Anda telah menghasilkan idea untuk produk IT, apa seterusnya?

Pastinya setiap daripada anda telah menghasilkan idea untuk produk baharu yang berguna - perkhidmatan, aplikasi atau peranti. Mungkin ada di antara anda yang membangunkan dan menerbitkan sesuatu, mungkin juga cuba menjana pendapatan.

Dalam artikel ini, saya akan menunjukkan beberapa kaedah untuk mengusahakan idea perniagaan - perkara yang perlu anda fikirkan dengan segera, penunjuk apa yang perlu dikira, kerja yang perlu dirancang terlebih dahulu untuk menguji idea dalam masa yang singkat dan dengan kos yang minimum.

Mengapa anda memerlukan ini?

Katakan anda menghasilkan beberapa produk atau perkhidmatan baharu (saya akan memanggilnya sebagai produk tidak kira sama ada ia adalah perkhidmatan, peranti atau perisian). Perkara pertama, pada pendapat saya, patut difikirkan - apa yang akan diberikan oleh produk ini kepada anda, mengapa anda secara peribadi perlu bekerja pada produk ini?

Jawapan yang paling popular untuk soalan ini (perintah tidak penting):

1. Saya berminat dengan idea ini dan saya ingin mengembangkannya, tidak kira sama ada ia mungkin untuk membuat wang daripadanya.
2. Saya ingin mempelajari alatan dan teknologi baharu dan mengaplikasikannya pada tugasan baharu.
3. Saya ingin mencipta produk popular dan memperoleh banyak wang, lebih banyak daripada yang anda boleh peroleh sebagai pekerja.
4. Saya mahu menambah baik beberapa proses, kerja atau kehidupan seseorang, dan menjadikan dunia tempat yang lebih baik.
5. Saya mahu bekerja untuk diri saya sendiri, berdasarkan idea saya, dan bukan "untuk bapa saudara saya."

Dan sebagainya. Terdapat banyak lagi jawapan yang berbeza. Yang saya sebutkan adalah lebih biasa daripada yang lain. Pada peringkat ini, adalah penting untuk jujur ​​dengan diri sendiri dan tidak terlibat dalam penipuan diri. Daripada 5 jawapan yang diberikan, sebenarnya, hanya satu yang membawa kepada mencipta perniagaan - No. 3, selebihnya adalah mengenai minat, impian dan keselesaan anda sendiri. Mencipta perniagaan anda sendiri membolehkan anda memperoleh pendapatan lebih daripada bekerja untuk diupah. Walau bagaimanapun, anda perlu membayar untuk ini dengan kerja keras, kadangkala tidak menarik dan rutin, ketidakselesaan dan selalunya kemerosotan dalam taraf hidup pada mulanya. Mari kita anggap bahawa anda akan membuat perniagaan daripada idea anda, kemudian teruskan.

Syarat yang diperlukan untuk memulakan perniagaan

Untuk kejayaan perniagaan anda, anda perlu ingin mencipta dan membangunkan produk, mempunyai kemahiran yang diperlukan untuk ini atau bersedia untuk memperolehnya (kedua-duanya untuk belajar sendiri dan untuk menarik rakan kongsi dan mengupah pekerja). Tetapi, mungkin, perkara yang paling penting ialah anda perlu mencari pasaran yang cukup luas dan pelarut untuk produk anda, dan merumuskan harga produk anda supaya perniagaan mendapat keuntungan dan bukan kerugian. Dan juga dapatkan pemahaman yang tepat tentang cara dan sebab pengguna akan memilih dan membeli produk anda. Perniagaan paling kerap mati bukan kerana mereka mempunyai produk yang tidak baik, tetapi kerana tiada siapa yang memerlukan produk ini pada harga yang membolehkan perniagaan beroperasi tanpa kerugian.

Katakan anda ingin mengusahakan produk, anda mempunyai pengetahuan dan kemahiran yang diperlukan, anda mempunyai masa, malah anda sanggup melaburkan sejumlah wang simpanan anda ke dalam projek itu, yang sepatutnya cukup untuk kali pertama. Apakah yang perlu anda lakukan seterusnya, apakah pelan tindakan anda?

Pelan tindakan

Ini sangat kerap berlaku - idea diubah menjadi spesifikasi teknikal yang lebih atau kurang terperinci dan pasukan projek (terdiri daripada pengarang idea dan simpatisan) mula melaksanakan projek itu. Semasa mereka bekerja, mereka memikirkan butiran dan selepas beberapa bulan versi alfa atau beta muncul yang boleh ditunjukkan kepada bakal pengguna. Tidak semua orang bertahan hingga ke tahap ini, saya akan katakan sebahagian kecil dan ini adalah perkara biasa. Pada awal 2000-an, semua orang melakukan ini dalam pembangunan perisian, dan begitu juga saya. Pada masa itu, orang ramai menyambut baik mana-mana perisian atau perkhidmatan baharu dan jualan boleh dibuat serta-merta. Di suatu tempat selepas 2007, sesuatu telah berlaku (pasaran tepu) dan skim ini berhenti berfungsi. Kemudian ia menjadi bergaya untuk melakukan freemium - pelanggan mula menggunakannya secara percuma, dan kemudian kami cuba menjualnya fungsi tambahan. Produk ini akan mempunyai beberapa pengguna, tetapi tidak lagi jelas bagaimana dan berapa banyak yang mungkin diperoleh daripadanya.

Pada masa yang sama, buku Eric Ries "Business from Scratch" diterbitkan di Amerika Syarikat. Kaedah Permulaan Lean. Lean bermaksud "jimat, jimat." Idea utama buku ini ialah kaedah pengurusan dan perancangan yang diguna pakai dalam perniagaan yang besar dan lama bertapak tidak sesuai untuk perniagaan baharu. Perniagaan baharu tidak mempunyai data yang boleh dipercayai tentang pasaran dan jualan, yang tidak membenarkan membuat keputusan pengurusan yang betul. Oleh itu, adalah perlu untuk merumuskan dan dengan cepat, dengan belanjawan yang kecil, menguji banyak hipotesis tentang keperluan pengguna dan kefungsian produk.

