ផ្នែកទី I. សួរម៉ាក់៖ របៀបទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន និងបញ្ជាក់ពីភាពត្រឹមត្រូវនៃគំនិតអាជីវកម្មរបស់អ្នក ប្រសិនបើមនុស្សគ្រប់គ្នានៅជុំវិញអ្នកកំពុងនិយាយកុហក?

សេចក្តីសង្ខេបនៃសៀវភៅដ៏ល្អមួយ តាមគំនិតរបស់ខ្ញុំ។
ខ្ញុំណែនាំវាដល់អ្នកដែលចូលរួមក្នុងការស្រាវជ្រាវ UX ចង់អភិវឌ្ឍផលិតផលរបស់ពួកគេ ឬបង្កើតអ្វីថ្មី។

សៀវភៅនេះបង្រៀនអ្នកពីរបៀបសួរសំណួរឱ្យបានត្រឹមត្រូវដើម្បីទទួលបានចម្លើយដែលមានប្រយោជន៍បំផុត។

សៀវភៅនេះមានឧទាហរណ៍ជាច្រើននៃការបង្កើតការសន្ទនា និងផ្តល់ដំបូន្មានអំពីរបៀប ទីកន្លែង និងពេលណាត្រូវធ្វើការសម្ភាសន៍។ ព័ត៌មានមានប្រយោជន៍ច្រើន។ នៅក្នុងសេចក្តីសង្ខេប ខ្ញុំបានព្យាយាមផ្តល់សេចក្តីសង្ខេបនៃអ្វីដែលមានប្រយោជន៍បំផុត។

ការសន្ទនាខ្លះត្រូវបានបញ្ចោញយ៉ាងពេញលេញ ព្រោះវាបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ពីរបៀប និងរបៀបមិនសួរសំណួរដើម្បីទទួលបានចម្លើយចាំបាច់។

"ការធ្វើតេស្តសម្រាប់ម៉ាក់"

"ការធ្វើតេស្តសម្រាប់ម្តាយគឺជាសំណុំនៃច្បាប់សាមញ្ញដែលជួយអ្នកបង្កើតសំណួរត្រឹមត្រូវ ជាការឆ្លើយតបដែលសូម្បីតែម្តាយរបស់អ្នកមិនអាចកុហកបាន" (c)
ដែលហៅថាទ្រេត សារដែលយើងដាក់ក្នុងសារនោះ។

ការធ្វើតេស្តរបស់ម៉ាក់បានបរាជ័យ 

កូនប្រុស៖  “ស្តាប់ម៉ាក់ ខ្ញុំមានគំនិតសម្រាប់អាជីវកម្មថ្មី។ តើខ្ញុំអាចពិភាក្សាជាមួយអ្នកបានទេ?
(ខ្ញុំនឹងយកព្រលឹងរបស់ខ្ញុំទៅអ្នក។ សូម​ទុក​ចិត្ត​ខ្ញុំ)

ម៉ាក់៖ “បាទ សម្លាញ់” (កូន​ជា​កូន​ប្រុស​តែ​មួយ​របស់​ខ្ញុំ ហើយ​ខ្ញុំ​សុខ​ចិត្ត​កុហក​ដើម្បី​ការពារ​អ្នក។)

កូនប្រុស៖ “អ្នកចូលចិត្ត iPad របស់អ្នកមែនទេ? ហើយ​តើ​អ្នក​ប្រើ​វា​ញឹកញាប់​ទេ?»

ម៉ាក់: "បាទ" (អ្នកបានផ្តល់ចម្លើយនេះមកខ្ញុំ ហើយអ្នកបានទទួលវា។)

កូនប្រុស៖ "តើ​អ្នក​នឹង​ទិញ​កម្មវិធី​ដូច​ជា​សៀវភៅ​ធ្វើ​ម្ហូប​សម្រាប់ iPad របស់​អ្នក​ដែរ​ឬ​ទេ?"
(ខ្ញុំសួរសំណួរសម្មតិកម្ម ពោរពេញដោយសុទិដ្ឋិនិយម ហើយអ្នកដឹងពីអ្វីដែលខ្ញុំចង់ឮពីអ្នក។)

ម៉ាក់: "ហឹម..." (តើខ្ញុំត្រូវការសៀវភៅធ្វើម្ហូបផ្សេងទៀតនៅអាយុរបស់ខ្ញុំទេ?!)

កូនប្រុស: “ វានឹងត្រូវចំណាយត្រឹមតែ 40 ដុល្លារប៉ុណ្ណោះ។ វាថោកជាងសៀវភៅគម្របរឹង" (ខ្ញុំនឹងមិនអើពើនឹងការលើកឡើងមិនច្បាស់លាស់នេះ ហើយបន្តនិយាយអំពីគំនិតដ៏អស្ចារ្យរបស់ខ្ញុំ)

ម៉ាក់: "ខ្ញុំមិនដឹងទេ..." (តើអ្នកពិតជាត្រូវចំណាយអ្វីសម្រាប់កម្មវិធីមែនទេ?)

