"Se on kirjoitettu myös aidan päälle, ja sen takana on polttopuita", on ehkä paras sanonta, joka kuvaa Internet-mainontaa. Luet yhden asian ja sitten huomaat, että luit sen väärin, ymmärsit sen väärin, ja oikeassa yläkulmassa oli kaksi tähteä. Tämä on sama "alaston" mainonta, joka saa adblockin kukoistamaan. Ja jopa mainostajat ovat kyllästymässä vihjailuja ja temppuja sisältävään mainonnan virtaan. ”Olen saanut tarpeekseni!” päätti markkinoijamme, joka 11 vuoden ajan syventyi PR:ään ja IT-markkinointiin prosessin pohjalta. Hän keräsi kaikki CRM-mainokset evästeisiinsä ja tänään avoin mikrofoni menee hänelle - sekä oikeus kertoa, mikä on mitä CRM-järjestelmien mainonnassa, kuinka lukea kaikki nämä mainokset ja olla jäämättä kiinni markkinointiverkostoihin. Tai ehkä etsi ideoita itsellesi.
Disclaimer: Työntekijän mielipide voi olla yhteneväinen yrityksen mielipiteen kanssa tai ei . Yritysten nimet ovat epäselviä, kaikki mainokset ovat todellisia.
Hei Habr!
Jospa nämä verkostot olisivat markkinointia! Joskus ne on yksinkertaisesti suunniteltu saamaan tietoa asiakkaasta (liidistä) ohjaamalla hänet aloitussivulle. Ja sitten voit pommittaa heidät, saada heidät kiinni sosiaalisista verkostoista tai yksinkertaisesti olla soittamatta takaisin (kuten jotkut arvostelumme sankareista tekivät). Ennen kuin sukeltaa mainonnan CRM-järjestelmien kuiluun, päätetään, kuka näitä mainoksia antaa ja kenelle se on tarkoitettu.
Miksi näet mainoksia?
Haet Googlesta tai Yandexistä "crm", "osta crm", "mikä on crm" jne. Hakukone kutsuu kaikki yritykset, jotka mainostavat Yandex.Directissä tai Google Adsissa (entinen AdWords), osallistumaan huutokauppaan saadakseen oikeuden näyttää sinulle. Riippuen tarjouksen koosta ja mainoksen napsautussuhteesta, näet sivun ylä- ja alareunassa eri CRM-mainoksia (tai harvoin niitä, jotka onnistuivat antamaan toisen mainoksen tälle sanalle - järjettömän kallis idea) ja sinä voi klikata sitä. Jos teet tämän, sinut sisällytetään mainostajayrityksen uudelleenmarkkinointiluetteloihin, ja nyt he näyttävät sinulle ja kaikille muille luettelossa oleville erittäin personoitua mainontaa sivustoilla (näyttöverkostossa). Jos et napsauta (ja jos napsautat myös), on liian aikaista iloita - hakukone on muistanut sinut ja nyt eri mainokset seuraavat sinua kaikilla sivustoilla. Eli ei ole mikään salaisuus, että olet kiinnostunut CRM:stä, mikä tarkoittaa, että peli on alkanut :)
https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru®ion=Нижний%20Новгород_47&device=mobilehttps://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию®ion=47®ion_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680Nämä UTM-tunnisteet tietävät kaiken sinusta ja välittävät tunnuksesi mainosverkostoon. Muuten, on käyttäjiä, jotka eivät napsauta banneria eivätkä leikkaa sitä mainosblokilla, he katsovat yrityksen nimeä mainoksessa tai bannerissa ja menevät manuaalisesti sivustolle. Tällainen vainoharhaisuus on turhaa: sivusto muistaa sinut silti, jos et käytä sitä nimettömän selaimen tai VPN:n kautta.
Mutta siinä ei vielä kaikki. Jos etsit CRM:ää ja olit kirjautuneena samasta laitteesta Facebookiin tai muihin sosiaalisiin verkostoihin, odota mainontaa myös siellä. No, jos etsit esimerkiksi sanalla "crm" sosiaalisissa verkostoissa nähdäksesi, mitä ihmiset kirjoittavat, siinä se – olet keskittynyt.
Kuka voi mainostaa?
Jokainen, jolla on minimaalinen verkkosivusto tai aloitussivu mainitusta aiheesta (on poikkeuksia, kun verkkosivustoa ei tarvita ollenkaan, mutta tämä on erikoistapaus).
- Myyjäyritys on itse CRM-järjestelmien kehittäjä, joka toteuttaa toteutukset suoraan (esim. mainostamme tarkalleen). Harjoitellulla silmällä tällaiset mainokset voidaan erottaa joukosta - niissä on hienovaraista tekstiä ja hyvin harkittuja kuvia näytön näytössä, koska myyjä arvostaa mainetta eikä ota riskiä julkaista jotain, joka saattaa loukata Yandexin tai liittovaltion mainonnan lain säännöt. Vaikka nuorten myyjien joukossa on "luovia" poikkeuksia. Mainos johtaa viralliselle verkkosivustolle tai aloitussivulle samassa verkkotunnuksessa.
- Yhteistyökumppanit, jälleenmyyjät ja jakelijat ovat yrityksiä, jotka ovat sidoksissa myyjiin, jotka yrittävät kääntää käytäntöjään (mikä ei aina toimi). Heidän mainontansa on "rohkeampaa"; sivustot ovat usein vain käyntikortteja tai yksisivuisia aloitussivuja.
