Fortsetzung vum Resumé vum Buch.
Den Auteur erzielt wéi Dir falsch Informatioun vu richteg Informatioun z'ënnerscheeden, mat dem Benotzer kommunizéieren an Äert Publikum segmentéiert
Fake Informatioun
Hei sinn dräi Aarte vu falsch Informatioun, op déi Dir oppassen musst well se e falschen Androck ginn:
- Komplimenter;
- Chatter (allgemeng Ausdréck, hypothetesch Begrënnung, Diskussioun iwwer d'Zukunft);
- Ideas
Komplimenter:
Alarméierend Bemierkungen (nodeems Dir op de Büro zréckkoum):
- "D'Sëtzung war super";
- "Mir kréien vill positiv Feedback";
- "Jiddereen mat deenen ech geschwat hunn ass opgereegt iwwer d'Iddi."
Dëst sinn all Warnungsschëlder. Wann Dir eppes ähnleches vun Iech selwer oder vu Kollegen héiert, probéiert d'Bedeitung ze klären.
Firwat huet dës Persoun d'Iddi gär? Wéi vill Sue kann hien domat spueren? Wéi wäert si a säi Liewen passen? Wat huet hien nach probéiert fir dëse Problem ouni Erfolleg ze léisen? Wann Dir d'Äntwerten op dës Froen net wësst, heescht et datt Dir e Kompliment héieren hutt an keng richteg Informatioun kritt hutt.
Gëlle Regel: d'Komplimenter déi Dir vu Clienten héiert sinn ähnlech wéi Samovar Gold - si blénken, distractéieren Är Opmierksamkeet an hunn net de geringste Wäert.
Chatter:
Et ginn dräi allgemeng Forme vu Chatter:
- vague Aussoen ("ech normalerweis", "ech ëmmer", "ech ni");
- Verspriechen fir d'Zukunft ("Ech wäert dat wahrscheinlech maachen", "Ech wäert dat maachen");
- hypothetesch Begrënnung ("Ech kann", "Ech kéint").
Wann iergendeen ufänkt iwwer Saachen ze schwätzen, déi hien "ëmmer", "normalerweis", "ni" oder "géif maachen", weess datt dëst just inaktivt Geschwëster ass.
Benotzt den "Mamm Test" a gitt Är Gespréichspartner vun enger hypothetescher Zukunft an eng spezifesch Vergaangenheet zréck.
Ideas
Entrepreneuren erdrénken stänneg an engem Whirlpool vun Iddien. Mir leiden ënner enger Iwwerfloss un Iddien, net aus engem Mangel un hinnen. An déi ronderëm eis ginn eis begeeschtert nei.
Irgendwann während engem gutt strukturéierte Gespréich kann Äre Gespréichspartner, figurativ gesinn, op Är Säit vum Dësch réckelen. An dëst ass e gutt Zeechen. Hell Perspektiven erschéngen virun sengen Aen, hien perks op a fänkt un d'Bierger vun Iddien op Iech ze werfen, Méiglechkeeten ze beschreiwen a verschidde Funktiounen ze bidden.
Schreift dës Informatioun erof, awer sidd net ze séier fir se op Är To-Do-Lëscht ze addéieren. Startups solle sech op eng skalierbar Iddi konzentréieren an se ëmsetzen, anstatt op all interessant Geleeënheet ze sprangen.
Lëscht vu Froen ze stellen fir d'Viabilitéit vun der proposéierter Iddi ze kontrolléieren:
- "Firwat braucht Dir et?"
- "Wéi eng Handlunge kënnt Dir domat ausféieren?"
- "Wéi geet et du ouni hatt?"
- "Denkt Dir, mir sollten dës Feature direkt derbäisetzen oder kann et méi spéit gemaach ginn?"
- "Wéi passt et an Ärer aktueller Aarbecht?"
Gëlle Regel: Iddien a Feature Ufroe solle analyséiert ginn anstatt blann ëmgesat ginn.
