Continuarea rezumatului cărții.
Autorul spune cum să distingeți informațiile false de informațiile adevărate, să comunicați cu utilizatorul și să vă segmentați publicul
Informații false
Iată trei tipuri de dezinformări cărora trebuie să le acordați o atenție deosebită, deoarece dau o impresie falsă:
- Complimente;
- Chatter (fraze generale, raționament ipotetic, vorbire despre viitor);
- idei
Complimente:
Observații alarmante (după întoarcerea la birou):
- „Întâlnirea a mers grozav”;
- „Primim o mulțime de feedback pozitiv”;
- „Toți cei cu care am vorbit sunt încântați de idee.”
Toate acestea sunt semne de avertizare. Dacă auzi ceva asemănător de la tine sau de la colegi, încearcă să clarifici sensul.
De ce i-a plăcut acestei persoane ideea? Câți bani poate economisi cu ea? Cum se va potrivi ea în viața lui? Ce a mai încercat să facă pentru a rezolva această problemă fără succes? Dacă nu știți răspunsurile la aceste întrebări, înseamnă că ați auzit un compliment și nu ați primit informații reale.
Regula de Aur: complimentele pe care le auziți de la clienți sunt asemănătoare cu aurul samovar - sclipesc, vă distrag atenția și nu au nici cea mai mică valoare.
Chatter:
Există trei forme comune de conversație:
- afirmații vagi („eu de obicei”, „eu întotdeauna”, „eu niciodată”);
- promisiuni pentru viitor („Probabil voi face asta”, „Voi face asta”);
- raționament ipotetic („pot”, „aș putea”).
Când cineva începe să vorbească despre lucruri pe care „întotdeauna”, „de obicei”, „niciodată” sau „ar face”, să știi că aceasta este doar o vorbă inactivă.
Folosește „Testul mamei” și întoarce-ți interlocutorii dintr-un viitor ipotetic într-un trecut specific.
idei
Antreprenorii se îneacă constant într-un vârtej de idei. Suferim de o supraabundență de idei, nu de lipsa acestora. Iar cei din jurul nostru ne oferă cu entuziasm altele noi.
La un moment dat în timpul unei conversații bine structurate, interlocutorul tău poate, la figurat vorbind, să se mute de partea ta a mesei. Și acesta este un semn bun. Perspective strălucitoare apar în fața ochilor lui, el se înfățișează și începe să vă arunce munți de idei, să descrie posibilități și să ofere diverse funcții.
Notați aceste informații, dar nu vă grăbiți să le adăugați la lista dvs. de activități. Startup-urile ar trebui să se concentreze pe o idee scalabilă și să o implementeze, mai degrabă decât să sară pe fiecare oportunitate interesantă.
O listă de întrebări de pus pentru a verifica viabilitatea ideii propuse:
- "Pentru ce ai nevoie?"
- „Ce acțiuni poți efectua cu el?”
- „Cum te descurci fără ea?”
- „Credeți că ar trebui să adăugăm această funcție imediat sau se poate face mai târziu?”
- „Cum se va potrivi în jobul tău actual?”
Regula de Aur: ideile și solicitările de caracteristici ar trebui analizate mai degrabă decât implementate orbește.
Conversații corecte și incorecte cu un potențial utilizator
Conversație foarte, foarte greșită
Tu: "Buna ziua! Multumesc pentru timpul acordat. Dezvoltăm aplicații pentru telefoane și tablete care îi ajută pe oameni să se mențină în formă și vrem să înțelegem cum poți face asta.” (Acest început nu este un eșec, dar nu aș vorbi imediat despre ideea propusă, deoarece sugerează în mod clar interlocutorilor tăi ce fel de răspunsuri speri să auzi)
El: "BINE" (Nu fac sport deloc, așa că nu-mi vei ocupa mult timp)
Tu: „Cât de des mergi la sală?” (Acestea sunt date demografice obișnuite care nu vă vor spune nimic nou, dar vă vor ajuta totuși să începeți o conversație, să înțelegeți cum este interlocutorul dvs. și să puneți întrebările ulterioare potrivite.)