- Suosittelijat ovat yrityksiä, joille CRM ei ole päätoimiala, mutta jos se palaa loppuun, niin miksi ei saada prosenttiosuutta ja rahaa koulutukseen ja "toteutukseen" (lue: yksinkertainen asennus). Useimmiten sosiaalisissa verkostoissa esiintyvä mainonta voi johtaa aloitussivulle, chattiin, sosiaalisen verkoston sivulle tai yksinkertaisesti tietojen toimituslomakkeeseen. Suosittelijoiden joukossa on info-yrittäjiä (okei, olemme Habressa, suoraan sanottuna info-mustia), palaamme heihin myöhemmin.
Kenelle mainos on suunnattu?
Jos mainostajat tietäisivät tämän... 🙂 Itse asiassa tietysti me kaikki haaveilemme siitä, että mainoksia katsovat päätöksentekijät (DM), jotka näkevät mainoksen, ovat vaikuttuneita ja ottavat yhteyttä jättäen tarkan nimen (eikä My Master) , tarkka sähköpostiosoite (mutta ei [sähköposti suojattu]) ja tarkka puhelinnumero. Luotamme tietysti heihin, mutta ymmärrämme, että päädymme myös opiskelijoihin kurssitöiden tekemiseen (meille kirjoitti kerran opiskelija, joka halusi viedä Habrin tekstit tutkintotodistukseensa, mutta samalla korvata nimen toisella suositulla CRM), työntekijät, joiden on saatava selville, mitä CRM on ja mikä heitä odottaa (vaikka bloggaamme Habressa osittain heille) ja yksinkertaisesti ne, jotka haluavat selventää, mitä CRM on.
Tämän laskelman perusteella mainonnan on oltava tarkkaa, rehellistä, pyyntöön liittyvää ja johdettava sivustolle, joka voi myydä. Joten selvitetään mikä se on ja mitä sen takana on.
Mistä voit törmätä CRM-järjestelmien mainontaan?
- Mutta haku on hakukoneiden tuloksissa.
- Sivustoilla ja palveluilla - hakuverkostojen hakukumppaneilla (esimerkiksi Yandex.Zen, Sää, Maps tai mikä tahansa muu hakukoneisiin yhdistetty sivusto).
- Mobiilisovelluksissa.
- Sosiaalisissa verkostoissa (mainonta sijoitetaan myös alustan omien mainostilien kautta).
- No, vaikka emme puhu sisällöstä, Habressa ollessani en voi olla mainitsematta kahta muuta mainontatyyppiä, jotka toimivat hyvin - tämä on itse asiassa korkealaatuista sisältöä (kaava on yksinkertainen: 80 % hyöty, ei yli 20 % PR) ja bannerit, jotka ostetaan suoraan sivustolta ja sijoitetaan tiukkaan tavoitteen mukaisesti.
Tämä on yleistä, lyhyttä tietoa mainonnasta, joka seuraa sinua Internetissä. Ja nyt on aika siirtyä tiettyihin esimerkkeihin ja analysoida niitä ymmärtääksemme, lupaavatko ne meille liikaa? Muuten saat vastinetta rahoillesi ilmaisesta CRM:stä koulutuksen ja oppikirjan kanssa lahjaksi, ja sitten maksat.
Ovatko yrityksen blogit Habré-mainontaa?
Ehdottomasti kyllä, tämä on mainontaa ja PR. Mutta tämäntyyppinen myynninedistäminen eroaa jonkin verran klassisista mainontatoimista; tämä on niin sanottu win-win -tilanne. Luet mielenkiintoisia ja hyödyllisiä (ei aina, valitettavasti) artikkeleita yrityksestä ja maksat siitä katsomalla mainoksia, ja sitä tarvitsevat saavat tärkeät tiedot tuotteesta. Esimerkiksi blogimme. Et taatusti löydä niin paljon yksityiskohtaista materiaalia CRM:stä mistään Internetin venäjänkielisestä segmentistä - julkaisemme itse asiassa kaiken, mitä tiedämme (pois lukien yritystapaukset, koska siellä on NDA:ita, hyväksyntöjä ja hermoja). Olemme kirjoittaneet 100 artikkelia Habresta, ja ne ovat kaikki rehellisiä, heijastavat kokemustamme ja auttavat satoja lukijoita navigoimaan CRM:n maailmassa. Ja meistä näyttää siltä, että mainonta tällaisten artikkeleiden sisällä on perusteltua. Samaa voidaan sanoa noin 70 %:sta Habren yritysblogeista.
Katsoimme mainoksen puolestasi - siellä on ihmeitä!
Myynnin ja tuloksen kasvu
Suurin valhe CRM-järjestelmien mainonnassa ovat erilaiset väitteet, että CRM-järjestelmä tekee jotain puolestasi, lisää jotain puolestasi tai että voit lisätä jotain CRM:n ansiosta.
Yksikään toimittaja ei voi taata, että CRM-järjestelmän käyttöönoton jälkeen myyntisi kasvaa 10 %, 2 kertaa, suuruusluokkaa jne. Tietenkin myynnin automatisointi johtaa useimmiten prosessien optimointiin ja sen seurauksena myynnin kasvuun, mutta jokaiselle yritykselle nämä indikaattorit ovat ehdottomasti yksilöllisiä ja riippuvat monista tekijöistä. Siksi, kun törmäät tällaiseen mainokseen, voit turvallisesti pyytää takuita ja ehtoja tällaiselle kasvulle. Mutta voittojen lisäämisestä on kirjoitettu taitavasti - jopa 30% (no, eli 0 - 30%), mutta mitä tehdä, jos voitot pienenevät toteutuksen aikana tai heti sen jälkeen?
