEO bei Docsify, Verkaf & Marketing Wuesstum Hacker. Max ass am B2B Verkaf fir iwwer zéng Joer.
No véier Joer am Outsourcing geschafft huet, ass hien an d'Epicerie geplënnert. Elo ass hien och engagéiert fir seng Erfahrung mat Outsourcingfirmen ze deelen.
Sergey
Max, sot mir w.e.g., firwat hutt Dir den Outsourcing fir e Produkt verlooss? Wat war de Grond? Schéngt Outsourcing och e gutt Geschäft ze sinn?
Max
Gutt, et ass net schlecht aus der Siicht, wahrscheinlech, eng Aart vu stabilt Akommes ze kréien, awer aus der Siicht vu wat méi "fir d'Séil" ass, läit d'Séil nach ëmmer do wou déi lescht Kette ass - suergt Wäert. Dat ass, wa mir schaffen a Produkter fir een maachen, a mir kucken a kucken wéi se net ëmmer ofhuelen, a meeschtens net ofhuelen, et ass ganz enttäuschend, well Dir Är ganz Séil an et setzt.
An deementspriechend sinn mir einfach zur Conclusioun komm, datt mir och um Niveau vun den internen Sensatiounen wierklech eist eegent Produkt wollte maachen a fir datt keen Afloss huet wéi et sech entwéckelt, fir datt mir et selwer kënnen beaflossen.
Sergey
Ech verfollegen Iech online a gesinn, datt d'Thema vun Outsourcing Iech nach net lass loossen, schliisslech sëtzt Outsourcing iergendwou an der Déift vun Ärer Séil, a ganz enk. Firwat?
Max
D'Tatsaach ass datt ech am Moment wou ech outsourcing hunn, elo verstinn datt ech net dat ganzt Bild gesinn hunn. Wéi ech souzesoen op déi aner Säit gewiesselt sinn, wéi mir ugefaang hunn e Produkt ze maachen, op der enger Säit, hu mir ugefaang als Objet "ze verkaafen" ze gesinn, a mir kréien stänneg eng Aart vun Offeren an et just an eng Zort Wahnsinn verwandelt, déi. Mir bidden all Outsourcing Servicer.
Ech hunn et vun enger liicht anerer Säit gesinn. An op der drëtter Hand, hu mir vill Clienten - Outsourcing Firmen, dorënner net nëmmen, iwwregens, am russesch-allgemengen Raum, ginn et vill vun auslännesch Clienten déi ähnlech Servicer bidden.
A wa mir eis bedeelegen an probéieren hir Verkafsprozesser ze verstoen, gesi mir vill interessant Saachen, déi applicabel kënne sinn, an dofir wëll ech eigentlech mat Outsourcingfirmen deelen, wéi et besser kéint sinn wéi déi meescht vun hinnen elo sinn Fäll.
Sergey
Dat ass, dacks sinn d'Problemer vun engem Outsourcing Geschäft net vu bannen ze gesinn, mee wann Dir et verloosst a kuckt aus engem Produktsiicht.
Max
Honnert Prozent ginn se direkt siichtbar. Wéi ech et gemaach hunn, war et kee Bewosstsinn vun enger grousser Zuel vu Saachen, déi ech elo ganz gutt verstinn.
Aus e puer Grënn si vill fixéiert op d'Tatsaach datt Outbound ass wat elo muss gemaach ginn, well et méi séier funktionnéiert, awer den Inbound Kanal muss fir eng ganz laang Zäit entwéckelt ginn an dëst ass sou eng dankbar Aufgab. Tatsächlech ass dat e grousse Mëssverständnis, well dat éischtens muss parallel entwéckelt ginn, an zweetens, hei ass en einfacht Beispill, wann e puer Blei bei eis an der Inbound kënnt, huet hien schonn eng Aart Bedierfnes geformt, well hien Ech hunn eis Websäit gesinn, verstanen wat mir maachen, an hunn eng Ufro hannerlooss.
Mat Outbound musse mir meeschtens un déi Leads schreiwen, déi dacks net e forméierte Bedierfnes hunn, a genee dëse Prozess fir e Bedierfnes ze bilden deen zimlech vill Zäit brauch.
Dofir empfeelen ech tatsächlech net mat engem Kanal ze schaffen, mir soen ëmmer datt dëst eng Zort Kombinatioun sollt sinn, wou mir béid Kanäl parallel entwéckelen. Awer haut wäerte mir méi iwwer outbound schwätzen a wéi eng Praktiken et ginn a wéi et am Allgemengen funktionnéiert.
Elo gëtt et vill Debatt iwwer d'Thema Outbound oder Inbound. Tatsächlech, wann et ëm de Verkaf kënnt, kënne mir net nëmmen iwwer de Lead Generatioun Kanal schwätzen. Béid Outbound an Inbound si just e Kanal, aus deem mir nei Leads kréien, an deementspriechend kënne mir net streiden datt mir outbound maachen oder nëmmen inbound.
Dëst ass ëmmer eng Aart Relatioun tëscht Outbound an Inbound, well wann Dir souguer kal Bréiwer un Är Clienten schreift, gitt Dir op alle Fall e Link op de Site, Leit kommen, kucken an do gesinn entweder e puer Vertrauenselementer oder net gesinn, ofhängeg Vun dëser, se dann eng Decisioun iwwer ob de Bréif ze äntweren oder net.
Vill Leit mat deenen ech schwätzen sinn aus irgendege Grënn fixéiert op d'Tatsaach datt Outbound ass wat elo muss gemaach ginn, well et méi séier funktionnéiert, an den Inbound Kanal muss fir eng ganz laang Zäit entwéckelt ginn an dëst ass sou eng dankbar Aufgab. Tatsächlech ass dat e grousse Mëssverständnis, well dat éischtens muss parallel entwéckelt ginn, an zweetens, hei ass en einfacht Beispill, wann e puer Blei bei eis an der Inbound kënnt, huet hien schonn eng Aart Bedierfnes geformt, well hien Ech hunn eis Websäit gesinn, verstanen wat mir maachen, an hunn eng Ufro hannerlooss.
Mat Outbound musse mir meeschtens un déi Leads schreiwen, déi dacks net e forméierte Bedierfnes hunn, a genee dëse Prozess fir e Bedierfnes ze bilden deen zimlech vill Zäit brauch.
Dofir empfeelen ech tatsächlech net mat engem Kanal ze schaffen, mir soen ëmmer datt dëst eng Zort Kombinatioun sollt sinn, wou mir béid Kanäl parallel entwéckelen. Awer haut wäerte mir méi iwwer outbound schwätzen a wéi eng Praktiken et ginn a wéi et am Allgemengen funktionnéiert.
Wahrscheinlech deen alleréischte Mëssverständnis, deen ech begéinen, wann ech mat Leit kommunizéieren, ass datt Outbound ëmmer mega-kal sollt sinn an et gesäit ëmmer no Spam aus, dat heescht, wa mir e kale Bréif schreiwen, dann ass et ëmmer Spam.
Tatsächlech ass dat tatsächlech d'Approche déi al ass, iwwer déi ech geschwat hunn, wa mir einfach e puer Leads vun onbekannte Ressourcen huelen oder souguer vu LinkedIn, mir huelen einfach e puer dausend Leads, d'Geographie vun den USA, sou Mir schécken dës Roll, dës Positioun, an natierlech wäert et dem Empfänger wéi Spam ausgesinn, an ech kann versécheren datt Är Empfänger e puer esou Bréiwer pro Dag kréien a ganz dacks läschen se se einfach ouni se ze liesen, op d'mannst hunn ech dat leschter Zäit genee gemaach , well et direkt Spam ass.