El: „De fapt, nu merg la sală” (Grozav! Să terminăm aici)
Tu: „Care crezi că este principala problemă pentru care nu mergi la sală?” (Din acest moment, conversația merge complet prost. În loc să înțelegi dacă menținerea în formă este o problemă reală pentru interlocutorul nostru, te devansezi și începi să intri în detalii. Orice răspuns va duce la concepții greșite periculoase)
El: „Probabil că problema este timpul. Vezi tu, sunt mereu ocupat cu ceva” (Stai puțin, cine spune că nu merg la sală este o problemă pentru mine? Cred că tocmai am spus că nu-mi pasă să merg la sală. Dar dacă trebuie să alegeți un răspuns, voi spune că este vorba de comoditate. Nu este că fac flotări o dată la cinci ani. Este convenabil pentru mine să fac flotări conform acestui program)
Tu: "Grozav. Grozav. Ați putea clasifica în ordinea importanței acești patru factori – confort, personalizare, noutate și cost – așa cum se aplică unui program de fitness?” (Vă rugăm să rețineți că încă mai credeți că interlocutorului dvs. îi pasă de forma lui. Dar punând astfel de întrebări, nu veți ști dacă toate cele de mai sus sunt deloc importante pentru această persoană.)
El: „Probabil așa: comoditate, preț, abordare individuală, noutate” (Ai întrebat, i-am răspuns. Desigur, pur ipotetic)
Tu: „Uimitor. Mulțumesc foarte mult. Dezvoltăm o aplicație care vă va ajuta să faceți exerciții cu toată comoditatea posibilă, fără a părăsi casa. Cred că va fi grozav pentru a rezolva problemele pe care ți le-ai stabilit” (Există o neînțelegere completă și o interpretare incorectă a ceea ce s-a auzit în favoarea cuiva. Și acum ceri și un compliment)
El: „Nu e rea idee. Poate voi încerca să-l folosesc când va apărea această aplicație” (Compliment discret, fără angajament, reacție evazivă)
Tu: "Minunat. Vă voi oferi acces la versiunea beta, astfel încât să puteți verifica cum funcționează" (Avem un utilizator nou!)
El: "Mulțumesc!" (Nu o să-l folosesc deloc)
Această conversație este groaznică pentru că, dacă nu ești atent la detalii, se pare că totul a mers perfect. Concentrându-vă prea repede pe o zonă cu probleme, vă puteți imagina că înțelegeți problema „de bază”, când de fapt nu o înțelegeți. Tocmai ți-ai adus interlocutorul la ea.
Conversație adecvată
Tu: „Cât de des mergi la sală?”
El: „Hm. De fapt, nu merg la sală" (Se pare că vom termina aici)
Tu: "Și care este motivul?" (Să încercăm să înțelegem motivele interlocutorului nostru în loc să considerăm de la sine înțeles că o formă fizică bună este printre prioritățile sale cele mai importante.)
El: „Nici nu știu. Vezi tu, nu-mi pasă prea mult de asta" (Nu încerc să rezolv singur această problemă și este puțin probabil să cumpăr sau să folosesc această aplicație)
Tu: „Când ai încercat ultima dată să faci mișcare? Ai încercat să te înscrii la o sală de sport sau să alergi sau ceva de genul asta?” (Să aruncăm o privire la informațiile generale pentru a ne asigura că...)
El: „De fapt, am făcut sport în liceu. Dar de când am întemeiat o familie, aceasta a încetat să mai joace un rol important pentru mine. Mă joc afară cu copiii mei îmi oferă tot cardio-ul de care am nevoie.”
Tu: "Da inteleg. Multumesc pentru timpul acordat."
Am purtat o conversație plăcută cu această persoană, am aflat de ce avem nevoie, iar acum ne putem lua rămas bun de la el.
Regula de Aur: Treceți de la general la specific și nu intra în detalii până nu obțineți un semnal puternic. Această recomandare se aplică afacerii dvs. în ansamblu și fiecărei conversații specifice.
Regula de Aur: Este mai bine să cunoașteți clienții și problemele lor în timpul unei scurte conversații despre lucruri simple decât în timpul unor negocieri formale lungi.
Formarea segmentelor de utilizatori
Selectați un segment pentru a analiza și împărțiți-l în subgrupuri până când înțelegeți cu cine merită să vorbiți și unde puteți găsi acești oameni.
Începeți cu un segment amplu și întrebați-vă:
- Care persoane din acest grup doresc cel mai mult să vadă ideea mea să se concretizeze?
- Toți cei din acest grup sau doar o parte dintre ei vor cumpăra/utiliza produsul?
- De ce vor ei să apară? (Adică care este scopul sau problema lor?)
- Întregul grup sau doar o parte din acesta are un motiv?
- Care sunt motivele suplimentare?
- Ce alte grupuri de oameni au motive similare?
Acea. veți forma două tipuri de segmente: primul este grupuri de persoane unite prin caracteristici demografice specifice, al doilea este un set de motive.
