भाग I. आमालाई सोध्नुहोस्: यदि तपाइँ वरपरका सबैले झुटो बोलिरहेका छन् भने ग्राहकहरूसँग कसरी कुराकानी गर्ने र तपाइँको व्यवसायिक विचारको शुद्धता पुष्टि गर्ने?

मेरो विचारमा उत्कृष्ट पुस्तकको सारांश।
म यसलाई UX अनुसन्धानमा संलग्न जो कोहीलाई पनि सिफारिस गर्छु, आफ्नो उत्पादन विकास गर्न वा केही नयाँ सिर्जना गर्न चाहन्छु।

पुस्तकले तपाईंलाई सबैभन्दा उपयोगी जवाफहरू प्राप्त गर्न सही तरिकाले प्रश्नहरू कसरी सोध्ने भनेर सिकाउँछ।

पुस्तकले संवाद निर्माण गर्ने धेरै उदाहरणहरू समावेश गर्दछ, र कसरी, कहाँ र कहिले अन्तर्वार्ता लिने भन्ने बारे सल्लाह दिन्छ। धेरै उपयोगी जानकारी। सारांशमा मैले सबैभन्दा उपयोगी चीजहरूको सारांश दिने प्रयास गरेको छु।

केही संवादहरू पूर्ण रूपमा अभिव्यक्त गरिएका छन्, किनभने तिनीहरूले आवश्यक जवाफहरू प्राप्त गर्न कसरी प्रश्नहरू सोध्ने र कसरी नगर्ने भनेर राम्ररी देखाउँछन्।

"आमाको लागि परीक्षण"

"आमाको लागि परीक्षण सरल नियमहरूको सेट हो जसले तपाईंलाई सही प्रश्नहरू बनाउन मद्दत गर्दछ, जसको जवाफमा तपाईंको आमाले पनि झूट गर्न सक्नुहुन्न" (c)
तथाकथित इटालिक हामीले सन्देशमा राखेको सन्देश

आमाको परीक्षा फेल 

छोरा:  "सुन्नुहोस्, आमा, मसँग एउटा नयाँ व्यवसायको लागि विचार छ। के म तपाईंसँग छलफल गर्न सक्छु?"
(म मेरो आत्मा तिमीलाई खाली गर्न जाँदैछु। कृपया मेरो भावनाहरू छोड्नुहोस्)

आमा: "हो, प्रिय, अवश्य" (तिमी मेरो एक्लो छोरो हौ, र म तिम्रो रक्षा गर्न झूट बोल्न तयार छु।)

छोरा: "तपाईंलाई आफ्नो आईप्याड मन पर्छ, हैन? र के तपाइँ यसलाई प्राय: प्रयोग गर्नुहुन्छ?"

आमा: "हो" (तपाईंले मलाई यो जवाफ दिनुभयो र तपाईंले यो पाउनुभयो)

छोरा: "के तपाइँ तपाइँको आईप्याडको लागि कुकबुक जस्तो एप किन्नुहुनेछ?"
(म एक काल्पनिक प्रश्न सोध्छु, आशावादले भरिएको, र तपाईलाई थाहा छ म तपाईबाट के सुन्न चाहन्छु)

आमा: "हम्म..." (के मलाई मेरो उमेरमा अर्को कुकबुक चाहिन्छ?!)

छोरा: "यो मात्र $ 40 खर्च हुनेछ। यो हार्डकभर पुस्तकहरू भन्दा सस्तो छ" (म यो अस्पष्ट टिप्पणीलाई बेवास्ता गर्नेछु र मेरो महान विचारको बारेमा कुरा गर्न जारी राख्नेछु)

आमा: "ठीक छ मलाई थाहा छैन ..." (के तपाइँ साँच्चै आवेदन को लागी केहि तिर्न आवश्यक छ?)

