هڪ بهترين ڪتاب جو خلاصو، منهنجي خيال ۾.
مان ان کي سفارش ڪريان ٿو هر ڪنهن کي جيڪو UX تحقيق ۾ ملوث آهي، پنهنجي پيداوار کي ترقي ڪرڻ چاهي ٿو يا ڪجهه نئون ٺاهي ٿو.
ڪتاب توهان کي سيکاري ٿو ته ڪيئن صحيح سوال پڇڻ لاءِ سڀ کان وڌيڪ مفيد جواب حاصل ڪرڻ لاءِ.
ڪتاب ۾ ڊائلاگ ٺاهڻ جا ڪيترائي مثال شامل آهن، ۽ مشورو ڏئي ٿو ته ڪيئن، ڪٿي ۽ ڪڏهن انٽرويو وٺن. تمام گهڻي مفيد معلومات. تت ۾ مون ڪوشش ڪئي آهي ته تمام گهڻي مفيد شين جو تت ڏيو.
ڪجھ گفتگو مڪمل طور تي بيان ڪيا ويا آھن، ڇاڪاڻتہ اھي چڱي طرح ڏيکاريندا آھن ته ڪيئن ۽ ڪيئن نه سوال پڇڻ لاء ضروري جواب حاصل ڪرڻ لاء.
"ماء لاء ٽيسٽ"
”ماءُ لاءِ ٽيسٽ سادو قاعدن جو هڪ مجموعو آهي جيڪو توهان کي درست سوالن کي ترتيب ڏيڻ ۾ مدد ڪري ٿو، جنهن جي جواب ۾ توهان جي ماءُ به ڪوڙ نه ٿي ڪري سگهي“ (c)
نام نهاد italicized پيغام جيڪو اسان پيغام ۾ داخل ڪيو
ماء جو امتحان ناڪام ٿيو
پُٽ: ”ٻڌ، ماءُ، مون وٽ هڪ نئين ڪاروبار جو خيال آهي. ڇا مان توهان سان ان تي بحث ڪري سگهان ٿو؟"
(مان پنهنجي روح کي تو ڏانهن ڇڪيندس. مهرباني ڪري منهنجي جذبات کي بچايو)
ماء: ”ها، پيارا، يقيناً“(تون منهنجو اڪيلو پٽ آهين، ۽ مان تنهنجي حفاظت لاءِ ڪوڙ ڳالهائڻ لاءِ تيار آهيان.)
پٽ: ”توهان کي پنهنجو iPad پسند آهي، نه؟ ۽ ڇا توهان ان کي اڪثر استعمال ڪندا آهيو؟
ماء: "ها" (توهان مون کي اهو جواب ڏنو ۽ توهان حاصل ڪيو)
پٽ: ”ڇا توهان پنهنجي iPad لاءِ ڪوڪ بڪ جهڙي ايپ خريد ڪندا؟
(مان هڪ فرضي سوال پڇان ٿو، اميدن سان ڀريل، ۽ توهان کي خبر آهي ته مان توهان کان ڇا ٻڌڻ چاهيان ٿو)
ماء: "هم..." (ڇا مون کي منهنجي عمر ۾ هڪ ٻي ڪڪ بڪ جي ضرورت آهي؟!)
پٽ: ”اهو صرف $40 خرچ ڪندو. اهو هارڊڪوور ڪتابن کان سستو آهي" (مان هن مبهم تبصري کي نظرانداز ڪندس ۽ پنهنجي عظيم خيال بابت ڳالهائڻ جاري رکندس)
ماء: ”خير مون کي خبر ناهي...“ (ڇا توهان واقعي ايپليڪيشنن لاءِ ڪجهه ادا ڪرڻ جي ضرورت آهي؟)
پٽ: "توهان دوستن سان ترڪيبون شيئر ڪري سگهو ٿا ۽ خريداري جي فهرست ٺاهڻ لاءِ آئي فون ايپ استعمال ڪري سگهو ٿا. ۽ شيف سان گڏ وڊيوز به هونديون جنهن کي توهان تمام گهڻو پسند ڪيو“(مھرباني ڪري صرف ھائو. مان توکي اڪيلو نه ڇڏيندس جيستائين تون ائين نه ڪندين.)
