🥇 দ্বিতীয় পর্ব। মাকে জিজ্ঞাসা করুন: কিভাবে ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করবেন এবং আপনার ব্যবসার ধারণার সঠিকতা নিশ্চিত করবেন যদি আপনার চারপাশের সবাই মিথ্যা বলছে?

বইয়ের সারাংশের ধারাবাহিকতা।
লেখক বলেছেন কীভাবে সত্য তথ্য থেকে মিথ্যা তথ্যকে আলাদা করতে হয়, ব্যবহারকারীর সাথে যোগাযোগ করতে হয় এবং আপনার দর্শকদের ভাগ করতে হয়

প্রথম অংশ

জাল তথ্য

এখানে তিনটি ধরণের ভুল তথ্য রয়েছে যা আপনাকে গভীরভাবে মনোযোগ দিতে হবে কারণ তারা একটি মিথ্যা ধারণা দেয়:

প্রশংসা;
আড্ডা (সাধারণ বাক্যাংশ, অনুমানমূলক যুক্তি, ভবিষ্যত সম্পর্কে কথা);
ধারনা

অভিনন্দন:

উদ্বেগজনক মন্তব্য (অফিসে ফেরার পর):

"সভাটি দুর্দান্ত হয়েছে";
"আমরা অনেক ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পাই";
"আমি যাদের সাথে কথা বলেছি তারা প্রত্যেকেই এই ধারণাটি নিয়ে উত্তেজিত।"

এগুলো সবই সতর্ক সংকেত। আপনি যদি নিজের থেকে বা সহকর্মীদের কাছ থেকে অনুরূপ কিছু শুনতে পান তবে অর্থটি স্পষ্ট করার চেষ্টা করুন।

কেন এই ব্যক্তি ধারণা পছন্দ করেছেন? এটা দিয়ে তিনি কত টাকা বাঁচাতে পারবেন? কিভাবে সে তার জীবনে মাপসই হবে? সফলতা ছাড়া এই সমস্যা সমাধানের জন্য তিনি আর কী করার চেষ্টা করেছেন? আপনি যদি এই প্রশ্নের উত্তর না জানেন, তাহলে এর মানে হল আপনি একটি প্রশংসা শুনেছেন এবং প্রকৃত তথ্য পাননি।

সুবর্ণ বিধি: আপনি ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে যে প্রশংসাগুলি শুনতে পান তা সমোভার সোনার মতো - এগুলি চিকচিক করে, আপনার মনোযোগ বিভ্রান্ত করে এবং সামান্যতম মূল্যও নেই৷

বকবক:

বকবক করার তিনটি সাধারণ রূপ রয়েছে:

অস্পষ্ট বিবৃতি ("আমি সাধারণত", "আমি সবসময়", "আমি কখনই না");
ভবিষ্যতের জন্য প্রতিশ্রুতি ("আমি সম্ভবত এটি করব", "আমি এটি করব");
অনুমানমূলক যুক্তি ("আমি পারি", "আমি পারি")।

যখন কেউ "সর্বদা", "সাধারণত", "কখনও না" বা "করবে না" এমন জিনিস সম্পর্কে কথা বলা শুরু করে, জেনে রাখুন যে এটি কেবল অলস বকবক।

"মম টেস্ট" ব্যবহার করুন এবং আপনার কথোপকথনকারীদের একটি কাল্পনিক ভবিষ্যত থেকে একটি নির্দিষ্ট অতীতে ফিরিয়ে দিন।

ধারনা

উদ্যোক্তারা ক্রমাগত ধারণার ঘূর্ণিতে ডুবে যাচ্ছে। আমরা ধারণার অত্যধিক পরিমাণে ভুগছি, সেগুলির অভাব থেকে নয়। এবং আমাদের চারপাশে যারা উত্সাহের সাথে আমাদের নতুন দেয়।