Lean Startup bukanlah satu-satunya kaedah untuk mengusahakan produk baharu.
Kembali pada tahun 1969, Herbert Simon menerbitkan buku "Sciences of the Artificial", di mana beliau menerangkan konsep yang dipanggil "pemikiran reka bentuk" - pendekatan baru (pada masa itu) untuk mencari penyelesaian baru untuk masalah kreatif dan saintifik. Menggabungkan konsep ini dengan metodologi Permulaan Lean dan beberapa kaedah lain, pasukan dana pelaburan Rusia dan pemecut IIDF mencipta konsep pembangunan permulaan - "peta tarikan."

Dalam pemecut Taman IT Selatan (Rostov-on-Don), kami menggunakan metodologi IIDF untuk 7 set pemecut (3,5 tahun), dan kemudian memperhalusinya dengan mengambil kira pengalaman yang diperoleh. Metodologi pemecut Southern IT Park berbeza dari segi intipati dan kandungan peringkat kerja pertama dan terawal pada projek perniagaan. Keperluan untuk mencipta metodologi kami sendiri dijelaskan oleh fakta bahawa IIDF bekerja dengan projek yang sudah mempunyai MVP dan jualan pertama, kerana ini terutamanya dana pelaburan. Pemecut Southern IT Park berfungsi dengan projek semua peringkat dan bilangan terbesar projek datang kepada pemecut dengan idea dan keinginan untuk membangunkannya. Metodologi IIDF kurang dibangunkan untuk peringkat awal pembangunan projek.

Setelah meringkaskan pengalaman saya sendiri sebagai usahawan, serta sebagai penjejak permulaan dan perunding perniagaan, saya membentuk metodologi saya sendiri, yang juga berbeza pada peringkat pertama daripada metodologi IIDF dan Taman IT Selatan. Seterusnya, saya akan bercakap tentang peringkat awal mengerjakan projek perniagaan, mengikut kaedah ini.

Matlamat utama semua kaedah ini adalah untuk mendedahkan idea anda kepada pengguna seawal mungkin dan sama ada mengesahkan kegunaannya, atau membangunkan dan mengubah idea anda ke arah keperluan pasaran seawal mungkin. Jika pada masa yang sama anda mendapati bahawa tiada siapa yang memerlukan produk anda sama sekali atau ia mempunyai banyak pesaing yang sangat murah, maka ini juga merupakan hasil yang baik. Kerana anda akan mengetahui seawal mungkin, tanpa membuang beberapa bulan hidup anda pada idea perniagaan yang tidak berdaya maju. Kadang-kadang ia berlaku semasa penyelidikan pasaran untuk satu produk, pasukan permulaan mencari keperluan semasa di kalangan pengguna dan mula membuat produk yang sama sekali berbeza. Jika anda telah menemui "sakit pelanggan", anda boleh memberinya penyelesaian dan anda berminat untuk melakukannya - anda mungkin mempunyai perniagaan yang bagus.

Nampaknya saya tidak suka bekerja pada projek yang tidak menghasilkan wang. Ini adalah salah. Anda boleh melibatkan diri dalam mana-mana projek, termasuk projek bukan untung, dan saya tidak menyalahkan anda. Saya hanya memberi amaran kepada anda terhadap tanggapan salah yang berbahaya. Anda tidak seharusnya menipu diri sendiri dan rakan-rakan anda dengan memberitahu semua orang tentang kejayaan komersial masa depan jika anda tidak menjalankan penyelidikan dan pengiraan asas, yang akan dibincangkan lebih lanjut. Jika anda tidak mengharapkan kejayaan komersial projek anda dan melakukannya kerana anda berminat dengannya atau anda ingin menjadikan dunia tempat yang lebih baik, itu bagus, kemudian bentangkan projek anda. Dengan cara ini, ada kemungkinan bahawa dari masa ke masa anda akan mencari cara untuk membuat perniagaan pada projek sedemikian.

Peta daya tarikan IIDF

Mengikut konsep ini, untuk membangunkan produk baru perlu melalui beberapa peringkat. Ini adalah tema biasa bagi semua kaedah yang sedang dipertimbangkan - kami melakukan segala-galanya langkah demi langkah, anda tidak boleh melangkau langkah ke hadapan, tetapi anda perlu kembali.

Perkara pertama yang perlu anda lakukan selepas anda mempunyai idea untuk produk anda ialah menghasilkan beberapa segmen pelanggan - kumpulan pengguna yang mungkin memerlukan produk anda. Ini adalah hipotesis, anda menghasilkannya berdasarkan pengalaman hidup anda. Kemudian anda akan menyemaknya. Jangan takut untuk mengemukakan banyak hipotesis atau cuba segera membuat hipotesis yang akan menjadi benar. Sehingga anda mula menyemaknya, anda tidak akan dapat menentukan yang mana antaranya adalah betul.

Segmen pelanggan harus segera dicirikan - menilai kapasiti mereka di rantau anda, negara, dunia, menyerlahkan ciri tersendiri segmen ini (bagaimana pengguna dalam segmen ini berbeza daripada pengguna lain). Adalah idea yang baik untuk segera menganggap kesolvenan segmen. Anda tidak perlu terlalu bimbang tentang ketepatan penilaian segmen di sini adalah penting untuk mengikuti akal dan memahami bahawa, sebagai contoh, terdapat lebih banyak pemandu kereta penumpang di Rusia daripada pemandu trak berat setiap 100. Jika anda salah , perkadaran akan berbeza - 50 atau 200 - maka pada peringkat ini ia tidak penting. Adalah penting bahawa ini adalah kira-kira 2 urutan magnitud.