ماء: ”ها پٽ، اهو دلڪش لڳي ٿو. توهان صحيح آهيو، $40 هڪ سٺي قيمت آهي. ۽ ڇا اتي ترڪيبون لاءِ مثال هوندا؟ (مون تصديق ڪئي ته قيمت اصل خريداري جو فيصلو ڪرڻ کان سواءِ مناسب هئي، مون کي هڪ غير وابستگي واري تعريف ڏني، ۽ دلچسپي ظاهر ڪرڻ لاءِ هڪ فيچر شامل ڪرڻ جي صلاح ڏني.)
پٽ: ”ها، ضرور. توهان جي مهرباني، ماء، توهان مون لاء بهترين آهيو! (مون هن گفتگو کي مڪمل طور تي غلط تعبير ڪيو ۽ ان کي تصديق طور ورتو ته مان صحيح آهيان.)
ماء: ”ڇا تون لاسگنا چاهين ٿو؟ (مون کي ڊپ آهي، پٽ، تو وٽ پنهنجي لاءِ ماني خريد ڪرڻ لاءِ ڪجهه به ناهي. مهرباني ڪري ٿورو کائو)
ماءُ جو امتحان پاس ڪيائين
پٽ: ”هيلو، ماءُ! نئين iPad سان توهان جو رابطو ڪيئن هلي رهيو آهي؟
ماء: ”مون کي واقعي هن سان پيار ٿي ويو! مان هر روز استعمال ڪريان ٿو"
پٽ: "۽ توهان عام طور تي ان سان ڇا ڪندا آهيو؟" (تنهن ڪري، اسان هڪ عام سوال پڇيو آهي، تنهنڪري اسان شايد جواب ۾ خاص طور تي قيمتي شيء نه سکندا سين.)
ماء: ”ائين ڪجهه به ناهي... مان خبرون پڙهندو آهيان، سوڊوڪو کيڏندو آهيان، دوستن سان ڳالهائيندو آهيان. سڀ کان وڌيڪ عام شيون"
پٽ: ”توهان ان کي آخري ڀيرو ڇا استعمال ڪيو؟ (مخصوص مثالن کي استعمال ڪندي حقيقي تصوير کي واضح ڪرڻ، مخصوص ڊيٽا حاصل ڪرڻ)
ماء: ”جيئن توهان کي خبر آهي، بابا ۽ مان هڪ سفر تي وڃڻ جو ارادو ڪري رهيا آهيون. ۽ مان ممڪن رهائش جا آپشن ڳولي رهيو هئس"(هوء پنهنجي گيجٽ کي استعمال ڪندي، ڪاروبار کي خوشي سان گڏ ڪندي. اهو "عام" استعمال بابت سوال جي جواب ۾ ذڪر نه ڪيو ويو آهي)
پٽ: ”ڇا توهان ان لاءِ ڪا ايپ استعمال ڪئي آهي؟ (هن سوال کي اڳواٽ چئي سگهجي ٿو، پر ڪڏهن ڪڏهن ٿورڙي ڌڪ جي ضرورت پوي ٿي گفتگو کي ان طرف منتقل ڪرڻ لاءِ جيڪا اسان جي فائدي ۾ هجي.)
ماء: ”نه، مون گوگل تي معلومات ڳولي ورتي. مون کي خبر نه هئي ته هن لاء هڪ ايپ آهي. ان کي ڇا چئبو آهي؟ (نوجوان ماڻهو ايپليڪيشنون ڳولڻ لاءِ ايپ اسٽور استعمال ڪندا آهن. ۽ ماء توهان جي انتظار ۾ آهي ته هن کي هڪ خاص سفارش ڏيو. ۽ جيڪڏھن اھو سچ آھي وسيع معنيٰ ۾، پوءِ ائپ اسٽور کان سواءِ ھڪ قابل اعتماد سيلز چينل ڳولڻ مستقبل ۾ ھڪ نازڪ ڪردار ادا ڪندو.)