একটি সুগঠিত কথোপকথনের সময় কিছু সময়ে, আপনার কথোপকথক, রূপকভাবে বলতে গেলে, টেবিলের আপনার পাশে চলে যেতে পারে। এবং এটি একটি ভাল লক্ষণ। উজ্জ্বল সম্ভাবনাগুলি তার চোখের সামনে উপস্থিত হয়, সে উপকৃত হয় এবং আপনার দিকে ধারণার পাহাড় নিক্ষেপ করতে শুরু করে, সম্ভাবনার বর্ণনা দেয় এবং বিভিন্ন ফাংশন অফার করে।

এই তথ্যটি লিখে রাখুন, কিন্তু আপনার করণীয় তালিকায় এটি যোগ করতে খুব তাড়াতাড়ি করবেন না। স্টার্টআপগুলিকে প্রতিটি আকর্ষণীয় সুযোগে ঝাঁপিয়ে পড়ার পরিবর্তে একটি মাপযোগ্য ধারণার উপর ফোকাস করা উচিত এবং এটি বাস্তবায়ন করা উচিত।

প্রস্তাবিত ধারণার কার্যকারিতা পরীক্ষা করার জন্য জিজ্ঞাসা করা প্রশ্নের একটি তালিকা:

"কেন তোমার এটা দরকার?"
"আপনি এটির সাথে কোন কর্ম সম্পাদন করতে পারেন?"
"তাকে ছাড়া তুমি কিভাবে মোকাবেলা করছ?"
"আপনি কি মনে করেন আমাদের এই বৈশিষ্ট্যটি অবিলম্বে যোগ করা উচিত নাকি এটি পরে করা যেতে পারে?"
"এটি কীভাবে আপনার বর্তমান চাকরিতে ফিট হবে?"

সুবর্ণ বিধি: ধারণা এবং বৈশিষ্ট্যের অনুরোধগুলি অন্ধভাবে প্রয়োগ করার পরিবর্তে বিশ্লেষণ করা উচিত৷

সম্ভাব্য ব্যবহারকারীর সাথে সঠিক এবং ভুল কথোপকথন

খুব, খুব ভুল কথোপকথন

Вы: "হ্যালো! সময় দেয়ার জন্য ধন্যবাদ. আমরা ফোন এবং ট্যাবলেটগুলির জন্য অ্যাপ্লিকেশনগুলি তৈরি করি যা লোকেদের ফিট থাকতে সাহায্য করে এবং আমরা বুঝতে চাই আপনি কীভাবে এটি করতে পারেন।" (এই শুরুটি একটি ব্যর্থতা নয়, তবে আমি প্রস্তাবিত ধারণা সম্পর্কে অবিলম্বে কথা বলব না, কারণ এটি আপনার কথোপকথনকারীদের কাছে স্পষ্টভাবে ইঙ্গিত দেয় যে আপনি কী ধরনের উত্তর শুনতে চান)

এটা: "ঠিক আছে" (আমি মোটেও খেলাধুলা করি না, তাই আপনি আমার বেশি সময় নেবেন না)

Вы: "আপনি কত ঘন ঘন জিমে যান?" (এগুলি সাধারণ জনসংখ্যা সংক্রান্ত ডেটা যা আপনাকে নতুন কিছু বলবে না, তবে তারা এখনও আপনাকে একটি কথোপকথন শুরু করতে, আপনার কথোপকথক কেমন তা বুঝতে এবং সঠিক ফলো-আপ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে সহায়তা করবে)

এটা: "আসলে, আমি জিমে যাই না" (দারুণ! এটা এখানে শেষ করা যাক)

Вы: "আপনি জিমে যান না কেন মূল সমস্যাটি কী বলে আপনি মনে করেন?" (এই বিন্দু থেকে, কথোপকথন সম্পূর্ণ ভুল হয়ে যায়। ভাল আকারে থাকা আমাদের কথোপকথনের জন্য একটি আসল সমস্যা কিনা তা বোঝার পরিবর্তে, আপনি নিজের থেকে এগিয়ে যান এবং বিশদে যেতে শুরু করুন। যেকোনো উত্তর বিপজ্জনক ভুল ধারণার জন্ম দেবে)