छोरा: "तपाईं साथीहरूसँग रेसिपीहरू साझेदारी गर्न सक्नुहुन्छ र किनमेल सूचीहरू बनाउन आईफोन एप प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ। र त्यहाँ तपाईलाई मन पर्ने शेफसँग भिडियोहरू हुनेछन्" (कृपया हो भन्नुहोस्। तिमीले यो नगरेसम्म म तिमीलाई एक्लै छोड्ने छैन।)

आमा: "हो, छोरा, यो लोभलाग्दो लाग्छ। तपाईं सहि हुनुहुन्छ, $40 राम्रो मूल्य हो। र त्यहाँ व्यञ्जनहरु को लागी दृष्टान्त हुनेछ?" (मैले वास्तविक खरिद निर्णय नगरी मूल्य उचित थियो भनेर पुष्टि गरें, मलाई गैर-प्रतिबद्ध प्रशंसा दिनुभयो, र रुचि देखाउनको लागि एउटा सुविधा थप्न सुझाव दिनुभयो।)

छोरा: "हो, पक्का। धन्यवाद, आमा, तपाईं मेरो लागि सबैभन्दा राम्रो हुनुहुन्छ! ” (मैले यो वार्तालापलाई पूर्णतया गलत व्याख्या गरें र यसलाई म सही हुँ भन्ने पुष्टिको रूपमा लिएँ।)

आमा: "के तपाई लासग्ना चाहनुहुन्छ?" (मलाई डर लाग्छ, छोरा, तिम्रो लागि खाना किन्नलाई केही छैन। कृपया थोरै खानुहोस्)

आमाको परीक्षा पास भयो

 
छोरा:"नमस्कार आमा ! नयाँ आईप्याडसँग तपाईंको सञ्चार कसरी चलिरहेको छ?"

आमा: "म शाब्दिक रूपमा उहाँसँग प्रेममा परें! म यसलाई हरेक दिन प्रयोग गर्दछु"

छोरा: "र तपाइँ सामान्यतया यसको साथ के गर्नुहुन्छ?" (त्यसोभए, हामीले एक सामान्य प्रश्न सोधेका छौं, त्यसैले हामीले प्रतिक्रियामा विशेष रूपमा मूल्यवान केहि पनि सिक्ने छैनौं।)

आमा: “त्यस्तो केही छैन... म समाचार पढ्छु, सुडोकु खेल्छु, साथीहरूसँग कुरा गर्छु। सबैभन्दा सामान्य चीजहरू"

छोरा: "तपाईले पछिल्लो पटक के प्रयोग गर्नुभयो?" (विशिष्ट उदाहरणहरू प्रयोग गरेर वास्तविक चित्र स्पष्ट गर्दै, विशिष्ट डेटा प्राप्त गर्दै)

आमा: "तपाईंलाई थाहा छ, बुबा र म यात्रामा जाने योजनामा ​​छौं। र म सम्भावित आवास विकल्पहरू खोज्दै थिएँ" (उनी आफ्नो ग्याजेट प्रयोग गर्छिन्, रमाईलोसँग व्यापार संयोजन गर्दछ। यो "सामान्य" प्रयोगको बारेमा प्रश्नको जवाफमा उल्लेख गरिएको थिएन)

छोरा: "के तपाईंले यसको लागि कुनै एप प्रयोग गर्नुभयो?" (यो प्रश्नलाई अग्रणी भन्न सकिन्छ, तर कहिलेकाहीँ हाम्रो रुचिको दिशामा कुराकानीलाई सार्नको लागि हल्का धक्का आवश्यक पर्दछ।)

आमा: “होइन, मैले गुगलमा जानकारी खोजेँ। यसका लागि एउटा एप छ भन्ने मलाई थाहा थिएन। यसलाई के भन्छ? (युवाहरूले एप्स खोज्न एप स्टोर प्रयोग गर्छन्। र आमाले तपाईंलाई एक विशेष सिफारिस दिनको लागि पर्खिरहनुभएको छ। र यदि यो व्यापक अर्थमा सत्य हो भने, एप स्टोर बाहेक अर्को भरपर्दो बिक्री च्यानल फेला पार्नुले भविष्यमा महत्त्वपूर्ण भूमिका खेल्नेछ।)

छोरा: "तपाईंले प्रयोग गर्नुहुने अन्य एपहरूको बारेमा कसरी थाहा पाउनु भयो?" (चाखलाग्दो र अप्रत्याशित प्रतिक्रियाहरूको विश्लेषण गरेर, तपाईंले व्यवहारको ढाँचा र तिनलाई भित्र राख्ने उद्देश्यहरू बुझ्न सक्नुहुन्छ।)