پٽ: ”توهان کي ٻين ائپس جي باري ۾ ڪيئن معلوم ٿيو جو توهان استعمال ڪندا آهيو؟ (دلچسپ ۽ غير متوقع جوابن جو تجزيو ڪندي، توھان سمجھي سگھوٿا رويو جا نمونا ۽ مقصد جيڪي انھن جي ھيٺان آھن)
ماء: "آچر جي اخبار ۾ هفتيوار ضميمن جو هڪ حصو آهي" (ياد ناهي ته آخري ڀيرو توهان اخبار کوليو هو؟ پر جيئن اسان ڏسي سگهون ٿا، روايتي اشتهارن جا اوزار فائدي وارا ٿي سگهن ٿا جڏهن توهان جي ماء وانگر گراهڪن سان ڪم ڪندي)
پٽ: "اهو صاف آهي. رستي ۾، مون ڏٺو ته شيلف تي ڪجهه نوان ڪڪ بڪ نظر اچن ٿا. اهي ڪٿان آيا؟ (ضابطي جي طور تي، ڪنهن به ڪاروباري خيال ۾ ڪيترائي ڪمزور نقطا آهن. انهي حالت ۾، هي ٻئي ٽرانسميشن چينل آهي - هڪ iPad ايپليڪيشن، ۽ پيداوار پاڻ - هڪ ڪڪ بڪ)
ماء: ”هڪ عام ڪرسمس جو تحفو، اهو ئي آهي. مان سمجهان ٿو ته مارسي اهو مون کي ڏنو. مون ان کي کوليو به نه. ڄڻ ته، منهنجي عمر ۾، مون کي هڪ ٻي لسگنا ريسيپي جي ضرورت آهي؟! (ها! ان جواب ۾ اسان کي سون جا اناج ملن ٿا. ٽي آهن: 1) پراڻن ماڻهن کي ترڪيب جي ٻي باقاعده مجموعن جي ضرورت ناهي؛ 2) ظاهري طور تي، تحفا مارڪيٽ مستحڪم طور تي ڪم ڪري رهيو آهي؛ 3) شايد نوجوان شيف هڪ وڌيڪ پرجوش حصو آهن، ڇاڪاڻ ته اهي اڃا تائين پکڙڻ جي بنيادي ڳالهين کان واقف نه آهن.)
پٽ: ”آخري ڪڪ بڪ ڪهڙي هئي جيڪا توهان پنهنجي لاءِ خريد ڪئي هئي؟ (مبہم جوابن لاءِ جيئن ته ”مان ڪڪ بڪ خريد نه ڪندس،“ مخصوص مثالن لاءِ پڇو.)
ماء: ”ها، ها، جڏهن توهان پڇيو، مون کي ياد آيو: اٽڪل ٽي مهينا اڳ مون ويگنن لاءِ ترڪيبن جو هڪ مجموعو خريد ڪيو هو. تنهنجو پيءُ صحتمند کائڻ جي ڪوشش ڪري رهيو آهي، ۽ مون سوچيو ته مان پنهنجي سبزي جي وينجن ۾ ڪجهه قسم شامل ڪري سگهان ٿو.سون جو هڪ ٻيو اناج: جيتوڻيڪ تجربيڪار باورچی به خاص يا اصل ڪڪ بڪ ۾ دلچسپي رکن ٿا)
گفتگو جاري رکو. ان کي صحيح رخ ۾ ڦيرائيندي، توهان پنهنجي ماءُ کان پڇي سگهو ٿا ته ڇا هوءَ iPad استعمال ڪندي ترڪيبون ڳوليندي هئي ۽ جيڪڏهن هن يوٽيوب تي کاڌن جا ماسٽر ڪلاس ڏٺا هئا.
نتيجو:
پهرين گفتگو ظاهر ڪيو ته اهو خيال سٺو نه هو. ٻئي سوچ لاءِ کاڌو ڏنو.
ڇو؟ ٻي گفتگو ۽ پهرين گفتگو ۾ ڪهڙو فرق هو؟ ماء توهان کي ڪوڙ نه ٻڌائي سگهيو ڇو ته توهان هن سان پنهنجي خيال بابت نه ڳالهايو. ٿورڙو پراسرار، صحيح؟ اسان کي اهو معلوم ٿئي ٿو ته ماڻهو ان ۾ دلچسپي وٺندا آهن جيڪي اسان ڪندا آهيون ان جو ذڪر ڪرڻ کان سواءِ. اسان پاڻ ۽ انهن جي زندگي بابت ڳالهايون ٿا.
- انھن سان انھن جي زندگي بابت ڳالھايو، توھان جي خيال بابت نه.
- مخصوص شين جي باري ۾ پڇو جيڪي ماضي ۾ ٿيا آهن، بلڪه مستقبل جي نظرين يا راءن جي باري ۾.