Korrekt a falsch Gespréicher mat engem potenzielle Benotzer
Ganz, ganz falsch Gespréich
Dir: "Hallo! Merci fir deng Zäit. Mir entwéckelen Apps fir Telefonen a Pëllen déi d'Leit hëllefen fit ze bleiwen, a mir wëllen verstoen wéi Dir et maache kënnt." (Dëse Start ass keen Echec, awer ech géif net direkt iwwer déi proposéiert Iddi schwätzen, well et kloer un Är Gespréichspartner weist wéi eng Äntwerten Dir hoffen ze héieren)
Hien: "OK" (Ech maachen guer kee Sport, sou datt Dir net vill vu menger Zäit ophëlt)
Dir: "Wéi oft gitt Dir an de Fitnessstudio?" (Dëst sinn allgemeng demographesch Donnéeën, déi Iech näischt Neies soen, awer si wäerten Iech nach ëmmer hëllefen e Gespréich unzefänken, ze verstoen wéi Ären Gespréichspartner ass, an déi richteg Suivi Froen stellen)
Hien: "Eigentlech ginn ech net an de Fitnessstudio" (Super! Loosst eis et hei ofschléissen)
Dir: "Wat mengt Dir ass den Haaptproblem firwat Dir net an de Fitnessstudio gitt?" (Vun dësem Punkt un geet d'Gespréich komplett falsch. Amplaz ze verstoen ob a gudder Form ze bleiwen e richtege Problem fir eise Gespréichspartner ass, gitt Dir Iech vir a fänkt un an den Detail ze goen. All Äntwert wäert zu geféierleche Mëssverständnis féieren)
Hien: „Wahrscheinlech ass de Problem Zäit. Dir gesitt, ech sinn ëmmer mat eppes beschäftegt "(Waart emol, wien seet datt net an de Fitnessstudio goen e Problem fir mech ass? Ech mengen ech hu just gesot datt et mir egal ass fir an de Fitnessstudio ze goen. Awer wann Dir eng Äntwert muss wielen, wäert ech soen datt et ëm d'Kamoudheet geet. Et ass net datt ech Push-ups eemol all fënnef Joer maachen. Et ass bequem fir mech Push-ups no dësem Zäitplang ze maachen)
Dir: "Super. Super. Kënnt Dir dës véier Faktoren an der Reiefolleg vu Wichtegkeet rangéieren - Komfort, Personaliséierung, Neiheet a Käschten - wéi se op e Fitnessprogramm gëllen? (Maacht weg datt Dir ëmmer nach gleeft datt Äre Gespréichspartner ëm seng Form këmmert. Awer wann Dir esou Froen stellt, wësst Dir net ob all dat hei uewen iwwerhaapt wichteg ass fir dës Persoun.)
Hien: "Wahrscheinlech esou: Komfort, Präis, individuell Approche, Neiheet" (Dir hutt gefrot, ech hunn geäntwert. Natierlech, reng hypothetesch)
Dir: "Erstaunlech. Villmools Merci. Mir entwéckelen eng Applikatioun déi Iech hëlleft mat all méiglecher Komfort ze trainéieren ouni Äert Heem ze verloossen. Ech gleewen datt et super wäert sinn fir d'Problemer ze léisen déi Dir fir Iech selwer setzt"(Et gëtt e komplette Mëssverständnis an eng falsch Interpretatioun vun deem wat zu engem säi Gonschten héieren gouf. An elo freet Dir och no engem Kompliment)
Hien: "Keng schlecht Iddi. Vläicht probéieren ech et ze benotzen wann dës Applikatioun erschéngt "(Diskret Kompliment, keen Engagement, evasiv Reaktioun)
Dir: "Fantastesch. Ech ginn Iech Zougang zu der Beta Versioun fir datt Dir kënnt iwwerpréiwen wéi et funktionnéiert" (Mir hunn en neie Benotzer!)
Hien: "Merci!" (Ech wäert et guer net benotzen)
Dëst Gespréich ass schrecklech well wann Dir net op d'Detailer oppasst, et schéngt wéi wann alles perfekt gaang ass. Andeems Dir ze séier op ee Problemberäich fokusséiert, kënnt Dir Iech virstellen datt Dir de "Kär" Problem versteet wann Dir et tatsächlech net maacht. Dir hutt just Äre Gespréichspartner bei hatt bruecht.
Richteg Gespréich
Dir: "Wéi oft gitt Dir an de Fitnessstudio?"
