パート I. お母さんに聞く: 周りの誰もが嘘をついている場合、クライアントとコミュニケーションをとり、ビジネス アイデアの正しさを確認するにはどうすればよいですか?

私の意見では、優れた本の要約。
UX リサーチに携わっている人、製品を開発したい人、または新しいものを作成したい人にはお勧めです。

この本は、最も有益な答えを得るために正しく質問する方法を教えてくれます。

この本には、対話を構築するための多くの例が含まれており、インタビューをいつ、どこで、どのように行うべきかについてのアドバイスが記載されています。 役立つ情報がたくさんあります。 要約では、最も役立つものを要約してみました。

一部の対話は、必要な答えを得るために質問する方法と質問しない方法を非常によく示しているため、完全に伝えられます。

「お母さんのためのテスト」

「母親のためのテストは、正しい質問を立てるのに役立つ一連の単純なルールであり、それに答えると母親でも嘘をつくことはできません。」 (c)
いわゆるイタリック体私たちがメッセージに込めたメッセージ

お母さんのテストは失敗しました 

息子：  「聞いて、お母さん、新しいビジネスのアイデアがあるの。 それについて話し合ってもいいですか？」
(あなたに私の魂をさらけ出します。 私の気持ちを許してください)

母:「はい、もちろんですよ」(あなたは私の一人息子です。あなたを守るためなら嘘もつきます。)

息子: 「iPad が好きですよね? で、よく使いますか？」

母： "はい" （あなたは私にこの答えをくれました、そしてあなたはそれを理解しました)

息子: 「iPad 用の料理本のようなアプリを購入しますか?」
(私は楽観主義に満ちた仮定の質問をします、そしてあなたは私があなたに聞きたいことを知っています)

母:「うーん…」(この年齢になると別の料理本が必要ですか？)

息子: 「たったの 40 ドルです。 ハードカバーの本より安いですよ」(この曖昧な発言は無視して、私の素晴らしいアイデアについて話し続けます)

母「うーん、分かりません…」本当に申請料を支払う必要がありますか?)

息子: 「友達とレシピを共有したり、iPhone アプリを使用して買い物リストを作成したりできます。 そして、あなたが大好きなシェフとのビデオもあるでしょう」(はい、と言ってください。 あなたがこれをするまで、私はあなたを放っておきません。)

母：「はい、息子、それは魅力的ですね。 そうです、40 ドルは良い値段です。 あと、レシピにはイラストも載ってるんですか？」 (実際に購入を決めることはせずに、価格が妥当であることを確認し、無条件に褒めて、興味があるように見せるために機能の追加を提案しました。)

息子：「はい、確かに。 ありがとう、お母さん、あなたは私にとって最高です！」 (私はこの会話を完全に間違って解釈し、自分が正しかったことの確認として受け取りました。)

母：「ラザニアは食べますか？」 (残念ですが、息子さん、自分で食べ物を買うものは何もありません。 少し食べてください)

ママテスト合格しました

 
息子： "こんにちはママ！ 新しいiPadとのコミュニケーションはどうですか？」

母: 「私は文字通り彼に恋をしました! 毎日使っていますよ」

息子：「で、普段はそれで何をしているんですか？」 (したがって、私たちは一般的な質問をしたので、おそらくそれに対して特に価値のあるものは何も得られないでしょう。)

母: 「そんなことはありません...ニュースを読んだり、数独をしたり、友達と話したりしています。 最も普通のこと」

息子：「前回は何に使いましたか？」 (具体的な事例を用いて実像を明らかにし、具体的なデータを取得する)

母: 「ご存知のとおり、父と私は旅行に行く予定です。 そして、宿泊施設の選択肢を探していました」(彼女はガジェットを使用して、ビジネスと楽しみを組み合わせています。 これは「通常の」使用に関する質問への回答には記載されていませんでした)

息子：「これに何かアプリを使いましたか？」 (この質問は主導権を握る質問と言えますが、会話を興味のある方向に進めるためには、わずかな押しが必要な場合もあります。)