An déi recommandabel Approche ass, datt mir am Prinzip kee Spam solle schreiwen, an och wa mir e kale Bréif musse schreiwen, da musse mir d'Persoun esou vill wéi méiglech opwiermen ier Dir Kontakt mécht. Ech wäert och schwätzen iwwer wéi Dir virun enger kaler E-Mail wärend dëser Meeschterklass opwiermt.
Wou soll ech ufänken?
Et ass egal wéi ee Kanal Dir entwéckelt, et ass inbound oder outbound, et ass egal, Dir musst ëmmer mat Verständnis ufänken, am Prinzip, wéi eng Firma Dir sidd a wéi eng Servicer Dir verkaaft.
Ech wäert mech net drun hänken, ech mengen dat ass eng zimlech offensichtlech Tatsaach fir jiddereen, awer wann Dir mat ville Firmen kommunizéiert, kënne ganz wéineg wierklech artikuléieren wéi se sech tatsächlech vun de Servicer vun de Firmen ënnerscheeden déi ee Stack uewen oder engem Stack sinn. Stack ënnert.
Et kënnt am Fong erof op, "Ma, mir maachen Qualitéitsprojeten." Anerer soen och datt si Qualitéitsaarbecht maachen. "A mir liwweren Projeten op Zäit." Anerer soen och datt se et op Zäit maachen, dofir ass et ganz wichteg, wann Dir un all Kanal ufänkt ze schaffen, ze verstoen wat Är Firma professionnell ass, wéi Dir Iech vu Konkurrenten ënnerscheeden kënnt.
Natierlech ass d'Rekonstruktioun zu engem Präis keng Optioun, well dës Fonktioun, loosst eis soen, scho vun asiatesche Länner besat ass, d.h. si si scho gutt ugepasst am Präis a ganz dacks bidden se mir 8-10 Dollar fir eppes z'entwéckelen, sou datt d'Strategie iwwergräifend muss sinn, et muss entweder op e puer Geschäftsberäich baséieren, oder op eng déif technesch Spezialisatioun, zum Beispill, e puer spezifesch Projete mat Blockchain oder Maschinnléieren.
Wann Dir dës Critèren formuléiert, ass et vill méi einfach fir Iech mat Clienten ze kommunizéieren, well, erëm, wann ech zum Beispill en Entwéckler brauch - eng Outsourcingfirma, da kommunizéieren ech ëmmer mat engem oder zwee oder dräi a wielt ëmmer tëscht hinnen, no wat se mir soen.
Dat ass, et beaflosst schonn wann Dir Kontakt mam Client gemaach hutt, a wat Dir him seet. Nodeems ech ongeféier honnert esou Uriff analyséiert hunn, éischt Kontakter mat Clienten, kann ech mat Vertraue soen datt keen d'Fro beäntwere kann firwat Dir besser sidd, wéi Dir wierklech am Detail an zum Punkt ënnerscheeden.
An dat ass e ganz grousse Problem, an als éischt, wat Dir braucht fir unzefänken, wat Dir maache musst, ass Är Virdeeler ze formuléieren sou datt d'Clientë verstinn firwat se Iech sollten wielen. Ech kann spéider Beispiller ginn wéi eis Klass weidergeet.
Den zweete Punkt beschäftegt sech och mat Outbound an Inbound, awer an dësem Fall schwätze mir a punkto Outbound. Ier Dir un iergendeen schreift, musst Dir ganz kloer verstoen wien Är Zilgrupp ass. Deementspriechend, wann Dir dausend Bréiwer un Firmen schreift, Leit déi net an de Profiler vun Ärem Zilpublikum abegraff sinn, da wäert Dir einfach Spam erstellen a keng Äntwerte kréien.
Ganz dacks gesinn ech Situatiounen an deenen de Chef vun enger Firma kënnt a seet: "Mir fänken un eraus ze maachen, loosst eis probéieren." E puer éischt Mailings ginn gemaach, eng zweet Campagne, eng drëtt Campagne, an als Resultat, no enger Zäit, kréie mir null Äntwerten oder eng, wou et geschriwwen ass: "Ech sinn net interesséiert, abonnéiert mech op."
An no e puer Méint gëtt eng Entscheedung getraff datt dëse Kanal einfach net funktionnéiert an "loosst eis dat net maachen, et ass net fir eis." Tatsächlech funktionnéiert bal all Kanal wann Dir Iech richteg virbereet fir mat dësem Kanal ze schaffen an direkt ëmzesetzen.
Dofir ass de Punkt Nummer eent, deen onheemlech wichteg ass, eng detailléiert sougenannt Buyer Persona ze kreéieren, wann Dir kloer versteet, wéi eng Problemer dës Leit hunn, firwat Dir hinnen hëllefe kënnt et ze léisen, Dir kënnt et justifiéieren. Déi wichtegst Regel, déi ech formuléieren wann ech mat Outbound schaffen, ass relevant ze sinn.
Wann Dir relevant sidd fir d'Leit, un déi Dir schreift, dann, éischtens, hutt Dir ëmmer e méi héije Äntwert, an zweetens wäert keen Iech Spammer nennen, well ganz dacks, wéi ech scho gesot hunn, ech widderhuelen, et ass einfach d'Leit déi Dir schreiwen fir guer kee Besoin ze hunn, an dëst ass kloer souguer aus hirem LinkedIn Profil.
Zum Beispill schreiwen d'Leit mir ganz dacks: "Kanns du eis Projeten ënnerleien?", obwuel LinkedIn weist datt ech zënter e puer Joer net un Outsourcing involvéiert sinn.
Dofir, eng detailléiert Studie vu wien Dir nächst schreift, de nächste Schrëtt ass d'Segmentéierung vun dësen Zilportraiten, dat heescht, wien dës Leit sinn, an d'Segmentatioun sollt schlussendlech mat der Unzuel vu Leit op der Lëscht bis zu 50 Leit ophalen . Dir hutt eng Nisch geholl, loosst eis reesen, Dir hutt e bësse Geographie geholl, loosst eis Däitschland soen.
Dir sammelt Är Profiler an Dir kënnt se net nëmme vu LinkedIn sammelen, et gi vill aner Ressourcen déi Iech erlaben ze zielen, e puer vun hinnen sinn hei ënnen opgezielt.
Plus et ginn och vill ganz geziilte Gruppen wou Är Zilgrupp liewen kann. Dofir, baséiert op dëse Faktoren, maacht Dir mikrosegmentéiert Lëschte vun Ärem Zilpublikum, a wann Dir eng Kampagne fir 30-40 Leit hutt, ass et vill méi einfach de Bréif ze personaliséieren an ze weisen datt Dir wierklech schreift, versteet wat Dir sidd schwätzen iwwer, wiem Dir schreift a firwat.
Et gi Ressource Plattformen déi net ganz populär sinn, dëst sinn e puer schmuel Zilgemeinschaften, dat ass wat elo ganz gutt funktionnéiert. Loosst eis soen datt Dir an der Versécherung involvéiert sidd oder Dir hutt e puer Fäll déi Dir an enger Geschäftsnisch weise kënnt, Dir kënnt no sou Zilgruppen sichen, si enthalen normalerweis vun 100 bis 1000 Leit maximal, awer gläichzäiteg sinn dës Leit vu ganz héich Qualitéiten déi am Beschten Äre Portrait passen.