កូនប្រុស៖ “អ្នកអាចចែករំលែករូបមន្តជាមួយមិត្តភ័ក្តិ និងប្រើប្រាស់កម្មវិធី iPhone ដើម្បីធ្វើបញ្ជីទិញទំនិញ។ ហើយនឹងមានវីដេអូជាមួយមេចុងភៅដែលអ្នកស្រលាញ់ខ្លាំង” (សូមគ្រាន់តែនិយាយថាបាទ។ ខ្ញុំនឹងមិនទុកអ្នកឱ្យនៅម្នាក់ឯងទេ រហូតដល់អ្នកធ្វើបែបនេះ។)

ម៉ាក់៖ “បាទ កូនប្រុស វាស្តាប់ទៅគួរឱ្យទាក់ទាញ។ និយាយត្រូវ 40$ ជាតម្លៃល្អ ហើយ​តើ​មាន​រូបភាព​សម្រាប់​រូបមន្ត​ដែរ​ឬ​ទេ? (ខ្ញុំបានបញ្ជាក់ថាតម្លៃគឺសមហេតុផលដោយមិនចាំបាច់ធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញពិតប្រាកដ ផ្តល់ឱ្យខ្ញុំនូវការសរសើរដែលមិនមានការសន្យា និងបានស្នើឱ្យបន្ថែមលក្ខណៈពិសេសមួយដើម្បីឱ្យមានការចាប់អារម្មណ៍។)

កូនប្រុស: "ប្រាកដហើយ។ អរគុណម៉ាក់ អ្នកគឺល្អបំផុតសម្រាប់ខ្ញុំ!” (ខ្ញុំបានបកស្រាយការសន្ទនានេះខុសទាំងស្រុង ហើយយកវាជាការបញ្ជាក់ថាខ្ញុំនិយាយត្រូវ។)

ម៉ាក់: "តើអ្នកចង់បានឡាសាណាទេ?" (កូន​ខ្លាច កូន​គ្មាន​អ្វី​ទិញ​ម្ហូប​ឲ្យ​ខ្លួន​ឯង​ទេ។ សូមញ៉ាំបន្តិច)

ការធ្វើតេស្តរបស់ម៉ាក់បានឆ្លងកាត់

 
កូនប្រុស: "សួស្ដី​ម៉ាក់! តើការទំនាក់ទំនងរបស់អ្នកជាមួយ iPad ថ្មីនឹងទៅជាយ៉ាងណា?

ម៉ាក់៖ “ខ្ញុំ​លង់​ស្នេហ៍​នឹង​គាត់! ខ្ញុំប្រើវារាល់ថ្ងៃ"

កូនប្រុស: "ហើយតើអ្នកធ្វើអ្វីជាធម្មតាជាមួយវា?" (ដូច្នេះ យើង​បាន​សួរ​សំណួរ​ទូទៅ ដូច្នេះ​យើង​ប្រហែល​ជា​នឹង​មិន​បាន​រៀន​អ្វី​ដែល​មាន​តម្លៃ​ជា​ពិសេស​ក្នុង​ការ​ឆ្លើយ​តប។)

ម៉ាក់: “គ្មានអ្វីដូចនោះទេ... ខ្ញុំបានអានព័ត៌មាន លេង Sudoku និយាយជាមួយមិត្តភក្តិរបស់ខ្ញុំ។ រឿងធម្មតាបំផុត"

កូនប្រុស៖ "តើ​អ្នក​បាន​ប្រើ​វា​អ្វី​ជា​លើក​មុន?" (ការបញ្ជាក់រូបភាពពិតដោយប្រើឧទាហរណ៍ជាក់លាក់ ការទទួលបានទិន្នន័យជាក់លាក់)

ម៉ាក់៖ “ដូច​ដែល​កូន​ដឹង​ហើយ ប៉ា និង​ខ្ញុំ​គ្រោង​នឹង​ធ្វើ​ដំណើរ។ ហើយខ្ញុំកំពុងស្វែងរកជម្រើសកន្លែងស្នាក់នៅដែលអាចធ្វើទៅបាន" (នាង​ប្រើ​ឧបករណ៍​របស់​នាង រួម​បញ្ចូល​អាជីវកម្ម​ដោយ​ភាព​រីករាយ។ នេះមិនត្រូវបានលើកឡើងនៅក្នុងចម្លើយទៅនឹងសំណួរអំពីការប្រើប្រាស់ "ធម្មតា" ទេ។)

