ഭാഗം I. അമ്മയോട് ചോദിക്കുക: നിങ്ങളുടെ ചുറ്റുമുള്ള എല്ലാവരും കള്ളം പറയുകയാണെങ്കിൽ ക്ലയന്റുകളുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുകയും നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് ആശയത്തിന്റെ കൃത്യത സ്ഥിരീകരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നതെങ്ങനെ?

എന്റെ അഭിപ്രായത്തിൽ ഒരു മികച്ച പുസ്തകത്തിന്റെ സംഗ്രഹം.
UX ഗവേഷണത്തിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന, അവരുടെ ഉൽപ്പന്നം വികസിപ്പിക്കാനോ പുതിയ എന്തെങ്കിലും സൃഷ്ടിക്കാനോ ആഗ്രഹിക്കുന്ന ആർക്കും ഞാൻ ഇത് ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു.

ഏറ്റവും ഉപയോഗപ്രദമായ ഉത്തരങ്ങൾ ലഭിക്കുന്നതിന് എങ്ങനെ ശരിയായി ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാമെന്ന് പുസ്തകം നിങ്ങളെ പഠിപ്പിക്കുന്നു.

ഡയലോഗുകൾ നിർമ്മിക്കുന്നതിനുള്ള നിരവധി ഉദാഹരണങ്ങൾ പുസ്തകത്തിൽ അടങ്ങിയിരിക്കുന്നു, കൂടാതെ എങ്ങനെ, എവിടെ, എപ്പോൾ അഭിമുഖങ്ങൾ നടത്തണം എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള ഉപദേശം നൽകുന്നു. ഉപയോഗപ്രദമായ ധാരാളം വിവരങ്ങൾ. സംഗ്രഹത്തിൽ ഞാൻ ഏറ്റവും ഉപയോഗപ്രദമായ കാര്യങ്ങളുടെ ഒരു സംഗ്രഹം നൽകാൻ ശ്രമിച്ചു.

ചില ഡയലോഗുകൾ പൂർണ്ണമായി കൈമാറുന്നു, കാരണം ആവശ്യമായ ഉത്തരങ്ങൾ ലഭിക്കുന്നതിന് എങ്ങനെ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കണമെന്നും എങ്ങനെ ചോദിക്കരുതെന്നും അവ നന്നായി കാണിക്കുന്നു.

"അമ്മയ്ക്കുള്ള പരീക്ഷണം"

"അമ്മയ്‌ക്കുള്ള ഒരു പരിശോധനയാണ് ശരിയായ ചോദ്യങ്ങൾ രൂപപ്പെടുത്താൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്ന ലളിതമായ നിയമങ്ങളുടെ ഒരു കൂട്ടം, അതിന് മറുപടിയായി നിങ്ങളുടെ അമ്മയ്ക്ക് പോലും നുണ പറയാൻ കഴിയില്ല" (സി)
ചരിഞ്ഞത് എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്നവ ഞങ്ങൾ സന്ദേശത്തിൽ നൽകിയ സന്ദേശം

അമ്മയുടെ ടെസ്റ്റ് പരാജയപ്പെട്ടു 

മകൻ:  “അമ്മേ, കേൾക്കൂ, എനിക്ക് ഒരു പുതിയ ബിസിനസ്സിനായി ഒരു ആശയമുണ്ട്. എനിക്ക് നിങ്ങളോട് അത് ചർച്ച ചെയ്യാമോ?"
(ഞാൻ എന്റെ പ്രാണനെ നിനക്കു വെളിപ്പെടുത്താൻ പോകുന്നു. ദയവായി എന്റെ വികാരങ്ങൾ ഒഴിവാക്കുക)

അമ്മ: "അതെ, പ്രിയേ, തീർച്ചയായും" (നീ എന്റെ ഏക മകനാണ്, നിന്നെ സംരക്ഷിക്കാൻ ഞാൻ കള്ളം പറയാൻ തയ്യാറാണ്.)

മകൻ: "നിങ്ങൾക്ക് നിങ്ങളുടെ ഐപാഡ് ഇഷ്ടമാണ്, അല്ലേ? നിങ്ങൾ ഇത് പലപ്പോഴും ഉപയോഗിക്കാറുണ്ടോ?"

അമ്മ: "അതെ" (നിങ്ങൾ എനിക്ക് ഈ ഉത്തരം നൽകി, നിങ്ങൾക്ക് അത് ലഭിച്ചു)

മകൻ: "നിങ്ങളുടെ ഐപാഡിനായി പാചകപുസ്തകം പോലെയുള്ള ഒരു ആപ്പ് നിങ്ങൾ വാങ്ങുമോ?"
(ശുഭാപ്തിവിശ്വാസം നിറഞ്ഞ ഒരു സാങ്കൽപ്പിക ചോദ്യം ഞാൻ ചോദിക്കുന്നു, നിങ്ങളിൽ നിന്ന് ഞാൻ എന്താണ് കേൾക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നതെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാം)

അമ്മ: "ഹും..." (എന്റെ പ്രായത്തിൽ എനിക്ക് മറ്റൊരു പാചകപുസ്തകം ആവശ്യമുണ്ടോ?!)

മകൻ: “ഇതിന് 40 ഡോളർ മാത്രമേ ചെലവാകൂ. ഇത് ഹാർഡ് കവർ പുസ്തകങ്ങളേക്കാൾ വിലകുറഞ്ഞതാണ്" (ഈ അവ്യക്തമായ പരാമർശം ഞാൻ അവഗണിക്കുകയും എന്റെ മഹത്തായ ആശയത്തെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുകയും ചെയ്യും)

അമ്മ: "എനിക്കറിയില്ല..." (അപേക്ഷകൾക്കായി നിങ്ങൾ ശരിക്കും എന്തെങ്കിലും പണം നൽകേണ്ടതുണ്ടോ?)

