A könyv összefoglalójának folytatása.
A szerző elmondja, hogyan lehet megkülönböztetni a hamis információkat a valódi információktól, kommunikálni a felhasználóval és szegmentálni a közönséget
Hamis információ
Íme a félretájékoztatás három típusa, amelyekre nagyon oda kell figyelni, mert hamis benyomást keltenek:
- Bókok;
- Csevegés (általános kifejezések, hipotetikus érvelés, beszélgetés a jövőről);
- Идеи
Bókok:
Riasztó megjegyzések (miután visszatértem az irodába):
- „A találkozó remekül sikerült”;
- „Sok pozitív visszajelzést kapunk”;
- – Mindenkit, akivel beszéltem, izgatott az ötlet.
Ezek mind figyelmeztető jelek. Ha hasonlót hall saját magától vagy kollégáitól, próbálja meg tisztázni a jelentését.
Miért tetszett ennek a személynek az ötlet? Mennyi pénzt takaríthat meg vele? Hogyan fog beilleszkedni az életébe? Mit próbált még tenni a probléma megoldására, sikertelenül? Ha nem tudja a választ ezekre a kérdésekre, az azt jelenti, hogy hallott egy bókot, és nem kapott valódi információt.
Az aranyszabály: az ügyfelektől hallható bókok a szamováraranyhoz hasonlítanak – csillognak, elvonják a figyelmét, és a legcsekélyebb értékük sincs.
Csevegés:
A csevegésnek három gyakori formája van:
- homályos kijelentések („általában”, „mindig”, „soha”);
- ígéretek a jövőre vonatkozóan („Valószínűleg ezt fogom csinálni”, „Ezt megteszem”);
- hipotetikus érvelés ("tudom", "tudom").
Amikor valaki olyan dolgokról kezd el beszélni, amiket „mindig”, „általában”, „soha” vagy „tenne”, tudja, hogy ez csak üres fecsegés.
Használja az „Anyatesztet”, és térítse vissza beszélgetőpartnereit egy hipotetikus jövőből egy konkrét múltba.
Идеи
A vállalkozók folyamatosan belefulladnak az ötletek örvényébe. Ötletek túlbőségétől szenvedünk, nem pedig hiányától. A körülöttünk lévők pedig lelkesen adnak nekünk újakat.
Egy jól felépített beszélgetés során a beszélgetőpartnere képletesen szólva az Ön oldalára költözhet. És ez jó jel. Fényes kilátások jelennek meg a szeme előtt, felpörög, és ötlethegyeket kezd feléd dobni, lehetőségeket ír le és különféle funkciókat kínál fel.
Jegyezze fel ezeket az információkat, de ne legyen túl gyorsan hozzáadva a teendők listájához. Az induló vállalkozásoknak egy skálázható ötletre kell összpontosítaniuk, és meg kell valósítaniuk azt, ahelyett, hogy minden érdekes lehetőséget kihasználnának.
A javasolt ötlet életképességének ellenőrzéséhez felteendő kérdések listája:
- "Miért van rá szükséged?"
- – Milyen műveleteket hajthat végre vele?
- – Hogy bírod nélküle?
- "Úgy gondolja, hogy azonnal hozzá kell adnunk ezt a funkciót, vagy megtehetjük később?"
- – Hogyan illeszkedik ez a jelenlegi munkádba?
Az aranyszabály: Az ötleteket és a funkciókra vonatkozó kéréseket inkább elemezni kell, mint vakon megvalósítani.
Helyes és helytelen beszélgetések potenciális felhasználóval
Nagyon-nagyon rossz beszélgetés
Ön: "Helló! Köszönöm az idődet. Olyan alkalmazásokat fejlesztünk telefonokhoz és táblagépekhez, amelyek segítenek az embereknek fitten maradni, és szeretnénk megérteni, hogyan teheti ezt meg." (Ez nem rossz kezdet, de nem beszélnék azonnal a javasolt ötletről, mivel egyértelműen sejteti a beszélgetőpartnerei számára, hogy milyen válaszokat remél hallani)
Ő: "RENDBEN" (Egyáltalán nem sportolok, így nem fogsz sok időmet elfoglalni)
Ön: "Milyen gyakran jársz edzőterembe?" (Ezek olyan általános demográfiai adatok, amelyek nem mondanak semmi újat, de segítenek beszélgetést indítani, megérteni, milyen a beszélgetőpartnere, és felteheti a megfelelő kérdéseket.)