កូនប្រុស៖ "តើអ្នកបានប្រើកម្មវិធីណាមួយសម្រាប់វាទេ?" (សំណួរនេះអាចត្រូវបានគេហៅថានាំមុខ ប៉ុន្តែពេលខ្លះត្រូវការការជំរុញបន្តិចបន្តួច ដើម្បីផ្លាស់ទីការសន្ទនាទៅទិសដៅដែលយើងចាប់អារម្មណ៍)

ម៉ាក់៖ “ទេ ខ្ញុំបានស្វែងរកព័ត៌មាននៅលើ Google ។ ខ្ញុំមិនដឹងថាមានកម្មវិធីសម្រាប់រឿងនេះទេ។ ដូចម្តេចដែលហៅថា? (មនុស្សវ័យក្មេងប្រើប្រាស់ App Store ដើម្បីស្វែងរកកម្មវិធី។ ហើយម៉ាក់កំពុងរង់ចាំអ្នកផ្តល់អនុសាសន៍ជាក់លាក់មួយដល់នាង។ ហើយប្រសិនបើនេះជាការពិតក្នុងន័យទូលំទូលាយនោះ ការស្វែងរកបណ្តាញលក់ដែលអាចទុកចិត្តបានក្រៅពី App Store នឹងដើរតួយ៉ាងសំខាន់នាពេលអនាគត។)

កូនប្រុស៖ "តើ​អ្នក​បាន​ដឹង​អំពី​កម្មវិធី​ផ្សេង​ទៀត​ដែល​អ្នក​ប្រើ​ដោយ​របៀប​ណា?" (តាមរយៈការវិភាគការឆ្លើយតបដែលគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ និងមិនបានរំពឹងទុក អ្នកអាចយល់ពីគំរូនៃអាកប្បកិរិយា និងការជម្រុញដែលបង្កប់ន័យពីពួកគេ។)

ម៉ាក់៖ "កាសែតថ្ងៃអាទិត្យមានផ្នែកមួយដែលមានទិដ្ឋភាពទូទៅប្រចាំសប្តាហ៍នៃអាហារបំប៉ន" (មិនអាចចាំថាអ្នកបើកកាសែតលើកចុងក្រោយទេ? ប៉ុន្តែដូចដែលយើងបានឃើញ ឧបករណ៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបែបប្រពៃណីអាចមានប្រយោជន៍នៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជនដូចជាម្តាយរបស់អ្នក។)

កូនប្រុស៖ “វាច្បាស់ហើយ។ និយាយអីញ្ចឹង ខ្ញុំឃើញថាសៀវភៅធ្វើម្ហូបថ្មីពីរបីក្បាលបានបង្ហាញខ្លួននៅលើធ្នើ។ តើពួកគេមកពីណា? (តាមក្បួនមួយ មានចំណុចខ្សោយជាច្រើននៅក្នុងគំនិតអាជីវកម្មណាមួយ។ ក្នុងករណីនេះ វាជាបណ្តាញបញ្ជូនទាំងពីរ - កម្មវិធី iPad និងផលិតផលខ្លួនឯង - សៀវភៅធ្វើម្ហូប)

ម៉ាក់៖ “អំណោយបុណ្យណូអែលធម្មតា នោះហើយជាអ្វីទាំងអស់។ ខ្ញុំ​គិត​ថា Marcie បាន​ផ្តល់​មួយ​នេះ​ដល់​ខ្ញុំ។ ខ្ញុំមិនបានបើកវាទេ។ ដូច​ជា​នៅ​អាយុ​របស់​ខ្ញុំ ខ្ញុំ​ត្រូវ​ការ​រូបមន្ត​ឡាសាណា​មួយ​ទៀត?!» (បាទ! នៅក្នុងចម្លើយនេះ យើងរកឃើញគ្រាប់មាស។ មានបី: 1) មនុស្សចាស់មិនត្រូវការការប្រមូលផ្តុំធម្មតាផ្សេងទៀតនៃរូបមន្ត; 2) ជាក់ស្តែងទីផ្សារអំណោយកំពុងដំណើរការប្រកបដោយស្ថិរភាព។ 3) ប្រហែលជាមេចុងភៅវ័យក្មេងគឺជាផ្នែកដ៏ជោគជ័យមួយ ដោយសារពួកគេមិនទាន់ស្គាល់មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការចម្អិនអាហារ។)

កូនប្រុស៖ "តើសៀវភៅធ្វើម្ហូបចុងក្រោយដែលអ្នកទិញសម្រាប់ខ្លួនអ្នកអំពីអ្វី?" (សម្រាប់ចម្លើយដែលមិនច្បាស់លាស់ដូចជា "ខ្ញុំមិនទិញសៀវភៅធ្វើម្ហូបទាល់តែសោះ" សូមសួរឧទាហរណ៍ជាក់លាក់។)