Kasvatamme myyntiä 2-kertaisesti, lisäämme voitot 30 prosenttiin. Suhteettoman suuri, eikö? Laskevatko myyntikatteet?
Tästä mainoksesta tuli "Patient Zero". Ajatus tästä artikkelista syntyi hänen jälkeensä. Myynnin kasvattaminen useita kertoja korkealaatuisilla ohjelmistoilla on uskomattoman väärä lupaus. Muuten, jätin pyynnön, mutta kukaan ei soittanut minulle takaisin.
Vaatimattomampaa, mutta myös paljon
Tässä: 40 %:n kasvu toteutuksen ansiosta. Mistä ne luvut saa, ihmettelen?
Ei, en usko. Ja en aio olla vakuuttunut, koska myynnin kasvu, muutokset niiden laadussa, keskimääräinen tarkistus ja myyntisykli ovat hyvin yksilöllisiä. Älä missään tapauksessa ota tällaisia velvoitteita.
Korot nousevat, takuut lisääntyvät. Voiton kasvu ensimmäisen kuukauden aikana? Entä jos lasku johtuu siitä, että johtajat koulutetaan ja hallitaan CRM-järjestelmässä?
Yhteensä
Yksikään CRM-toimittaja ei voi taata myynnin kasvua etenkään tarkalla aikavälillä ja tarkalla prosentilla. CRM:n käyttöönoton tehokkuus ja toteutuksen vaikutus liiketoiminnan suorituskykyyn määräytyvät valtavan määrän tekijöiden perusteella, jokaisella yrityksellä yksilöllisesti. Lisäksi voittojen kasvu ei voi tapahtua lainkaan myynnin kasvun vuoksi, vaan prosessien optimoinnin ja käyttökustannusten pienenemisen vuoksi.
Toteutus 15 minuutissa, tunnissa, päivässä jne.
Meillä on uusi ihana projekti - . Kun toteutamme sen asiakkaille tai kirjoitamme artikkelin Habresta, sanomme – aloita 5 minuutissa. Ja olemme vastuussa siitä, että tämän palvelun käynnistyminen kestää tasan 5 minuuttia, yhteysnopeuteen sovitettuna. Koska tämä on yksinkertainen verkkosovellus, jossa luot hakemuslomakkeen ja alat tukea asiakkaitasi uudessa käyttäjäystävällisessä käyttöliittymässä. Tältä se näyttää:
liitäntä . Muuten voit rekisteröityä ja katsoa kuinka profiili on asetettu ja liput voidaan luoda helposti - pidämme siitä todella itse :)
Ja tältä näyttää CRM-järjestelmän käyttöliittymä ja siinä oleva asiakaskortti. Onko se mielestäsi mahdollista toteuttaa 15 minuutissa, tunnissa vai päivässä? Sen katsominen ensimmäistä kertaa ja testaus puhtaasti toimivuuden suhteen kestää jo noin 3 tuntia, ja vain jos tiedät mitä CRM on ja ymmärrät sen käyttöliittymän. Mutta tämä on totta, vähän ironiaa. Itse asiassa ongelma on se, että mainonnassa sana "toteutus" tarkoittaa mitä tahansa: rekisteröintiä järjestelmään, alkuasetusta, "ajoa" vihjeillä (vihjeillä) käyttöliittymän kautta jne.
Pääikkuna (työpöytä) RegionSoft CRM
RegionSoft CRM -asiakaskortti
Tavalliselle yrittäjälle, joka kohtaa CRM-järjestelmän ensimmäistä kertaa, toteutus on abstrakti tarina ja näyttää todennäköisesti täsmälleen samalta kuin järjestelmän asentaminen tietokoneelle tai selainikkunassa. Itse asiassa käyttöönotto on monimutkainen, pitkäaikainen, vaiheittainen prosessi, jossa CRM-järjestelmä otetaan käyttöön. Se sisältää valmisteluvaiheen (liiketoimintaprosessin analyysi, konsultaatiot, prosessin optimointi, vaatimusten muodostus ja kerääminen), varsinaisen asennus- ja koulutusvaiheen sekä asteittaisen käyttöönoton. Jos haluat ymmärtää tämän prosessin syvyyttä, katso kehittämäämme kaaviota:
.
CRM:n hallitseminen on erillinen aihe, eikä se myöskään voi kestää 15 minuuttia. Ensin työntekijä uppoutuu käyttöliittymään, oppii perustoiminnot, syöttää tietoja ja oppii käyttämään moduuleja, sitten tottuu asetusten ja asetusvelhojen käyttöön (esim. laskimet ja liiketoimintaprosessit), rakentaa raportteja, oppii käyttämään sähköpostia ja puhelintoimintaa CRM:ssä ja on vuorovaikutuksessa kollegoiden kanssa. CRM-järjestelmän kehittämisen aikana käyttäjät tutustuvat ohjelmiston dokumentaatioon, joka todelliselta, kokeneelta myyjältä ei vie paria vihjettä tai kolmea arkkia. Se on suuri, hyvin kehitetty useiden satojen sivujen käsikirja - sitä ei varmasti ole mahdollista lukea 15 minuutissa, puhumattakaan sen hallitsemisesta. Esimerkiksi RegionSoft CRM 7.0:n käsikirja kestää 300 arkkia - , se esittelee CRM:n mahdollisimman yksityiskohtaisesti.