आमा: "आइतबारको अखबारमा पूरकहरूको साप्ताहिक सिंहावलोकन भएको खण्ड छ" (तपाईंले पछिल्लो पटक पत्रिका खोल्नुभएको याद छैन? तर हामीले देख्न सक्छौं, परम्परागत विज्ञापन उपकरणहरू तपाईंको आमा जस्ता ग्राहकहरूसँग काम गर्दा लाभदायक हुन सक्छ)

छोरा: "यो स्पष्ट छ। वैसे, मैले शेल्फमा केही नयाँ कुकबुकहरू देखा परेको देखें। तिनीहरू कहाँबाट आए? (एक नियम को रूप मा, कुनै पनि व्यापार विचार मा धेरै कमजोर बिन्दुहरु छन्। यस अवस्थामा, यो दुबै प्रसारण च्यानल हो - एक आईप्याड अनुप्रयोग, र उत्पादन आफैं - एक कुकबुक)

आमा: "एक साधारण क्रिसमस उपहार, यो सबै हो। मलाई लाग्छ मार्सीले यो मलाई दिनुभयो। मैले खोलेको पनि छैन । जस्तो कि, मेरो उमेरमा, मलाई अर्को lasagna नुस्खा चाहिन्छ?! (हो! यस जवाफमा हामी सुनको दाना पाउँछौं। त्यहाँ तीन छन्: 1) वृद्ध मानिसहरूलाई व्यंजनहरूको अर्को नियमित संग्रह आवश्यक पर्दैन; 2) स्पष्ट रूपमा, उपहार बजार स्थिर रूपमा काम गरिरहेको छ; 3) सायद युवा शेफहरू अधिक आशाजनक खण्ड हुन्, किनकि तिनीहरू अझै खाना पकाउने आधारभूत कुराहरूसँग परिचित छैनन्।)

छोरा: "तपाईंले आफ्नो लागि किनेको अन्तिम कुकबुक के थियो?" (अस्पष्ट जवाफहरू जस्तै "म कुकबुकहरू किन्दिन," विशिष्ट उदाहरणहरू सोध्नुहोस्।)

आमा: "हो, हो, जब तपाईंले सोध्नुभयो, मलाई याद आयो: लगभग तीन महिना अघि मैले शाकाहारीहरूको लागि रेसिपीहरूको संग्रह किनेको थिएँ। तपाईंको बुबा स्वस्थ खाने कोशिस गर्दै हुनुहुन्छ, र मलाई लाग्यो कि म मेरो तरकारी भाँडामा केही विविधता थप्न सक्छु।" (सुनको अर्को दाना: अनुभवी कुकहरूले पनि विशेष वा मौलिक कुकबुकहरूमा रुचि राख्न सक्छन्)

कुराकानी जारी राख्नुहोस्। यसलाई सही दिशामा मोड्दै, तपाईंले आफ्नो आमालाई सोध्न सक्नुहुन्छ कि उनले iPad प्रयोग गरेर रेसिपीहरू खोजेकी थिइन् र यदि उनले YouTube मा पाक कला मास्टर क्लासहरू हेर्नुभयो भने।

निष्कर्ष: 

पहिलो कुराकानीले देखाएको छ कि यो विचार राम्रो थिएन। दोस्रोले सोच्नको लागि खाना दियो।
किन? दोस्रो र पहिलो कुराकानीमा के फरक थियो? आमाले तपाईंलाई झूट भन्न सक्नुभएन किनभने तपाईंले आफ्नो विचारको बारेमा उहाँसँग कुरा गर्नुभएन। एक सानो रहस्यमय, सही? हामीले उल्लेख नगरी पनि हामीले के गर्छौं भन्ने कुरामा मानिसहरू चासो राख्छन् कि भनेर हामी पत्ता लगाउँछौं। हामी आफ्नो र आफ्नो जीवनको बारेमा कुरा गर्छौं।
 

1. तिनीहरूसँग तिनीहरूको जीवनको बारेमा कुरा गर्नुहोस्, तपाईंको विचारको बारेमा होइन।
2. भविष्यका विचारहरू वा विचारहरूको बारेमा भन्दा विगतमा भएका विशेष चीजहरूको बारेमा सोध्नुहोस्।
3. कम बोल्नुहोस्, धेरै सुन्नुहोस्

राम्रो र नराम्रो प्रश्नहरू

सबैभन्दा उपयोगी जवाफहरू र बिर्सनका लागि प्रश्नहरू प्राप्त गर्न सोध्नका लागि प्रश्नहरूको सूची

"के तपाईंलाई यो राम्रो विचार हो जस्तो लाग्छ?"