ម៉ាក់៖ “បាទ/ចាស៎ នៅពេលអ្នកសួរ ខ្ញុំចាំបានថា ប្រហែលបីខែមុន ខ្ញុំបានទិញបណ្តុំនៃរូបមន្តសម្រាប់ vegans ។ ឪពុក​របស់​អ្នក​កំពុង​ព្យាយាម​ញ៉ាំ​អាហារ​ដែល​មាន​សុខភាព​ល្អ ហើយ​ខ្ញុំ​បាន​គិត​ថា​ខ្ញុំ​អាច​បន្ថែម​ប្រភេទ​មួយ​ចំនួន​ទៅ​ក្នុង​ចាន​បន្លែ​របស់​ខ្ញុំ»។គ្រាប់ធញ្ញជាតិមាសមួយទៀត៖ សូម្បីតែចុងភៅដែលមានបទពិសោធន៍ក៏អាចចាប់អារម្មណ៍លើសៀវភៅធ្វើម្ហូបពិសេស ឬដើម)

បន្តការសន្ទនា។ ការបង្វែរវាទៅតាមទិសដៅត្រឹមត្រូវ អ្នកអាចសួរម្តាយរបស់អ្នកថាតើនាងស្វែងរករូបមន្តដោយប្រើ iPad ហើយប្រសិនបើនាងមើលថ្នាក់មេធ្វើម្ហូបនៅលើ YouTube ។

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន: 

ការសន្ទនាដំបូងបង្ហាញថាគំនិតនេះមិនល្អទេ។ ទីពីរផ្តល់អាហារសម្រាប់ការគិត។
ហេតុអ្វី? តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងការសន្ទនាទីពីរ និងលើកទីមួយ? ម៉ាក់​មិន​អាច​និយាយ​កុហក​អ្នក​បាន​ទេ ព្រោះ​អ្នក​មិន​បាន​និយាយ​ជាមួយ​នាង​អំពី​គំនិត​របស់​អ្នក។ អាថ៌កំបាំងបន្តិចមែនទេ? យើង​ដឹង​ថា​តើ​មនុស្ស​ចាប់​អារម្មណ៍​នឹង​អ្វី​ដែល​យើង​ធ្វើ​ដោយ​មិន​បាន​និយាយ​សូម្បី​តែ​វា​។ យើងនិយាយអំពីខ្លួនឯង និងជីវិតរបស់ពួកគេ។
 

1. និយាយជាមួយពួកគេអំពីជីវិតរបស់ពួកគេ មិនមែនអំពីគំនិតរបស់អ្នកទេ។
2. សួរអំពីរឿងជាក់លាក់ដែលបានកើតឡើងក្នុងអតីតកាល ជាជាងអំពីទស្សនៈ ឬទស្សនៈនាពេលអនាគត។
3. និយាយតិច ស្តាប់ច្រើន។

សំណួរល្អនិងអាក្រក់

បញ្ជីសំណួរដែលត្រូវសួរ ដើម្បីទទួលបានចម្លើយដែលមានប្រយោជន៍បំផុត និងសំណួរដែលត្រូវបំភ្លេច

"តើអ្នកគិតថានេះជាគំនិតល្អទេ?"

សំនួរដ៏រន្ធត់! មានតែទីផ្សារទេដែលអាចប្រាប់ថាតើគំនិតរបស់អ្នកល្អឬអត់។ អ្វីផ្សេងទៀតគឺគ្មានអ្វីក្រៅពីការយល់ឃើញនោះទេ។

ប្រសិនបើ interlocutor របស់អ្នកមិនមែនជាអ្នកជំនាញខាងឧស្សាហកម្មដែលមានសមត្ថភាពទេ អ្នកនឹងគ្រាន់តែព្រងើយកន្តើយនឹងខ្លួនឯងជាមួយនឹងហានិភ័យខ្ពស់នៃការនិយាយកុហក។

វាជាការប្រសើរក្នុងការសួរអតិថិជនសក្តានុពលឱ្យបង្ហាញពីរបៀបដែលពួកគេធ្វើការងារនេះឥឡូវនេះ។ សួរថាតើពួកគេចូលចិត្តអ្វី និងមិនចូលចិត្តអំពីការងារ។ សួរថាតើឧបករណ៍ និងដំណើរការអ្វីផ្សេងទៀតដែលពួកគេបានសាកល្បងមុនពេលដោះស្រាយលើឧបករណ៍ដែលពួកគេប្រើឥឡូវនេះ។ តើពួកគេកំពុងស្វែងរកអ្វីមួយដែលអាចជំនួសវាបានយ៉ាងសកម្មមែនទេ? បើដូច្នេះ តើអ្វីជាឧបសគ្គ? បើ​មិន​ដូច្នេះ​ទេ? តើ​ពួកគេ​បាត់​លុយ​ដោយ​របៀប​ណា​ដោយ​ប្រើ​ឧបករណ៍​បច្ចុប្បន្ន? តើ​ពួក​គេ​មាន​ថវិកា​ដើម្បី​ទិញ​ឧបករណ៍​ល្អ​ជាង​នេះ​ទេ? បន្ទាប់មកសង្ខេបព័ត៌មានទាំងអស់ដែលអ្នកបានទទួល ហើយសម្រេចចិត្តដោយខ្លួនឯងថាតើគំនិតរបស់អ្នកល្អឬអត់។

វិធានមាស៖ យោបល់គឺគ្មានប្រយោជន៍។

“តើ​អ្នក​នឹង​ទិញ​ផលិតផល​ដែល​ធ្វើ​កិច្ចការ X ទេ?”