- گهٽ ڳالهايو، وڌيڪ ٻڌو
سٺو ۽ خراب سوال
سوالن جي هڪ فهرست پڇڻ لاءِ سڀ کان وڌيڪ مفيد جواب ۽ سوالن جي باري ۾ وسارڻ لاءِ
"ڇا توهان سوچيو ته اهو سٺو خيال آهي؟"
خوفناڪ سوال! صرف مارڪيٽ ٻڌائي سگهي ٿو ته توهان جو خيال سٺو آهي. باقي سڀ ڪجهه راءِ کان وڌيڪ ڪجهه به ناهي.
جيڪڏهن توهان جو ڳالهائيندڙ هڪ قابل صنعت ماهر نه آهي، ته توهان صرف ڪوڙ ٻڌڻ جي اعلي خطري سان پاڻ کي متاثر ڪيو ويندو.
اهو بهتر ٿيندو ته امڪاني گراهڪن کان پڇو ته اهي ظاهر ڪن ته اهي هاڻي اهو ڪم ڪيئن ڪن ٿا. پڇو ته اهي نوڪري بابت ڇا پسند ۽ ناپسند ڪن ٿا. پڇو ته ڪهڙا ٻيا اوزار ۽ عمل جيڪي انهن ڪوشش ڪئي انهن تي آباد ٿيڻ کان اڳ جيڪي اهي هاڻي استعمال ڪن ٿا. ڇا اھي فعال طور تي ڪجھھ ڳولي رھيا آھن جيڪي ان کي تبديل ڪري سگھن ٿا؟ جيڪڏهن ائين آهي، ته ٺڳيءَ واري رڪاوٽ ڪهڙي هئي؟ جيڪڏهن نه، ڇو نه؟ اهي موجوده اوزار استعمال ڪندي پئسا ڪيئن وڃائي رهيا آهن؟ ڇا انهن وٽ بهتر اوزار خريد ڪرڻ لاءِ فنڊ آهن؟ پوءِ توهان حاصل ڪيل سموري معلومات جو اختصار ڪريو ۽ پاڻ فيصلو ڪريو ته ڇا توهان جو خيال سٺو آهي.
گولڊن جو اصول: رايا بيڪار آهن.
"ڇا توھان ھڪڙو پراڊڪٽ خريد ڪندا جيڪو X ٽاسڪ ڪري؟"
خراب سوال.
توهان رايا ۽ مفروضن لاءِ پڇي رهيا آهيو ، حد کان وڌيڪ پراميد ماڻهن کي اپيل ڪندي جيڪي توهان کي خوش رکڻ چاهيندا آهن.
تقريبن هميشه اهڙين حالتن ۾ ماڻهو جواب ڏين ٿا: "ها،" جيڪو اهڙن سوالن کي ڪنهن به معني کان محروم ڪري ٿو.
اھو صحيح آھي: پڇو ته اھي ٽاسڪ X ھاڻي ڪيئن ڪري رھيا آھن ۽ ان تي ڪيترو پئسا خرچ ڪري رھيا آھن. معلوم ڪريو ته اهو ڪيترو وقت وٺندو آهي. انهن کان پڇو ته توهان کي وڌيڪ ٻڌايو ته ڪيئن مسئلو X آخري ڀيرو حل ڪيو ويو. جيڪڏهن مسئلو حل نه ٿيو، پڇو ڇو. ڇا انهن حل ڳولڻ جي ڪوشش ڪئي؟ ڇا اهي حل ڪافي اثرائتو نه هئا؟ يا انهن ان کي گوگل ڪرڻ جي ڪوشش نه ڪئي؟
گولڊن جو اصول: مستقبل لاءِ ڪا به اڳڪٿي ڪوڙ آهي، ۽ ان تي هڪ تمام گهڻي پراميد آهي.
"توهان ايڪس لاء ڪيترو ادا ڪندا؟"
خراب سوال.
اڳئين هڪ کان بهتر ناهي، ۽ ان کان علاوه، انگ اکر توهان تي هڪ ظالمانه مذاق کيڏڻ جو امڪان آهي. آخرڪار، انگ اکر سچا ۽ قابل اعتماد نظر اچن ٿا.
