ਭਾਗ I. ਮਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛੋ: ਜੇ ਤੁਹਾਡੇ ਆਲੇ ਦੁਆਲੇ ਹਰ ਕੋਈ ਝੂਠ ਬੋਲ ਰਿਹਾ ਹੈ ਤਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨੀ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਵਿਚਾਰ ਦੀ ਸ਼ੁੱਧਤਾ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨੀ ਹੈ?

ਮੇਰੀ ਰਾਏ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਕਿਤਾਬ ਦਾ ਸੰਖੇਪ.
ਮੈਂ ਕਿਸੇ ਵੀ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਇਸਦੀ ਸਿਫ਼ਾਰਿਸ਼ ਕਰਦਾ ਹਾਂ ਜੋ UX ਖੋਜ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ, ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਵਿਕਸਤ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਕੁਝ ਨਵਾਂ ਬਣਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਕਿਤਾਬ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ ਕਿ ਸਭ ਤੋਂ ਲਾਭਦਾਇਕ ਜਵਾਬ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਸਵਾਲ ਕਿਵੇਂ ਪੁੱਛਣੇ ਹਨ।

ਕਿਤਾਬ ਵਿੱਚ ਸੰਵਾਦ ਬਣਾਉਣ ਦੀਆਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੀਆਂ ਉਦਾਹਰਣਾਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਹ ਸਲਾਹ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਇੰਟਰਵਿਊ ਕਿਵੇਂ, ਕਿੱਥੇ ਅਤੇ ਕਦੋਂ ਕਰਵਾਉਣੀ ਹੈ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੀ ਉਪਯੋਗੀ ਜਾਣਕਾਰੀ. ਸੰਖੇਪ ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਸਭ ਤੋਂ ਲਾਭਦਾਇਕ ਚੀਜ਼ਾਂ ਦਾ ਸਾਰ ਦੇਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕੀਤੀ.

ਕੁਝ ਸੰਵਾਦਾਂ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਨਾਲ ਦਰਸਾਇਆ ਗਿਆ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਬਹੁਤ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦਰਸਾਉਂਦੇ ਹਨ ਕਿ ਜ਼ਰੂਰੀ ਜਵਾਬ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਸਵਾਲ ਕਿਵੇਂ ਪੁੱਛਣੇ ਹਨ ਅਤੇ ਕਿਵੇਂ ਨਹੀਂ ਪੁੱਛਣੇ ਚਾਹੀਦੇ।

"ਮਾਂ ਲਈ ਟੈਸਟ"

"ਮਾਂ ਲਈ ਇੱਕ ਟੈਸਟ ਸਧਾਰਨ ਨਿਯਮਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਸਮੂਹ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਹੀ ਸਵਾਲ ਤਿਆਰ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਦੇ ਜਵਾਬ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਮਾਂ ਵੀ ਝੂਠ ਨਹੀਂ ਬੋਲ ਸਕਦੀ" (c)
ਅਖੌਤੀ ਇਟੈਲਿਕਾਈਜ਼ਡ ਸੁਨੇਹਾ ਜੋ ਅਸੀਂ ਸੰਦੇਸ਼ ਵਿੱਚ ਪਾਉਂਦੇ ਹਾਂ

ਮਾਂ ਦਾ ਟੈਸਟ ਫੇਲ੍ਹ ਹੋ ਗਿਆ 

ਪੁੱਤਰ:  "ਸੁਣੋ, ਮੰਮੀ, ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਇੱਕ ਵਿਚਾਰ ਹੈ। ਕੀ ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਇਸ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?"
(ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀ ਰੂਹ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਨੰਗਾ ਕਰਨ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹਾਂ. ਕਿਰਪਾ ਕਰਕੇ ਮੇਰੀਆਂ ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਬਖਸ਼ੋ)

ਮਾਮਾ: "ਹਾਂ, ਪਿਆਰੇ, ਜ਼ਰੂਰ" (ਤੁਸੀਂ ਮੇਰਾ ਇਕਲੌਤਾ ਪੁੱਤਰ ਹੋ, ਅਤੇ ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀ ਰੱਖਿਆ ਲਈ ਝੂਠ ਬੋਲਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹਾਂ।)

ਪੁੱਤਰ: "ਤੁਹਾਨੂੰ ਆਪਣਾ ਆਈਪੈਡ ਪਸੰਦ ਹੈ, ਹੈ ਨਾ? ਅਤੇ ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਇਸਨੂੰ ਅਕਸਰ ਵਰਤਦੇ ਹੋ?"

ਮਾਮਾ: "ਹਾਂ" (ਤੁਸੀਂ ਮੈਨੂੰ ਇਹ ਜਵਾਬ ਦਿੱਤਾ ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਮਿਲ ਗਿਆ)

ਪੁੱਤਰ: "ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਈਪੈਡ ਲਈ ਕੁੱਕਬੁੱਕ ਵਰਗੀ ਕੋਈ ਐਪ ਖਰੀਦੋਗੇ?"
(ਮੈਂ ਆਸ਼ਾਵਾਦ ਨਾਲ ਭਰਿਆ ਇੱਕ ਕਾਲਪਨਿਕ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਦਾ ਹਾਂ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੇ ਤੋਂ ਕੀ ਸੁਣਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹਾਂ)

ਮਾਮਾ: "ਹਮ..." (ਕੀ ਮੈਨੂੰ ਆਪਣੀ ਉਮਰ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਹੋਰ ਕੁੱਕਬੁੱਕ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ?!)

ਪੁੱਤਰ: “ਇਸਦੀ ਕੀਮਤ ਸਿਰਫ $40 ਹੋਵੇਗੀ। ਇਹ ਹਾਰਡਕਵਰ ਕਿਤਾਬਾਂ ਨਾਲੋਂ ਸਸਤੀ ਹੈ" (ਮੈਂ ਇਸ ਅਸਪਸ਼ਟ ਟਿੱਪਣੀ ਨੂੰ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਕਰਾਂਗਾ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਮਹਾਨ ਵਿਚਾਰ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਨਾ ਜਾਰੀ ਰੱਖਾਂਗਾ)

ਮਾਮਾ: "ਠੀਕ ਹੈ ਮੈਂ ਨਹੀਂ ਜਾਣਦਾ ..." (ਕੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਅਰਜ਼ੀਆਂ ਲਈ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ?)

