Continuación del resumen del libro.
El autor cuenta cómo distinguir la información falsa de la verdadera, comunicarse con el usuario y segmentar su audiencia.
información falsa
Aquí hay tres tipos de información errónea a la que debes prestar mucha atención porque dan una impresión falsa:
- Felicitaciones;
- Charla (frases generales, razonamientos hipotéticos, hablar sobre el futuro);
- Ideas
Felicitaciones:
Comentarios alarmantes (después de regresar a la oficina):
- “La reunión estuvo genial”;
- “Recibimos muchos comentarios positivos”;
- "Todas las personas con las que he hablado están entusiasmadas con la idea".
Todas estas son señales de advertencia. Si escucha algo similar de usted o de sus colegas, intente aclarar el significado.
¿Por qué a esta persona le gustó la idea? ¿Cuánto dinero puede ahorrar con él? ¿Cómo encajará ella en su vida? ¿Qué más ha intentado hacer para solucionar este problema sin éxito? Si no sabe las respuestas a estas preguntas, significa que escuchó un cumplido y no recibió información real.
La regla de oro: los elogios que escuchas de los clientes son similares al oro del samovar: brillan, distraen tu atención y no tienen el menor valor.
Charla:
Hay tres formas comunes de charla:
- declaraciones vagas (“yo suelo”, “yo siempre”, “yo nunca”);
- promesas para el futuro (“probablemente haré esto”, “haré esto”);
- razonamiento hipotético (“yo puedo”, “yo podría”).
Cuando alguien empieza a hablar de cosas que “siempre”, “normalmente”, “nunca” o “haría”, sepa que se trata sólo de una charla inútil.
Utilice el "Test de mamá" y devuelva a sus interlocutores de un futuro hipotético a un pasado específico.
Ideas
Los emprendedores se ahogan constantemente en un torbellino de ideas. Sufrimos de una sobreabundancia de ideas, no de una falta de ellas. Y quienes nos rodean nos regalan con entusiasmo otros nuevos.
En algún momento durante una conversación bien estructurada, su interlocutor puede, en sentido figurado, pasarse a su lado de la mesa. Y esta es una buena señal. Aparecen perspectivas brillantes ante sus ojos, se anima y comienza a arrojarle montañas de ideas, a describir posibilidades y a ofrecerle diversas funciones.
Escriba esta información, pero no se apresure a agregarla a su lista de tareas pendientes. Las empresas emergentes deben centrarse en una idea escalable e implementarla, en lugar de aprovechar cada oportunidad interesante.
Una lista de preguntas a hacer para comprobar la viabilidad de la idea propuesta:
- "¿Por qué lo necesitas?"
- “¿Qué acciones puedes realizar con él?”
- “¿Cómo te las arreglas sin ella?”
- "¿Crees que deberíamos agregar esta función inmediatamente o podemos hacerlo más tarde?"
- "¿Cómo encajará en su trabajo actual?"
La regla de oro: Las ideas y solicitudes de funciones deben analizarse en lugar de implementarse a ciegas.
Conversaciones correctas e incorrectas con un usuario potencial
Conversación muy, muy equivocada.
Usted: "¡Hola! Gracias por tu tiempo. Desarrollamos aplicaciones para teléfonos y tabletas que ayudan a las personas a mantenerse en forma y queremos entender cómo se puede lograr." (Este comienzo no es un fracaso, pero no hablaría inmediatamente sobre la idea propuesta, ya que indica claramente a sus interlocutores qué tipo de respuestas espera escuchar.)
Él: "DE ACUERDO" (No practico ningún deporte, por lo que no me ocuparás mucho tiempo.)
Usted: “¿Con qué frecuencia vas al gimnasio?” (Estos son datos demográficos comunes que no le dirán nada nuevo, pero aún así lo ayudarán a iniciar una conversación, comprender cómo es su interlocutor y hacer las preguntas de seguimiento adecuadas.)
Él: “En realidad, no voy al gimnasio” (¡Excelente! Terminemos aquí)
Usted: “¿Cuál crees que es el principal problema por el que no vas al gimnasio?” (A partir de este momento, la conversación va completamente mal. En lugar de entender si mantenerse en buena forma es un problema real para nuestro interlocutor, te adelantas y empiezas a entrar en detalles. Cualquier respuesta conducirá a peligrosos conceptos erróneos.)
