Continuación do resumo do libro.
O autor di como distinguir información falsa da verdadeira, comunicarse co usuario e segmentar a súa audiencia
Información falsa
Aquí tes tres tipos de información errónea ás que debes prestar moita atención porque dan unha impresión falsa:
- Eloxios;
- Charla (frases xerais, razoamentos hipotéticos, falar do futuro);
- Ideas
Eloxios:
Observacións alarmantes (despois de regresar á oficina):
- "A reunión foi xenial";
- "Recibimos moitos comentarios positivos";
- "Todos os que falei están entusiasmados coa idea".
Estes son todos sinais de advertencia. Se escoitas algo semellante de ti mesmo ou de compañeiros, intenta aclarar o significado.
Por que lle gustou a idea a esta persoa? Canto diñeiro pode aforrar con el? Como encaixará na súa vida? Que máis tentou facer para resolver este problema sen éxito? Se non coñeces as respostas a estas preguntas, significa que escoitou un eloxio e non recibiu información real.
A regra de ouro: os eloxios que escoitas dos clientes son parecidos ao ouro samovar: brillan, distraen a túa atención e non teñen o máis mínimo valor.
Charla:
Hai tres formas comúns de charla:
- afirmacións vagas (“eu normalmente”, “eu sempre”, “eu nunca”);
- promesas para o futuro ("Probablemente farei isto", "Farei isto");
- razoamento hipotético (“podo”, “podería”).
Cando alguén comeza a falar de cousas que "sempre", "normalmente", "nunca" ou "faría", saiba que isto é só unha charla ociosa.
Usa o "Test de nai" e devolve aos teus interlocutores dun futuro hipotético a un pasado específico.
Ideas
Os empresarios están constantemente afogados nun remuíño de ideas. Padecemos unha sobreabundancia de ideas, non a falta delas. E os que nos rodean dannos con entusiasmo outras novas.
Nalgún momento durante unha conversa ben estruturada, o teu interlocutor pode, en sentido figurado, moverse ao teu lado da mesa. E este é un bo sinal. As perspectivas brillantes aparecen ante os seus ollos, el anima e comeza a lanzar montañas de ideas para ti, describir posibilidades e ofrecer varias funcións.
Anote esta información, pero non sexa demasiado rápido para engadila á súa lista de tarefas pendentes. As startups deberían centrarse nunha idea escalable e implementala, en lugar de aproveitar todas as oportunidades interesantes.
Unha lista de preguntas a facer para comprobar a viabilidade da idea proposta:
- "Por que o necesitas?"
- "Que accións podes realizar con el?"
- "Como estás sen ela?"
- "Cres que deberíamos engadir esta función inmediatamente ou que se pode facer máis tarde?"
- "Como encaixará no teu traballo actual?"
A regra de ouro: As ideas e as solicitudes de funcións deberían analizarse en lugar de implementarse a cegas.
Conversas correctas e incorrectas cun usuario potencial
Conversa moi, moi equivocada
Vostede: "Ola! Grazas polo teu tempo. Desenvolvemos aplicacións para teléfonos e tabletas que axudan á xente a manterse en forma e queremos entender como podes facelo." (Este inicio non é un fracaso, pero non falaría de inmediato da idea proposta, xa que indica claramente aos teus interlocutores que tipo de respostas esperas escoitar)
El: "OK" (Non fago deporte en absoluto, así que non me ocuparás moito do tempo)
Vostede: "Cantas veces vas ao ximnasio?" (Estes son datos demográficos comúns que non che dirán nada novo, pero que aínda así axudarán a iniciar unha conversa, comprender como é o teu interlocutor e facer as preguntas de seguimento correctas.)
