U okviru svog posla intervjuisao sam osobu koja već dugi niz godina istražuje tržište, trendove razvoja softvera i IT usluge u Centralnoj i Istočnoj Evropi, od čega 15 u Rusiji. I iako je najzanimljivije, po mom mišljenju, sagovornik ostavio iza kulisa, ipak ova priča može biti i zanimljiva i inspirativna. Uvjerite se sami.
Eugene, zdravo, pre svega, reci mi kako da izgovorim svoje ime?
Na rumunskom - Eugen Schwab-Cesaru, na engleskom - Eugene, na ruskom - Evgeniy, u Moskvi, u Rusiji, svi me znaju kao Evgeniy iz PAC-a.
Mnogo ste radili sa Rusijom. Možete li nam reći nešto o svom iskustvu?
Počeo sam raditi za PAC prije više od 20 godina. Sproveo istraživanje tržišta za usluge strateškog savetovanja sa fokusom na industriju softvera i IT usluga u Centralnoj i Istočnoj Evropi. Ključne zemlje u regionu: Rusija, Poljska, Češka, Slovačka, Mađarska, Turska i Rumunija, dosta smo radili i sa tržištima Ukrajine, Bugarske, Srbije. Naša kancelarija u Rumuniji se posebno bavi Centralnom i Istočnom Evropom, a ja vodim ovu kancelariju više od 20 godina.
Počeli smo da radimo sa Rusijom pre 15 godina, zatim smo održali 20-30 sastanaka u Moskvi i nekoliko u Sankt Peterburgu. Od tada održavamo kontakt sa ruskim igračima u oblasti softvera i IT usluga, posebno među velikim i srednjim kompanijama. Kontaktirali smo i mnoge ofšor IT kompanije, neke od njih su iz Rusije, a neke su veoma poznate u Evropi, SAD i širom sveta.
Šta je suština vašeg posla, čime se bavite?
Nalazimo se usred onoga što je potrebno za strateški marketing IT kompanija. To uključuje istraživanje tržišta, analizu tržišta, analizu konkurencije, sve do predviđanja i strateških preporuka za kompanije koje pružaju softver i IT usluge. To je srž našeg poslovanja, čime se naša kompanija bavi već 45 godina u Evropi i širom svijeta.
U proteklih 10-15 godina dosta smo radili sa korisnicima – kako iz kompanija tako i sa investitorima. Ovo se odnosi na tržišta softvera i IT usluga, trendove i igrače. Na primjer, CIO-ovi traže da im predstavimo sliku, naše razumijevanje, kao i prognoze o razvoju različitih tehnologija na različitim tržištima, o pozicioniranju različitih kompanija u određenim oblastima, tehnološkim pravcima ili u određenom poslu.
Za investitore se sve ubrzalo zadnjih pet, šest, sedam godina, toliko privatnih investicionih fondova, fin. institucije dolaze kod nas i traže savjete o najboljim područjima za investiranje. Ili, kada već imaju neku vrstu mete za akviziciju ili za projekat, traže naše mišljenje, što je zapravo analiza poslovnog plana tog posla u kontekstu tržišta. Na osnovu našeg razumijevanja sa zapadne strane svijeta i sa istočne strane, možemo ih podržati u donošenju ispravnih odluka za buduća ulaganja i procijeniti povrat ulaganja za kompanije u koje su uključeni, kao i vrijednost kompanija na koju ciljaju.
Ovo je specifičan pristup, ali se u konačnici svodi na poznavanje tržišta, trendova u pogledu tehnologija i vrsta usluga, analizu ponude i potražnje. Stoga vjerujemo da u zapadnoj i istočnoj Evropi postoje tri koordinate u svakoj tački:
- Kod, softverski proizvod ili IT usluga;
- Vertikalni, na primjer, bankarstvo ili proizvodni ili javni sektor, itd.;
- Geografska koordinata, kao što je regija ili zemlja, ili grupa zemalja.
Da bismo sve ovo mogli pružiti, u stalnom smo kontaktu sa IT kompanijama i donosiocima IT odluka. Provodimo opsežnu anketu sa nekoliko partnera, posebno u zapadnoj Evropi, SAD-u i širom svijeta, ali i u istočnoj Evropi (u manjoj mjeri - zbog veličine kakvu možete zamisliti).
