Di sicuru, ognunu di voi hà avutu idee per novi prudutti interessanti interessanti - servizii, applicazioni o dispositi. Forsi alcuni di voi anu sviluppatu è publicatu qualcosa, forse ancu pruvatu à fà soldi nantu à questu.
In questu articulu, vi mustrarà parechji metudi per travaglià nantu à una idea di cummerciale - ciò chì duvete pensà immediatamente, quale indicatori per calculà, quale travagliu di pianificà prima per pruvà l'idea in pocu tempu è cù costi minimi.
Perchè avete bisognu di questu?
Diciamu chì avete ghjuntu cù un novu pruduttu o serviziu (lu chjameraghju un pruduttu indipendentemente s'ellu hè un serviziu, un dispositivu o un software). A prima cosa, in u mo parè, vale a pena di pensà - chì vi darà u travagliu nantu à stu pruduttu, perchè avete bisognu di travaglià in questu pruduttu?
I risposti più populari à sta quistione (l'ordine ùn importa micca):
- Sò interessatu in questa idea è vogliu sviluppà, a priscinniri di s'ellu hè pussibule di fà soldi da ellu.
- Vogliu amparà novi arnesi è tecnulugii è applicà à un novu compitu.
- Vogliu creà un pruduttu populari è guadagnà assai soldi, assai più di ciò chì pudete guadagnà cum'è un impiigatu.
- Vogliu migliurà certi prucessi, u travagliu o a vita di qualcunu, è fà u mondu un locu megliu.
- Vogliu travaglià per mè stessu, nantu à e mo idee, è micca "per u mo ziu".
Eccetera. Ci sò parechje risposte diverse. Quelli chì aghju citatu sò più cumuni di l'altri. In questu stadiu, hè impurtante per esse onestu cun sè stessu è micca impegnà in l'auto-ingannimentu. Di e risposte 5 datu, in fattu, solu una porta à creà un affari - N ° 3, u restu hè nantu à interessi, sogni è u vostru propiu cunfortu. Crià a vostra propria attività vi permette di guadagnà più di travaglià per l'affittu. In ogni casu, avete da pagà per questu cù un travagliu duru, à volte senza interessu è di rutina, discomfort è spessu un deterioramentu di u standard di vita in prima. Assumimu chì avete da fà un affari fora di a vostra idea, poi andate avanti.
Cundizioni necessarie per inizià una impresa
Per u successu di a vostra attività, avete bisognu di vulete creà è sviluppà un pruduttu, avè e cumpetenze necessarie per questu o esse prontu à acquistà (sia per amparà sè stessu è per attruisce i partenarii è impiegà impiegati). Ma, forsi, u più impurtante hè chì avete bisognu di truvà un mercatu abbastanza capacious è solvente per u vostru pruduttu, è furmulà u prezzu di u vostru pruduttu per chì l'affari faci un prufittu è micca una perdita. È ancu acquistà una cunniscenza precisa di cumu è perchè i cunsumatori sceglieranu è cumprà u vostru pruduttu. L'imprese a maiò spessu mori micca perchè anu un pruduttu cattivu, ma perchè nimu hà bisognu di stu pruduttu à un prezzu chì permetterà l'affari di operare senza perdita.
Assumimu chì vulete travaglià nantu à un pruduttu, avete a cunniscenza è e cumpetenze necessarie, avete u tempu, è ancu dispostu à investisce una certa quantità di u vostru risparmiu in u prugettu, chì deve esse abbastanza per a prima volta. Chì duvete fà dopu, quale hè u vostru pianu d'azzione?
Pianu di Acqua
Questu hè spessu succorsu - una idea hè trasfurmata in una specificazione tecnica più o menu detallata è a squadra di u prugettu (custituita da l'autori di l'idea è simpatizzanti) cumencia à implementà u prugettu. Mentre travaglianu, pensanu à traversu i dettagli è dopu parechji mesi una versione alfa o ancu beta appare chì pò esse mostrata à l'utilizatori potenziali. Micca tutti sopravvive à questu puntu, diceraghju ancu una piccula parte è questu hè normale. In u principiu di l'anni 2000, tutti facianu questu in u sviluppu di software, è cusì aghju fattu. In quelli ghjorni, u publicu hà salutatu ogni novu software o serviziu soprattuttu favorevule è a vendita puderia esse fatta immediatamente. In qualchì locu dopu à u 2007, qualcosa hè andatu male (u mercatu era saturatu) è questu schema hà cessatu di travaglià. Allora hè diventatu di moda per fà freemium - u cliente principia à aduprà per liberu, è poi pruvemu di vende funziunalità supplementari. U pruduttu averà qualchi utilizatori, ma ùn hè più chjaru cumu è quantu serà pussibule di guadagnà da ellu.
À u listessu tempu, u libru di Eric Ries "Business from Scratch" hè statu publicatu in i Stati Uniti. Metudu Lean Startup. Lean significa "ecunumia, economica". L'idea principale di stu libru hè chì i metudi di gestione è di pianificazione aduttati in l'imprese grandi è longu stabilitu ùn sò micca adattati per i novi imprese. Un novu affari ùn hà micca dati affidabili nantu à u mercatu è a vendita, chì ùn permettenu micca e decisioni di gestione ghjustificate. Per quessa, hè necessariu di furmulà è rapidamente, cù picculi budgeti, pruvà parechje ipotesi nantu à i bisogni di i cunsumatori è a funziunalità di u produttu.
Lean Startup hè luntanu da l'unica metodulugia per travaglià nantu à novi prudutti.
