Kitobning qisqacha mazmuni davomi.
Muallif yolg'on ma'lumotni haqiqiy ma'lumotdan qanday ajratish, foydalanuvchi bilan muloqot qilish va auditoriyangizni segmentlarga ajratish haqida gapirib beradi.
Soxta ma'lumotlar
Bu erda noto'g'ri taassurot qoldirishi uchun siz diqqat qilishingiz kerak bo'lgan uchta noto'g'ri ma'lumot:
- maqtovlar;
- Chatter (umumiy iboralar, faraziy fikrlash, kelajak haqida gapirish);
- Fikrlar
Maqtovlar:
Xavotir beruvchi izohlar (ofisga qaytgandan keyin):
- "Uchrashuv ajoyib o'tdi";
- "Biz juda ko'p ijobiy fikrlarni olamiz";
- "Men gaplashganlarning barchasi bu g'oyadan hayajonlanishdi."
Bularning barchasi ogohlantiruvchi belgilar. Agar siz o'zingizdan yoki hamkasblaringizdan shunga o'xshash narsani eshitsangiz, ma'nosini tushuntirishga harakat qiling.
Nega bu odamga bu fikr yoqdi? U bilan qancha pul tejash mumkin? Qanday qilib u uning hayotiga mos keladi? U bu muammoni muvaffaqiyatsiz hal qilish uchun yana nima qilishga urindi? Agar siz ushbu savollarga javoblarni bilmasangiz, demak, siz iltifot eshitgansiz va haqiqiy ma'lumot olmagansiz.
Oltin qoidalar: mijozlardan eshitadigan maqtovlar samovar tillasiga o'xshaydi - ular yaltiraydi, e'tiboringizni chalg'itadi va zarracha qimmatga ega emas.
Suhbat:
Suhbatning uchta keng tarqalgan shakli mavjud:
- noaniq bayonotlar ("men odatda", "men har doim", "men hech qachon");
- kelajak uchun va'dalar ("Men buni qilaman", "Men buni qilaman");
- faraziy mulohazalar ("Men qila olaman", "Men qila olaman").
Biror kishi "har doim", "odatda", "hech qachon" yoki "bo'lardi" degan narsalar haqida gapira boshlaganida, bu shunchaki behuda suhbat ekanligini biling.
"Onam testi" dan foydalaning va suhbatdoshlaringizni faraziy kelajakdan ma'lum bir o'tmishga qaytaring.
Fikrlar
Tadbirkorlar doimo g‘oyalar girdobida g‘arq bo‘lishadi. Biz g'oyalarning etishmasligidan emas, balki haddan tashqari ko'pligidan aziyat chekmoqdamiz. Atrofimizdagilar esa ishtiyoq bilan bizga yangilarini berishadi.
Yaxshi tuzilgan suhbat davomida suhbatdoshingiz, majoziy ma'noda, stolingiz yoniga o'tishi mumkin. Va bu yaxshi belgidir. Uning ko'z o'ngida yorqin istiqbollar paydo bo'ladi, u sizni xursand qiladi va sizga g'oyalar tog'ini tashlay boshlaydi, imkoniyatlarni tasvirlaydi va turli funktsiyalarni taklif qiladi.
Ushbu ma'lumotni yozib qo'ying, lekin uni vazifalar ro'yxatiga qo'shishga shoshilmang. Startaplar har bir qiziqarli imkoniyatga sakrab o‘tirmasdan, keng ko‘lamli bitta g‘oyaga e’tibor qaratib, uni amalga oshirishlari kerak.
Taklif etilayotgan g'oyaning hayotiyligini tekshirish uchun beriladigan savollar ro'yxati:
- "Nega bu sizga kerak?"
- "U bilan qanday harakatlarni bajarishingiz mumkin?"
- "Usiz qanday yashayapsiz?"
- "Sizningcha, biz bu xususiyatni darhol qo'shishimiz kerakmi yoki buni keyinroq qilish mumkinmi?"
- "Bu sizning hozirgi ishingizga qanday mos keladi?"
Oltin qoidalar: G'oyalar va xususiyatlar so'rovlarini ko'r-ko'rona amalga oshirishdan ko'ra tahlil qilish kerak.
