قسمت دوم. از مادر بپرسید: اگر همه اطرافیان شما دروغ می گویند چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنید و صحت ایده کسب و کار خود را تأیید کنید؟

ادامه خلاصه کتاب.
نویسنده می گوید چگونه اطلاعات نادرست را از اطلاعات واقعی تشخیص دهید، با کاربر ارتباط برقرار کنید و مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید

بخش اول

اطلاعات جعلی

در اینجا سه ​​نوع اطلاعات غلط وجود دارد که باید به آنها توجه زیادی داشته باشید زیرا تصور نادرستی ایجاد می کنند:

1. تعارف؛
2. چتر (عبارات کلی، استدلال فرضی، صحبت در مورد آینده)؛
3. ایده

تعارف:

اظهارات نگران کننده (پس از بازگشت به دفتر):

• "جلسه عالی بود"؛
• "ما بازخوردهای مثبت زیادی دریافت می کنیم"؛
• "هرکسی که با آنها صحبت کرده ام از این ایده هیجان زده هستند."

اینها همه علائم هشدار دهنده است. اگر چیزی مشابه از خود یا از همکاران شنیدید، سعی کنید معنی آن را روشن کنید.

چرا این شخص از این ایده خوشش آمد؟ چقدر پول می تواند با آن پس انداز کند؟ او چگونه در زندگی او قرار می گیرد؟ او چه تلاش دیگری برای حل این مشکل بدون موفقیت انجام داده است؟ اگر پاسخ این سوالات را نمی دانید، به این معنی است که تعریفی شنیدید و اطلاعات واقعی دریافت نکردید.

قانون طلایی: تعریف هایی که از مشتریان می شنوید شبیه طلای سماور است - می درخشند، توجه شما را پرت می کنند و کوچکترین ارزشی ندارند.

پچ پچ:

سه شکل رایج از چت کردن وجود دارد:

• جملات مبهم ("من معمولا"، "من همیشه"، "من هرگز")؛
• وعده های آینده ("من احتمالا این کار را انجام خواهم داد"، "من این کار را انجام خواهم داد")؛
• استدلال فرضی ("من می توانم"، "من می توانم").

وقتی کسی شروع به صحبت در مورد چیزهایی می کند که «همیشه»، «معمولاً»، «هرگز» یا «آنها را انجام نمی دهند»، بدانید که این فقط یک حرف بیهوده است.

از "تست مامان" استفاده کنید و مخاطبان خود را از آینده ای فرضی به گذشته ای خاص بازگردانید.

ایده

کارآفرینان مدام در گردابی از ایده ها غرق می شوند. ما از فراوانی ایده‌ها رنج می‌بریم، نه از فقدان آن‌ها. و اطرافیان ما با اشتیاق چیزهای جدیدی به ما می دهند.

در یک نقطه از یک مکالمه با ساختار مناسب، همکار شما ممکن است، به بیان مجازی، به سمت میز شما حرکت کند. و این نشانه خوبی است. چشم اندازهای روشن در مقابل چشمانش ظاهر می شود، او هیجان زده می شود و شروع به پرتاب کوه هایی از ایده ها به سمت شما می کند، احتمالات را توصیف می کند و کارکردهای مختلفی را ارائه می دهد.

این اطلاعات را یادداشت کنید، اما خیلی سریع آن را به لیست کارهایتان اضافه نکنید. استارت‌آپ‌ها باید روی یک ایده مقیاس‌پذیر تمرکز کنند و آن را اجرا کنند، نه اینکه از هر فرصت جالبی استفاده کنند.

فهرست سوالاتی که باید بپرسید تا بتوانید ایده پیشنهادی را بررسی کنید:

• "چرا شما به آن نیاز دارید؟" 
• "چه اقداماتی را می توانید با آن انجام دهید؟"
• "تو بدون او چگونه کنار می آیی؟"
•  «به نظر شما باید فوراً این ویژگی را اضافه کنیم یا می‌توان آن را بعداً انجام داد؟»
• "چگونه با شغل فعلی شما مطابقت خواهد داشت؟"

قانون طلایی: ایده ها و درخواست های ویژگی باید به جای اینکه کورکورانه اجرا شوند، تجزیه و تحلیل شوند.