भयानक प्रश्न! तपाईको विचार राम्रो छ कि छैन भनेर बजारले मात्र बताउन सक्छ। अरू सबै विचार बाहेक केही होइन।

यदि तपाइँको वार्ताकार सक्षम उद्योग विशेषज्ञ होइन भने, तपाइँ केवल झुट सुन्ने उच्च जोखिम संग आत्म-भोगी हुनुहुनेछ।

सम्भावित ग्राहकहरूलाई उनीहरूले यो काम कसरी गर्छन् भनेर प्रदर्शन गर्न सोध्नु राम्रो हुनेछ। कामको बारेमा उनीहरूलाई मनपर्ने र मन नपर्ने कुराहरू सोध्नुहोस्। सोध्नुहोस् कि उनीहरूले अहिले प्रयोग गर्ने एकमा बसोबास गर्नु अघि उनीहरूले प्रयास गरेका अन्य उपकरण र प्रक्रियाहरू। के तिनीहरू सक्रिय रूपमा केहि खोज्दै छन् जुन यसलाई बदल्न सक्छ? यदि त्यसो हो भने, बाधा के थियो? यदि छैन भने, किन छैन? वर्तमान उपकरणहरू प्रयोग गरेर तिनीहरूले कसरी पैसा गुमाउँदै छन्? के तिनीहरूसँग राम्रो उपकरणहरू खरिद गर्न कोष छ? त्यसपछि तपाईंले प्राप्त गर्नुभएको सबै जानकारी संक्षेप गर्नुहोस् र तपाईंको विचार राम्रो छ कि छैन भनेर आफै निर्णय गर्नुहोस्।

सुनौलो नियम: विचार बेकार छ।

"के तपाइँ X टास्क गर्ने उत्पादन किन्नुहुन्छ?"

नराम्रो प्रश्न।  
तपाईं राय र परिकल्पनाहरू सोध्दै हुनुहुन्छ, अत्यधिक आशावादी मानिसहरूलाई अपील गर्दै जो तपाईंलाई खुशी राख्न चाहन्छन्।
लगभग सधैं यस्ता अवस्थामा मानिसहरू जवाफ दिन्छन्: "हो," जसले कुनै पनि अर्थको यस्ता प्रश्नहरूलाई वञ्चित गर्दछ।

यो सही छ: सोध्नुहोस् कि उनीहरूले अहिले टास्क X कसरी गरिरहेका छन् र उनीहरूले यसमा कति पैसा खर्च गरिरहेका छन्। यो कति समय लाग्छ पत्ता लगाउनुहोस्। पछिल्लो पटक X कसरी समस्या समाधान भयो भन्ने बारे थप बताउन उनीहरूलाई सोध्नुहोस्। यदि समस्या अनसुलझे रह्यो भने, किन सोध्नुहोस्। के तिनीहरूले समाधान खोज्ने प्रयास गरे? के यी समाधानहरू पर्याप्त प्रभावकारी थिएनन्? वा तिनीहरूले यसलाई गुगल गर्ने प्रयास गरेनन्?

सुनौलो नियम: भविष्यको लागि कुनै पनि भविष्यवाणी झूटो हो, र त्यसमा अत्यधिक आशावादी।

"तपाईले X को लागी कति तिर्नुहुन्छ?"

नराम्रो प्रश्न।  
अघिल्लो भन्दा राम्रो छैन, र यस बाहेक, संख्याहरूले तपाईमा क्रूर मजाक खेल्ने सम्भावना बढी छ। आखिर, संख्याहरू साँचो र भरपर्दो देखिन्छ।

यो समस्या कसरी समाधान गर्ने? अरू सबैजस्तै: वास्तवमा भइरहेका चीजहरूको बारेमा सोध्नुहोस्। यो समस्याले उनीहरुलाई कति खर्च गर्छ ? अब उनीहरूले यसलाई समाधान गर्न कति तिर्छन्? यसका लागि के बजेट छुट्याए ? मलाई आशा छ कि तपाईंले पहिले नै एक निश्चित प्रवृत्ति याद गर्नुभएको छ।

सुनौलो नियम: यदि तपाईं झूट सुन्न चाहनुहुन्छ भने मानिसहरूले तपाईंसँग झूट बोल्नेछन्। 

"तपाईको सपना उत्पादनमा के सुविधाहरू हुनुपर्छ?"

