Lanjutan saka ringkesan buku.
Penulis ngandhani carane mbedakake informasi palsu saka informasi sing bener, komunikasi karo pangguna lan segmen pamirsa
Informasi palsu
Ing ngisor iki ana telung jinis misinformasi sing kudu digatekake amarga menehi kesan palsu:
- pujian;
- Ngobrol (frasa umum, penalaran hipotetis, pirembagan babagan masa depan);
- Gagasan
pujian:
Komentar sing nguwatirake (sawise bali menyang kantor):
- "Patemon dadi gedhe";
- "Kita entuk akeh umpan balik positif";
- "Kabeh wong sing wis diajak ngobrol seneng banget babagan ide kasebut."
Iki kabeh pratandha bebaya. Yen sampeyan krungu bab sing padha saka dhewe utawa saka kolega, nyoba kanggo njlentrehake makna.
Yagene wong iki seneng karo ide kasebut? Carane akeh dhuwit bisa nyimpen karo? Kepiye dheweke bakal cocog karo uripe? Apa maneh sing wis ditindakake kanggo ngrampungake masalah iki tanpa sukses? Yen sampeyan ora ngerti jawaban kanggo pitakonan iki, tegese sampeyan krungu pujian lan ora nampa informasi nyata.
Aturan Emas: pujian sing sampeyan krungu saka klien padha karo emas samovar - padha glitter, ngganggu perhatian sampeyan lan ora duwe nilai sing sethithik.
Ngobrol:
Ana telung jinis obrolan sing umum:
- statements samar ("Aku biasane", "Aku tansah", "Aku ora tau");
- janji kanggo masa depan ("Aku bakal nindakake iki", "Aku bakal nindakake iki");
- penalaran hipotetis ("Aku bisa", "Aku bisa").
Nalika wong wiwit ngomong bab iku "tansah", "biasane", "ora tau" utawa "bakal nindakake", ngerti sing iki mung chatting meneng.
Gunakake "Ibu Test" lan bali interlocutors saka mangsa hipotetis kanggo past tartamtu.
Gagasan
Wirausaha tansah klelep ing pusaraning gagasan. Kita nandhang sangsara saka overabundance saka gagasan, ora saka lack saka wong-wong mau. Lan wong-wong sing ana ing sekitar kita kanthi semangat menehi kita sing anyar.
Ing sawetara titik sajrone obrolan sing disusun kanthi apik, interlocutor sampeyan bisa, kanthi kiasan, pindhah menyang sisih meja sampeyan. Lan iki tandha apik. Prospek sing padhang katon ing ngarepe mripate, dheweke entuk manfaat lan wiwit mbuwang gunung ide ing sampeyan, njlèntrèhaké kemungkinan lan nawakake macem-macem fungsi.
Tulis informasi iki, nanging aja cepet-cepet nambahake menyang dhaptar tugas. Startups kudu fokus ing siji gagasan sing bisa diukur lan ngleksanakake, tinimbang mlumpat ing saben kesempatan sing menarik.
Dhaptar pitakonan sing kudu dijaluk kanggo mriksa kelangsungan ide sing diusulake:
- “Kok perlu?”
- "Tindakan apa sing bisa sampeyan lakoni?"
- "Kepiye sampeyan ngatasi tanpa dheweke?"
- "Apa sampeyan mikir kita kudu nambah fitur iki langsung utawa bisa rampung mengko?"
- "Kepiye bakal cocog karo proyek sampeyan saiki?"
Aturan Emas: Gagasan lan panjaluk fitur kudu dianalisis tinimbang dileksanakake kanthi wuta.
Obrolan sing bener lan salah karo pangguna potensial
Omongan sing salah banget
Sampeyan: “Halo! Matur suwun kanggo wektumu. Kita nggawe aplikasi kanggo telpon lan tablet sing mbantu wong tetep fit, lan kita pengin ngerti carane sampeyan bisa nindakake." (Wiwitan iki ora gagal, nanging aku ora bakal langsung ngomong babagan ide sing diusulake, amarga kanthi jelas menehi pitunjuk marang mitra tutur apa jawaban sing sampeyan ngarepake.)