Torna in u 1969, Herbert Simon hà publicatu u libru "Scienze di l'artificiale", in u quali hà discrittu u cuncettu di u cosiddettu "pensamentu di design" - un novu approcciu (à quellu tempu) per truvà novi suluzioni à i prublemi creativi è scientifichi. Cumminendu stu cuncettu cù a metodulugia Lean Startup è parechji altri metudi, a squadra di u fondu d'investimentu russu è l'acceleratore IIDF hà creatu un cuncettu di sviluppu di startup - una "mappa di trazione".
In l'acceleratore di u Parcu di l'IT Meridionale (Rostov-on-Don), avemu utilizatu a metodulugia IIDF per 7 setti di acceleratori (3,5 anni), è dopu l'affinemu in cunsiderà l'esperienza acquisita. A metodulugia di l'acceleratore di Southern IT Park differisce in l'essenza è u cuntenutu di i primi, i primi fasi di u travagliu nantu à un prughjettu cummerciale. A necessità di creà a nostra propria metodulugia hè spiegata da u fattu chì l'IIDF travaglia cù prughjetti chì anu digià un MVP è a prima vendita, postu chì questu hè principalmente un fondo d'investimentu. L'acceleratore Southern IT Park travaglia cù prughjetti di tutte e tappe è u più grande numaru di prughjetti venenu à l'acceleratore cù una idea è un desideriu di sviluppà. A metodulugia IIDF hè pocu sviluppata per i primi fasi di sviluppu di u prugettu.
Dopu avè riassuntu a mo propria sperienza cum'è imprenditore, è ancu cum'è tracker di startup è cunsultante cummerciale, aghju furmatu a mo propria metodulugia, chì difiere ancu in i primi tappe da a metodulugia di l'IIDF è u Parcu IT Sud. In seguitu, parleraghju di e fasi iniziali di u travagliu nantu à un prughjettu cummerciale, secondu sti metudi.
U scopu principale di tutti sti metudi hè di espose a vostra idea à i cunsumatori u più prestu pussibule è cunfirmà a so utilità, o sviluppà è cambià a vostra idea versu i bisogni di u mercatu u più prestu pussibule. Se à u stessu tempu scopre chì nimu hà bisognu di u vostru pruduttu o chì hà assai cuncurrenti assai boni, allora questu hè ancu un bonu risultatu. Perchè scoprerete u più prestu pussibule, senza perde parechji mesi di a vostra vita nantu à una idea di cummerciale inviable. A volte succede chì durante a ricerca di u mercatu per un pruduttu, a squadra di startup trova i bisogni attuali trà i cunsumatori è cumencia à fà un pruduttu completamente diversu. Sè avete trovu un "dolore di u cliente", pudete dà una suluzione è site interessatu à fà - pudete avè un bonu affari.
Pò sembrà chì sò contru à travaglià in prughjetti chì ùn facenu micca soldi. Questu hè sbagliatu. Pudete impegnà in qualsiasi prughjetti, cumpresi quelli senza prufittu, è ùn vi culpisce micca. Vi sò solu avvistu contru à i misconcepzioni periculosi. Ùn deve micca ingannà sè stessu è i vostri camaradi dicendu à tutti nantu à u futuru successu cummerciale s'ellu ùn avete micca realizatu ricerche basi è calculi, chì seranu discututi più. Se ùn cunte micca u successu cummerciale di u vostru prughjettu è fate per quessa chì site interessatu o vulete fà u mondu un locu megliu, hè bonu, allora presentate u vostru prughjettu. In modu, hè pussibule chì cù u tempu truverete una manera di fà un affari nantu à un tali prughjettu.
Mappa di trazione di l'IIDF
Sicondu stu cuncettu, per sviluppà un novu pruduttu hè necessariu di passà per una seria di tappe. Questu hè un tema cumunu di tutti i metudi in cunsiderà - facemu tuttu passu à passu, ùn pudete micca saltà passi avanti, ma avete da retrocede.
A prima cosa chì duvete fà dopu avè una idea per u vostru pruduttu hè di vene cun parechji segmenti di clienti - gruppi di cunsumatori chì puderanu bisognu di u vostru pruduttu. Quessi sò ipotesi, vi vene cun elli basatu nantu à a vostra sperienza di vita. Allora vi cuntrollà elli. Ùn àbbia paura di cullà cù parechje ipotesi o pruvate à vene subitu cù ipotesi chì saranu veri. Finu à avè principiatu à cuntrollà, ùn sarete micca capaci di determinà quale di elli sò curretti.
I segmenti di i clienti duveranu esse subitu caratterizati - valutà a so capacità in a vostra regione, paese, mondu, mette in risaltu e caratteristiche distintive di stu segmentu (cumu i cunsumatori in questu segmentu sò diffirenti di l'altri cunsumatori). Hè una bona idea di assume immediatamente a solvenza di i segmenti. Ùn avete micca troppu preoccupatu di l'accuratezza di a valutazione di u segmentu quì hè impurtante di seguità u sensu cumunu è capisce chì, per esempiu, ci sò più cunduttori di vitture di passageru in Russia chì i cunduttori di camioni pesanti ogni 100. Sè vo site sbagliatu; , a proporzione serà diversa - 50 o 200 - allora in questu stadiu ùn hè micca impurtante. Hè impurtante chì questu hè circa 2 ordini di grandezza.