नराम्रो प्रश्न होइन, तर मात्र यदि यो राम्रो निरन्तरता छ।

उत्पादनको मूल्य किन ग्राहकहरूलाई निश्चित क्षमताहरू चाहिन्छ भन्ने कुरा बुझेर आउँछ। तपाइँ केहि कार्यक्षमता को कार्यान्वयन को लागी अनुरोधहरू मात्र सङ्कलन गर्न आफैलाई सीमित गर्न चाहनुहुन्न। र तपाईले उत्पादनलाई यसको भविष्यका प्रयोगकर्ताहरूसँग सह-सिर्जना गरिरहनु भएको छैन। यद्यपि, तिनीहरूका अनुरोधहरूलाई निहित गर्ने प्रेरणा र अवरोधहरूले धेरै महत्त्वपूर्ण भूमिका खेल्छन्।

सुनौलो नियम: मानिसहरूलाई थाहा छ कि उनीहरूले सामना गरिरहेका समस्याहरू के हुन्, तर तिनीहरूलाई कसरी समाधान गर्ने थाहा छैन।

"यसले तपाईलाई किन सताउछ?"

राम्रो प्रश्न। तपाईंलाई मनसाय पत्ता लगाउन अनुमति दिन्छ। उहाँले "किन" यो मामला हो बताउँछन्।
सुनौलो नियम: जबसम्म तपाईले अर्को व्यक्तिको लक्ष्य के हो भनेर बुझ्नुहुन्छ, तपाई "अन्धो शूटिङ" हुनुहुनेछ।

"यस अवस्थाको नतिजा के हो?"

राम्रो प्रश्न।  
उसले "यी समस्याहरू समाधान गर्न म तिर्छु" र "हो, यी समस्याहरूले मलाई सताउँछ, तर म तिनीहरूलाई सहन सक्छु" बीचको रेखा कोर्छ। केही समस्याहरू ठूलो मात्रामा र महँगो परिणामहरू छन्। अरूहरू मात्र अवस्थित छन् तर कुनै महत्त्वपूर्ण भूमिका खेल्दैनन्। एउटालाई अर्कोबाट छुट्याउन सिक्नु उचित हुन्छ। यसले तपाईंलाई तपाईंले अनुरोध गर्न सक्ने मूल्यको बारेमा महत्त्वपूर्ण जानकारी दिनेछ।

सुनौलो नियम: केही समस्याहरू वास्तवमा समस्या होइनन्।

"मलाई पछिल्लो पटक के भयो भन्ने बारे थप बताउनुहोस्?"

राम्रो प्रश्न।  
तपाईंको ग्राहकहरूलाई शब्दहरूमा वर्णन गर्नुको सट्टा स्थितिलाई सकेसम्म धेरै प्रदर्शन गर्न सोध्नुहोस्। तपाईंको जानकारी उनीहरूको कार्यबाट आउनुपर्दछ, उनीहरूको विचारबाट होइन।

तपाईको आफ्नै आँखाले के भइरहेको छ भनेर देखेर, तपाईले अस्पष्ट अवस्थाहरूलाई राम्रोसँग बुझ्न र विश्लेषण गर्न सक्नुहुन्छ। तर यदि तपाईं वास्तविक कार्यको मोटाइमा हुन सक्नुहुन्न भने, तपाईंले उनीहरूलाई पछिल्लो पटक कसरी परिस्थिति देखा पर्‍यो भन्ने बारे कुरा गर्न सोधेर अर्थपूर्ण लाभ पाउनुहुनेछ।

कार्यहरूको सम्पूर्ण एल्गोरिथ्मको सावधानीपूर्वक अध्ययनले प्रश्नहरूको सम्पूर्ण शृङ्खलाको जवाफ एकै पटकमा प्राप्त गर्न मद्दत गर्दछ: तिनीहरूले कसरी समय विनियोजन गरे, तिनीहरूले कुन उपकरणहरू प्रयोग गरे, तिनीहरूले कोसँग कुराकानी गरे? तिनीहरूले हरेक दिन र सामान्य रूपमा जीवनमा के सीमितताहरू सामना गर्छन्? तपाईंले प्रस्ताव गर्नुभएको उत्पादन यो दैनिक दिनचर्यामा कसरी फिट हुनेछ? कुन उपकरणहरू, उत्पादनहरू, सफ्टवेयर र कार्यहरू तपाईंको उत्पादनसँग एकीकृत गर्न आवश्यक छ?