മകൻ: “നിങ്ങൾക്ക് സുഹൃത്തുക്കളുമായി പാചകക്കുറിപ്പുകൾ പങ്കിടാനും ഷോപ്പിംഗ് ലിസ്റ്റുകൾ നിർമ്മിക്കാൻ iPhone ആപ്പ് ഉപയോഗിക്കാനും കഴിയും. നിങ്ങൾ വളരെയധികം ഇഷ്ടപ്പെടുന്ന ഷെഫിനൊപ്പം വീഡിയോകളും ഉണ്ടാകും" (അതെ എന്ന് മാത്രം പറയൂ. നീ ഇത് ചെയ്യുന്നതുവരെ ഞാൻ നിന്നെ വെറുതെ വിടില്ല.)

അമ്മ: “അതെ, മകനേ, ഇത് പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നതായി തോന്നുന്നു. നിങ്ങൾ പറഞ്ഞത് ശരിയാണ്, $40 നല്ല വിലയാണ്. കൂടാതെ പാചകക്കുറിപ്പുകൾക്ക് ചിത്രീകരണങ്ങൾ ഉണ്ടാകുമോ?" (ഒരു യഥാർത്ഥ വാങ്ങൽ തീരുമാനം എടുക്കാതെ തന്നെ വില ന്യായമാണെന്ന് ഞാൻ സ്ഥിരീകരിച്ചു, എനിക്ക് പ്രതിബദ്ധതയില്ലാത്ത ഒരു അഭിനന്ദനം നൽകി, താൽപ്പര്യമുള്ളതായി തോന്നുന്നതിന് ഒരു ഫീച്ചർ ചേർക്കാൻ നിർദ്ദേശിച്ചു.)

മകൻ: "അതെ, തീർച്ച. നന്ദി, അമ്മേ, നിങ്ങളാണ് എനിക്ക് ഏറ്റവും മികച്ചത്! ” (ഞാൻ ഈ സംഭാഷണം പൂർണ്ണമായും തെറ്റായി വ്യാഖ്യാനിക്കുകയും ഞാൻ ശരിയാണെന്ന് സ്ഥിരീകരിക്കുകയും ചെയ്തു.)

അമ്മ: "നിനക്ക് ലസാഗ്ന വേണോ?" (എനിക്ക് പേടിയാണ്, മകനേ, നിനക്ക് ഭക്ഷണം വാങ്ങാൻ ഒന്നുമില്ല. ദയവായി അല്പം കഴിക്കൂ)

അമ്മ പരീക്ഷ പാസായി

 
മകൻ: "ഹായ് അമ്മേ! പുതിയ ഐപാഡുമായുള്ള നിങ്ങളുടെ ആശയവിനിമയം എങ്ങനെ പോകുന്നു?"

അമ്മ: “ഞാൻ അക്ഷരാർത്ഥത്തിൽ അവനുമായി പ്രണയത്തിലായി! ഞാൻ എല്ലാ ദിവസവും അത് ഉപയോഗിക്കുന്നു"

മകൻ: "നിങ്ങൾ ഇത് സാധാരണയായി എന്താണ് ചെയ്യുന്നത്?" (അതിനാൽ, ഞങ്ങൾ ഒരു പൊതു ചോദ്യം ചോദിച്ചു, അതിനാൽ പ്രതികരണമായി പ്രത്യേകിച്ച് വിലപ്പെട്ടതൊന്നും ഞങ്ങൾ പഠിക്കില്ല.)

അമ്മ: “അങ്ങനെയൊന്നുമില്ല... ഞാൻ വാർത്ത വായിക്കുന്നു, സുഡോകു കളിക്കുന്നു, സുഹൃത്തുക്കളുമായി സംസാരിക്കുന്നു. ഏറ്റവും സാധാരണമായ കാര്യങ്ങൾ"

മകൻ: "നിങ്ങൾ അവസാനമായി ഇത് എന്താണ് ഉപയോഗിച്ചത്?" (നിർദ്ദിഷ്ട ഉദാഹരണങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് യഥാർത്ഥ ചിത്രം വ്യക്തമാക്കുക, നിർദ്ദിഷ്ട ഡാറ്റ നേടുക)

അമ്മ: “നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്നതുപോലെ, ഞാനും അച്ഛനും ഒരു യാത്ര പോകാൻ പ്ലാൻ ചെയ്യുന്നു. സാധ്യമായ താമസ സൗകര്യങ്ങൾക്കായി ഞാൻ തിരയുകയായിരുന്നു" (അവൾ അവളുടെ ഗാഡ്‌ജെറ്റ് ഉപയോഗിക്കുന്നു, ബിസിനസ്സ് സന്തോഷത്തോടെ സംയോജിപ്പിക്കുന്നു. "സാധാരണ" ഉപയോഗത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ചോദ്യത്തിനുള്ള ഉത്തരത്തിൽ ഇത് സൂചിപ്പിച്ചിട്ടില്ല)

മകൻ: "നിങ്ങൾ ഇതിന് എന്തെങ്കിലും ആപ്പ് ഉപയോഗിച്ചിട്ടുണ്ടോ?" (ഈ ചോദ്യത്തെ ലീഡിംഗ് എന്ന് വിളിക്കാം, പക്ഷേ ചിലപ്പോൾ ഞങ്ങൾക്ക് താൽപ്പര്യമുള്ള ദിശയിലേക്ക് സംഭാഷണം നീക്കാൻ ഒരു ചെറിയ പുഷ് ആവശ്യമാണ്)