母: 「いいえ、Google で情報を探しました。 こんなアプリがあるとは知りませんでした。 それはなんと呼ばれていますか？ (若者はアプリケーションを検索するために App Store を使用します。 そしてお母さんは、あなたが具体的なアドバイスをくれるのを待っています。 これが広い意味で真実であれば、App Store以外の信頼できる販売チャネルを見つけることが今後重要な役割を果たすことになる)

息子: 「あなたが使用している他のアプリについてどうやって知りましたか?」 (興味深い予想外の反応を分析することで、行動パターンとその根底にある動機を理解できます。)

母: 「日曜日の新聞には、毎週のサプリメントの概要を掲載したセクションがあります。」(最後に新聞を開いたのがいつだったか思い出せませんか? しかし、ご覧のとおり、お母さんのようなクライアントと仕事をする場合には、従来の広告ツールが有益である可能性があります。)

息子： "それは明らかだ。 ところで、新しい料理本が数冊棚に並んでいるのを見ました。 彼らはどこから来ましたか？ (一般に、どんなビジネスアイデアにもいくつかの弱点があります。 この場合、これは送信チャネル (iPad アプリケーション) と製品自体 (クックブック) の両方です。)

母：「普通のクリスマスプレゼント、それだけです。 マーシーがこれを私にくれたと思う。 開けてもいなかったんです。 まるでこの年齢で、別のラザニアのレシピが必要か?!」 (うん！ この答えの中に、金の粒が見つかります。 1 つあります。2) 高齢者は、定期的なレシピ集を新たに作成する必要がありません。 3) ギフト市場は明らかに安定して機能している。 XNUMX) おそらく若いシェフは、料理の基本にまだ慣れていないため、より有望なセグメントであると考えられます。)

息子：「あなたが最後に自分のために買った料理本は何でしたか？」 (「料理本はまったく買わない」などのあいまいな答えの場合は、具体的な例を尋ねてください。)

母：「はい、そうです、あなたが尋ねたとき、私は思い出しました：約XNUMXか月前にビーガン向けのレシピ集を購入しました。 あなたのお父さんはもっと健康的な食生活をしようとしているので、私も野菜料理にもう少し多様性を加えられるのではないかと思いました。」もう一つの金の粒: 経験豊富な料理人でも、専門的な料理本やオリジナルの料理本に興味があるかもしれません)

会話を続けてください。 正しい方向に変えると、母親に iPad を使ってレシピを探したかどうか、YouTube で料理のマスタークラスを見たかどうかを尋ねることができます。

結論： 

最初の会話で、このアイデアはダメだということが分かりました。 XNUMX人目は考える材料を与えてくれました。
なぜ？ XNUMX回目の会話と最初の会話の違いは何でしたか？ あなたがあなたのアイデアについて彼女に話さなかったので、お母さんはあなたに嘘をつくことができませんでした。 ちょっと神秘的ですよね？ 私たちは、人々が私たちの活動に興味を持っているかどうかを、それについて言及しなくても調べます。 私たちは自分自身と彼らの人生について話します。
 

1. あなたのアイデアについてではなく、彼らの人生について話してください。
2. 将来の見解や意見ではなく、過去に起こった具体的なことについて質問してください。
3. 話すのを減らして、もっと聞く

良い質問と悪い質問

最も役立つ回答を得るために尋ねるべき質問と忘れるべき質問のリスト

「これは良いアイデアだと思いますか？」

ひどい質問です！ あなたのアイデアが良いかどうかを判断できるのは市場だけです。 それ以外は単なる意見に過ぎません。

あなたの対話者が有能な業界専門家でない場合、あなたはただ自己満足するだけであり、嘘を聞くリスクが高くなります。

潜在的なクライアントに、現在どのようにこの作業を行っているかをデモンストレーションしてもらう方がよいでしょう。 その仕事の好きなところと嫌いなところを尋ねます。 現在使用しているツールやプロセスに落ち着く前に、他にどのようなツールやプロセスを試したかを尋ねてください。 彼らはそれに代わるものを積極的に探していますか? もしそうなら、何がつまずきましたか? そうでない場合は、なぜそうではないのでしょうか? 現在のツールを使用すると、どのようにして損失が発生するのでしょうか? 彼らはより良いツールを購入する資金を持っていますか? 次に、受け取ったすべての情報を要約し、自分のアイデアが良いかどうかを自分で判断します。