ਪੁੱਤਰ: “ਤੁਸੀਂ ਪਕਵਾਨਾਂ ਨੂੰ ਦੋਸਤਾਂ ਨਾਲ ਸਾਂਝਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਸੂਚੀਆਂ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਆਈਫੋਨ ਐਪ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਅਤੇ ਸ਼ੈੱਫ ਦੇ ਨਾਲ ਵੀਡੀਓ ਹੋਣਗੇ ਜਿਸਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਬਹੁਤ ਪਿਆਰ ਕਰਦੇ ਹੋ" (ਕਿਰਪਾ ਕਰਕੇ ਸਿਰਫ਼ ਹਾਂ ਕਹੋ। ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਦੋਂ ਤੱਕ ਇਕੱਲਾ ਨਹੀਂ ਛੱਡਾਂਗਾ ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਅਜਿਹਾ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ।)

ਮਾਮਾ: “ਹਾਂ ਪੁੱਤਰ, ਇਹ ਲਲਚਾਉਣ ਵਾਲਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਸਹੀ ਹੋ, $40 ਇੱਕ ਚੰਗੀ ਕੀਮਤ ਹੈ। ਅਤੇ ਕੀ ਪਕਵਾਨਾਂ ਲਈ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟਾਂਤ ਹੋਣਗੇ?" (ਮੈਂ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕੀਤੀ ਕਿ ਅਸਲ ਖਰੀਦ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਲਏ ਬਿਨਾਂ ਕੀਮਤ ਵਾਜਬ ਸੀ, ਮੈਨੂੰ ਇੱਕ ਗੈਰ-ਵਚਨਬੱਧ ਤਾਰੀਫ਼ ਦਿੱਤੀ, ਅਤੇ ਦਿਲਚਸਪੀ ਦਿਖਾਉਣ ਲਈ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾ ਜੋੜਨ ਦਾ ਸੁਝਾਅ ਦਿੱਤਾ।)

ਪੁੱਤਰ: "ਜੀ ਬਿਲਕੁਲ. ਧੰਨਵਾਦ, ਮੰਮੀ, ਤੁਸੀਂ ਮੇਰੇ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਉੱਤਮ ਹੋ! ” (ਮੈਂ ਇਸ ਗੱਲਬਾਤ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਗਲਤ ਸਮਝਿਆ ਅਤੇ ਇਸ ਨੂੰ ਪੁਸ਼ਟੀ ਵਜੋਂ ਲਿਆ ਕਿ ਮੈਂ ਸਹੀ ਸੀ।)

ਮਾਮਾ: "ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਲਾਸਗਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ?" (ਮੈਂ ਡਰਦਾ ਹਾਂ, ਪੁੱਤਰ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਆਪਣੇ ਲਈ ਭੋਜਨ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਕਿਰਪਾ ਕਰਕੇ ਥੋੜਾ ਜਿਹਾ ਖਾਓ)

ਮਾਂ ਦਾ ਟੈਸਟ ਪਾਸ ਕੀਤਾ

 
ਪੁੱਤਰ: "ਹਾਇ, ਮੰਮੀ! ਨਵੇਂ ਆਈਪੈਡ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡਾ ਸੰਚਾਰ ਕਿਵੇਂ ਚੱਲ ਰਿਹਾ ਹੈ?"

ਮਾਮਾ: “ਮੈਨੂੰ ਸੱਚਮੁੱਚ ਉਸ ਨਾਲ ਪਿਆਰ ਹੋ ਗਿਆ! ਮੈਂ ਇਸਨੂੰ ਹਰ ਰੋਜ਼ ਵਰਤਦਾ ਹਾਂ"

ਪੁੱਤਰ: "ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਸ ਨਾਲ ਕੀ ਕਰਦੇ ਹੋ?" (ਇਸ ਲਈ, ਅਸੀਂ ਇੱਕ ਆਮ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਿਆ ਹੈ, ਇਸਲਈ ਅਸੀਂ ਸ਼ਾਇਦ ਜਵਾਬ ਵਿੱਚ ਖਾਸ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੀਮਤੀ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਸਿੱਖਾਂਗੇ।)

ਮਾਮਾ: “ਅਜਿਹਾ ਕੁਝ ਨਹੀਂ... ਮੈਂ ਖ਼ਬਰਾਂ ਪੜ੍ਹਦਾ ਹਾਂ, ਸੁਡੋਕੁ ਖੇਡਦਾ ਹਾਂ, ਆਪਣੇ ਦੋਸਤਾਂ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਦਾ ਹਾਂ। ਸਭ ਤੋਂ ਆਮ ਚੀਜ਼ਾਂ"

ਪੁੱਤਰ: "ਤੁਸੀਂ ਪਿਛਲੀ ਵਾਰ ਇਸਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕੀ ਕੀਤੀ ਸੀ?" (ਖਾਸ ਉਦਾਹਰਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਕੇ ਅਸਲ ਤਸਵੀਰ ਨੂੰ ਸਪੱਸ਼ਟ ਕਰਨਾ, ਖਾਸ ਡੇਟਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨਾ)

ਮਾਮਾ: "ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ, ਪਿਤਾ ਜੀ ਅਤੇ ਮੈਂ ਇੱਕ ਯਾਤਰਾ 'ਤੇ ਜਾਣ ਦੀ ਯੋਜਨਾ ਬਣਾ ਰਹੇ ਹਾਂ। ਅਤੇ ਮੈਂ ਸੰਭਾਵਿਤ ਰਿਹਾਇਸ਼ ਦੇ ਵਿਕਲਪਾਂ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਸੀ" (ਉਹ ਆਪਣੇ ਗੈਜੇਟ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਖੁਸ਼ੀ ਨਾਲ ਜੋੜਦੀ ਹੈ। "ਆਮ" ਵਰਤੋਂ ਬਾਰੇ ਸਵਾਲ ਦੇ ਜਵਾਬ ਵਿੱਚ ਇਸਦਾ ਜ਼ਿਕਰ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ)

