Kitabın xülasəsinin davamı.
Müəllif yalan məlumatı həqiqi məlumatdan necə ayırd etməyi, istifadəçi ilə ünsiyyət qurmağı və auditoriyanı seqmentləşdirməyi izah edir.
Saxta məlumat
Yanlış təəssürat yaratdığı üçün diqqət etməli olduğunuz üç növ dezinformasiya var:
- Komplimentlər;
- Danışmaq (ümumi ifadələr, hipotetik əsaslandırma, gələcək haqqında danışmaq);
- Fikirlər
Təriflər:
Narahatedici qeydlər (ofisə qayıtdıqdan sonra):
- “Görüş əla keçdi”;
- “Biz çoxlu müsbət rəy alırıq”;
- "Söhbət etdiyim hər kəs bu ideyadan həyəcanlanır."
Bütün bunlar xəbərdarlıq əlamətləridir. Özünüzdən və ya həmkarlarınızdan oxşar bir şey eşitsəniz, mənasını aydınlaşdırmağa çalışın.
Bu fikir niyə bu adamın xoşuna gəldi? Bununla nə qədər pula qənaət edə bilər? Onun həyatına necə uyğunlaşacaq? Uğursuz bu problemi həll etmək üçün daha nə etməyə çalışdı? Əgər bu sualların cavabını bilmirsinizsə, deməli, bir kompliment eşitmisiniz və real məlumat almamısınız.
Qızıl qayda: müştərilərdən eşitdiyiniz təriflər samovar qızılına bənzəyir - onlar parıldayır, diqqətinizi yayındırır və heç bir dəyəri yoxdur.
Söhbət:
Üç ümumi söhbət forması var:
- qeyri-müəyyən ifadələr (“mən adətən”, “mən həmişə”, “mən heç vaxt”);
- gələcək üçün vədlər (“Yəqin ki, bunu edəcəm”, “Bunu edəcəm”);
- hipotetik əsaslandırma (“Mən bacarıram”, “bacardım”).
Kimsə "həmişə", "adətən", "heç vaxt" və ya "edəcək" şeylər haqqında danışmağa başlayanda bilin ki, bu, boş söhbətdir.
"Ana Testindən" istifadə edin və həmsöhbətlərinizi hipotetik gələcəkdən müəyyən bir keçmişə qaytarın.
Fikirlər
Sahibkarlar daima ideyalar burulğanında boğulurlar. Biz ideyaların azlığından deyil, həddindən artıq çoxluğundan əziyyət çəkirik. Ətrafımızdakılar isə həvəslə bizə yenilərini verirlər.
Yaxşı qurulmuş söhbət zamanı hansısa məqamda həmsöhbətiniz, obrazlı desək, masanın sizin tərəfinə keçə bilər. Və bu yaxşı əlamətdir. Onun gözləri qarşısında parlaq perspektivlər görünür, o, ayağa qalxır və sizə fikir dağları atmağa başlayır, imkanları təsvir edir və müxtəlif funksiyalar təklif edir.
Bu məlumatı yazın, lakin onu işlər siyahısına əlavə etmək üçün çox tələsməyin. Başlanğıclar hər bir maraqlı fürsətə tullanmaqdansa, genişlənə bilən bir ideyaya diqqət yetirməli və onu həyata keçirməlidirlər.
Təklif olunan ideyanın həyat qabiliyyətini yoxlamaq üçün veriləcək sualların siyahısı:
- "Niyə lazımdır?"
- "Bununla hansı hərəkətləri edə bilərsiniz?"
- "Onsuz necə davranırsan?"
- "Sizcə, bu funksiyanı dərhal əlavə etməliyik, yoxsa sonradan edilə bilərmi?"
- "Bu, indiki işinizə necə uyğunlaşacaq?"
Qızıl qayda: İdeyalar və xüsusiyyət sorğuları kor-koranə həyata keçirilməkdənsə təhlil edilməlidir.
Potensial istifadəçi ilə düzgün və səhv söhbətlər
Çox, çox səhv söhbət
Siz: "Salam! Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik. Biz telefonlar və planşetlər üçün insanlara formada qalmağa kömək edən proqramlar hazırlayırıq və bunu necə edə biləcəyinizi anlamaq istəyirik." (Bu başlanğıc uğursuzluq deyil, amma təklif olunan ideya haqqında dərhal danışmazdım, çünki bu, həmsöhbətlərinizə hansı cavabları eşitmək istədiyinizi açıq şəkildə göstərir.)