Él: “Probablemente el problema sea el tiempo. Verás, siempre estoy ocupado con algo” (Espera un momento, ¿quién dice que no ir al gimnasio es un problema para mí? Creo que acabo de decir que no me importa ir al gimnasio. Pero si tienes que elegir una respuesta, diré que se trata de conveniencia. No es que haga flexiones una vez cada cinco años. Me conviene hacer flexiones según este horario.)
Usted: "Excelente. Excelente. ¿Podría clasificar en orden de importancia estos cuatro factores (conveniencia, personalización, novedad y costo) según se aplican a un programa de acondicionamiento físico? (Tenga en cuenta que todavía cree que su interlocutor se preocupa por su forma. Pero al hacer estas preguntas, no sabrá si todo lo anterior es importante para esta persona.)
Él: “Probablemente así: conveniencia, precio, enfoque individual, novedad” (Preguntaste, respondí. Naturalmente, puramente hipotéticamente.)
Usted: "Asombroso. Muchas gracias. Estamos desarrollando una aplicación que te ayudará a hacer ejercicio con la mayor comodidad posible sin salir de casa. Creo que será genial para resolver los problemas que te propongas" (Hay un completo malentendido y una interpretación incorrecta de lo que se escuchó a favor de uno. Y ahora también estás pidiendo un cumplido.)
Él: "No es mala idea. Quizás intente usarlo cuando aparezca esta aplicación” (Elogio discreto, sin compromiso, reacción evasiva.)
Usted: "Maravilloso. Te daré acceso a la versión beta para que puedas comprobar cómo funciona" (¡Tenemos un nuevo usuario!)
Él: "¡Gracias!" (no lo voy a usar para nada)
Esta conversación es terrible porque si no prestas atención a los detalles, parece que todo salió perfecto. Al concentrarse demasiado rápido en un área problemática, puede imaginar que comprende el problema “central” cuando en realidad no es así. Acabas de traerle a tu interlocutor.
conversación adecuada
Usted: “¿Con qué frecuencia vas al gimnasio?”
Él: "Mmm. En realidad, no voy al gimnasio" (Parece que terminaremos aquí)
Usted: "¿Y cuál es la razón?" (Intentemos comprender los motivos de nuestro interlocutor en lugar de dar por sentado que la buena forma física se encuentra entre sus prioridades más importantes.)
Él: "Ni siquiera lo sé. Verás, no me importa demasiado" (No estoy tratando de resolver este problema por mi cuenta y es poco probable que compre o use esta aplicación.)
Usted: “¿Cuándo fue la última vez que intentaste hacer ejercicio? ¿Has intentado unirte a un gimnasio o correr o algo así? (Echemos un vistazo a la información general para asegurarnos...)
Él: “En realidad, practiqué deportes en la escuela secundaria. Pero desde que formé una familia, esto dejó de jugar un papel importante para mí. Jugar al aire libre con mis hijos me da todo el cardio que necesito".
Usted: "Si entiendo. Gracias por tu tiempo."
Tuvimos una agradable conversación con esta persona, descubrimos lo que necesitábamos y ahora podemos despedirnos de él.
La regla de oro: Pase de lo general a lo específico y no entre en detalles hasta que obtenga una señal fuerte. Esta recomendación se aplica a su negocio en su conjunto y a cada conversación específica.
La regla de oro: Es mejor conocer a los clientes y sus problemas durante una breve conversación sobre cosas sencillas que durante largas negociaciones formales.
Formación de segmentos de usuarios.
Selecciona un segmento para analizar y divídelo en subgrupos hasta que entiendas con quién vale la pena hablar y dónde puedes encontrar a estas personas.
Comience con un segmento amplio y pregúntese:
- ¿Qué personas de este grupo desean más que mi idea se haga realidad?
- ¿Todos los miembros de este grupo o sólo una parte de ellos comprarán/utilizarán el producto?
- ¿Por qué quieren que aparezca? (Es decir, ¿cuál es su propósito o problema?)
- ¿Tiene todo el grupo o sólo una parte un motivo?
- ¿Cuáles son los motivos adicionales?
- ¿Qué otros grupos de personas tienen motivos similares?
Eso. Formarás segmentos de dos tipos: el primero son grupos de personas unidas por características demográficas específicas, el segundo es un conjunto de motivos.