Panjenenganipun: "Oke" (Aku ora olahraga babar pisan, dadi sampeyan ora bakal njupuk akeh wektu)
Sampeyan: “Sepira kerepe kowe menyang gym?” (Iki minangka data demografi umum sing ora bakal ngandhani apa-apa sing anyar, nanging isih bakal mbantu sampeyan miwiti obrolan, ngerti kaya apa mitra tutur sampeyan, lan takon pitakon tindak lanjut sing bener.)
Panjenenganipun: “Sejatine, aku ora menyang gym” (apik tenan! Ayo rampung ing kene)
Sampeyan: “Menapa masalah utama sampeyan kok ora menyang gym?” (Saka titik iki, obrolan dadi salah. Tinimbang ngerti apa tetep ing wangun apik iku masalah nyata kanggo kita interlocutor, sampeyan njaluk ahead saka dhewe lan miwiti menyang rincian. Sembarang jawaban bakal nyebabake misconceptions mbebayani)
Panjenenganipun: “Mbokmenawa masalahe wektu. Sampeyan ngerti, aku tansah sibuk karo apa wae "(Ngenteni, sapa sing ngomong yen ora menyang gedung olahraga iku masalah kanggo kula? Aku mung ngomong yen aku ora preduli menyang gym. Nanging yen sampeyan kudu milih jawaban, Aku bakal ngomong bab penak. Iku ora aku push-ups sapisan saben limang taun. Iku trep kanggo aku nindakake push-ups miturut jadwal iki)
Sampeyan: “Apik. gedhe. Apa sampeyan bisa menehi peringkat miturut pentinge papat faktor kasebut - penak, personalisasi, kebaruan, lan biaya - nalika ditrapake kanggo program fitness? (Wigati dimangerteni manawa sampeyan isih percaya yen mitra tutur sampeyan peduli babagan wujude. Nanging kanthi takon pitakonan kasebut, sampeyan ora bakal ngerti apa kabeh sing kasebut ing ndhuwur penting kanggo wong iki.)
Panjenenganipun: "Mungkin kaya iki: penak, rega, pendekatan individu, anyar" (Sampeyan takon, aku mangsuli. Alamiah, murni hipotetis)
Sampeyan: “Apik tenan. Matur nuwun sanget. Kita ngembangake aplikasi sing bakal mbantu sampeyan olahraga kanthi gampang tanpa ninggalake omah. Aku yakin bakal apik kanggo ngrampungake masalah sing sampeyan aturake dhewe" (Ana salah pangerten lengkap lan interpretasi sing salah babagan apa sing dirungokake. Lan saiki sampeyan uga njaluk pujian)
Panjenenganipun: “Ora ana gagasan ala. Mbok menawa aku bakal nyoba nggunakake aplikasi iki nalika katon" (Pujian sing wicaksana, ora ana komitmen, reaksi nyingkiri)
Sampeyan: “Enak. Aku bakal menehi akses menyang versi beta supaya sampeyan bisa mriksa cara kerjane" (Kita duwe pangguna anyar!)
Panjenenganipun: "Matur nuwun!" (Aku ora bakal nggunakake ing kabeh)
Obrolan iki nggegirisi amarga yen sampeyan ora nggatekake rincian, kayane kabeh wis rampung. Kanthi fokus cepet banget ing siji area masalah, sampeyan bisa mbayangno yen sampeyan ngerti masalah "inti" yen sampeyan ora ngerti. Sampeyan mung nggawa interlocutor kanggo dheweke.
Obrolan sing tepat
Sampeyan: “Sepira kerepe kowe menyang gym?”