അമ്മ: “ഇല്ല, ഞാൻ Google-ൽ വിവരങ്ങൾക്കായി നോക്കി. ഇതിനൊരു ആപ്പ് ഉണ്ടെന്ന് എനിക്കറിയില്ലായിരുന്നു. അതിനെ എന്താണ് വിളിക്കുന്നത്? (ആപ്ലിക്കേഷനുകൾക്കായി തിരയാൻ ചെറുപ്പക്കാർ ആപ്പ് സ്റ്റോർ ഉപയോഗിക്കുന്നു. നിങ്ങൾ അവൾക്ക് ഒരു പ്രത്യേക ശുപാർശ നൽകുന്നതിനായി അമ്മ കാത്തിരിക്കുന്നു. വിശാലമായ അർത്ഥത്തിൽ ഇത് ശരിയാണെങ്കിൽ, ആപ്പ് സ്റ്റോർ ഒഴികെയുള്ള വിശ്വസനീയമായ ഒരു വിൽപ്പന ചാനൽ കണ്ടെത്തുന്നത് ഭാവിയിൽ നിർണായക പങ്ക് വഹിക്കും.)

മകൻ: "നിങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന മറ്റ് ആപ്പുകളെ കുറിച്ച് നിങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് കണ്ടെത്തിയത്?" (രസകരവും അപ്രതീക്ഷിതവുമായ പ്രതികരണങ്ങൾ വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, പെരുമാറ്റ രീതികളും അവയ്ക്ക് അടിവരയിടുന്ന ഉദ്ദേശ്യങ്ങളും നിങ്ങൾക്ക് മനസ്സിലാക്കാൻ കഴിയും.)

അമ്മ: "ഞായറാഴ്ച പത്രത്തിൽ സപ്ലിമെന്റുകളുടെ പ്രതിവാര അവലോകനമുള്ള ഒരു വിഭാഗം ഉണ്ട്" (നിങ്ങൾ അവസാനമായി ഒരു പത്രം തുറന്നത് ഓർക്കുന്നില്ലേ? എന്നാൽ ഞങ്ങൾക്ക് കാണാനാകുന്നതുപോലെ, നിങ്ങളുടെ അമ്മയെപ്പോലുള്ള ക്ലയന്റുകൾക്കൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ പരമ്പരാഗത പരസ്യ ടൂളുകൾ പ്രയോജനകരമാകും)

മകൻ: "ഇത് വ്യക്തമാണ്. വഴിയിൽ, ഷെൽഫിൽ കുറച്ച് പുതിയ പാചകപുസ്തകങ്ങൾ പ്രത്യക്ഷപ്പെട്ടതായി ഞാൻ കണ്ടു. അവർ എവിടെ നിന്നാണ് വന്നത്? (ചട്ടം പോലെ, ഏതൊരു ബിസിനസ്സ് ആശയത്തിലും നിരവധി ദുർബലമായ പോയിന്റുകൾ ഉണ്ട്. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, ഇത് ട്രാൻസ്മിഷൻ ചാനലാണ് - ഒരു ഐപാഡ് ആപ്ലിക്കേഷൻ, കൂടാതെ ഉൽപ്പന്നം തന്നെ - ഒരു കുക്ക്ബുക്ക്)

അമ്മ: “ഒരു സാധാരണ ക്രിസ്മസ് സമ്മാനം, അത്രമാത്രം. മാർസി ഇത് എനിക്ക് തന്നതായി ഞാൻ കരുതുന്നു. ഞാനത് തുറന്നില്ല. എന്റെ പ്രായത്തിൽ, എനിക്ക് മറ്റൊരു ലസാഗ്ന പാചകക്കുറിപ്പ് ആവശ്യമുണ്ടോ?! (അതെ! ഈ ഉത്തരത്തിൽ നമുക്ക് സ്വർണ്ണ തരികൾ കാണാം. മൂന്ന് ഉണ്ട്: 1) പ്രായമായ ആളുകൾക്ക് മറ്റൊരു പതിവ് പാചക ശേഖരം ആവശ്യമില്ല; 2) പ്രത്യക്ഷത്തിൽ, സമ്മാന വിപണി സ്ഥിരമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു; 3) ഒരുപക്ഷേ യുവ പാചകക്കാർ കൂടുതൽ പ്രതീക്ഷ നൽകുന്ന വിഭാഗമാണ്, കാരണം അവർക്ക് പാചകത്തിന്റെ അടിസ്ഥാനകാര്യങ്ങൾ ഇതുവരെ പരിചിതമല്ല.)

മകൻ: "നിങ്ങൾ സ്വയം വാങ്ങിയ അവസാന പാചകപുസ്തകം എന്തായിരുന്നു?" ("ഞാൻ പാചകപുസ്തകങ്ങൾ വാങ്ങാറില്ല" എന്നതുപോലുള്ള അവ്യക്തമായ ഉത്തരങ്ങൾക്ക് നിർദ്ദിഷ്ട ഉദാഹരണങ്ങൾ ചോദിക്കുക.)