MQL (Marketing qualifizéiert Lead) ass de Lead deen dem Portrait vum Zilpublikum entsprécht deen Dir beschriwwen hutt. Wéi kréien ech se? Als éischt, bestëmmen d'Critèrë mat deenen Dir no hinnen sicht, vu Geographie bis wou Dir d'Persoun fonnt hutt.
Wann Dir hien an enger Grupp fonnt hutt, da kënne mir eng Variabel während der Personaliséierung eng Variabel maachen, déi mir hien an dëser Grupp op Facebook fonnt hunn, an deementspriechend wäert dëst beaflossen, loosst eis soen, méi grouss Personaliséierung, e besseren Äntwertrate.
Wéi sammelen vill Leit elo Daten fir kal Buschtawen ze schreiwen?
Normalerweis gesäit et esou aus: et gëtt LinkedIn, meeschtens eng Aart vu Verkafsnavigator op LinkedIn, an et gëtt eng Applikatioun wéi snov.io, déi Iech erlaabt eng E-Mail vun engem LinkedIn Profil ze kréien, oder eng Lëscht vun E-Maile vun engem Lëscht vun Profiler.
Mir späicheren dat alles an enger Csv-Datei, dann mat e puer Plattformen, iwwer déi mir spéider schwätzen, schécken mir Bréiwer. Dat ass d'Approche, déi elo jidderee mécht, an ech kann mat grousser Vertraue soen, datt d'Personaliséierung, déi um Niveau vum Numm - Firma - Positioun funktionnéiert, keng Personaliséierung méi ass, et funktionnéiert scho ganz schlecht, jidderee personaliséiert sech sou, sou datt dës Bréiwer leien schonn am groussen Deel an de Leit hir Inboxen, a kee liest se méi.
Déi zweet Approche ass méi eenzegaarteg, wat ech mengen net jiddereen benotzt, awer gläichzäiteg ass et net ganz komplizéiert.
Zum Beispill, wann Är Zilpublikum Startups an engem Feld ass, ass et egal, et gëtt sou eng Plattform wéi angellist.com, wou et eng Lëscht vun all Startups gëtt an zousätzlech gëtt et zimlech vill Daten iwwer dës Startups , dorënner wat Ronn Investitiounen si an, déi hir Investisseuren sinn a vill Saachen, déi als Variablen fir Personaliséierung benotzt ginn.
Mir huelen dës Plattform, verbannen Data Miner, wat Iech erlaabt onstrukturéiert Donnéeën op enger Websäit an enger strukturéierter Form ze sammelen an deementspriechend mat der Hëllef vun dësem Tool net nëmmen e Profil beräichere wéi an LinkedIn - Firma, Positioun, Numm an dass d'et, mir dobäi vill méi Verännerlechen datt Dir déi selwecht angellist.com oder crunchbase.com erlaabt, a mir wäerten dës Verännerlechen fir Personaliséierung an Zukunft benotzen.
Am selwechte Wee addéiere mir E-Mail mat der selwechter snov.io an ähnlechen Tools, mir kréien eng méi beräichert Datei mat Leaddaten, déi benotzt kënne ginn a méi personaliséiert Bréiwer op méi schmuel Gruppen schreiwen. Dat ass genee wat erlaabt Iech esou relevant wéi méiglech ze sinn.
An déi drëtt Approche, wou et souguer e Fall ass, wou mir et fäerdeg bruecht hunn en Äntwertquote vu ronn 90% ze kréien. Wéi funktionéiert et? Et gi vill Gruppen oder Eventer op Facebook, wou all Event op Facebook, all Grupp op Facebook eng Lëscht vun de Participanten huet.
Mat der Hëllef vu verschiddenen Tools déi hei ënnen opgezielt sinn, gëtt ee vun hinnen Phantombuster genannt, wou Dir all Membere vun enger Grupp oder Event automatesch sammelt.
An dann automatesch hir Profiler op LinkedIn fannen a benotzt Dux-Soup ass e Programm deen Iech hëlleft automatesch Invitatiounen a Messagen ze schécken, Leit e ganz personaliséierte Message ze schécken.
Sergey
Wéi vill Variabelen hutt Dir an engem Bréif?
Max
Et hänkt ganz of wéi eng Zort Bréif et ass, a wéi enger Etapp et ass, awer am Allgemengen fir den éischte Bréif géif ech 4-5 gutt Qualitéitsvariablen huelen.
Sergey
Ass et méiglech op de Feedback, dee vu bestëmmte Maartsegmenter kritt gëtt, op Basis vun de Resultater vun enger Testmarketingkampagne ze bauen, an net op dem ursprénglech geplangte Clientportrait?
Max
Wann de Feedback entspriechend ass, da musst Dir just de Porträt op Basis vun dësem Feedback upassen an dann iwwerhaapt un de Portrait schaffen, dat ass, Feedback ass wat Iech erlaabt de Portrait vum Zilpublikum méi am Detail ze verschäerfen.
Sergey
Dat heescht, op jidde Fall, fir d'éischt kënnt de Portrait als Hypothese, dann de Portrait, duerch Praxis poléiert.
Max
An ech kann soen datt d'Aarbecht mat Portraiten ni ophält, dat heescht, wa mir mat enger klenger Unzuel u Portraiten ugefaang hunn, elo hu mir se vill segmentéiert, et gëtt schonn eng grouss Zuel vun hinnen, an all Dag gëtt all Portrait verfeinert a verfeinert . Dofir ass dëst natierlech eng lafend Aarbecht, déi et eis erlaabt eis Zilpublikum mat der Zäit méi kloer ze sammelen.
Sergey
Eng aner Fro: LinkedIn Verkafsnavigator füügt Resultater derbäi fir déi, déi net emol interessant sinn, vläicht war et e Feeler, oder vläicht ass den Algorithmus ze komplex a kromme? Hutt Dir esou Saachen begéint?
Max
Jo, mir hunn natierlech, an dat ass net nëmmen de Verkafsnavigator, dat ass am Prinzip och am normale LinkedIn. De Problem ass dëst: ganz dacks ass dëst wéinst der Tatsaach, datt wa mir zum Beispill Schlësselwierder an der Sich am Verkafsnavigator aginn, LinkedIn d'Resultater staark ofschneiden. Seng Algorithmen si wäit vu perfekt, an ech recommandéieren an dësem Fall guer keng Schlësselwieder ze benotzen, mee fir Selektiounen op spezifesch Felder ze maachen an da wäerten d'Resultater besser sinn.
Ech soen Iech e Beispill dat, ech hoffen, wäert weisen wéi Dir dëst Tool richteg benotzt. Loosst eis eise Produkt huelen. Ee vun de Portraiten, déi mir identifizéiert hunn, sinn d'Benotzer vum Pipedrive CRM System, dat ass, dat sinn déi, déi tatsächlech eis Cliente kënne sinn.
Mir hunn e Grupp op Facebook fonnt, et gouf "Pipedrive Benotzer" genannt oder eppes wéi dat a mat Phantom Buster hu mir all d'Membere vun dëser Grupp gesammelt, dunn mam selwechte Phantom Buster hu mir hir Profiler op LinkedIn automatesch fonnt an dann mat Dux -Soup Messagen op LinkedIn geschéckt an deem mir geschriwwen hunn: "Hallo, ech hunn dech op Facebook an esou an esou enger Grupp fonnt, am Zesummenhang mat deem hat ech eng Fro, kënnt Dir mir eppes soen ..."