Ovu anketu sprovodimo svake godine jer... Želimo da maksimalno iskoristimo trenutno stanje razvoja strategije i IT budžeta i ponašanja na strani korisnika. Pitamo detaljno, posebno o vrućim temama: sajber sigurnost, digitalno korisničko iskustvo, cloud computing, internet stvari, usluge vezane za poslovne aplikacije u kombinaciji sa cloud platformama, migracija oblaka itd.
O svim ovim temama od donosilaca odluka dobijamo veoma vrijedne informacije o njihovim namjerama, planovima, budžetima, ali i fazi u kojoj se nalaze u projektu koji su započeli prije nekoliko godina.
Ovo je također dio onoga što radimo. I još jedna komponenta koja je jedinstvena, posebno za Zapadnu Evropu, za Njemačku i Veliku Britaniju, je naša baza podataka o tarifama i cijenama. Svake godine pratimo promjene tarifa u kompanijama, posebno u zapadnoj Evropi, mislim na velike i srednje kompanije sa sjedištem u zapadnoj Evropi koje su spremne da plaćaju mnoge vrste usluga po različitim vrstama ugovora, tako da imamo baze podataka sa tarifama, od kojih neke nudimo kroz naš istraživački program.
Rekao sam da je baza podataka jedinstvena jer ne postoji slična analiza na tržištu, sa tri komponente: dubinskom analizom na strani dobavljača, anketama na strani korisnika i bazom podataka u kojoj zapravo imamo i lokalne i offshore tarife, npr. iz Indije (a obje strane analiziramo odvojeno, jer nije logično izračunati prosjek između njih: slučajevi njihove primjene su različiti).
Zauzimamo holistički pogled na industriju softvera i IT usluga, što je ono što nudimo u istočnoj Evropi i pokušavamo da radimo u Rusiji.
Znam da ćete u novembru u Sankt Peterburgu održati izvještaj „Trendovi i mogućnosti u globalnoj industriji softvera i IT usluga“. O čemu će biti izvještaj? Hoćete li podijeliti svoje istraživanje?
Da, podijelit ćemo najnovije rezultate našeg istraživanja i naše zaključke: koji su najvažniji trendovi koji će se razvijati u industriji razvoja softvera i IT usluga. Imamo dugačku listu od 20-30 tema u našoj anketi koje predlažemo kada intervjuišemo donosioce IT odluka, a na kraju imamo 10-15 tema koje su na vrhu liste i koje se češće spominju. Ući ćemo u detalje o ovim temama.
Također bismo željeli podijeliti kako vidimo ruske kompanije koje žele biti uspješne u cijelom svijetu, šta smatramo pravom strategijom, pravim pristupom u zapadnom svijetu. Želeo bih da istaknem ključnu razliku između kupovnog ponašanja na domaćem tržištu u Rusiji, kupovnog ponašanja u Istočnoj Evropi uopšte, i najvažnijeg kupovnog ponašanja u zapadnom svetu. Segregacija je dosta visoka i veoma je važno, da ne bi gubili vrijeme i novac, od samog početka shvatiti te razlike i pravilno pristupiti uslugama i tržištima u zavisnosti od njihove zrelosti, od njihovih, recimo, planova, u smislu ulaganja. Nadam se da ću to pokazati.
O ovoj temi mogu da pričam satima, ali pokušaću da dam najvrednije informacije za pola sata i onda o tome razgovarati sa onima koji pokažu interesovanje.
Kada radite i komunicirate sa ljudima iz Rusije, da li se to razlikuje od komunikacije sa ljudima iz drugih zemalja?
Ljudi koje sam upoznao bili su srednji i viši menadžeri. Dobro su svjesni šta se dešava u svijetu. Istovremeno, ako uporedim ruske izvršne direktore IT kompanija sa sličnim izvršnim direktorima iz, na primjer, Poljske, Češke ili Rumunije, osjećam da su ruski izvršni direktori ponosni što su iz Rusije i da je njihovo lokalno tržište potencijalno puno mogućnosti .