Potentsial foydalanuvchi bilan to'g'ri va noto'g'ri suhbatlar
Juda, juda noto'g'ri suhbat
siz: "Salom! Vaqtingiz uchun rahmat. Biz telefonlar va planshetlar uchun odamlarga sog'lom bo'lishga yordam beradigan ilovalarni ishlab chiqamiz va buni qanday qilish kerakligini tushunmoqchimiz." (Bu yomon boshlanish emas, lekin men taklif qilingan g'oya haqida darhol gapirmagan bo'lardim, chunki u suhbatdoshlaringizga qanday javoblarni eshitishni xohlayotganingizni aniq ko'rsatib beradi.)
U: "KELISHDIKMI" (Men umuman sport bilan shug'ullanmayman, shuning uchun siz mening ko'p vaqtimni olmaysiz)
siz: "Siz qanchalik tez-tez sport zaliga borasiz?" (Bular umumiy demografik maʼlumotlar boʻlib, ular sizga hech qanday yangilik bildirmaydi, lekin ular suhbatni boshlashga, suhbatdoshingiz qanday ekanligini tushunishga va toʻgʻri keyingi savollarni berishga yordam beradi.)
U: "Aslida men sport zaliga bormayman" (Ajoyib! Keling, buni shu erda tugatamiz)
siz: "Sizningcha, sport zaliga bormasligingizning asosiy muammosi nimada?" (Shu nuqtadan boshlab, suhbat butunlay noto'g'ri bo'ladi. Suhbatdoshimiz uchun yaxshi formada qolish haqiqiy muammo ekanligini tushunish o'rniga, siz o'zingizdan ustun bo'lasiz va tafsilotlarga kirisha boshlaysiz. Har qanday javob xavfli noto'g'ri tushunchalarga olib keladi)
U: “Ehtimol, muammo vaqtdir. Ko'ryapsizmi, men doimo nimadir bilan bandman" (Bir daqiqa kutib turing, sport zaliga bormaslik men uchun muammo deb kim aytdi? O'ylaymanki, men hozirgina sport zaliga borish menga ahamiyat bermasligini aytdim. Ammo agar siz javobni tanlashingiz kerak bo'lsa, men buni qulaylik haqida aytaman. Men har besh yilda bir marta push-up qilaman degani emas. Ushbu jadvalga muvofiq surish mashqlarini bajarish men uchun qulay)
siz: "Ajoyib. Ajoyib. Ushbu to'rt omilni - qulaylik, shaxsiylashtirish, yangilik va xarajat - ular fitnes dasturiga taalluqli bo'lganligi sababli tartiblashtira olasizmi? (E'tibor bering, siz hali ham suhbatdoshingiz uning shakli haqida qayg'urishiga ishonasiz. Ammo bunday savollarni berish orqali siz yuqorida aytilganlarning barchasi bu odam uchun muhimmi yoki yo'qligini bilmaysiz.)
U: "Ehtimol shunday: qulaylik, narx, individual yondashuv, yangilik" (Siz so'ragansiz, men javob berdim. Tabiiyki, faqat faraziy)
siz: "Ajoyib. Katta rahmat. Biz uyingizdan chiqmasdan barcha qulayliklar bilan mashq qilishingizga yordam beradigan dastur ishlab chiqmoqdamiz. O'z oldingizga qo'ygan muammolarni hal qilish uchun ajoyib bo'lishiga ishonaman" (Birovning foydasiga eshitilgan narsaning to'liq tushunmovchiligi va noto'g'ri talqini mavjud. Va endi siz ham iltifot so'rayapsiz)
U: "Yomon fikr emas. Ehtimol, ushbu ilova paydo bo'lganda, men undan foydalanishga harakat qilaman" (Ehtiyotkorlik bilan iltifot, hech qanday majburiyat yo'q, qo'rqinchli reaktsiya)
siz: "Ajoyib. Uning qanday ishlashini tekshirishingiz uchun sizga beta-versiyaga kirish ruxsatini beraman" (Bizda yangi foydalanuvchi bor!)
U: "Rahmat!" (Men undan umuman foydalanmoqchi emasman)
Bu suhbat dahshatli, chunki tafsilotlarga e'tibor bermasangiz, hamma narsa a'lo darajada o'tganga o'xshaydi. Bir muammoli sohaga juda tez e'tibor qaratish orqali siz "asosiy" muammoni tushunayotganingizni tasavvur qilishingiz mumkin, lekin aslida tushunmaysiz. Siz hozirgina suhbatdoshingizni unga olib keldingiz.
To'g'ri suhbat
siz: "Siz qanchalik tez-tez sport zaliga borasiz?"