សំណួរមិនល្អ។  
អ្នកកំពុងសុំយោបល់ និងសម្មតិកម្ម អំពាវនាវដល់មនុស្សសុទិដ្ឋិនិយមហួសហេតុ ដែលចង់ធ្វើឱ្យអ្នកសប្បាយចិត្ត។
ស្ទើរតែជានិច្ចកាលនៅក្នុងករណីបែបនេះមនុស្សឆ្លើយថា "បាទ" ដែលដកសំណួរបែបនេះពីអត្ថន័យណាមួយ។

នោះជាការត្រឹមត្រូវ៖ សួរពីរបៀបដែលពួកគេកំពុងធ្វើកិច្ចការ X ឥឡូវនេះ ហើយតើពួកគេចំណាយប្រាក់ប៉ុន្មានលើវា។ ស្វែងយល់ថាតើវាត្រូវចំណាយពេលប៉ុន្មាន។ សុំឱ្យពួកគេប្រាប់អ្នកបន្ថែមទៀតអំពីរបៀបដែលបញ្ហា X ត្រូវបានដោះស្រាយកាលពីលើកមុន។ ប្រសិនបើបញ្ហានៅតែមិនទាន់ដោះស្រាយ សួរថាហេតុអ្វី។ តើពួកគេបានព្យាយាមស្វែងរកដំណោះស្រាយទេ? តើដំណោះស្រាយទាំងនេះមិនមានប្រសិទ្ធភាពគ្រប់គ្រាន់ទេ? ឬ​ក៏​គេ​មិន​បាន​ព្យាយាម Google ដែរ?

វិធានមាស៖ ការព្យាករណ៍ណាមួយសម្រាប់អនាគតគឺជាការកុហក ហើយមានសុទិដ្ឋិនិយមខ្លាំងពេកចំពោះរឿងនោះ។

"តើអ្នកចំណាយប៉ុន្មានសម្រាប់ X?"

សំណួរមិនល្អ។  
មិន​ល្អ​ជាង​លេខ​មុន​ទេ ហើយ​លើស​ពី​នេះ លេខ​ទំនង​ជា​លេង​សើច​យ៉ាង​សាហាវ​មក​លើ​អ្នក។ យ៉ាងណាមិញ តួលេខនេះហាក់ដូចជាពិត និងអាចទុកចិត្តបាន។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហានេះ? ដូច​អ្នក​រាល់​គ្នា​ដែរ៖ សួរ​អំពី​រឿង​ដែល​កំពុង​កើត​ឡើង។ តើ​បញ្ហា​នេះ​ធ្វើ​ឱ្យ​ពួក​គេ​ចំណាយ​អស់​ប៉ុន្មាន? តើ​ឥឡូវ​គេ​ចំណាយ​ប៉ុន្មាន​ដើម្បី​ដោះស្រាយ? តើ​ពួកគេ​បាន​បែងចែក​ថវិកា​អ្វី​សម្រាប់​ការ​នេះ? ខ្ញុំសង្ឃឹមថាអ្នកបានកត់សម្គាល់ឃើញនិន្នាការជាក់លាក់មួយ។

វិធានមាស៖ មនុស្សនឹងកុហកអ្នក ប្រសិនបើពួកគេគិតថាអ្នកចង់ឮពាក្យកុហក។ 

"តើផលិតផលក្នុងសុបិនរបស់អ្នកគួរមានលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះ?"

មិន​មែន​ជា​សំណួរ​អាក្រក់​នោះ​ទេ ប៉ុន្តែ​ប្រសិន​បើ​វា​មាន​ការ​បន្ត​ល្អ។

តម្លៃផលិតផលកើតចេញពីការយល់ដឹងពីមូលហេតុដែលអតិថិជនត្រូវការសមត្ថភាពជាក់លាក់។ អ្នក​មិន​ចង់​ដាក់​កម្រិត​ខ្លួន​អ្នក​ក្នុង​ការ​ប្រមូល​តែ​សំណើ​សម្រាប់​ការ​អនុវត្ត​មុខងារ​មួយ​ចំនួន​ទេ។ ហើយអ្នកមិនបង្កើតផលិតផលរួមគ្នាជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់នាពេលអនាគតរបស់វាទេ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការលើកទឹកចិត្ត និងឧបសគ្គដែលបញ្ជាក់ពីសំណើរបស់ពួកគេ មានតួនាទីសំខាន់ណាស់។

វិធានមាស៖ មនុស្សដឹងពីបញ្ហាដែលពួកគេប្រឈមមុខ ប៉ុន្តែពួកគេមិនដឹងថាត្រូវដោះស្រាយដោយរបៀបណា។

“ហេតុអីក៏រឿងនេះរំខានអ្នក?”