Selepas segmen pelanggan diterangkan dan dinilai, anda perlu memilih salah satu segmen dan meneruskan ke peringkat seterusnya dalam peta trek - ini adalah pembentukan dan ujian hipotesis tentang masalah segmen pelanggan. Sebelum ini, anda memutuskan bahawa produk anda diperlukan oleh sekumpulan pengguna, dan kini anda mesti mengemukakan hipotesis - mengapa orang ini memerlukan produk anda, apakah masalah dan tugas yang akan mereka selesaikan dengan bantuan produk anda, betapa penting dan bernilai adakah untuk mereka menyelesaikan masalah ini.

Untuk menghasilkan dan menilai hipotesis untuk segmen pelanggan, serta menghasilkan hipotesis untuk masalah pengguna, anda benar-benar memerlukan beberapa jam pemikiran. Sudah pada peringkat ini, kepercayaan anda terhadap produk anda mungkin akan musnah, dan anda akan terus hidup, menguburkan idea anda tanpa penyesalan.

Setelah hipotesis tentang masalah pengguna telah dibuat, mereka perlu diuji. Terdapat alat yang sangat baik untuk ini - temu bual masalah. Dalam artikelnya habr.com/ms/post/446448 Saya menerangkan secara ringkas peraturan asas untuk menjalankan temu bual masalah. Pastikan anda membaca buku "Ask Mom" ​​oleh Rob Fitzpatrick - ini adalah panduan yang sangat menarik, ringkas dan berguna tentang cara bertanya soalan untuk mengetahui fakta dan menapis pertimbangan dan andaian.

Adalah disyorkan untuk bekerja dengan hanya satu segmen pada satu masa untuk memfokuskan usaha anda dan memastikan kebolehpercayaan hasil yang lebih besar. Jika anda bercakap dengan berbilang segmen pelanggan sepanjang hari, anda mungkin keliru tentang siapa yang memberitahu anda apa.

Nama alternatif untuk peringkat pertama menjana dan menguji hipotesis ialah Penemuan Pelanggan.
Jika anda jujur ​​dengan diri sendiri, tanya soalan yang betul dan rekodkan jawapan rakan bicara anda (sebaik-baiknya menggunakan perakam suara), maka anda akan mempunyai bahan fakta yang berdasarkannya anda akan mengesahkan atau menafikan hipotesis anda, cari (atau tidak jumpa). ) masalah pengguna semasa untuk menyelesaikan anda boleh menawarkan produk. Anda juga perlu memikirkan nilai menyelesaikan masalah ini—mengapa menyelesaikan masalah ini penting, apakah faedah yang diberikan oleh penyelesaian masalah ini kepada pengguna, atau apakah kesakitan dan kerugian yang dapat dijimatkan. Nilai menyelesaikan masalah terikat dengan harga produk pada masa hadapan. Jika pengguna memahami faedah atau penjimatan daripada menyelesaikan masalah, maka sangat mungkin untuk mengikat harga penyelesaian anda dengan manfaat ini.

Apabila anda tahu tentang masalah pengguna semasa dan nilai menyelesaikan masalah ini untuk pengguna, maka anda boleh mencipta MVP. Apa sahaja yang dipanggil dengan singkatan ini. Saya sekarang akan cuba menerangkan maksud MVP seperti yang saya fahami. MVP ialah sesuatu yang membolehkan anda menunjukkan penyelesaian anda dengan meyakinkan kepada masalah yang anda temui kepada pengguna dan menguji sama ada penyelesaian itu sesuai dan bernilai kepada pengguna. Respons pelanggan terhadap MVP memberi anda peluang untuk mengesahkan atau menafikan hipotesis anda tentang masalah pelanggan dan nilai kepada pelanggan untuk menyelesaikan masalah tersebut.

Berdasarkan idea MVP ini, saya berpendapat bahawa dalam banyak kes, MVP boleh menjadi pembentangan (halaman peribadi atau pendaratan di tapak web - halaman pendaratan), yang bercakap tentang masalah dan penyelesaian anda dan membayangkan pengguna melakukan tindakan disasarkan - panggilan, mesej, pesanan , membuat kontrak, membuat bayaran pendahuluan, dsb. Dalam sesetengah kes, penyelesaian boleh dilaksanakan secara manual untuk beberapa pelanggan. Dan hanya dalam peratusan kecil kes sesuatu sebenarnya perlu dibangunkan untuk mengesahkan masalah dan hipotesis nilai. Dalam kes ini, anda perlu melaksanakan fungsi paling asas yang menyelesaikan salah satu masalah pengguna yang paling biasa. Penyelesaiannya hendaklah jelas, mudah dan menarik. Jika anda mempunyai pilihan antara mengusahakan reka bentuk produk dengan satu fungsi atau melaksanakan beberapa fungsi, pilih untuk membangunkan reka bentuk yang menarik.

Jika prospek bersedia untuk memberi anda pendahuluan dan menantikan produk anda, maka ini adalah pengesahan paling kukuh mengenai hipotesis anda tentang masalah mereka, penyelesaian anda dan nilai penyelesaian anda. Dalam kebanyakan kes, tiada siapa yang akan memberi anda pendahuluan serta-merta, tetapi mempunyai MVP membolehkan anda membincangkan dengan pelanggan anda penyelesaian yang anda tawarkan kepada masalah mereka dan kos penyelesaian anda. Selalunya, apabila anda memberitahu seseorang tentang produk anda, anda bertemu dengan kelulusan dan penyertaan. Walau bagaimanapun, apabila anda menawarkan untuk membeli produk, anda belajar banyak perkara yang berguna. Sebagai contoh, bahawa masalah itu tidak menjadi masalah sama sekali dan tidak perlu diselesaikan. Atau keputusan anda tidak baik kerana pelbagai sebab. Atau bahawa harganya sangat tinggi kerana terdapat lebih banyak pesaing yang berpatutan, dll.

