Liburuaren laburpenaren jarraipena.
Egileak kontatzen du nola bereizi informazio faltsua eta egiazko informazioa, erabiltzailearekin komunikatu eta zure audientzia segmentatu
Informazio faltsua
Hona hemen arreta handiz jarri behar dituzun hiru informazio okerra, inpresioa faltsua ematen dutelako:
- Piropoak;
- Berriketa (esaldi orokorrak, arrazoiketa hipotetikoak, etorkizunari buruz hitz egitea);
- Ideiak
Piropoak:
Ohar kezkagarriak (bulegora itzuli ondoren):
- «Bilera joan zen bilera»;
- “Iritzi positibo asko jasotzen ditugu”;
- "Hitz egin ditudan guztiak hunkituta daude ideiarekin".
Hauek guztiak abisu seinaleak dira. Zure edo lankideengandik antzeko zerbait entzuten baduzu, saiatu esanahia argitzen.
Zergatik gustatu zitzaion pertsona honi ideia? Zenbat diru aurreztu dezake horrekin? Nola moldatuko da bere bizitzan? Zer gehiago egiten saiatu da arazo hau arrakastarik gabe konpontzeko? Galdera hauen erantzunak ezagutzen ez badituzu, esan nahi du laudorio bat entzun duzula eta ez duzula benetako informaziorik jaso.
Urrezko Araua: bezeroengandik entzuten dituzun laudorioak samovar urrearen antzekoak dira - distira egiten dute, arreta erakartzen dute eta ez dute balio txikiena.
Berriketa:
Hiru berriketa-modu arrunt daude:
- adierazpen lausoak (“Nik normalean”, “Nik beti”, “Nik ez dut inoiz”);
- etorkizunerako promesak (“seguruenik hau egingo dut”, “hau egingo dut”);
- arrazoibide hipotetikoa (“ahal dut”, “nezake”).
Norbaitek "beti", "normalean", "inoiz" edo "egingo ez lituzkeen gauzei buruz" hitz egiten hasten denean, jakin ezazu hau alferkeria besterik ez dela.
Erabili "Ama proba" eta itzuli zure solaskideak etorkizun hipotetiko batetik iragan zehatz batera.
Ideiak
Ekintzaileak ideia zurrunbilo batean itotzen ari dira etengabe. Ideia gehiegi jasaten dugu, ez horien falta. Eta ingurukoek gogotsu ematen dizkigute berriak.
Ondo egituratutako elkarrizketa baten uneren batean, zure solaskidea, itxuraz hitz eginez, mahaiaren albo batera mugi daiteke. Eta hau seinale ona da. Begien aurrean perspektiba distiratsuak agertzen dira, animatu egiten da eta ideia pila botatzen hasten da, aukerak deskribatzen eta hainbat funtzio eskaintzen.
Idatzi informazio hau, baina ez izan azkarregi zure egitekoen zerrendan gehitzeko. Startupek ideia eskalagarri batean zentratu eta inplementatu beharko lukete, aukera interesgarri guztietan salto egin beharrean.
Proposatutako ideiaren bideragarritasuna egiaztatzeko egin beharreko galderen zerrenda:
- "Zergatik behar duzu?"
- "Zer ekintza egin ditzakezu horrekin?"
- "Zer moduz moldatzen zara bera gabe?"
- "Uste duzu funtzio hau berehala gehitu behar dugula edo geroago egin daitekeela?"
- "Nola egokituko da zure egungo lanpostuan?"
Urrezko Araua: Ideiak eta eginbide eskaerak itsu-itsuan inplementatu beharrean aztertu behar dira.
Erabiltzaile potentzial batekin elkarrizketa zuzenak eta okerrak
Oso-oso elkarrizketa okerra
Duzu: "Kaixo! Eskerrik asko zure denboragatik. Telefonoetarako eta tabletetarako aplikazioak garatzen ditugu jendeari sasoian egoten laguntzen dutenak, eta nola egin dezakezun ulertu nahi dugu." (Hasiera hau ez da porrota, baina ez nuke berehala hitz egingo proposatutako ideiari buruz, zure solaskideei argi eta garbi aditzera ematen baitie nolako erantzunak entzutea espero duzun.)
He: "ADOS" (Ez dut batere kirolik egiten, beraz, ez didazu denbora asko hartuko)
Duzu: "Zenbat maiz joaten zara gimnasiora?" (Ezer berririk esango ez dizuten datu demografiko arruntak dira, baina hala ere elkarrizketa bat hasten lagunduko dizute, solaskidea nolakoa den ulertzen eta jarraipen-galdera egokiak egiten lagunduko dizute.)
