Suite du résumé du livre.
L'auteur explique comment distinguer les fausses informations des vraies informations, communiquer avec l'utilisateur et segmenter votre audience.
Fausses informations
Voici trois types de désinformations auxquelles vous devez prêter une attention particulière car elles donnent une fausse impression :
- Compliments ;
- Bavardage (phrases générales, raisonnements hypothétiques, parler du futur) ;
- Des idées
Compliments :
Remarques alarmantes (après le retour au bureau) :
- « La réunion s'est bien passée » ;
- « Nous recevons beaucoup de retours positifs » ;
- "Tous ceux à qui j'ai parlé sont enthousiasmés par l'idée."
Ce sont tous des signes avant-coureurs. Si vous entendez quelque chose de similaire de votre part ou de la part de vos collègues, essayez d’en clarifier le sens.
Pourquoi cette personne a-t-elle aimé l’idée ? Combien d’argent peut-il économiser avec ? Comment va-t-elle s’intégrer dans sa vie ? Qu’a-t-il essayé de faire d’autre pour résoudre ce problème, sans succès ? Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, cela signifie que vous avez entendu un compliment et que vous n'avez pas reçu de véritables informations.
La règle d'or: les compliments que vous entendez de la part des clients s'apparentent à l'or du samovar : ils brillent, détournent votre attention et n'ont pas la moindre valeur.
Bavarder:
Il existe trois formes courantes de bavardage :
- des déclarations vagues (« Je habituellement », « Je toujours », « Je n'ai jamais ») ;
- des promesses pour l’avenir (« Je ferai probablement ça », « Je ferai ça ») ;
- raisonnement hypothétique (« Je peux », « Je pourrais »).
Quand quelqu’un commence à parler de choses qu’il « fait toujours », « habituellement », « jamais » ou « ferait », sachez qu’il ne s’agit que de bavardages inutiles.
Utilisez le « Mom Test » et faites passer vos interlocuteurs d’un futur hypothétique à un passé précis.
Des idées
Les entrepreneurs sont constamment noyés dans un tourbillon d’idées. Nous souffrons d’une surabondance d’idées, et non d’un manque d’idées. Et ceux qui nous entourent nous en donnent de nouveaux avec enthousiasme.
À un moment donné au cours d’une conversation bien structurée, votre interlocuteur peut, au sens figuré, se déplacer de votre côté de la table. Et c'est un bon signe. De brillantes perspectives apparaissent sous ses yeux, il se redresse et commence à vous lancer des montagnes d'idées, à décrire les possibilités et à vous proposer diverses fonctions.
Notez ces informations, mais ne les ajoutez pas trop rapidement à votre liste de choses à faire. Les startups devraient se concentrer sur une idée évolutive et la mettre en œuvre, plutôt que de sauter sur chaque opportunité intéressante.
Liste de questions à poser pour vérifier la viabilité de l'idée proposée:
- "Pourquoi en avez-vous besoin?"
- « Quelles actions pouvez-vous effectuer avec ? »
- "Comment vas-tu sans elle?"
- « Pensez-vous que nous devrions ajouter cette fonctionnalité immédiatement ou cela peut-il être fait plus tard ? »
- « Comment cela s'intégrera-t-il dans votre emploi actuel ? »
La règle d'or: Les idées et les demandes de fonctionnalités doivent être analysées plutôt que mises en œuvre aveuglément.
Conversations correctes et incorrectes avec un utilisateur potentiel
Très, très mauvaise conversation
Vous: "Bonjour! Merci pour votre temps. Nous développons des applications pour téléphones et tablettes qui aident les gens à rester en forme, et nous voulons comprendre comment vous pouvez y parvenir." (Ce démarrage n'est pas un échec, mais je ne parlerais pas immédiatement de l'idée proposée, car elle indique clairement à vos interlocuteurs le type de réponses que vous espérez entendre.)
Il: "D'ACCORD" (Je ne fais pas de sport du tout, donc tu ne prendras pas beaucoup de mon temps)
Vous: « À quelle fréquence allez-vous à la salle de sport ? » (Il s'agit de données démographiques courantes qui ne vous apprendront rien de nouveau, mais qui vous aideront tout de même à démarrer une conversation, à comprendre à quoi ressemble votre interlocuteur et à poser les bonnes questions de suivi.)