Jualan pertama atau kontrak yang dimuktamadkan dianggap sebagai pengesahan hipotesis tentang masalah, penyelesaian dan nilai anda. Selepas ini, anda boleh mula membuat versi pertama produk, dengan mengambil kira semua maklumat yang diterima dan membangunkan jualan. Saya akan berhenti di sini dalam penerangan metodologi IIDF dan menunjukkan bagaimana kaedah lain berbeza.

Metodologi Pemecut Taman IT Selatan

Kami meneruskan daripada pertimbangan berikut: sebagai tambahan kepada prosedur yang disyorkan, adalah baik untuk menyediakan alat kerja yang disyorkan dan penerangan rasmi tentang hasil yang diingini. Sekiranya hasilnya tidak diperoleh, maka anda perlu terus bekerja pada peringkat ini atau kembali ke peringkat sebelumnya. Oleh itu, metodologi mengambil ciri-ciri rangka kerja, kerana ia mengandungi arahan yang agak ketat - apa dan bagaimana untuk dilakukan, alat apa yang perlu digunakan, hasil yang perlu diperolehi.

Apabila anda mempunyai idea untuk produk baharu, perkara pertama yang anda perlu lakukan ialah mengetahui masalah pengguna sebenar, sedia ada dan semasa yang boleh diselesaikan dengan bantuan idea anda. Oleh itu, kami mengalih keluar peringkat hipotesis segmen pelanggan dan terus kepada hipotesis masalah. Sebagai permulaan, adalah penting untuk mencari mana-mana kumpulan orang yang mungkin mendapat manfaat daripada produk anda, dan kemudian anda boleh memahami persamaan mereka dan membahagikan mereka.

Oleh itu, peringkat pertama pembangunan projek ialah penyusunan banyak hipotesis masalah. Untuk membuat hipotesis, adalah dicadangkan untuk memikirkan masalah pelanggan berpotensi, serta menyelidiki masalah ini dengan lebih mendalam. Bagi setiap masalah yang disyaki, anda perlu menulis langkah-langkah (tugas) yang perlu diselesaikan untuk menyelesaikan masalah ini. Dan kemudian untuk setiap langkah, cadangkan alat untuk menyelesaikan masalah. Anda tidak seharusnya berusaha keras untuk menghasilkan alat, tetapi jika alat itu jelas kepada anda, maka anda harus membetulkannya dengan segera. Biar saya jelaskan dengan contoh.

Anda telah menghasilkan perkhidmatan yang membantu anda memilih dan membeli kereta terpakai. Masalahnya adalah untuk memilih dan membeli kereta terpakai tanpa kelemahan tersembunyi pada harga pasaran yang mencukupi dalam masa yang sesingkat mungkin.

Langkah (tugas) pelanggan berpotensi:
Tentukan model dan pengubahsuaian, tahun pembuatan
Cari varian (contoh)
Menilai, menguji, membandingkan salinan
Pilih contoh tertentu
Menjalankan pemeriksaan keadaan teknikal
Rundingkan butiran transaksi dan buat pembelian
Daftar kereta anda
Setiap masalah ini boleh diselesaikan dalam pelbagai cara, dan mungkin terdapat alat yang menyelesaikan semua masalah ini secara menyeluruh. Contohnya, pengedar kereta dengan kereta terpakai. Mereka akan menjadi lebih mahal sedikit, tetapi mereka memberikan jaminan.

Mari kita cuba memilih alatan untuk setiap tugasan. Rakan yang lebih berpengalaman, melihat ulasan dalam talian, atau melawat pengedar kereta akan membantu anda membuat keputusan tentang model. Setiap penyelesaian ini mempunyai kelemahan, adalah dinasihatkan untuk merekodkan yang paling jelas daripada mereka.

Sila ambil perhatian bahawa pada peringkat ini kami tidak memikirkan siapa pelanggan kami dan apakah hartanahnya - sejauh mana kelayakan dia dalam memilih kereta secara bebas dan berapa bajetnya. Kami memecahkan masalah kepada beberapa bahagian.

Kerja-kerja mengurai kemungkinan masalah bakal pelanggan produk anda ini boleh dilakukan dengan mudah menggunakan peta mental (peta minda). Pada asasnya, ini adalah pokok di mana anda secara konsisten mendedahkan tahap penyelesaian masalah. Saya ada maklumat tentang ini artikel berasingan, di mana metodologi bekerja dengan hipotesis menggunakan peta mental dibincangkan dengan lebih terperinci.

Jadi, anda telah menghabiskan beberapa jam memikirkan masalah, cabaran, alat (penyelesaian) dan kekurangannya. Apa yang ini memberi anda?

Mula-mula, anda telah menyemak dan mengatur landskap medan perang—memikirkan banyak perkara yang perlu anda tangani jika anda meneruskan projek itu.
Kedua, anda mempunyai rancangan terperinci untuk menjalankan temu bual masalah. Apa yang anda perlu lakukan ialah mengemukakan soalan untuk mengetahui cara andaian anda sepadan dengan dunia sebenar bakal pelanggan anda.

Ketiga, hipotesis yang anda timbulkan berkaitan dengan produk masa depan anda dengan cara berikut: penyelesaian (alat) sedia ada untuk masalah pengguna adalah pesaing anda, kelemahan daya saing boleh menjadi kelebihan anda jika anda mencari jalan untuk mengatasinya, dan masalah pengguna menentukan ciri fungsi teras) produk anda.