مکالمات صحیح و نادرست با یک کاربر احتمالی

گفتگوی بسیار بسیار اشتباه 

شما: "سلام! ممنون بخاطر وقتی که گذاشتید. ما برنامه‌هایی را برای تلفن‌ها و تبلت‌ها توسعه می‌دهیم که به افراد کمک می‌کند تناسب اندام داشته باشند، و می‌خواهیم بدانیم چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید." (این شروع یک شکست نیست، اما من فوراً در مورد ایده پیشنهادی صحبت نمی کنم، زیرا به وضوح به مخاطبین شما اشاره می کند که امیدوارید چه نوع پاسخ هایی را بشنوید.)

او: "خوب" (من اصلا ورزش نمی کنم، بنابراین شما وقت زیادی از من نخواهید گرفت)

شما: "چند وقت یک بار به باشگاه می روید؟" (اینها داده های جمعیت شناختی رایجی هستند که چیز جدیدی به شما نمی گویند، اما همچنان به شما کمک می کنند مکالمه را شروع کنید، درک کنید که طرف مقابلتان چگونه است و سؤالات بعدی را بپرسید.)

او: "در واقع، من به ورزشگاه نمی روم" (عالی! بیایید اینجا را تمام کنیم)

شما: "به نظر شما مشکل اصلی که چرا به باشگاه نمی روید چیست؟" (از این نقطه به بعد، گفتگو کاملاً اشتباه می شود. به جای اینکه بفهمید که آیا حفظ اندام خوب مشکلی واقعی برای همکار ما است یا خیر، از خودتان جلو می افتید و شروع می کنید به جزئیات. هر پاسخی منجر به باورهای غلط خطرناک می شود)

او: «احتمالا مشکل زمان است. می بینی، من همیشه با چیزی مشغول هستم» (یه لحظه صبر کن کی میگه نرفتن واسه من مشکل داره؟ فکر می کنم فقط گفتم که برای رفتن به باشگاه اهمیتی ندارم. اما اگر مجبورید پاسخی را انتخاب کنید، من می گویم که این در مورد راحتی است. اینطور نیست که من هر پنج سال یک بار تمرینات فشاری انجام دهم. برای من راحت است که طبق این برنامه تمرینات فشاری انجام دهم)

شما: "عالی. عالی. آیا می‌توانید به ترتیب اهمیت این چهار عامل - راحتی، شخصی‌سازی، تازگی و هزینه - را در برنامه‌های تناسب اندام رتبه‌بندی کنید؟ (لطفاً توجه داشته باشید که هنوز معتقدید که طرف مقابل شما به شکل خود اهمیت می دهد. اما با پرسیدن چنین سوالاتی متوجه نخواهید شد که آیا تمام موارد فوق برای این فرد اصلا مهم است یا خیر.)

او: "احتمالاً مانند این: راحتی، قیمت، رویکرد فردی، تازگی" (تو پرسیدی من جواب دادم به طور طبیعی، کاملاً فرضی)

شما: "حیرت آور. بسیار از شما متشکرم. ما در حال توسعه برنامه‌ای هستیم که به شما کمک می‌کند بدون خروج از خانه با تمام راحتی ممکن ورزش کنید. من معتقدم برای حل مشکلاتی که برای خودت تعیین کردی عالی خواهد بود" (یک سوء تفاهم کامل و تفسیر نادرست از آنچه به نفع شخص شنیده می شود وجود دارد. و در حال حاضر شما همچنین یک تعریف و تمجید می خواهید)

او: "فکر بدی نیست. شاید سعی کنم وقتی این برنامه ظاهر شد از آن استفاده کنم" (تعریف محتاطانه، بدون تعهد، واکنش گریزان)

شما: "عالیه. من به شما امکان دسترسی به نسخه بتا را می دهم تا بتوانید نحوه عملکرد آن را بررسی کنید" (ما یک کاربر جدید داریم!)

او: "متشکرم!" (من اصلا قرار نیست ازش استفاده کنم)

این گفتگو وحشتناک است زیرا اگر به جزئیات توجه نکنید، به نظر می رسد که همه چیز عالی پیش رفته است. با تمرکز بیش از حد سریع بر روی یک منطقه مشکل، ممکن است تصور کنید که مشکل "هسته ای" را درک می کنید در حالی که در واقع نمی دانید. شما فقط همکار خود را نزد او آورده اید.

