Fortsettelse av bokens sammendrag.
Forfatteren forteller hvordan man kan skille falsk informasjon fra sann informasjon, kommunisere med brukeren og segmentere publikum
Falsk informasjon
Her er tre typer feilinformasjon som du må være nøye med fordi de gir et falskt inntrykk:
- Komplimenter;
- Chatter (generelle setninger, hypotetisk resonnement, snakk om fremtiden);
- ideer
Komplimenter:
Alarmerende bemerkninger (etter retur til kontoret):
- "Møtet gikk bra";
- «Vi får mange positive tilbakemeldinger»;
- "Alle jeg har snakket med er begeistret for ideen."
Dette er alle advarselsskilt. Hvis du hører noe lignende fra deg selv eller fra kolleger, prøv å klargjøre betydningen.
Hvorfor likte denne personen ideen? Hvor mye penger kan han spare med det? Hvordan vil hun passe inn i livet hans? Hva annet har han forsøkt å gjøre for å løse dette problemet uten å lykkes? Hvis du ikke vet svarene på disse spørsmålene, betyr det at du hørte et kompliment og ikke mottok reell informasjon.
Den gylne regel: komplimentene du hører fra kunder er beslektet med samovar gull - de glitrer, distraherer oppmerksomheten din og har ikke den minste verdi.
Skravling:
Det er tre vanlige former for skravling:
- vage utsagn ("jeg vanligvis", "jeg alltid", "jeg aldri");
- løfter for fremtiden ("Jeg kommer nok til å gjøre dette", "Jeg skal gjøre dette");
- hypotetisk resonnement ("jeg kan", "jeg kunne").
Når noen begynner å snakke om ting de "alltid", "vanligvis", "aldri" eller "ville gjøre", vet at dette bare er tom prat.
Bruk "Mamma-testen" og returner samtalepartnerne dine fra en hypotetisk fremtid til en spesifikk fortid.
ideer
Entreprenører drukner stadig i et virvel av ideer. Vi lider av en overflod av ideer, ikke av mangel på dem. Og de rundt oss gir oss entusiastisk nye.
På et tidspunkt under en godt strukturert samtale kan samtalepartneren din billedlig talt flytte til din side av bordet. Og dette er et godt tegn. Lyse utsikter dukker opp foran øynene hans, han frisker opp og begynner å kaste fjell av ideer på deg, beskrive muligheter og tilby ulike funksjoner.
Skriv ned denne informasjonen, men ikke vær for rask med å legge den til på oppgavelisten din. Startups bør fokusere på én skalerbar idé og implementere den, i stedet for å hoppe på alle interessante muligheter.
En liste over spørsmål å stille for å sjekke levedyktigheten til den foreslåtte ideen:
- "Hvorfor trenger du det?"
- "Hvilke handlinger kan du utføre med den?"
- "Hvordan klarer du deg uten henne?"
- "Tror du vi bør legge til denne funksjonen umiddelbart, eller kan det gjøres senere?"
- "Hvordan vil det passe inn i din nåværende jobb?"
Den gylne regel: Ideer og funksjonsforespørsler bør analyseres i stedet for blindt implementert.
Riktige og feil samtaler med en potensiell bruker
Veldig, veldig feil samtale
Du: "Hallo! Takk for tiden din. Vi utvikler apper for telefoner og nettbrett som hjelper folk å holde seg i form, og vi ønsker å forstå hvordan du kan gjøre det." (Denne starten er ikke en fiasko, men jeg vil ikke umiddelbart snakke om den foreslåtte ideen, siden den tydelig antyder til samtalepartnerne dine hva slags svar du håper å høre)
Han: "OK" (Jeg driver ikke med sport i det hele tatt, så du vil ikke ta opp mye av tiden min)
Du: "Hvor ofte går du på treningsstudio?" (Dette er vanlige demografiske data som ikke vil fortelle deg noe nytt, men de vil fortsatt hjelpe deg å starte en samtale, forstå hvordan samtalepartneren din er og stille de riktige oppfølgingsspørsmålene)
Han: "Jeg går faktisk ikke på treningsstudio" (Flott! La oss avslutte det her)
Du: "Hva tror du er hovedproblemet hvorfor du ikke går på treningsstudio?" (Fra dette tidspunktet går samtalen helt feil. I stedet for å forstå om det å holde seg i god form er et reelt problem for samtalepartneren vår, går du i forkant og begynner å gå i detalj. Ethvert svar vil føre til farlige misoppfatninger)
Han: «Sannsynligvis er problemet tid. Du skjønner, jeg er alltid opptatt med noe" (Vent litt, hvem sier at det å ikke gå på trening er et problem for meg? Jeg tror jeg nettopp sa at jeg ikke bryr meg om å gå på treningsstudio. Men hvis du må velge et svar, vil jeg si at det handler om bekvemmelighet. Det er ikke det at jeg tar push-ups en gang hvert femte år. Det er praktisk for meg å gjøre push-ups i henhold til denne timeplanen)
Du: "Flott. Flott. Kan du rangere disse fire faktorene etter viktighet – bekvemmelighet, personalisering, nyhet og kostnad – ettersom de gjelder for et treningsprogram?» (Vær oppmerksom på at du fortsatt tror at samtalepartneren din bryr seg om formen hans. Men ved å stille slike spørsmål, vil du ikke vite om alt det ovennevnte i det hele tatt er viktig for denne personen.)