U: "Hm. Aslida men sport zaliga bormayman" (Shu yerda tugatamiz shekilli)
siz: "Va sababi nima?" (Keling, suhbatdoshimizning eng muhim ustuvor yo'nalishlari orasida yaxshi jismoniy shakl ekanligini qabul qilish o'rniga, uning sabablarini tushunishga harakat qilaylik.)
U: "Hatto bilmayman. Ko'ryapsizmi, men bunga unchalik ahamiyat bermayman" (Men bu muammoni o‘zim hal qilmoqchi emasman va bu ilovani sotib olishim yoki undan foydalanishim dargumon)
siz: “Oxirgi marta qachon mashq qilishga uringansiz? Siz sport zaliga yoki yugurishga yoki shunga o'xshash narsalarni sinab ko'rdingizmi? (Ishonch hosil qilish uchun umumiy ma'lumotlarni ko'rib chiqaylik ...)
U: “Aslida men o‘rta maktabda sport bilan shug‘ullanganman. Ammo men oila qurganimdan beri bu men uchun katta rol o'ynashni to'xtatdi. Bolalarim bilan tashqarida o'ynash menga kerakli barcha kardiolarni beradi."
siz: "Ha tushunaman. Vaqtingiz uchun rahmat”.
Biz bu inson bilan maroqli suhbat qurdik, bizga nima kerakligini bilib oldik va endi u bilan xayrlashamiz.
Oltin qoidalar: Umumiydan xususiyga o'ting va kuchli signal olmaguningizcha tafsilotlarga kirmang. Ushbu tavsiya butun biznesingizga va har bir alohida suhbatga tegishli.
Oltin qoidalar: Uzoq rasmiy muzokaralardan ko'ra, oddiy narsalar haqida qisqa suhbat davomida mijozlar va ularning muammolari bilan tanishish yaxshiroqdir.
Foydalanuvchi segmentlarini shakllantirish
Tahlil qilish uchun segmentni tanlang va kim bilan gaplashishga arzigulikligini va bu odamlarni qaerdan topishingiz mumkinligini tushunmaguningizcha uni kichik guruhlarga ajrating.
Keng segmentdan boshlang va o'zingizdan so'rang:
- Ushbu guruhdagi qaysi odamlar mening g'oyam amalga oshishini ko'rishni xohlashadi?
- Ushbu guruhdagi hamma yoki faqat bir qismi mahsulotni sotib oladimi/ishlatadimi?
- Nega ular uning paydo bo'lishini xohlashadi? (Ya'ni, ularning maqsadi yoki muammosi nima?)
- Butun guruh yoki uning faqat bir qismi motivga egami?
- Qo'shimcha sabablar qanday?
- Boshqa qanday odamlar guruhlari shunga o'xshash motivlarga ega?
Bu. siz ikki turdagi segmentlarni shakllantirasiz: birinchisi - o'ziga xos demografik xususiyatlar bilan birlashtirilgan odamlar guruhlari, ikkinchisi - motivlar to'plami.
Ko'rib turganingizdek, ba'zi guruhlar noaniqroq, boshqalari esa aniqroq bo'lib chiqdi. Keling, yuqorida sanab o'tilgan savollarga yana javob berib, loyqa guruhlarni ajratishni davom ettiramiz.
Ushbu kichik guruhdagi kim sizning fikringiz amalga oshishini ko'rishni ko'proq xohlaydi?
Keyin ularni qaerdan topishni tushunish uchun ushbu guruhlar vakillarining xatti-harakatlarini tahlil qilamiz.
- Maqsadga erishish yoki muammoni engish uchun bu odamlar hozir nima qilmoqdalar?
- Meni qiziqtirgan guruh vakillarini qayerdan topsam bo'ladi?
- Hozirda vaqtinchalik yechimlardan foydalanayotgan odamlarni qayerdan topsam bo'ladi?
Ushbu guruhlardan birining vakillarini qayerdan topishni bilmayapsizmi? Ro'yxatingizga qayting va kerakli odamlarni qaerdan qidirishni bilmaguningizcha, mijozlar bazasini yaxshilashda davom eting. Agar ma'lum bir mijoz segmenti vakillari bilan aloqa o'rnatishning iloji bo'lmasa, bu sizga hech qanday foyda keltirmaydi.
Oltin qoidalar: O'zingizni aniq belgilangan, izchil muammolar va maqsadlarni topishga tayyorlamaguningizcha, sizning mijozlar segmentingiz xira bo'lib qoladi.