Dopu chì i segmenti di u cliente sò descritti è valutati, avete bisognu di selezziunà unu di i segmenti è passà à u prossimu stadiu di a mappa di a pista - questu hè a furmazione è a prova di ipotesi nantu à i prublemi di u segmentu di u cliente. In precedenza, avete decisu chì u vostru pruduttu hè necessariu da un gruppu di cunsumatori, è avà deve vene cun ipotesi - perchè queste persone anu bisognu di u vostru pruduttu, chì prublemi è compiti risolveranu cù l'aiutu di u vostru pruduttu, quantu hè impurtante è preziosu. hè per elli à risolve questi prublemi.
Per fà è valutà l'ipotesi per i segmenti di i clienti, è ancu per vene cun ipotesi per i prublemi di i cunsumatori, avete literalmente bisognu di parechje ore di pensamentu. Digià in questa tappa, a vostra fede in u vostru pruduttu pò esse distrutta, è vi cuntinuà à campà, enterrendu a vostra idea senza rimpianti.
Una volta chì l'ipotesi nantu à i prublemi di i cunsumatori sò stati creati, anu da esse pruvati. Ci hè un strumentu eccellente per questu - interviste problema. In u so articulu Aghju descrittu brevemente e regule basiche per a realizazione di interviste problematiche. Assicuratevi di leghje u libru "Ask Mom" di Rob Fitzpatrick - questu hè una guida assai interessante, corta è utile nantu à cumu fà e dumande per sapè i fatti è filtrà i ghjudizii è l'assunzioni.
Hè strettamente cunsigliatu di travaglià cù un solu segmentu à u mumentu per fucalizza i vostri sforzi è assicurà una affidabilità maiò di i risultati. Se parlate à parechji segmenti di i clienti in tuttu u ghjornu, pudete esse cunfusu nantu à quale vi hà dettu ciò chì.
Un nome alternativu per i primi fasi di generazione è teste di l'ipotesi hè Customer Discovery.
Sè vo site onestu cun sè stessu, fate e dumande ghjuste è arregistrate e risposte di i vostri interlocutori (idealmente nantu à un registratore di voce), allora avete un materiale fattuale nantu à a basa di quale cunfirmà o refuterà e vostre ipotesi, truvà (o micca truvà). ) prublemi di cunsumatori attuali per risolve pudete offre un pruduttu. Avete ancu bisognu di calculà u valore di risolve questi prublemi - perchè a risoluzione di questi prublemi hè impurtante, chì benefiziu di risolve questi prublemi furnisce à u cunsumadore, o chì dolore è perdita salva. U valore di risolve un prublema hè ligatu à u prezzu futuru di u pruduttu. Se u cunsumadore capisce u benefiziu o u risparmiu di risolve un prublema, allora hè abbastanza pussibule di ligà u prezzu di a vostra suluzione à questu benefiziu.
Quandu sapete di i prublemi di i cunsumatori attuali è u valore di risolve questi prublemi per i cunsumatori, pudete creà un MVP. Qualunque sia chjamatu da questa abbreviazione. Avà pruvà à spiegà u significatu di MVP cum'è l'aghju capitu. Un MVP hè qualcosa chì vi permette di dimustrà cunvincente a vostra suluzione à i prublemi chì avete trovu à i cunsumatori è pruvà se a suluzione hè adatta è preziosa per i cunsumatori. A risposta di u cliente à u MVP vi dà l'uppurtunità di cunfirmà o dispruvà e vostre ipotesi nantu à i prublemi di i clienti è u valore per i clienti di risolve questi prublemi.
Basatu annantu à questa idea di MVP, argumentu chì in parechji casi, un MVP pò esse una presentazione (una pagina persunale o di destinazione in un situ web - pagina di destinazione), chì parla di u prublema è di a vostra suluzione è implica chì u cunsumadore realizà una azzione mirata - una chjama, un missaghju, un ordine, cuncludi un cuntrattu, fà un pagamentu anticipatu, etc. In certi casi, a suluzione pò esse implementata manualmente per parechji clienti. È solu in una piccula percentuale di casi, qualcosa deve esse sviluppatu per validà u prublema è l'ipotesi di valore. In questu casu, avete bisognu di implementà a funzione più basica chì risolve unu di i prublemi di cunsumatori più cumuni. A suluzione deve esse chjara, còmuda è attrattiva. Sè avete una scelta trà travaglià nantu à un disignu di produttu cù una funzione o implementà parechje funzioni, sceglite di sviluppà un disignu attraente.
Se una prospettiva hè dispostu à dà un anticipu è aspetta u vostru pruduttu, allora questu hè a cunferma più forte di a vostra ipotesi nantu à u so prublema, a vostra suluzione è u valore di a vostra suluzione. In a maiò parte di i casi, nimu vi darà un anticipu subitu, ma avè un MVP vi permette di discutiri cù i vostri clienti a suluzione chì offre à u so prublema è u costu di a vostra suluzione. Assai spessu, quandu dite à qualchissia nantu à u vostru pruduttu, scuntrà cù appruvazioni è participazione. Tuttavia, quandu vi prupone à cumprà un pruduttu, amparate assai cose utili. Per esempiu, chì u prublema ùn hè micca un prublema in tuttu è ùn hè micca bisognu di risolve. O chì a vostra decisione hè male per una varietà di motivi. O chì u prezzu hè assai altu perchè ci sò cuncurrenti più prezzu, etc.
I primi venditi o cuntratti cunclusi sò cunsiderate cunferma di l'ipotesi nantu à u prublema, a vostra suluzione è u valore. Dopu questu, pudete cumincià à fà a prima versione di u pruduttu, tenendu in contu tutte l'infurmazioni ricevuti è sviluppà a vendita. Mi fermaraghju quì in a descrizzione di a metodulugia IIDF è mostra cumu l'altri metudi sò diffirenti.