El: "En realidade, non vou ao ximnasio" (Genial! Rematemos aquí)
Vostede: "Cal cres que é o principal problema polo que non vas ao ximnasio?" (A partir deste momento, a conversa vai completamente mal. En lugar de entender se manterse en boa forma é un problema real para o noso interlocutor, adiántase e comeza a entrar en detalles. Calquera resposta levará a equívocos perigosos)
El: “Probablemente o problema sexa o tempo. Xa ves, sempre estou ocupado con algo" (Agarda un minuto, quen di que non ir ao ximnasio é un problema para min? Creo que acabo de dicir que non me importa ir ao ximnasio. Pero se tes que escoller unha resposta, digo que se trata de conveniencia. Non é que faga flexións unha vez cada cinco anos. É conveniente para min facer flexións segundo este horario)
Vostede: "Xenial. Genial. Poderías clasificar por orde de importancia estes catro factores: comodidade, personalización, novidade e custo, segundo se aplican a un programa de fitness? (Ten en conta que aínda cres que o teu interlocutor se preocupa pola súa forma. Pero ao facer tales preguntas, non saberás se todo o anterior é importante para esta persoa.)
El: "Probablemente así: comodidade, prezo, enfoque individual, novidade" (Vostede preguntou, eu respondín. Naturalmente, puramente hipotéticamente)
Vostede: "Increíble. Moitas grazas. Estamos a desenvolver unha aplicación que che axudará a facer exercicio con toda a comodidade posible sen saír da túa casa. Creo que será xenial para resolver os problemas que te propoñas" (Hai un completo malentendido e unha interpretación incorrecta do que se escoitou a favor. E agora tamén estás pedindo un eloxio)
El: "Non é mala idea. Quizais intente usalo cando apareza esta aplicación" (Cumprimento discreto, sen compromiso, reacción evasiva)
Vostede: "Marabilloso. Dareiche acceso á versión beta para que poidas comprobar como funciona" (Temos un novo usuario!)
El: "Grazas!" (Non o vou usalo en absoluto)
Esta conversación é terrible porque se non se presta atención aos detalles, parece que todo foi perfecto. Ao concentrarse demasiado rápido nunha área do problema, pode imaxinar que comprende o problema "fundamental" cando en realidade non o comprende. Acabas de traerlle o teu interlocutor.
Conversa axeitada
Vostede: "Cantas veces vas ao ximnasio?"
El: "Hm. De feito, non vou ao ximnasio" (Parece que rematamos aquí)
Vostede: "E cal é o motivo?" (Intentemos comprender os motivos do noso interlocutor en lugar de dar por feito que a boa forma física está entre as súas prioridades máis importantes.)
El: "Nin o sei. Xa ves, non me importa moito" (Non estou tentando resolver este problema por min mesmo, e é pouco probable que merque ou use esta aplicación)
Vostede: "Cando foi a última vez que intentaches facer exercicio? Intentaches unirte a un ximnasio ou correr ou algo así? (Vexamos a información xeral para asegurarnos...)
El: “En realidade, fixen deporte no instituto. Pero dende que fun unha familia, isto deixou de ter un papel importante para min. Xogar fóra cos meus fillos dáme todo o cardio que necesito".
Vostede: "Si, entendo. Grazas polo teu tempo."
Mantivemos unha agradable conversa con esta persoa, descubrimos o que necesitabamos e agora podemos despedirnos del.
A regra de ouro: Pasa do xeral ao específico e non entres en detalles ata que obteñas un sinal forte. Esta recomendación aplícase á túa empresa no seu conxunto e a cada conversa específica.
A regra de ouro: É mellor coñecer os clientes e os seus problemas durante unha conversa breve sobre cousas sinxelas que durante longas negociacións formais.
Formación de segmentos de usuarios
Selecciona un segmento para analizalo e divídeo en subgrupos ata que comprendas con quen paga a pena falar e onde podes atopar estas persoas.
Comeza cun segmento amplo e pregúntase:
- Que persoas deste grupo queren máis que a miña idea se concrete?
- Todos neste grupo ou só unha parte deles comprarán/utilizarán o produto?
- Por que queren que apareza? (É dicir, cal é o seu propósito ou problema?)
- Todo o grupo ou só unha parte del ten un motivo?
- Cales son os motivos adicionais?
- Que outros grupos de persoas teñen motivos similares?
Iso. formarás dous tipos de segmentos: o primeiro son grupos de persoas unidos por características demográficas específicas, o segundo é un conxunto de motivos.