Berbekalkan hipotesis, anda boleh meneruskan ke peringkat seterusnya - mengesahkan hipotesis menggunakan temu bual masalah. Peringkat ini serupa dengan peringkat peta tarikan IIDF, tetapi sekali lagi terdapat sedikit perbezaan dalam alatan dan rakaman keputusan. Dalam metodologi pemecut Southern IT Park, kami berkeras untuk menentukan dan merekodkan tahap kesedaran masalah, tugas dan kesukaran pengguna berpotensi yang ditemu bual mengikut tahap tangga Ben Hunt. Adalah penting untuk memahami sejauh mana pengguna mengambil berat tentang masalah ini atau itu, tugas, atau kekurangan penyelesaian sedia ada, sama ada dia bersedia untuk menghadapinya atau telah melakukan apa-apa untuk membetulkan keadaan. Ini penting kerana jika orang yang ditemuduga mengesahkan kepada anda bahawa dia mempunyai masalah, ini tidak bermakna dia bersedia untuk membeli penyelesaian kepada masalah ini. Jika dia memberitahu anda tentang percubaannya untuk menyelesaikan masalah, kaedah dan alat yang dia cuba, maka dia mungkin bersedia untuk membeli penyelesaian. Walau bagaimanapun, persoalan harga masih terbuka dan oleh itu adalah penting semasa temu duga untuk mengetahui belanjawan yang sebelum ini dibelanjakan untuk percubaan menyelesaikan masalah, tugas dan kesukaran. Bajet dalam kes ini bukan sahaja wang, tetapi juga masa yang dibelanjakan oleh pengguna.

Menganalisis hasil temu bual, kami mengenal pasti kumpulan responden yang mengesahkan hipotesis yang sama. Pada asasnya, kami sedang mencari corak tingkah laku pengguna - keperluan yang tidak dipenuhi yang sama. Pada peringkat ini, kami cuba membahagikan pengguna mengikut corak tingkah laku pengguna mereka. Segmentasi pengguna selepas melakukan temu bual berdasarkan fakta yang diperoleh nampaknya kami lebih dipercayai daripada segmentasi pada peringkat hipotesis.

Jika hasil temu bual masalah memuaskan hati anda - anda mendapati corak tingkah laku pengguna, masalah biasa dan berjaya membahagikan bakal pelanggan, mendapati mereka mempunyai belanjawan untuk menyelesaikan masalah, maka anda boleh meneruskan ke peringkat seterusnya - pemodelan produk dan MVP . Sebelum melaksanakan apa-apa, kami mencadangkan mereka bentuk dan memodelkannya. Semasa peringkat pemodelan produk, kami amat mengesyorkan untuk menerangkan proses perniagaan pelanggan yang anda bercadang untuk menukar dengan produk anda. Anda perlu memahami cara pengguna anda menjalani kehidupan dan menyelesaikan masalah mereka sekarang. Dan kemudian integrasikan proses perniagaan produk anda ke dalam proses perniagaan pengguna. Setelah melakukan kerja ini, anda akan mempunyai pemahaman yang baik tentang perkara yang anda akan lakukan dan akan dapat menerangkan intipati dan tempat produk anda dalam proses pelanggan kepada mana-mana pihak yang berminat - bakal rakan kongsi, pelabur, pembangun dan potensi klien sendiri.

Kehadiran dokumentasi projek sedemikian membolehkan anda menganggarkan kos pembangunan produk dan menyerlahkan fungsi paling asas yang boleh kami laksanakan dengan cepat dan murah dalam MVP. Anda juga boleh membuat keputusan tentang intipati MVP - adakah ia merupakan pembentangan atau "MVP manual" atau adakah anda masih perlu membangunkan sesuatu untuk menunjukkan nilai kepada bakal pelanggan.

Elemen penting dalam fasa pemodelan produk ialah menilai ekonomi projek. Katakan bahawa pasukan projek mempunyai pakar yang boleh membangunkan MVP sendiri dan tidak memerlukan dana untuk pembangunan. Adalah penting untuk memahami bahawa ini tidak mencukupi. Untuk menjual produk anda, anda perlu menarik pengguna - gunakan saluran pengiklanan yang tidak percuma. Untuk jualan pertama anda, anda boleh menggunakan saluran yang tidak memerlukan pelaburan yang besar - buat panggilan sejuk sendiri atau edarkan risalah di tempat letak kereta, tetapi kapasiti saluran sedemikian kecil, masa anda juga memerlukan wang, dan lambat laun anda akan mewakilkan kerja ini kepada pekerja yang diupah. Oleh itu, adalah sangat penting untuk memilih beberapa saluran pemerolehan pelanggan dan menganggarkan kos pemerolehan pelanggan dalam saluran ini. Untuk melakukan ini, anda boleh menggunakan data daripada sumber yang berbeza, meminta penunjuk pakar atau menjalankan eksperimen anda sendiri.

Kos untuk menarik pelanggan yang membayar adalah salah satu parameter terpenting yang menentukan kos produk anda untuk pelanggan. Kos produk anda tidak boleh kurang daripada jumlah ini - kerana dalam kes ini anda pasti akan menjana kerugian dari awal lagi. Belanjawan anda untuk pembangunan dan sokongan produk, serta keuntungan anda sebagai pengasas perniagaan, terkandung dalam perbezaan antara harga produk anda dan kos memperoleh pelanggan.

Pada peringkat ini, banyak projek tergoda untuk berkata - kami akan menarik pelanggan melalui trafik carian organik dan viraliti - ini boleh dikatakan percuma. Mereka betul tentang murahnya tarikan, tetapi mereka lupa bahawa saluran ini lambat, mengambil masa yang lama untuk dipromosikan dan mempunyai kapasiti yang kecil. Perkara ini juga penting untuk diingat - pelabur profesional melabur dalam projek yang mempunyai saluran berbayar yang jelas dan kos efektif, berskala, luas untuk menarik pelanggan. Pelaburan tidak dibuat untuk trafik organik sahaja.

