Продолжение на резимето на книгата.
Авторот кажува како да разликувате лажни информации од вистинити информации, да комуницирате со корисникот и да ја сегментирате вашата публика
Лажни информации
Еве три типа на дезинформации на кои треба да обрнете големо внимание бидејќи даваат лажен впечаток:
- Комплименти;
- Муабет (општи фрази, хипотетичко размислување, разговор за иднината);
- Идеи
Комплименти:
Алармантни забелешки (по враќањето во канцеларија):
- „Средбата помина одлично“;
- „Добиваме многу позитивни повратни информации“;
- „Сите со кои разговарав се возбудени од идејата“.
Сите овие се предупредувачки знаци. Ако слушнете нешто слично од себе или од колегите, обидете се да го разјасните значењето.
Зошто на оваа личност и се допадна идејата? Колку пари може да заштеди со тоа? Како таа ќе се вклопи во неговиот живот? Што друго се обиде да направи за да го реши овој проблем без успех? Ако не ги знаете одговорите на овие прашања, тоа значи дека сте слушнале комплимент и не сте добиле вистинска информација.
Златно правило: комплиментите што ги слушате од клиентите се слични на самоварското злато - тие блескаат, ви го одвлекуваат вниманието и немаат ни трошка вредност.
Муабет:
Постојат три вообичаени форми на муабет:
- нејасни изјави („Јас обично“, „Јас секогаш“, „Никогаш“);
- ветувања за иднината („Веројатно ќе го направам ова“, „Ќе го сторам ова“);
- хипотетичко расудување („Можам“, „Можам“).
Кога некој ќе почне да зборува за работи што „секогаш“, „обично“, „никогаш“ или „би ги направил“, знајте дека ова е само празно муабет.
Користете го „Тестот за мама“ и вратете ги вашите соговорници од хипотетичка иднина во одредено минато.
Идеи
Претприемачите постојано се дават во вител од идеи. Страдаме од прекумерно изобилство на идеи, а не од недостиг од нив. А оние околу нас со ентузијазам ни даваат нови.
Во одреден момент за време на добро структуриран разговор, вашиот соговорник, фигуративно кажано, може да се пресели на вашата страна од масата. И ова е добар знак. Пред неговите очи се појавуваат светли перспективи, тој се разбудува и почнува да ви фрла планини од идеи, да опишува можности и да нуди различни функции.
Запишете ги овие информации, но не брзајте да ги додадете во вашата листа со задачи. Стартапите треба да се фокусираат на една скалабилна идеја и да ја имплементираат, наместо да скокаат на секоја интересна можност.
Список на прашања што треба да се постават за да се провери одржливоста на предложената идеја:
- "Зошто ви треба?"
- „Какви дејства можете да ги извршите со него?
- „Како се справуваш без неа?
- „Дали мислите дека треба веднаш да ја додадеме оваа функција или може да се направи подоцна?
- „Како ќе се вклопи во вашата моментална работа?
Златно правило: Идеите и барањата за карактеристики треба да се анализираат наместо слепо да се имплементираат.
Правилни и неточни разговори со потенцијален корисник
Многу, многу погрешен муабет
Можете: "Здраво! Ви благодарам за вашето време. Развиваме апликации за телефони и таблети кои им помагаат на луѓето да останат фит и сакаме да разбереме како можете да го направите тоа.“ (Овој почеток не е неуспешен, но не би зборувал веднаш за предложената идеја, бидејќи јасно им навестува на вашите соговорници какви одговори се надевате да слушнете)
Тој: "ДОБРО" (Воопшто не се занимавам со спорт, така што нема да ми одземете многу време)
Можете: „Колку често одите во теретана? (Ова се вообичаени демографски податоци кои нема да ви кажат ништо ново, но сепак ќе ви помогнат да започнете разговор, да разберете каков е вашиот соговорник и да ги поставите вистинските последователни прашања)
Тој: „Всушност, не одам во теретана“ (Одлично! Ајде да завршиме тука)
Можете: „Што мислите, што е главниот проблем зошто не одите во теретана? (Од овој момент, разговорот оди целосно наопаку. Наместо да разберете дали останувањето во добра форма е вистински проблем за нашиот соговорник, вие се понапредувате и почнувате да навлегувате во детали. Секој одговор ќе доведе до опасни заблуди)
Тој: „Веројатно проблемот е во времето. Гледаш, јас сум секогаш зафатен со нешто“ (Чекај малку, кој вели дека не одењето во теретана ми е проблем? Мислам дека само реков дека не ми е грижа да одам во теретана. Но, ако треба да изберете одговор, ќе кажам дека се работи за практичност. Не е дека правам склекови еднаш на секои пет години. Погодно ми е да правам склекови според овој распоред)
Можете: „Одлично. Одлично. Дали би можеле да ги рангирате според важноста на овие четири фактори - погодност, персонализација, новина и цена - како што се применуваат на фитнес програма? (Ве молиме имајте предвид дека сè уште верувате дека вашиот соговорник се грижи за неговата форма. Но, со поставување на такви прашања, нема да знаете дали сето горенаведено е воопшто важно за оваа личност.)