Jos CRM:n oppiminen kestää 15 minuuttia, se ei ole CRM-järjestelmä, se on kontaktien hallinta
Nämä kaverit ovat lähes ennätyksen haltijoita lupauksissa. "Uuden sukupolven CRM" (ainoa asia, joka sanoo uudesta sukupolvesta, että sen ilmeisesti ovat kehittäneet uuden sukupolven edustajat) on ymmärrettävää ensi silmäyksellä eikä vaadi koulutusta - näin lukee aloitussivu. Toisaalta tämä järjestelmä ei ole niin yksinkertainen, toisaalta millainen automaatio se on edes myyntiin (puhumattakaan operatiivisesta työstä!), jos se ei vaadi koulutusta.
Itse asiassa tämä on totuus - "perustoteutus". Lähinnä verkkosovelluksen määrittäminen ja työntekijöiden pääsy siihen. Tämän jälkeen "ei-perus" alkaa, pääsääntöisesti useimmille myyjille se on maksettu. Myös ovela, mutta se näyttää rehellisemmältä kuin yllä luetellut esimerkit.
Tarkalleen. Mutta tämä ei ole varmaa :)
CRM kirjoitetaan suoraan sinulle tilauksesta
Tässä vaiheessa oikea silmäni alkoi nykiä ja minua valtasivat muistot siitä, kuinka yksi ensimmäisistä johtajistani keskisuuressa yritysyrityksessä ehdotti, etten vaivaudu ostamaan CRM:ää, vaan kirjoittaisit oman CRM:n polvillesi. He aloittivat kirjoittamisen, mutta yritystä ei enää ollut olemassa, eikä järjestelmää koskaan kirjoitettu. Koska se on epärealistista. On realistista kirjoittaa yksinkertainen ratkaisu, joka tallentaa tietoja asiakkaista ja tapahtumista, näyttää raportteja ja lähettää muistutuksia peruskalenterista. Tämä ei ole CRM-järjestelmä, vaikka sitä kutsutaankin sellaiseksi. Normaalin, toimintaan ja automaatioon sopivan CRM:n kehittäminen kestää useita vuosia ja maksaa useita miljoonia ruplaa. Miksi tarvitset tätä, kun valmiita ratkaisuja on kymmeniä jokaiseen makuun ja jokaiseen budjettiin?
Jos katsot CRM-järjestelmien kehitystä tarjoavien yritysten verkkosivuja, huomaat, että rajapinnat ovat samankaltaisia ja arkkitehtuuri on samanlainen. Tosiasia on, että nyt on Symfony (PHP) -kehys, johon nämä CRM: t on kirjoitettu - tämä on suosituin vaihtoehto. Vaikka Laravelissa ja jopa Yiissä on ratkaisuja. No, lisäksi on avoimen lähdekoodin projekteja, jotka voidaan helposti muuttaa kaupallisiksi, ilman haarukkaa, vaan yksinkertaisesti toistamalla osaa koodista.
Ongelmana on, että saat CRM:n hyväksyttävällä käyttöliittymällä, kaikki sopii sinulle, mutta kun käytät sitä, niin paljon virheitä, bugeja, ongelmia, tietoturva-aukkoja jne. ilmaantuu, että ainoa asia, jonka haluat tehdä on antaa Ota CRM käyttöön ja osta yksi valmis ratkaisu (testattu, tuki, kiillotetut ominaisuudet ja parhaat käytännöt mukana).
prosessi tehdä CRM on pelottavaa kuvitella. Kysymykset ovat: onko ampumista vai esimerkiksi hiomista? Entä jos siinä on halkeamia?
Joskus "me kirjoitamme" tarkoittaa tavallista toimittajan CRM:ää, jota kumppani jalostaa tai konfiguroi tarpeidesi mukaan - mutta tämä ei tarkoita, että CRM on "kirjoitettu" puolestasi, vaan se on muokattu ja suunniteltu uudelleen sinua varten.
Tämä on jo aivan fantastinen. Vaikka web-CRM:llä voidaan tehdä jotain muuta, Windowsin kehittäminen on vaikeaa, aikaa vievää ja kallista. Ja se on typerää, kun on olemassa hyviä ratkaisuja, joilla on todistettu toteutuskokemus, epäonnistumisia ja onnistumisia sekä vakaat versiot.
En toista sitä kahdesti, en toista sitä. Olisi mielenkiintoista pyytää, että määräaikoja noudatetaan vähintään kuusi kuukautta.
Kaikki eivät maksa!
Sallikaa minun tehdä varaus heti: puhumme ilmaisesta tariffista, kun kaikki muut on maksettu; emme harkitse avointa lähdekoodia juuri nyt. Ilmainen on ehkä yleisin markkinoinnin työkalu. Laskenta on yksinkertainen: tutustu käyttäjä CRM-järjestelmään paremmin, sido hänet ja muunna sitten maksulliseksi tilaukseksi. Korostan useita ilmaisia tyyppejä.