După cum puteți vedea, unele grupuri s-au dovedit a fi mai vagi, altele mai specifice. Să continuăm împărțirea grupurilor neclare, răspunzând din nou la întrebările enumerate mai sus.
Cine din acest subgrup dorește cel mai mult să vă vadă ideea să se concretizeze?
Apoi vom analiza comportamentul reprezentanților acestor grupuri pentru a înțelege unde să le găsim.
- Ce fac acești oameni acum pentru a atinge un obiectiv sau a face față unei probleme?
- Unde pot găsi reprezentanți ai grupului care mă interesează?
- Unde pot găsi persoane care folosesc în prezent soluții alternative?
Nu știi unde să găsești reprezentanți ai unuia dintre aceste grupuri? Reveniți la lista dvs. și continuați să vă rafinați baza de clienți până când știți unde să căutați oamenii de care aveți nevoie. Dacă este imposibil să stabiliți un contact cu reprezentanții unui anumit segment de clienți, atunci nu vă va aduce niciun beneficiu.
Regula de Aur: Până nu vă pregătiți să găsiți probleme și obiective clar definite și consistente, segmentul dvs. de clienți va rămâne neclar.
Regula de Aur: Segmentele bune de clienți sunt formate pe baza principiului „cine – unde”. Dacă nu sunteți clar unde să căutați clienți, continuați să împărțiți segmentul ales în subgrupuri mai mici până când obțineți claritate.
Regula de Aur: Dacă nu ești clar ce vrei să știi, nici măcar nu începe conversația.
Comunicarea cu potențialii utilizatori
Înainte de a începe o conversație:
- Dacă acest lucru nu a fost făcut înainte, alegeți un segment de clienți clar al căruia îi puteți găsi reprezentanți;
- Lucrează cu echipa ta pentru a formula trei întrebări cheie pentru a aduna informații;
- Dacă este posibil, gândiți-vă la un scenariu ideal pentru următorii pași și obligații;
- Dacă comunicarea este un instrument adecvat și eficient pentru dvs., luați în considerare cu cine ar trebui să vorbiți;
- Încercați să ghiciți ce le pasă cel mai mult viitorilor voștri interlocutori;
- Dacă întrebările pe care doriți să le adresați pot primi răspuns prin cercetare de birou, faceți mai întâi această cercetare.
În timpul unei conversații:
- Spuneți clar subiectul;
- Pune întrebările potrivite care vor trece testul mamei;
- Evitați complimentele, reduceți-vă vorbăria, ajungeți la obiect;
- Ia notite;
- Dacă este posibil, căutați angajamente ferme și înregistrați pașii următori.
După conversație:
- Analizează-ți notele și remarcile importante din gura clientului împreună cu echipa ta;
- Dacă este necesar, transferați înregistrările în sistemul informațional;
- Faceți ajustări la ipotezele și planurile dvs.;
- Gândiți-vă la următoarele „trei mari” întrebări.
Rezumat scurt:
Test pentru mama:
- Vorbește despre viața celuilalt, nu despre ideea ta;
- Întrebați despre lucruri specifice care s-au întâmplat în trecut, nu despre opinii sau opinii viitoare;
- Vorbește mai puțin, ascultă mai mult.
Greseli frecvente:
- Tu ceri complimente. „Mă gândesc să încep o nouă afacere... Crezi că asta va funcționa?” „Am avut o idee uimitoare pentru o aplicație. Vă place?"
- Îți dezvălui sufletul altora („problema inspirației excesive”). „Acesta este proiectul secret care mă face să renunț la slujbă. Ce crezi?" „Te rog, fii sincer și spune-mi ce crezi cu adevărat despre asta!”
- Acționați asertiv și puneți argumentul la lucru. „Nu, nu m-ai înțeles...” „Așa este, dar pe lângă asta, se rezolvă o altă problemă!”
- Ești prea formal. „În primul rând, permiteți-mi să vă mulțumesc pentru că ați acceptat acest interviu. Îți voi pune doar câteva întrebări și apoi te poți întoarce la afacerea ta.” „Dacă folosești o scară de cinci, cât ai evalua...” „Hai să organizăm o întâlnire.”
- Împiedicați circulația liberă a informațiilor. „Aveți mai multă grijă de produs. Și voi afla tot ce avem nevoie.” „Tocmai asta mi-au spus clienții!” „Nu am timp să comunic cu nimeni. Trebuie să scriu un program!”
- Colegi complimente, nu fapte și angajamente. „Primim o mulțime de feedback pozitiv.” „Toți cei cu care am vorbit sunt încântați de idee.”
Sursa: www.habr.com