A mir haten eng ganz héich Äntwert Taux. Vun deenen, déi sech legitim verbonnen hunn, waren et ongeféier 90% vun den Äntwerten, an dat ass e Fall, dee kee jeemools an hirem Liewen geduecht hätt, datt mir et automatiséiert hunn, et huet ausgesinn wéi wann ech iergendwou eng Persoun fonnt hunn, gesinn datt hien a wéi enger Grupp, huet säi Profil op LinkedIn fonnt an decidéiert ze schreiwen.
Et huet ganz personaliséiert ausgesinn, sou datt et e ganz héije Äntwertquote war, plus et war ganz relevant, well an dëser Grupp waren et déi CRM System Benotzer déi mir gebraucht hunn, a si konnten eis Äntwerten op Froen ginn.
A nodeems mer schonn an den Dialog komm sinn, hu mir ugefaang ze froen, wéi se esou e Problem léisen, si soten, et wier kee Wee, a mir hunn hinnen dann och eis Tools als Optiounen ugebueden. Dofir, sou Approche fir Outbound ze fannen ass eppes wat sech an den nächste Joren aktiv wäert entwéckelen, ech si sécher.
An dëst ass just ee vun de Benotzungsfäll fir dee selwechte Phantom Buster et ass e ganz groussen API fir Vermaart a Verkeefer déi benotzt ka ginn. E bësse méi spéit wäert ech Iech soen wat aner Fäll et kann ofdecken.
Wat d'Kanäl ugeet, wësse mir all datt et E-Mail an LinkedIn gëtt, a mir schaffen mat hinnen. D'Fro ass wahrscheinlech datt mir d'Approche musse änneren fir mat hinnen ze schaffen, dëst ass déi éischt Saach.
An zweetens, Dir musst nach ëmmer op Facebook als Quell vun der Kommunikatioun oppassen, trotz der Tatsaach, datt vill soen datt FB e perséinleche Raum ass, et ass besser net do fir Aarbecht ze schreiwen. Awer et hänkt dovun of wien Är Zilpublikum ass.
Ech kann definitiv soen datt wann Är Zilpublikum Startups ass, egal wat se sinn, egal wou se sinn, dann ass Facebook eng exzellent Plaz fir Kommunikatioun.
A wann Dir, zum Beispill, sicht e puer schmuel FB Gruppen, bal all Geographie huet seng eege FB Grupp, Zum Beispill, Berlin Startups, London Startups, etc., an all Stad, an all Land kënnt Dir e puer schmuel Gemeinschaft fannen, Gruppen vu Leit, déi matenee kommunizéieren.
Dat eenzegt ass, datt een sech do muss ganz virsiichteg behuelen, ech observéieren ganz dacks an esou Gruppen, wann een John oder een aneren opdaucht a schreift: "Jongen, ech iwwerleeën elo en Entrepreneur fir mech deen de Frontend fir mech mécht an ech sichen en Entwéckler. Sot mir, ass $ 90 pro Stonn en normale Präis oder net?
A si fänken un Äntwerten ze schreiwen, ee schreift datt wann dëst eng Firma ass, dann ass dat en ok Präis, wann e Freelancer, da kann et e bësse méi bëlleg sinn.
An als Resultat, no enger Zäit, erschéngt Vasya Ivanov, deen an dësem Thema platzt a schreift: "An hei, am Prinzip, kënne mir 40 einfach maachen."
Am Allgemengen ass dëst déi falsch Approche fir de Verkaf, et ass méi eng Reduktioun vum Wäert vun deem wat all Firmen a Relatioun mat de Clienten maachen, also wann Dir schonn an dëse Gruppen sidd, da musst Dir op d'mannst Är Offeren méi korrekt maachen.
Deementspriechend och op Facebook oppassen, do sinn och Leads, all Leit ënner 40 Joer sinn Är Zilpublikum, et ass vill méi einfach se op Facebook z'erreechen.
Loosst eis elo iwwer all eenzel vun de Kanäl schwätzen.
Éischtens, jiddereen weess datt E-Mailen net manuell geschéckt musse ginn, Firmen maachen dëst duerch sozial Tools fir E-Mail Outreach. Ech mengen datt Dir vun e puer vun hinnen héieren hutt, awer net anerer, ech wëll elo op engem Tool konzentréieren - lemlist.com.
Wat ass säi kompetitiven Differenzéierer, menger Meenung no, ass de kompetitiven Differentiator deen Dir virun Äre Clienten sollt hunn. Mat lemlist ass et, datt se personaliséiere kënnen, dat heescht Variabelen net nëmmen als Text asetzen, awer och als Bild.
Wéi funktionéiert et? Loosst d'soen ech huelen eng wäiss Coupe, supposéierter Téi drénken, eng Foto vu mir selwer, an de Client d'Logo ass op dëser wäiss Coupe als Variabel ersat. Oder ech maachen eng Foto géint den Hannergrond vun engem eidele Bord, an en Text gëtt automatesch op dëser Tafel agebaut, vermeintlech handgeschriwwe, wou ech zum Beispill den Numm vun der Persoun schreiwen, etc. Dëst erlaabt e ganz héijen Niveau vun der Personaliséierung.
Wa mir op dëst Tool gewiesselt sinn, kann ech soen datt no AB Tester eis Äntwertrate fir verschidde Kampagnen vun 20 op 100% eropgaang ass. Firwat geschitt dat? Well d'Leit meeschtens keng Ahnung hunn, wéi dat automatesch gemaach ka ginn, sou datt se de kloeren Androck hunn, datt ech et manuell gemaach hunn, a wann et manuell ass, dann ass et kee Spam, a wann et kee Spam ass, dann heescht et am Prinzip, Dir kënnt denken, kucken, vläicht eppes beäntweren.
Vill Leit schreiwen eis direkt: "Jongen, ech hunn nach ni sou e kale Bréif kritt", awer den Haapt Saach ass datt mir d'Kommunikatioun ugefaang hunn, also roden ech Iech dëst Tool als Optioun ze betruechten.
Betreffend d'Haaptpunkte fir ze berücksichtegen wann Dir kal Bréiwer schreift an E-Mail Kampagnen erstellt.
Als éischt liest natierlech kee ganz laang Bréiwer. Heiansdo schécken se mir eng rieseg Lëscht vun allen Technologien déi d'Firma besëtzt, da schreiwen se eng Aart vun zwou Säiten Aféierung, et ass einfach net liesbar, also all Bréif deen Dir schreift sollt kuerz a relevant fir d'Persoun sinn. Kuerz, dat heescht datt eng Persoun et méiglecherweis voll liest, a wann et relevant ass, da wäert hien wahrscheinlech reagéieren.
Den zweete Faktor, ganz wichteg, ass aus engem Geschäftsdomän ze schreiwen. Ech treffen heiansdo Firmen déi mir soen: "Mir kreéieren speziell Gmail Mail a schreiwen dovunner." Ech soen: "Firwat maacht Dir dat?" Si soen: "Wat wann eis Domain als Spam endet." Genee dat ass den Ënnerscheed, d.h. et ass kee Besoin fir Spam ze engagéieren, Dir musst qualitativ héichwäerteg Outreach maachen, loosst eis et esou nennen, a wierklech relevant sinn, hëlleft de Leit mat Saachen déi hinnen nëtzlech kënne sinn.