- Ilmainen CRM on pohjimmiltaan demoversio, jonka voimassaoloaika on rajoitettu (yleensä 14 päivää, harvemmin 30 päivää). Tutkit sitä, teet ensimmäiset tapahtumasi, testaat sitä, jätät tietosi. Tämän jälkeen tapahtuu rehellistä yhteydenpitoa ostosta.
- Vanhan julkaisun ilmainen CRM - käyttäjällä on pääsy CRM:ään rajoituksin tai ilman, mutta vanhan version (katso nykyisen version ja ilmaisen version numero). Se toimitetaan pääsääntöisesti sellaisenaan (sellaisenaan), sitä ei tueta ja se soveltuu yksinyrittäjille asiakkaiden ja tapahtumien peruskirjanpitoon. Perintö on perintöä, ei mitään hyvää.
- Ilmainen CRM rajoituksin ehtoihin, käyttäjiin, toimivuuteen, levytilaan jne. - tavallaan "täysimainen" CRM ikuisesti. Houkuttelevin ansa: alat käyttää sitä aktiivisesti, syötät tiedot ja 3-5 kuukauden kuluttua alat puuttua jotain, ja tämä jotain löytyy maksullisesta versiosta. On sääli heittää pois tietoja, olet liian laiska vaihtamaan CRM:ää ja valitsemaan uudelleen, vaihdat vain maksulliseen tilaukseen.
Periaatteessa tässä ei ole mitään väärää - muista selvittää kaikki rajoitukset ja tarkistaa ilmaisen suunnitelman voimassaoloaika. Käytän tilaisuutta hyväkseni ja muistutan teitä: ilmainen juusto on vain hiirenloukussa.
Täällä se on sekä ilmainen, että myynti alkaa 15 päivässä. Kannattaako etsiä pidemmälle?
CRM yksinkertainen, ilmainen myynti kasvaa
Tämä on erityinen tapaus. Yritä ymmärtää, mikä tässä on vialla, katsomatta kuvan alla olevaa kuvatekstiä.
Tämän seurauksena se ei ole ilmainen. Tiedätkö miksi? Koska "toteutus nollalle", ts. asennus on ilmainen ja tunnin koulutus, kukaan ei puhunut lisensseistä/yhteyksistä. Mutta toinen ei kovin rehellinen temppu: "Vain 0 päivä!" En tietenkään ole yksin, olen nähnyt tämän mainoksen viikon ajan (epäilen, että se on uudelleenkohdistamista.
Sama tarina: 7500 20 000 XNUMX sijasta tai jopa nolla - varten toteutus. Mitä se sisältää - en tiedä.
Sata miljoonaa asiakasta
Miten ostat ohjelmistoja? Ensin potentiaalinen käyttäjä rekisteröityy sivustolle ja saa pääsyn ilmaiseen tai demoversioon, testaa sitä ja tekee vasta sitten ostopäätöksen. Kaikkia liidejä ei muunneta asiakkaiksi. Mutta periaatteessa kukaan ei estä yritystä kutsumasta kaikkia sivustolle tietoja jättäneitä asiakkaiksi. Itse asiassa siksi asiakkaat voidaan laskea rekisteröityjen liidien perusteella, ensimmäisellä maksulla (hyvässä tilanteessa noin 8-10 kertaa vähemmän) tai kanta-asiakkailla (yleensä alle 10 %). Mutta markkinoinnissa kaikki keinot ovat hyviä, joten markkinoilla on yrityksiä, joilla on miljoonia asiakkaita. Periaatteessa tämä on yrityksen tason indikaattori, mutta lukuihin ei kannata sokeasti uskoa.
Täällä on kaikki hienoa - täydellinen myyntijärjestys ja 15 000 asiakasta. Ihmettelet: mistä noin järjestyksessä myytyjen yritysten kauheat myyntiosastot tulevat...
Muuten, yhdessä saman yrityksen kumppaneiden mainosmateriaaleista luku ei ole 5 miljoonaa, vaan 2 miljoonaa, 2017. Olisi mukavaa synkronoida mainospohjia.
On myös versio "Näytämme sinulle CRM:n 0 ruplaa" - puhdas temppu. Kaikki kunnolliset myyjät tarjoavat online-esittelyn CRM-järjestelmästä täysin ilmaiseksi, tästä ei ole hyötyä.
Muuta taikuutta
Kun luot mainoksia Directille, ennemmin tai myöhemmin luovuus alkaa kyynisesti ryntää ulos ja haluat kirjoittaa jotain kuten "RegionSoft CRM - olemme pitäneet markkinoita 15 vuotta" tai "Hyper CRM hämmästyttävälle yrityksellesi". Nämä mainokset ovat huonoja: ne eivät kanna mitään tietokuormaa. Sinun täytyy kuitenkin erottua jollain tavalla - mitä jotkut CRM-järjestelmiä käyttävät yritykset tekevät.
He esimerkiksi pitävät tavallisia asioita kilpailuetuinaan tai esittävät faktoja, joita tietyllä CRM:llä ei itse asiassa ole.
Melkein kaikki ovat sanoneet jo pitkään, että kaikki hinnastot ovat auki ilman rekisteröitymistä. No, tässä kaikki on yksinkertaista: haluat x ruplaa CRM:lle, aseta hinta x + 3000, mainosta. Organisaation markkinointi, 1. kurssi. Mutta itse asiassa nämä kaverit ovat niitä, jotka tarjoavat sinulle hinnan vastaamisesta kolmeen kysymykseen sen sijaan, että seuraat suoraa linkkiä sivustolle - siten he saavat enemmän tietoa sinusta. Se on hankalaa, eikä periaatteessa ole kovin ilmeistä kokemattomalle käyttäjälle.