ਪੁੱਤਰ: "ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਲਈ ਕੋਈ ਐਪ ਵਰਤੀ ਹੈ?" (ਇਸ ਸਵਾਲ ਨੂੰ ਮੋਹਰੀ ਕਿਹਾ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਕਈ ਵਾਰ ਗੱਲਬਾਤ ਨੂੰ ਉਸ ਦਿਸ਼ਾ ਵੱਲ ਲਿਜਾਣ ਲਈ ਥੋੜ੍ਹਾ ਜਿਹਾ ਧੱਕਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਸਾਡੀ ਦਿਲਚਸਪੀ ਹੈ)

ਮਾਮਾ: "ਨਹੀਂ, ਮੈਂ ਗੂਗਲ 'ਤੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਲੱਭੀ ਹੈ। ਮੈਨੂੰ ਨਹੀਂ ਪਤਾ ਸੀ ਕਿ ਇਸ ਲਈ ਕੋਈ ਐਪ ਹੈ। ਇਸਨੂੰ ਕੀ ਕਹਿੰਦੇ ਨੇ? (ਨੌਜਵਾਨ ਐਪਲੀਕੇਸ਼ਨਾਂ ਦੀ ਖੋਜ ਕਰਨ ਲਈ ਐਪ ਸਟੋਰ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਅਤੇ ਮੰਮੀ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਉਸ ਨੂੰ ਇੱਕ ਖਾਸ ਸਿਫਾਰਸ਼ ਦੇਣ ਦੀ ਉਡੀਕ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ. ਅਤੇ ਜੇਕਰ ਇਹ ਵਿਆਪਕ ਅਰਥਾਂ ਵਿੱਚ ਸੱਚ ਹੈ, ਤਾਂ ਐਪ ਸਟੋਰ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਵਿਕਰੀ ਚੈਨਲ ਲੱਭਣਾ ਭਵਿੱਖ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਭੂਮਿਕਾ ਨਿਭਾਏਗਾ)

ਪੁੱਤਰ: "ਤੁਹਾਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਵਰਤੀਆਂ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹੋਰ ਐਪਾਂ ਬਾਰੇ ਕਿਵੇਂ ਪਤਾ ਲੱਗਾ?" (ਦਿਲਚਸਪ ਅਤੇ ਅਚਾਨਕ ਜਵਾਬਾਂ ਦਾ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਕਰਕੇ, ਤੁਸੀਂ ਵਿਵਹਾਰ ਦੇ ਨਮੂਨੇ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਉਦੇਸ਼ਾਂ ਨੂੰ ਸਮਝ ਸਕਦੇ ਹੋ)

ਮਾਮਾ: "ਸੰਡੇ ਅਖਬਾਰ ਵਿੱਚ ਸਪਲੀਮੈਂਟਾਂ ਦੀ ਹਫਤਾਵਾਰੀ ਸੰਖੇਪ ਜਾਣਕਾਰੀ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਭਾਗ ਹੈ" (ਯਾਦ ਨਹੀਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਆਖਰੀ ਵਾਰ ਅਖਬਾਰ ਕਦੋਂ ਖੋਲ੍ਹਿਆ ਸੀ? ਪਰ ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਅਸੀਂ ਦੇਖ ਸਕਦੇ ਹਾਂ, ਤੁਹਾਡੀ ਮਾਂ ਵਰਗੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਸਮੇਂ ਰਵਾਇਤੀ ਵਿਗਿਆਪਨ ਸਾਧਨ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ)

ਪੁੱਤਰ: "ਇਹ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੈ. ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ, ਮੈਂ ਦੇਖਿਆ ਕਿ ਸ਼ੈਲਫ 'ਤੇ ਕੁਝ ਨਵੀਆਂ ਕੁੱਕਬੁੱਕਾਂ ਦਿਖਾਈ ਦਿੱਤੀਆਂ। ਉਹ ਕਿੱਥੋਂ ਆਏ? (ਇੱਕ ਨਿਯਮ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ, ਕਿਸੇ ਵੀ ਵਪਾਰਕ ਵਿਚਾਰ ਵਿੱਚ ਕਈ ਕਮਜ਼ੋਰ ਪੁਆਇੰਟ ਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਇਸ ਕੇਸ ਵਿੱਚ, ਇਹ ਦੋਵੇਂ ਪ੍ਰਸਾਰਣ ਚੈਨਲ ਹਨ - ਇੱਕ ਆਈਪੈਡ ਐਪਲੀਕੇਸ਼ਨ, ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ ਖੁਦ - ਇੱਕ ਕੁੱਕਬੁੱਕ)

ਮਾਮਾ: “ਇੱਕ ਆਮ ਕ੍ਰਿਸਮਸ ਦਾ ਤੋਹਫ਼ਾ, ਬੱਸ ਇਹੀ ਹੈ। ਮੈਨੂੰ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਮਾਰਸੀ ਨੇ ਇਹ ਮੈਨੂੰ ਦਿੱਤਾ ਹੈ। ਮੈਂ ਇਸਨੂੰ ਖੋਲ੍ਹਿਆ ਵੀ ਨਹੀਂ। ਜਿਵੇਂ ਕਿ, ਮੇਰੀ ਉਮਰ ਵਿੱਚ, ਮੈਨੂੰ ਇੱਕ ਹੋਰ ਲਾਸਗਨਾ ਪਕਵਾਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ?!” (ਹਾਂ! ਇਸ ਜਵਾਬ ਵਿੱਚ ਸਾਨੂੰ ਸੋਨੇ ਦੇ ਦਾਣੇ ਮਿਲਦੇ ਹਨ। ਇੱਥੇ ਤਿੰਨ ਹਨ: 1) ਬਜ਼ੁਰਗ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਪਕਵਾਨਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਹੋਰ ਨਿਯਮਤ ਸੰਗ੍ਰਹਿ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ; 2) ਸਪੱਸ਼ਟ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਤੋਹਫ਼ੇ ਦੀ ਮਾਰਕੀਟ ਸਥਿਰਤਾ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ; 3) ਸ਼ਾਇਦ ਨੌਜਵਾਨ ਸ਼ੈੱਫ ਇੱਕ ਵਧੇਰੇ ਹੋਨਹਾਰ ਭਾਗ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਅਜੇ ਤੱਕ ਖਾਣਾ ਪਕਾਉਣ ਦੀਆਂ ਬੁਨਿਆਦੀ ਗੱਲਾਂ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਨਹੀਂ ਹਨ)