सुनौलो नियम: ग्राहकहरूले कार्यहरू कसरी सामना गर्छन् भनेर अवलोकन गरेर, हामी वास्तविक समस्याहरू र सीमितताहरू देख्छौं, उनीहरूलाई ग्राहकहरूले कसरी बुझेका छन्। 

"अरू के गर्न खोज्नुभएको थियो?"

राम्रो प्रश्न।  
तिनीहरू अहिले के प्रयोग गर्दै छन्? उनीहरूले यसमा कति खर्च गर्छन्, उनीहरूलाई के मनपर्छ र के मनपर्दैन? यी अपडेटहरूले के फाइदाहरू ल्याउनेछन् र नयाँ समाधानमा माइग्रेट गर्दा ग्राहकहरूले कस्ता चुनौतीहरूको सामना गर्नेछन्? 

सुनौलो नियम: यदि सम्भावितहरूले आफैले समस्याको समाधान खोज्ने प्रयास गरेका छैनन् भने, तिनीहरूले तपाईंले प्रस्ताव गर्नुभएको समाधानमा कुनै ध्यान दिने छैनन् (वा यसलाई किन्नुहोस्)। 

"के तपाइँ Y कार्य गर्ने उत्पादनको लागि X डलर तिर्नुहुनेछ?"

नराम्रो प्रश्न।  
तपाईंले आफ्नो प्रश्नमा संख्याहरू समावेश गर्नुभएको तथ्यले स्थितिलाई ठीक गर्दैन। यो प्रश्न अरूहरू जस्तै उही कारणको लागि खराब छ - मानिसहरू उनीहरूले के गर्न सक्छन् भन्ने बारे अत्यधिक आशावादी छन् र तपाईंलाई खुशी पार्ने तरिकामा जवाफ दिन चाहन्छन्।
यसबाहेक, यो केवल तपाईंको विचारको बारेमा हो, तिनीहरूको आफ्नै जीवन होइन।

"अब यो समस्या कसरी हल गर्नुहुन्छ?"

राम्रो प्रश्न।  
अध्ययन भइरहेको प्रक्रियाको बारेमा जानकारीको अतिरिक्त, तपाईंले मूल्य गाइड प्राप्त गर्नुहुनेछ। यदि ग्राहकहरूले टेपमा अड्किएको अस्थायी प्याचको लागि प्रति महिना £ 100 तिर्दै हुनुहुन्छ भने, तपाइँ के कुरा गर्दै हुनुहुन्छ थाहा छ।

अर्कोतर्फ, तपाईंले प्रतिस्थापन गर्ने प्रस्ताव गरिरहनुभएको साइट कायम राख्न तिनीहरूले यस वर्ष एजेन्सीलाई £120 तिरेका हुन सक्छन्। त्यस अवस्थामा, तपाइँ सायद £ 000 को बारेमा कुरा गर्न चाहनुहुन्न। कहिलेकाहीँ माथि वर्णन गरिएका दुवै अवस्थाहरू एकै समयमा हुन्छन्, र तपाईंले आफूलाई सही रूपमा कसरी प्रस्तुत गर्ने भनेर छनौट गर्नुपर्छ। के तपाइँ एक वेब अनुप्रयोग प्रतिस्थापन गर्न चाहानुहुन्छ जुन प्रति वर्ष £ 100 खर्च हुन्छ, वा तपाइँको सेवाहरू एजेन्सीलाई प्रस्ताव गर्नुहोस् जसले 1200 गुणा बढी बनाउँछ?

सुनौलो नियम: जब मानिसहरू विरलै उनीहरूले तपाईंलाई कति तिर्नेछन् भन्ने कुरा बताउन इच्छुक हुन्छन्, उनीहरूले प्रायः उनीहरूलाई के मूल्यवान छ भनेर देखाउन सक्छन्।

"कसले खरिद वित्तपोषण गर्नेछ?"