Dofir, wann Dir dëst maacht, wäert et guer keng Resultater ginn, Dir kënnt einfach ophalen a roueg op Är Geschäftsadress goen, dovunner schreiwen a schreiwen esou datt et keng Chance ass datt d'Leit dëse Bréif un Spam schécken .
Jidderee weess schonn datt de Minimum an enger Campagne 5-7 Etappe soll sinn, ech mengen datt et an e puer Fäll méi kënne sinn. Et ginn offiziell oppe Statistiken iwwer kal E-Mailing, déi um Internet fonnt ginn, datt méi wéi 50% vun allen Äntwerten nom véierte Buschtaf an der Kette kommen.
Irgendwann hunn ech souguer en Experiment gemaach, wéi se ugefaang hunn mech erauszekréien a Bréiwer un mech ze schreiwen, hunn ech gesicht fir ze kucken wien op wéi eng Etapp géif kommen. An eigentlech waren et am Duerchschnëtt 2-3 Buschtawen, dat geet duer, duerno berouegt sech alles. Dofir musst Dir probéieren op d'mannst 5-7 Etappen an Ärer Mailing ze maachen.
Sergey
Max, just eng Fro iwwer d'Themen vun dëse Bréiwer. D'Fro stellt sech direkt: Wat soll ech an dëse siwe Bréiwer schreiwen? Gutt, okay, den éischte Bréif: "Hallo, John, alles ass an der Rei, ech hunn dech am Grupp fonnt," deen zweeten, do sinn ech op eppes anescht komm, um drëtten dréchent meng Fantasie op, an um véierte , et ass komplett null.
Max
E ganz wichtege Punkt hei ass d'Bedeelegung vun de Leit am Allgemengen ze kucken, dat heescht, et ass net néideg déi selwecht Noriicht ze schreiwen, déi am éischte Bréif war. Ganz dacks entsteet dëse Problem wann mir den éischte Bréif mat engem spezifesche Message oder Propositioun geschriwwen hunn an dann probéieren all siwe Buschtawen an déi selwecht Richtung ze drécken.
Dir musst just wiesselen. Loosst eis soen, wéi mir et maachen, den éischte Bréif ass kloer, mir maachen den zweete Bréif ganz dacks sou datt mir zum Beispill e Link werfen. Typesch ass den Zweck vun enger kaler E-Mail eng Versammlung oder Uruff opzestellen. Deen éischte Bréif riicht sech dofir, am zweete schreiwen mir: "Entschëllegt, ech hu vergiess e Link op de Kalenner ze addéieren, wielt eng Zäit déi Iech bequem ass." Drëtte Bréif: "Ech hunn e Bréif op esou an esou engem Datum geschéckt, ech wëll sécher sinn ob Dir et gesinn hutt oder net, kënnt Dir e Feedback ginn?"
An dann änneren mir eis Approche. Dëst ass wou d'Verständnis vum Portrait ganz wichteg ass. Wa mir zum Beispill e puer schmuele Grupp schreiwen, verstinn mir datt dës schmuel Grupp krank ka sinn, a mir schreiwen: "Iwwregens, mir hunn en Artikel iwwer dëst Thema geschriwwen deen Iech nëtzlech ka sinn, hei ass de Link, kuck dir daat mol un "
Am Prinzip, wahrscheinlech, ass de ganzen Outbound op éischt ginn opgebaut, an dann eppes froen, net sou datt mir direkt huelen a froen, mä éischt musse mir eppes ginn.
Dofir ass dat hei genee déi Plaz wou Inbound an Outbound ganz enk duerchschnëtt an deelweis den Inhalt dee mir fir Inbound schreiwen, wéi et war, benotze mir et och am Outbound Channel wa mir Bréiwer schreiwen a spezifeschen Inhalt un spezifesch Zilgruppen schécken déi mir Mir verstinn, datt et fir si nëtzlech ginn soll. Dofir musst Dir dës Ketten op verschidde Weeër bauen, Dir musst experimentéieren.
Sergey
Sot mir w.e.g., hutt Dir et fäerdeg bruecht dës Ketten um éischte Versuch ze kreéieren oder hutt Dir gekämpft, probéiert an experimentéiert?
Max
Et ass net e Problem se ze schafen se brauchen ze schaffen. Mir hunn et fäerdeg bruecht et déi éischte Kéier ze kreéieren, jo. D'Fro ass, datt se déi éischte Kéier net Sue verdéngen, natierlech.
Mir hu vill probéiert, mir mussen alles testen. Et geschitt datt Dir eng Approche fannt déi funktionnéiert, et huet fir Iech e Mount geschafft an dat ass et, duerno funktionnéiert et net méi, obwuel Dir fir déiselwecht Zilpublikum schreift.
Dofir muss dat: a) stänneg änneren; b) stänneg getest ginn, dat heescht, et gëtt keng Limite fir Perfektioun.
Mir huelen a fänken un zwee Themen ze huelen, kucken wou den Open Tarif besser ass, dann d'Thema huelen déi e besseren Open Tarif huet an en aneren huelen, kommen mat engem, kucken et, an elo vergläichen mir se.
Datselwecht mat Bréiwer, mir änneren Bréiwer a kucken ob den Open Tarif ännert, mir maachen dat mat esou enger Personaliséierung, mat sou enger Personaliséierung. Dat heescht, et ass eng ganz grouss Quantitéit un Aarbecht, déi dauernd gemaach gëtt.
Ech hunn nach keen eenzege Fall gesinn, wou Dir eng Optioun fannt, déi Dir späichere kënnt, klickt op "konstant benotzen" an et bréngt permanent Leads.
Alles ännert sech permanent, besonnesch well mir vun dëser Mailinglëscht ewechgehäit sinn, wa mir Dausende vun E-Mail schécken, an elo sinn dat Gruppen, déi schmuel gezielt sinn, sou datt d'Texter fir si permanent änneren.
Sergey
5-7 Etappen. Fir wéi eng Zäit sinn dës Etappen entworf Ongeféier wéi laang ass et?
Max
Et kann personaliséiert Intervalle sinn, dat heescht tëscht den éischte Buschtawen sinn et 2-3 Deeg, tëscht deenen méi no un d'Enn kann eng Woch Spalt sinn. Dat ass, am Allgemengen, bis zu 1,5 Méint fir dëst ze geschéien. Erëm, outbound ass en Thema wou et Zäit brauch fir e Besoin ze bilden, och wann eng Persoun et elo net huet, wann Dir him déi richteg Informatioun gitt, de richtegen Inhalt, dann iwwer Zäit, wann dëse Besoin erschéngt, wäert hien sech erënneren an dréien.
Sergey
Gëtt Kettenmodifikatioun automatesch gemaach, baséiert op Verglach, oder manuell?
Max
Mir maachen verschidde Varianten, an déiselwecht Tools hunn eng A / B Testfunktioun, mir schalten just den A / B Test un a kucken wéi eng Ännerung besser funktionnéiert.
GIFs kënne benotzt ginn, obwuel se spuersam benotzt solle ginn, hu mir gemierkt datt den Äntwertrate eropgeet wa mir eng Aart GIF benotzen déi eng Persoun opfréiere kann. Dat ass, et ass wichteg ze schaffen mat wéi et allgemeng ausgesäit, dëst ass sécher keng Panacea, dëst si kleng Saachen déi benotzt kënne ginn.