Oltin qoidalar: Yaxshi mijozlar segmentlari "kim - qaerda" tamoyili asosida shakllantiriladi. Agar siz mijozlarni qayerdan qidirishni aniq bilmasangiz, aniqlikka erishguningizcha tanlangan segmentingizni kichikroq kichik guruhlarga bo'lishda davom eting.
Oltin qoidalar: Agar siz nimani bilmoqchi ekanligingizni aniq bilmasangiz, hatto suhbatni boshlamang.
Potentsial foydalanuvchilar bilan aloqa
Suhbatni boshlashdan oldin:
- Agar bu ilgari qilinmagan bo'lsa, vakillarini topishingiz mumkin bo'lgan aniq mijozlar segmentini tanlang;
- Ma'lumot to'plash uchun uchta asosiy savolni shakllantirish uchun jamoangiz bilan ishlang;
- Iloji bo'lsa, keyingi qadamlaringiz va majburiyatlaringiz uchun ideal stsenariyni o'ylab ko'ring;
- Agar muloqot siz uchun mos va samarali vosita bo'lsa, kim bilan gaplashishingiz kerakligini ko'rib chiqing;
- Kelajakdagi suhbatdoshlaringiz nimani ko'proq qiziqtirayotganini taxmin qilishga harakat qiling;
- Agar siz bermoqchi bo'lgan savollarga stol ustidagi tadqiqot orqali javob berish mumkin bo'lsa, avval ushbu tadqiqotni bajaring.
Suhbat davomida:
- Mavzuni aniq bayon eting;
- Onam testidan o'tadigan to'g'ri savollarni bering;
- Iltifotlardan saqlaning, suhbatingizni jilovlang, nuqtaga boring;
- Eslatmalar oling;
- Iloji bo'lsa, qat'iy majburiyatlarni izlang va keyingi qadamlarni yozib oling.
Suhbatdan keyin:
- Jamoangiz bilan birgalikda mijozning og'zidan o'z qaydlaringizni va muhim mulohazalaringizni tahlil qiling;
- Agar kerak bo'lsa, yozuvlarni axborot tizimiga o'tkazish;
- Taxminlar va rejalaringizga tuzatishlar kiriting;
- Keyingi "katta uchta" savollarni o'ylab ko'ring.
Qisqacha xulosa:
Onam uchun test:
- Sizning fikringiz haqida emas, balki boshqa odamning hayoti haqida gapiring;
- Kelajakdagi qarashlar yoki fikrlar haqida emas, balki o'tmishda sodir bo'lgan aniq voqealar haqida so'rang;
- Kamroq gapiring, ko'proq tinglang.
Tez-tez xatolar:
- Siz iltifot so'rayapsiz. "Men yangi biznes boshlash haqida o'ylayapman ... Sizningcha, bu ish beradimi?" “Menda ilova uchun ajoyib g'oya bor edi. Senga yoqyaptimi?"
- Siz o'z qalbingizni boshqalarga ochib berasiz ("ortiqcha ilhom muammosi"). “Bu mening ishimni tark etishimga sabab bo'lgan juda maxfiy loyiha. Nima deb o'ylaysan?" "Iltimos, rostgo'y bo'ling va bu haqda qanday fikrda ekanligingizni ayting!"
- Siz qat'iyat bilan harakat qilasiz va o'z fikringizni ishga solasiz. - Yo'q, siz meni tushunmadingiz... - To'g'ri, lekin bundan tashqari yana bir muammo hal qilinmoqda!
- Siz juda rasmiylashyapsiz. “Avvalo, ushbu intervyuga rozilik berganingiz uchun minnatdorchilik bildirishga ijozat bering. Men sizga bir nechta savol beraman, keyin esa biznesingizga qaytishingiz mumkin." "Agar siz beshlik shkaladan foydalansangiz, qancha baho bergan bo'lardingiz ..." "Keling, uchrashuv tashkil qilaylik."
- Siz ma'lumotlarning erkin oqimiga to'sqinlik qilyapsiz. “Mahsulotga yaxshiroq g'amxo'rlik qiling. Va men bizga kerak bo'lgan hamma narsani topaman." "Buni mijozlar menga aytishdi!" “Hech kim bilan muloqot qilish uchun vaqtim yo'q. Men dastur yozishim kerak!”
- Siz faktlar va majburiyatlarni emas, balki maqtovlarni to'playsiz. "Biz juda ko'p ijobiy fikr-mulohazalarni olyapmiz." "Men gaplashganlarning barchasi bu g'oyadan hayajonlanishdi."
Manba: www.habr.com