黄金律：意見は無用です。

「X のタスクを実行する製品を購入しますか?」

悪い質問です。  
あなたは意見や仮説を求め、あなたを幸せにしたいと願う過度に楽観的な人々に訴えています。
このような場合、ほとんどの場合、人々は「はい」と答えますが、これではそのような質問の意味が失われます。

そうです。タスク X を現在どのように行っているか、それにどれだけのお金を費やしているかを尋ねてください。 どれくらい時間がかかるかを調べてください。 前回問題 X がどのように解決されたかについて詳しく話してもらいます。 問題が解決しない場合は、その理由を尋ねてください。 彼らは解決策を見つけようとしたことがありますか？ これらの解決策は十分に効果的ではありませんでしたか? それともGoogleで調べようともしなかったのでしょうか？

黄金律: 将来の予測はすべて嘘であり、あまりにも楽観的です。

「Xにいくら払いますか？」

悪い質問です。  
前回と比べても何も良くはなく、その上、この数字はあなたに残酷な冗談を言う可能性が高くなります。 結局のところ、この数字は非常に真実で信頼できるようです。

この問題を解決するにはどうすればよいですか? 他の人と同じように、実際に起こっていることについて尋ねてください。 この問題で彼らにどれだけの負担がかかるのでしょうか? 彼らはそれを解決するために今いくら払っていますか? 彼らはこれにどれくらいの予算を割り当てましたか? すでにある傾向に気づいていると思います。

黄金律：あなたが嘘を聞きたいと思ったら、人はあなたに嘘をつくでしょう。 

「あなたの夢の製品にはどのような機能が必要ですか?」

悪い質問ではありませんが、それは良い続きがある場合に限ります。

製品の価値は、顧客が特定の機能を必要とする理由を理解することで生まれます。 一部の機能の実装に対するリクエストのみを収集することに限定したくないでしょう。 そして、その製品を将来のユーザーと共同で作成するわけではありません。 ただし、彼らの要求の根底にある動機と制約は非常に重要な役割を果たします。

黄金律: 人々は自分が直面している問題が何であるかを知っていますが、それを解決する方法を知りません。

「なぜそれが気になるのですか？」

良い質問。 動機を知ることができます。 彼はその「理由」を説明します。
黄金律：相手の目的が何かを理解するまでは、「盲目的に撃つ」ことになります。

「この状況がもたらす結果は何ですか?」

良い質問  
彼は、「これらの問題を解決してもらうためにお金を払います」と「はい、これらの問題は気になりますが、我慢できます」との間に線を引いています。 問題によっては、大規模で多大な損害をもたらすものもあります。 単に存在するだけで重要な役割を果たさないものもあります。 どちらかを区別する方法を学ぶことをお勧めします。 これにより、リクエストできる価格に関する重要な情報が得られます。

黄金律: いくつかの問題は、実際には問題ではありません。

「前回何が起こったのか詳しく教えてください。」

良い質問  
クライアントに、状況を言葉で説明するのではなく、できる限り具体的に示すよう依頼してください。 あなたの情報は彼らの意見ではなく、彼らの行動から得られるべきです。

何が起こっているかを自分の目で見ることで、不明確な状況をよりよく理解し、分析することができます。 しかし、実際の行動の真っ最中に参加できない場合は、前回の状況がどのように展開したかについて彼らに話してもらうと、有意義な利益が得られます。

行動のアルゴリズム全体を注意深く研究すると、時間をどのように割り当てたのか、どのようなツールを使用したのか、誰とコミュニケーションをとったのかなど、一連の質問に対する答えを一気に得ることができます。 彼らは毎日、そして生活全般においてどのような制限に直面していますか? あなたが提供する製品は、この日常生活にどのように適合しますか? あなたの製品はどのようなツール、製品、ソフトウェア、タスクと統合する必要がありますか?