گفتگوی مناسب

شما: "چند وقت یک بار به باشگاه می روید؟"

او: "هوم. در واقع، من به ورزشگاه نمی روم" (به نظر می رسد ما در اینجا به پایان می رسیم)

شما: "و دلیلش چیه؟" (بیایید سعی کنیم به جای بدیهی انگاشتن اینکه فرم بدنی خوب جزو مهمترین اولویت های اوست، انگیزه های طرف مقابل را درک کنیم.)

او: "حتی نمی دانم. می بینید، من زیاد به آن اهمیت نمی دهم" (من خودم سعی نمی کنم این مشکل را حل کنم و بعید است که این برنامه را بخرم یا از آن استفاده کنم)

شما: «آخرین باری که سعی کردی ورزش کنی کی بود؟ آیا پیوستن به ورزشگاه یا دویدن یا هر چیز دیگری را امتحان کرده‌اید؟» (بیایید نگاهی به اطلاعات کلی بیندازیم تا مطمئن شویم ...)

او: «راستی من در دبیرستان ورزش می کردم. اما از زمانی که تشکیل خانواده دادم، این دیگر نقش مهمی برای من بازی نمی کند. بازی کردن بیرون با بچه‌هایم تمام تمرینات هوازی را که نیاز دارم به من می‌دهد."

شما: "بله می فهمم. ممنون بخاطر وقتی که گذاشتید."

گفت و گوی خوشایندی با این شخص داشتیم، متوجه شدیم چه نیازی داریم و حالا می توانیم با او خداحافظی کنیم.

قانون طلایی: از کلی به خاص حرکت کنید و تا زمانی که سیگنال قوی دریافت نکردید وارد جزئیات نشوید. این توصیه برای کل کسب و کار شما و هر مکالمه خاصی اعمال می شود.

قانون طلایی: بهتر است در طی یک مکالمه کوتاه درباره چیزهای ساده با مشتریان و مشکلات آنها آشنا شوید تا در مذاکرات رسمی طولانی.

تشکیل بخش های کاربری

یک بخش را برای تجزیه و تحلیل انتخاب کنید و آن را به زیر گروه‌ها تقسیم کنید تا زمانی که متوجه شوید چه کسی ارزش صحبت کردن را دارد و کجا می‌توانید این افراد را پیدا کنید.

با یک بخش گسترده شروع کنید و از خود بپرسید:

• کدام افراد در این گروه بیشتر می‌خواهند ایده من محقق شود؟
• آیا همه افراد این گروه یا تنها بخشی از آنها محصول را خریداری/استفاده خواهند کرد؟
• چرا آنها می خواهند او ظاهر شود؟ (یعنی هدف یا مشکل آنها چیست؟)
• آیا کل گروه یا فقط بخشی از آن انگیزه دارد؟
• انگیزه های اضافی چیست؟
• چه گروه های دیگری از مردم انگیزه های مشابهی دارند؟

که شما دو نوع بخش را تشکیل خواهید داد: اولی گروه هایی از مردم است که با ویژگی های جمعیتی خاص متحد شده اند، دومی مجموعه ای از انگیزه ها است.

همانطور که می بینید، برخی از گروه ها مبهم تر و برخی دیگر مشخص تر بودند. بیایید به تقسیم گروه های فازی ادامه دهیم و دوباره به سوالات ذکر شده در بالا پاسخ دهیم.

چه کسی در این زیرگروه بیشتر دوست دارد ایده شما را محقق کند؟

سپس رفتار نمایندگان این گروه ها را تحلیل می کنیم تا بفهمیم کجا می توان آنها را پیدا کرد.

• این افراد اکنون برای رسیدن به یک هدف یا کنار آمدن با یک مشکل چه می کنند؟
• کجا می توانم نمایندگان گروه مورد علاقه خود را پیدا کنم؟
• کجا می توانم افرادی را پیدا کنم که در حال حاضر از راه حل استفاده می کنند؟

 
نمی دانید نمایندگان یکی از این گروه ها را کجا می توانید پیدا کنید؟ به لیست خود برگردید و به اصلاح پایگاه مشتریان خود ادامه دهید تا زمانی که بدانید کجا باید افراد مورد نیاز خود را جستجو کنید. اگر برقراری تماس با نمایندگان یک بخش مشتری خاص غیرممکن باشد، هیچ سودی برای شما نخواهد داشت.

قانون طلایی: تا زمانی که خود را برای یافتن مشکلات و اهداف کاملاً مشخص و ثابت تنظیم نکنید، بخش مشتری شما تار باقی خواهد ماند.