En anere wichtege Punkt, wann Dir Är Bréiwer duerch esou Systemer schéckt, da fir den éischte Bréif, deaktivéiert d'Verfolgung vun der Ouverture vum Bréif, well den Tracking Pixel, dee fir d'Verfolgung bäigefüügt gëtt, HTML Code un de Bréif bäidréit, a wann fir déi éischte Kéier esou eppes an der Inbox E-Mail kënnt, kann et am Spam kommen.
Dofir erhéicht d'Liwwerbarkeet wesentlech wann Dir dëse Pixel einfach fir den éischte Bréif deaktivéiert. Et ginn e puer méi Momenter, zum Beispill, wa mir e Bréif schreiwen, ënnen maachen mir e puer Feeler, net grammatesch, mee Tippfeeler, déi T9 normalerweis mécht, a mir addéieren "vu mengem Iphone geschéckt" ënnen.
Dëst füügt esou eng Personaliséierung aus der Siicht datt et ass wéi wann ech just souz, tippen an e Feeler gemaach hunn, an dëst erhéicht wierklech och zu engem gewësse Mooss den Äntwertquote.
Et ginn och eng Rei technesch Froen, déi un den Domain Administrateur adresséiert ginn, fir d'SPF Ënnerschrëft an d'DKIM Ënnerschrëft richteg ze konfiguréieren. DMARC ass wat verhënnert datt E-Mailen am Spam ophalen. Eemol hunn se mech ugeruff a gesot: "Mir hunn e Problem, fir d'éischt hu mir Bréiwer fir e Mount geschéckt, et goufe guer keng Äntwerten, dunn hu mir ugefaang et ze analyséieren, et huet sech erausgestallt datt se net duerchkommen." A mir hunn gekuckt, an dës Ënnerschrëfte waren einfach net konfiguréiert an alles ass standardiséiert am Spam.
Wann Dir mat Mammesproochler schafft, zum Beispill d'USA oder Groussbritannien, dann ass et ganz wichteg Är Bréiwer vu Profrieder ze korrigéieren, déi d'Mentalitéit verstinn an Äre Bréif korrekt an anere Wierder kënnen ëmsetzen, dee selwechte Message hannerloossen.
Sergey
Wat sinn Är wöchentlech Pläng fir d'Zuel vun den E-Maile geschéckt?
Max
Et hänkt wierklech dovun of wéi en Zil mir mussen erreechen, si sinn net permanent. Et hänkt alles vum Trichter of, et gëtt en Trichter, et gëtt e CRM-System, mir kucken op d'Entrée vum Trichter, wa mir gesinn datt a punkto Lead Generatioun e Réckgang an den éischte Stadien ugefaang huet, da schécken mir méi Bréiwer.
Wa mir keng Zäit hunn fir dës éischt Etappen auszeschaffen, da pauséiere mir am Géigendeel d'Campagnen a waarden op d'Leads fir duerch den Trichter ze goen, also kann ech keng spezifesch Empfehlungen ginn wéi vill E-Maile geschéckt ginn , mir mussen op déi spezifesch Situatioun bauen.
Elo e puer interessant geheim Saachen, vläicht wäert een e puer benotzen, awer ech mengen et wäert nach ëmmer ganz nëtzlech sinn. Et gi Tools, si sinn hei ënnendrënner opgezielt, déi Iech erlaben erauszefannen wéi eng Firma eng Persoun op Äre Site koum.
Wéi benotze mir et? Mir schreiwen Bréiwer un déi, déi mir ausreechnen, awer mir wësse wéi eng Firmen mir schreiwen. A mir kucke wéi eng vun hinnen de Site besicht huet, a wa mir gesinn datt mir zum Beispill un d'Disney Firma geschriwwen hunn an zwee Deeg nodeems mir de Bréif geschéckt hunn, do war e Besuch op eisem Site vun der Disney Firma, da verstinn mir datt héchstwahrscheinlech dës Persoun oder seng Kollegen erakoum.
Deementspriechend kënne mir den nächste Bréif an der Kette personaliséieren, a wann et op der Säit mat Präisser war, da schreiwen mir datt mir Iech ruffen an Iech méi am Detail soen wéi eis Präisser funktionnéieren, etc.
Dat ass, et gi vill Approche, si si méiglecherweis anescht fir all Geschäft, awer et ass ëmmer nëtzlech dës Informatioun ze kennen an eng Aart vu Personaliséierung ze baséieren.
Zweet interessant Tool. Ier Dir ufänkt op Är Leads ze schreiwen, weist e puer Aktivitéiten op sozialen Netzwierker, zum Beispill, gär, kommentéieren, deelen hir Posts a gitt sécher dëst am Numm vun der Persoun ze maachen, vun där d'Newsletter geschéckt gëtt.
Sou gesäit eng Persoun datt e puer Vanya him eng Kéier gär huet, hien eng zweete Kéier geliket, eppes kommentéiert, eppes gedeelt, an dann zwee Deeg méi spéit kënnt e Bréif vun him mat der selwechter Foto déi op Facebook ass, mam selwechten Numm .
Dëst ass eng Mini-Erwiermung ier mer schreiwen, sou datt de Bréif net sou kal ass an et d'Gefill huet datt hien dës Persoun scho kennt.
Iwwregens, ee vun de Fäll ass wéi Dir Phantom Buster benotze kënnt fir net alles mat der Hand ze maachen. Mir generéieren einfach eng Lëscht vu Leads, an dës Saach selwer gär, deelt, mécht e puer Saachen déi personaliséierbar sinn an net manuell musse gemaach ginn, et ass ganz bequem an erhéicht doduerch d'Konversiounen op d'Äntwerten.
Sergey
Gitt Facebook net eraus datt dëst keng Persoun ass, awer eng Aart Programm?
Max
Nee. Loosst eis just soen datt dëst Tool fir déi "handy" ass, alles muss kloer ënner VPN gemaach ginn, da wäert alles gutt sinn.
Déi drëtt Approche ass datt ier mer Outreach maachen, mir eng Lëscht vun E-Mailen huelen déi mir plangen ze outreachen an eng Werbekampagne op hinnen op Facebook starten, do kënnt Dir Annoncen op enger spezifescher Lëscht vun E-Mailen lafen.
A ier Dir schreift, gesäit eng Persoun Är Annonce déi ganzen Zäit, vläicht hutt Dir Iech souguer selwer gefilmt a seet eppes.
Et erhéicht säi Vertrauen immens wann hien e Bréif kritt, an hien ass souguer frou, datt esou eng berühmt Persoun him geschriwwen huet. Mir hunn dëst och begéint, et funktionnéiert gutt fir deeselwechten Äntwertrate ze erhéijen.
All dës Saache zielen fir d'Optimiséierung vun der Outbound ze maximéieren déi Dir maacht.
Just e puer Wierder iwwer LinkedIn. Schéckt keng Standardinvitatiounen, ech mengen dat ass verständlech. Déi selwecht Regelen gëllen hei: Dir musst alles automatiséieren an eng Minimum Unzuel vun Aktiounen vun Hand maachen.
Fir dëst ginn et Tools wéi Dux-Zopp, Linkedhelper. Mir benotzen am Prinzip béid, awer LinkedIn ass ganz sérieux iwwer sou Saachen, sou datt de Minimum automatiséiert ka ginn, sou datt se dauernd probéieren "d'Fangeren" vun dësen Tools ze knipsen, a si stänneg dodge a kommen mat neien Approchen .
