Nastavak sažetka knjige.
Autor govori kako razlikovati lažne od istinitih informacija, komunicirati s korisnikom i segmentirati svoju publiku
Lažne informacije
Ovdje su tri vrste dezinformacija na koje morate obratiti posebnu pozornost jer ostavljaju pogrešan dojam:
- Pozdravi;
- Brbljanje (opće fraze, hipotetičko razmišljanje, razgovor o budućnosti);
- ideje
Pozdravi:
Alarmantne primjedbe (nakon povratka u ured):
- “Sastanak je prošao odlično”;
- “Dobijamo puno pozitivnih povratnih informacija”;
- "Svi s kojima sam razgovarao uzbuđeni su zbog te ideje."
Sve su to znakovi upozorenja. Ako nešto slično čujete od sebe ili od kolega, pokušajte razjasniti značenje.
Zašto se ovoj osobi svidjela ideja? Koliko novca može uštedjeti s njim? Kako će se ona uklopiti u njegov život? Što je još bezuspješno pokušao učiniti da riješi ovaj problem? Ako ne znate odgovore na ova pitanja, znači da ste čuli kompliment, a niste dobili pravu informaciju.
Zlatno pravilo: komplimenti koje čujete od klijenata slični su zlatu samovara - svjetlucaju, odvlače pozornost i nemaju nikakvu vrijednost.
Brbljanje:
Postoje tri uobičajena oblika brbljanja:
- nejasne izjave ("ja obično", "ja uvijek", "ja nikad");
- obećanja za budućnost ("Vjerojatno ću to učiniti", "Učinit ću to");
- hipotetsko razmišljanje ("mogu", "mogao bih").
Kad netko počne pričati o stvarima koje "uvijek", "obično", "nikada" ili "ne bi učinio", znajte da je to samo prazno brbljanje.
Upotrijebite “Test mama” i vratite svoje sugovornike iz hipotetske budućnosti u konkretnu prošlost.
ideje
Poduzetnici se neprestano utapaju u vrtlogu ideja. Patimo od preobilja ideja, a ne od nedostatka istih. A oni oko nas s entuzijazmom nam daju nove.
U nekom trenutku tijekom dobro strukturiranog razgovora vaš se sugovornik može, slikovito rečeno, pomaknuti na vašu stranu stola. A ovo je dobar znak. Pred očima mu se pojavljuju svijetle perspektive, on živne i počinje vam bacati brda ideja, opisivati mogućnosti i nuditi razne funkcije.
Zapišite ove informacije, ali nemojte žuriti da ih dodate na svoj popis obaveza. Startupi bi se trebali usredotočiti na jednu skalabilnu ideju i implementirati je, umjesto da skaču na svaku zanimljivu priliku.
Popis pitanja koja treba postaviti kako biste provjerili održivost predložene ideje:
- "Zašto ti treba?"
- "Koje radnje možete izvesti s njim?"
- “Kako se snalaziš bez nje?”
- "Mislite li da ovu značajku trebamo dodati odmah ili to možemo učiniti kasnije?"
- "Kako će se to uklopiti u vaš trenutni posao?"
Zlatno pravilo: Ideje i zahtjeve za značajkama treba analizirati, a ne slijepo implementirati.
Korektni i nekorektni razgovori s potencijalnim korisnikom
Vrlo, vrlo pogrešan razgovor
Vi: "Zdravo! Hvala na vašem vremenu. Razvijamo aplikacije za telefone i tablete koje pomažu ljudima da ostanu u formi i želimo razumjeti kako vi to možete učiniti." (Ovaj početak nije promašaj, ali ne bih odmah govorio o predloženoj ideji, budući da svojim sugovornicima jasno daje naslutiti kakve odgovore očekujete čuti)
On: "U REDU" (Uopće se ne bavim sportom pa mi nećeš oduzeti puno vremena)
Vi: “Koliko često ideš u teretanu?” (Ovo su uobičajeni demografski podaci koji vam neće reći ništa novo, ali će vam ipak pomoći da započnete razgovor, shvatite kakav je vaš sugovornik i postavite prava dodatna pitanja)
On: “Zapravo, ne idem u teretanu” (Sjajno! Završimo ovdje)
Vi: “Što misliš koji je glavni problem zašto ne ideš u teretanu?” (Od ovog trenutka nadalje, razgovor ide potpuno krivo. Umjesto da shvatite je li našem sugovorniku ostati u formi pravi problem, vi idete ispred sebe i ulazite u detalje. Svaki odgovor dovest će do opasnih zabluda)
On: “Vjerojatno je problem vrijeme. Vidite, stalno sam nečim zauzet" (Čekaj malo, tko kaže da mi ne odlazak u teretanu predstavlja problem? Mislim da sam upravo rekao da me nije briga za odlazak u teretanu. Ali ako morate odabrati odgovor, reći ću da se radi o praktičnosti. Nije da radim sklekove jednom u pet godina. Zgodno mi je raditi sklekove prema ovom rasporedu)
Vi: "Sjajno. Sjajno. Možete li poredati po važnosti ova četiri čimbenika - praktičnost, personalizacija, novost i cijena - kako se primjenjuju na fitness program?" (Imajte na umu da još uvijek vjerujete da je vašem sugovorniku stalo do njegove forme. Ali postavljanjem takvih pitanja nećete znati je li sve navedeno uopće važno za ovu osobu.)
