🥇Hluti II. Spyrðu mömmu: Hvernig á að eiga samskipti við viðskiptavini og staðfesta réttmæti viðskiptahugmyndarinnar ef allir í kringum þig eru að ljúga?

Framhald á samantekt bókarinnar.
Höfundur segir hvernig á að greina rangar upplýsingar frá sönnum upplýsingum, hafa samskipti við notandann og skipt upp áhorfendum þínum

Í fyrsta hluta

Falsar upplýsingar

Hér eru þrjár tegundir rangra upplýsinga sem þú þarft að fylgjast vel með vegna þess að þær gefa ranga mynd:

Hrós;
Spjall (almennar orðasambönd, tilgáta rök, tala um framtíðina);
Hugmyndir

Hrós:

Óhugnanleg athugasemd (eftir heimkomu á skrifstofuna):

„Fundurinn gekk frábærlega“;
„Við fáum mörg jákvæð viðbrögð“;
"Allir sem ég hef talað við eru spenntir fyrir hugmyndinni."

Allt eru þetta viðvörunarmerki. Ef þú heyrir eitthvað svipað frá sjálfum þér eða frá samstarfsfólki skaltu reyna að skýra merkinguna.

Hvers vegna líkaði þessum manni hugmyndina? Hversu mikið fé getur hann sparað með því? Hvernig mun hún passa inn í líf hans? Hvað annað hefur hann reynt að gera til að leysa þetta vandamál án árangurs? Ef þú veist ekki svörin við þessum spurningum þýðir það að þú heyrðir hrós og fékkst ekki raunverulegar upplýsingar.

Gullna reglan: hrósin sem þú heyrir frá viðskiptavinum eru í ætt við samóvargull - þau glitra, dreifa athyglinni og hafa ekki minnsta gildi.

Spjall:

Það eru þrjár algengar tegundir spjalls:

óljósar staðhæfingar ("ég venjulega", "ég alltaf", "ég aldrei");
loforðin um framtíðina ("ég mun líklega gera þetta", "ég geri þetta");
tilgáta („ég get“, „ég gæti“).

Þegar einhver byrjar að tala um hluti sem þeir „alltaf“, „venjulega“, „aldrei“ eða „myndi gera“, veit maður að þetta er bara tómt þvaður.

Notaðu „mömmuprófið“ og skilaðu viðmælendum þínum frá ímyndaðri framtíð til ákveðinnar fortíðar.

Hugmyndir

Athafnamenn eru stöðugt að drukkna í hringiðu hugmynda. Við þjáumst af ofgnótt af hugmyndum, ekki vegna skorts á þeim. Og þeir sem eru í kringum okkur gefa okkur nýjar ákaft.

Á einhverjum tímapunkti í vel skipulögðu samtali getur viðmælandi þinn, í óeiginlegri merkingu, færst til þín megin við borðið. Og þetta er gott merki. Bjartar framtíðarhorfur birtast fyrir augum hans, hann hrekkur upp og byrjar að kasta í þig fjöllum af hugmyndum, lýsa möguleikum og bjóða upp á ýmsar aðgerðir.

Skrifaðu þessar upplýsingar niður, en vertu ekki of fljótur að bæta þeim á verkefnalistann þinn. Sprotafyrirtæki ættu að einbeita sér að einni skalanlegri hugmynd og framkvæma hana, frekar en að stökkva á hvert áhugavert tækifæri.

Listi yfir spurningar til að kanna hagkvæmni fyrirhugaðrar hugmyndar:

"Af hverju þarftu það?"
"Hvaða aðgerðir geturðu framkvæmt með því?"
"Hvernig hefurðu það án hennar?"
„Heldurðu að við ættum að bæta við þessum eiginleika strax eða er hægt að gera það síðar?
"Hvernig mun það passa inn í núverandi starf þitt?"

Gullna reglan: Hugmyndir og eiginleikabeiðnir ætti að greina frekar en útfæra í blindni.