അമ്മ: “അതെ, അതെ, നിങ്ങൾ ചോദിച്ചപ്പോൾ ഞാൻ ഓർത്തു: ഏകദേശം മൂന്ന് മാസം മുമ്പ് ഞാൻ സസ്യാഹാരികൾക്കുള്ള പാചകക്കുറിപ്പുകളുടെ ഒരു ശേഖരം വാങ്ങി. നിങ്ങളുടെ അച്ഛൻ ആരോഗ്യകരമായ ഭക്ഷണം കഴിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നു, എന്റെ പച്ചക്കറി വിഭവങ്ങളിൽ കുറച്ച് വൈവിധ്യങ്ങൾ ചേർക്കാമെന്ന് ഞാൻ കരുതി." (മറ്റൊരു സ്വർണ്ണ ധാന്യം: പരിചയസമ്പന്നരായ പാചകക്കാർ പോലും പ്രത്യേക അല്ലെങ്കിൽ യഥാർത്ഥ പാചകപുസ്തകങ്ങളിൽ താൽപ്പര്യമുള്ളവരായിരിക്കാം)

സംഭാഷണം തുടരുക. അത് ശരിയായ ദിശയിലേക്ക് തിരിയുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ അമ്മ ഐപാഡ് ഉപയോഗിച്ച് പാചകക്കുറിപ്പുകൾക്കായി നോക്കിയിട്ടുണ്ടോയെന്നും യൂട്യൂബിൽ പാചക മാസ്റ്റർ ക്ലാസുകൾ കണ്ടിരുന്നോ എന്നും നിങ്ങൾക്ക് ചോദിക്കാം.

നിഗമനങ്ങൾ: 

ഈ ആശയം നല്ലതല്ലെന്ന് ആദ്യ സംഭാഷണം തെളിയിച്ചു. രണ്ടാമൻ ചിന്തയ്ക്ക് ഭക്ഷണം നൽകി.
എന്തുകൊണ്ട്? രണ്ടാമത്തെ സംഭാഷണവും ആദ്യ സംഭാഷണവും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം എന്താണ്? നിങ്ങളുടെ ആശയത്തെക്കുറിച്ച് അമ്മയോട് സംസാരിക്കാത്തതിനാൽ അമ്മയ്ക്ക് നിങ്ങളോട് കള്ളം പറയാൻ കഴിഞ്ഞില്ല. അൽപ്പം ദുരൂഹമാണ്, അല്ലേ? നമ്മൾ ചെയ്യുന്ന കാര്യങ്ങളിൽ ആളുകൾക്ക് താൽപ്പര്യമുണ്ടോ എന്ന് പറയാതെ തന്നെ ഞങ്ങൾ കണ്ടെത്തുന്നു. ഞങ്ങൾ തങ്ങളെക്കുറിച്ചും അവരുടെ ജീവിതത്തെക്കുറിച്ചും സംസാരിക്കുന്നു.
 

1. നിങ്ങളുടെ ആശയത്തെക്കുറിച്ചല്ല, അവരുടെ ജീവിതത്തെക്കുറിച്ചാണ് അവരോട് സംസാരിക്കുക.
2. ഭാവിയിലെ വീക്ഷണങ്ങളെക്കുറിച്ചോ അഭിപ്രായങ്ങളെക്കുറിച്ചോ അല്ല, മുൻകാലങ്ങളിൽ സംഭവിച്ച നിർദ്ദിഷ്ട കാര്യങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചോദിക്കുക.
3. കുറച്ച് സംസാരിക്കുക, കൂടുതൽ കേൾക്കുക

നല്ലതും ചീത്തയുമായ ചോദ്യങ്ങൾ

ഏറ്റവും ഉപയോഗപ്രദമായ ഉത്തരങ്ങളും മറക്കേണ്ട ചോദ്യങ്ങളും ലഭിക്കാൻ ചോദിക്കേണ്ട ചോദ്യങ്ങളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ്

"ഇതൊരു നല്ല ആശയമാണെന്ന് നിങ്ങൾ കരുതുന്നുണ്ടോ?"

ഭയങ്കര ചോദ്യം! നിങ്ങളുടെ ആശയം നല്ലതാണോ എന്ന് വിപണിക്ക് മാത്രമേ പറയാൻ കഴിയൂ. മറ്റെല്ലാം അഭിപ്രായങ്ങളല്ലാതെ മറ്റൊന്നുമല്ല.

നിങ്ങളുടെ സംഭാഷണക്കാരൻ കഴിവുള്ള ഒരു വ്യവസായ വിദഗ്‌ദ്ധനല്ലെങ്കിൽ, നുണകൾ കേൾക്കാനുള്ള ഉയർന്ന അപകടസാധ്യതയുള്ള നിങ്ങൾ സ്വയം ആഹ്ലാദഭരിതനാകും.

സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റുകളോട് അവർ ഇപ്പോൾ ഈ ജോലി എങ്ങനെ ചെയ്യുന്നുവെന്ന് കാണിക്കാൻ ആവശ്യപ്പെടുന്നതാണ് നല്ലത്. ജോലിയിൽ അവർ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നതും ഇഷ്ടപ്പെടാത്തതും എന്താണെന്ന് ചോദിക്കുക. അവർ ഇപ്പോൾ ഉപയോഗിക്കുന്നതിൽ സ്ഥിരതാമസമാക്കുന്നതിന് മുമ്പ് അവർ ശ്രമിച്ച മറ്റ് ഉപകരണങ്ങളും പ്രക്രിയകളും എന്താണെന്ന് ചോദിക്കുക. പകരം വയ്ക്കാൻ കഴിയുന്ന എന്തെങ്കിലും അവർ സജീവമായി തിരയുകയാണോ? അങ്ങനെയെങ്കിൽ, എന്തായിരുന്നു തടസ്സം? ഇല്ലെങ്കിൽ, എന്തുകൊണ്ട്? നിലവിലെ ഉപകരണങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് അവർക്ക് എങ്ങനെ പണം നഷ്ടപ്പെടുന്നു? മെച്ചപ്പെട്ട ഉപകരണങ്ങൾ വാങ്ങാൻ അവർക്ക് ഫണ്ടുണ്ടോ? തുടർന്ന് നിങ്ങൾക്ക് ലഭിച്ച എല്ലാ വിവരങ്ങളും സംഗ്രഹിച്ച് നിങ്ങളുടെ ആശയം നല്ലതാണോ എന്ന് സ്വയം തീരുമാനിക്കുക.