Hien: "Hmm. Eigentlech ginn ech net an de Fitnessstudio" (Et gesäit aus wéi wann mir hei ophalen)
Dir: "A wat ass de Grond?" (Loosst eis probéieren d'Motiver vun eisem Gespréichspartner ze verstoen anstatt selbstverständlech ze huelen datt eng gutt kierperlech Form zu senge wichtegste Prioritéite gehéiert)
Hien: "Wees net mol. Dir gesitt, et ass mir net ze vill egal" (Ech probéieren net dëse Problem selwer ze léisen, an et ass onwahrscheinlech datt ech dës App kafen oder benotzen)
Dir: "Wéini war déi leschte Kéier wou Dir probéiert hutt ze trainéieren? Hutt Dir probéiert an e Fitnessstudio matzemaachen oder ze lafen oder sou eppes? (Loosst eis d'allgemeng Informatioun kucken fir sécher ze sinn ...)
Hien: „Eigentlech hunn ech am Lycée Sport gespillt. Mee zënter ech eng Famill gegrënnt hunn, spillt dat fir mech net méi eng grouss Roll. D'Spill dobausse mat menge Kanner gëtt mir all Cardio déi ech brauch."
Dir: "Jo ech verstinn. Merci fir deng Zäit."
Mir haten eng agreabel Gespréich mat dëser Persoun, erausfonnt wat mir brauchen, an elo kënne mir him Äddi soen.
Gëlle Regel: Beweegt vum allgemengen op de spezifesche a gitt net an den Detail bis Dir e staarkt Signal kritt. Dës Empfehlung gëlt fir Äert Geschäft als Ganzt a fir all spezifescht Gespréich.
Gëlle Regel: Et ass besser d'Clienten an hir Problemer während engem kuerze Gespréich iwwer einfach Saachen kennen ze léieren wéi bei laange formelle Verhandlungen.
Formatioun vun Benotzer Segmenter
Wielt e Segment fir ze analyséieren an opzedeelen an Ënnergruppen bis Dir verstitt mat wien et wäert ass ze schwätzen a wou Dir dës Leit fannt.
Start mat engem breede Segment a frot Iech selwer:
- Wéi eng Leit an dëser Grupp wëllen am meeschten datt meng Iddi entstanen ass?
- Wäert jiddereen an dëser Grupp oder nëmmen en Deel vun hinnen de Produit kafen / benotzen?
- Firwat wëlle se datt hien opdaucht? (Dat ass, wat ass hiren Zweck oder Problem?)
- Huet de ganze Grupp oder nëmmen en Deel dovun e Motiv?
- Wat sinn déi zousätzlech Motiver?
- Wéi eng aner Gruppe vu Leit hunn ähnlech Motiver?
Dat. Dir wäert zwou Zorte vu Segmenter bilden: déi éischt ass Gruppe vu Leit vereenegt duerch spezifesch demographesch Charakteristiken, déi zweet ass eng Rei vu Motiver.
Wéi Dir gesitt, sinn e puer Gruppen méi vague, anerer méi spezifesch. Loosst eis weider fuzzy Gruppen opdeelen, erëm op déi uewe genannte Froen beäntweren.
Wien an dëser Ënnergrupp wëll am meeschten datt Är Iddi entstanen ass?
Da wäerte mir d'Behuele vun Vertrieder vun dëse Gruppen analyséieren ze verstoen wou se ze fannen.
- Wat maachen dës Leit elo fir en Zil z'erreechen oder e Problem ze këmmeren?
- Wou kann ech Vertrieder vun der Grupp fannen ech interesséiert sinn?
- Wou kann ech Leit fannen déi momentan Léisunge benotzen?
Wësst Dir net wou Dir Vertrieder vun enger vun dëse Gruppen fannt? Gitt zréck op Är Lëscht a fuert weider Är Clientbasis ze verfeineren bis Dir wësst wou Dir no de Leit sicht déi Dir braucht. Wann et onméiglech ass Kontakt mat Vertrieder vun engem bestëmmte Client Segment opzebauen, da bréngt et Iech kee Virdeel.
Gëlle Regel: Bis Dir Iech opstellt fir kloer definéiert, konsequent Probleemer an Ziler ze fannen, bleift Äre Clientssegment verschwonn.