On: “Vjerojatno ovako: praktičnost, cijena, individualni pristup, novost” (Pitao si, odgovorio sam. Naravno, čisto hipotetski)
Vi: "Nevjerojatno. Hvala vam puno. Razvijamo aplikaciju koja će vam pomoći da vježbate uz svu moguću pogodnost bez napuštanja doma. Vjerujem da će to biti odlično za rješavanje problema koje si postavljate" (Postoji potpuno nerazumijevanje i netočna interpretacija onoga što se čulo u svoju korist. A sad još tražiš i kompliment)
On: "Nije loša ideja. Možda ću ga pokušati koristiti kada se ova aplikacija pojavi” (Diskretan kompliment, bez obveze, izbjegavanje reakcije)
Vi: "Divno. Dat ću vam pristup beta verziji tako da možete provjeriti kako radi" (Imamo novog korisnika!)
On: "Hvala vam!" (Neću ga uopće koristiti)
Ovaj razgovor je užasan jer ako ne obratite pozornost na detalje, čini se da je sve prošlo savršeno. Ako se prebrzo usredotočite na jedno problematično područje, možete zamisliti da razumijete "bit" problema, a zapravo ne razumijete. Upravo ste joj doveli sugovornika.
Ispravan razgovor
Vi: “Koliko često ideš u teretanu?”
On: "Hm. Zapravo, ne idem u teretanu" (Čini se da ćemo ovdje završiti)
Vi: "A koji je razlog?" (Pokušajmo razumjeti motive našeg sugovornika umjesto da mu je dobra fizička forma među najvažnijim prioritetima.)
On: "Ni ne znam. Vidiš, nije me previše briga za to" (Ne pokušavam sam riješiti ovaj problem i malo je vjerojatno da ću kupiti ili koristiti ovu aplikaciju)
Vi: “Kada ste zadnji put pokušali vježbati? Jeste li se pokušali učlaniti u teretanu ili trčati ili nešto slično?" (Pogledajmo opće informacije kako bismo bili sigurni...)
On: “Zapravo sam se bavio sportom u srednjoj školi. Ali otkako sam zasnovao obitelj, to mi više ne igra veliku ulogu. Igranje vani sa svojom djecom daje mi sav potreban kardio."
Vi: "Da, razumijem. Hvala na vašem vremenu."
Imali smo ugodan razgovor s ovom osobom, saznali što nam je potrebno i sada se možemo pozdraviti s njim.
Zlatno pravilo: Prijeđite s općeg na specifično i ne ulazite u detalje dok ne dobijete jak signal. Ova se preporuka odnosi na vaše poslovanje u cjelini i na svaki pojedinačni razgovor.
Zlatno pravilo: Klijente i njihove probleme bolje je upoznati u kratkom razgovoru o jednostavnim stvarima nego u dugim formalnim pregovorima.
Formiranje korisničkih segmenata
Odaberite segment za analizu i podijelite ga u podskupine dok ne shvatite s kim vrijedi razgovarati i gdje možete pronaći te ljude.
Počnite sa širokim segmentom i zapitajte se:
- Koji ljudi u ovoj grupi najviše žele da se moja ideja ostvari?
- Hoće li svi u ovoj skupini ili samo dio njih kupiti/koristiti proizvod?
- Zašto žele da se pojavi? (Odnosno, koja je njihova svrha ili problem?)
- Ima li cijela grupa ili samo dio nje motiv?
- Koji su dodatni motivi?
- Koje druge skupine ljudi imaju slične motive?
Da. formirat ćete dvije vrste segmenata: prvi su skupine ljudi koje okupljaju određene demografske karakteristike, drugi je skup motiva.