Como vedes, algúns grupos resultaron máis vagos, outros máis específicos. Sigamos dividindo grupos difusos, respondendo de novo ás preguntas indicadas anteriormente.
Quen deste subgrupo quere máis que a túa idea se concrete?
Despois analizaremos o comportamento dos representantes destes colectivos para entender onde atopalos.
- Que están facendo agora estas persoas para acadar un obxectivo ou facer fronte a un problema?
- Onde podo atopar representantes do grupo que me interesa?
- Onde podo atopar persoas que estean usando solucións alternativas?
Non sabes onde atopar representantes dun destes grupos? Volve á túa lista e continúa perfeccionando a túa base de clientes ata que saibas onde buscar ás persoas que necesitas. Se é imposible establecer contacto con representantes dun determinado segmento de clientes, non che traerá ningún beneficio.
A regra de ouro: ata que non te configures para atopar problemas e obxectivos coherentes e claramente definidos, o teu segmento de clientes permanecerá borroso.
A regra de ouro: Os bos segmentos de clientes fórmanse en base ao principio "quen - onde". Se non está claro onde buscar clientes, continúe dividindo o segmento escollido en subgrupos máis pequenos ata que teña claridade.
A regra de ouro: Se non tes claro o que queres saber, nin sequera inicies a conversa.
Comunicación con potenciais usuarios
Antes de iniciar unha conversa:
- Se isto non se fixo antes, escolle un segmento de clientes claro do que poidas atopar representantes;
- Traballe co seu equipo para formular tres preguntas clave para recoller información;
- Se é posible, pensa nun escenario ideal para os teus próximos pasos e obrigas;
- Se a comunicación é unha ferramenta adecuada e eficaz para ti, considera con quen debes falar;
- Intenta adiviñar o que máis lle importa aos teus futuros interlocutores;
- Se as preguntas que queres facer pódense responder a través da investigación documental, fai esa investigación primeiro.
Durante unha conversa:
- Indique claramente o seu tema;
- Fai as preguntas correctas que pasarán a proba de nai;
- Evita os eloxios, frea as túas charlas, chega ao grano;
- Tomar notas;
- Se é posible, busque compromisos firmes e rexistre os seguintes pasos.
Despois da conversa:
- Analiza as túas notas e observacións importantes da boca do cliente xunto co teu equipo;
- Se é necesario, transferir os rexistros ao sistema de información;
- Fai axustes nos teus supostos e plans;
- Pensa nas próximas "tres grandes" preguntas.
Breve resumo:
Proba para mamá:
- Fala da vida da outra persoa, non da túa idea;
- Pregunta sobre cousas específicas que sucederon no pasado, non sobre puntos de vista ou opinións futuras;
- Fala menos, escoita máis.
Erros comúns:
- Estás pedindo eloxios. "Estou pensando en comezar un novo negocio... Cres que isto funcionará?" "Tiña unha idea incrible para unha aplicación. Gústache?"
- Revelas a túa alma aos demais ("o problema da inspiración excesiva"). "Este é o proxecto secreto que me está facendo deixar o meu traballo. Que opinas?" "Por favor, sexa honesto e dime o que realmente pensas ao respecto!"
- Actúas con aserción e pon a traballar o teu argumento. "Non, non me entendiste..." "É certo, pero ademais diso, outro problema está a resolverse!"
- Estás sendo demasiado formal. "Primeiro de todo, permíteme agradecerche por aceptar esta entrevista. Vouche facer algunhas preguntas e despois poderás volver ao teu negocio". "Se usas unha escala de cinco, canto valorarías..." "Imos organizar unha reunión".
- Está impedindo o libre fluxo de información. "Coida mellor o produto. E descubrirei todo o que necesitamos". "Isto é o que me dixeron os clientes!" "Non teño tempo para comunicarme con ninguén. Necesito escribir un programa!"
- Vostede recolle eloxios, non feitos e compromisos. "Estamos recibindo moitos comentarios positivos." "Todos os que falei están entusiasmados coa idea".
Fonte: www.habr.com