Գրքի ամփոփագրի շարունակությունը.
Հեղինակը պատմում է, թե ինչպես կարելի է տարբերել կեղծ տեղեկատվությունը ճշմարիտ տեղեկատվությունից, շփվել օգտատիրոջ հետ և բաժանել ձեր լսարանը
Կեղծ տեղեկատվություն
Ահա ապատեղեկատվության երեք տեսակ, որոնց պետք է մեծ ուշադրություն դարձնել, քանի որ դրանք կեղծ տպավորություն են թողնում.
- հաճոյախոսություններ;
- Շատախոսություն (ընդհանուր արտահայտություններ, հիպոթետիկ պատճառաբանություն, խոսակցություն ապագայի մասին);
- Գաղափարներ
Հաճոյախոսություններ.
Տագնապալի դիտողություններ (գրասենյակ վերադառնալուց հետո).
- «Հանդիպումը հիանալի անցավ»;
- «Մենք շատ դրական արձագանքներ ենք ստանում»;
- «Բոլորը, ում հետ ես խոսել եմ, ոգևորված են այդ գաղափարով»:
Սրանք բոլորը նախազգուշացնող նշաններ են։ Եթե ձեզանից կամ գործընկերներից նման բան եք լսում, փորձեք պարզաբանել իմաստը։
Ինչու՞ այս մարդուն դուր եկավ գաղափարը: Որքա՞ն գումար կարող է նա խնայել դրանով: Ինչպե՞ս նա կտեղավորվի նրա կյանքում: Էլ ի՞նչ է նա փորձել անել այս խնդիրը անհաջող լուծելու համար։ Եթե չգիտեք այս հարցերի պատասխանները, նշանակում է հաճոյախոսություն եք լսել և իրական տեղեկատվություն չեք ստացել։
Ոսկե կանոնՀաճախորդներից լսած հաճոյախոսությունները նման են սամովարի ոսկու. դրանք փայլում են, շեղում են ձեր ուշադրությունը և արժեք չունեն:
Շատախոսություն.
Շրջանառության երեք ընդհանուր ձև կա.
- անորոշ հայտարարություններ («Ես սովորաբար», «Ես միշտ», «Ես երբեք»);
- խոստումներ ապագայի համար («Ես հավանաբար կանեմ սա», «Ես կանեմ սա»);
- հիպոթետիկ պատճառաբանություն («Ես կարող եմ», «Ես կարող եմ»):
Երբ ինչ-որ մեկը սկսում է խոսել այն բաների մասին, որոնք «միշտ», «սովորաբար», «երբեք» կամ «չի անի», իմացեք, որ սա պարզապես պարապ խոսակցություն է:
Օգտագործեք «Մայրիկի թեստը» և ձեր զրուցակիցներին վերադարձրեք հիպոթետիկ ապագայից կոնկրետ անցյալ:
Գաղափարներ
Ձեռնարկատերերը անընդհատ խեղդվում են գաղափարների հորձանուտում։ Մենք տառապում ենք գաղափարների առատությունից, այլ ոչ թե դրանց պակասից: Իսկ մեզ շրջապատողները խանդավառությամբ մեզ տալիս են նորերը:
Լավ կառուցված զրույցի ընթացքում ձեր զրուցակիցը, պատկերավոր ասած, կարող է տեղափոխվել սեղանի ձեր կողմը: Եվ սա լավ նշան է։ Նրա աչքի առաջ հայտնվում են պայծառ հեռանկարներ, նա հուզվում է և սկսում է գաղափարների սարեր նետել ձեզ վրա, նկարագրել հնարավորությունները և առաջարկել տարբեր գործառույթներ:
Գրեք այս տեղեկատվությունը, բայց մի շտապեք այն ավելացնել ձեր անելիքների ցանկում: Ստարտափները պետք է կենտրոնանան մեկ լայնածավալ գաղափարի վրա և իրականացնեն այն, այլ ոչ թե ցատկեն յուրաքանչյուր հետաքրքիր առիթից:
Առաջարկվող գաղափարի կենսունակությունը ստուգելու համար տրվող հարցերի ցանկ:
- «Ինչո՞ւ է դա քեզ պետք»:
- «Ի՞նչ գործողություններ կարող եք կատարել դրա հետ»:
- «Ինչպե՞ս եք դիմանում առանց նրա»:
- «Ի՞նչ եք կարծում, մենք պե՞տք է անհապաղ ավելացնենք այս հատկությունը, թե՞ դա հնարավոր է անել ավելի ուշ»:
- «Ինչպե՞ս այն կտեղավորվի ձեր ընթացիկ աշխատանքի մեջ»:
Ոսկե կանոն: Գաղափարներն ու առանձնահատկությունների հարցումները պետք է վերլուծվեն, քան կուրորեն իրականացվեն:
Պոտենցիալ օգտվողի հետ ճիշտ և սխալ խոսակցություններ
Շատ, շատ սխալ խոսակցություն
Դուք: "Բարեւ Ձեզ! Շնորհակալություն ժամանակ տրամադրելու համար. Մենք մշակում ենք հավելվածներ հեռախոսների և պլանշետների համար, որոնք օգնում են մարդկանց պահպանել մարզավիճակը, և մենք ցանկանում ենք հասկանալ, թե ինչպես կարող եք դա անել» (Այս մեկնարկը ձախողված չէ, բայց ես անմիջապես չէի խոսի առաջարկվող գաղափարի մասին, քանի որ այն հստակ ակնարկում է ձեր զրուցակիցներին, թե ինչպիսի պատասխաններ եք ակնկալում լսել:)
Նա: "ԼԱՎ" (Ես ընդհանրապես սպորտով չեմ զբաղվում, այնպես որ դուք իմ ժամանակից շատ չեք խլի)
Դուք: «Որքա՞ն հաճախ եք մարզասրահ հաճախում»: (Սրանք ընդհանուր ժողովրդագրական տվյալներ են, որոնք ձեզ ոչ մի նոր բան չեն ասի, բայց դրանք դեռ կօգնեն ձեզ սկսել զրույց, հասկանալ, թե ինչպիսին է ձեր զրուցակիցը և տալ ճիշտ հետագա հարցեր:)
Նա: «Իրականում ես մարզասրահ չեմ գնում» (Հիանալի Այստեղ ավարտենք)
Դուք«Ի՞նչ եք կարծում, ո՞րն է հիմնական խնդիրը, թե ինչու չեք հաճախում մարզասրահ»: (Այս պահից սկսած խոսակցությունը լրիվ սխալ է ընթանում։ Փոխանակ հասկանալու, թե արդյոք լավ մարզավիճակում մնալն իսկական խնդիր է մեր զրուցակցի համար, դու առաջ ես անցնում ու սկսում խորանալ մանրուքների մեջ։ Ցանկացած պատասխան կհանգեցնի վտանգավոր թյուր պատկերացումների)
Նա«Հավանաբար խնդիրը ժամանակն է։ Տեսեք, ես միշտ ինչ-որ բանով եմ զբաղված» (Մի րոպե, ո՞վ է ասում, որ մարզասրահ չգնալն ինձ համար խնդիր է։ Կարծում եմ, ես պարզապես ասացի, որ ինձ չի հետաքրքրում մարզասրահ հաճախելը: Բայց եթե դուք պետք է պատասխան ընտրեք, ես կասեմ, որ դա հարմարության մասին է: Այնպես չէ, որ ես հինգ տարին մեկ հրում եմ անում: Ինձ համար հարմար է հրում վարժություններ անել այս ժամանակացույցի համաձայն)
Դուք«Հիանալի. Հիանալի: Կարո՞ղ եք դասակարգել ըստ կարևորության այս չորս գործոնները՝ հարմարություն, անհատականացում, նորություն և ծախսեր, քանի որ դրանք կիրառվում են ֆիթնես ծրագրի համար»: (Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ դուք դեռ հավատում եք, որ ձեր զրուցակիցը հոգ է տանում իր կազմվածքի մասին: Բայց նման հարցեր տալով՝ դուք չեք իմանա՝ արդյոք վերը նշված բոլորն ընդհանրապես կարևոր են այս մարդու համար։)
Նա: «Հավանաբար այսպես՝ հարմարավետություն, գին, անհատական մոտեցում, նորություն» (Դու հարցրիր, ես պատասխանեցի. Բնականաբար, զուտ հիպոթետիկորեն)