Como puede ver, algunos grupos resultaron ser más vagos, otros más específicos. Sigamos dividiendo grupos difusos, respondiendo nuevamente las preguntas enumeradas anteriormente.
¿Quién en este subgrupo desea más que su idea se haga realidad?
Luego analizaremos el comportamiento de los representantes de estos grupos para entender dónde encontrarlos.
- ¿Qué están haciendo estas personas ahora para lograr una meta o afrontar un problema?
- ¿Dónde puedo encontrar representantes del grupo que me interesa?
- ¿Dónde puedo encontrar personas que actualmente estén utilizando soluciones alternativas?
¿No sabes dónde encontrar representantes de uno de estos grupos? Vuelva a su lista y continúe perfeccionando su base de clientes hasta que sepa dónde buscar a las personas que necesita. Si es imposible establecer contacto con representantes de un segmento de clientes en particular, esto no le reportará ningún beneficio.
La regla de oro: Hasta que no se prepare para encontrar problemas y objetivos consistentes y claramente definidos, su segmento de clientes permanecerá borroso.
La regla de oro: Los buenos segmentos de clientes se forman según el principio “quién – dónde”. Si no tiene claro dónde buscar clientes, continúe dividiendo el segmento elegido en subgrupos más pequeños hasta que tenga claridad.
La regla de oro: Si no tienes claro lo que quieres saber, ni siquiera inicies la conversación.
Comunicación con usuarios potenciales.
Antes de iniciar una conversación:
- Si esto no se ha hecho antes, elija un segmento de clientes claro del que pueda encontrar representantes;
- Trabaje con su equipo para formular tres preguntas clave para recopilar información;
- Si es posible, piensa en un escenario ideal para tus próximos pasos y obligaciones;
- Si la comunicación es una herramienta adecuada y eficaz para usted, considere con quién debe hablar;
- Intenta adivinar qué es lo que más les importa a tus futuros interlocutores;
- Si las preguntas que desea hacer se pueden responder mediante una investigación documental, investigue primero.
Durante una conversación:
- Exprese su tema claramente;
- Haga las preguntas correctas que aprobarán el examen de mamá;
- Evite los elogios, frene su charla, vaya al grano;
- Toma nota;
- Si es posible, busque compromisos firmes y registre los próximos pasos.
despues de la conversacion:
- Analice sus notas y comentarios importantes de boca del cliente junto con su equipo;
- De ser necesario, transferir registros al sistema de información;
- Haga ajustes a sus suposiciones y planes;
- Piense en las siguientes “tres grandes preguntas”.
Breve resumen:
prueba para mamá:
- Habla de la vida de la otra persona, no de tu idea;
- Pregunte sobre cosas específicas que sucedieron en el pasado, no sobre puntos de vista u opiniones futuras;
- Habla menos, escucha más.
Errores frecuentes:
- Estás pidiendo cumplidos. “Estoy pensando en iniciar un nuevo negocio... ¿Crees que esto funcionará?” “Tuve una idea increíble para una aplicación. ¿Te gusta?"
- Revelas tu alma a los demás (“el problema de la inspiración excesiva”). “Este es el proyecto ultrasecreto que me está obligando a dejar mi trabajo. ¿Qué opinas?" “¡Por favor, sé honesto y dime qué piensas realmente al respecto!”
- Actúas de manera asertiva y pones tu discurso a trabajar. “No, no me entendiste…” “¡Así es, pero además de eso, se está resolviendo otro problema!”
- Estás siendo demasiado formal. “En primer lugar, permítanme agradecerles por aceptar esta entrevista. Solo te haré algunas preguntas y luego podrás volver a tus asuntos”. “Si usas una escala de cinco, ¿cuánto calificarías…” “Organicemos una reunión”.
- Estás impidiendo el libre flujo de información. “Cuidar mejor el producto. Y descubriré todo lo que necesitamos”. "¡Eso es exactamente lo que me dijeron los clientes!" “No tengo tiempo para comunicarme con nadie. ¡Necesito escribir un programa!
- Coleccionas elogios, no hechos y compromisos. "Estamos recibiendo muchos comentarios positivos". "Todas las personas con las que he hablado están entusiasmadas con la idea".
Fuente: habr.com