ڪيئن هن مسئلي کي حل ڪرڻ لاء؟ بس هر ڪنهن وانگر: انهن شين بابت پڇو جيڪي اصل ۾ ٿي رهيا آهن. اهو مسئلو ڪيترو آهي انهن جي قيمت؟ ان کي حل ڪرڻ لاءِ اهي هاڻي ڪيترو ادا ڪري رهيا آهن؟ هنن ان لاءِ ڪهڙي بجيٽ مختص ڪئي؟ مون کي اميد آهي ته توهان اڳ ۾ ئي هڪ خاص رجحان محسوس ڪيو آهي.
گولڊن جو اصول: ماڻهو توهان سان ڪوڙ ڳالهائيندا جيڪڏهن اهي سمجهن ته توهان ڪوڙ ٻڌڻ چاهيو ٿا.
"توهان جي خوابن جي پيداوار ۾ ڪهڙيون خاصيتون هجڻ گهرجن؟"
خراب سوال ناهي، پر صرف ان صورت ۾ جيڪڏهن اهو سٺو تسلسل آهي.
پيداوار جي قيمت سمجھڻ مان ايندي آهي ڇو ته گراهڪن کي ڪجهه صلاحيتن جي ضرورت آهي. توھان نٿا چاھيو پاڻ کي محدود ڪرڻ لاءِ صرف درخواستون گڏ ڪرڻ لاءِ ڪجھ ڪارڪردگي تي عمل درآمد لاءِ. ۽ توهان پيداوار نه ٺاهي رهيا آهيو ان جي مستقبل جي استعمال ڪندڙن سان. تنهن هوندي، انهن جي درخواستن کي هيٺ رکڻ لاء حوصلا ۽ رڪاوٽون هڪ تمام اهم ڪردار ادا ڪن ٿا.
گولڊن جو اصول: ماڻهو ڄاڻن ٿا ته اهي ڪهڙا مسئلا آهن، پر انهن کي خبر ناهي ته انهن کي ڪيئن حل ڪجي.
”اهو توکي ڇو ٿو تنگ ڪري؟
سٺو سوال. توهان کي مقصد ڳولڻ جي اجازت ڏئي ٿي. هو وضاحت ڪري ٿو "ڇو" اهو معاملو آهي.
گولڊن جو اصول: جيستائين توهان سمجھو ٿا ته ٻئي شخص جا مقصد ڇا آهن، توهان کي "شوٽنگ انڌا" ڪيو ويندو.
"هن صورتحال جا نتيجا ڇا آهن؟"
سٺو سوال.
هن جي وچ ۾ هڪ لڪير ٺاهي ٿي "مان انهن مسئلن کي حل ڪرڻ لاء ادا ڪندس" ۽ "ها، اهي مسئلا مون کي پريشان ڪن ٿا، پر مان انهن کي برداشت ڪري سگهان ٿو." ڪجهه مسئلا وڏي پيماني تي ۽ قيمتي نتيجا آهن. ٻيا صرف موجود آهن پر ڪو به اهم ڪردار ادا نه ڪندا آھن. اهو هڪ ٻئي کان فرق ڪرڻ سکڻ جي صلاح ڏني آهي. اهو توهان کي قيمت بابت اهم معلومات ڏيندو جنهن جي توهان درخواست ڪري سگهو ٿا.
گولڊن جو اصول: ڪجهه مسئلا اصل ۾ مسئلا نه آهن.
”مون کي وڌيڪ ٻڌايو ته آخري ڀيرو ڇا ٿيو؟
سٺو سوال.
پنهنجي گراهڪن کان پڇو ته صورتحال کي ممڪن طور تي بيان ڪرڻ بجاءِ ان کي لفظن ۾ بيان ڪرڻ لاءِ. توهان جي معلومات انهن جي عملن مان اچڻ گهرجي، نه انهن جي راءِ.
توهان جي پنهنجي اکين سان ڇا ٿي رهيو آهي ڏسڻ سان، توهان غير واضح حالتن کي بهتر سمجهي ۽ تجزيو ڪري سگهو ٿا. پر جيڪڏهن توهان حقيقي عمل جي ٿلهي ۾ نه ٿي سگهو، توهان انهن کان پڇڻ کان هڪ بامعني فائدو حاصل ڪندا ته ان بابت ڳالهائڻ لاءِ ته صورتحال ڪيئن سامهون آئي.