Metodologia di u Southern IT Park Accelerator
Avemu procedutu da e seguenti considerazioni: in più di a prucedura cunsigliata, saria bellu di furnisce e strumenti di travagliu cunsigliatu è una descrizzione formalizzata di u risultatu desideratu. Se u risultatu ùn hè micca ottenutu, allora avete bisognu di cuntinuà à travaglià in questa fase o vultà à u precedente. Cusì, a metodulugia piglia e caratteristiche di un framework, postu chì cuntene struzzioni abbastanza strette - ciò chì fà è cumu fà, chì strumenti à utilizà, chì risultati deve esse ottenuti.
Quandu avete una idea per un novu pruduttu, u primu cosa chì avete da fà hè di sapè quale prublemi di u cunsumadore reale, esistenti è attuali ponu esse risolti cù l'aiutu di a vostra idea. Per quessa, avemu sguassatu u stadiu di l'ipotesi di u segmentu di i clienti è andemu direttamente à l'ipotesi di u prublema. Per principià, hè impurtante di truvà qualsiasi gruppu di persone chì puderanu prufittà di u vostru pruduttu, è poi pudete capisce ciò chì anu in cumunu è segmentà.
Cusì, u primu stadiu di u sviluppu di u prugettu hè a compilazione di parechje ipotesi di prublemi. Per fà ipotesi, hè suggeritu di pensà à i prublemi di i clienti potenziali, è ancu di approfondisce questi prublemi. Per ogni suspettatu prublema, avete bisognu di scrive i passi (tasks) chì deve esse cumpletu per risolve stu prublema. E poi per ogni passu, suggerisce strumenti per risolve i prublemi. Ùn duvete micca pruvà troppu duru per vene cù l'arnesi, ma s'ellu sò evidenti per voi, allora duvete riparà subitu. Lasciami spiegà cun un esempiu.
Avete ghjuntu cun un serviziu chì vi aiuta à selezziunà è cumprà una vittura usata. U prublema hè di sceglie è cumprà una vittura usata senza difetti oculati à un prezzu di mercatu adattatu in u più cortu tempu.
Passi (compiti) di un cliente potenziale:
Determina u mudellu è mudificazione, anni di fabricazione
Truvà varianti (istanze)
Evaluate, pruvate, paragunate e copie
Sceglite un esempiu specificu
Fate un esame di cundizione tecnica
Negoziate i dettagli di a transazzione è fate una compra
Registrate a vostra vittura
Ognunu di sti prublemi ponu esse risolti in parechje manere, è ci sò prubabilmente strumenti chì risolve tutti questi prublemi in una manera cumpleta. Per esempiu, i concessionarii di vitture cù vitture usate. Seranu un pocu più caru, ma furnisce una guaranzia.Avemu sempre à pruvà à sceglie arnesi per ogni compitu. Amici più sperimentati, fighjendu recensioni in linea, o visitate i concessionarii di vittura vi aiuterà à decide nantu à un mudellu. Ognuna di sti suluzioni hà disadvantages, hè cunsigliatu di registrà i più evidenti di elli.
Per piacè nutate chì in questa tappa ùn pensemu micca quale hè u nostru cliente è quale sò e so proprietà - quantu hè qualificatu in a scelta di una vittura indipindente è quale hè u so budgetu. Dividemu u prublema in parti.
Stu travagliu nantu à a decomposizione di prublemi pussibuli di i clienti potenziali di u vostru pruduttu pò esse realizatu cunvene cù carte mentali (mape mentali). Essenzialmente, questi sò l'arburi in quale vi palesanu constantemente livelli di risolve di prublemi. Aghju infurmazione nantu à questu , induve a metodulugia di travaglià cù ipotesi chì utilizanu carte mentali hè discutitu in più detail.
Cusì, avete passatu parechje ore à pensà à i prublemi, i sfidi, l'arnesi (soluzioni) è i so difetti. Chì vi dà questu?
Prima, avete rivisatu è urganizatu u paisaghju di u campu di battaglia, pensate à parechje cose chì avete da trattà se avete prucede cù u prugettu.
Siconda, avete un pianu detallatu per fà l'entrevista di prublema. Tuttu ciò chì duvete fà hè di vene cun e dumande per sapè cumu e vostre supposizioni currispondenu à u mondu reale di i vostri clienti potenziali.
In terzu, l'ipotesi chì vi vene sò ligati à u vostru futuru produttu in a seguente manera: i suluzioni esistenti (arnesi) per i prublemi di u cunsumadore sò i vostri cuncurrenti, i svantaghji cumpetitivi ponu diventà i vostri vantaghji se truvate un modu per superarli, è i prublemi di i cunsumatori determinanu. e funzioni core caratteristiche) di u vostru pruduttu.