Panjenenganipun: “Hm. Bener, aku ora menyang gym" (Kayane kita bakal mungkasi kene)
Sampeyan: "Lan apa sebabe?" (Ayo nyoba mangertos motif mitra tutur kita tinimbang nganggep manawa wujud fisik sing apik minangka prioritas sing paling penting.)
Panjenenganipun: “Ora ngerti. Lho, aku ora peduli banget" (Aku ora nyoba kanggo ngatasi masalah iki dhewe, lan iku dipercaya sing aku bakal tuku utawa nggunakake app iki)
Sampeyan: “Kapan pungkasan sampeyan nyoba olahraga? Apa sampeyan wis nyoba melu gym utawa mlaku-mlaku utawa liya-liyane?" (Ayo goleki informasi umum kanggo mesthekake ...)
Panjenenganipun: “Sakjane aku olah raga pas SMA. Nanging wiwit aku miwiti kulawarga, iki wis mandhek kanggo muter peran gedhe kanggo kula. Muter ing njaba karo anak-anakku menehi kabeh kardio sing dibutuhake."
Sampeyan: "Njih kula mangertos. Matur suwun kanggo wektumu."
Kita duwe obrolan sing nyenengake karo wong iki, ngerteni apa sing kita butuhake, lan saiki kita bisa ngucapake pamit marang dheweke.
Aturan Emas: Pindhah saka umum menyang khusus lan aja rinci nganti sampeyan entuk sinyal sing kuwat. Rekomendasi iki ditrapake kanggo bisnis sampeyan kanthi wutuh lan kanggo saben obrolan tartamtu.
Aturan Emas: Iku luwih apik kanggo njaluk bantuan kanggo ngerti klien lan masalah sing sak obrolan singkat bab prasaja saka sak rembugan formal dawa.
Pembentukan segmen pangguna
Pilih bagean kanggo nganalisa lan dibagi dadi subgrup nganti sampeyan ngerti sapa sing kudu diajak ngobrol lan ing ngendi sampeyan bisa nemokake wong kasebut.
Miwiti kanthi bagean sing amba lan takon dhewe:
- Sapa wong ing grup iki sing paling pengin ndeleng ideku bisa diwujudake?
- Apa kabeh wong ing grup iki utawa mung sebagian sing tuku / nggunakake produk kasebut?
- Yagene dheweke pengin dheweke katon? (Yaiku, apa tujuan utawa masalahe?)
- Apa kabeh klompok utawa mung bagean sing duwe motif?
- Apa motif tambahan?
- Apa klompok wong liya sing duwe motif sing padha?
Iku. sampeyan bakal mbentuk rong jinis segmen: sing pisanan yaiku klompok wong sing digabung karo karakteristik demografi tartamtu, sing nomer loro yaiku motif.
Kaya sing sampeyan ngerteni, sawetara klompok dadi luwih samar, liyane luwih spesifik. Ayo diterusake mbagi klompok fuzzy, maneh mangsuli pitakon ing ndhuwur.
Sapa ing subkelompok iki sing paling pengin ndeleng ide sampeyan bisa ditindakake?
Banjur kita bakal nganalisa prilaku wakil saka klompok iki kanggo ngerti ngendi kanggo nemokake wong.
- Apa sing ditindakake wong-wong iki saiki kanggo nggayuh tujuan utawa ngatasi masalah?
- Ing endi aku bisa nemokake wakil saka grup sing aku kasengsem?
- Ing endi aku bisa nemokake wong sing saiki nggunakake workarounds?
Ora ngerti ngendi kanggo nemokake wakil saka salah siji saka grup iki? Mbalik maneh menyang dhaptar sampeyan lan terus nambah basis klien nganti sampeyan ngerti ngendi golek wong sing sampeyan butuhake. Yen ora bisa nggawe kontak karo wakil saka segmen klien tartamtu, mula ora bakal entuk manfaat.
Aturan Emas: Nganti sampeyan nyetel dhewe kanggo nemokake kanthi jelas, masalah lan tujuan sing konsisten, segmen pelanggan sampeyan bakal tetep burem.