عملن جي پوري الگورتھم جو احتياط سان مطالعو ڪرڻ ۾ مدد ملي ٿي سوالن جي پوري سيريز جا جواب هڪ ئي وقت ۾: هنن وقت ڪيئن مختص ڪيو، ڪهڙا اوزار استعمال ڪيا، ڪنهن سان ڳالهه ٻولهه ڪئي؟ اهي ڪهڙيون حدون هر روز ۽ عام طور تي زندگي ۾ منهن ڪندا آهن؟ توهان جي پيش ڪيل پراڊڪٽ هن روزاني معمول ۾ ڪيئن فٽ ٿيندي؟ توهان جي پيداوار کي ڪهڙي اوزار، پروڊڪٽس، سافٽ ويئر ۽ ڪمن سان ضم ٿيڻ جي ضرورت آهي؟
گولڊن جو اصول: مشاهدو ڪندي ته ڪئين گراهڪ ڪمن سان مقابلو ڪن ٿا، اسان ڏسون ٿا حقيقي مسئلا ۽ حدون، نه ته اهي ڪئين گراهڪ طرفان سمجهيا وڃن ٿا.
"ٻيو ڇا ڪرڻ جي ڪوشش ڪري رهيا آهيو؟"
سٺو سوال.
اهي هاڻي ڇا استعمال ڪري رهيا آهن؟ اهي ان تي ڪيترو خرچ ڪن ٿا، اهي ان بابت ڇا پسند ڪن ٿا ۽ ناپسند ڪن ٿا؟ اهي تازه ڪاريون ڪهڙا فائدا آڻينديون ۽ نئين حل ڏانهن لڏپلاڻ ڪرڻ وقت گراهڪن کي ڪهڙيون چئلينجز منهن ڏيڻيون پونديون؟
گولڊن جو اصول: جيڪڏهن امڪانن پاڻ مسئلي جو حل ڳولڻ جي ڪوشش نه ڪئي آهي، اهي توهان جي پيش ڪيل حل تي ڪو به ڌيان نه ڏيندا (يا خريد ڪندا).
”ڇا توهان ادا ڪندا ايڪس ڊالر هڪ پراڊڪٽ لاءِ جيڪا Y ڪم ڪري ٿي؟
خراب سوال.
حقيقت اها آهي ته توهان پنهنجي سوال ۾ نمبر شامل ڪيو صورتحال کي درست نٿو ڪري. اهو سوال ان ئي سبب لاءِ خراب آهي جيئن ٻين لاءِ - ماڻهو گهڻو پراميد آهن انهي بابت جيڪي اهي ڪري سگهن ٿا ۽ جواب ڏيڻ چاهين ٿا اهڙي طريقي سان جيڪو توهان کي خوش ڪري.
ان کان سواء، اهو صرف توهان جي خيال بابت آهي، نه انهن جي پنهنجي زندگي.
”هاڻي اهو مسئلو ڪيئن حل ڪجي؟
سٺو سوال.
مطالعي جي عمل جي باري ۾ معلومات کان علاوه، توهان کي قيمت گائيڊ ملي ويندي. جيڪڏهن گراهڪ ٽيپ سان لڳل عارضي پيچ لاءِ هر مهيني £ 100 ادا ڪري رهيا آهن، توهان کي خبر آهي ته توهان ڪهڙي ڳالهه ڪري رهيا آهيو.
ٻئي طرف، اهي شايد ادا ڪيا هوندا £120 هن سال هڪ ايجنسي کي انهي سائيٽ کي برقرار رکڻ لاءِ جنهن کي توهان تبديل ڪرڻ جي تجويز ڪري رهيا آهيو. انهي صورت ۾، توهان شايد £ 000 بابت ڳالهائڻ نٿا چاهيو. ڪڏهن ڪڏهن مٿي بيان ڪيل ٻئي حالتون هڪ ئي وقت ۾ ٿينديون آهن، ۽ توهان کي اهو چونڊڻو پوندو ته ڪيئن پنهنجو پاڻ کي صحيح نموني پيش ڪجي. ڇا توھان ھڪڙي ويب ايپليڪيشن کي تبديل ڪرڻ چاھيو ٿا جنھن جي قيمت £100 ھڪ سال آھي، يا پنھنجي خدمتن کي ھڪڙي ايجنسي کي پيش ڪريو جيڪا 1200 ڀيرا وڌيڪ ڪري؟
گولڊن جو اصول: جڏهن ته ماڻهو گهٽ ۾ گهٽ توهان کي ٻڌائڻ لاءِ تيار هوندا آهن ته اهي توهان کي ڪيترو ادا ڪندا، اهي اڪثر توهان کي ڏيکاري سگهن ٿا ته انهن لاءِ قيمتي ڇا آهي.