এটা: “সম্ভবত সমস্যা হল সময়। দেখবেন, আমি সবসময় কিছু না কিছু নিয়ে ব্যস্ত থাকি"(এক মিনিট অপেক্ষা করুন, কে বলে যে জিমে না যাওয়া আমার জন্য সমস্যা? আমি মনে করি আমি শুধু বলেছিলাম যে আমি জিমে যাওয়ার বিষয়ে চিন্তা করি না। কিন্তু যদি আপনাকে একটি উত্তর চয়ন করতে হয়, আমি বলব এটি সুবিধার বিষয়ে। এমন নয় যে আমি প্রতি পাঁচ বছরে একবার পুশ-আপ করি। এই সময়সূচী অনুসারে পুশ-আপ করা আমার পক্ষে সুবিধাজনক)

Вы: "দারুণ। দারুণ। আপনি কি এই চারটি বিষয়-সুবিধা, ব্যক্তিগতকরণ, অভিনবত্ব এবং খরচ—যেমন ফিটনেস প্রোগ্রামে প্রযোজ্য তা গুরুত্বের ক্রম অনুসারে র‌্যাঙ্ক করতে পারেন?” (দয়া করে মনে রাখবেন যে আপনি এখনও বিশ্বাস করেন যে আপনার কথোপকথন তার আকৃতি সম্পর্কে যত্নশীল। কিন্তু এই ধরনের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, আপনি বুঝতে পারবেন না যে উপরের সবগুলি এই ব্যক্তির জন্য আদৌ গুরুত্বপূর্ণ কিনা।)

এটা: "সম্ভবত এভাবে: সুবিধা, মূল্য, স্বতন্ত্র পদ্ধতি, অভিনবত্ব" (আপনি জিজ্ঞাসা করেছেন, আমি উত্তর দিয়েছি। স্বাভাবিকভাবেই, সম্পূর্ণ অনুমানগতভাবে)

Вы: "আশ্চর্যজনক। আপনাকে অনেক ধন্যবাদ. আমরা একটি অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করছি যা আপনাকে আপনার বাড়ি ছাড়াই সমস্ত সম্ভাব্য সুবিধার সাথে ব্যায়াম করতে সাহায্য করবে। আমি বিশ্বাস করি যে আপনি নিজের জন্য যে সমস্যাগুলি সেট করেছেন তা সমাধানের জন্য এটি দুর্দান্ত হবে" (একজনের পক্ষে যা শোনা হয়েছিল তার সম্পূর্ণ ভুল বোঝাবুঝি এবং ভুল ব্যাখ্যা রয়েছে। এবং এখন আপনি একটি প্রশংসার জন্য জিজ্ঞাসা করছেন)

এটা: "মন্দ ধারণা নয়। এই অ্যাপ্লিকেশনটি উপস্থিত হলে সম্ভবত আমি এটি ব্যবহার করার চেষ্টা করব" (বিচক্ষণ প্রশংসা, কোন প্রতিশ্রুতি, এড়ানোর প্রতিক্রিয়া)

Вы: "আশ্চর্যজনক। আমি আপনাকে বিটা সংস্করণে অ্যাক্সেস দেব যাতে আপনি এটি কীভাবে কাজ করে তা পরীক্ষা করতে পারেন" (আমরা একটি নতুন ব্যবহারকারী আছে!)

এটা: "ধন্যবাদ!" (আমি এটা সব ব্যবহার করতে যাচ্ছি না)

এই কথোপকথনটি ভয়ানক কারণ আপনি যদি বিশদ বিবরণে মনোযোগ না দেন তবে মনে হচ্ছে সবকিছু ঠিকঠাক হয়ে গেছে। একটি সমস্যা এলাকায় খুব দ্রুত ফোকাস করার মাধ্যমে, আপনি কল্পনা করতে পারেন যে আপনি "মূল" সমস্যাটি বুঝতে পেরেছেন যখন বাস্তবে আপনি তা করেন না। আপনি শুধু আপনার কথোপকথককে তার কাছে নিয়ে এসেছেন।

সঠিক কথোপকথন

Вы: "আপনি কত ঘন ঘন জিমে যান?"