Ali ako se odluče za ulazak na međunarodno tržište, planiraju širenje prilično široko. Ako, na primjer, razgovarate s nekim iz Poljske, sa kompanijom koja posluje na poljskom tržištu i želi uspjeti iu Njemačkoj, Velikoj Britaniji, Belgiji ili Holandiji, razgovarat će o malim koracima, o tome da nešto napravite. onda prvo “probaj”.
A ako imate isti razgovor sa ruskim liderom, on je uveren u svoj uspeh u velikim transakcijama, čak i direktno sa velikim igračima u zapadnoj Evropi. Navikli su da rade sa velikim organizacijama. Ovo je jako moćno, mislim da je to veoma važan uslov za uspjeh, jer se danas sve dešava vrlo, vrlo brzo u IT industriji. A ako ste planirali male korake za izlazak na inostrano tržište, na kraju ćete se iznenaditi, jer kada “sazrete” za tri godine, uslovi će biti drugačiji od onih kada ste počeli da sprovodite strateški plan.
Tako da mislim da je dobro donijeti odluku brzo, riskirati i osjećam da ruske kompanije, barem većina kompanija koje sam sreo u Rusiji, imaju takav stav, i ako žele da se šire u inostranstvu, prilično su jednostavan i želite da idete prilično brzo.
S druge strane, sreo sam dosta čelnika ruskih kompanija koji kažu da ne moraju da se šire u inostranstvo, da im je rusko tržište dovoljno, da u Rusiji ima puno posla i potpuno se slažem sa njima. Rusko tržište je puno mogućnosti, puno ljudi, a ovo je tek početak razvoja IT-a ako uporedimo BDP sa ukupnim prihodima svih kompanija u Rusiji. Tako da potpuno razumijem kompanije koje se fokusiraju na domaće tržište i ne gube vrijeme i energiju tražeći inostranstvo. Postoje različite opcije, različiti poslovni planovi i mnogi putevi mogu biti uspješni.
No, uzimajući u obzir konkurentnost, veoma dobru reputaciju tehničkih stručnjaka iz Rusije, uspješne priče u IT području brojnih kompanija, projekata i pojedinaca koji dolaze iz Rusije, bila bi šteta ne iskoristiti ove resurse za globalno projekte, od kojih i ruske kompanije mogu mnogo naučiti: poslovne procese, metodologije i iskustvo koje jednostavno još ne mogu steći na domaćem tržištu.
Ova kombinacija je korisna, ali nikada ne kažemo da imamo jednu ispravnu strategiju, da smo smislili šablon i dali ga kao idealno rešenje. Ne, sve je individualno u svakom konkretnom slučaju, a svaki poslovni cilj, strateški cilj može biti dobar ako se pravilno izvršava, i ako je pravilno postavljen u kontekstu tržišta, ponude i potražnje.
I, naravno, najvažnija komponenta danas su ljudski resursi i prave vještine. Vidim industriju koja pokreće industriju i tržište u cjelini, i čvrsto vjerujem da ruske kompanije mogu biti mnogo vidljivije u zapadnoj Evropi. Generalno, kada pomislim da danas u zapadnoj Evropi nedostaje oko pola miliona IT inženjera, i ako računamo sve projekte koji nisu završeni zbog nedostatka sredstava, ako pogledam stopu rasta cena i ogroman digitalni planovima transformacije gotovo svih organizacija u Evropi, SAD-u, mogu reći da je nebo granica za kompanije koje zapravo imaju pravu tehnologiju i prave vještine i ozbiljno se bave isporukom projekata u područjima gdje je potražnja danas velika.
Hvala vam što ste odvojili vrijeme za ovaj razgovor, šta biste poželjeli našim slušaocima?
Nadam se da ćete imati puno ideja, puno odgovora na pitanja i – zašto ne – još više volje da se razvijate, investirate i vjerujete u budućnost cijele IT industrije u Rusiji i cijelom svijetu.
Pitanja je postavila: Yulia Kryuchkova.
Datum intervjua: 9.
NB Ovo je skraćena verzija prevedenog intervjua, .
izvor: www.habr.com