Rétt og röng samtöl við hugsanlegan notanda

Mjög, mjög rangt samtal

Þú: "Halló! Þakka þér fyrir tíma þinn. Við þróum öpp fyrir síma og spjaldtölvur sem hjálpa fólki að halda sér í formi og við viljum skilja hvernig þú getur gert það.“ (Þessi byrjun er ekki misheppnuð, en ég myndi ekki tala strax um fyrirhugaða hugmynd, þar sem hún gefur viðmælendum þínum greinilega í skyn hvers konar svör þú vonar að heyra)

Hann: "Allt í lagi" (Ég stunda alls ekki íþróttir, svo þú munt ekki taka mikið af tíma mínum)

Þú: "Hversu oft ferðu í ræktina?" (Þetta eru algeng lýðfræðileg gögn sem segja þér ekki neitt nýtt, en þau munu samt hjálpa þér að hefja samtal, skilja hvernig viðmælandi þinn er og spyrja réttu framhaldsspurninganna)

Hann: „Reyndar fer ég ekki í ræktina“ (Frábært! Ljúkum því hér)

Þú: "Hvað heldurðu að sé helsta vandamálið af hverju þú ferð ekki í ræktina?" (Frá þessum tímapunkti fer samtalið algjörlega úrskeiðis. Í stað þess að skilja hvort að vera í góðu formi sé raunverulegt vandamál fyrir viðmælanda okkar, ferðu á undan sjálfum þér og byrjar að fara í smáatriði. Öll svör munu leiða til hættulegra ranghugmynda)

Hann: „Vandamálið er líklega tíminn. Þú sérð, ég er alltaf upptekinn við eitthvað“ (Bíddu aðeins, hver segir að það sé vandamál fyrir mig að fara ekki í ræktina? Ég held að ég hafi bara sagt að mér sé alveg sama um að fara í ræktina. En ef þú þarft að velja svar, þá segi ég að það snýst um þægindi. Það er ekki það að ég geri armbeygjur einu sinni á fimm ára fresti. Það er þægilegt fyrir mig að gera armbeygjur samkvæmt þessari áætlun)

Þú: „Frábært. Frábært. Gætirðu raðað þessum fjórum þáttum eftir mikilvægi – þægindi, sérsniðin, nýjung og kostnaður – eins og þeir eiga við um líkamsræktaráætlun? (Vinsamlegast athugaðu að þú trúir enn að viðmælanda þínum sé sama um lögun hans. En með því að spyrja slíkra spurninga muntu ekki vita hvort allt ofangreint er yfirleitt mikilvægt fyrir þessa manneskju.)

Hann: „Líklega svona: þægindi, verð, einstaklingsbundin nálgun, nýjung“ (Þú spurðir, ég svaraði. Eðlilega, hreinlega tilgáta)

Þú: "Æðislegur. Þakka þér kærlega fyrir. Við erum að þróa forrit sem mun hjálpa þér að æfa með öllum mögulegum þægindum án þess að fara að heiman. Ég trúi því að það verði frábært til að leysa vandamálin sem þú setur fyrir sjálfan þig“ (Það er algjör misskilningur og röng túlkun á því sem heyrðist í hag. Og nú ertu líka að biðja um hrós)

Hann: „Ekki slæm hugmynd. Kannski ég reyni að nota það þegar þetta forrit birtist“ (Nákvæmt hrós, engin skuldbinding, sniðug viðbrögð)

Þú: „Dásamlegt. Ég mun veita þér aðgang að beta útgáfunni svo þú getir athugað hvernig hún virkar“ (Við erum með nýjan notanda!)

Hann: "Þakka þér fyrir!" (Ég ætla alls ekki að nota það)

Þetta samtal er hræðilegt vegna þess að ef þú tekur ekki eftir smáatriðunum virðist allt hafa gengið fullkomlega. Með því að einblína of hratt á eitt vandamálasvæði gætirðu ímyndað þér að þú skiljir „kjarna“ vandamálið þegar þú gerir það í raun ekki. Þú komst bara með viðmælanda þinn til hennar.

Rétt samtal

Þú: "Hversu oft ferðu í ræktina?"