Kao što vidite, neke su se skupine pokazale nejasnijima, a druge specifičnijima. Nastavimo s podjelom neizrazitih grupa, ponovno odgovarajući na gore navedena pitanja.
Tko u ovoj podskupini najviše želi da se vaša ideja ostvari?
Zatim ćemo analizirati ponašanje predstavnika tih skupina kako bismo razumjeli gdje ih pronaći.
- Što ti ljudi sada rade kako bi postigli cilj ili se nosili s problemom?
- Gdje mogu pronaći predstavnike grupe koja me zanima?
- Gdje mogu pronaći ljude koji trenutno koriste zaobilazna rješenja?
Ne znate gdje pronaći predstavnike jedne od ovih skupina? Vratite se na svoj popis i nastavite pročišćavati svoju bazu klijenata dok ne saznate gdje tražiti ljude koje trebate. Ako je nemoguće uspostaviti kontakt s predstavnicima određenog segmenta klijenata, onda vam to neće donijeti nikakvu korist.
Zlatno pravilo: Sve dok se ne postavite za pronalaženje jasno definiranih, dosljednih problema i ciljeva, vaš segment kupaca ostat će zamagljen.
Zlatno pravilo: Dobri segmenti kupaca formiraju se po principu “tko – gdje”. Ako vam nije jasno gdje tražiti klijente, nastavite dijeliti odabrani segment u manje podskupine dok vam ne bude jasno.
Zlatno pravilo: Ako vam nije jasno što želite znati, nemojte ni započinjati razgovor.
Komunikacija s potencijalnim korisnicima
Prije početka razgovora:
- Ako to već nije učinjeno, odaberite jasan segment kupaca čije predstavnike možete pronaći;
- Radite sa svojim timom na formuliranju tri ključna pitanja za prikupljanje informacija;
- Ako je moguće, razmislite o idealnom scenariju za svoje sljedeće korake i obveze;
- Ako je komunikacija za vas prikladan i učinkovit alat, razmislite s kim biste trebali razgovarati;
- Pokušajte pogoditi do čega je vašim budućim sugovornicima najviše stalo;
- Ako se na pitanja koja želite postaviti može odgovoriti stolnim istraživanjem, prvo to istražite.
Tijekom razgovora:
- Jasno navedite svoju temu;
- Postavite prava pitanja koja će proći Mama test;
- Izbjegavajte komplimente, obuzdajte brbljanje, prijeđite na stvar;
- Bilježiti;
- Ako je moguće, tražite čvrste obveze i zabilježite sljedeće korake.
Nakon razgovora:
- Analizirajte svoje bilješke i važne primjedbe iz klijentovih usta zajedno sa svojim timom;
- Po potrebi prenijeti evidenciju u informacijski sustav;
- Prilagodite svoje pretpostavke i planove;
- Razmislite o sljedeća "velika tri" pitanja.
Kratak sažetak:
Test za mamu:
- Razgovarajte o životu druge osobe, a ne o svojim idejama;
- Pitajte o određenim stvarima koje su se dogodile u prošlosti, a ne o budućim pogledima ili mišljenjima;
- Manje pričajte, više slušajte.
Česte pogreške:
- Tražiš komplimente. "Razmišljam o pokretanju novog posla... Mislite li da će ovo uspjeti?" “Imao sam nevjerojatnu ideju za aplikaciju. Sviđa li ti se?"
- Otkrivate svoju dušu drugima ("problem pretjeranog nadahnuća"). “Ovo je strogo tajni projekt zbog kojeg sam dao otkaz. Što misliš?" “Molim vas, budite iskreni i recite mi što stvarno mislite o tome!”
- Ponašate se asertivno i stavljate svoj prijedlog u djelo. “Ne, nisi me razumio...” “Tako je, ali osim toga, rješava se još jedan problem!”
- Previše ste formalni. “Prije svega, dopustite mi da vam zahvalim što ste pristali na ovaj intervju. Postavit ću vam samo nekoliko pitanja, a onda se možete vratiti svom poslu.” "Ako koristite ljestvicu od pet, koliko biste ocijenili..." "Idemo organizirati sastanak."
- Onemogućujete slobodan protok informacija. “Bolje pazite na proizvod. I saznat ću sve što trebamo." "To je upravo ono što su mi klijenti rekli!" “Nemam vremena komunicirati ni s kim. Moram napisati program!”
- Skupljate komplimente, a ne činjenice i obveze. “Dobijamo mnogo pozitivnih povratnih informacija.” “Svi s kojima sam razgovarao uzbuđeni su zbog te ideje.”
Izvor: www.habr.com