O: "TAMAM" (Mən ümumiyyətlə idmanla məşğul deyiləm, ona görə də çox vaxtımı almayacaqsınız)
Siz: "İdman zalına nə qədər tez-tez gedirsən?" (Bunlar sizə yeni heç nə deməyəcək ümumi demoqrafik məlumatlardır, lakin onlar yenə də söhbətə başlamağınıza, həmsöhbətinizin necə olduğunu başa düşməyə və düzgün izləmə suallarını verməyə kömək edəcəklər.)
O: "Əslində idman zalına getmirəm" (Əla! Gəlin burada bitirək)
Siz: "Sizcə idman zalına getməməyinizdə əsas problem nədir?" (Bu andan etibarən söhbət tamamilə yanlış gedir. Həmsöhbətimiz üçün yaxşı formada qalmağın əsl problem olub-olmadığını anlamaq əvəzinə, özünüzü qabağa alırsınız və təfərrüatlara girməyə başlayırsınız. İstənilən cavab təhlükəli yanlış təsəvvürlərə səbəb olacaq)
O: “Yəqin ki, problem vaxtdır. Görürsən, mən həmişə bir şeylə məşğulam” (Bir dəqiqə, kim deyir ki, idman zalına getməmək mənim üçün problemdir? Düşünürəm ki, idman zalına getməyimlə maraqlanmadığımı söylədim. Amma cavab seçməlisənsə, deyəcəm ki, bu, rahatlıqdır. Bu, beş ildə bir dəfə təkan qaldırmağımla bağlı deyil. Bu cədvələ uyğun olaraq təkanla hərəkət etmək mənim üçün əlverişlidir)
Siz: "Əla. Əla. Bu dörd amili - rahatlıq, fərdiləşdirmə, yenilik və qiymət - fitness proqramına tətbiq edildiyi üçün əhəmiyyət sırasına görə sıralaya bilərsinizmi? (Nəzərə alın ki, siz hələ də həmsöhbətinizin öz formasına əhəmiyyət verdiyinə inanırsınız. Ancaq bu cür suallar verməklə, yuxarıda göstərilənlərin hamısının bu insan üçün vacib olub olmadığını bilməyəcəksiniz.)
O: “Yəqin ki, belədir: rahatlıq, qiymət, fərdi yanaşma, yenilik” (Sən soruşdun, cavab verdim. Təbii, sırf hipotetik)
Siz: "Heyrətləndirici. Çox sağ olun. Evdən çıxmadan bütün mümkün rahatlıqla məşq etməyə kömək edəcək bir proqram hazırlayırıq. İnanıram ki, bu, sizin qarşınıza qoyduğunuz problemləri həll etmək üçün əla olacaq" (Birinin xeyrinə eşidilən şeyin tam anlaşılmazlığı və yanlış təfsiri var. İndi siz də bir iltifat istəyirsiniz)
O: "Pis fikir deyil. Bəlkə də bu proqram görünəndə ondan istifadə etməyə çalışacağam” (Təmkinli iltifat, heç bir öhdəlik, yayınma reaksiyası)
Siz: "Möhtəşəm. Mən sizə beta versiyasına giriş imkanı verəcəyəm ki, onun necə işlədiyini yoxlayasınız" (Yeni istifadəçimiz var!)
O: "Çox sağ ol!" (Mən ümumiyyətlə istifadə etmək fikrində deyiləm)
Bu söhbət dəhşətlidir, çünki təfərrüatlara fikir verməsəniz, hər şey mükəmməl getmiş kimi görünür. Bir problem sahəsinə çox tez diqqət yetirməklə, əslində başa düşmədiyiniz halda, "əsas" problemi başa düşdüyünüzü təsəvvür edə bilərsiniz. Siz indicə həmsöhbətinizi onun yanına gətirdiniz.
Düzgün söhbət
Siz: "İdman zalına nə qədər tez-tez gedirsən?"