এটা: "হুম। আসলে, আমি জিমে যাই না"(মনে হচ্ছে আমরা এখানেই শেষ করব)

Вы: "আর কারণ কি?" (আসুন আমরা আমাদের কথোপকথনের উদ্দেশ্যগুলি বোঝার চেষ্টা করি যে ভাল শারীরিক আকৃতি তার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অগ্রাধিকারগুলির মধ্যে রয়েছে।)

এটা: "জানি না। আপনি দেখেন, আমি এটি সম্পর্কে খুব বেশি চিন্তা করি না" (আমি নিজে এই সমস্যাটি সমাধান করার চেষ্টা করছি না, এবং এটি অসম্ভাব্য যে আমি এই অ্যাপটি কিনব বা ব্যবহার করব)

Вы: “আপনি শেষ কবে ব্যায়াম করার চেষ্টা করেছিলেন? আপনি কি একটি জিমে যোগদান করার চেষ্টা করেছেন বা দৌড়ানোর বা এরকম কিছু করার চেষ্টা করেছেন?" (নিশ্চিত করতে সাধারণ তথ্যগুলো দেখে নেওয়া যাক...)

এটা: “আসলে, আমি হাই স্কুলে খেলাধুলা করেছি। কিন্তু যেহেতু আমি একটি পরিবার শুরু করেছি, এটি আমার জন্য একটি বড় ভূমিকা পালন করা বন্ধ করে দিয়েছে। আমার বাচ্চাদের সাথে বাইরে খেলা আমাকে আমার প্রয়োজনীয় সমস্ত কার্ডিও দেয়।"

Вы: "হ্যাঁ আমি বুঝেছি. সময় দেয়ার জন্য ধন্যবাদ."

আমরা এই ব্যক্তির সাথে একটি মনোরম কথোপকথন করেছি, আমাদের কী প্রয়োজন তা খুঁজে পেয়েছি এবং এখন আমরা তাকে বিদায় জানাতে পারি।

সুবর্ণ বিধি: সাধারণ থেকে নির্দিষ্টের দিকে যান এবং যতক্ষণ না আপনি একটি শক্তিশালী সংকেত পান ততক্ষণ বিস্তারিতভাবে যান না। এই সুপারিশটি সম্পূর্ণরূপে আপনার ব্যবসা এবং প্রতিটি নির্দিষ্ট কথোপকথনের জন্য প্রযোজ্য।

সুবর্ণ বিধি: দীর্ঘ আনুষ্ঠানিক আলোচনার চেয়ে সাধারণ বিষয় সম্পর্কে একটি সংক্ষিপ্ত কথোপকথনের সময় ক্লায়েন্ট এবং তাদের সমস্যাগুলি জানা ভাল।

ব্যবহারকারী সেগমেন্ট গঠন

বিশ্লেষণ করার জন্য একটি বিভাগ নির্বাচন করুন এবং এটিকে উপগোষ্ঠীতে বিভক্ত করুন যতক্ষণ না আপনি বুঝতে পারেন কার সাথে কথা বলা মূল্যবান এবং আপনি এই লোকেদের কোথায় পাবেন।

একটি বিস্তৃত অংশ দিয়ে শুরু করুন এবং নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন:

এই গোষ্ঠীর কোন ব্যক্তিরা আমার ধারণাটি সফল হতে দেখতে চান?
এই গ্রুপের সবাই বা তাদের শুধুমাত্র একটি অংশ কি পণ্যটি কিনবে/ব্যবহার করবে?
কেন তারা তাকে দেখাতে চায়? (অর্থাৎ, তাদের উদ্দেশ্য বা সমস্যা কী?)
পুরো গোষ্ঠী বা এর শুধুমাত্র একটি অংশের কি উদ্দেশ্য আছে?
অতিরিক্ত উদ্দেশ্য কি?
মানুষের অন্যান্য দলের কি অনুরূপ উদ্দেশ্য আছে?