"ڪير خريد ڪندو فنانس؟"
سٺو سوال.
اهو سڀ ڪجهه ضروري ناهي (جيتوڻيڪ اهو ممڪن آهي) اهو سوال پڇڻ لاء جيڪڏهن ڪلائنٽ هڪ فرد آهي، پر B2B شعبي لاء هي سوال واقعي اهم آهي.
هن طريقي سان توهان معلوم ڪندا ته ڪهڙي کاتي جي بجيٽ مان خريداري جي ادائيگي ڪئي ويندي ۽ ڪمپني جي ٻين ملازمن کي اختيار آهي ته هو رٿيل ٽرانزيڪشن کي ”پش ذريعي“ ڪن. گهڻو ڪري توهان کي غلط ماڻهن سان رابطو ڪرڻو پوندو جيڪي بجيٽ کي منظم ڪن ٿا. توهان جون مستقبل جون پيشيون مڪمل طور تي بيڪار هونديون جيستائين توهان اهو نه ڄاڻندا ته ڪير فيصلا ڪري ٿو ۽ انهن لاءِ ڇا اهم آهي.
توھان ھميشه پنھنجي ڄاڻ کي ڦيرائي سگھوٿا ته ڪيئن خريداري جا فيصلا ورجائي سيلز الگورتھم ۾ ڪيا ويندا آھن.
”مون کي ٻيو ڪنهن سان ڳالهائڻ گهرجي؟
سٺو سوال.
ها! هي اهو سوال آهي جيڪو هر گفتگو جي آخر ۾ پڇڻ گهرجي.
توهان جي پهرين ڪجهه سروي گفتگون کي صحيح حاصل ڪرڻ مشڪل ٿي سگهي ٿو، پر هڪ دفعو توهان هڪ دلچسپ موضوع کڻي اچو ۽ سکو ته ڪيئن ماڻهن سان چڱيءَ طرح ڳالهه ٻولهه ڪجي، توهان جلدي ڪيترائي گراهڪ حاصل ڪندا جيڪي توهان کي ٻين جي سفارش ڪندا.
جيڪڏهن ڪو توهان کي سفارش نه ڏيڻ چاهي، اهو پڻ ٺيڪ آهي. اصرار ڪرڻ جي ضرورت ناهي. توهان اهو محسوس ڪندا ته توهان يا ته رابطي کي پنهنجي عملن ذريعي خراب ڪيو آهي (مثال طور، تمام گهڻو رسمي، غير جانبدار، يا مداخلت ڪندڙ هجڻ جي ڪري)، يا ته گراهڪ ان مسئلي جي پرواهه نٿا ڪن جنهن کي توهان حل ڪرڻ لاءِ پيش ڪري رهيا آهيو.
انهن ماڻهن کان ڪو به مثبت تبصرو وٺو وڏي پيماني تي شڪ جي.
"ڇا ڪي ٻيا سوال آھن جيڪي مون کي پڇڻ گھرجي؟"
سٺو سوال.
عام طور تي، گڏجاڻي ختم ٿيڻ وقت، شرڪت ڪندڙ سمجھندا آھن ته توھان انھن کي پھچائڻ جي ڪوشش ڪري رھيا آھيو. جيئن ته توهان انهن جي صنعت ۾ ماهر نه آهيو، اهي صرف اتي ويهندا ۽ خاموش رهندا جيستائين توهان مڪمل طور تي ڪجهه اهم نه وڃايو. هن کان پڇڻ سان، توهان انهن کي هڪ موقعو ڏيو ته توهان جي سوالن کي صحيح هدايت ۾ سڌو سنئون. ۽ اهي ڪندا!
ھن سوال جو مقابلو ڪڇ سان ڪري سگھجي ٿو - توھان ان کي رد ڪري ڇڏيندؤ جيئن توھان سکو صحيح سوال پڇڻ ۽ صنعت جي خصوصيتن جو مطالعو ڪريو.
گولڊن اصول: ماڻهو توهان جي مدد ڪرڻ چاهيندا آهن، پر اهي تمام گهٽ ائين ڪندا آهن جيستائين توهان انهن کي سٺو سبب نه ڏيو.
جو ذريعو: www.habr.com