He: "Egia esan, ez naiz gimnasiora joaten" (Bikaina! Buka dezagun hemen)
Duzu: "Zein da zure ustez gimnasiora ez joateko arazo nagusia?" (Une honetatik aurrera, elkarrizketa guztiz gaizki doa. Sasoi onean geratzea gure solaskidearentzat benetako arazoa den ulertu beharrean, aurreratu eta xehetasunetan sartzen hasten zara. Edozein erantzunek uste oker arriskutsuak ekarriko ditu)
He: “Ziurrenik, arazoa denbora da. Ikusten duzu, beti nago zerbaitekin lanpetuta” (Itxaron pixka bat, nork dio gimnasiora ez joatea arazo bat dela niretzat? Uste dut esan berri dudala berdin zait gimnasiora joatea. Baina erantzun bat aukeratu behar baduzu, erosotasuna dela esango dut. Ez da flexioak bost urtean behin egiten ditudala. Ordutegi honen arabera flexioak egitea komeni zait)
Duzu: "Bikaina. Bikaina. Lau faktore hauek —erosotasuna, pertsonalizazioa, berritasuna eta kostua— garrantziaren arabera ordenatu al zenituzke fitness programa bati aplikatzen zaizkion heinean? (Kontuan izan oraindik uste duzula zure solaskideari bere forma axola zaiola. Baina horrelako galderak eginez, ez duzu jakingo aurreko guztia batere garrantzitsua den pertsona honentzat.)
He: "Ziurrenik honelakoa: erosotasuna, prezioa, banakako ikuspegia, berritasuna" (Zuk galdetu, erantzun nion. Berez, hipotetiko hutsez)
Duzu: "Harrigarria. Eskerrik asko. Aplikazio bat garatzen ari gara, zure etxetik atera gabe ahalik eta erosotasun osoz ariketa egiten lagunduko dizun aplikazio bat garatzen ari gara. Uste dut bikaina izango dela zuk zeuk jartzen dituzun arazoak konpontzeko" (Erabateko gaizki-ulertua eta interpretazio okerra dago norberaren alde entzundakoa. Eta orain laudorio bat ere eskatzen ari zara)
He: "Ez da ideia txarra. Agian aplikazio hau agertzen denean erabiltzen saiatuko naiz" (Piropo diskretua, konpromisorik gabe, erreakzio iheskorra)
Duzu: "Zoragarria. Beta bertsiorako sarbidea emango dizut, nola funtzionatzen duen egiazta dezazun" (Erabiltzaile berri bat dugu!)
He: "Eskerrik asko!" (Ez dut batere erabiliko)
Elkarrizketa hau ikaragarria da, xehetasunei erreparatzen ez bazaie badirudi dena primeran joan dela. Arazo-eremu batean azkarregi zentratuz gero, imajina dezakezu "funtsezko" arazoa ulertzen duzula, egia esan ez duzunean. Zure solaskidea ekarri berri diozu.
Elkarrizketa egokia
Duzu: "Zenbat maiz joaten zara gimnasiora?"
He: "Hm. Egia esan, ez naiz gimnasiora joaten" (Hemen amaituko dugula dirudi)
Duzu: "Eta zein da arrazoia?" (Saia gaitezen gure solaskidearen motiboak ulertzen, forma fisiko ona bere lehentasun garrantzitsuenetakoa dela onartu beharrean.)
He: "Ez dakit ere. Ikusten duzu, ez zait gehiegi axola" (Ez naiz arazo hau neuk konpontzen saiatzen, eta nekez erosi edo erabiliko dut aplikazio hau)
Duzu: “Noiz saiatu zinen azkenekoz ariketa fisikoa egiten? Saiatu al zara gimnasio batean sartzen edo korrika egiten edo horrelakorik?" (Begira diezaiogun informazio orokorrari ziurtatzeko...)
He: “Egia esan, institutuan kirola egin nuen. Baina familia sortu nuenetik, honek niretzat garrantzi handia izateari utzi dio. Nire seme-alabekin kanpoan jolasteak behar dudan kardio guztia ematen dit".
Duzu: "Bai ulertzen dut. Eskerrik asko zure denboragatik."
Elkarrizketa atsegina izan dugu pertsona honekin, zer behar genuen jakin, eta orain agur esan diezaiokegu.
Urrezko Araua: Mugitu orokorretik zehatzera eta ez sartu xehetasunetan seinale indartsua lortu arte. Gomendio hau zure negozio osoari eta elkarrizketa zehatz bakoitzari aplikatzen zaio.
Urrezko Araua: Hobe da bezeroak eta haien arazoak ezagutzea gauza sinpleei buruzko elkarrizketa labur batean negoziazio formal luzeetan baino.
Erabiltzaile-segmentuen eraketa
Hautatu segmentu bat aztertzeko eta zatitu azpitaldetan norekin hitz egitea merezi duen eta pertsona horiek non aurki ditzakezun ulertu arte.
Hasi segmentu zabal batekin eta galdetu zeure buruari:
- Talde honetako zein pertsonek nahi dute gehien nire ideia gauzatzen ikustea?
- Talde honetako guztiek edo horietako zati batek bakarrik erosi/erabiliko dute produktua?
- Zergatik nahi dute agertzea? (Hau da, zein da haien helburua edo arazoa?)
- Talde osoak ala zati batek badu motiborik?
- Zeintzuk dira motibo osagarriak?
- Zein beste pertsona taldek dituzte antzeko motiboak?
Hori. bi motatako segmentuak osatuko dituzu: lehenengoa ezaugarri demografiko zehatzek batzen duten pertsona taldeak dira, bigarrena motibo multzo bat.