ਪੁੱਤਰ: "ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਲਈ ਆਖਰੀ ਕੁੱਕਬੁੱਕ ਕਿਸ ਬਾਰੇ ਖਰੀਦੀ ਸੀ?" (ਅਸਪਸ਼ਟ ਜਵਾਬਾਂ ਲਈ ਜਿਵੇਂ ਕਿ "ਮੈਂ ਕੁੱਕਬੁੱਕ ਬਿਲਕੁਲ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਦਾ," ਖਾਸ ਉਦਾਹਰਣਾਂ ਲਈ ਪੁੱਛੋ।)

ਮਾਮਾ: “ਹਾਂ, ਹਾਂ, ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਪੁੱਛਿਆ, ਮੈਨੂੰ ਯਾਦ ਆਇਆ: ਲਗਭਗ ਤਿੰਨ ਮਹੀਨੇ ਪਹਿਲਾਂ ਮੈਂ ਸ਼ਾਕਾਹਾਰੀ ਲੋਕਾਂ ਲਈ ਪਕਵਾਨਾਂ ਦਾ ਸੰਗ੍ਰਹਿ ਖਰੀਦਿਆ ਸੀ। ਤੁਹਾਡੇ ਪਿਤਾ ਸਿਹਤਮੰਦ ਖਾਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਮੈਂ ਸੋਚਿਆ ਕਿ ਮੈਂ ਆਪਣੇ ਸਬਜ਼ੀਆਂ ਦੇ ਪਕਵਾਨਾਂ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਕਿਸਮਾਂ ਨੂੰ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ।" (ਸੋਨੇ ਦਾ ਇੱਕ ਹੋਰ ਦਾਣਾ: ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਰਸੋਈਏ ਵੀ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਜਾਂ ਅਸਲੀ ਰਸੋਈਏ ਕਿਤਾਬਾਂ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਲੈ ਸਕਦੇ ਹਨ)

ਗੱਲਬਾਤ ਜਾਰੀ ਰੱਖੋ। ਇਸਨੂੰ ਸਹੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਮੋੜਦੇ ਹੋਏ, ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਮਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਕੀ ਉਸਨੇ ਆਈਪੈਡ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਕੇ ਪਕਵਾਨਾਂ ਦੀ ਖੋਜ ਕੀਤੀ ਹੈ ਅਤੇ ਕੀ ਉਸਨੇ YouTube 'ਤੇ ਰਸੋਈ ਮਾਸਟਰ ਕਲਾਸਾਂ ਦੇਖੀਆਂ ਹਨ।

ਸਿੱਟਾ: 

ਪਹਿਲੀ ਵਾਰਤਾਲਾਪ ਨੇ ਦਿਖਾਇਆ ਕਿ ਇਹ ਵਿਚਾਰ ਚੰਗਾ ਨਹੀਂ ਸੀ। ਦੂਜੇ ਨੇ ਸੋਚਣ ਲਈ ਭੋਜਨ ਦਿੱਤਾ.
ਕਿਉਂ? ਦੂਜੀ ਵਾਰਤਾਲਾਪ ਅਤੇ ਪਹਿਲੀ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਕੀ ਅੰਤਰ ਸੀ? ਮੰਮੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਝੂਠ ਨਹੀਂ ਕਹਿ ਸਕਦੀ ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਵਿਚਾਰ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਸੀ। ਥੋੜਾ ਰਹੱਸਮਈ, ਠੀਕ ਹੈ? ਅਸੀਂ ਇਹ ਪਤਾ ਲਗਾਉਂਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਕੀ ਲੋਕ ਇਸ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਦੇ ਹਨ ਕਿ ਅਸੀਂ ਕੀ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਇਸਦਾ ਜ਼ਿਕਰ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਵੀ. ਅਸੀਂ ਆਪਣੇ ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਜੀਵਨ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਦੇ ਹਾਂ.
 

1. ਉਹਨਾਂ ਨਾਲ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਜੀਵਨ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰੋ, ਨਾ ਕਿ ਆਪਣੇ ਵਿਚਾਰ ਬਾਰੇ।
2. ਭਵਿੱਖ ਦੇ ਵਿਚਾਰਾਂ ਜਾਂ ਵਿਚਾਰਾਂ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਅਤੀਤ ਵਿੱਚ ਵਾਪਰੀਆਂ ਖਾਸ ਚੀਜ਼ਾਂ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛੋ।
3. ਘੱਟ ਬੋਲੋ, ਜ਼ਿਆਦਾ ਸੁਣੋ

ਚੰਗੇ ਅਤੇ ਮਾੜੇ ਸਵਾਲ

ਸਭ ਤੋਂ ਲਾਭਦਾਇਕ ਜਵਾਬ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਪੁੱਛਣ ਵਾਲੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਅਤੇ ਭੁੱਲਣ ਲਈ ਸਵਾਲ

"ਕੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਇੱਕ ਚੰਗਾ ਵਿਚਾਰ ਹੈ?"