Jika pada peringkat ini anda tidak mempunyai masalah - produk anda telah dimodelkan, kaedah mencipta dan kefungsian MVP telah ditentukan, saluran untuk menarik pelanggan telah ditentukan dan ekonomi projek kelihatan menguntungkan, maka anda boleh meneruskan ke peringkat seterusnya - mencipta MVP. Peringkat ini mudah dan praktikalnya tidak berbeza daripada peringkat peta tarikan IIDF yang telah dibincangkan sebelum ini. Selepas MVP dibuat, anda perlu mendapatkan jualan dan pelaksanaan pertama. Proses memuktamadkan tawaran, jualan, menguji penggunaan MVP anda boleh mengambil masa yang lama dan pastinya akan membawa maklum balas daripada pelanggan - anda akan mengetahui mengapa penyelesaian anda tidak baik, mengapa ia tidak dapat dilaksanakan, apakah kekurangan yang anda ada dan apa lagi pesaing anda yang anda tidak tahu sebelum ini. Jika semua ini tidak membunuh produk anda dan kepercayaan anda kepadanya, maka anda akan dapat memuktamadkan MVP dan mencapai peringkat seterusnya - jualan yang bermakna dalam saluran. Saya akan berhenti di sini dan seterusnya mempertimbangkan perangkap yang paling biasa yang menanti anda dalam laluan membangunkan projek perniagaan apabila menggunakan metodologi yang diterangkan di atas.

Perangkap yang diproyeksikan mengikut kaedah yang diterangkan di atas jatuh ke dalamnya

Biar saya ingatkan anda mengapa kaedah untuk bekerja pada permulaan dicipta. Tugas utama ialah mempelajari cara menguji idea dengan cepat, mengenal pasti dan "menguburkan" idea yang tidak berdaya maju, supaya tidak membazir sumber (masa dan wang anda). Penggunaan teknik ini tidak mengubah statistik mengikut mana 90-95% perniagaan baru mati pada tahun pertama kewujudan. Teknik pembangunan permulaan mempercepatkan kematian idea perniagaan yang tidak berdaya maju dan mengurangkan kerugian.

Idea yang telah diuji dan "dikuburkan" dengan cepat adalah hasil yang baik. Idea yang mana produk dibangunkan dan dikeluarkan ke pasaran, tetapi kemudiannya tidak dijual, adalah hasil yang buruk. Produk yang dibangunkan mengikut keperluan yang dikenal pasti, yang mana prapesanan telah dikumpulkan, keuntungan daripada jualan yang meliputi kos pengiklanan, pengeluaran dan pembangunan, dan juga membolehkan pulangan pelaburan dalam masa yang munasabah - ini adalah keputusan yang sangat baik. Produk yang boleh direka bentuk semula dan "digunakan" pada peringkat jualan pertama, menjadikannya memenuhi keperluan pelanggan dan kos efektif dengan mengambil kira kos untuk menarik pelanggan juga merupakan hasil yang baik.

Masalah yang paling biasa ialah temu bual masalah tidak dijalankan dengan betul. Ia mempunyai jenis:

1. Temu bual yang tidak berguna - apabila jawapan kepada soalan yang ditanya tidak menjelaskan apa-apa, iaitu, temu bual dijalankan, soalan ditanya, tetapi jawapannya tidak membawa fakta yang boleh dibuat kesimpulan. Ini berlaku apabila hipotesis buruk dipilih - jelas atau tidak berkaitan dengan idea produk, atau apabila soalan ditanya yang tidak berkaitan dengan hipotesis.
2. Tafsiran jawapan yang terlalu optimistik ialah apabila, secara objektif, majoriti responden tidak mengesahkan sebarang hipotesis, tetapi 1-2 responden mengesahkan beberapa hipotesis. Dalam situasi ini, anda boleh cuba memahami siapa mereka ini dan cuba mencari bakal pelanggan lain yang serupa dengan mereka.
3. Temu bual dijalankan dengan orang yang salah - apabila keupayaan responden untuk membuat keputusan pembelian diabaikan. Sebagai contoh, anda bercakap dengan kanak-kanak, mereka mengesahkan masalah itu, tetapi keputusan pembelian tidak akan dibuat oleh mereka, tetapi oleh ibu bapa mereka, yang mempunyai motif yang sama sekali berbeza dan tidak akan pernah membeli mainan yang sejuk tetapi berbahaya. Perkara yang sama dalam B2B - anda boleh menemu bual pengguna, tetapi belanjawan dikawal oleh pengurus yang mempunyai motif lain dan nilai produk anda yang anda selidiki tidak berkaitan dengan mereka. Saya percaya bahawa metodologi Southern IT Park Accelerator mendorong ke dalam perangkap ini, kerana ia tidak mempunyai peringkat hipotesis tentang segmen pelanggan.
4. Menjual semasa temu duga - semasa temu duga mereka masih bercakap tentang idea produk dan lawan bicara dengan niat terbaik, cuba menyokong anda, mengesahkan andaian anda tentang masalah dan kesukaran.
5. Penipuan diri - apabila responden sebenarnya tidak mengesahkan apa-apa, tetapi anda mentafsir kata-kata mereka dengan cara anda sendiri dan percaya bahawa hipotesis itu disahkan
6. Sebilangan kecil temu bual yang dijalankan adalah apabila anda menjalankan beberapa temu bual (3-5) dan nampaknya kepada anda semua interlocutor mengesahkan hipotesis anda dan tidak perlu menjalankan lebih banyak temu bual. Masalah ini selalunya seiring dengan masalah #4, menjual semasa temuduga.

