Vervolg van de samenvatting van het boek.
De auteur vertelt hoe je valse informatie van echte informatie kunt onderscheiden, met de gebruiker kunt communiceren en je publiek kunt segmenteren
Valse informatie
Hier zijn drie soorten verkeerde informatie waar u goed op moet letten, omdat ze een verkeerde indruk wekken:
- Complimenten;
- Chatter (algemene zinnen, hypothetisch redeneren, praten over de toekomst);
- ideeën
Complimenten:
Alarmerende opmerkingen (na terugkeer op kantoor):
- “De bijeenkomst verliep prima”;
- “We krijgen veel positieve feedback”;
- “Iedereen met wie ik heb gesproken, is enthousiast over het idee.”
Dit zijn allemaal waarschuwingssignalen. Als je iets soortgelijks van jezelf of van collega's hoort, probeer dan de betekenis te verduidelijken.
Waarom vond deze persoon het idee leuk? Hoeveel geld kan hij ermee besparen? Hoe zal zij in zijn leven passen? Wat heeft hij nog meer geprobeerd om dit probleem zonder succes op te lossen? Als je de antwoorden op deze vragen niet weet, betekent dit dat je een compliment hebt gehoord en geen echte informatie hebt ontvangen.
De gouden regel: de complimenten die je van klanten hoort, lijken op samovar-goud - ze glinsteren, leiden je aandacht af en hebben niet de minste waarde.
Gebabbel:
Er zijn drie veel voorkomende vormen van chatten:
- vage uitspraken (“ik meestal”, “ik altijd”, “ik nooit”);
- beloften voor de toekomst (“Ik zal dit waarschijnlijk doen”, “Ik zal dit doen”);
- hypothetisch redeneren (“Ik kan”, “Ik zou kunnen”).
Wanneer iemand begint te praten over dingen die hij ‘altijd’, ‘gewoonlijk’, ‘nooit’ of ‘zou doen’, weet dan dat dit slechts ijdel gepraat is.
Gebruik de “Mom Test” en breng uw gesprekspartners terug van een hypothetische toekomst naar een specifiek verleden.
ideeën
Ondernemers verdrinken voortdurend in een draaikolk van ideeën. We lijden aan een overvloed aan ideeën, niet aan een gebrek daaraan. En de mensen om ons heen geven ons enthousiast nieuwe.
Op een gegeven moment tijdens een goed gestructureerd gesprek kan uw gesprekspartner, figuurlijk gesproken, naar uw kant van de tafel komen. En dit is een goed teken. Er verschijnen mooie vooruitzichten voor zijn ogen, hij fleurt op en begint bergen ideeën naar je te gooien, mogelijkheden te beschrijven en verschillende functies aan te bieden.
Schrijf deze informatie op, maar voeg deze niet te snel toe aan uw takenlijst. Startups moeten zich concentreren op één schaalbaar idee en dit implementeren, in plaats van elke interessante kans te grijpen.
Een lijst met vragen die u moet stellen om de haalbaarheid van het voorgestelde idee te controleren:
- "Waarom heb je het nodig?"
- “Welke acties kun je ermee uitvoeren?”
- “Hoe ga je om zonder haar?”
- "Denk je dat we deze functie onmiddellijk moeten toevoegen of kan dit later worden gedaan?"
- “Hoe past het in uw huidige baan?”
De gouden regel: Ideeën en functieverzoeken moeten worden geanalyseerd in plaats van blindelings geïmplementeerd.
Correcte en onjuiste gesprekken met een potentiële gebruiker
Een heel, heel verkeerd gesprek
U: "Hallo! Bedankt voor je tijd. We ontwikkelen apps voor telefoons en tablets die mensen helpen fit te blijven, en we willen begrijpen hoe je dat kunt doen." (Deze start is geen mislukking, maar ik zou niet meteen over het voorgestelde idee praten, omdat het uw gesprekspartners duidelijk laat doorschemeren wat voor soort antwoorden u hoopt te horen)
Hij: "OK" (Ik sport helemaal niet, dus je zult niet veel van mijn tijd in beslag nemen)
U: “Hoe vaak ga je naar de sportschool?” (Dit zijn algemene demografische gegevens die u niets nieuws vertellen, maar die u wel helpen een gesprek te beginnen, te begrijpen hoe uw gesprekspartner is en de juiste vervolgvragen te stellen.)