قانون طلایی: بخش های مشتریان خوب بر اساس اصل "چه کسی - کجا" شکل می گیرد. اگر نمی دانید کجا به دنبال مشتریان بگردید، به تقسیم بخش انتخابی خود به زیرگروه های کوچکتر ادامه دهید تا زمانی که وضوح را به دست آورید.

قانون طلایی: اگر در مورد آنچه می خواهید بدانید واضح نیستید، حتی گفتگو را شروع نکنید.

ارتباط با کاربران بالقوه

قبل از شروع گفتگو:
 

• اگر قبلاً این کار انجام نشده است، بخش مشتری واضحی را انتخاب کنید که بتوانید نمایندگان آن را پیدا کنید.
• با تیم خود برای تدوین سه سوال کلیدی برای جمع آوری اطلاعات کار کنید.
• در صورت امکان، یک سناریوی ایده آل برای مراحل و تعهدات بعدی خود فکر کنید.
• اگر ارتباط ابزار مناسب و موثری برای شماست، در نظر بگیرید که باید با چه کسی صحبت کنید.
• سعی کنید حدس بزنید که طرف های آینده شما به چه چیزی بیشتر اهمیت می دهند.
• اگر سؤالاتی که می خواهید بپرسید را می توان از طریق تحقیق میز پاسخ داد، ابتدا آن تحقیق را انجام دهید.

طی یک گفتگو:

• موضوع خود را به وضوح بیان کنید؛
• سوالات درستی را بپرسید که در آزمون مادر قبول می شود.
• از تعارف بپرهیزید، پچ پچ خود را مهار کنید، به اصل مطلب برسید.
• یادداشت بردارید؛
• در صورت امکان، به دنبال تعهدات محکم باشید و مراحل بعدی را ثبت کنید.

بعد از گفتگو:

• یادداشت ها و اظهارات مهم خود را از دهان مشتری به همراه تیم خود تجزیه و تحلیل کنید.
• در صورت لزوم، سوابق را به سیستم اطلاعاتی منتقل کنید.
• پیش فرض ها و برنامه های خود را اصلاح کنید.
• از طریق سه سوال بزرگ بعدی فکر کنید.

خلاصه ای مختصر:

برای مامان تست کن:

1. در مورد زندگی طرف مقابل صحبت کنید، نه در مورد ایده خود.
2. در مورد چیزهای خاصی که در گذشته اتفاق افتاده است بپرسید، نه در مورد دیدگاه ها یا نظرات آینده.
3. کمتر حرف بزن، بیشتر گوش کن.

اشتباهات مکرر:

1. شما تعارف می خواهید "من به راه اندازی یک کسب و کار جدید فکر می کنم ... آیا فکر می کنید این کار می کند؟" "من یک ایده شگفت انگیز برای یک برنامه داشتم. دوست داری؟"
2. شما روح خود را به دیگران نشان می دهید ("مشکل الهام بیش از حد"). "این پروژه فوق محرمانه ای است که باعث می شود کارم را رها کنم. شما چی فکر میکنید؟" "لطفا، صادق باشید و به من بگویید واقعاً در مورد آن چه فکر می کنید!"
3. شما قاطعانه عمل می کنید و زمینۀ خود را به کار می گیرید. "نه، شما متوجه من نشدید..." "درست است، اما علاوه بر آن، یک مشکل دیگر در حال حل شدن است!"
4. خیلی رسمی رفتار میکنی اول از همه، اجازه دهید از شما برای موافقت با این مصاحبه تشکر کنم. من فقط چند سوال از شما می‌پرسم، و سپس می‌توانید به تجارت خود بازگردید.» «اگر از مقیاس پنج استفاده می‌کنید، چقدر به آن امتیاز می‌دهید...» «بیایید یک جلسه ترتیب دهیم.»
5. شما از جریان آزاد اطلاعات جلوگیری می کنید. "از محصول بهتر مراقبت کنید. و من همه چیزهایی را که نیاز داریم پیدا خواهم کرد." "این دقیقا همان چیزی است که مشتریان به من گفتند!" "من وقت ندارم با کسی ارتباط برقرار کنم. من باید یک برنامه بنویسم!»
6. شما تعارف جمع می کنید، نه حقایق و تعهدات. "ما بازخوردهای مثبت زیادی دریافت می کنیم." "هرکسی که با آنها صحبت کرده ام از این ایده هیجان زده هستند."

منبع: www.habr.com