Դուք«Զարմանալի. Շատ շնորհակալություն. Մենք մշակում ենք հավելված, որը կօգնի ձեզ մարզվել հնարավոր բոլոր հարմարություններով՝ առանց տանից դուրս գալու: Ես հավատում եմ, որ դա հիանալի կլինի լուծելու այն խնդիրները, որոնք դուք ինքներդ եք դնում» (Կա կատարյալ թյուրիմացություն և ոչ ճիշտ մեկնաբանություն, թե ինչ է լսվել հօգուտ մեկի: Եվ հիմա դու նաև հաճոյախոսություն ես խնդրում)
Նա«Վատ գաղափար չէ. Միգուցե ես կփորձեմ օգտագործել այն, երբ այս հավելվածը հայտնվի» (Զուսպ հաճոյախոսություն, ոչ մի պարտավորություն, խուսափողական արձագանք)
Դուք«Հրաշալի. Ես ձեզ հնարավորություն կտամ մուտք գործել բետա տարբերակը, որպեսզի կարողանաք ստուգել, թե ինչպես է այն աշխատում» (Մենք ունենք նոր օգտվող:)
Նա: "Շնորհակալություն!" (Ես ընդհանրապես չեմ պատրաստվում օգտագործել այն)
Այս խոսակցությունը սարսափելի է, քանի որ եթե ուշադրություն չդարձնեք մանրամասներին, թվում է, թե ամեն ինչ հիանալի է անցել: Չափազանց արագ կենտրոնանալով մեկ խնդրի վրա, դուք կարող եք պատկերացնել, որ հասկանում եք «հիմնական» խնդիրը, մինչդեռ իրականում դա չեք հասկանում: Դուք հենց նոր բերեցիք ձեր զրուցակցին նրա մոտ։
Պատշաճ խոսակցություն
Դուք: «Որքա՞ն հաճախ եք մարզասրահ հաճախում»:
Նա«Հմ. Իրականում ես մարզասրահ չեմ գնում» (Կարծես թե այստեղ կավարտենք)
Դուք«Իսկ ո՞րն է պատճառը»: (Փորձենք հասկանալ մեր զրուցակցի դրդապատճառները, այլ ոչ թե ենթադրել, որ լավ ֆիզիկական կազմվածքը նրա կարևորագույն առաջնահերթություններից է.)
Նա«Չգիտեմ էլ. Տեսնում եք, ես այդքան էլ չեմ մտածում դրա մասին» (Ես ինքս չեմ փորձում լուծել այս խնդիրը, և քիչ հավանական է, որ գնեմ կամ օգտագործեմ այս հավելվածը)
Դուք: «Ե՞րբ եք վերջին անգամ փորձել մարզվել: Փորձե՞լ եք մարզասրահ հաճախել կամ վազել կամ նման այլ բան»: (Եկեք նայենք ընդհանուր տեղեկատվությանը համոզվելու համար...)
Նա: «Իրականում սպորտով էի զբաղվում ավագ դպրոցում։ Բայց քանի որ ես ընտանիք կազմել եմ, սա դադարել է ինձ համար մեծ դեր խաղալ։ Երեխաներիս հետ դրսում խաղալն ինձ տալիս է այն սիրտը, որն ինձ անհրաժեշտ է»:
Դուք: "Այո ես հասկանում եմ. Շնորհակալություն ժամանակ տրամադրելու համար."
Այս մարդու հետ մենք հաճելի զրույց ունեցանք, պարզեցինք, թե ինչի կարիք ունենք, և այժմ կարող ենք հրաժեշտ տալ նրան։
Ոսկե կանոն. տեղափոխեք ընդհանուրից դեպի կոնկրետ և մի խորացեք մանրամասների մեջ, մինչև չստանաք ուժեղ ազդանշան: Այս առաջարկությունը վերաբերում է ձեր բիզնեսին որպես ամբողջություն և յուրաքանչյուր կոնկրետ խոսակցության:
Ոսկե կանոն. հաճախորդներին և նրանց խնդիրներին ծանոթանալն ավելի լավ է պարզ բաների մասին կարճ զրույցի ընթացքում, քան երկար պաշտոնական բանակցությունների ժամանակ:
Օգտագործողների հատվածների ձևավորում
Վերլուծելու համար ընտրեք հատված և բաժանեք այն ենթախմբերի, մինչև հասկանաք, թե ում հետ արժե խոսել և որտեղ կարող եք գտնել այս մարդկանց:
Սկսեք լայն հատվածից և ինքներդ ձեզ հարցրեք.