Hij: “Eigenlijk ga ik niet naar de sportschool” (Geweldig! Laten we het hier beëindigen)
U: “Wat is volgens jou het grootste probleem waarom je niet naar de sportschool gaat?” (Vanaf dit punt gaat het gesprek helemaal mis. In plaats van te begrijpen of een goede conditie behouden een echt probleem is voor onze gesprekspartner, loop je voorop en ga je op de details in. Elk antwoord zal leiden tot gevaarlijke misvattingen)
Hij: “Waarschijnlijk is het probleem tijd. Zie je, ik ben altijd ergens mee bezig” (Wacht even, wie zegt dat niet naar de sportschool gaan een probleem voor mij is? Ik denk dat ik net zei dat het mij niet uitmaakt om naar de sportschool te gaan. Maar als je een antwoord moet kiezen, zeg ik dat het om gemak gaat. Het is niet zo dat ik eens in de vijf jaar push-ups doe. Het is voor mij handig om push-ups volgens dit schema te doen)
U: "Geweldig. Geweldig. Kunt u deze vier factoren – gemak, personalisatie, nieuwigheid en kosten – in volgorde van belangrijkheid rangschikken zoals ze van toepassing zijn op een fitnessprogramma? (Houd er rekening mee dat u nog steeds gelooft dat uw gesprekspartner om zijn vorm geeft. Maar door zulke vragen te stellen, weet je niet of al het bovenstaande überhaupt belangrijk is voor deze persoon.)
Hij: “Waarschijnlijk zo: gemak, prijs, individuele aanpak, nieuwigheid” (Jij vroeg, ik antwoordde. Uiteraard puur hypothetisch)
U: "Verbazingwekkend. Hartelijk dank. Wij ontwikkelen een applicatie waarmee je met alle mogelijke gemak kunt sporten zonder je huis te verlaten. Ik geloof dat het geweldig zal zijn voor het oplossen van de problemen die je jezelf stelt" (Er bestaat een compleet misverstand en onjuiste interpretatie van wat er in iemands voordeel werd gehoord. En nu vraag je ook om een compliment)
Hij: "Geen slecht idee. Misschien zal ik proberen het te gebruiken wanneer deze applicatie verschijnt” (Discreet compliment, geen verplichting, ontwijkende reactie)
U: "Prachtig. Ik geef je toegang tot de bètaversie, zodat je kunt controleren hoe deze werkt" (We hebben een nieuwe gebruiker!)
Hij: "Bedankt!" (Ik ga het helemaal niet gebruiken)
Dit gesprek is verschrikkelijk, want als je geen aandacht besteedt aan de details, lijkt het alsof alles perfect is gegaan. Als u zich te snel op één probleemgebied concentreert, denkt u misschien dat u het ‘kernprobleem’ begrijpt, terwijl dat in werkelijkheid niet het geval is. Je hebt zojuist je gesprekspartner bij haar gebracht.
Correct gesprek
U: “Hoe vaak ga je naar de sportschool?”
Hij: "Hm. Eigenlijk ga ik niet naar de sportschool" (Het lijkt erop dat we hier eindigen)
U: "En wat is de reden?" (Laten we proberen de motieven van onze gesprekspartner te begrijpen in plaats van als vanzelfsprekend aan te nemen dat een goede fysieke conditie een van zijn belangrijkste prioriteiten is)
Hij: "Ik weet het niet eens. Zie je, het kan me niet zoveel schelen" (Ik probeer dit probleem niet zelf op te lossen, en het is onwaarschijnlijk dat ik deze app zal kopen of gebruiken)
U: “Wanneer heb je voor het laatst geprobeerd te sporten? Heb je geprobeerd lid te worden van een sportschool, hardlopen of iets dergelijks? (Laten we de algemene informatie eens bekijken om er zeker van te zijn...)
Hij: “Eigenlijk heb ik op de middelbare school gesport. Maar sinds ik een gezin stichtte, speelt dit voor mij geen grote rol meer. Buitenspelen met mijn kinderen geeft mij alle cardio die ik nodig heb."
U: "Ja ik begrijp het. Bedankt voor je tijd."
Wij hebben een prettig gesprek gehad met deze persoon, zijn erachter gekomen wat we nodig hadden en kunnen nu afscheid van hem nemen.
De gouden regel: Ga van het algemene naar het specifieke en ga niet in detail totdat u een krachtig signaal krijgt. Deze aanbeveling geldt voor uw bedrijf als geheel en voor elk specifiek gesprek.
De gouden regel: Het is beter om cliënten en hun problemen te leren kennen tijdens een kort gesprek over simpele dingen dan tijdens lange formele onderhandelingen.
Vorming van gebruikerssegmenten
Selecteer een segment om te analyseren en verdeel het in subgroepen totdat u begrijpt met wie het de moeite waard is om mee te praten en waar u deze mensen kunt vinden.
Begin met een breed segment en vraag jezelf af:
- Welke mensen in deze groep willen het liefst dat mijn idee werkelijkheid wordt?
- Zal iedereen in deze groep of slechts een deel van hen het product kopen/gebruiken?
- Waarom willen ze dat hij komt opdagen? (Dat wil zeggen: wat is hun doel of probleem?)
- Heeft de hele groep of slechts een deel ervan een motief?
- Wat zijn de aanvullende motieven?
- Welke andere groepen mensen hebben soortgelijke motieven?