សំណួរ​ល្អ។ អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកស្វែងយល់ពីការជម្រុញ។ គាត់ពន្យល់ថា "ហេតុអ្វី" នេះជាករណី។
វិធានមាស៖ ទាល់តែអ្នកយល់ពីគោលដៅរបស់អ្នកដទៃ នោះអ្នកនឹង "បាញ់ខ្វាក់"។

"តើអ្វីជាផលវិបាកនៃស្ថានភាពនេះ?"

សំណួរ​ល្អ។  
គាត់គូសបន្ទាត់មួយរវាង "ខ្ញុំនឹងបង់ប្រាក់ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាទាំងនេះ" និង "បាទ បញ្ហាទាំងនេះរំខានខ្ញុំ ប៉ុន្តែខ្ញុំអាចទ្រាំទ្របាន" ។ បញ្ហា​មួយ​ចំនួន​មាន​ផល​វិបាក​ធំ និង​ចំណាយ​ប្រាក់។ អ្នកផ្សេងទៀតមានជាធម្មតា ប៉ុន្តែមិនមានតួនាទីសំខាន់ណាមួយឡើយ។ គួរតែរៀនបែងចែកមួយពីមួយទៀត។ វានឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវព័ត៌មានសំខាន់ៗអំពីតម្លៃដែលអ្នកអាចស្នើសុំបាន។

វិធានមាស៖ បញ្ហាខ្លះមិនមែនជាបញ្ហាទេ។

"ប្រាប់ខ្ញុំបន្ថែមអំពីអ្វីដែលបានកើតឡើងកាលពីលើកមុន?"

សំណួរ​ល្អ។  
សុំឱ្យអតិថិជនរបស់អ្នកបង្ហាញស្ថានភាពឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបាន ជាជាងពណ៌នាជាពាក្យសម្ដី។ ព័ត៌មាន​របស់​អ្នក​គួរ​តែ​មក​ពី​សកម្មភាព​របស់​ពួក​គេ មិន​មែន​ជា​យោបល់​របស់​ពួក​គេ​ទេ។

ដោយមើលឃើញនូវអ្វីដែលកំពុងកើតឡើងដោយភ្នែករបស់អ្នក អ្នកអាចយល់បានកាន់តែច្បាស់ និងវិភាគស្ថានភាពមិនច្បាស់លាស់។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកមិនអាចស្ថិតក្នុងភាពក្រាស់នៃសកម្មភាពជាក់ស្តែង អ្នកនឹងទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ដ៏មានអត្ថន័យពីការសុំឱ្យពួកគេនិយាយអំពីរបៀបដែលស្ថានភាពបានកើតឡើងកាលពីលើកមុន។

ការសិក្សាដោយយកចិត្តទុកដាក់លើក្បួនដោះស្រាយទាំងមូលនៃសកម្មភាពជួយឱ្យទទួលបានចម្លើយចំពោះសំណួរទាំងមូលក្នុងមួយរំពេច៖ តើពួកគេបានបែងចែកពេលវេលាដោយរបៀបណា តើពួកគេប្រើឧបករណ៍អ្វីខ្លះ ពួកគេបានទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកណា? តើពួកគេប្រឈមមុខនឹងដែនកំណត់អ្វីខ្លះជារៀងរាល់ថ្ងៃ និងក្នុងជីវិតទូទៅ? តើ​ផលិតផល​ដែល​អ្នក​ផ្តល់​ឲ្យ​សម​នឹង​ទម្លាប់​ប្រចាំ​ថ្ងៃ​នេះ​ដោយ​របៀប​ណា? តើឧបករណ៍ ផលិតផល កម្មវិធី និងភារកិច្ចអ្វីខ្លះដែលផលិតផលរបស់អ្នកត្រូវការរួមបញ្ចូលជាមួយ?

វិធានមាស៖ ដោយការសង្កេតពីរបៀបដែលអតិថិជនដោះស្រាយជាមួយនឹងភារកិច្ច យើងឃើញពីបញ្ហា និងដែនកំណត់ពិតប្រាកដ មិនមែនជារបៀបដែលអតិថិជនយល់ឃើញនោះទេ។ 

"តើអ្នកកំពុងព្យាយាមធ្វើអ្វីទៀត?"