O: "Hm. Əslində idman zalına getmirəm" (Deyəsən burada bitirəcəyik)
Siz: "Bəs səbəb nədir?" (Gəlin həmsöhbətimizin ən vacib prioritetləri arasında yaxşı fiziki forma olduğunu qəbul etməkdənsə, onun motivlərini anlamağa çalışaq.)
O: "Heç bilmirəm. Görürsünüzsə, mənə o qədər də əhəmiyyət vermir” (Mən bu problemi özüm həll etməyə çalışmıram və bu proqramı almaq və ya istifadə etməyim çətin ki)
Siz: “Sonuncu dəfə nə vaxt idman etməyə çalışmısınız? İdman zalı və ya qaçış və ya buna bənzər bir şeyə qoşulmağa çalışmısınız? (Əmin olmaq üçün ümumi məlumatlara nəzər salaq...)
O: “Əslində orta məktəbdə idmanla məşğul olmuşam. Amma ailə həyatı qurduğumdan bu, mənim üçün böyük rol oynamağı dayandırdı. Uşaqlarımla çöldə oynamaq mənə lazım olan bütün kardionu verir”.
Siz: "Bəli, başa düşürəm. Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirəm”.
Bu insanla xoş söhbətimiz oldu, bizə nə lazım olduğunu öyrəndik və indi onunla vidalaşa bilərik.
Qızıl qayda: Ümumidən konkretə keçin və güclü siqnal almayana qədər təfərrüata varmayın. Bu tövsiyə bütövlükdə biznesinizə və hər bir xüsusi söhbətə aiddir.
Qızıl qayda: Sadə şeylər haqqında qısa söhbət zamanı müştərilər və onların problemləri ilə tanış olmaq uzun rəsmi danışıqlardan daha yaxşıdır.
İstifadəçi seqmentlərinin formalaşması
Təhlil etmək üçün bir seqment seçin və kiminlə danışmağa dəyər olduğunu və bu insanları harada tapa biləcəyinizi başa düşənə qədər onu alt qruplara bölün.
Geniş bir seqmentlə başlayın və özünüzdən soruşun:
- Bu qrupda ən çox hansı insanlar mənim ideyamın həyata keçməsini görmək istəyir?
- Bu qrupdakı hər kəs və ya onların yalnız bir hissəsi məhsulu alacaq/istifadə edəcək?
- Niyə onun görünməsini istəyirlər? (Yəni onların məqsədi və ya problemi nədir?)
- Bütün qrupun və ya onun yalnız bir hissəsinin motivi varmı?
- Əlavə motivlər hansılardır?
- Başqa hansı qrup insanların oxşar motivləri var?
Bu. siz iki növ seqment formalaşdıracaqsınız: birincisi, spesifik demoqrafik xüsusiyyətlərə görə birləşmiş insan qrupları, ikincisi motivlər toplusudur.
Gördüyünüz kimi, bəzi qruplar daha qeyri-müəyyən, digərləri daha konkret oldu. Yuxarıda sadalanan suallara yenidən cavab verərək qeyri-səlis qrupları bölməyə davam edək.
Bu alt qrupda kim sizin ideyanızın gerçəkləşdiyini görmək istəyir?
Sonra onları haradan tapacağını anlamaq üçün bu qrupların nümayəndələrinin davranışlarını təhlil edəcəyik.
- Bu insanlar bir məqsədə çatmaq və ya problemin öhdəsindən gəlmək üçün indi nə edirlər?
- Məni maraqlandıran qrupun nümayəndələrini haradan tapa bilərəm?
- Hazırda həll yollarından istifadə edən insanları harada tapa bilərəm?
Bu qruplardan birinin nümayəndələrini haradan tapacağınızı bilmirsiniz? Siyahınıza qayıdın və ehtiyac duyduğunuz insanları harada axtaracağınızı bilənə qədər müştəri bazanızı təkmilləşdirməyə davam edin. Müəyyən bir müştəri seqmentinin nümayəndələri ilə əlaqə yaratmaq mümkün deyilsə, bu sizə heç bir fayda gətirməyəcəkdir.
Qızıl qayda: Özünüzü aydın şəkildə müəyyən edilmiş, ardıcıl problemlər və məqsədləri tapmağa hazırlamayana qədər, müştəri seqmentiniz bulanıq qalacaq.