Il: "En fait, je ne vais pas à la salle de sport" (Super! Finissons-en ici)
Vous: « Selon vous, quel est le principal problème pour lequel vous n’allez pas à la salle de sport ? (À partir de ce moment, la conversation tourne complètement mal. Au lieu de comprendre si rester en forme est un réel problème pour notre interlocuteur, vous prenez de l'avance et commencez à entrer dans les détails. Toute réponse mènera à des idées fausses dangereuses)
Il: « Le problème est probablement le temps. Vous voyez, je suis toujours occupé avec quelque chose »(Attendez une minute, qui a dit que ne pas aller à la salle de sport était un problème pour moi ? Je pense que je viens de dire que je m'en fiche d'aller au gymnase. Mais si vous devez choisir une réponse, je dirai que c’est une question de commodité. Ce n’est pas que je fasse des pompes une fois tous les cinq ans. C'est pratique pour moi de faire des pompes selon cet horaire)
Vous: "Super. Super. Pourriez-vous classer par ordre d’importance ces quatre facteurs – commodité, personnalisation, nouveauté et coût – tels qu’ils s’appliquent à un programme de remise en forme ? » (Sachez que vous pensez toujours que votre interlocuteur se soucie de sa forme. Mais en posant de telles questions, vous ne saurez pas si tout ce qui précède est important pour cette personne.)
Il: « Probablement comme ça : commodité, prix, approche individuelle, nouveauté » (Vous avez demandé, j'ai répondu. Naturellement, purement hypothétique)
Vous: "Incroyable. Merci beaucoup. Nous développons une application qui vous aidera à faire de l'exercice avec tout le confort possible sans quitter votre domicile. Je crois que ce sera formidable pour résoudre les problèmes que vous vous êtes fixés" (Il y a une incompréhension totale et une interprétation incorrecte de ce qui a été entendu en notre faveur. Et maintenant tu demandes aussi un compliment)
Il: "Pas une mauvaise idée. Peut-être que j'essaierai de l'utiliser lorsque cette application apparaîtra » (Compliment discret, sans engagement, réaction évasive)
Vous: "Merveilleux. Je vais vous donner accès à la version bêta pour que vous puissiez vérifier son fonctionnement" (Nous avons un nouvel utilisateur !)
Il: "Merci!" (je ne vais pas du tout l'utiliser)
Cette conversation est terrible car si vous ne faites pas attention aux détails, vous aurez l’impression que tout s’est parfaitement déroulé. En vous concentrant trop rapidement sur un domaine problématique, vous pouvez imaginer que vous comprenez le « cœur » du problème alors qu’en réalité ce n’est pas le cas. Vous venez de lui amener votre interlocuteur.
Conversation appropriée
Vous: « À quelle fréquence allez-vous à la salle de sport ? »
Il: "Hm. En fait, je ne vais pas à la salle de sport" (On dirait que nous allons finir ici)
Vous: "Et quelle est la raison ?" (Essayons de comprendre les motivations de notre interlocuteur au lieu de tenir pour acquis qu'une bonne forme physique fait partie de ses priorités les plus importantes.)
Il: "Je ne sais même pas. Vous voyez, je m'en fiche" (Je n'essaie pas de résoudre ce problème moi-même et il est peu probable que j'achète ou utilise cette application)
Vous: « À quand remonte la dernière fois que vous avez essayé de faire de l’exercice ? Avez-vous essayé de rejoindre une salle de sport, de courir ou quelque chose comme ça ? (Jetons un coup d'œil aux informations générales pour nous en assurer...)
Il: « En fait, je faisais du sport au lycée. Mais depuis que j’ai fondé une famille, cela a cessé de jouer un grand rôle pour moi. Jouer dehors avec mes enfants me donne tout le cardio dont j'ai besoin."
Vous: "Oui je comprends. Merci pour votre temps."
Nous avons eu une conversation agréable avec cette personne, découvert ce dont nous avions besoin et maintenant nous pouvons lui dire au revoir.
La règle d'or: Passez du général au particulier et n'entrez pas dans les détails avant d'avoir reçu un signal fort. Cette recommandation s’applique à votre entreprise dans son ensemble et à chaque conversation spécifique.
La règle d'or: Il est préférable de connaître les clients et leurs problèmes lors d'une courte conversation sur des choses simples plutôt que lors de longues négociations formelles.
Formation de segments d'utilisateurs
Sélectionnez un segment à analyser et divisez-le en sous-groupes jusqu'à ce que vous compreniez à qui il vaut la peine de parler et où vous pouvez trouver ces personnes.
Commencez par un large segment et demandez-vous :
- Quelles personnes de ce groupe souhaitent le plus voir mon idée se concrétiser ?
- Est-ce que tous les membres de ce groupe ou seulement une partie d’entre eux achèteront/utiliseront le produit ?
- Pourquoi veulent-ils qu’il apparaisse ? (C'est-à-dire, quel est leur but ou leur problème ?)
- L’ensemble du groupe ou seulement une partie d’entre eux a-t-il un motif ?
- Quels sont les motifs supplémentaires ?
- Quels autres groupes de personnes ont des motivations similaires ?