No, tämä on genren klassikko: "älä osta CRM:ää ennen kuin katsot meidän." Puhdasta napsautussyöttiä.
Tämän mainoksen takana ei ole ERP-järjestelmää, tarkistimme, mutta kukaan ei estä sinua kutsumasta itseäsi sellaiseksi. Ja se näyttää ja kuulostaa kiinteältä, kuin kaksi yhdessä.
Muuten, ERP:stä tai tarkemmin sanottuna mainoksen napsautuksen takana olevan ei täysin rehellisestä sisällöstä. Sattuu, että tarjotaan toimialakohtaisia CRM-järjestelmiä - mutta itse asiassa saat demo-pääsyn samaan CRM-järjestelmään, ja osoitus toimialasta auttaa myyntipäällikköä valitsemaan sinulle sopivimman skriptin. Testien aikana törmäsin yhteen yritykseen, jolla on kanoninen lähestymistapa: "CRM for..." -ilmoitus annetaan, verkkosivuilla on luettelo toimialoista, mutta itse asiassa rekisteröidyt samaan käyttöliittymään - jopa kokonaisuudet ja hakemistoja ei säädyllisyyden vuoksi nimetä toimialan alle.
Muuten, erityisesti lakimiehet ovat haaleita CRM:n suhteen useista syistä, mukaan lukien turvallisuus. Puhumattakaan siitä, että heillä ei ole kymmeniä liiketoimintaongelmia, heillä on hyvin spesifisiä prosesseja ja he yhdistävät mieluummin Excelin ja hyllyt paperiarkistojen kanssa.
TOP 3 -yritystä Venäjän federaatiossa on myös iso kysymys (TOP 3 kaikkien joukossa on epätodennäköistä, TOP 3 CRM ei ole, TOP 3 joidenkin toimittajakumppaneiden luokista on todennäköisin).
Ja tietysti missä olisimme ilman robotteja, hermoverkkoja ja tekoälyä! Jälleen kyse on näiden käsitteiden määritelmistä. Ensin määritellään robotit. Robotit ovat läsnä vakavimmissa CRM-järjestelmissä, mutta kaikki eivät ole ajatelleet kutsua niitä sellaiseksi. Useimmissa tapauksissa CRM:n robotit ovat ohjelmistolaukaisimia, jotka laukaisevat tapahtuman. Loit esimerkiksi sopimuksen, asetat itsellesi tehtävän soittaa kolmen päivän kuluttua - saat muistutuksen päivää, tuntia ja 15 minuuttia ennen puhelua. Tämä on pohjimmiltaan robotti, ei henkilö. On olemassa monimutkaisempia robotteja: ne käynnistävät ja siirtävät liiketoimintaprosesseja vaiheesta toiseen, soittavat puheluita, tekevät varmuuskopioita ja synkronoivat yöllä aikataulun mukaan ja niin edelleen. Ei tieteiskirjallisuutta - tavallinen ohjelmakoodi (okei, ei tavallinen - hyvä, hyvin harkittu ohjelmakoodi).
Reilu ilmoitus, robotit ovat paikoillaan ja tekevät rutiiniaan. Mutta silti, robotti on enemmän markkinointinimi, vaikka se ei tuota WOW-efektiä sinuun eikä kosketa lompakkoosi.
Neuroverkkojen ja tekoälyn kanssa asiat ovat monimutkaisempia. Todellakin, maailmassa ja Venäjällä on useita CRM-järjestelmiä, jotka käyttävät näitä teknologioita, ja tämä on hienoa kehityksen ja suunnittelun kannalta. Ja varsin merkittävää erittäin suuren yrityksen näkökulmasta: suljettujen transaktioiden ja/tai asiakkaiden käyttäytymismallien analyysin perusteella ennustetaan uuden asiakkaan suhteen lopputulos (Esimerkiksi myyt paperi- ja toimistotarvikkeita kaikkialla Venäjällä ja olet jo pitkään huomannut, että lakimiehet ostavat paljon toimistopaperia - et tarvitse tekoälyä tähän. Mutta 3-4 tuhannen suljetun sopimuksen jälkeen huomaat, että asianajajat (paperilla), ostavat enemmän saippuaa ja pyyhkeitä työntekijää kohti, ostavat vielä enemmän karkkia ja teetä. Et näe sitä, mutta tekoäly laskee sen. Nämä ovat yrityksiä, jotka ottavat vastaan asiakkaita toimistossaan ja voit tarjota heille jotain erityistä - mutta tähän tulet jo mielessäsi, tekoäly suosittelee vain, että myös uudet asiakkaat, joilla on suuri määrä paperia ja pesuaineita tarjosi karkkia). Joten jos sinulla on pieni määrä suljettuja tapahtumia (vähintään alle 3-4 tuhatta tapahtumaa), tällainen CRM ohjelmistopakettina tekoälyllä on sinulle hyödytön: sillä ei ole mitään opittavaa, ei ole tarpeeksi tietoa (no, eli ei ole mitään hyödyllistä tehdä johtopäätös tapahtuman todennäköisyydestä). Älä anna mielikuvituksellisten termien pettää!