Dat. je zult twee soorten segmenten vormen: de eerste zijn groepen mensen verenigd door specifieke demografische kenmerken, de tweede is een reeks motieven.
Zoals je kunt zien, bleken sommige groepen vager te zijn, andere specifieker. Laten we doorgaan met het verdelen van vage groepen, waarbij we opnieuw de hierboven genoemde vragen beantwoorden.
Wie in deze subgroep wil het liefst dat uw idee werkelijkheid wordt?
Vervolgens zullen we het gedrag van vertegenwoordigers van deze groepen analyseren om te begrijpen waar we ze kunnen vinden.
- Wat doen deze mensen nu om een doel te bereiken of een probleem aan te pakken?
- Waar kan ik vertegenwoordigers vinden van de groep waarin ik geïnteresseerd ben?
- Waar kan ik mensen vinden die momenteel tijdelijke oplossingen gebruiken?
Weet u niet waar u vertegenwoordigers van een van deze groepen kunt vinden? Ga terug naar uw lijst en blijf uw klantenbestand verfijnen totdat u weet waar u de mensen moet zoeken die u nodig heeft. Als het onmogelijk is om contact te leggen met vertegenwoordigers van een bepaald klantsegment, levert dit u geen enkel voordeel op.
De gouden regel: Totdat u zich erop toelegt om duidelijk gedefinieerde, consistente problemen en doelen te vinden, zal uw klantensegment vaag blijven.
De gouden regel: Goede klantsegmenten worden gevormd op basis van het ‘wie – waar’-principe. Als u niet zeker weet waar u klanten moet zoeken, ga dan door met het verdelen van het door u gekozen segment in kleinere subgroepen totdat u duidelijkheid krijgt.
De gouden regel: Als het je niet duidelijk is wat je wilt weten, begin dan niet eens het gesprek.
Communicatie met potentiële gebruikers
Voordat u een gesprek begint:
- Als dit nog niet eerder is gedaan, kies dan een duidelijk klantsegment waar je vertegenwoordigers van kunt vinden;
- Werk samen met uw team om drie belangrijke vragen te formuleren om informatie te verzamelen;
- Bedenk indien mogelijk een ideaal scenario voor uw volgende stappen en verplichtingen;
- Als communicatie een geschikt en effectief instrument voor u is, overweeg dan met wie u moet praten;
- Probeer te raden wat uw toekomstige gesprekspartners het belangrijkst vinden;
- Als de vragen die u wilt stellen via deskresearch beantwoord kunnen worden, doe dat onderzoek dan eerst.
Tijdens een gesprek:
- Vermeld uw onderwerp duidelijk;
- Stel de juiste vragen die de moedertest doorstaan;
- Vermijd complimenten, beteugel uw gepraat, kom ter zake;
- Notities maken;
- Zoek indien mogelijk naar vaste toezeggingen en leg de volgende stappen vast.
Na het gesprek:
- Analyseer samen met uw team uw aantekeningen en belangrijke opmerkingen uit de mond van de klant;
- Indien nodig gegevens overbrengen naar het informatiesysteem;
- Pas uw aannames en plannen aan;
- Denk na over de volgende “grote drie” vragen.
Korte samenvatting:
Testje voor mama:
- Praat over het leven van de ander, niet over jouw idee;
- Vraag naar specifieke dingen die in het verleden zijn gebeurd, niet naar toekomstige opvattingen of meningen;
- Praat minder, luister meer.
Frequente fouten:
- Je vraagt om complimenten. "Ik denk erover om een nieuw bedrijf te starten... Denk je dat dit zal werken?" “Ik had een geweldig idee voor een app. Vind je het leuk?"
- Je onthult je ziel aan anderen (“het probleem van overmatige inspiratie”). “Dit is het uiterst geheime project dat ervoor zorgt dat ik mijn baan heb opgezegd. Wat denk je?" “Wees alsjeblieft eerlijk en vertel me wat je er echt van vindt!”
- Je stelt je assertief op en zet je pitch aan het werk. "Nee, je hebt me niet begrepen..." "Dat klopt, maar daarnaast wordt er nog een probleem opgelost!"
- Je bent te formeel. “Allereerst wil ik u bedanken dat u akkoord gaat met dit interview. Ik zal u slechts een paar vragen stellen, en dan kunt u weer verder met uw zaken.’ ‘Als u een schaal van vijf gebruikt, hoeveel zou u dan beoordelen…’ ‘Laten we een bijeenkomst organiseren.’
- U verhindert de vrije stroom van informatie. “Zorg beter voor het product. En ik zal alles ontdekken wat we nodig hebben." “Dat is precies wat klanten mij vertelden!” “Ik heb geen tijd om met iemand te communiceren. Ik moet een programma schrijven!”
- Je verzamelt complimenten, geen feiten en toezeggingen. ‘We krijgen veel positieve feedback.’ ‘Iedereen met wie ik heb gesproken, is enthousiast over het idee.’
Bron: www.habr.com