যে. আপনি দুটি ধরণের বিভাগ তৈরি করবেন: প্রথমটি নির্দিষ্ট জনসংখ্যাগত বৈশিষ্ট্য দ্বারা একত্রিত মানুষের দল, দ্বিতীয়টি উদ্দেশ্যগুলির একটি সেট।

আপনি দেখতে পাচ্ছেন, কিছু গোষ্ঠী আরও অস্পষ্ট হয়ে উঠেছে, অন্যগুলি আরও নির্দিষ্ট। আসুন উপরে তালিকাভুক্ত প্রশ্নগুলির উত্তর দিয়ে আবার অস্পষ্ট গোষ্ঠীগুলিকে ভাগ করা চালিয়ে যাই।

এই সাবগ্রুপের মধ্যে কে সবচেয়ে বেশি দেখতে চায় আপনার ধারণাটি বাস্তবায়িত হতে?

তারপরে আমরা এই গোষ্ঠীর প্রতিনিধিদের আচরণ বিশ্লেষণ করব যাতে বোঝা যায় তাদের কোথায় পাওয়া যায়।

একটি লক্ষ্য অর্জন বা একটি সমস্যা মোকাবেলা করার জন্য এই লোকেরা এখন কী করছে?
আমি আগ্রহী সেই গোষ্ঠীর প্রতিনিধিদের কোথায় পাব?
আমি কোথায় এমন লোকেদের খুঁজে পাব যারা বর্তমানে সমাধান ব্যবহার করছে?

এই গোষ্ঠীর প্রতিনিধিদের কোথায় পাবেন জানেন না? আপনার তালিকায় ফিরে যান এবং আপনার ক্লায়েন্ট বেস পরিমার্জন চালিয়ে যান যতক্ষণ না আপনি জানেন যে আপনার প্রয়োজনীয় লোকেদের কোথায় খুঁজবেন। যদি একটি নির্দিষ্ট ক্লায়েন্ট বিভাগের প্রতিনিধিদের সাথে যোগাযোগ স্থাপন করা অসম্ভব হয়, তবে এটি আপনাকে কোন সুবিধা দেবে না।

সুবর্ণ বিধি: যতক্ষণ না আপনি স্পষ্টভাবে সংজ্ঞায়িত, সামঞ্জস্যপূর্ণ সমস্যা এবং লক্ষ্যগুলি খুঁজে পেতে নিজেকে সেট আপ করবেন না, ততক্ষণ পর্যন্ত আপনার গ্রাহকের অংশটি অস্পষ্ট থাকবে।

সুবর্ণ বিধি: “কে – কোথায়” নীতির উপর ভিত্তি করে ভাল গ্রাহক বিভাগ তৈরি করা হয়। ক্লায়েন্টদের কোথায় খুঁজতে হবে সে সম্পর্কে আপনি যদি অস্পষ্ট হন, তাহলে আপনি স্পষ্টতা না পাওয়া পর্যন্ত আপনার নির্বাচিত সেগমেন্টকে ছোট সাবগ্রুপে ভাগ করতে থাকুন।

সুবর্ণ বিধি: আপনি কি জানতে চান তা যদি আপনি পরিষ্কার না হন তবে কথোপকথন শুরু করবেন না।

সম্ভাব্য ব্যবহারকারীদের সাথে যোগাযোগ

কথোপকথন শুরু করার আগে:

যদি এটি আগে না করা হয়ে থাকে, তাহলে একটি পরিষ্কার গ্রাহক সেগমেন্ট বেছে নিন যেখানে আপনি প্রতিনিধি খুঁজে পেতে পারেন;
তথ্য সংগ্রহের জন্য তিনটি মূল প্রশ্ন তৈরি করতে আপনার দলের সাথে কাজ করুন;
যদি সম্ভব হয়, আপনার পরবর্তী পদক্ষেপ এবং বাধ্যবাধকতার জন্য একটি আদর্শ দৃশ্যের মাধ্যমে চিন্তা করুন;
যোগাযোগ আপনার জন্য উপযুক্ত এবং কার্যকরী হাতিয়ার হলে, আপনার কার সাথে কথা বলা উচিত তা বিবেচনা করুন;
অনুমান করার চেষ্টা করুন আপনার ভবিষ্যত কথোপকথনকারীরা কী সম্পর্কে সবচেয়ে বেশি যত্নশীল;
আপনি যে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করতে চান তা যদি ডেস্ক গবেষণার মাধ্যমে উত্তর দেওয়া যায় তবে প্রথমে সেই গবেষণাটি করুন।