Тој: „Веројатно вака: погодност, цена, индивидуален пристап, новина“ (Ти праша, ти одговорив. Нормално, чисто хипотетички)
Можете: „Неверојатно. Ти благодарам многу. Развиваме апликација која ќе ви помогне да вежбате со сите можни погодности без да го напуштите вашиот дом. Верувам дека ќе биде одлично за решавање на проблемите што си ги поставивте“ (Постои целосно недоразбирање и неточно толкување на она што се слушна во нечија корист. И сега бараш и комплимент)
Тој: „Не е лоша идеја. Можеби ќе се обидам да го користам кога ќе се појави оваа апликација“ (Дискретен комплимент, без посветеност, заобиколна реакција)
Можете: „Прекрасно. Ќе ви дадам пристап до бета верзијата за да можете да проверите како функционира“ (Имаме нов корисник!)
Тој: "Ви благодарам!" (Воопшто нема да го користам)
Овој разговор е страшен затоа што ако не внимавате на деталите, изгледа дека сè поминало совршено. Со пребрзо фокусирање на една проблематична област, може да замислите дека го разбирате „суштинскиот“ проблем, а всушност не го разбирате. Само што и го донесовте вашиот соговорник.
Правилен разговор
Можете: „Колку често одите во теретана?
Тој: „Хм. Всушност, јас не одам во теретана“ (Изгледа тука ќе завршиме)
Можете: "А која е причината?" (Да се обидеме да ги разбереме мотивите на нашиот соговорник наместо да земаме здраво за готово дека добрата физичка форма е меѓу неговите најважни приоритети)
Тој: „Не знам ни. Гледаш, не се грижам премногу за тоа“ (Не се обидувам сам да го решам овој проблем и малку е веројатно дека ќе ја купам или користам оваа апликација)
Можете: „Кога последен пат се обидовте да вежбате? Дали сте се обиделе да се вклучите во теретана или да трчате или нешто слично? (Ајде да ги погледнеме општите информации за да се увериме...)
Тој: „Всушност, спортував во средно училиште. Но, откако основав семејство, ова престана да игра голема улога за мене. Играњето надвор со моите деца ми го дава сето кардио што ми треба“.
Можете: "Да, јас разбирам. Ви благодарам за вашето време."
Имавме пријатен разговор со оваа личност, дознавме што ни треба и сега можеме да се збогуваме со него.
Златно правило: Преминете од општото кон специфичното и не навлегувајте во детали додека не добиете силен сигнал. Оваа препорака се однесува на вашиот бизнис како целина и на секој конкретен разговор.
Златно правило: Подобро е да ги запознаете клиентите и нивните проблеми за време на краток разговор за едноставни работи отколку за време на долги формални преговори.
Формирање на кориснички сегменти
Изберете сегмент за анализа и поделете го во подгрупи додека не разберете со кого вреди да разговарате и каде можете да ги најдете овие луѓе.
Започнете со широк сегмент и запрашајте се:
- Кои луѓе од оваа група најмногу сакаат да ја видат реализацијата на мојата идеја?
- Дали сите во оваа група или само дел од нив ќе го купат/користат производот?
- Зошто сакаат тој да се појави? (Тоа е, која е нивната цел или проблем?)
- Дали целата група или само дел од неа има мотив?
- Кои се дополнителните мотиви?
- Кои други групи луѓе имаат слични мотиви?
Тоа. ќе формирате два вида сегменти: првиот е групи на луѓе обединети со специфични демографски карактеристики, вториот е збир на мотиви.