Qızıl qayda: Yaxşı müştəri seqmentləri “kim – harada” prinsipi əsasında formalaşır. Müştəriləri harada axtaracağınıza dair aydın deyilsinizsə, aydınlıq əldə edənə qədər seçdiyiniz seqmenti daha kiçik alt qruplara bölməyə davam edin.
Qızıl qayda: Nə bilmək istədiyinizi dəqiq bilmirsinizsə, söhbətə belə başlamayın.
Potensial istifadəçilərlə ünsiyyət
Söhbətə başlamazdan əvvəl:
- Əgər bu əvvəllər edilməyibsə, nümayəndələrini tapa biləcəyiniz aydın müştəri seqmenti seçin;
- Məlumat toplamaq üçün üç əsas sualı formalaşdırmaq üçün komandanızla işləyin;
- Mümkünsə, növbəti addımlarınız və öhdəlikləriniz üçün ideal ssenari üzərində düşünün;
- Əgər ünsiyyət sizin üçün uyğun və effektiv vasitədirsə, kiminlə danışmalı olduğunuzu düşünün;
- Gələcək həmsöhbətlərinizin ən çox nəyi maraqlandırdığını təxmin etməyə çalışın;
- Əgər soruşmaq istədiyiniz suallara stolüstü araşdırma vasitəsilə cavab vermək olarsa, əvvəlcə bu araşdırmanı aparın.
Söhbət zamanı:
- Mövzunuzu aydın şəkildə ifadə edin;
- Ana Testindən keçəcək düzgün sualları verin;
- Komplimentlərdən qaçın, söhbətinizi cilovlayın, mətləbə çatın;
- Qeydlər aparın;
- Mümkünsə, möhkəm öhdəliklər axtarın və növbəti addımları qeyd edin.
Söhbətdən sonra:
- Müştərinin ağzından gələn qeydlərinizi və vacib qeydlərinizi komandanızla birlikdə təhlil edin;
- Zəruri hallarda qeydləri informasiya sisteminə köçürmək;
- Fərziyyələrinizə və planlarınıza düzəlişlər edin;
- Növbəti "üç böyük" sualı düşünün.
Qısa xülasə:
Ana üçün test:
- Başqasının həyatı haqqında danışın, öz ideyanız haqqında deyil;
- Gələcək baxışlar və ya fikirlər haqqında deyil, keçmişdə baş vermiş konkret hadisələr haqqında soruşun;
- Az danışın, daha çox qulaq asın.
Ümumi səhvlər:
- Siz komplimentlər istəyirsiniz. “Mən yeni bir işə başlamaq haqqında düşünürəm... Sizcə, bu işə yarayacaqmı? “Bir proqram üçün heyrətamiz bir fikrim var idi. xoşunuza gəlirmi?"
- Ruhunuzu başqalarına açırsınız (“həddindən artıq ilham problemi”). “Bu, mənim işimi tərk etməyimə səbəb olan ən gizli layihədir. Nə fikirləşirsən?" "Zəhmət olmasa, dürüst olun və bu barədə həqiqətən nə düşündüyünüzü söyləyin!"
- Siz iddialı hərəkət edirsiniz və işinizi işə salırsınız. “Yox, sən məni başa düşmədin...” “Düzdü, amma bundan başqa, başqa bir problem həll olunur!”
- Siz çox formal davranırsınız. “İlk növbədə, bu müsahibəyə razı olduğunuz üçün sizə təşəkkürümü bildirmək istəyirəm. Mən sizə bir neçə sual verəcəyəm, sonra işinizə qayıda bilərsiniz." "Beşlik şkaladan istifadə etsəniz, nə qədər qiymətləndirərdiniz..." "Gəlin görüş təşkil edək."
- Siz məlumatın sərbəst axınının qarşısını alırsınız. “Məhsullara daha yaxşı qulluq edin. Bizə lazım olan hər şeyi tapacağam”. "Müştərilərin mənə söylədiyi budur!" “Heç kimlə ünsiyyət qurmağa vaxtım yoxdur. Mən proqram yazmalıyam!”
- Siz faktlar və öhdəliklər deyil, təriflər toplayırsız. “Biz çoxlu müsbət rəy alırıq.” “Söhbət etdiyim hər kəs bu ideyadan həyəcanlanır.”
Mənbə: www.habr.com