- Այս խմբի ո՞ր մարդիկ են ամենաշատը ցանկանում տեսնել իմ գաղափարի իրականացումը:
- Արդյո՞ք այս խմբում բոլորը, թե՞ նրանց միայն մի մասը կգնի/օգտագործի ապրանքը:
- Ինչու են ուզում, որ նա հայտնվի: (Այսինքն՝ ո՞րն է նրանց նպատակը կամ խնդիրը):
- Ամբողջ խումբը կամ միայն դրա մի մասն ունի շարժառիթ:
- Որո՞նք են լրացուցիչ դրդապատճառները:
- Մարդկանց ո՞ր այլ խմբերն ունեն նմանատիպ շարժառիթներ:
Դա. դուք կկազմեք երկու տեսակի սեգմենտ՝ առաջինը մարդկանց խումբ է, որը միավորված է կոնկրետ ժողովրդագրական բնութագրերով, երկրորդը՝ դրդապատճառների ամբողջություն։
Ինչպես տեսնում եք, որոշ խմբեր ավելի անորոշ են ստացվել, մյուսները՝ ավելի կոնկրետ։ Շարունակենք բաժանել անորոշ խմբեր՝ կրկին պատասխանելով վերը թվարկված հարցերին։
Ո՞վ է այս ենթախմբում ամենաշատը ցանկանում տեսնել ձեր գաղափարի իրականացումը:
Այնուհետև մենք կվերլուծենք այս խմբերի ներկայացուցիչների պահվածքը՝ հասկանալու համար, թե որտեղ գտնել նրանց:
- Ի՞նչ են անում այս մարդիկ հիմա նպատակին հասնելու կամ խնդրից գլուխ հանելու համար:
- Որտե՞ղ կարող եմ գտնել ինձ հետաքրքրող խմբի ներկայացուցիչներին:
- Որտեղ կարող եմ գտնել մարդկանց, ովքեր ներկայումս օգտագործում են լուծումներ:
Չգիտե՞ք որտեղ գտնել այս խմբերից մեկի ներկայացուցիչներին: Վերադարձեք ձեր ցուցակին և շարունակեք կատարելագործել ձեր հաճախորդների բազան, մինչև իմանաք, թե որտեղ փնտրել ձեզ անհրաժեշտ մարդկանց: Եթե անհնար է կապ հաստատել որոշակի հաճախորդների սեգմենտի ներկայացուցիչների հետ, ապա դա ձեզ ոչ մի օգուտ չի բերի:
Ոսկե կանոն․ Քանի դեռ չեք ստեղծել հստակ սահմանված, հետևողական խնդիրներ և նպատակներ, ձեր հաճախորդների հատվածը մշուշոտ կմնա։
Ոսկե կանոն. լավ հաճախորդների սեգմենտները ձևավորվում են «ով որտեղ» սկզբունքի հիման վրա: Եթե չգիտեք, թե որտեղ փնտրել հաճախորդներ, շարունակեք բաժանել ձեր ընտրած հատվածը փոքր ենթախմբերի, մինչև պարզություն ձեռք բերեք:
Ոսկե կանոնԵթե դուք անհասկանալի եք, թե ինչ եք ուզում իմանալ, դուք նույնիսկ կարիք չունեք սկսել զրույցը:
Հաղորդակցություն պոտենցիալ օգտվողների հետ
Զրույց սկսելուց առաջ:
- Եթե դա նախկինում չի արվել, ընտրեք հստակ հաճախորդների հատված, որի ներկայացուցիչները կարող եք գտնել.
- Աշխատեք ձեր թիմի հետ՝ ձևակերպելու երեք հիմնական հարց՝ տեղեկատվություն հավաքելու համար.