Како што можете да видите, некои групи се покажаа понејасни, други поконкретни. Ајде да продолжиме да делиме нејасни групи, повторно одговарајќи на прашањата наведени погоре.
Кој од оваа подгрупа најмногу сака да ја види вашата идеја да се реализира?
Потоа ќе го анализираме однесувањето на претставниците на овие групи за да разбереме каде да ги најдеме.
- Што прават овие луѓе сега за да постигнат цел или да се справат со некој проблем?
- Каде можам да најдам претставници на групата што ме интересира?
- Каде можам да најдам луѓе кои во моментот користат решенија?
Не знаете каде да најдете претставници на една од овие групи? Вратете се на вашата листа и продолжете да ја усовршувате базата на клиенти додека не знаете каде да ги барате луѓето што ви се потребни. Ако е невозможно да се воспостави контакт со претставници на одреден сегмент на клиенти, тогаш тоа нема да ви донесе никаква корист.
Златно правило: Се додека не се поставите да најдете јасно дефинирани, конзистентни проблеми и цели, вашиот сегмент од клиенти ќе остане нејасен.
Златно правило: Добрите сегменти на клиенти се формираат врз основа на принципот „кој – каде“. Ако не ви е јасно каде да барате клиенти, продолжете да го делите избраниот сегмент во помали подгрупи додека не стекнете јасност.
Златно правило: Ако не ви е јасно што сакате да знаете, не го ни започнувајте разговорот.
Комуникација со потенцијални корисници
Пред да започнете разговор:
- Ако ова не е направено претходно, изберете јасен сегмент на клиенти на кој можете да најдете претставници;
- Работете со вашиот тим за да формулирате три клучни прашања за собирање информации;
- Ако е можно, размислете за идеално сценарио за вашите следни чекори и обврски;
- Ако комуникацијата е соодветна и ефективна алатка за вас, размислете со кого треба да разговарате;
- Обидете се да погодите за што најмногу се грижат вашите идни соговорници;
- Ако на прашањата што сакате да ги поставите може да се одговори преку истражување на маса, прво направете го тоа истражување.
За време на разговор:
- Наведете ја вашата тема јасно;
- Поставете ги вистинските прашања што ќе го поминат тестот за мама;
- Избегнувајте комплименти, зауздајте го џагорот, дојдете до поентата;
- Водете белешки;
- Ако е можно, побарајте цврсти обврски и запишете ги следните чекори.
По разговорот:
- Анализирајте ги вашите белешки и важни забелешки од устата на клиентот заедно со вашиот тим;
- Доколку е потребно, пренесете ги записите во информацискиот систем;
- Направете прилагодувања на вашите претпоставки и планови;
- Размислете за следните „големи три“ прашања.
Кратко резиме:
Тест за мама:
- Зборувајте за животот на другиот, а не за вашата идеја;
- Прашајте за конкретни работи што се случиле во минатото, а не за идни погледи или мислења;
- Зборувајте помалку, слушајте повеќе.
Честите грешки:
- Барате комплименти. „Размислувам да започнам нов бизнис... Дали мислите дека ова ќе успее? „Имав неверојатна идеја за апликација. Дали ти се допаѓа?"
- Ја откриваш својата душа на другите („проблемот на прекумерната инспирација“). „Ова е строго таен проект што ме натера да ја напуштам работата. Што мислиш?" „Те молам, биди искрен и кажи ми што навистина мислиш за тоа!
- Дејствувате наметливо и го ставате вашиот терен на работа. „Не, не ме разбра...“ „Така е, но освен тоа, се решава уште еден проблем!“
- Вие сте премногу формални. „Најпрво, дозволете ми да ви се заблагодарам што се согласивте на ова интервју. Ќе ти поставам само неколку прашања, а потоа ќе можеш да се вратиш на твојот бизнис“. „Ако користите скала од пет, колку би оцениле…“ „Ајде да организираме состанок“.
- Го спречувате слободниот проток на информации. „Погрижете се подобро за производот. И ќе дознаам се што ни треба“. „Токму тоа ми го кажаа клиентите! „Немам време да комуницирам со никого. Треба да напишам програма!“
- Собирате комплименти, а не факти и обврски. „Добиваме многу позитивни повратни информации.“ „Сите со кои разговарав се возбудени од идејата“.
Извор: www.habr.com