Han: "Sannsynligvis slik: bekvemmelighet, pris, individuell tilnærming, nyhet" (Du spurte, svarte jeg. Naturligvis rent hypotetisk)
Du: "Fantastisk. Tusen takk. Vi utvikler en applikasjon som vil hjelpe deg å trene med all mulig bekvemmelighet uten å forlate hjemmet ditt. Jeg tror det vil være flott for å løse problemene du setter for deg selv" (Det er en fullstendig misforståelse og feil tolkning av det som ble hørt i ens favør. Og nå ber du også om et kompliment)
Han: "Ikke dårlig idé. Kanskje jeg skal prøve å bruke den når denne applikasjonen dukker opp" (Diskret kompliment, ingen forpliktelse, unnvikende reaksjon)
Du: "Herlig. Jeg gir deg tilgang til betaversjonen slik at du kan sjekke hvordan den fungerer" (Vi har en ny bruker!)
Han: "Takk skal du ha!" (Jeg kommer ikke til å bruke det i det hele tatt)
Denne samtalen er forferdelig fordi hvis du ikke legger merke til detaljene, ser det ut til at alt gikk perfekt. Ved å fokusere for raskt på ett problemområde, kan du forestille deg at du forstår "kjerneproblemet" mens du faktisk ikke gjør det. Du tok nettopp samtalepartneren din til henne.
Riktig samtale
Du: "Hvor ofte går du på treningsstudio?"
Han: "Hm. Egentlig går jeg ikke på treningssenteret" (Det ser ut til at vi slutter her)
Du: "Og hva er grunnen?" (La oss prøve å forstå motivene til samtalepartneren vår i stedet for å ta for gitt at god fysisk form er blant hans viktigste prioriteringer)
Han: "Vet ikke engang. Du skjønner, jeg bryr meg ikke så mye om det" (Jeg prøver ikke å løse dette problemet selv, og det er usannsynlig at jeg kommer til å kjøpe eller bruke denne appen)
Du: «Når prøvde du sist å trene? Har du prøvd å bli med på et treningsstudio eller løpe eller noe sånt?" (La oss ta en titt på den generelle informasjonen for å være sikker...)
Han: «Egentlig drev jeg idrett på videregående. Men siden jeg stiftet familie har dette sluttet å spille en stor rolle for meg. Å leke ute med barna mine gir meg all den cardioen jeg trenger."
Du: "Ja jeg forstår. Takk for tiden din."
Vi hadde en hyggelig samtale med denne personen, fant ut hva vi trengte, og nå kan vi si farvel til ham.
Den gylne regel: Gå fra det generelle til det spesifikke og ikke gå i detalj før du får et sterkt signal. Denne anbefalingen gjelder for virksomheten din som helhet og for hver spesifikke samtale.
Den gylne regel: Det er bedre å bli kjent med klienter og deres problemer under en kort samtale om enkle ting enn under lange formelle forhandlinger.
Dannelse av brukersegmenter
Velg et segment for å analysere og del det inn i undergrupper til du forstår hvem det er verdt å snakke med og hvor du kan finne disse personene.
Start med et bredt segment og spør deg selv:
- Hvilke personer i denne gruppen ønsker mest å se ideen min bli realisert?
- Vil alle i denne gruppen eller bare en del av dem kjøpe/bruke produktet?
- Hvorfor vil de at han skal dukke opp? (Det vil si, hva er formålet eller problemet deres?)
- Har hele gruppen eller bare en del av den et motiv?
- Hva er tilleggsmotivene?
- Hvilke andre grupper mennesker har lignende motiver?