Hann: "Hm. Reyndar fer ég ekki í ræktina" (Það lítur út fyrir að við ljúkum hér)

Þú: "Og hver er ástæðan?" (Við skulum reyna að skilja hvatir viðmælanda okkar í stað þess að taka sem sjálfsögðum hlut að gott líkamlegt form er meðal hans mikilvægustu áherslur)

Hann: „Veit ekki einu sinni. Þú sérð, mér er alveg sama um það" (Ég er ekki að reyna að leysa þetta vandamál sjálfur og það er ólíklegt að ég kaupi eða noti þetta forrit)

Þú: „Hvenær reyndirðu síðast að æfa? Hefurðu prófað að fara í ræktina eða hlaupa eða eitthvað svoleiðis?" (Við skulum skoða almennar upplýsingar til að ganga úr skugga um...)

Hann: „Í rauninni stundaði ég íþróttir í menntaskóla. En síðan ég stofnaði fjölskyldu er þetta hætt að spila stórt hlutverk fyrir mig. Að leika úti með börnunum mínum gefur mér alla þá þolþjálfun sem ég þarf.“

Þú: "Já ég skil. Þakka þér fyrir tíma þinn."

Við áttum ánægjulegt samtal við þennan mann, fundum hvað við þurftum og nú getum við kveðið hann.

Gullna reglan: Farðu frá hinu almenna yfir í hið sérstaka og farðu ekki í smáatriði fyrr en þú færð sterkt merki. Þessi tilmæli eiga við um fyrirtækið þitt í heild og fyrir hvert tiltekið samtal.

Gullna reglan: Það er betra að kynnast viðskiptavinum og vandamálum þeirra í stuttu samtali um einfalda hluti en í löngum formlegum samningaviðræðum.

Myndun notendahluta

Veldu hluta til að greina og skiptu honum í undirhópa þar til þú skilur við hvern er þess virði að tala og hvar þú getur fundið þetta fólk.

Byrjaðu á breiðum hluta og spyrðu sjálfan þig:

Hvaða fólk í þessum hópi vill helst sjá hugmynd mína verða að veruleika?
Munu allir í þessum hópi eða aðeins hluti þeirra kaupa/nota vöruna?
Af hverju vilja þeir að hann láti sjá sig? (Það er, hver er tilgangur þeirra eða vandamál?)
Hefur allur hópurinn eða aðeins hluti hans hvata?
Hver eru viðbótarhvötin?
Hvaða aðrir hópar fólks hafa svipaðar hvatir?

Það. þú munt mynda tvenns konar hluta: sá fyrri er hópur fólks sem sameinast af sérstökum lýðfræðilegum einkennum, hinn er settur af hvötum.

Eins og þú sérð reyndust sumir hópar vera óljósari, aðrir sértækari. Höldum áfram að skipta óljósum hópum og svörum aftur spurningunum hér að ofan.

Hver í þessum undirhópi vill helst sjá hugmynd þína verða að veruleika?

Síðan munum við greina hegðun fulltrúa þessara hópa til að skilja hvar þeir eru að finna.

Hvað er þetta fólk að gera núna til að ná markmiði eða takast á við vandamál?
Hvar get ég fundið fulltrúa hópsins sem ég hef áhuga á?
Hvar get ég fundið fólk sem er að nota lausnir?

Veistu ekki hvar er hægt að finna fulltrúa eins af þessum hópum? Farðu aftur á listann þinn og haltu áfram að betrumbæta viðskiptavinahópinn þinn þar til þú veist hvar þú átt að leita að fólkinu sem þú þarft. Ef það er ómögulegt að koma á sambandi við fulltrúa tiltekins viðskiptavinarhluta mun það ekki færa þér neinn ávinning.

Gullna reglan: Þangað til þú stillir þig upp til að finna skýrt skilgreind, samræmd vandamál og markmið, mun viðskiptamannahlutinn þinn vera óskýr.