Dofir geschitt et wann et net ganz stabil funktionnéiert, awer allgemeng funktionnéiert et 90% ganz gutt a spuert vill Zäit fir déi, déi dësen Outreach maachen.
Elo e puer Wierder iwwer firwat dat geschitt, datt d'Verkeefer ganz dacks ineffektiv funktionnéieren, si verbréngen vill Zäit fir e puer Aufgaben an de CRM System z'informéieren, unbekannt Leads ze kontaktéieren déi net qualifizéiert sinn, fir Suivi manuell ze schreiwen, etc.
Vill Verkafsdepartementer hunn en ähnleche Problem, an d'Haaptnuance ass datt et keng korrekt verdeelt Rollen a Verantwortung am Verkafsdepartement gëtt.
Dëst ass wéi et am Idealfall soll ausgesinn:
Et gëtt e Buch dat vill Leit gelies hunn, Predictable Revenue, den Auteur vun deem bei Salesforce geschafft huet, an hien huet tatsächlech eng nei Approche entwéckelt déi hien a Salesforce implementéiert huet an elo ass dës Approche zimlech populär ginn.
Seng Essenz ass datt wa mir de Verkafschef als Roll ausschléissen, bannent der operationeller Ofsazdepartement sinn d'Rollen a Lead Generator opgedeelt, SDR (Verkafsentwécklungsvertrieder) a Account Executive (méi no).
Firwat ass dës Rollenverdeelung a wéi ass et nëtzlech?
Als éischt kënne KPIs fir all vun dëse Rollen ganz kloer formuléiert a festgeluecht ginn. Wa mir iwwer e Lead Generator schwätzen, da sollt säin Output Marketing qualifizéiert Leads sinn an tatsächlech déi éischt generéiert Äntwerte vu potenziell interesséierte Clienten.
An dat ass säi kpi, souwuel quantitativ wéi och qualitativ. Wa mir iwwer SDR schwätzen, dann ass säin Input d'Äntwerte vun interesséierte Parteien a MQL, a seng Output muss Verkafsqualifizéiert Leads sinn a si musse scho no bestëmmte Critèren passéieren.
An dem Account Executive seng Aufgab ass dee Lead ze huelen, dee qualifizéiert ass, deen e Besoin huet, an déi richteg Verhandlunge mat him maachen, an e Kontrakt ënnerschreiwen.
Esou e System am Verkafsdepartement erlaabt Iech Zäit ze spueren fir déi, déi virdru op alles fokusséiert hunn an déi meescht Zäit an net-Verkeefer Aktivitéiten engagéiert hunn, souzesoen.
Wéi kritt ee Verkafsqualifizéiert Leads? Et gëtt e ganz gudde BANT Kader, deen aus véier Critèren besteet, den éischte Critère ass de Budget, dat heescht, mir musse verstoen datt eng Persoun allgemeng versteet vu wéi engem Budget mir schwätzen, net datt hien domat averstan ass, mä bei op d'mannst ass hie sech vun dësem Budget bewosst. Den zweete Critère ass den Décideur.
Mir musse verstoen datt mir net mat engem schwätzen dee fir een erausfënnt, mä mat engem deen schonn eng Entscheedung mécht. Déi drëtt - Bedierfnesser - mir verstinn ob eng Persoun e Besoin fir d'Léisung huet déi mir ubidden oder net.
An déi véiert - Kéier - wou mir eigentlech bestëmmen ob hien et elo brauch, dréngend oder a sechs Méint oder ganz onbestëmmt. Also ass d'Aufgab vum SDR dës Qualifikatioun auszeféieren an un de Account Executive e Lead ze transferéieren deen dës véier Critèren entsprécht.
An de Account Executive, ofwiesselnd, konzentréiert sech op d'Aarbecht mat genee dëse Leads, an deementspriechend verbesseren d'Resultater vu senger Aarbecht och, well hien keng Zäit verschwënnt op déi, déi dës Qualifikatioun net passéieren.
Vun deem wat ech aus de Verkafstrichter vu verschiddene Firmen gesinn, erreechen vill Leads net d'Qualifikatiounsstadium a ginn iergendwou laanscht de Wee verluer. Firwat geschitt dat?
Ganz oft geschitt dat well mir als éischt net ëmmer allgemeng moossen wa mir Bréiwer un d'Leit schreiwen, wéi vill se se opmaachen, wéi vill se se liesen.
An zweetens, ganz dacks vergiesse mir einfach ze verfollegen. Dëst ass e ganz wichtege Punkt, besonnesch wann et schonn am Trichter ass. Dat ass, tatsächlech, wann Dir e Live-Kommunikatioun mat engem Client ofgeschloss hutt, sollt Dir direkt d'Aufgab setzen fir hien no enger gewësser Zäit ze ruffen, an zwee oder dräi Deeg, wéi ausgemaach.
Ganz oft gesinn ech eng Situatioun wou Clienten einfach vergiessen, oder wann eng grouss Zuel vun Aufgaben accumuléiert an als Resultat eng Persoun einfach opginn.
Dëst ass e grousse Problem, dee virun allem dorun ass datt de Verkaf net an engem CRM Ëmfeld funktionnéiert. Wann den Haaptëmfeld vun engem Verkeefer CRM ass, versteet hien ganz kloer datt dëst déi ganz Lëscht vu menge Aufgaben ass, ech maachen näischt anescht, ech ginn iwwer meng Aufgaben.
Wann et geschitt, datt CRM iergendwou op der Säit ass, an ech hunn 80 Aufgaben do, mee ech mengen, datt et elo méi Prioritéit ass eppes anescht ze maachen, hei fänkt de Problem un. Dës Aufgaben accumuléieren wéi e Schnéiball, an dëst féiert zu der Tatsaach, datt de CRM-System als solch net funktionnéiert, awer méi als Datebank déngt fir opzehuelen wat mam Client geschitt.
Betreffend wéi Dir Propositiounen / Schätzunge mécht ofhängeg vun der Situatioun. Et ginn e puer einfach Regelen hei an déi wichtegst Saach, wahrscheinlech, ass gutt, héich-Qualitéit Propositioune / Schätzung ze maachen. Mir hunn eng kleng Etude gemaach, ongeféier 80% vun de Leit, déi Schätzunge virbereet hunn, hunn et einfach a Google Docs gemaach an e Google Dësch gemaach, wou se d'Zuel vun de Stonnen, de Betrag aginn hunn, an dat ass am Prinzip genuch.
Dëst ass e grousse Problem am Allgemengen, wahrscheinlech an der IT Industrie, wa mir ganz, loosse mer soen, sloppy sinn wann et drëm geet esou Dokumenter ze kreéieren. Dat gesäit de Client, op Basis vun där hien eng Decisioun hëlt, a vergläicht se ganz dacks mat anere Propositiounen/Schätzungen, déi hien zur selwechter Zäit kritt. Dofir sollt Är Optioun wesentlech anescht sinn wéi anerer. Ech recommandéieren e puer Zäit a souguer e Budget eemol ze setzen fir eng ganz gutt, qualitativ héichwäerteg Schabloun ze maachen déi net nëmmen Schätzungsresultater bäidréit, awer och e puer Elementer vum Marketing a Verkaf bäidréit.
Loosst eis soen, wa mir dëst un e Client schécken, eng Firma an der Reesindustrie, da weisen mir wéi eng relevant Fäll mir hunn, wéi eng Resultater d'Reesfirma mat deenen mir geschafft hunn, erreecht hunn, wat mir hinnen ginn.