Liittovaltion mainonnasta annetun lain rikkominen
Aluksi lainaus liittovaltion mainonnasta annetusta laista (5 artikla):
3. Mainoksia, jotka sisältävät tietoja, jotka eivät vastaa todellisuutta, pidetään epäluotettavana:
1) mainostetun tuotteen eduista verrattuna muiden valmistajien valmistamiin tai muiden myyjien myymiin liikkeessä oleviin tavaroihin;
Tämä sisältää superlatiivit (paras, vahvin, nopein jne.), joita sovelletaan tuotteeseen, jos yllä olevasta lausumasta ei ole näyttöä (Forrester tunnusti Romashka CRM:n suorituskyvyn parhaaksi); tässä on kaikki, mikä liittyy "numeroon 1". Tällaiset mainokset ovat epäkunnioittavia kilpailijoita ja käyttäjiä kohtaan. Voit turvallisesti valittaa niistä Yandexille/Googlelle ja FAS:lle. Emme kuitenkaan tee tätä - eikö niin tehdään tutkimusnäytteillä :)
Kuka sanoi, että se on paras? Kuka luulee hänen olevan?
Numero 1 ja tämä ei ole ollenkaan numero 1, edes niiltä, joita kuulemme useimmin. Muuten, 100% luotettavuus on myös niin-so-lause - jopa erittäin vikasietoisissa palvelimissa on 99.6-99.9%. Ja tässä on ulkoinen pilvi datalla, varmuuskopioilla, itse sovelluksella, pingillä...
Joillakin myyjillä on kuitenkin oikeus väittää olevansa ykkönen. Voit esimerkiksi tilata maksullisen tutkimuksen (noin 1-1,5 miljoonaa ruplaa) kapealla toimiala-alueella ja saada nro 1 jonkin kriteerin mukaan (merkitkää yksityiskohdat tähdellä verkkosivuilla). Käyttäjänä tämä ei näytä saavan sinut kuumaksi tai kylmäksi, mutta ensinnäkin voit helposti luottaa numeroon 1, ja toiseksi tällaisen tutkimuksen kustannukset putoavat harteillesi ohjelmiston nousevien kustannusten vuoksi.
Mystisiä yhteensattumia
Tässä mainoksessa ei ole mitään erikoista, ja se sisältää CRM-toiminnot. Kaikki olisi hyvin, jos ei olisi mainosta... kuten RegionSoft CRM, kirjain kirjaimelta, mutta samalla täysin erilainen järjestelmä. Samalla tämä on melko vanha mainoksemme, josta olen ylpeä - onnistuimme ilmaisemaan ajatuksen toimivuudesta hyvin ytimekkäästi.
Tässä on mainos jonkin tunnetun CRM:n tietystä tytäryhtiöstä:
Ja tässä on kuvakaappaus Yandex.Directin käyttöliittymästä tällä tekstillä:
On vaikea olettaa, että tämä on sattumaa, varsinkin kun kumppaniyrityksen edistämässä CRM-järjestelmässä ei ole liiketoimintaprosesseja eikä KPI:itä (ja tämä ei ole hyvä eikä huono - heillä on vain oma CRM-filosofia, meillä on oma filosofiamme, jossa on paikka monimutkaiselle KPI-järjestelmälle, liiketoimintaprosesseille ja muille liiketoimintakelloille ja -pilleille).
Infobusiness
Suuret CRM-järjestelmät pyrkivät rakentamaan kumppaniverkostoaan ja tekevät siten jakelijoiden joukkoon liittymisestä mahdollisimman helppoa ja tarjoavat joskus jopa eksklusiivisia ehtoja valmentajille, yrityskouluttajille, jotka ovat usein tietoliikemiehiä. Ole siis valmis maksamaan rahaa myyntikouluttajalle tai tiimin rakentamiselle ja samalla rahalla saamaan mainoksia CRM-järjestelmästä ja sen jatkotoimista aggressiivisessa muodossa.
On muitakin tapoja: tietoliikemiehet myyvät CRM:stä kirjoja ja käsikirjoja, tarjoavat sinulle dataa vastaan tarkistuslistoja, joiden mukaan voit sitten tehdä mitä? Aivan oikein - CRM-järjestelmän myynti. Usein on kuitenkin olemassa määräyksiä, tarkistuslistoja jne. erittäin tärkeät tiedostot lähetetään sinulle ilmaiseksi, mutta jälleen - vastineeksi puhelimesta ja sähköpostista.
Sen perusteella, mitä sain tutkimuksen aikana, he lähettivät minulle: 2 tarkistuslistaa, kapteeni Ilmeisen kirjoittaman käsikirjan, he vaativat tietoja yrityksestäni puhelimitse vastineeksi tarkistuslistasta ja - kirsikka kakun päällä - he lähettivät minulle täydellisen käsikirjan. kuuluisalle venäläiselle CRM:lle vuodelle 2017.
Ei, ystävät, vuoden 2019 aikana lähettäminen vastineeksi käyttäjätiedoista ei ole lahja, vaan pohjimmiltaan myymme sen. Ja tämä on otettava vastuullisesti.