Gullna reglan: Góðir viðskiptavinir eru myndaðir út frá „hver – hvar“ meginreglunni. Ef þú ert óljós um hvar þú átt að leita að viðskiptavinum skaltu halda áfram að skipta hlutanum sem þú valdir í smærri undirhópa þar til þú færð skýrleika.

Gullna reglan: Ef þú ert ekki með það á hreinu hvað þú vilt vita skaltu ekki einu sinni hefja samtalið.

Samskipti við hugsanlega notendur

Áður en þú byrjar samtal:

Ef þetta hefur ekki verið gert áður, veldu skýran viðskiptavinahluta sem þú getur fundið fulltrúa fyrir;
Vinndu með teyminu þínu að því að móta þrjár lykilspurningar til að safna upplýsingum;
Ef mögulegt er, hugsaðu í gegnum tilvalið atburðarás fyrir næstu skref þín og skuldbindingar;
Ef samskipti eru viðeigandi og áhrifaríkt tæki fyrir þig skaltu íhuga við hvern þú ættir að tala;
Reyndu að giska á hvað framtíðarviðmælendum þínum þykir mest vænt um;
Ef hægt er að svara spurningunum sem þú vilt spyrja með skrifborðsrannsóknum skaltu gera þá rannsókn fyrst.

Í samtali:

Segðu efni þitt skýrt;
Spyrðu réttu spurninganna sem standast mömmuprófið;
Forðastu hrós, hefta þvaður, komdu að efninu;
Glósa;
Ef mögulegt er, leitaðu að traustum skuldbindingum og skráðu næstu skref.

Eftir samtalið:

Greindu athugasemdir þínar og mikilvægar athugasemdir úr munni viðskiptavinarins ásamt teymi þínu;
Ef nauðsyn krefur, flytja skrár yfir í upplýsingakerfið;
Gerðu breytingar á forsendum þínum og áætlunum;
Hugsaðu í gegnum næstu „stóru þrjár“ spurningarnar.

Stutt samantekt:

Próf fyrir mömmu:

Talaðu um líf hins aðilans, ekki um þína hugmynd;
Spyrðu um tiltekna hluti sem gerðust í fortíðinni, ekki um framtíðarskoðanir eða skoðanir;
Talaðu minna, hlustaðu meira.

Tíð mistök:

Þú ert að biðja um hrós. "Ég er að hugsa um að stofna nýtt fyrirtæki... Heldurðu að þetta muni virka?" „Ég fékk ótrúlega hugmynd að appi. Líkar þér það?"
Þú opinberar sál þína fyrir öðrum ("vandamálið um óhóflega innblástur"). „Þetta er leyndarmálsverkefnið sem veldur því að ég hætti í vinnunni. Hvað finnst þér?" „Vinsamlegast vertu hreinskilinn og segðu mér hvað þér finnst um það í raun og veru!
Þú hegðar þér af ákveðni og leggur þitt af mörkum. "Nei, þú skildir mig ekki..." "Það er rétt, en fyrir utan það er verið að leysa annað vandamál!"
Þú ert of formlegur. „Fyrst og fremst vil ég þakka þér fyrir að samþykkja þetta viðtal. Ég skal bara spyrja þig nokkurra spurninga og svo geturðu snúið þér aftur til málsins." "Ef þú notar kvarða upp á fimm, hversu mikið myndir þú meta..." "Við skulum skipuleggja fund."
Þú ert að koma í veg fyrir frjálst flæði upplýsinga. „Hugsaðu betur um vöruna. Og ég mun finna út allt sem við þurfum." „Það er nákvæmlega það sem viðskiptavinir sögðu mér! „Ég hef ekki tíma til að eiga samskipti við neinn. Ég þarf að skrifa forrit!“
Þú safnar hrósi, ekki staðreyndum og skuldbindingum. „Við fáum mörg jákvæð viðbrögð.“ „Allir sem ég hef talað við eru spenntir fyrir hugmyndinni.“

Heimild: www.habr.com

Part II. Spyrðu mömmu: Hvernig á að eiga samskipti við viðskiptavini og staðfesta réttmæti viðskiptahugmyndarinnar ef allir í kringum þig eru að ljúga?