- Հնարավորության դեպքում մտածեք ձեր հաջորդ քայլերի և պարտավորությունների իդեալական սցենարի մասին.
- Եթե հաղորդակցությունը ձեզ համար համապատասխան և արդյունավետ գործիք է, մտածեք, թե ում հետ պետք է խոսեք.
- Փորձեք գուշակել, թե ինչն է ամենաշատը հետաքրքրում ձեր ապագա զրուցակիցներին.
- Եթե հարցերը, որոնք ցանկանում եք տալ, կարող են պատասխանել գրասեղանի հետազոտության միջոցով, նախ կատարեք այդ հետազոտությունը:
Զրույցի ժամանակ:
- Հստակ նշեք ձեր թեման;
- Տվեք ճիշտ հարցեր, որոնք կանցնեն մայրիկի թեստը;
- Խուսափեք հաճոյախոսություններից, զսպեք ձեր շաղակրատությունը, հասեք կետին.
- Գրառել;
- Հնարավորության դեպքում հաստատուն պարտավորություններ փնտրեք և գրանցեք հաջորդ քայլերը:
Զրույցից հետո:
- Վերլուծեք ձեր նշումները և կարևոր դիտողությունները հաճախորդի բերանից ձեր թիմի հետ միասին.
- Անհրաժեշտության դեպքում գրառումները փոխանցել տեղեկատվական համակարգ.
- Կատարեք ճշգրտումներ ձեր ենթադրությունների և պլանների մեջ.
- Մտածեք հաջորդ «մեծ երեք» հարցերի շուրջ:
Համառոտ ամոփոփում:
Թեստ մայրիկի համար:
- Խոսեք դիմացինի կյանքի մասին, ոչ թե ձեր գաղափարի մասին;
- Հարցրեք կոնկրետ բաների մասին, որոնք տեղի են ունեցել անցյալում, այլ ոչ թե ապագա հայացքների կամ կարծիքների մասին.
- Քիչ խոսիր, ավելի շատ լսիր։
Հաճախակի սխալներ:
- Դուք հաճոյախոսություններ եք խնդրում: «Ես մտածում եմ նոր բիզնես սկսելու մասին... Ի՞նչ եք կարծում, սա կաշխատի»: «Ես հիանալի գաղափար ունեի հավելվածի համար: Հավանում ես?"
- Դուք բացահայտում եք ձեր հոգին ուրիշներին («չափազանց ոգեշնչման խնդիրը»): «Սա հույժ գաղտնի նախագիծն է, որը ստիպում է ինձ թողնել աշխատանքս: Ինչ ես կարծում?" «Խնդրում եմ, եղիր անկեղծ և ասա ինձ, թե իրականում ինչ ես մտածում դրա մասին»:
- Դուք գործում եք հաստատակամ և գործի եք դնում ձեր խաղը: «Ոչ, դուք ինձ չհասկացաք…» «Ճիշտ է, բայց բացի դրանից, մեկ այլ խնդիր է լուծվում»:
- Դուք չափից դուրս ֆորմալ եք։ «Նախ թույլ տվեք շնորհակալություն հայտնել այս հարցազրույցին համաձայնելու համար։ Ես ձեզ ընդամենը մի քանի հարց կտամ, իսկ հետո կարող եք վերադառնալ ձեր գործին»: «Եթե օգտագործեք հինգի սանդղակը, որքան կգնահատեք…» «Եկեք կազմակերպենք հանդիպում»:
- Դուք կանխում եք տեղեկատվության ազատ հոսքը։ «Ավելի լավ հոգ տանել արտադրանքի մասին: Եվ ես կպարզեմ այն ամենը, ինչ մեզ պետք է»։ «Դա հենց այն է, ինչ ինձ ասացին հաճախորդները»: «Ես ժամանակ չունեմ որևէ մեկի հետ շփվելու. Ես պետք է ծրագիր գրեմ»:
- Դուք հաճոյախոսություններ եք հավաքում, ոչ թե փաստեր և պարտավորություններ: «Մենք շատ դրական արձագանքներ ենք ստանում»: «Բոլորը, ում հետ ես խոսել եմ, ոգևորված են այդ գաղափարով»:
Source: www.habr.com