Aturan Emas: Segmen pelanggan sing apik dibentuk adhedhasar prinsip "sapa - ngendi". Yen sampeyan ora jelas babagan ngendi golek klien, terusake bagean sing dipilih dadi subkelompok sing luwih cilik nganti sampeyan entuk kajelasan.
Aturan Emas: Yen sampeyan ora ngerti apa sing sampeyan pengin ngerti, aja miwiti obrolan.
Komunikasi karo pangguna potensial
Sadurunge miwiti pacelathon:
- Yen iki durung rampung sadurunge, pilih segmen pelanggan sing jelas sing bisa ditemokake wakil;
- Makarya karo tim kanggo ngramu telung pitakonan kunci kanggo ngumpulake informasi;
- Yen bisa, pikirake skenario sing cocog kanggo langkah lan kewajiban sabanjure;
- Yen komunikasi minangka alat sing cocok lan efektif kanggo sampeyan, nimbang sapa sing kudu diajak ngobrol;
- Coba guess apa interlocutors mangsa paling care babagan;
- Yen pitakonan sing pengin sampeyan takon bisa dijawab liwat riset meja, riset kasebut luwih dhisik.
Sajrone obrolan:
- Nyatakake topik sampeyan kanthi cetha;
- Takon pitakonan sing bener sing bakal lulus Ujian Ibu;
- Aja pujian, curb chatter, njaluk menyang titik;
- Njupuk cathetan;
- Yen bisa, golek komitmen sing kuat lan rekam langkah sabanjure.
Sawise obrolan:
- Analisis cathetan lan komentar penting saka tutuk klien bebarengan karo tim sampeyan;
- Yen perlu, transfer cathetan menyang sistem informasi;
- Nggawe pangaturan kanggo asumsi lan rencana;
- Coba pikirake pitakonan "telu gedhe" sabanjure.
Ringkesan singkat:
Test kanggo ibu:
- Dhiskusi babagan urip wong liya, dudu babagan ide sampeyan;
- Takon bab tartamtu sing kedadeyan ing jaman kepungkur, dudu babagan panemu utawa panemu ing mangsa ngarep;
- Kurang ngomong, luwih ngrungokake.
Kesalahan Umum:
- Sampeyan njaluk pujian. "Aku mikir arep miwiti bisnis anyar... Apa sampeyan mikir iki bakal bisa?" "Aku duwe ide apik tenan kanggo aplikasi. Apa sampeyan seneng?"
- Sampeyan mbukak jiwa sampeyan marang wong liya ("masalah inspirasi sing berlebihan"). "Iki minangka proyek rahasia sing nyebabake aku mandheg kerja. Piye menurutmu?" "Mangga, jujur lan ngomong apa sing sampeyan pikirake babagan iki!"
- Sampeyan tumindak kanthi tegas lan nggawe pitch sampeyan bisa digunakake. “Ora, kowe ora ngerti aku...” “Iya, nanging sakliyane kuwi, masalah liyane lagi dirampungake!”
- Sampeyan terlalu formal. “Kaping pisanan, aku matur nuwun amarga wis setuju karo wawancara iki. Aku mung arep takon sawetara, banjur sampeyan bisa bali menyang bisnis sampeyan. "Yen sampeyan nggunakake skala lima, sampeyan bakal menehi rating pira ..." "Ayo nganakake rapat."
- Sampeyan nyegah aliran informasi sing gratis. "Njaga produk kanthi luwih apik. Lan aku bakal nemokake kabeh sing dibutuhake." "Iku persis apa sing diomongake klien marang aku!" "Aku ora duwe wektu kanggo komunikasi karo sapa wae. Aku kudu nulis program!”
- Sampeyan ngumpulake pujian, dudu fakta lan komitmen. "Kita entuk akeh umpan balik positif." "Kabeh wong sing wis diajak ngobrol seneng banget babagan ide kasebut."
Source: www.habr.com