Op der Bühn, wou eng Persoun am meeschten d'Zuelen gesäit, a wann hien dee selwechte Google Dok vun engem Verkeefer aus Indien gesäit, se gesinn natierlech d'selwecht aus, nëmmen de Präis do ass dräimol méi niddereg, an hien huet eng Fro firwat dat ass also, hie muss ganz virsiichteg virbereeden Propositioun / Schätzung, dobäi Vertrauen.
An et gëtt e gutt Tool genannt Useloom, wat Iech erlaabt Äre Video direkt an Är E-Mail ze embed wann Dir eng Schätzung schéckt. Amplaz vum Begleedungstext am Bréif ze schreiwen, befestegt Dir einfach e Video, an dëst erhéicht d'Vertrauen staark.
Eng Persoun kritt eng Schätzung, et ass schéin entworf, alles ass kloer geluecht, et gi Fäll, plus et gëtt net nëmmen Text, awer e begleedende Video deen d'Persoun weist, seet wat d'Virdeeler sinn, Dir verstitt direkt datt dëst eng liewen Firma, richteg Leit, si Si schwätzen Englesch normalerweis an sou op.
Dës Saachen hunn e ganz gudden Effekt op d'Personaliséierung, op d'Personaliséierung vun Ärer Offer ginn se e gutt Resultat. Ech recommandéieren eppes iwwer Erwaardungen ze ginn. Wann Dir eng Schätzung maacht, da maacht soss eppes fir deen anerer fir 100-200 Dollar froen, e puer zousätzlech Berechnung oder eng kleng technesch Spezifizéierung, maacht et gratis, et bezilt ëmmer. Gëff méi wéi vun Iech erwaart gëtt, an d'Leit kommen ëmmer an zréck bei Iech.
Wou kënnt Dir Leads kréien? Wann Dir zum Beispill d'Outbound an Inbound Channels net berücksichtegt, hutt Dir eng gewëssen Unzuel u Leads an Ärem CRM während Ärer Aarbecht gesammelt, déi Dir net zougemaach hutt, awer si sinn Är Zielpublikum Aus iergendengem Grond vergiesst jidderee kategoresch iwwer hinnen.
Meng Empfehlung ass déi folgend. Éischtens, erneiert absolut all Leads déi Dir hutt an op d'mannst eemol all sechs Méint erausfannen wéi se et maachen, plus et ass ganz wichteg d'Tatsaach ze halen datt wann dëst e Lead ass deen Dir virdru hat, an hien, zum Beispill, hien huet seng Aarbecht geännert (Dir kënnt se op LinkedIn verfollegen).
Vläicht huet een aneren seng Plaz geholl, an Dir kënnt him wenden a soen datt mir mat dëser Persoun geschafft hunn, a mir kënne weider mat Iech kommunizéieren.
An op der anerer Säit, déi Persoun, déi fortgaang ass, huet eng nei Aarbecht a vläicht gëtt et en neie Besoin do an dat ass en zousätzleche Grond fir hien ze kontaktéieren an ze klären.
Dir kënnt dëst mat Google Alarmer verfollegen, oder op LinkedIn, awer allgemeng kënnt Dir spezifesch Leit verfollegen, wann eppes geschitt, reagéiert direkt a sidd déi éischt.
Den éischte Feeler deen ech scho gesot hunn ass datt vill Leit e CRM System als Datebank benotzen an hir Aarbecht op keng Manéier automatiséieren. Dëst ass natierlech scho gutt, awer dofir ass de CRM System als Ganzt net erstallt.
A mengem Verständnis ass e CRM System dat wat d'Mataarbechter erlaabt wierklech Prioritéite festzeleeën, ze verstoen wat Aufgaben ze maachen, wéini se se maachen, wéi vill Zäit et ze verbréngen, a bis zu engem gewësse Mooss kënne mir soen datt de CRM System soll Richtung ginn .
All dëst ëmsetzen an opbauen ass en zimlech komplexe Prozess, deen Iech forcéiert e méi déif Bléck op d'Prozesser ze huelen, déi am Verkafsdepartement optrieden. A wann et Chaos an de Prozesser ass, da kréie mir automatiséiert Chaos andeems se se automatiséieren.
Deementspriechend musst Dir als éischt verstoen wéi de Prozess selwer funktionnéiert, an nëmmen dann an engem CRM System automatiséieren. Wéi Dir Autotasks an CRM Systemer erstellt hänkt dovun of wat d'Zil ass, wéi eng Etapp de Client ass, an et gi vill verschidde Méiglechkeeten.
Dir benotzt wahrscheinlech e CRM System, E-Mail, an e puer aner Servicer fir Verkaf et ass ganz wichteg se an eng eenzeg Infrastruktur ze verbannen. Elo ginn et Tools (Zapier, zum Beispill) déi Iech erlaben verschidde Servicer mateneen z'integréieren an Daten tëscht hinnen ze transferéieren.
Ech kann Iech e Beispill ginn wéi mir d'Schafung vun Aufgaben an eisem System automatiséieren. Mir hunn verschidden Aarte vun Autotasks.
Eng vun den Aarte vun Aufgaben ass wa mir eng Propositioun un eise Client schécken, soubal hien et opmaacht, schécken mir direkt en Hook duerch Zapier, an am CRM gëtt eng Aufgab dem Manager zougewisen datt de Client eng kommerziell Propositioun opgemaach huet, Dir kënnt him kontaktéieren.
Well et geschitt ganz dacks datt mir eng kommerziell Offer schécken, de Client huet se nach net opgemaach, an zwee Deeg méi spéit ruffe mir panikéierend, firwat et keng Äntwert gëtt.
Dëst mécht d'Aarbecht ganz einfach a setzt erëm déi richteg Prioritéite. Et gi vill esou Méiglechkeeten fir Autotasks an engem CRM System ze kreéieren, awer si si bal ëmmer mat anere Servicer verbonnen. Loosst eis soen datt mir déiselwecht Outreach Systemer huelen, wéi z.
Do verbënnt de CRM System op déiselwecht Manéier iwwer Zapier a wann eng Äntwert kënnt, gëtt de Responsabele direkt d'Aufgab zougewisen ze kontaktéieren oder en Deal entstinn, wann néideg.
Et gi vill verschidde Fäll an et gëtt kee richtege Flux fir deen CRM automatiséiert muss ginn. Dëst hänkt ganz vun der Firma of, vun de Prozesser déi an der Firma existéieren, vun den Ziler déi d'Firma fir de Verkafsdepartement setzt, vun der Struktur vum Verkafsdepartement, asw.
Dofir ass et ganz schwéier ze soen wéi eng spezifesch Verbindunge musse benotzt ginn a wéi se se automatiséieren. Awer elo ginn et einfach eng riesech Unzuel u Méiglechkeeten fir d'Automatiséierung, an d'CRM Systemer selwer maachen vill dofir.
Metriken musse verfollegt ginn fir se ze beaflossen an d'Resultater vun dësem Afloss ze moossen, soss sinn se einfach net gebraucht. Wat fir mat Metriken ze verfollegen? Fir dëst ze maachen, musst Dir verstoen wat fir Iech am Moment wichteg ass, awer allgemeng setzen mir déi folgend Metriken fir eis selwer:
A schliisslech, dräi nëtzlech Bicher iwwer Outbound déi ech recommandéieren ze liesen, hei sinn se:
Source: will.com