ਭਿਆਨਕ ਸਵਾਲ! ਸਿਰਫ਼ ਬਾਜ਼ਾਰ ਹੀ ਦੱਸ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਵਿਚਾਰ ਚੰਗਾ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ। ਬਾਕੀ ਸਭ ਕੁਝ ਵਿਚਾਰਾਂ ਤੋਂ ਵੱਧ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਹੈ।

ਜੇ ਤੁਹਾਡਾ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਇੱਕ ਸਮਰੱਥ ਉਦਯੋਗ ਮਾਹਰ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਝੂਠ ਸੁਣਨ ਦੇ ਉੱਚ ਜੋਖਮ ਦੇ ਨਾਲ ਸਿਰਫ ਸਵੈ-ਮਾਣ ਵਾਲੇ ਹੋਵੋਗੇ।

ਸੰਭਾਵੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਇਹ ਦਿਖਾਉਣ ਲਈ ਕਹਿਣਾ ਬਿਹਤਰ ਹੋਵੇਗਾ ਕਿ ਉਹ ਹੁਣ ਇਹ ਕੰਮ ਕਿਵੇਂ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਨੌਕਰੀ ਬਾਰੇ ਕੀ ਪਸੰਦ ਅਤੇ ਨਾਪਸੰਦ ਹੈ। ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਹੁਣੇ ਵਰਤੇ ਗਏ ਇੱਕ 'ਤੇ ਸੈਟਲ ਹੋਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿਹੜੇ ਹੋਰ ਟੂਲ ਅਤੇ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕੀਤੀ। ਕੀ ਉਹ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਕਿਸੇ ਚੀਜ਼ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ ਜੋ ਇਸਨੂੰ ਬਦਲ ਸਕਦਾ ਹੈ? ਜੇ ਅਜਿਹਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਕੀ ਠੋਕਰ ਸੀ? ਜੇ ਨਹੀਂ ਤਾਂ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ? ਉਹ ਮੌਜੂਦਾ ਸਾਧਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਕੇ ਪੈਸੇ ਕਿਵੇਂ ਗੁਆ ਰਹੇ ਹਨ? ਕੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਬਿਹਤਰ ਟੂਲ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਫੰਡ ਹਨ? ਫਿਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੋਈ ਸਾਰੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦਾ ਸਾਰ ਦਿਓ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਲਈ ਫੈਸਲਾ ਕਰੋ ਕਿ ਕੀ ਤੁਹਾਡਾ ਵਿਚਾਰ ਚੰਗਾ ਹੈ।

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਵਿਚਾਰ ਬੇਕਾਰ ਹਨ।

"ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਉਤਪਾਦ ਖਰੀਦੋਗੇ ਜੋ X ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ?"

ਮਾੜਾ ਸਵਾਲ।  
ਤੁਸੀਂ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਆਸ਼ਾਵਾਦੀ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਅਪੀਲ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਰਾਏ ਅਤੇ ਅਨੁਮਾਨਾਂ ਲਈ ਪੁੱਛ ਰਹੇ ਹੋ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਖੁਸ਼ ਰੱਖਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ।
ਲਗਭਗ ਹਮੇਸ਼ਾ ਅਜਿਹੇ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ ਲੋਕ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦੇ ਹਨ: "ਹਾਂ", ਜੋ ਅਜਿਹੇ ਸਵਾਲਾਂ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਵੀ ਅਰਥ ਤੋਂ ਵਾਂਝਾ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਇਹ ਸਹੀ ਹੈ: ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਉਹ ਹੁਣ ਟਾਸਕ X ਕਿਵੇਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹ ਇਸ 'ਤੇ ਕਿੰਨਾ ਪੈਸਾ ਖਰਚ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਪਤਾ ਕਰੋ ਕਿ ਕਿੰਨਾ ਸਮਾਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਬਾਰੇ ਹੋਰ ਦੱਸਣ ਲਈ ਕਹੋ ਕਿ ਪਿਛਲੀ ਵਾਰ X ਸਮੱਸਿਆ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਹੱਲ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ। ਜੇ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਹੱਲ ਨਹੀਂ ਹੋਇਆ, ਤਾਂ ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਕਿਉਂ। ਕੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਹੱਲ ਲੱਭਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕੀਤੀ ਹੈ? ਕੀ ਇਹ ਹੱਲ ਕਾਫ਼ੀ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਨਹੀਂ ਸਨ? ਜਾਂ ਕੀ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇਸ ਨੂੰ ਗੂਗਲ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਵੀ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ?

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਭਵਿੱਖ ਲਈ ਕੋਈ ਵੀ ਪੂਰਵ-ਅਨੁਮਾਨ ਝੂਠ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਸ 'ਤੇ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਆਸ਼ਾਵਾਦੀ ਹੈ।

"ਤੁਸੀਂ X ਲਈ ਕਿੰਨਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰੋਗੇ?"

ਮਾੜਾ ਸਵਾਲ।  
ਪਿਛਲੇ ਇੱਕ ਨਾਲੋਂ ਬਿਹਤਰ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਨੰਬਰ ਤੁਹਾਡੇ 'ਤੇ ਇੱਕ ਬੇਰਹਿਮ ਮਜ਼ਾਕ ਖੇਡਣ ਦੀ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ. ਆਖ਼ਰਕਾਰ, ਨੰਬਰ ਇੰਨੇ ਸੱਚੇ ਅਤੇ ਭਰੋਸੇਮੰਦ ਜਾਪਦੇ ਹਨ.

ਇਸ ਮੁੱਦੇ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਹੱਲ ਕਰਨਾ ਹੈ? ਹਰ ਕਿਸੇ ਦੀ ਤਰ੍ਹਾਂ: ਉਹਨਾਂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛੋ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਹੋ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। ਇਹ ਸਮੱਸਿਆ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਿੰਨੀ ਕੀਮਤ ਦੇ ਰਹੀ ਹੈ? ਇਸ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਉਹ ਹੁਣ ਕਿੰਨਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ? ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਇਸ ਲਈ ਕਿਹੜਾ ਬਜਟ ਅਲਾਟ ਕੀਤਾ? ਮੈਨੂੰ ਉਮੀਦ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਇੱਕ ਖਾਸ ਰੁਝਾਨ ਦੇਖਿਆ ਹੋਵੇਗਾ।

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਲੋਕ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਝੂਠ ਬੋਲਣਗੇ ਜੇਕਰ ਉਹ ਸੋਚਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਝੂਠ ਸੁਣਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ। 

"ਤੁਹਾਡੇ ਸੁਪਨਿਆਂ ਦੇ ਉਤਪਾਦ ਵਿੱਚ ਕਿਹੜੀਆਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ?"