Ő: "Igazából nem járok edzőterembe" (Nagy! Itt fejezzük be)
Ön: "Szerinted mi a fő probléma, amiért nem jársz konditerembe?" (Innentől kezdve a beszélgetés teljesen elromlik. Ahelyett, hogy megértené, hogy a jó formában tartás valódi probléma-e beszélgetőpartnerünk számára, megelőzi magát, és elkezd részletesen foglalkozni. Minden válasz veszélyes tévhitekhez vezet)
Ő: „Valószínűleg az idővel van a probléma. Látod, mindig el vagyok foglalva valamivel” (Várj egy percet, ki mondja, hogy gondot okoz számomra, hogy nem megyek konditerembe? Azt hiszem, csak azt mondtam, hogy nem érdekel, hogy edzőterembe járjak. De ha választ kell választanod, akkor azt mondom, hogy a kényelemről van szó. Nem arról van szó, hogy ötévente egyszer csinálok fekvőtámaszt. Kényelmes számomra, ha fekvőtámaszokat csinálok ennek az ütemezésnek megfelelően)
Ön: "Nagy. Nagy. Rendbe tudnád sorolni fontossági sorrendbe ezt a négy tényezőt – a kényelem, a személyre szabottság, az újdonság és a költség –, ahogy egy fitneszprogramra vonatkoznak? (Kérjük, vegye figyelembe, hogy továbbra is úgy gondolja, hogy beszélgetőpartnere törődik az alakjával. De ha ilyen kérdéseket tesz fel, akkor nem fogja tudni, hogy a fentiek mindegyike egyáltalán fontos-e ennek a személynek.)
Ő: „Valószínűleg így: kényelem, ár, egyéni megközelítés, újdonság” (Te kérdezted, én válaszoltam. Természetesen, pusztán hipotetikusan)
Ön: "Csodálatos. Nagyon szépen köszönjük. Olyan alkalmazást fejlesztünk, amely segít Önnek a lehető legnagyobb kényelemben gyakorolni anélkül, hogy elhagyná otthonát. Hiszem, hogy nagyszerű lesz a saját maga által felállított problémák megoldásában" (A hallottak teljes félreértése és helytelen értelmezése az ember javára. És most egy bókot is kérsz)
Ő: "Nem rossz ötlet. Talán megpróbálom használni, amikor ez az alkalmazás megjelenik” (Diszkrét bók, elkötelezettség nélkül, kitérő reakció)
Ön: "Csodálatos. Hozzáférést biztosítok a béta verzióhoz, hogy ellenőrizhesd, hogyan működik" (Új felhasználónk van!)
Ő: "Köszönöm!" (Egyáltalán nem fogom használni)
Szörnyű ez a beszélgetés, mert ha nem figyelsz a részletekre, úgy tűnik, minden tökéletesen ment. Ha túl gyorsan összpontosít egy problémás területre, azt képzelheti, hogy megérti az „alapproblémát”, pedig valójában nem. Most hoztad el hozzá a beszélgetőpartneredet.
Helyes beszélgetés
Ön: "Milyen gyakran jársz edzőterembe?"
Ő: "Hm. Valójában nem járok edzőterembe" (Úgy tűnik, itt véget érünk)
Ön: "És mi az oka?" (Próbáljuk megérteni beszélgetőpartnerünk indítékait, ahelyett, hogy természetesnek vennénk, hogy a jó fizikai kondíció az egyik legfontosabb prioritása.)
Ő: "Nem is tudom. Látod, nem érdekel túl sokat" (Nem magam próbálom megoldani ezt a problémát, és nem valószínű, hogy megveszem vagy használom ezt az alkalmazást)
Ön: „Mikor próbáltál utoljára edzeni? Próbáltál már csatlakozni edzőterembe, futni vagy bármi hasonlót?” (Vessünk egy pillantást az általános információkra, hogy megbizonyosodjunk...)
Ő: „Tulajdonképpen a gimnáziumban sportoltam. De amióta családot alapítottam, ez már nem játszik nagy szerepet számomra. Ha kint játszom a gyerekeimmel, minden kardiót megad, amire szükségem van."
Ön: "Igen, értem. Köszönöm az idődet."
Kellemesen elbeszélgettünk ezzel a személlyel, megtudtuk, mire van szükségünk, és most már elbúcsúzhatunk tőle.
Az aranyszabály: Lépjen az általánosról a konkrétra, és ne menjen bele a részletekbe, amíg erős jelet nem kap. Ez a javaslat a vállalkozás egészére és az egyes beszélgetésekre vonatkozik.
Az aranyszabály: Jobb, ha egyszerű dolgokról szóló rövid beszélgetés során ismerkedünk meg az ügyfelekkel és problémáikkal, mint hosszú formális tárgyalások során.
Felhasználói szegmensek kialakítása
Válassza ki az elemezni kívánt szegmenst, és ossza fel alcsoportokra, amíg meg nem érti, kivel érdemes beszélni, és hol találhatja meg ezeket az embereket.
Kezdje egy széles szegmenssel, és kérdezze meg magát:
- A csoportból kik szeretnék leginkább az ötletem megvalósulását?
- Ebben a csoportban mindenki vagy csak egy része vásárolja/használja a terméket?
- Miért akarják, hogy megjelenjen? (Vagyis mi a céljuk, problémájuk?)
- Az egész csoportnak vagy csak egy részének van indítéka?
- Mik a további motívumok?
- Milyen más embercsoportoknak van hasonló indítéka?
Hogy. kétféle szegmenst fog alkotni: az első embercsoportok, amelyeket sajátos demográfiai jellemzők egyesítenek, a második pedig motívumok összessége.