Armatu di ipotesi, pudete passà à a tappa dopu - cunfirmendu l'ipotesi cù interviste problematiche. Questa tappa hè simile à a tappa di a mappa di trazione IIDF, ma dinò ci hè una ligera differenza in l'arnesi è a registrazione di i risultati. In a metodulugia di l'acceleratore Southern IT Park, insistemu à determinà è registrà u livellu di cuscenza di i prublemi, i travaglii è e difficultà di u cunsumadore potenziale intervistatu secondu i livelli di a scala di Ben Hunt. Hè impurtante di capisce quantu u cunsumadore hè preoccupatu di questu o quellu prublema, compitu, o mancanza di una suluzione esistenti, s'ellu hè prontu à mette cun ellu o hà digià fattu qualcosa per curregà a situazione. Questu hè impurtante perchè se l'entrevistatu hà cunfirmatu à voi chì hà un prublema, questu ùn significa micca chì hè prontu à cumprà una suluzione à stu prublema. S'ellu vi hà dettu nantu à i so tentativi di risolve u prublema, i metudi è l'arnesi chì hà pruvatu, allora hè prubabilmente prontu à cumprà una suluzione. In ogni casu, a quistione di u prezzu ferma aperta è per quessa hè impurtante durante l'entrevista per scopre i bilanci chì sò stati prima passati in tentativi di risolve i prublemi, i travaglii è e difficultà. U budget in questu casu ùn hè micca solu soldi, ma ancu u tempu chì u cunsumadore hà passatu.
Analizendu i risultati di l'entrevista, identificemu gruppi di rispondenti chì anu cunfirmatu e stesse ipotesi. Essenzialmente, circhemu mudelli di cumpurtamentu di u cunsumadore - i stessi bisogni insoddisfatti. In questu stadiu, pruvemu à segmentà i cunsumatori intornu à i so mudelli di cumpurtamentu di u cunsumadore. A segmentazione di i cunsumatori dopu avè realizatu interviste basatu nantu à i fatti ottenuti ci pari più affidabile chì a segmentazione in u stadiu di l'ipotesi.
Se i risultati di l'entrevista di u prublema vi sò soddisfatti - avete trovu mudelli di cumpurtamentu di u cunsumadore, prublemi cumuni è anu sappiutu segmentà bè i clienti potenziali, scupertu ch'elli avianu un budgetu per risolve i prublemi, pudete passà à a tappa dopu - u mudellu di produttu è MVP. . Prima di implementà qualcosa, suggerenu di cuncepimentu è di mudellu. Duranti a tappa di mudellu di u produttu, ricumandemu fermamente di descriverà i prucessi di cummerciale di i clienti chì pensate di cambià cù u vostru pruduttu. Vale a pena capisce bè cumu vive u vostru cunsumadore è risolve i so prublemi avà. E poi integrate i prucessi di cummerciale di u vostru pruduttu in i prucessi di cummerciale di u cunsumadore. Dopu avè fattu stu travagliu, avete una bona cunniscenza di ciò chì andate à fà è puderà spiegà l'essenza è u locu di u vostru pruduttu in i prucessi di u cliente à qualsiasi parte interessata - un potenziale partner, investitore, sviluppatore è u putenziale. u cliente stessu.
A prisenza di tali documentazioni di u prughjettu permette di stimà i costi di u sviluppu di u produttu è mette in risaltu a funziunalità più basica chì pudemu implementà rapidamente è pocu costu in un MVP. Puderete ancu decide nantu à l'essenza di l'MVP - serà una presentazione o un "MVP manuale" o duvete ancu sviluppà qualcosa per dimustrà u valore à un cliente potenziale.
Un elementu impurtante di a fase di mudellu di produttu hè a valutazione di l'ecunumia di u prugettu. Assumimu chì a squadra di u prughjettu hà specialisti chì ponu sviluppà un MVP per sè stessu è ùn anu micca bisognu di fondi per u sviluppu. Hè impurtante di capisce chì questu ùn hè micca abbastanza. Per vende u vostru pruduttu, avete bisognu à attruverà i cunsumatori - utilizate canali di publicità chì ùn sò micca liberi. Per e vostre prime vendite, pudete aduprà canali chì ùn anu micca bisognu di grandi investimenti - fate chjamate friddi o distribuisce volantini in u parking, ma a capacità di tali canali hè chjuca, u vostru tempu costa ancu soldi, è prima o dopu vi delegate. stu travagliu à l'impiegati. Per quessa, hè assai impurtante di selezziunà parechji canali d'acquistu di u cliente è stima u costu di l'acquistu di i clienti in questi canali. Per fà questu, pudete aduprà dati da diverse fonti, dumandate à l'esperti per indicatori, o fà i vostri esperimenti.
U costu di attirà un cliente pagante hè unu di i paràmetri più impurtanti chì determinanu u costu di u vostru pruduttu per u cliente. U vostru pruduttu ùn pò micca custà menu di questa quantità - postu chì in questu casu, certamente generarà una perdita da u principiu. U vostru budgetu per u sviluppu di u produttu è u sustegnu, è ancu u vostru prufittu cum'è fundatori di l'affari, hè cuntenutu in a diffarenza trà u prezzu di u vostru pruduttu è u costu di acquistà i clienti.
In questu stadiu, assai prughjetti sò tentati di dì - attraeremu i clienti attraversu u trafficu di ricerca organica è a viralità - questu hè praticamente liberu. Anu ghjustu nantu à u prezzu di l'attrazione, ma si scurdanu chì sti canali sò lenti, piglianu assai tempu per prumove è anu una piccula capacità. Hè impurtante ancu di mantene in mente sta circustanza - l'investitori prufessiunali investenu in prughjetti per i quali ci sò canali di pagamentu chjaru è costuali, scalabili, capaci di attrae i clienti. L'investimenti ùn sò micca fatti per u trafficu organicu solu.