ਕੋਈ ਮਾੜਾ ਸਵਾਲ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਪਰ ਸਿਰਫ ਤਾਂ ਹੀ ਜੇਕਰ ਇਸਦਾ ਨਿਰੰਤਰ ਨਿਰੰਤਰਤਾ ਹੈ.

ਉਤਪਾਦ ਮੁੱਲ ਇਹ ਸਮਝਣ ਤੋਂ ਆਉਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਕੁਝ ਸਮਰੱਥਾਵਾਂ ਦੀ ਲੋੜ ਕਿਉਂ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਕੁਝ ਕਾਰਜਕੁਸ਼ਲਤਾ ਨੂੰ ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਲਈ ਸਿਰਫ ਬੇਨਤੀਆਂ ਨੂੰ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨ ਤੱਕ ਸੀਮਤ ਨਹੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ. ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਇਸਦੇ ਭਵਿੱਖ ਦੇ ਉਪਭੋਗਤਾਵਾਂ ਨਾਲ ਸਹਿ-ਨਿਰਮਾਣ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ. ਹਾਲਾਂਕਿ, ਪ੍ਰੇਰਣਾ ਅਤੇ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਬੇਨਤੀਆਂ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਭੂਮਿਕਾ ਨਿਭਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ.

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਲੋਕ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਹੜੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਹ ਨਹੀਂ ਪਤਾ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਹੱਲ ਕਰਨਾ ਹੈ।

"ਇਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਰੇਸ਼ਾਨ ਕਿਉਂ ਕਰਦਾ ਹੈ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ. ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਰਾਦਿਆਂ ਦਾ ਪਤਾ ਲਗਾਉਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦਿੰਦਾ ਹੈ. ਉਹ ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ "ਕਿਉਂ" ਇਹ ਮਾਮਲਾ ਹੈ।
ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਨਹੀਂ ਸਮਝਦੇ ਹੋ ਕਿ ਦੂਜੇ ਵਿਅਕਤੀ ਦੇ ਟੀਚੇ ਕੀ ਹਨ, ਤੁਸੀਂ "ਅੰਨ੍ਹੇ ਸ਼ੂਟਿੰਗ" ਹੋਵੋਗੇ।

"ਇਸ ਸਥਿਤੀ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਕੀ ਹਨ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਉਹ "ਮੈਂ ਇਹਨਾਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਦੇ ਹੱਲ ਲਈ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਾਂਗਾ" ਅਤੇ "ਹਾਂ, ਇਹ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਮੈਨੂੰ ਪਰੇਸ਼ਾਨ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਪਰ ਮੈਂ ਇਹਨਾਂ ਨੂੰ ਬਰਦਾਸ਼ਤ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ" ਵਿਚਕਾਰ ਇੱਕ ਲਾਈਨ ਖਿੱਚਦਾ ਹੈ। ਕੁਝ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਦੇ ਵੱਡੇ ਪੈਮਾਨੇ ਅਤੇ ਮਹਿੰਗੇ ਨਤੀਜੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਦੂਸਰੇ ਸਿਰਫ਼ ਮੌਜੂਦ ਹਨ ਪਰ ਕੋਈ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਭੂਮਿਕਾ ਨਹੀਂ ਨਿਭਾਉਂਦੇ। ਇੱਕ ਨੂੰ ਦੂਜੇ ਤੋਂ ਵੱਖ ਕਰਨਾ ਸਿੱਖਣ ਦੀ ਸਲਾਹ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਇਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਸ ਕੀਮਤ ਬਾਰੇ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੇਵੇਗਾ ਜਿਸਦੀ ਤੁਸੀਂ ਬੇਨਤੀ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ।

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਕੁਝ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨਹੀਂ ਹਨ।

"ਮੈਨੂੰ ਇਸ ਬਾਰੇ ਹੋਰ ਦੱਸੋ ਕਿ ਪਿਛਲੀ ਵਾਰ ਕੀ ਹੋਇਆ ਸੀ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸ਼ਬਦਾਂ ਵਿੱਚ ਵਰਣਨ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਸਥਿਤੀ ਨੂੰ ਜਿੰਨਾ ਸੰਭਵ ਹੋ ਸਕੇ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਿਤ ਕਰਨ ਲਈ ਕਹੋ। ਤੁਹਾਡੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਕੰਮਾਂ ਤੋਂ ਆਉਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਵਿਚਾਰਾਂ ਤੋਂ।

ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਅੱਖਾਂ ਨਾਲ ਕੀ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਇਹ ਦੇਖ ਕੇ, ਤੁਸੀਂ ਅਸਪਸ਼ਟ ਸਥਿਤੀਆਂ ਨੂੰ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸਮਝ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਪਰ ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਘਟਨਾਵਾਂ ਦੇ ਘੇਰੇ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਕਹਿ ਕੇ ਇੱਕ ਸਾਰਥਕ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਪਿਛਲੀ ਵਾਰ ਸਥਿਤੀ ਕਿਵੇਂ ਸਾਹਮਣੇ ਆਈ ਸੀ।

ਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੇ ਪੂਰੇ ਐਲਗੋਰਿਦਮ ਦਾ ਧਿਆਨ ਨਾਲ ਅਧਿਐਨ ਕਰਨ ਨਾਲ ਸਵਾਲਾਂ ਦੀ ਇੱਕ ਪੂਰੀ ਲੜੀ ਦੇ ਜਵਾਬ ਇੱਕ ਝਟਕੇ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਮਿਲਦੀ ਹੈ: ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਸਮਾਂ ਕਿਵੇਂ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕੀਤਾ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਕਿਹੜੇ ਸਾਧਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕੀਤੀ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਕਿਸ ਨਾਲ ਸੰਚਾਰ ਕੀਤਾ? ਉਹ ਹਰ ਰੋਜ਼ ਅਤੇ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਵਿਚ ਕਿਹੜੀਆਂ ਕਮੀਆਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰਦੇ ਹਨ? ਜੋ ਉਤਪਾਦ ਤੁਸੀਂ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਹੋ ਉਹ ਇਸ ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਰੁਟੀਨ ਵਿੱਚ ਕਿਵੇਂ ਫਿੱਟ ਹੋਵੇਗਾ? ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਕਿਹੜੇ ਸਾਧਨਾਂ, ਉਤਪਾਦਾਂ, ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਅਤੇ ਕਾਰਜਾਂ ਨਾਲ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ?