黄金律: クライアントがタスクにどのように対処するかを観察することで、クライアントがそれらをどのように認識しているかではなく、本当の問題と限界が見えてきます。 

「他に何をしようとしていたのですか？」

良い質問  
彼らは今何を使っているのでしょうか？ 彼らはそれにいくら費やしますか、それについて何が好きで、何が嫌いですか? これらのアップデートはどのようなメリットをもたらし、新しいソリューションに移行する際に顧客はどのような課題に直面するのでしょうか? 

黄金律：見込み客が自分で問題の解決策を見つけようとしていない場合、あなたが提供する解決策にはまったく注意を払いません（または購入しません）。 

「Y のタスクを実行する製品に X ドルを支払いますか?」

悪い質問です。  
質問に数字を含めたという事実は、状況を修正するものではありません。 この質問は他の質問と同じ理由でダメです。人々は自分に何ができるかについて過度に楽観的で、あなたが満足するような答えをしたがります。
さらに、それはあなたのアイデアに関するものであり、彼ら自身の人生に関するものではありません。

「今この問題をどうやって解決しますか？」

良い質問  
研究中のプロセスに関する情報に加えて、価格ガイドも届きます。 顧客がテープで貼り付けられた一時的なパッチに月に 100 ポンドを支払っているのであれば、何を言っているのかわかります。

一方で、あなたが置き換えを提案しているサイトを維持するために、彼らは今年代理店に120万ポンドを支払ったかもしれません。 その場合、おそらく 000 ポンドについて話したくないでしょう。 場合によっては、上記の両方の状況が同時に発生するため、自分自身を正しく表現する方法を選択する必要があります。 年間 100 ポンドかかる Web アプリケーションを置き換えますか? それとも 1200 倍の利益をもたらす代理店にサービスを提供しますか?

黄金律: 人々があなたにいくら支払うかを正確に教えてくれることはめったにありませんが、自分にとって価値のあるものを教えてくれる場合があります。

「購入資金は誰が出すの？」

良い質問  
クライアントが個人の場合、この質問をする必要はまったくありません (ただし、質問することは可能です) が、B2B 部門の場合、この質問は非常に重要です。

こうすることで、購入費用がどの部門の予算から支払われるのか、会社の他の従業員が計画された取引を「実行する」権限を持っているのかがわかります。 予算を管理する間違った担当者とコミュニケーションをとらなければならないことがよくあります。 誰が決定を下すのか、そして彼らにとって何が重要なのかを理解するまで、今後のプレゼンテーションはまったく役に立たなくなります。

購入決定がどのように行われるかについての知識を、いつでもリピート販売アルゴリズムに反映できます。 

「他に誰に話せばいいですか？」

良い質問  
はい！ これは、すべての会話の最後に尋ねるべき質問です。

最初の数回のアンケートでの会話を正しく行うのは難しいかもしれませんが、興味深いトピックを思いつき、人々と上手にコミュニケーションする方法を学べば、あなたを他の人に勧めてくれる多くのクライアントをすぐに獲得できるでしょう。
誰かがあなたに推薦をしたくない場合でも、それは問題ありません。 主張する必要はありません。 あなたは、自分自身の行動（形式的すぎる、不誠実、押し付けがましいなど）によってコミュニケーションを台無しにしてしまったか、あなたが解決しようとしている問題に顧客が無関心であるかのどちらかに気づくでしょう。

これらの人々からの肯定的な発言は、高度な懐疑的な目で受け止めてください。 

「他に質問すべきことはありますか？」

良い質問  
通常、会議が終了するまでに、参加者はあなたが何を伝えようとしているのかを理解しています。 あなたは彼らの業界の専門家ではないため、重要なことを完全に見逃すまで、彼らはそこに座って黙っているかもしれません。 これを尋ねることで、質問を正しい方向に丁寧に導く機会を相手に与えることができます。 そして彼らはそれをやってくれるでしょう！

この質問は松葉杖にたとえることができます。正しく質問する方法を学び、業界の詳細を学ぶとすぐに、この質問を捨てるでしょう。

黄金律:  人々はあなたを助けたいと思っていますが、あなたが正当な理由を与えない限り、そうすることはほとんどありません。

出所： habr.com