Yksi infobiz-alan mestariteoksista, joka tuli minulle CRM-pyyntöjen kautta, mutta ei koskaan valaise automaatiota. Minuuttien lopulla ja ikuisella laskurilla tämä on ollut jo pitkään vanhentunut työkalu, mutta PDF-tiedostot, joita on jäljellä vain 3... Onko ne loppuneet tai jotain? Miksi kukaan CRM-ihmisistä ei ajatellut käyttää kaavaa "Vain 1043 74 lisenssiä jäljellä"?! 🙂
Eikä edes CRM
Sattuu niin, että CRM:n sijaan törmäät johonkin eri logiikalla ja tarkoituksella: törmäsin kahteen help deskiin, yhteen myyntikouluttajaan, kahteen markkinointijärjestelmään ja kasaan kaikentyyppisiä ja -tyyppisiä IP-puhelimia. Alla on tunnistamattomin ja vaarattomin esimerkeistä:
Valmistelin tätä artikkelia tarpeeksi kauan (kerääkseni mainoksia ja päästäkseni uudelleenmarkkinointi-, uudelleenkohdistusluetteloille jne.). Tänä aikana sain selville syyn tähän paikannukseen - yksi helpdeskistä päätti jostain syystä liittyä yksinkertaisten CRM-järjestelmien leiriin, josta kerrottiin Facebookissa. Tämä on kuitenkin enemmän mini-help desk kuin CRM, mutta koska alan standardia sinänsä ei ole, jokainen voi kutsua itseään parhaaksi katsomallaan tavalla.
Tämä ei myöskään ole ollenkaan CRM, vaan liitin, jolla voidaan yhdistää (sitä olisi venynyt kutsua integraatioksi) joukko erilaisia palveluita. Yleisesti ottaen, karkeasti sanottuna, se on kainalosauvaliitin yritysohjelmistojen eläintarhalle.
Muuten, testin aikana (noin puolitoista kuukautta) minua seurasi mainokset liidigeneraattoreista, erilaisista ohjelmistoista a la contact manager, yrityskouluttajista ja -valmentajista, myyntikursseista jne. Metsästyskausi on siis avoin jokaiselle CRM:ää etsivälle köyhälle. Joillakin muilla alueilla se on sama (yritä alkaa valita autoa tai autokoulua), joillain se on parempi (yleensä erikoistuotteille ja -palveluille).
Ja nyt Instagram saa tilaajia, kuten alla olevassa hälytyksessä.
Babki on tulossa. Missä on CRM, siellä on babki.
Ja kuinka he voivat?
Viisi vuotta sitten mainostin ohjelmistoa, joka teeskenteli CRM:ksi kansainvälisillä markkinoilla (se oli eri yritys, ei RegionSoft). Ja huomasin, että ulkomailla (Länsi-Euroopassa ja USA:ssa) asenne CRM-järjestelmiin on täysin erilainen: tämä on välttämätön toimiva ohjelmisto, jolle on vaatimuksia ja jonka pitää olla saatavilla. Kukaan ei syyttä yrityksiä määräämisestä, kaikki ovat kiinnostuneita uusien tuotteiden mahdollisuuksista, pienyritykset ovat aktiivisia ja avoimia kommunikaatiolle.
Siksi mainokset ovat tylsiä, ilman kimaltelua. Näin on meilläkin!
Ja yleensä venäläisten yritysten mainokset Googlessa osoittautuivat paljon tylsemmiksi kuin Yandexissä. Minulla on useita versioita siitä, miksi samojen yritysten välillä on niin suuri ero, mutta olen melkein varma, että nämä ovat osa yhdestä suuresta syystä - haluttomuudesta sekaantua Google Adsiin:
- Googlen yleisö Venäjällä on vähemmän kiinnostava
- kampanjoiden luominen on paljon monimutkaisempaa ja kestää kauemmin
- Googlen mainontavaatimukset ovat tiukemmat.
Muuten, jos mainontaa ei ole koskaan poistettu käytöstä Google Adsissa/AdWordsissa, voin jakaa näyttökerrani. Nouset aamulla, kirjaudut sisään tilillesi, siellä on paljon punaista ja on selvää, että mainonta ei toimi. Soitat tukeen, he lähettävät sinut asiantuntijoille, sitten kirjoitat kirjeitä ja saat melko haaleita vastauksia. Jos henkilökohtaista johtajaa ei ole, esto voi kestää pitkään, joten salaisuus on yksinkertainen: hanki tukea, haaveile heistä - ja kaikki on hyvin. Kaverit ovat hirvittävän byrokraattisia, mutta riittäviä.
Tätä musiikkia voi soittaa ikuisesti – tätä postausta kirjoittaessani hämärtäminen, ryhmittely ja johtopäätösten tekeminen yllätti edelleen outoja ja ei niin hienoja mainoksia kaikenlaisista CRM-järjestelmistä ja yrityspalveluista. Jokainen mainostaja pyrkii erottumaan joukosta ja ylittää siten usein laillisen, rehellisen ja kohtuullisen rajat. Jokaisella ostajalla on oikeus valita. Opi lukemaan yritysten ilmoituksia ja osaat valita arvokkaan automaatiokumppanin, jonka liiketoimintamalli näkyy jo ilmoituksessa.
Arsenaalimme kattavaan liiketoiminnan automatisointiin:
— tehokas pöytätietokoneiden CRM-järjestelmä pienille ja keskisuurille yrityksille.
UUTTA! — pilvipohjainen help desk, jossa on käyttäjäystävällinen käyttöliittymä ja nopea.
Kirjoita, soita, ota yhteyttä - automatisoidaan hampaisiin asti! 🙂
Lähde: will.com