Како дел од мојата работа, интервјуирав лице кое долги години го истражува пазарот, трендовите за развој на софтвер и ИТ услугите во Централна и Источна Европа, од кои 15 во Русија. И иако најинтересната, според мене, соговорникот ја остави зад сцената, сепак, оваа приказна може да биде и интересна и инспиративна. Види и самиот.
Јуџин, здраво, прво кажи ми како да го изговорам твоето име?
На романски - Eugen Schwab-Cesaru, на англиски - Eugene, на руски - Evgeniy, во Москва, во Русија, сите ме знаат како Евгениј од PAC.
Имате работено многу со Русија. Можете ли да ни кажете за вашето искуство?
Почнав да работам за PAC пред повеќе од 20 години. Спроведе истражување на пазарот за стратешки консултантски услуги фокусирајќи се на индустријата за софтвер и ИТ услуги во Централна и Источна Европа. Клучни земји во овој регион: Русија, Полска, Чешка, Словачка, Унгарија, Турција и Романија, работевме многу и со пазарите во Украина, Бугарија, Србија. Нашата канцеларија во Романија се занимава конкретно со Централна и Источна Европа, а јас раководам со оваа канцеларија повеќе од 20 години.
Со Русија почнавме да работиме пред 15 години, потоа одржавме 20-30 средби во Москва, а неколку во Санкт Петербург. Оттогаш, одржуваме контакт со руски играчи во областа на софтверот и ИТ услугите, особено меѓу големите и средни компании. Контактиравме и многу офшор ИТ компании, некои од нив се од Русија, а некои се многу познати во Европа, САД и во целиот свет.
Која е суштината на вашата работа, што работите?
Ние сме во средината на она што е потребно за стратешки маркетинг на ИТ компаниите. Ова вклучува истражување на пазарот, анализа на пазарот, конкурентна анализа, сè до прогнозирање и стратешки препораки за софтверски и ИТ-услуги компании. Ова е јадрото на нашиот бизнис, она што нашата компанија го прави веќе 45 години во Европа и ширум светот.
Во текот на изминатите 10-15 години, работевме многу со корисници - и од компании и од инвеститори. Ова се однесува на пазарите, трендовите и играчите на софтвер и ИТ услуги. На пример, ЦИО бараат од нас да им претставиме слика, нашето разбирање, како и предвидувања за развојот на различни технологии на различни пазари, за позиционирањето на различни компании во одредени области, технолошки насоки или во одреден бизнис.
За инвеститорите сè е забрзано во последните пет, шест, седум години, толку многу приватни инвестициски фондови, фин. институциите доаѓаат кај нас барајќи совет за најдобрите области за инвестирање. Или, кога веќе имаат некаков таргет за аквизиција или за проект, бараат наше мислење, што навистина е анализа на бизнис планот на тој бизнис во контекст на пазарот. Врз основа на нашето разбирање од западната страна на светот и од источната страна, можеме да ги поддржиме во донесувањето правилни одлуки за идните инвестиции и да го оцениме повратот на инвестицијата за компаниите во кои се вклучени, како и вредноста на компанија кон која се насочени.
Ова е специфичен пристап, но на крајот се сведува на познавањето на пазарот, трендовите во однос на технологиите и видовите на услуги, анализата на понудата и побарувачката. Затоа, веруваме дека во Западна и Источна Европа има три координати во секоја точка:
- Код, софтверски производ или ИТ услуга;
- Вертикален, на пример, банкарски или производствен или јавен сектор итн.;
- Географска координата, како што е регион или земја или група земји.
За да можеме да го обезбедиме сето ова, ние сме во постојан контакт со ИТ компаниите и носителите на ИТ одлуки. Правиме опсежна анкета со неколку партнери, особено во Западна Европа, САД и во светот, но и во Источна Европа (во помала мера - поради големината како што можете да замислите).
Оваа анкета ја спроведуваме секоја година бидејќи... Сакаме да го искористиме максимумот од моменталната состојба на развој на стратегија и ИТ буџети и однесување на корисничката страна. Прашуваме детално, особено за жешки теми: сајбер безбедност, дигитално искуство на клиентите, cloud computing, Интернет на нештата, услуги поврзани со деловни апликации во комбинација со платформи во облак, миграција на облак итн.
За сите овие теми, добиваме многу вредни информации од носителите на одлуки за нивните намери, планови, буџети, а исто така и фазата во која се наоѓаат во проектот што го започнаа пред неколку години.
Ова е исто така дел од она што го правиме. И уште една компонента која е единствена, особено за Западна Европа, за Германија и ОК, е нашата база на податоци за тарифи и цени. Секоја година ги следиме промените на тарифите во компаниите, особено во Западна Европа, мислам на големите и средни компании со седиште во Западна Европа кои се подготвени да платат за многу видови услуги според различни видови договори, па затоа имаме бази на податоци со тарифи, од кои некои ги нудиме преку нашата истражувачка програма.
Реков дека базата на податоци е единствена затоа што нема слична анализа на пазарот, со три компоненти: длабока анализа на страната на добавувачот, анкети од страна на корисникот и база на податоци за стапки во која всушност имаме и локални стапки и офшор стапки, на пр. од Индија (и двете страни ги анализираме одделно, бидејќи не е логично да се пресметува просекот меѓу нив: случаите на нивната примена се различни).
Имаме холистички поглед на индустријата за софтвер и ИТ услуги, што е она што го нудиме во Источна Европа и се обидуваме да го направиме во Русија.
Знам дека во ноември во Санкт Петербург ќе дадете извештај „Трендови и можности во глобалната индустрија за софтвер и ИТ услуги“. За што ќе биде извештајот? Дали ќе го споделите вашето истражување?