സുവർണ്ണനിയമം: അഭിപ്രായങ്ങൾ ഉപയോഗശൂന്യമാണ്.

"എക്സ് ടാസ്ക് ചെയ്യുന്ന ഒരു ഉൽപ്പന്നം നിങ്ങൾ വാങ്ങുമോ?"

മോശം ചോദ്യം.  
നിങ്ങളെ സന്തോഷിപ്പിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്ന അമിതമായ ശുഭാപ്തിവിശ്വാസികളോട് നിങ്ങൾ അഭിപ്രായങ്ങളും അനുമാനങ്ങളും ആവശ്യപ്പെടുന്നു.
മിക്കവാറും എല്ലായ്‌പ്പോഴും അത്തരം സന്ദർഭങ്ങളിൽ ആളുകൾ ഉത്തരം നൽകുന്നു: “അതെ,” ഇത് അത്തരം ചോദ്യങ്ങൾക്ക് എന്തെങ്കിലും അർത്ഥം നഷ്ടപ്പെടുത്തുന്നു.

അത് ശരിയാണ്: അവർ ഇപ്പോൾ ടാസ്‌ക് എക്‌സ് എങ്ങനെ ചെയ്യുന്നുവെന്നും അതിനായി എത്ര പണം ചെലവഴിക്കുന്നുവെന്നും ചോദിക്കുക. ഇതിന് എത്ര സമയമെടുക്കുമെന്ന് കണ്ടെത്തുക. കഴിഞ്ഞ തവണ X പ്രശ്നം എങ്ങനെ പരിഹരിച്ചു എന്നതിനെക്കുറിച്ച് കൂടുതൽ പറയാൻ അവരോട് ആവശ്യപ്പെടുക. പ്രശ്നം പരിഹരിക്കപ്പെടാതെ തുടരുകയാണെങ്കിൽ, എന്തുകൊണ്ടെന്ന് ചോദിക്കുക. അവർ പരിഹാരം കണ്ടെത്താൻ ശ്രമിച്ചിട്ടുണ്ടോ? ഈ പരിഹാരങ്ങൾ വേണ്ടത്ര ഫലപ്രദമല്ലേ? അതോ ഗൂഗിൾ ചെയ്യാൻ പോലും ശ്രമിച്ചില്ലേ?

സുവർണ്ണനിയമം: ഭാവിയെക്കുറിച്ചുള്ള ഏതൊരു പ്രവചനവും ഒരു നുണയാണ്, അത് അമിതമായ ശുഭാപ്തിവിശ്വാസമുള്ള ഒന്നാണ്.

"എക്‌സിന് നിങ്ങൾ എത്ര പണം നൽകും?"

മോശം ചോദ്യം.  
മുമ്പത്തേതിനേക്കാൾ മികച്ചതല്ല, കൂടാതെ, അക്കങ്ങൾ നിങ്ങളോട് ക്രൂരമായ തമാശ കളിക്കാനുള്ള സാധ്യത കൂടുതലാണ്. എല്ലാത്തിനുമുപരി, അക്കങ്ങൾ വളരെ സത്യവും വിശ്വസനീയവുമാണെന്ന് തോന്നുന്നു.

ഈ പ്രശ്നം എങ്ങനെ പരിഹരിക്കാം? എല്ലാവരേയും പോലെ: യഥാർത്ഥത്തിൽ സംഭവിക്കുന്ന കാര്യങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചോദിക്കുക. ഈ പ്രശ്‌നം അവർക്ക് എത്രമാത്രം ചിലവാകും? അത് പരിഹരിക്കാൻ അവർ ഇപ്പോൾ എത്ര പണം നൽകുന്നു? ഇതിനായി അവർ എന്ത് ബജറ്റ് വകയിരുത്തി? നിങ്ങൾ ഇതിനകം ഒരു പ്രത്യേക പ്രവണത ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടുണ്ടെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു.

സുവർണ്ണനിയമം: നിങ്ങൾ ഒരു നുണ കേൾക്കണമെന്ന് ആളുകൾ കരുതുന്നുവെങ്കിൽ നിങ്ങളോട് കള്ളം പറയും. 

"നിങ്ങളുടെ സ്വപ്ന ഉൽപ്പന്നത്തിന് എന്ത് സവിശേഷതകൾ ഉണ്ടായിരിക്കണം?"

ഒരു മോശം ചോദ്യമല്ല, നല്ല തുടർച്ചയുണ്ടെങ്കിൽ മാത്രം.

ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ചില കഴിവുകൾ ആവശ്യമായിരിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്നതിൽ നിന്നാണ് ഉൽപ്പന്ന മൂല്യം വരുന്നത്. ചില പ്രവർത്തനങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കുന്നതിനുള്ള അഭ്യർത്ഥനകൾ മാത്രം ശേഖരിക്കുന്നതിന് സ്വയം പരിമിതപ്പെടുത്താൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല. നിങ്ങൾ ഉൽപ്പന്നം അതിന്റെ ഭാവി ഉപയോക്താക്കളുമായി സഹകരിച്ച് സൃഷ്ടിക്കുന്നില്ല. എന്നിരുന്നാലും, അവരുടെ അഭ്യർത്ഥനകൾക്ക് അടിവരയിടുന്ന പ്രചോദനങ്ങളും നിയന്ത്രണങ്ങളും വളരെ പ്രധാനപ്പെട്ട പങ്ക് വഹിക്കുന്നു.

സുവർണ്ണനിയമം: തങ്ങൾ നേരിടുന്ന പ്രശ്നങ്ങൾ എന്താണെന്ന് ആളുകൾക്ക് അറിയാം, പക്ഷേ അത് എങ്ങനെ പരിഹരിക്കണമെന്ന് അവർക്കറിയില്ല.

"എന്തുകൊണ്ടാണ് ഇത് നിങ്ങളെ വിഷമിപ്പിക്കുന്നത്?"

നല്ല ചോദ്യം. ഉദ്ദേശ്യങ്ങൾ കണ്ടെത്താൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. ഇത് "എന്തുകൊണ്ടാണ്" എന്ന് അദ്ദേഹം വിശദീകരിക്കുന്നു.
സുവർണ്ണനിയമം: മറ്റേ വ്യക്തിയുടെ ലക്ഷ്യങ്ങൾ എന്താണെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നത് വരെ, നിങ്ങൾ "അന്ധത വെടിയുക" ആയിരിക്കും.

"ഈ സാഹചര്യത്തിന്റെ അനന്തരഫലങ്ങൾ എന്തൊക്കെയാണ്?"

നല്ല ചോദ്യം.  
“ഈ പ്രശ്‌നങ്ങൾ പരിഹരിക്കാൻ ഞാൻ പണം നൽകും”, “അതെ, ഈ പ്രശ്നങ്ങൾ എന്നെ അലട്ടുന്നു, പക്ഷേ എനിക്ക് അവ സഹിക്കാൻ കഴിയും” എന്നിവയ്‌ക്കിടയിലുള്ള ഒരു രേഖ അദ്ദേഹം വരയ്ക്കുന്നു. ചില പ്രശ്നങ്ങൾ വലിയ തോതിലുള്ളതും ചെലവേറിയതുമായ പ്രത്യാഘാതങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കുന്നു. മറ്റുള്ളവ നിലവിലുണ്ട്, പക്ഷേ കാര്യമായ പങ്കുവഹിക്കുന്നില്ല. ഒന്നിനെ മറ്റൊന്നിൽ നിന്ന് വേർതിരിച്ചറിയാൻ പഠിക്കുന്നത് നല്ലതാണ്. നിങ്ങൾക്ക് അഭ്യർത്ഥിക്കാവുന്ന വിലയെക്കുറിച്ചുള്ള പ്രധാനപ്പെട്ട വിവരങ്ങൾ ഇത് നൽകും.

സുവർണ്ണനിയമം: ചില പ്രശ്നങ്ങൾ യഥാർത്ഥത്തിൽ പ്രശ്നങ്ങളല്ല.

"കഴിഞ്ഞ തവണ എന്താണ് സംഭവിച്ചതെന്ന് എന്നോട് കൂടുതൽ പറയൂ?"

നല്ല ചോദ്യം.  
സാഹചര്യം വാക്കുകളിൽ വിവരിക്കുന്നതിനുപകരം കഴിയുന്നത്ര പ്രകടിപ്പിക്കാൻ നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളോട് ആവശ്യപ്പെടുക. നിങ്ങളുടെ വിവരങ്ങൾ അവരുടെ പ്രവർത്തനങ്ങളിൽ നിന്നായിരിക്കണം, അവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങളിൽ നിന്നല്ല.

നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം കണ്ണുകൊണ്ട് എന്താണ് സംഭവിക്കുന്നതെന്ന് കാണുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തമല്ലാത്ത സാഹചര്യങ്ങൾ നന്നായി മനസ്സിലാക്കാനും വിശകലനം ചെയ്യാനും കഴിയും. പക്ഷേ, നിങ്ങൾക്ക് യഥാർത്ഥ സംഭവങ്ങളുടെ തിരക്കിലായിരിക്കാൻ കഴിയുന്നില്ലെങ്കിൽ, കഴിഞ്ഞ തവണ സാഹചര്യം എങ്ങനെ വികസിച്ചു എന്നതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാൻ അവരോട് ആവശ്യപ്പെടുന്നതിൽ നിന്ന് നിങ്ങൾക്ക് അർത്ഥവത്തായ പ്രയോജനം ലഭിക്കും.

പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ മുഴുവൻ അൽ‌ഗോരിതം ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം പഠിക്കുന്നത് ഒരു കൂട്ടം ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഒറ്റയടിക്ക് ഉത്തരം നേടാൻ സഹായിക്കുന്നു: അവർ എങ്ങനെ സമയം അനുവദിച്ചു, അവർ എന്ത് ഉപകരണങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ചു, ആരുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തി? എല്ലാ ദിവസവും പൊതുവെ ജീവിതത്തിലും അവർ നേരിടുന്ന പരിമിതികൾ എന്തൊക്കെയാണ്? നിങ്ങൾ ഓഫർ ചെയ്യുന്ന ഉൽപ്പന്നം ഈ ദിനചര്യയുമായി എങ്ങനെ യോജിക്കും? ഏതൊക്കെ ടൂളുകൾ, ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ, സോഫ്റ്റ്‌വെയർ, ടാസ്‌ക്കുകൾ എന്നിവയുമായി നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം സമന്വയിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്?