Que. vous formerez deux types de segments : le premier est constitué de groupes de personnes unies par des caractéristiques démographiques spécifiques, le second est un ensemble de motivations.
Comme vous pouvez le constater, certains groupes se sont révélés plus vagues, d’autres plus spécifiques. Continuons à diviser les groupes flous, en répondant à nouveau aux questions énumérées ci-dessus.
Qui dans ce sous-groupe souhaite le plus voir votre idée se concrétiser ?
Nous analyserons ensuite le comportement des représentants de ces groupes pour comprendre où les trouver.
- Que font ces gens maintenant pour atteindre un objectif ou faire face à un problème ?
- Où puis-je trouver des représentants du groupe qui m'intéresse ?
- Où puis-je trouver des personnes qui utilisent actuellement des solutions de contournement ?
Vous ne savez pas où trouver des représentants d'un de ces groupes ? Revenez à votre liste et continuez à affiner votre clientèle jusqu'à ce que vous sachiez où chercher les personnes dont vous avez besoin. S'il est impossible d'établir un contact avec des représentants d'un segment de clientèle particulier, cela ne vous apportera aucun avantage.
La règle d'or: Tant que vous ne vous serez pas mis en place pour trouver des problèmes et des objectifs clairement définis et cohérents, votre segment de clientèle restera flou.
La règle d'or: Les bons segments de clientèle sont constitués sur la base du principe « qui – où ». Si vous ne savez pas où chercher des clients, continuez à diviser le segment que vous avez choisi en sous-groupes plus petits jusqu'à ce que vous obteniez plus de clarté.
La règle d'or: Si vous ne savez pas clairement ce que vous voulez savoir, ne démarrez même pas la conversation.
Communication avec les utilisateurs potentiels
Avant de démarrer une conversation:
- Si cela n'a pas été fait auparavant, choisissez un segment de clientèle clair pour lequel vous pouvez trouver des représentants ;
- Travaillez avec votre équipe pour formuler trois questions clés afin de recueillir des informations :
- Si possible, réfléchissez à un scénario idéal pour vos prochaines étapes et obligations ;
- Si la communication est un outil approprié et efficace pour vous, réfléchissez à qui vous devriez parler ;
- Essayez de deviner ce qui intéresse le plus vos futurs interlocuteurs ;
- Si les questions que vous souhaitez poser peuvent trouver une réponse grâce à une recherche documentaire, effectuez d'abord cette recherche.
Au cours d'une conversation:
- Énoncez clairement votre sujet ;
- Posez les bonnes questions qui réussiront le Mom Test ;
- Évitez les compliments, freinez votre bavardage, allez droit au but ;
- Prendre des notes;
- Si possible, recherchez des engagements fermes et notez les prochaines étapes.
Après la conversation:
- Analysez vos notes et remarques importantes de la bouche du client avec votre équipe ;
- Si nécessaire, transférer les enregistrements au système d'information ;
- Apportez des ajustements à vos hypothèses et à vos plans ;
- Réfléchissez aux prochaines « trois grandes » questions.
Bref résumé:
Test pour maman:
- Parlez de la vie de l’autre personne, pas de votre idée ;
- Posez des questions sur des événements spécifiques qui se sont produits dans le passé, et non sur des points de vue ou des opinions futurs ;
- Parlez moins, écoutez davantage.
Erreurs fréquentes:
- Vous demandez des compliments. "Je pense démarrer une nouvelle entreprise... Pensez-vous que cela fonctionnera ?" « J’ai eu une idée géniale pour une application. Aimez-vous?"
- Vous révélez votre âme aux autres (« le problème de l’inspiration excessive »). « C’est le projet top secret qui me pousse à quitter mon emploi. Qu'en penses-tu?" "S'il vous plaît, soyez honnête et dites-moi ce que vous en pensez vraiment!"
- Vous agissez avec assurance et mettez votre argumentaire à profit. "Non, tu ne m'as pas compris..." "C'est vrai, mais à côté de ça, un autre problème est en train d'être résolu !"
- Vous êtes trop formel. « Tout d’abord, permettez-moi de vous remercier d’avoir accepté cette interview. Je vais juste vous poser quelques questions, puis vous pourrez reprendre vos affaires. "Si vous utilisez une échelle de cinq, combien évalueriez-vous..." "Organisons une réunion."
- Vous empêchez la libre circulation de l’information. «Prenez mieux soin du produit. Et je trouverai tout ce dont nous avons besoin. « C'est exactement ce que les clients m'ont dit ! » « Je n’ai le temps de communiquer avec personne. Je dois écrire un programme ! »
- Vous collectez des compliments, pas des faits et des engagements. « Nous recevons beaucoup de retours positifs. » « Tous ceux à qui j'ai parlé sont enthousiasmés par l'idée. »
Source: habr.com