কথোপকথনের সময়:

আপনার বিষয় স্পষ্টভাবে বলুন;
সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন যা মা পরীক্ষায় উত্তীর্ণ হবে;
প্রশংসা এড়িয়ে চলুন, আপনার বকবক বন্ধ করুন, পয়েন্টে যান;
টুকে নাও;
যদি সম্ভব হয়, দৃঢ় প্রতিশ্রুতি সন্ধান করুন এবং পরবর্তী পদক্ষেপগুলি রেকর্ড করুন।

কথোপকথনের পর:

আপনার দলের সাথে ক্লায়েন্টের মুখ থেকে আপনার নোট এবং গুরুত্বপূর্ণ মন্তব্য বিশ্লেষণ করুন;
যদি প্রয়োজন হয়, তথ্য সিস্টেমে রেকর্ড স্থানান্তর;
আপনার অনুমান এবং পরিকল্পনা সামঞ্জস্য করুন;
পরবর্তী "বড় তিনটি" প্রশ্নের মাধ্যমে চিন্তা করুন।

সারাংশ:

মায়ের জন্য পরীক্ষা:

অন্য ব্যক্তির জীবন সম্পর্কে কথা বলুন, আপনার ধারণা সম্পর্কে নয়;
অতীতে ঘটে যাওয়া নির্দিষ্ট জিনিস সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন, ভবিষ্যতের মতামত বা মতামত সম্পর্কে নয়;
কথা কম, শুনুন বেশি।

সাধারণ ভুল:

আপনি প্রশংসার জন্য জিজ্ঞাসা করছেন. "আমি একটি নতুন ব্যবসা শুরু করার কথা ভাবছি... আপনি কি মনে করেন এটি কাজ করবে?" "আমার কাছে একটি অ্যাপের জন্য একটি আশ্চর্যজনক ধারণা ছিল। আপনার কি এটা পছন্দ হয়েছে?"
আপনি আপনার আত্মাকে অন্যদের কাছে প্রকাশ করেন ("অতিরিক্ত অনুপ্রেরণার সমস্যা")। “এটি শীর্ষ গোপন প্রকল্প যা আমাকে আমার চাকরি ছেড়ে দিতে বাধ্য করছে। আপনি কি মনে করেন?" "দয়া করে, সৎ হোন এবং আমাকে বলুন যে আপনি এটি সম্পর্কে সত্যিই কী ভাবছেন!"
আপনি দৃঢ়তার সাথে কাজ করেন এবং আপনার পিচকে কাজে লাগান। "না, আপনি আমাকে বুঝতে পারেন নি..." "ঠিক তাই, তবে এর পাশাপাশি, আরেকটি সমস্যা সমাধান করা হচ্ছে!"
আপনি খুব আনুষ্ঠানিক হচ্ছেন. “প্রথমত, আমাকে এই সাক্ষাত্কারে সম্মত হওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ জানাই। আমি আপনাকে কয়েকটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব এবং তারপরে আপনি আপনার ব্যবসায় ফিরে যেতে পারবেন।" "আপনি যদি পাঁচের স্কেল ব্যবহার করেন, তাহলে আপনি কত রেট দেবেন..." "চলুন একটি মিটিং আয়োজন করি।"
আপনি তথ্যের অবাধ প্রবাহে বাধা দিচ্ছেন। “পণ্যের আরও ভালো যত্ন নিন। এবং আমি আমাদের প্রয়োজনীয় সবকিছু খুঁজে বের করব।" "ক্লায়েন্টরা আমাকে ঠিক এটাই বলেছিল!" "আমার কারো সাথে যোগাযোগ করার সময় নেই। আমার একটা প্রোগ্রাম লিখতে হবে!”
আপনি প্রশংসা সংগ্রহ করেন, তথ্য এবং প্রতিশ্রুতি নয়। "আমরা অনেক ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পাচ্ছি।" "আমি যাদের সাথে কথা বলেছি তাদের প্রত্যেকেরই ধারণাটি সম্পর্কে উত্তেজিত।"

উত্স: www.habr.com