Akibat daripada temu bual yang tidak dijalankan dengan betul biasanya merupakan keputusan yang salah tentang keperluan untuk pembangunan selanjutnya projek (secara objektif - tidak berdaya maju dan tidak perlu). Ini membawa kepada membuang masa (selalunya beberapa bulan) untuk membangunkan MVP, dan kemudian pada peringkat jualan pertama ternyata tiada siapa yang mahu membeli produk tersebut. Terdapat juga bentuk yang lebih teruk - apabila semasa jualan pertama kos untuk menarik pelanggan tidak diambil kira dan produk kelihatan berdaya maju, tetapi pada peringkat jualan yang bermakna ternyata model perniagaan dan produk tidak menguntungkan. . Iaitu, dengan temu bual yang dijalankan dengan betul dan penilaian yang jujur ​​terhadap ekonomi projek, anda boleh menyelamatkan diri anda selama beberapa bulan dan jumlah wang yang mengagumkan.
Masalah biasa seterusnya ialah peruntukan sumber yang salah antara pembangunan dan jualan MVP. Selalunya, projek yang menjadikan MVP menghabiskan terlalu banyak masa dan wang untuknya, dan apabila tiba masanya untuk jualan pertama, mereka tidak mempunyai belanjawan untuk menguji saluran jualan. Kami telah berulang kali menjumpai projek yang telah menenggelamkan ratusan ribu dan berjuta-juta rubel ke dalam pembangunan, menjadikan bukan sahaja MVP, tetapi produk siap, dan kemudian tidak boleh (atau tidak mahu) membelanjakan sekurang-kurangnya 50-100 ribu rubel untuk ujian saluran dan cuba menarik pelanggan berbayar dengan cepat.

Satu lagi masalah biasa ialah semasa temu bual pasukan projek menyedari bahawa idea asal mereka tidak berdaya maju, tetapi mereka mengenal pasti beberapa masalah mendesak yang boleh mereka bina perniagaan. Walau bagaimanapun, pasukan itu enggan untuk memutar dan menjana idea baharu berdasarkan keperluan yang dikenal pasti, memetik fakta bahawa "mereka tidak berminat dengan topik lain." Pada masa yang sama, mereka boleh terus menggali "topik mati" atau berhenti mencuba untuk membuat permulaan sama sekali.

Terdapat 2 masalah yang saya rasa secara peribadi tidak dapat diselesaikan dengan baik dalam kaedah yang dinyatakan di atas.

1. Menganggarkan kos untuk menarik pelanggan terlalu lewat. Teknik di atas tidak memerlukan anda untuk menganggarkan kos pemerolehan pelanggan sehingga anda telah membuktikan permintaan untuk penyelesaian anda. Walau bagaimanapun, menjalankan temu bual masalah dan memproses keputusan mereka adalah tugas yang agak intensif buruh. Ini biasanya mengambil masa dari satu hingga beberapa minggu. Untuk menguji hipotesis dengan pasti, anda perlu menjalankan sekurang-kurangnya 10 perbualan. Sebaliknya, anda boleh menganggarkan kos menarik pelanggan yang membayar dalam masa 1-2 jam secara literal dengan mencari data di Internet dan membuat puratanya. Biar saya berikan satu contoh.

Katakan kita bercakap tentang beberapa jenis tapak tender di mana pelanggan meletakkan permohonan untuk produk atau perkhidmatan, dan pembekal menawarkan diri mereka dan harga mereka. Platform ini merancang untuk mendapatkan wang daripada komisen daripada transaksi atau yuran langganan daripada pengguna. Sudah di peringkat idea, anda boleh bayangkan beberapa saluran melalui mana pengguna akan tertarik. Katakan bahawa kami akan menarik pelanggan dengan panggilan dingin dan pengiklanan dalam enjin carian, dan pembekal dengan pengiklanan dalam enjin carian dan rangkaian sosial. Sudah pada peringkat ini anda boleh memahami bahawa kos untuk menarik pembekal aktif kemungkinan besar akan menjadi kira-kira 1000 rubel. Mari kita anggap bahawa menarik pembekal akan menelan kos 200 rubel, kemudian menyelesaikan transaksi pertama memerlukan kira-kira 2000 rubel. Seterusnya, kita boleh membuat kesimpulan bahawa kita ingin memperoleh sekurang-kurangnya 1000 rubel daripada setiap transaksi. Sehubungan itu, kita perlu mengaitkan komisen minimum yang boleh diterima ini dengan idea kita. Jika kita bercakap tentang tapak tender di mana perkhidmatan dipesan sehingga 1000 rubel, maka kami tidak akan dapat menerima komisen sebanyak 1000 rubel. daripada setiap transaksi. Jika kita bercakap tentang tapak di mana perkhidmatan dipesan untuk 100 rubel, maka model perniagaan sedemikian boleh menguntungkan. Beginilah, walaupun sebelum membangunkan hipotesis dan menjalankan temu bual masalah, adalah mungkin untuk mengenal pasti ketidakberdayaan sesuatu idea.

2. Tiada percubaan untuk menguji penyelesaian melalui jualan sebelum peringkat pembangunan MVP. Kaedah ini tidak memerlukan ujian mandatori hipotesis tentang kebolehterimaan penyelesaian anda untuk pelanggan sebelum membangunkan MVP. Saya percaya bahawa selepas menganalisis temu bual masalah, adalah wajar untuk memikirkan konsep untuk menyelesaikan masalah yang dikenal pasti. Dalam metodologi Southern IT Park, ini ditunjukkan sebagai pemodelan penyelesaian. Walau bagaimanapun, saya fikir ia berbaloi untuk melangkah lebih jauh dan membuat pembentangan penyelesaian untuk mendapatkan input pelanggan tentang visi anda untuk menyelesaikan masalah mereka. Dalam kesusasteraan, ini kadang-kadang dipanggil "temu bual keputusan." Anda sebenarnya membentangkan model produk anda kepada bakal pelanggan dan mendapatkan pendapat mereka tentang produk masa depan dan, mungkin, prapesanan dan jualan pertama. Ini membolehkan anda menguji hipotesis tentang nilai penyelesaian anda pada kos yang sangat rendah, dan pada masa yang sama memperhalusi anggaran anda tentang kos pemerolehan pelanggan, walaupun sebelum mula membangunkan MVP.

Perbandingan kaedah dan penerangan kaedah saya – Rangka kerja kesesuaian penyelesaian masalah

Bahagian atas rajah menunjukkan kaedah IIDF dan Southern IT Park. Kemajuan melalui peringkat berlaku dari kiri ke kanan. Anak panah menunjukkan peringkat beralih, dan peringkat baharu yang tiada dalam metodologi IIDF digariskan dalam huruf tebal.