Gëlle Regel: Gutt Clientssegmenter ginn op Basis vum "wien - wou" Prinzip geformt. Wann Dir net kloer sidd wou Dir no Cliente sicht, da fuert weider Äre gewielte Segment a méi kleng Ënnergruppen opzedeelen bis Dir Kloerheet kritt.
Gëlle Regel: Wann Dir net kloer sidd iwwer wat Dir wësse wëllt, fänkt d'Gespréich net emol un.
Kommunikatioun mat potenzielle Benotzer
Ier Dir e Gespréich ufänkt:
- Wann dëst net virdru gemaach gouf, wielt e klore Clientssegment, deen Dir Vertrieder vun fannt;
- Schafft mat Ärem Team fir dräi Schlësselfroen ze formuléieren fir Informatioun ze sammelen;
- Wa méiglech, denkt duerch en ideale Szenario fir Är nächst Schrëtt a Verpflichtungen;
- Wann d'Kommunikatioun en entspriechend an efficace Tool fir Iech ass, betruecht mat wiem Dir sollt schwätzen;
- Probéiert ze roden wat Är zukünfteg Gespréichspartner am meeschte këmmeren;
- Wann d'Froen, déi Dir froe wëllt, duerch Schreiffuerschung beäntwert kënne ginn, maacht dës Fuerschung als éischt.
Während engem Gespréich:
- Staat Är Thema kloer;
- Stellt déi richteg Froen déi de Mamm Test passéieren;
- Vermeit Komplimenter, bekämpft Äert Geschwëster, kommt zum Punkt;
- OPSCHREIWEN;
- Wa méiglech, sichen fest Engagementer a notéiert déi nächst Schrëtt.
Nom Gespréich:
- Analyséiert Är Notizen a wichteg Bemierkungen aus dem Mond vum Client zesumme mat Ärem Team;
- Wann néideg, Transfert records un den Informatiounssystem;
- Maacht Upassunge fir Är Viraussetzungen a Pläng;
- Denkt duerch déi nächst "grouss dräi" Froen.
Kuerz Resumé:
Test fir Mamm:
- Schwätzt iwwer d'Liewen vun der anerer Persoun, net iwwer Är Iddi;
- Frot iwwer spezifesch Saachen, déi an der Vergaangenheet geschitt sinn, net iwwer zukünfteg Meenungen oder Meenungen;
- Schwätzt manner, lauschtert méi.
Heefeg Fehler:
- Dir freet fir Komplimenter. "Ech denken drun en neit Geschäft ze grënnen ... Mengt Dir dat wäert funktionnéieren?" "Ech hat eng erstaunlech Iddi fir eng App. Hues du dat gär?"
- Dir verroden Är Séil fir anerer ("de Problem vun exzessive Inspiratioun"). "Dëst ass den Top geheime Projet dee mech dozou bruecht huet meng Aarbecht opzeginn. Wat denks du?" "W.e.g., sief éierlech a sot mir, wat Dir wierklech doriwwer denkt!"
- Dir handelt assertiv an setzt Äre Pitch op d'Aarbecht. "Nee, du hues mech net verstanen..." "Dat stëmmt, mä ausserdeem gëtt nach ee Problem geléist!"
- Dir sidd ze formell. "Fir d'éischt, loosst mech Iech Merci soen datt Dir mat dësem Interview averstane sidd. Ech stellen Iech just e puer Froen, an da kënnt Dir zréck an Äert Geschäft kommen. "Wann Dir eng Skala vu fënnef benotzt, wéi vill géift Dir bewäerten ..." "Komm mir organiséieren eng Versammlung."
- Dir verhënnert de fräie Flux vun Informatioun. "Passt besser op de Produit. An ech wäert alles erausfannen wat mir brauchen." "Dat ass genau wat d'Clientë mir gesot hunn!" "Ech hu keng Zäit fir mat jidderengem ze kommunizéieren. Ech muss e Programm schreiwen!"
- Dir sammelt Komplimenter, net Fakten an Engagementer. "Mir kréien vill positiv Feedback." "Jiddereen mat deenen ech geschwat hunn ass begeeschtert iwwer d'Iddi."
Source: will.com