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਇਹ ਦੇਖ ਕੇ ਕਿ ਕਲਾਇੰਟ ਕੰਮਾਂ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਨਜਿੱਠਦੇ ਹਨ, ਅਸੀਂ ਅਸਲ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਅਤੇ ਸੀਮਾਵਾਂ ਨੂੰ ਦੇਖਦੇ ਹਾਂ, ਨਾ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਦੁਆਰਾ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਸਮਝਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। 

"ਤੁਸੀਂ ਹੋਰ ਕੀ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਸੀ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਉਹ ਹੁਣ ਕੀ ਵਰਤ ਰਹੇ ਹਨ? ਉਹ ਇਸ 'ਤੇ ਕਿੰਨਾ ਖਰਚ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਇਸ ਬਾਰੇ ਕੀ ਪਸੰਦ ਅਤੇ ਨਾਪਸੰਦ ਕਰਦੇ ਹਨ? ਇਹ ਅੱਪਡੇਟ ਕਿਹੜੇ ਲਾਭ ਲੈ ਕੇ ਆਉਣਗੇ ਅਤੇ ਨਵੇਂ ਹੱਲ ਲਈ ਮਾਈਗ੍ਰੇਟ ਕਰਨ ਵੇਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਕਿਹੜੀਆਂ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰਨਾ ਪਵੇਗਾ? 

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਜੇਕਰ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨੇ ਖੁਦ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਹੱਲ ਲੱਭਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਪੇਸ਼ ਕੀਤੇ ਗਏ ਹੱਲ 'ਤੇ ਕੋਈ ਧਿਆਨ ਨਹੀਂ ਦੇਣਗੇ (ਜਾਂ ਇਸਨੂੰ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ)। 

"ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਉਤਪਾਦ ਲਈ X ਡਾਲਰ ਦਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰੋਗੇ ਜੋ Y ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ?"

ਮਾੜਾ ਸਵਾਲ।  
ਇਹ ਤੱਥ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਨੰਬਰ ਸ਼ਾਮਲ ਕੀਤੇ ਹਨ, ਸਥਿਤੀ ਨੂੰ ਠੀਕ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਸਵਾਲ ਉਸੇ ਕਾਰਨ ਕਰਕੇ ਬੁਰਾ ਹੈ ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਦੂਜਿਆਂ - ਲੋਕ ਇਸ ਬਾਰੇ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਆਸ਼ਾਵਾਦੀ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਕੀ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਇਸ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਜਵਾਬ ਦੇਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਿਸ ਨਾਲ ਤੁਹਾਨੂੰ ਖੁਸ਼ੀ ਮਿਲੇ।
ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਇਹ ਤੁਹਾਡੇ ਵਿਚਾਰ ਬਾਰੇ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਆਪਣੀ ਜ਼ਿੰਦਗੀ।

"ਤੁਸੀਂ ਹੁਣ ਇਸ ਸਮੱਸਿਆ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਹੱਲ ਕਰਦੇ ਹੋ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਅਧਿਐਨ ਕੀਤੀ ਜਾ ਰਹੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਬਾਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਕੀਮਤ ਗਾਈਡ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੋਵੇਗੀ। ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਟੇਪ ਨਾਲ ਫਸੇ ਇੱਕ ਅਸਥਾਈ ਪੈਚ ਲਈ ਪ੍ਰਤੀ ਮਹੀਨਾ £100 ਦਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।

ਦੂਜੇ ਪਾਸੇ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇਸ ਸਾਲ ਇੱਕ ਏਜੰਸੀ ਨੂੰ £120 ਦਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕੀਤਾ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਸਾਈਟ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਣ ਲਈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਬਦਲਣ ਦਾ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ। ਉਸ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ, ਤੁਸੀਂ ਸ਼ਾਇਦ £000 ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੋਗੇ। ਕਦੇ-ਕਦੇ ਉੱਪਰ ਦੱਸੀਆਂ ਦੋਵੇਂ ਸਥਿਤੀਆਂ ਇੱਕੋ ਸਮੇਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਚੁਣਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਸਹੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਹੈ। ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਵੈਬ ਐਪਲੀਕੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਬਦਲਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ਜਿਸਦੀ ਕੀਮਤ ਇੱਕ ਸਾਲ ਵਿੱਚ £100 ਹੈ, ਜਾਂ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਸੇਵਾਵਾਂ ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੀ ਏਜੰਸੀ ਨੂੰ ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ਜੋ 1200 ਗੁਣਾ ਵੱਧ ਬਣਾਉਂਦੀ ਹੈ?