Se in questa fase ùn avete micca prublemi - u vostru pruduttu hè statu modellatu, u metudu di creazione è a funziunalità di l'MVP hè statu determinatu, i canali per attruverà i clienti sò stati determinati è l'ecunumia di u prugettu parenu prufittuosa, allura pudete passà. à u prossimu stadiu - criannu un MVP. Questa tappa hè simplice è praticamente ùn hè micca sfarente da a tappa discutata prima di a mappa di trazione IIDF. Dopu chì u MVP hè creatu, avete bisognu di ottene e prime vendite è implementazioni. U prucessu di cuncludi l'affari, a vendita, a prova di l'usu di u vostru MVP pò piglià assai tempu è certamenti portanu feedback da i clienti - scoprerete perchè a vostra suluzione hè male, perchè ùn pò micca esse implementata, chì difetti avete è chì altri. cuncurrenti chì avete chì ùn cunnosci micca prima. Se tuttu questu ùn uccide micca u vostru pruduttu è a vostra fede in questu, allora puderà finalizà u MVP è ghjunghje à e tappe successive - vendite significative in i canali. Mi fermaraghju quì è più cunsiderà i trappule più cumuni chì vi aspettanu nantu à a strada di sviluppà un prughjettu di cummerciale quandu si usanu e metodulugia descritte sopra.
Trappule chì i prughjetti chì seguitanu i metudi descritti sopra cascanu
Lasciami ricurdà perchè i metudi per travaglià in startups sò stati creati. U compitu principalu hè d'amparà à pruvà rapidamente idee, identificà è "sepultà" micca viable, per ùn perdi micca risorse (u vostru tempu è soldi). L'usu di sti tecnichi ùn cambia micca e statistiche secondu chì 90-95% di i novi imprese mori in u primu annu di esistenza. I tecnichi di sviluppu di l'iniziu acceleranu a morte di l'idee di cummerciale inviable è riducenu e perdite.
Una idea chì hè stata pruvata è "enterrata" rapidamente hè un bonu risultatu. Una idea per quale un pruduttu hè statu sviluppatu è liberatu nantu à u mercatu, ma chì dopu ùn hà micca vindutu, hè un malu risultatu. Un pruduttu sviluppatu in cunfurmità cù i bisogni identificati, per quale pre-ordini sò stati raccolti, u prufittu da a vendita di u quale copre i costi di publicità, produzzione è sviluppu, è permette ancu un ritornu di l'investimentu in un tempu raghjone - questu hè un assai bonu risultatu. Un pruduttu chì hà sappiutu esse riprogettatu è "spiegatu" in a tappa di a prima vendita, facendu à risponde à i bisogni di i clienti è u costu-efficace in cunsiderà u costu di attirà i clienti hè ancu un bonu risultatu.
U prublema più cumuna hè l'entrevista problematica chì ùn hè micca realizata bè. Hà variità:
- Interviste inutili - quandu e risposte à e dumande dumandate ùn sò micca clarificate nunda, vale à dì, l'entrevista hè stata realizata, e dumande sò state fatte, ma e risposte ùn anu micca purtatu fatti nantu à quale ponu esse cunclusioni. Questu succede quandu i ipotesi cattivi sò scelti - evidenti o senza relazione cù l'idea di u produttu, o quandu si dumandanu dumande chì ùn sò micca ligati à l'ipotesi.
- Una interpretazione eccessivamente ottimista di e risposte hè quandu, obiettivamente, a maiuranza di i rispondenti ùn anu micca cunfirmatu alcuna ipotesi, ma i rispondenti 1-2 anu cunfirmatu alcune di l'ipotesi. In questa situazione, pudete pruvà à capisce quale sò queste persone è pruvate à truvà altri clienti potenziali simili à elli.
- L'entrevista sò realizati cù e persone sbagliate - quandu a capacità di i rispondenti di piglià decisioni di compra hè ignorata. Per esempiu, parlate cù i zitelli, cunfirmanu u prublema, ma a decisione di compra ùn serà micca fatta da elli, ma da i so genitori, chì anu mutivi completamente diffirenti è ùn anu mai cumprà un ghjoculu frescu, ma periculosu. Hè listessa in B2B - pudete entrevista à l'utilizatori, ma u budgetu hè cuntrullatu da i gestori chì anu altri mutivi è u valore di u vostru pruduttu chì cercate ùn hè micca pertinenti per elli. Credu chì a metodulugia di u Southern IT Park Accelerator spinge in questa trappula, postu chì ùn manca u stadiu di l'ipotesi nantu à i segmenti di i clienti.
- Vendendu durante una entrevista - quandu durante una entrevista si parlanu sempre di l'idea di un pruduttu è l'interlocutore cù i migliori intenzioni, pruvate à sustene, cunfirma i vostri supposizioni nantu à i prublemi è e difficultà.
- Auto-ingannimentu - quandu i rispondenti ùn anu micca veramente cunfirmatu nunda, ma interpretate e so parolle in u vostru modu è crede chì l'ipotesi sò cunfirmati.
- Un picculu numaru d'entrevista realizatu hè quandu avete realizatu parechje entrevista (3-5) è vi pare chì tutti l'interlocutori cunfirmanu e vostre ipotesi è ùn ci hè bisognu di fà più entrevista. Stu prublema spessu va in manu cù u prublema #4, vende durante l'entrevista.
A cunsiquenza di l'entrevista in modu incorrectu hè di solitu una decisione erronea nantu à a necessità di u sviluppu ulteriore di u prugettu (ughjettivu - inviable è innecessariu). Questu porta à perde u tempu (spessu parechji mesi) in u sviluppu di un MVP, è dopu à u stadiu di a prima vendita hè chì nimu vole cumprà u pruduttu. Ci hè ancu una forma più severa - quandu durante a prima vendita u costu di attrae un cliente ùn hè micca cunsideratu è u pruduttu pare esse viable, ma in u stadiu di vendita significativa, risulta chì u mudellu di cummerciale è u pruduttu ùn sò micca prufittu. . Questu hè, cù l'entrevista currettamente realizatu è una valutazione onesta di l'ecunumia di u prugettu, pudete salvà parechji mesi di vita è quantità impressiunanti di soldi.