At. du vil danne to typer segmenter: den første er grupper av mennesker forent av spesifikke demografiske egenskaper, den andre er et sett med motiver.
Som du kan se, viste noen grupper seg å være mer vage, andre mer spesifikke. La oss fortsette å dele opp uklare grupper, igjen med å svare på spørsmålene ovenfor.
Hvem i denne undergruppen ønsker mest å se ideen din bli realisert?
Deretter vil vi analysere oppførselen til representanter for disse gruppene for å forstå hvor de kan finne dem.
- Hva gjør disse menneskene nå for å nå et mål eller takle et problem?
- Hvor kan jeg finne representanter for gruppen jeg er interessert i?
- Hvor kan jeg finne personer som bruker midlertidige løsninger?
Vet du ikke hvor du finner representanter for en av disse gruppene? Gå tilbake til listen din og fortsett å avgrense kundebasen din til du vet hvor du skal lete etter personene du trenger. Hvis det er umulig å etablere kontakt med representanter for et bestemt kundesegment, vil det ikke gi deg noen fordel.
Den gylne regel: Inntil du setter deg opp til å finne klart definerte, konsistente problemer og mål, vil kundesegmentet forbli uskarpt.
Den gylne regel: Gode kundesegmenter dannes ut fra «hvem – hvor»-prinsippet. Hvis du er usikker på hvor du skal se etter kunder, fortsett å dele det valgte segmentet inn i mindre undergrupper til du får klarhet.
Den gylne regel: Hvis du ikke er klar over hva du vil vite, ikke engang start samtalen.
Kommunikasjon med potensielle brukere
Før du starter en samtale:
- Dersom dette ikke er gjort før, velg et tydelig kundesegment som du kan finne representanter for;
- Arbeid med teamet ditt for å formulere tre nøkkelspørsmål for å samle informasjon;
- Hvis mulig, tenk gjennom et ideelt scenario for dine neste skritt og forpliktelser;
- Hvis kommunikasjon er et passende og effektivt verktøy for deg, vurder hvem du bør snakke med;
- Prøv å gjette hva dine fremtidige samtalepartnere bryr seg mest om;
- Hvis spørsmålene du vil stille kan besvares gjennom skrivebordsundersøkelser, gjør den forskningen først.
Under en samtale:
- Oppgi emnet ditt tydelig;
- Still de riktige spørsmålene som vil bestå mammatesten;
- Unngå komplimenter, demp skravlingen, kom til poenget;
- Ta notater;
- Hvis mulig, søk faste forpliktelser og noter de neste trinnene.
Etter samtalen:
- Analyser dine notater og viktige kommentarer fra klientens munn sammen med teamet ditt;
- Om nødvendig, overføre poster til informasjonssystemet;
- Gjør justeringer av dine antakelser og planer;
- Tenk gjennom de neste "tre store" spørsmålene.
Kort oppsummering:
Test for mamma:
- Snakk om den andres liv, ikke om ideen din;
- Spør om spesifikke ting som har skjedd i fortiden, ikke om fremtidige synspunkter eller meninger;
- Snakk mindre, lytt mer.
Hyppige feil:
- Du ber om komplimenter. "Jeg vurderer å starte en ny bedrift... Tror du dette vil fungere?" «Jeg hadde en fantastisk idé til en app. Liker du det?"
- Du avslører sjelen din for andre ("problemet med overdreven inspirasjon"). «Dette er det topphemmelige prosjektet som får meg til å si opp jobben min. Hva tror du?" "Vær ærlig og fortell meg hva du egentlig synes om det!"
- Du opptrer selvsikkert og setter pitchet ditt i arbeid. "Nei, du forsto meg ikke..." "Det stemmer, men i tillegg er et annet problem løst!"
- Du er for formell. «Først av alt, la meg takke deg for at du godtok dette intervjuet. Jeg skal bare stille deg noen spørsmål, og så kan du gå tilbake til virksomheten din.» "Hvis du bruker en skala fra fem, hvor mye vil du rangere..." "La oss organisere et møte."
- Du hindrer fri flyt av informasjon. «Ta bedre vare på produktet. Og jeg skal finne ut alt vi trenger.» "Det var akkurat det kundene fortalte meg!" "Jeg har ikke tid til å kommunisere med noen. Jeg må skrive et program!"
- Du samler på komplimenter, ikke fakta og forpliktelser. "Vi får mange positive tilbakemeldinger." "Alle jeg har snakket med er begeistret over ideen."
Kilde: www.habr.com