សំណួរ​ល្អ។  
តើពួកគេកំពុងប្រើអ្វីឥឡូវនេះ? តើ​ពួកគេ​ចំណាយ​លើ​វា​អស់​ប៉ុន្មាន តើ​ពួកគេ​ចូលចិត្ត​អ្វី​និង​មិន​ចូលចិត្ត​វា​? តើការអាប់ដេតទាំងនេះនឹងនាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍អ្វីខ្លះ ហើយតើអតិថិជននឹងប្រឈមមុខនឹងបញ្ហាអ្វីខ្លះនៅពេលផ្លាស់ប្តូរទៅរកដំណោះស្រាយថ្មី? 

វិធានមាស៖ ប្រសិនបើការរំពឹងទុកមិនបានព្យាយាមស្វែងរកដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាដោយខ្លួនឯងទេ ពួកគេនឹងមិនយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះដំណោះស្រាយដែលអ្នកផ្តល់ជូនទេ (ឬទិញវា)។ 

"តើអ្នកនឹងបង់ប្រាក់ X ដុល្លារសម្រាប់ផលិតផលដែលបំពេញភារកិច្ច Y?"

សំណួរមិនល្អ។  
ការពិតដែលថាអ្នកបញ្ចូលលេខនៅក្នុងសំណួររបស់អ្នកមិនកែតម្រូវស្ថានភាពនោះទេ។ សំណួរនេះគឺមិនល្អសម្រាប់ហេតុផលដូចគ្នានឹងអ្នកដទៃដែរ - មនុស្សមានសុទិដ្ឋិនិយមខ្លាំងពេកអំពីអ្វីដែលពួកគេអាចធ្វើបាន ហើយចង់ឆ្លើយតាមរបៀបដែលនឹងធ្វើឱ្យអ្នកសប្បាយចិត្ត។
ក្រៅពីនេះ វាគ្រាន់តែជាគំនិតរបស់អ្នក មិនមែនជាជីវិតរបស់ពួកគេផ្ទាល់ទេ។

"តើអ្នកដោះស្រាយបញ្ហានេះដោយរបៀបណាឥឡូវនេះ?"

សំណួរ​ល្អ។  
បន្ថែមពីលើព័ត៌មានអំពីដំណើរការដែលកំពុងសិក្សា អ្នកនឹងទទួលបានការណែនាំអំពីតម្លៃ។ ប្រសិនបើអតិថិជនកំពុងបង់ប្រាក់ 100 ផោនក្នុងមួយខែសម្រាប់បំណះបណ្តោះអាសន្នដែលជាប់គាំងជាមួយកាសែត អ្នកដឹងពីអ្វីដែលអ្នកកំពុងនិយាយអំពី។

ម្យ៉ាងវិញទៀត ពួកគេប្រហែលជាបានបង់ប្រាក់ចំនួន £120 ដល់ទីភ្នាក់ងារមួយនៅឆ្នាំនេះ ដើម្បីរក្សាគេហទំព័រដែលអ្នកកំពុងស្នើសុំជំនួស។ ក្នុងករណីនោះ អ្នកប្រហែលជាមិនចង់និយាយអំពី £000 ទេ។ ពេលខ្លះស្ថានភាពទាំងពីរដែលបានពិពណ៌នាខាងលើកើតឡើងក្នុងពេលតែមួយ ហើយអ្នកត្រូវជ្រើសរើសរបៀបបង្ហាញខ្លួនអ្នកឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។ តើ​អ្នក​ចង់​ជំនួស​កម្មវិធី​បណ្ដាញ​ដែល​មាន​តម្លៃ 100 ផោន​ក្នុង​មួយ​ឆ្នាំ ឬ​ផ្ដល់​សេវាកម្ម​របស់​អ្នក​ទៅ​ភ្នាក់ងារ​ដែល​ធ្វើ​ឱ្យ​បាន 1200 ដង​ច្រើន​ជាង?

វិធានមាស៖ ខណៈពេលដែលមនុស្សកម្រមានឆន្ទៈប្រាប់អ្នកយ៉ាងច្បាស់ថាពួកគេនឹងបង់ប្រាក់ឱ្យអ្នក ជាញឹកញាប់ពួកគេអាចបង្ហាញអ្នកពីអ្វីដែលមានតម្លៃសម្រាប់ពួកគេ។

"តើអ្នកណានឹងផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានដល់ការទិញ?"