സുവർണ്ണനിയമം: ഉപഭോക്താക്കൾ ടാസ്‌ക്കുകളെ എങ്ങനെ നേരിടുന്നുവെന്ന് നിരീക്ഷിക്കുന്നതിലൂടെ, യഥാർത്ഥ പ്രശ്‌നങ്ങളും പരിമിതികളും ഞങ്ങൾ കാണുന്നു, അല്ലാതെ ക്ലയന്റ്‌സ് എങ്ങനെ കാണുന്നു എന്നല്ല. 

"നിങ്ങൾ മറ്റെന്താണ് ചെയ്യാൻ ശ്രമിച്ചത്?"

നല്ല ചോദ്യം.  
അവർ ഇപ്പോൾ എന്താണ് ഉപയോഗിക്കുന്നത്? അവർ അതിനായി എത്രമാത്രം ചെലവഴിക്കുന്നു, അവർ എന്താണ് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നതും ഇഷ്ടപ്പെടാത്തതും? ഈ അപ്‌ഡേറ്റുകൾ എന്ത് നേട്ടങ്ങളാണ് കൊണ്ടുവരിക, പുതിയ പരിഹാരത്തിലേക്ക് മൈഗ്രേറ്റ് ചെയ്യുമ്പോൾ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് എന്ത് വെല്ലുവിളികൾ നേരിടേണ്ടിവരും? 

സുവർണ്ണനിയമം: പ്രശ്‌നത്തിന് സ്വയം ഒരു പരിഹാരം കണ്ടെത്താൻ സാധ്യതയുള്ളവർ ശ്രമിച്ചിട്ടില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന പരിഹാരത്തിൽ (അല്ലെങ്കിൽ അത് വാങ്ങുക) അവർ ശ്രദ്ധിക്കില്ല. 

"Y ടാസ്ക് ചെയ്യുന്ന ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിന് നിങ്ങൾ X ഡോളർ നൽകുമോ?"

മോശം ചോദ്യം.  
നിങ്ങളുടെ ചോദ്യത്തിൽ നിങ്ങൾ നമ്പറുകൾ ഉൾപ്പെടുത്തിയത് സാഹചര്യം ശരിയാക്കുന്നില്ല. മറ്റുള്ളവരുടെ അതേ കാരണത്താൽ ഈ ചോദ്യം മോശമാണ് - ആളുകൾ തങ്ങൾക്ക് ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന കാര്യങ്ങളിൽ അമിതമായ ശുഭാപ്തിവിശ്വാസം പുലർത്തുകയും നിങ്ങളെ സന്തോഷിപ്പിക്കുന്ന രീതിയിൽ ഉത്തരം നൽകാൻ ആഗ്രഹിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
കൂടാതെ, ഇത് നിങ്ങളുടെ ആശയത്തെക്കുറിച്ചാണ്, അവരുടെ സ്വന്തം ജീവിതമല്ല.

"ഇപ്പോൾ ഈ പ്രശ്നം എങ്ങനെ പരിഹരിക്കും?"

നല്ല ചോദ്യം.  
പഠിക്കുന്ന പ്രക്രിയയെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾക്ക് പുറമേ, നിങ്ങൾക്ക് ഒരു വില ഗൈഡ് ലഭിക്കും. ടേപ്പ് ഒട്ടിച്ച ഒരു താൽക്കാലിക പാച്ചിന് ക്ലയന്റുകൾ പ്രതിമാസം £100 നൽകുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ എന്താണ് സംസാരിക്കുന്നതെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാം.

മറുവശത്ത്, നിങ്ങൾ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്ന സൈറ്റ് പരിപാലിക്കാൻ അവർ ഈ വർഷം ഒരു ഏജൻസിക്ക് 120 പൗണ്ട് നൽകിയിട്ടുണ്ടാകാം. അങ്ങനെയെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ 000 പൗണ്ടിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല. ചിലപ്പോൾ മുകളിൽ വിവരിച്ച രണ്ട് സാഹചര്യങ്ങളും ഒരേ സമയം സംഭവിക്കുന്നു, സ്വയം എങ്ങനെ ശരിയായി അവതരിപ്പിക്കണമെന്ന് നിങ്ങൾ തിരഞ്ഞെടുക്കണം. പ്രതിവർഷം £100 വിലയുള്ള ഒരു വെബ് ആപ്ലിക്കേഷൻ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കണോ അതോ 1200 മടങ്ങ് കൂടുതലുള്ള ഒരു ഏജൻസിക്ക് നിങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ നൽകണോ?

സുവർണ്ണനിയമം: ആളുകൾ നിങ്ങൾക്ക് എത്രമാത്രം പ്രതിഫലം നൽകുമെന്ന് നിങ്ങളോട് പറയാൻ വളരെ അപൂർവമായി മാത്രമേ തയ്യാറാകൂ എന്നിരിക്കെ, അവർക്ക് പലപ്പോഴും വിലപ്പെട്ടതെന്താണെന്ന് നിങ്ങളെ കാണിക്കാൻ കഴിയും.

"വാങ്ങലിന് ആരാണ് പണം നൽകുന്നത്?"

നല്ല ചോദ്യം.  
ക്ലയന്റ് ഒരു വ്യക്തിയാണെങ്കിൽ ഈ ചോദ്യം ചോദിക്കേണ്ട ആവശ്യമില്ല (സാധ്യമാണെങ്കിലും) എന്നാൽ B2B മേഖലയെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം ഈ ചോദ്യം വളരെ പ്രധാനമാണ്.