Ikusten denez, talde batzuk lausoagoak izan ziren, beste batzuk zehatzagoak. Jarrai dezagun talde lausoak banatzen, berriro goian zerrendatutako galderei erantzunez.
Azpitalde honetako nork nahi du gehien zure ideia gauzatzen ikustea?
Ondoren, talde horietako ordezkarien portaera aztertuko dugu non aurkitu jakiteko.
- Zer egiten ari dira pertsona horiek orain helburu bat lortzeko edo arazo bati aurre egiteko?
- Non aurki ditzaket interesatzen zaidan taldeko ordezkariak?
- Non aurki ditzaket konponbideak erabiltzen ari diren pertsonak?
Ez al dakizu non aurkitu talde horietako baten ordezkariak? Itzuli zure zerrendara eta jarraitu zure bezero-basea hobetzen behar duzun jendea non bilatu behar duzun jakin arte. Ezinezkoa bada bezeroen segmentu jakin bateko ordezkariekin kontaktua ezartzea, orduan ez dizu inolako onurarik ekarriko.
Urrezko Araua: Arazoak eta helburuak argi eta garbi definituak eta koherenteak aurkitzeko konfiguratu arte, zure bezeroen segmentua lausotuta egongo da.
Urrezko Araua: Bezeroen segmentu onak “nor – non” printzipioan oinarrituta eratzen dira. Bezeroak non bilatu behar dituzun argi ez baduzu, jarraitu aukeratutako segmentua azpitalde txikiagoetan banatzen argitasuna lortu arte.
Urrezko Araua: jakin nahi duzuna argi ez baduzu, ez ezazu elkarrizketa hasi ere egin.
Erabiltzaile potentzialekiko komunikazioa
Elkarrizketa hasi aurretik:
- Hori lehenago egin ez bada, aukeratu ordezkariak aurki ditzakezun bezero-segmentu argi bat;
- Lan egin zure taldearekin informazioa biltzeko hiru galdera gako formulatzeko;
- Ahal izanez gero, pentsa ezazu agertoki ezin hobean zure hurrengo urratsetarako eta betebeharretarako;
- Komunikazioa tresna egokia eta eraginkorra bada zuretzat, kontuan hartu norekin hitz egin behar duzun;
- Saiatu zure etorkizuneko solaskideei zer den gehien interesatzen zaien asmatzen;
- Egin nahi dituzun galderak mahaiko ikerketen bidez erantzun badaitezke, egin ikerketa hori lehenik.
Elkarrizketa batean zehar:
- Adierazi zure gaia argi eta garbi;
- Egin Ama Testa gaindituko duten galdera egokiak;
- Saihestu piropoak, moztu zure berriketa, heldu puntura;
- Hartu oharrak;
- Ahal izanez gero, bilatu konpromiso irmoak eta erregistratu hurrengo urratsak.
Solasaldiaren ostean:
- Aztertu zure oharrak eta ohar garrantzitsuak bezeroaren ahotik zure taldearekin batera;
- Beharrezkoa bada, erregistroak informazio sistemara transferitu;
- Egin zure hipotesi eta planetan doikuntzak;
- Pentsa hurrengo "hiru handi" galderak.
Laburpen laburra:
Amarentzat proba:
- Hitz egin bestearen bizitzaz, ez zure ideiaz;
- Galdetu iraganean gertatutako gauza zehatzei buruz, ez etorkizuneko ikuspegi edo iritziei buruz;
- Gutxiago hitz egin, gehiago entzun.
Ohiko akatsak:
- Piropoak eskatzen ari zara. “Negozio berri bat sortzea pentsatzen ari naiz... Horrek funtzionatuko duela uste duzu?”. «Ideia harrigarria izan nuen aplikazio baterako. Gustatzen zaizu?"
- Zure arima besteei agerian uzten diezu (“gehiegizko inspirazioaren arazoa”). “Lana uztea eragiten didan sekretu handiko proiektua da hau. Zer uste duzu?" "Mesedez, izan zintzoa eta esan iezadazu zer pentsatzen duzun horri buruz!"
- Asertiz jokatzen duzu eta zure argumentua lanean jartzen duzu. “Ez, ez nauzu ulertu...” “Hori da, baina horretaz gain, beste arazo bat konpontzen ari da!”.
- Formalegia ari zara. “Lehenik eta behin, eskerrak eman dizkizut elkarrizketa hau onartzeagatik. Galdera batzuk egingo dizkizut eta gero zure negoziora itzul zaitezke". "Bosteko eskala erabiltzen baduzu, zenbat baloratuko zenuke..." "Antola dezagun bilera bat".
- Informazio-fluxu librea eragozten ari zara. «Hobeto zaindu produktua. Eta behar dugun guztia aurkituko dut». "Horixe esan zidaten bezeroek!" «Ez dut inorekin komunikatzeko astirik. Programa bat idatzi behar dut!”.
- Laudorioak biltzen dituzu, ez gertakariak eta konpromisoak. "Iritzi positibo asko jasotzen ari gara." "Hitz egin ditudan guztiak ilusioz daude ideiarekin".
Iturria: www.habr.com