U prossimu prublema cumuni hè l'assignazione incorrecta di risorse trà u sviluppu MVP è a vendita. Assai spessu, i prughjetti chì facenu MVP passanu troppu tempu è soldi nantu à questu, è quandu vene u tempu per a prima vendita, ùn anu micca u budgetu per pruvà i canali di vendita. Avemu scontru ripetutamente prughjetti chì anu affundatu centinaie di millaie è milioni di rubli in u sviluppu, fattu micca solu un MVP, ma un pruduttu finitu, è poi ùn pò micca (o ùn vogliu micca) spende almenu 50-100 mila rubli in teste. canali è pruvà à attirà rapidamente i clienti pagati.
Un altru prublema cumuni hè chì durante l'entrevista, u gruppu di u prugettu capisce chì a so idea originale ùn hè micca viable, ma identificanu parechji prublemi pressanti nantu à quale ponu custruisce un affari. Tuttavia, a squadra ricusa di pivotà è generà idee novi basate nantu à i bisogni identificati, citendu u fattu chì "ùn sò micca interessati à altri temi". À u listessu tempu, ponu cuntinuà à scavà in un "tema mortu" o rinunzià à pruvà à fà una startup in tuttu.
Ci sò 2 prublemi chì pensu personalmente ùn sò micca risolti bè in i metudi descritti sopra.
1. Stima u costu di attruisce i clienti troppu tardi. I tecnichi di sopra ùn anu micca bisognu di stimà u costu di l'acquistu di u cliente finu à avè pruvatu a dumanda di a vostra suluzione. Tuttavia, a realizazione di interviste problematiche è u processu di i so risultati hè un compitu piuttostu intensivu di travagliu. Questu generalmente dura da una à parechje settimane. Per pruvà in modu affidabile l'ipotesi, avete bisognu di fà almenu 10 conversazioni. Per d 'altra banda, pudete stimà u costu di attruverà un cliente pagante in littiralmenti 1-2 ore cerchendu in Internet per e dati è mediu. Lasciami dà un esempiu.
Eppo supponi chì parlemu di qualchì tipu di situ di offerta nantu à quale i clienti ponenu applicazioni per un pruduttu o serviziu, è i fornituri offrenu elli stessi è i so prezzi. A piattaforma pensa à guadagnà soldi da e cumissioni da e transazzione o tariffi di abbonamentu da l'utilizatori. Dighjà in u stadiu di l'idea, pudete imaginà parechji canali attraversu quale l'utilizatori seranu attratti. Assumimu chì avemu attruvarà i clienti cù chjamati friddi è publicità in i motori di ricerca, è i fornituri cù publicità in i mutori di ricerca è e rete soziale. Digià in questa tappa pudete capisce chì u costu di attruvarà un fornitore attivu probabilmente serà di circa 1000 rubles. Assumimu chì l'attrazione di i fornitori costarà 200 rubles, dopu à compie a prima transazzione serà bisognu di circa 2000 rubles. Dopu, pudemu cuncludi chì hè cunsigliatu per noi di guadagnà almenu 1000 rubles per ogni transazzione. In cunsiquenza, avemu bisognu di correlate sta cummissione minima accettabile cù a nostra idea. Se parlemu di un situ di offerta induve i servizii sò urdinati finu à 1000 rubles, allora ùn pudemu micca riceve una cumissioni di 1000 rubles. da ogni transazzione. Se parlemu di un situ induve i servizii sò urdinati per 100 000 rubles, allora un tali mudellu di cummerciale pò esse prufittu. Questu hè cumu, ancu prima di sviluppà ipotesi è di fà entrevista di prublema, hè pussibule identificà a non-viabilità di una idea.
2. Ùn ci hè micca tentativu di pruvà a suluzione attraversu vendita prima di u stadiu di sviluppu MVP. I metudi ùn necessitanu micca una prova obligatoria di l'ipotesi nantu à l'accettabilità di a vostra suluzione per u cliente prima di sviluppà un MVP. Credu chì dopu l'analisi di l'entrevista di prublemi, hè appruvatu di pensà à un cuncettu per risolve i prublemi identificati. In a metodulugia di u Southern IT Park, questu hè riflessu cum'è un mudellu di suluzione. Tuttavia, pensu chì vale a pena andà un passu più è fà una presentazione di suluzione per uttene l'input di i clienti nantu à a vostra visione per risolve i so prublemi. In a literatura, questu hè qualchì volta chjamatu "entrevista di decisione". In realtà, presentate un mudellu di u vostru pruduttu à i clienti potenziali è avete a so opinione nantu à u futuru pruduttu è, possibbilmente, pre-ordini è prima vendita. Questu permette di pruvà ipotesi nantu à u valore di a vostra suluzione à un costu assai bassu, è à u stessu tempu raffinà a vostra stima di u costu di l'acquistu di u cliente, ancu prima di cumincià à sviluppà un MVP.
Paragone di i metudi è a descrizzione di u mo metudu - Prublemu-soluzione fit framework
A parti suprana di u diagramma mostra i metudi di IIDF è Southern IT Park. U prugressu attraversu e tappe si faci da manca à diritta. E frecce mostranu e tappe cambiate, è i novi tappe chì ùn eranu micca in a metodulugia IIDF sò delineati in grassu.