សំណួរ​ល្អ។  
វាមិនចាំបាច់ទាល់តែសោះ (ទោះបីជាវាអាចទៅរួច) ក្នុងការសួរសំណួរនេះ ប្រសិនបើអតិថិជនជាបុគ្គល ប៉ុន្តែសម្រាប់វិស័យ B2B សំណួរនេះគឺពិតជាសំខាន់។

វិធីនេះ អ្នកនឹងរកឃើញពីថវិការបស់នាយកដ្ឋានណាដែលការទិញនឹងត្រូវបង់សម្រាប់ និងបុគ្គលិកផ្សេងទៀតរបស់ក្រុមហ៊ុនមានសិទ្ធិ "ជំរុញ" ប្រតិបត្តិការដែលបានគ្រោងទុក។ ជារឿយៗអ្នកត្រូវទំនាក់ទំនងជាមួយមនុស្សខុសដែលគ្រប់គ្រងថវិកា។ ការបង្ហាញនាពេលអនាគតរបស់អ្នកនឹងគ្មានប្រយោជន៍ទាល់តែសោះ រហូតទាល់តែអ្នកស្វែងយល់ថាតើអ្នកណាជាអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្ត និងអ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់ពួកគេ។

អ្នកតែងតែអាចបង្វែរចំណេះដឹងរបស់អ្នកអំពីរបៀបដែលការសម្រេចចិត្តទិញត្រូវបានធ្វើឡើងទៅជាក្បួនដោះស្រាយការលក់ម្តងទៀត។ 

"តើខ្ញុំគួរនិយាយជាមួយអ្នកណាទៀត?"

សំណួរ​ល្អ។  
បាទ! នេះជាសំណួរដែលគួរសួរនៅចុងបញ្ចប់នៃរាល់ការសន្ទនា។

ការទទួលការសន្ទនាការស្ទង់មតិពីរបីដំបូងរបស់អ្នកឱ្យបានត្រឹមត្រូវអាចជាបញ្ហាប្រឈម ប៉ុន្តែនៅពេលដែលអ្នកបង្កើតប្រធានបទគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ និងរៀនពីរបៀបប្រាស្រ័យទាក់ទងល្អជាមួយមនុស្ស អ្នកនឹងទទួលបានអតិថិជនជាច្រើនយ៉ាងឆាប់រហ័សដែលនឹងណែនាំអ្នកដល់អ្នកដទៃ។
ប្រសិនបើនរណាម្នាក់មិនចង់ផ្តល់ការណែនាំដល់អ្នក នោះក៏ល្អដែរ។ មិនចាំបាច់ទទូចទេ។ អ្នក​នឹង​ដឹង​ថា​អ្នក​បាន​បំផ្លាញ​ទំនាក់ទំនង​តាម​រយៈ​សកម្មភាព​ផ្ទាល់​ខ្លួន​របស់​អ្នក (ឧទាហរណ៍ ដោយ​ការ​ផ្លូវការ​ពេក មិន​ស្មោះ​ត្រង់ ឬ​រំខាន) ឬ​ថា​អតិថិជន​មិន​ខ្វល់​ពី​បញ្ហា​ដែល​អ្នក​ចង់​ដោះស្រាយ។

ទទួលយកការកត់សម្គាល់វិជ្ជមានណាមួយពីមនុស្សទាំងនេះជាមួយនឹងការសង្ស័យកម្រិតខ្ពស់។ 

"តើមានសំណួរផ្សេងទៀតដែលខ្ញុំគួរសួរ?"

សំណួរ​ល្អ។  
ជាធម្មតា នៅពេលការប្រជុំបញ្ចប់ អ្នកចូលរួមយល់ពីអ្វីដែលអ្នកកំពុងព្យាយាមប្រាប់ពួកគេ។ ដោយសារអ្នកមិនមែនជាអ្នកជំនាញក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់ពួកគេ ពួកគេអាចគ្រាន់តែអង្គុយនៅទីនោះ ហើយនៅស្ងៀមរហូតដល់អ្នកនឹកអ្វីដែលសំខាន់ទាំងស្រុង។ តាមរយៈ​ការ​សួរ​នេះ អ្នក​ផ្តល់​ឱកាស​ឱ្យ​ពួកគេ​ក្នុង​ការ​ដឹកនាំ​សំណួរ​របស់អ្នក​ដោយ​គួរសម​ក្នុង​ទិសដៅ​ត្រឹមត្រូវ។ ហើយពួកគេនឹងធ្វើវា!

សំណួរនេះអាចប្រៀបធៀបទៅនឹងឈើច្រត់ - អ្នកនឹងបោះវាចោលភ្លាមៗនៅពេលដែលអ្នករៀនសួរសំណួរឱ្យបានត្រឹមត្រូវ និងសិក្សាពីភាពជាក់លាក់នៃឧស្សាហកម្មនេះ។

វិធានមាស៖  មនុស្សចង់ជួយអ្នក ប៉ុន្តែពួកគេកម្រនឹងធ្វើដូច្នេះ លុះត្រាតែអ្នកផ្តល់ហេតុផលល្អដល់ពួកគេ។

ប្រភព: www.habr.com