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ: ਜਦੋਂ ਕਿ ਲੋਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਦੱਸਣ ਲਈ ਘੱਟ ਹੀ ਤਿਆਰ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿੰਨਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨਗੇ, ਉਹ ਅਕਸਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦਿਖਾ ਸਕਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਕੀ ਕੀਮਤੀ ਹੈ।

"ਖਰੀਦ ਲਈ ਵਿੱਤ ਕੌਣ ਦੇਵੇਗਾ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਇਹ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣਾ ਬਿਲਕੁਲ ਜ਼ਰੂਰੀ ਨਹੀਂ ਹੈ (ਹਾਲਾਂਕਿ ਇਹ ਸੰਭਵ ਹੈ) ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਵਿਅਕਤੀ ਹੈ, ਪਰ B2B ਸੈਕਟਰ ਲਈ ਇਹ ਸਵਾਲ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ।

ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਪਤਾ ਲਗਾ ਸਕੋਗੇ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਲਈ ਕਿਸ ਵਿਭਾਗ ਦੇ ਬਜਟ ਦਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕੀਤਾ ਜਾਵੇਗਾ ਅਤੇ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਕਿਹੜੇ ਹੋਰ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਕੋਲ ਯੋਜਨਾਬੱਧ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਨੂੰ "ਪੁਸ਼ ਟੂ" ਕਰਨ ਦਾ ਅਧਿਕਾਰ ਹੈ। ਅਕਸਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਲਤ ਲੋਕਾਂ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨੀ ਪੈਂਦੀ ਹੈ ਜੋ ਬਜਟ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਭਵਿੱਖ ਦੀਆਂ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀਆਂ ਉਦੋਂ ਤੱਕ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਬੇਕਾਰ ਹੋ ਜਾਣਗੀਆਂ ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਨਹੀਂ ਸਮਝ ਲੈਂਦੇ ਕਿ ਫੈਸਲੇ ਕੌਣ ਲੈਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਲਈ ਕੀ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ।

ਤੁਸੀਂ ਹਮੇਸ਼ਾ ਇਸ ਬਾਰੇ ਆਪਣੇ ਗਿਆਨ ਨੂੰ ਬਦਲ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਦੇ ਫੈਸਲੇ ਇੱਕ ਦੁਹਰਾਓ ਵਿਕਰੀ ਐਲਗੋਰਿਦਮ ਵਿੱਚ ਕਿਵੇਂ ਲਏ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। 

"ਮੈਨੂੰ ਹੋਰ ਕਿਸ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਹਾਂ! ਇਹ ਉਹ ਸਵਾਲ ਹੈ ਜੋ ਹਰ ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿੱਚ ਪੁੱਛਿਆ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।

ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਪਹਿਲੀਆਂ ਕੁਝ ਸਰਵੇਖਣ ਗੱਲਬਾਤਾਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਕਰਨਾ ਚੁਣੌਤੀਪੂਰਨ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਇੱਕ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਦਿਲਚਸਪ ਵਿਸ਼ਾ ਲੈ ਕੇ ਆਉਂਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਲੋਕਾਂ ਨਾਲ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸੰਚਾਰ ਕਰਨਾ ਸਿੱਖ ਲੈਂਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਜਲਦੀ ਹੀ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰੋਗੇ ਜੋ ਦੂਜਿਆਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੀ ਸਿਫ਼ਾਰਸ਼ ਕਰਨਗੇ।
ਜੇਕਰ ਕੋਈ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੋਈ ਸਿਫ਼ਾਰਸ਼ ਨਹੀਂ ਦੇਣਾ ਚਾਹੁੰਦਾ, ਤਾਂ ਇਹ ਵੀ ਠੀਕ ਹੈ। ਜ਼ੋਰ ਪਾਉਣ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ। ਤੁਸੀਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰੋਗੇ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਜਾਂ ਤਾਂ ਆਪਣੀਆਂ ਕਾਰਵਾਈਆਂ ਰਾਹੀਂ ਸੰਚਾਰ ਨੂੰ ਵਿਗਾੜ ਦਿੱਤਾ ਹੈ (ਉਦਾਹਰਣ ਵਜੋਂ, ਬਹੁਤ ਰਸਮੀ, ਬੇਈਮਾਨ, ਜਾਂ ਦਖਲਅੰਦਾਜ਼ੀ ਕਰਕੇ), ਜਾਂ ਗਾਹਕ ਉਸ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਪਰਵਾਹ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ ਜਿਸ ਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਹੱਲ ਕਰਨ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।

ਇਹਨਾਂ ਲੋਕਾਂ ਦੀ ਕੋਈ ਵੀ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਟਿੱਪਣੀ ਉੱਚ ਪੱਧਰੀ ਸੰਦੇਹ ਨਾਲ ਲਓ. 

"ਕੀ ਕੋਈ ਹੋਰ ਸਵਾਲ ਹਨ ਜੋ ਮੈਨੂੰ ਪੁੱਛਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ?"

ਵਧੀਆ ਸਵਾਲ.  
ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਜਦੋਂ ਮੀਟਿੰਗ ਖਤਮ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਭਾਗੀਦਾਰ ਸਮਝ ਜਾਂਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕੀ ਦੱਸਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ। ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਉਦਯੋਗ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਾਹਰ ਨਹੀਂ ਹੋ, ਉਹ ਉੱਥੇ ਬੈਠ ਸਕਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਉਦੋਂ ਤੱਕ ਚੁੱਪ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਚੀਜ਼ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਯਾਦ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ. ਇਹ ਪੁੱਛ ਕੇ, ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਨਿਮਰਤਾ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਸਵਾਲਾਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਨਿਰਦੇਸ਼ਿਤ ਕਰਨ ਦਾ ਮੌਕਾ ਦਿੰਦੇ ਹੋ। ਅਤੇ ਉਹ ਇਹ ਕਰਨਗੇ!

ਇਸ ਸਵਾਲ ਦੀ ਤੁਲਨਾ ਬੈਸਾਖੀ ਨਾਲ ਕੀਤੀ ਜਾ ਸਕਦੀ ਹੈ - ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਤੁਸੀਂ ਸਹੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣਾ ਸਿੱਖੋਗੇ ਅਤੇ ਉਦਯੋਗ ਦੀਆਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦਾ ਅਧਿਐਨ ਕਰੋਗੇ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਇਸਨੂੰ ਰੱਦ ਕਰ ਦਿਓਗੇ।

ਸੁਨਹਿਰੀ ਨਿਯਮ:  ਲੋਕ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਪਰ ਉਹ ਘੱਟ ਹੀ ਅਜਿਹਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕੋਈ ਚੰਗਾ ਕਾਰਨ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ।

ਸਰੋਤ: www.habr.com