Setelah menganalisis pengalaman saya dan punca paling biasa kematian pemula, saya mencadangkan metodologi baharu, yang ditunjukkan dalam rajah - Rangka kerja kesesuaian penyelesaian masalah.

Saya cadangkan bermula dengan peringkat "Hipotesis segmen pelanggan dan memilih segmen untuk pembangunan", kerana untuk seterusnya mencipta dan menguji hipotesis masalah, anda masih perlu memahami dengan siapa anda berurusan dan mengambil kira kapasiti dan kesolvenan segmen tersebut.
Peringkat seterusnya adalah baru, ia tidak pernah dilihat sebelum ini. Apabila kami telah memilih segmen untuk diusahakan, kami perlu memikirkan cara kami boleh menghubungi pengguna ini dan berapa kos yang diperlukan untuk mencuba menjual sesuatu kepada mereka. Ketersediaan wakil segmen untuk perbualan adalah penting, jika hanya kerana pada masa akan datang anda perlu bertemu dengan orang yang serupa untuk menjalankan temu bual masalah. Jika mencari kenalan orang sedemikian, serta menelefon dan menganjurkan mesyuarat ternyata menjadi masalah bagi anda, maka mengapa menulis secara terperinci hipotesis tentang keperluan mereka? Sudah pada peringkat ini mungkin ada kembali kepada pilihan segmen lain.

Seterusnya - dua peringkat, seperti dalam kaedah Taman IT Selatan - membina peta terperinci hipotesis masalah, tugas, alat dan kesukaran pengguna, dan kemudian - temu bual masalah dengan pengguna untuk menguji hipotesis. Perbezaan antara metodologi saya dan yang dibincangkan sebelum ini ialah semasa temu bual masalah adalah perlu untuk memberi lebih perhatian untuk memahami proses perniagaan yang bermasalah di kalangan pengguna yang telah mengesahkan kehadiran masalah. Anda perlu memahami apa yang mereka lakukan, bagaimana, bila dan berapa kerap masalah itu timbul, bagaimana mereka cuba menyelesaikannya, apakah penyelesaian yang boleh diterima dan tidak boleh diterima untuk mereka. Dengan memodelkan proses perniagaan pelanggan, kami kemudian membina penyelesaian kami ke dalamnya. Pada masa yang sama, kami memahami dengan baik keadaan di mana kami perlu bekerja dan sekatan sedia ada.

Selanjutnya, memahami intipati produk masa depan kami dan persekitaran bakal pelanggan di mana ia akan menemuinya, kami boleh menilai ekonomi projek - mengira pelaburan, kos produk, memikirkan model pengewangan dan harga produk, dan menjalankan analisis pesaing. Selepas ini, anda boleh membuat keputusan yang munasabah dan termaklum tentang meneruskan kerja pada projek itu.
Selepas itu, anda akan mempunyai semua maklumat yang anda perlukan untuk membentangkan produk anda kepada bakal pelanggan - anda tahu masalah pelanggan yang anda boleh selesaikan, anda telah menghasilkan cara untuk menyelesaikan masalah ini (produk), anda memahami bagaimana penyelesaian anda akan manfaat, dan anda telah memutuskan harga produk anda . Maklumat yang dikumpul sudah cukup untuk membuat persembahan produk dan cuba menjual produk anda kepada bahagian paling aktif dalam segmen pelanggan - pengguna awal. Tunjukkan pembentangan kepada bakal pelanggan dan dapatkan maklum balas mereka. Prapesanan dengan bayaran pendahuluan adalah hasil yang baik. Jika anda dibayar lebih awal, maka produk anda sesuai untuk pelanggan, dan dia bersedia untuk membelinya pada bila-bila masa. Platform Crowdfunding (contohnya, Kickstarter) melaksanakan prinsip ini di Internet. Tiada apa yang menghalang anda daripada melakukan perkara yang sama sendiri. Jika pelanggan tidak bersedia untuk membuat perjanjian, maka anda berpeluang untuk bertanya tentang sebab dan syarat - apa yang perlu dilakukan untuk mereka membeli produk anda. Kontrak dimuktamadkan dan pendahuluan yang diterima menyokong hipotesis anda tentang penyelesaian anda kepada masalah pelanggan (produk).

Selepas ini, anda boleh memulakan pengeluaran versi pertama produk, yang sepadan dengan perihalan yang anda terima prapesanan. Apabila produk sudah siap, anda mengedarkannya kepada pelanggan pertama. Selepas tempoh tertentu penggunaan ujian, anda mengumpulkan pendapat pelanggan pertama anda tentang produk, menentukan arah untuk pembangunan produk, dan kemudian membina jualan bersiri yang bermakna.

Kesimpulan

Artikel itu ternyata agak panjang. Terima kasih kerana membaca sehingga habis. Jika anda melalui semua langkah menggunakan mana-mana kaedah yang diterangkan, ini bermakna anda mempunyai produk yang diperlukan oleh seseorang. Jika anda tidak menggunakan mana-mana kaedah dan produk anda mempunyai jualan, maka seseorang memerlukan produk anda.

Perniagaan berfungsi apabila anda memahami siapa dan mengapa membeli produk anda dan jumlah yang anda boleh bayar untuk menarik pelanggan. Kemudian anda boleh mencari saluran promosi yang menjimatkan kos dan jualan skala, maka anda akan mempunyai perniagaan. Jika anda tidak tahu siapa yang membeli produk anda dan sebabnya, maka anda harus mengetahui dengan bercakap dengan pengguna. Anda tidak akan dapat membina sistem jualan jika anda tidak tahu kepada siapa hendak menjual dan apakah faedah penting yang dibawa oleh produk kepada pelanggan.

Sumber: www.habr.com