राम्रो प्रश्न।  
यदि ग्राहक एक व्यक्ति हो भने यो प्रश्न सोध्न यो आवश्यक छैन (यद्यपि यो सम्भव छ), तर B2B क्षेत्रको लागि यो प्रश्न साँच्चै महत्त्वपूर्ण छ।

यस तरिकाले तपाईले पत्ता लगाउनुहुनेछ कि कुन विभागको बजेटबाट खरिदको लागि भुक्तान गरिनेछ र कम्पनीका अन्य कर्मचारीहरूलाई योजनाबद्ध लेनदेन "पुश थ्रु" गर्ने अधिकार छ। प्राय: तपाईंले बजेट व्यवस्थापन गर्ने गलत व्यक्तिहरूसँग कुराकानी गर्नुपर्छ। तपाईंका भविष्यका प्रस्तुतिहरू पूर्ण रूपमा बेकार हुनेछन् जबसम्म तपाईंले निर्णयहरू कसले लिनुहुन्छ र तिनीहरूका लागि के महत्त्वपूर्ण छ भनेर थाहा पाउनुहुन्न।

तपाईं जहिले पनि कसरी खरिद निर्णयहरू दोहोर्याइएको बिक्री एल्गोरिथ्ममा बनाइन्छ भन्ने बारे आफ्नो ज्ञान बदल्न सक्नुहुन्छ। 

"मैले अरू कोसँग कुरा गर्नुपर्छ?"

राम्रो प्रश्न।  
हो! यो हरेक कुराकानीको अन्त्यमा सोधिने प्रश्न हो।

तपाइँको पहिलो केहि सर्वेक्षण वार्तालापहरू सही रूपमा प्राप्त गर्न चुनौतीपूर्ण हुन सक्छ, तर एकचोटि तपाइँ एक चाखलाग्दो विषयको साथ आउनुभयो र कसरी मानिसहरूसँग राम्रोसँग कुराकानी गर्ने सिक्नुभयो, तपाइँले तुरुन्तै धेरै ग्राहकहरू प्राप्त गर्नुहुनेछ जसले तपाइँलाई अरूलाई सिफारिस गर्नेछ।
यदि कसैले तपाईंलाई सिफारिस दिन चाहँदैन भने, त्यो पनि ठीक छ। जिद्दी गर्नु पर्दैन । तपाईंले महसुस गर्नुहुनेछ कि तपाईंले या त आफ्नै कार्यहरू मार्फत सञ्चारलाई बर्बाद गर्नुभएको छ (उदाहरणका लागि, धेरै औपचारिक, निष्पक्ष, वा हस्तक्षेपकारी भएर), वा ग्राहकहरूले तपाईंले समाधान गर्न प्रस्ताव गरिरहनुभएको समस्याको वास्ता गर्दैनन्।

उच्च स्तरको शंकाको साथ यी व्यक्तिहरूबाट कुनै पनि सकारात्मक टिप्पणीहरू लिनुहोस्। 

"के मैले सोध्नु पर्ने अरू कुनै प्रश्नहरू छन्?"

राम्रो प्रश्न।  
सामान्यतया, बैठक समाप्त हुँदा, सहभागीहरूले बुझ्छन् कि तपाईंले उनीहरूलाई के भन्न खोज्दै हुनुहुन्छ। किनकि तपाईं तिनीहरूको उद्योगमा विशेषज्ञ हुनुहुन्न, तिनीहरू त्यहाँ बस्न सक्छन् र मौन रहन सक्छन् जबसम्म तपाईंले कुनै महत्त्वपूर्ण कुरालाई पूर्ण रूपमा गुमाउनु हुँदैन। यो सोधेर, तपाईंले तिनीहरूलाई विनम्रतापूर्वक आफ्ना प्रश्नहरूलाई सही दिशामा निर्देशित गर्ने मौका दिनुहुन्छ। र तिनीहरूले यो गर्नेछन्!

यो प्रश्नलाई बैसाखीसँग तुलना गर्न सकिन्छ - तपाईले प्रश्नहरू सही तरिकाले सोध्न र उद्योगको विशिष्टताहरू अध्ययन गर्न सिक्ने बित्तिकै यसलाई खारेज गर्नुहुनेछ।

गोल्डन नियम:  मानिसहरू तपाईंलाई मद्दत गर्न चाहन्छन्, तर तपाईंले तिनीहरूलाई राम्रो कारण दिनुभएन भने तिनीहरू विरलै त्यसो गर्छन्।

स्रोत: www.habr.com