ഏത് വകുപ്പിന്റെ ബജറ്റിൽ നിന്നാണ് വാങ്ങൽ പണം നൽകേണ്ടതെന്നും കമ്പനിയുടെ മറ്റ് ജീവനക്കാർക്ക് ആസൂത്രിതമായ ഇടപാട് "തള്ളിവിടാൻ" അധികാരമുണ്ടെന്നും ഇതുവഴി നിങ്ങൾ കണ്ടെത്തും. പലപ്പോഴും ബജറ്റ് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്ന തെറ്റായ ആളുകളുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തേണ്ടി വരും. ആരാണ് തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നതെന്നും അവർക്ക് എന്താണ് പ്രധാനപ്പെട്ടതെന്നും കണ്ടെത്തുന്നതുവരെ നിങ്ങളുടെ ഭാവി അവതരണങ്ങൾ പൂർണ്ണമായും ഉപയോഗശൂന്യമാകും.

വാങ്ങൽ തീരുമാനങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് ആവർത്തിച്ചുള്ള വിൽപ്പന അൽഗോരിതമായി എടുക്കുന്നത് എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള നിങ്ങളുടെ അറിവ് നിങ്ങൾക്ക് എല്ലായ്പ്പോഴും മാറ്റാനാകും. 

"ഞാൻ വേറെ ആരോടാണ് സംസാരിക്കേണ്ടത്?"

നല്ല ചോദ്യം.  
അതെ! ഓരോ സംഭാഷണത്തിന്റെയും അവസാനം ചോദിക്കേണ്ട ചോദ്യമാണിത്.

നിങ്ങളുടെ ആദ്യത്തെ കുറച്ച് സർവേ സംഭാഷണങ്ങൾ ശരിയാക്കുന്നത് വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞതാണ്, എന്നാൽ നിങ്ങൾ രസകരമായ ഒരു വിഷയവുമായി വന്ന് ആളുകളുമായി എങ്ങനെ നന്നായി ആശയവിനിമയം നടത്താമെന്ന് മനസിലാക്കിയാൽ, മറ്റുള്ളവർക്ക് നിങ്ങളെ ശുപാർശ ചെയ്യുന്ന നിരവധി ക്ലയന്റുകളെ നിങ്ങൾക്ക് വേഗത്തിൽ ലഭിക്കും.
ആരെങ്കിലും നിങ്ങൾക്ക് ശുപാർശ നൽകാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ലെങ്കിൽ, അതും നല്ലതാണ്. നിർബന്ധിക്കേണ്ടതില്ല. ഒന്നുകിൽ നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം പ്രവർത്തനങ്ങളിലൂടെ (ഉദാഹരണത്തിന്, വളരെ ഔപചാരികവും ആത്മാർത്ഥതയില്ലാത്തതും അല്ലെങ്കിൽ നുഴഞ്ഞുകയറുന്നതും) ആശയവിനിമയം നശിപ്പിച്ചതായി നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കും, അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങൾ പരിഹരിക്കാൻ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന പ്രശ്നത്തെക്കുറിച്ച് ഉപഭോക്താക്കൾ ശ്രദ്ധിക്കുന്നില്ല.

ഉയർന്ന അളവിലുള്ള സംശയത്തോടെ ഈ ആളുകളിൽ നിന്ന് എന്തെങ്കിലും നല്ല അഭിപ്രായങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുക. 

"ഞാൻ ചോദിക്കേണ്ട മറ്റ് എന്തെങ്കിലും ചോദ്യങ്ങളുണ്ടോ?"

നല്ല ചോദ്യം.  
സാധാരണഗതിയിൽ, മീറ്റിംഗ് അവസാനിക്കുമ്പോഴേക്കും, നിങ്ങൾ എന്താണ് അവരെ അറിയിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നതെന്ന് പങ്കെടുക്കുന്നവർക്ക് മനസ്സിലാകും. നിങ്ങൾ അവരുടെ വ്യവസായത്തിൽ വിദഗ്ദ്ധനല്ലാത്തതിനാൽ, പ്രധാനപ്പെട്ട എന്തെങ്കിലും നിങ്ങൾക്ക് പൂർണ്ണമായും നഷ്ടപ്പെടുന്നത് വരെ അവർ അവിടെ ഇരിക്കുകയും നിശബ്ദത പാലിക്കുകയും ചെയ്തേക്കാം. ഇത് ചോദിക്കുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങളുടെ ചോദ്യങ്ങൾ മാന്യമായി ശരിയായ ദിശയിലേക്ക് നയിക്കാൻ നിങ്ങൾ അവർക്ക് അവസരം നൽകുന്നു. അവർ അത് ചെയ്യും!

ഈ ചോദ്യം ഒരു ഊന്നുവടിയുമായി താരതമ്യപ്പെടുത്താവുന്നതാണ് - നിങ്ങൾ ശരിയായി ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാനും വ്യവസായത്തിന്റെ പ്രത്യേകതകൾ പഠിക്കാനും പഠിച്ചാലുടൻ നിങ്ങൾ അത് നിരസിക്കും.

സുവര്ണ്ണ നിയമം:  ആളുകൾ നിങ്ങളെ സഹായിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു, പക്ഷേ നിങ്ങൾ അവർക്ക് ഒരു നല്ല കാരണം നൽകുന്നില്ലെങ്കിൽ അവർ അപൂർവ്വമായി അങ്ങനെ ചെയ്യാറുണ്ട്.

അവലംബം: www.habr.com