Amint láthatja, egyes csoportok homályosabbnak bizonyultak, mások konkrétabbnak bizonyultak. Folytassuk a fuzzy csoportok felosztását, ismét válaszolva a fent felsorolt kérdésekre.
Ebből az alcsoportból ki szeretné a legjobban az ötlete megvalósítását?
Ezután elemezzük e csoportok képviselőinek viselkedését, hogy megértsük, hol találjuk őket.
- Mit tesznek ezek az emberek most egy cél elérése vagy a probléma megoldása érdekében?
- Hol találom az érdekelt csoport képviselőit?
- Hol találhatok olyan embereket, akik jelenleg megoldásokat használnak?
Nem tudja, hol találja a csoportok valamelyikének képviselőit? Menjen vissza a listához, és folytassa az ügyfélbázis finomítását, amíg meg nem tudja, hol keresse a szükséges embereket. Ha lehetetlen kapcsolatot létesíteni egy adott ügyfélszegmens képviselőivel, akkor ez nem hoz semmilyen hasznot.
Az aranyszabály: Amíg nem állítja be magát, hogy világosan meghatározott, következetes problémákat és célokat keressen, az ügyfélszegmens elmosódott marad.
Az aranyszabály: A jó vásárlói szegmensek a „ki – hol” elv alapján alakulnak ki. Ha nem biztos abban, hogy hol keresse az ügyfeleket, folytassa a kiválasztott szegmens felosztását kisebb alcsoportokra, amíg meg nem világosodik.
Az aranyszabály: Ha nem vagy tisztában azzal, amit tudni szeretnél, ne is kezdd a beszélgetést.
Kommunikáció a potenciális felhasználókkal
Beszélgetés megkezdése előtt:
- Ha ezt korábban nem tette meg, válasszon egy egyértelmű ügyfélszegmenst, amelynek képviselőit megtalálja;
- Dolgozzon csapatával három kulcskérdés megfogalmazásában az információgyűjtéshez;
- Ha lehetséges, gondoljon át egy ideális forgatókönyvet a következő lépéseihez és kötelezettségeihez;
- Ha a kommunikáció megfelelő és hatékony eszköz az Ön számára, fontolja meg, kivel érdemes beszélnie;
- Próbáld meg kitalálni, mi érdekli leginkább leendő beszélgetőpartnereidet;
- Ha a feltenni kívánt kérdésekre az íróasztali kutatás révén meg lehet válaszolni, először végezze el ezt a kutatást.
Beszélgetés közben:
- Világosan fogalmazza meg témáját;
- Tedd fel a megfelelő kérdéseket, amelyek megfelelnek az anya tesztnek;
- Kerülje a bókokat, fékezze meg a fecsegést, térjen a lényegre;
- Jegyzetel;
- Ha lehetséges, keressen határozott kötelezettségvállalásokat, és jegyezze fel a következő lépéseket.
A beszélgetés után:
- Elemezze jegyzeteit és fontos megjegyzéseit az ügyfél szájából a csapatával együtt;
- Ha szükséges, vigye át az iratokat az információs rendszerbe;
- Módosítsa feltételezéseit és terveit;
- Gondolja végig a következő „három nagy” kérdést.
Rövid összefoglaló:
Teszt anyának:
- Beszéljen a másik ember életéről, ne a saját elképzeléséről;
- A múltban történt konkrét dolgokról kérdezzen, ne a jövőbeli nézetekről vagy véleményekről;
- Beszélj kevesebbet, hallgass többet.
Gyakori hibák:
- Bókokat kérsz. „Új vállalkozás indításán gondolkodom... Szerinted ez működni fog?” „Elképesztő ötletem volt egy alkalmazáshoz. Szereted?"
- Felfedi a lelkedet mások előtt („a túlzott inspiráció problémája”). „Ez a szigorúan titkos projekt, ami miatt felmondtam a munkám. Mit gondolsz?" – Kérem, legyen őszinte, és mondja el, mit gondol erről!
- Magabiztosan cselekszel, és munkába állítod a pályádat. „Nem, nem értettél meg...” „Igaz, de ezen kívül egy másik probléma is megoldás alatt áll!”
- Túl formális vagy. „Először is hadd köszönjem meg, hogy hozzájárult ehhez az interjúhoz. Csak felteszek néhány kérdést, és akkor visszatérhet a vállalkozásához.” „Ha egy ötös skálát használ, mennyit értékelne…” „Szervezzünk meg egy találkozót.”
- Megakadályozod az információ szabad áramlását. „Vigyázzon jobban a termékre. És mindent megtudok, amire szükségünk van." – Pontosan ezt mondták nekem az ügyfelek! „Nincs időm kommunikálni senkivel. Programot kell írnom!”
- Bókokat gyűjt, nem tényeket és kötelezettségeket. „Rengeteg pozitív visszajelzést kapunk.” „Mindenkit, akivel beszéltem, izgatott az ötlet.”
Forrás: will.com