Да, ние ќе ги споделиме најновите резултати од нашата анкета и нашите заклучоци: кои се најважните трендови што ќе се развијат во индустријата за развој на софтвер и ИТ услуги. Имаме долга листа од 20-30 теми во нашата анкета што ги предлагаме при интервјуирање на носители на ИТ одлуки, а на крајот доаѓаме со 10-15 теми кои се на врвот на листата и се почесто се споменуваат. Ќе одиме подетално на овие теми.
Исто така, би сакале да споделиме како гледаме на руските компании кои сакаат да бидат успешни низ целиот свет, што сметаме за вистинска стратегија, правилен пристап во западниот свет. Би сакал да ја истакнам клучната разлика помеѓу куповното однесување на домашниот пазар во Русија, куповното однесување во Источна Европа воопшто и најважното куповно однесување во западниот свет. Сегрегацијата е доста висока и многу е важно, за да не се губи време и пари, да се разберат овие разлики од самиот почеток и правилно да се пристапи кон услугите и пазарите во зависност од нивната зрелост, од нивните, да речеме, планови, во смисла на инвестиција. Се надевам дека ќе можам да го покажам.
Можам да зборувам на оваа тема со часови, но ќе се обидам да ги дадам највредните информации за половина час и потоа да разговарам за тоа со оние кои покажуваат интерес.
Кога работите и комуницирате со луѓе од Русија, дали ова се разликува од комуникацијата со луѓе од други земји?
Луѓето што ги запознав беа средни и високи менаџери. Добро знаат што се случува во светот. Во исто време, ако ги споредам руските извршни директори на ИТ компании со слични извршни директори од, на пример, Полска, Чешка или Романија, чувствувам дека руските извршни директори се горди што се од Русија и дека нивниот локален пазар е потенцијално полн со можности. .
Но, доколку одлучат да излезат на меѓународниот пазар, планираат проширување доста широко. Ако, на пример, разговарате со некој од Полска, со компанија која работи на полскиот пазар и сака да успее и во Германија, Велика Британија, Белгија или Холандија, тие ќе зборуваат за мали чекори, за правење нешто.. Потоа прво „обидете се“.
И ако го имате истиот разговор со руски лидер, тој е уверен во својот успех во големите трансакции, дури и директно со главните играчи во Западна Европа. Тие се навикнати да се занимаваат со големи организации. Ова е многу моќно, мислам дека ова е многу важен услов за успех, бидејќи денес сè се случува многу, многу брзо во ИТ индустријата. А ако сте планирале мали чекори за да излезете на странскиот пазар, на крајот од денот ќе бидете изненадени, бидејќи кога ќе „созреете“ за три години, условите ќе бидат поинакви од кога сте почнале да го спроведувате стратешкиот план.
Затоа мислам дека е добро да се донесе одлука брзо, да се ризикува и чувствувам дека руските компании, барем повеќето од компаниите што ги запознав во Русија, го имаат овој став, и ако сакаат да се прошират во странство, тие се прилично јасна и сакате да одите прилично брзо.
Од друга страна, сретнав неколку шефови на руски компании кои велат дека немаат потреба да се шират во странство, дека им е доволен рускиот пазар, дека има многу работа во Русија и целосно се согласувам со тоа. нив. Рускиот пазар е полн со можности, полн со луѓе и ова е само почеток на развојот на ИТ ако го споредиме БДП со вкупниот приход од сите компании во Русија. Значи целосно ги разбирам компаниите кои се фокусираат на домашниот пазар и не губат време и енергија барајќи во странство. Постојат различни опции, различни деловни планови и многу патишта можат да бидат успешни.
Но, земајќи ја предвид конкурентноста, многу добрата репутација на техничките специјалисти од Русија, успешните приказни во ИТ областа на голем број компании, проекти и поединци кои доаѓаат од Русија, би било штета да не се користат овие ресурси за глобално проекти, од кои и руските компании можат да научат многу: деловни процеси, методологии и искуство што едноставно сè уште не можат да ги добијат на домашниот пазар.
Оваа комбинација е корисна, но никогаш не велиме дека имаме единствена правилна стратегија, дека сме смислиле шаблон и го даваме како идеално решение. Не, сè е индивидуално во секој конкретен случај, а секоја деловна цел, стратешка цел може да биде добра ако е правилно извршена и ако е правилно поставена во контекст на пазарот, понудата и побарувачката.
И, се разбира, најважната компонента денес се човечките ресурси и вистинските вештини. Гледам индустрија која ја движи индустријата и пазарот во целина, и цврсто верувам дека руските компании можат да бидат многу повидливи во Западна Европа. Општо земено, кога ќе помислам дека денес недостасуваат околу половина милион ИТ инженери во Западна Европа, и ако ги броиме сите проекти кои не беа завршени поради недостаток на ресурси, ако ја погледнам стапката на раст на цените и огромниот дигитален плановите за трансформација на речиси сите организации во Европа, САД, можам да кажам дека небото е граница за компаниите кои всушност ја имаат вистинската технологија и вистинските вештини и се сериозни за реализација на проекти во области каде побарувачката е голема денес.
Ви благодариме што одвоивте време за овој разговор, што би сакале да им посакате на нашите слушатели?
Се надевам дека ќе имате многу идеи, и многу одговори на прашања, и - зошто да не - уште поголема подготвеност да се развивате, инвестирате и верувате во иднината на целата ИТ индустрија во Русија и во целиот свет.
Прашања беа поставени од: Јулија Крјучкова.
Датум на интервју: 9 септември 2019 година.
Забелешка Ова е скратена верзија на преведеното интервју, .
Извор: www.habr.com