Dopu avè analizatu a mo sperienza è e cause più cumuni di morte di startups, pruponu una nova metodulugia, indicata in u diagramma - Prublemu-soluzione fit framework.
Suggeriu di principià cù a tappa "Ipotesi di i segmenti di i clienti è selezziunate un segmentu per u sviluppu", perchè per creà successivamente è pruvà ipotesi di prublemi, avete sempre bisognu di capiscenu cù quale avete trattatu è piglià in contu a capacità è a solvibilità di u segmentu.
U prossimu stadiu hè novu, ùn hè statu vistu prima. Quandu avemu sceltu un segmentu per travaglià, avemu bisognu di pensà à cumu pudemu cuntattà questi cunsumatori è quantu costarà per pruvà à vende qualcosa. A dispunibilità di rapprisintanti di u segmentu per a cunversazione hè impurtante, solu perchè in u futuru avete da scuntrà cù persone simili per fà entrevista di prublema. Sè truvà cuntatti di tali pirsuni, oltri chiamari è urganizà una riunione hè un prublema per voi, allora perchè scrive in i ipotesi di dettagliu nantu à i so bisogni? Dighjà in questu stadiu pò esse un ritornu à a scelta di un altru segmentu.
Next - dui tappe, cum'è in u metudu di u Parcu IT meridionale - custruì una mappa detallata di l'ipotesi di i prublemi, i travaglii, l'arnesi è e difficultà di i cunsumatori, è dopu - interviste prublemi cù i cunsumatori per pruvà l'ipotesi. A diffarenza trà a mo metodulugia è quelli discututi prima hè chì durante l'entrevista di prublemi hè necessariu di più attente à capisce i prucessi di cummerciale problematicu trà i cunsumatori chì anu cunfirmatu a presenza di prublemi. Avete bisognu di capiscenu ciò chì facenu, cumu, quandu è quantu spessu u prublema nasce, cumu anu pruvatu à risolve, quali suluzioni sò accettabili è inaccettabili per elli. Modelendu i prucessi di cummerciale di i clienti, poi custruemu a nostra suluzione in elli. À u listessu tempu, capiscenu bè e cundizioni in quale avemu da travaglià è e restrizioni esistenti.
In più, capiscenu l'essenza di u nostru pruduttu futuru è l'ambiente di i clienti potenziali in quale si trova, pudemu valutà l'ecunumia di u prughjettu - calculà l'investimenti, i costi di u produttu, pensate à i mudelli di monetizazione è i prezzi di u produttu, è fà un analisi di cuncurrenti. Dopu questu, pudete piglià una decisione raghjone è infurmata nantu à cuntinuà à travaglià nantu à u prugettu.
Dopu questu, averete tutte l'infurmazioni chì avete bisognu di presentà u vostru pruduttu à i clienti potenziali - sapete ciò chì i prublemi di i clienti pudete risolve, avete ghjuntu cù una manera di risolve questi prublemi (u pruduttu), capisce cumu a vostra suluzione serà. benefiziu, è avete decisu di u prezzu di u vostru pruduttu. L'infurmazioni raccolte sò abbastanza per creà una presentazione di u produttu è pruvate à vende u vostru pruduttu à a parte più attiva di u segmentu di i clienti - early adopters. Mostra a presentazione à i clienti potenziali è uttene u so feedback. Pre-ordini cù pagamentu anticipatu sò un bonu risultatu. Sè avete pagatu in anticipu, u vostru pruduttu hè perfettu per u cliente, è hè prestu à cumprà in ogni mumentu. I plataformi di crowdfunding (per esempiu, Kickstarter) implementanu stu principiu in Internet. Ùn ci hè nunda chì impedisce di fà u stessu stessu. Se i clienti ùn sò micca pronti per cuncludi un accordu, allora avete l'uppurtunità di dumandà nantu à e ragioni è e cundizioni - ciò chì deve esse fattu per elli à cumprà u vostru pruduttu. I cuntratti cunclusi è l'avanzati ricivuti sustenenu megliu a vostra ipotesi nantu à a vostra suluzione à i prublemi di i clienti (pruduttu).
Dopu questu, pudete inizià a produzzione di a prima versione di u pruduttu, chì currisponde à a descrizzione per quale avete ricevutu pre-ordini. Quandu u pruduttu hè prontu, u cunsegna à i vostri primi clienti. Dopu un periudu di teste d'usu, raccoglie l'opinioni di i vostri primi clienti nantu à u pruduttu, determina l'indicazioni per u sviluppu di u produttu, è poi custruite vendite seriali significative.
cunchiusioni
L'articulu hè statu abbastanza longu. Grazie per leghje finu à a fine. Sè vo passate à traversu tutti i passi cù ogni di i metudi discrittu, chistu significa chi vo avete un pruduttu chì qualchissia hà bisognu. Se ùn avete micca utilizatu alcunu di i metudi è u vostru pruduttu hà vendita, allora qualchissia hà bisognu di u vostru pruduttu.
L'affari travaglia quandu capisce quale è perchè cumprà u vostru pruduttu è quantu pudete pagà per attruverà un cliente. Allora pudete cercà i canali di promozione efficaci in u costu è a vendita di scala, allora avete un affari. Se ùn sapete micca quale hè cumprà u vostru pruduttu è perchè, allora duvete scopre parlendu cù l'utilizatori. Ùn puderà micca custruisce un sistema di vendita s'ellu ùn sapete micca à quale vende è quali beneficii impurtanti chì u pruduttu porta à i clienti.
Source: www.habr.com