Pokračovanie zhrnutia knihy.
Autor hovorí, ako rozlíšiť nepravdivé informácie od pravdivých informácií, komunikovať s používateľom a segmentovať svoje publikum
Falošné informácie
Tu sú tri typy dezinformácií, ktorým musíte venovať zvýšenú pozornosť, pretože vyvolávajú mylný dojem:
- komplimenty;
- Chatrovanie (všeobecné frázy, hypotetické úvahy, rozprávanie o budúcnosti);
- nápady
komplimenty:
Alarmujúce poznámky (po návrate do kancelárie):
- „Stretnutie dopadlo výborne“;
- „Dostávame veľa pozitívnej spätnej väzby“;
- "Všetci, s ktorými som hovoril, sú nadšení z tejto myšlienky."
To všetko sú varovné signály. Ak niečo podobné počujete od seba alebo od kolegov, skúste objasniť význam.
Prečo sa tento nápad páčil tejto osobe? Koľko peňazí s ním môže ušetriť? Ako zapadne do jeho života? Čo ešte skúsil urobiť, aby tento problém bez úspechu vyriešil? Ak nepoznáte odpovede na tieto otázky, znamená to, že ste počuli kompliment a nedostali ste skutočné informácie.
Zlaté pravidlo: komplimenty, ktoré počúvate od klientov, sú podobné samovarovému zlatu – trblietajú sa, odpútavajú vašu pozornosť a nemajú ani najmenšiu hodnotu.
Klábosiť:
Existujú tri bežné formy chatovania:
- vágne vyjadrenia („ja zvyčajne“, „ja vždy“, „ja nikdy“);
- sľuby do budúcnosti („toto asi urobím“, „toto urobím“);
- hypotetické zdôvodnenie („môžem“, „mohol by som“).
Keď niekto začne hovoriť o veciach, ktoré „vždy“, „zvyčajne“, „nikdy“ alebo „by nerobil“, vedzte, že ide len o plané reči.
Použite „test mamy“ a vráťte svojich partnerov z hypotetickej budúcnosti do konkrétnej minulosti.
nápady
Podnikatelia sa neustále topia v kolotoči nápadov. Trpíme nadbytkom nápadov, nie ich nedostatkom. A okolie nám nadšene dáva nové.
V určitom bode počas dobre štruktúrovaného rozhovoru sa váš partner môže, obrazne povedané, presunúť na vašu stranu stola. A to je dobré znamenie. Pred očami sa mu objavia svetlé vyhliadky, ožije a začne na vás hádzať hory nápadov, opisovať možnosti a ponúkať rôzne funkcie.
Zapíšte si tieto informácie, ale neponáhľajte sa ich pridať do svojho zoznamu úloh. Startupy by sa mali zamerať na jeden škálovateľný nápad a realizovať ho, a nie skákať po každej zaujímavej príležitosti.
Zoznam otázok, ktoré je potrebné položiť na overenie životaschopnosti navrhovaného nápadu:
- "Prečo to potrebuješ?"
- "Aké akcie s ním môžete vykonávať?"
- "Ako to zvládaš bez nej?"
- "Myslíte si, že by sme mali túto funkciu pridať okamžite, alebo sa to dá urobiť neskôr?"
- "Ako to zapadne do tvojej súčasnej práce?"
Zlaté pravidlo: Nápady a požiadavky na funkcie by sa mali analyzovať a nie slepo implementovať.
Správne a nesprávne konverzácie s potenciálnym používateľom
Veľmi, veľmi nesprávny rozhovor
Vy: "Ahoj! Ďakujem za Tvoj čas. Vyvíjame aplikácie pre telefóny a tablety, ktoré pomáhajú ľuďom zostať fit, a chceme pochopiť, ako to môžete urobiť.“ (Tento začiatok nie je zlyhaním, ale nehovoril by som hneď o navrhovanom nápade, pretože vašim partnerom jasne naznačuje, aké odpovede chcete počuť)
On: "OK" (Vôbec nešportujem, takže mi veľa času nezaberieš)
Vy: "Ako často chodíš do posilňovne?" (Toto sú bežné demografické údaje, ktoré vám nepovedia nič nové, no napriek tomu vám pomôžu začať konverzáciu, pochopiť, aký je váš partner, a položiť správne doplňujúce otázky.)
On: "V skutočnosti nechodím do telocvične" (Skvelé! Skončime to tu)
Vy: "Čo je podľa teba hlavný problém, prečo nechodíš do posilňovne?" (Od tohto momentu sa konverzácia úplne pokazí. Namiesto toho, aby ste pochopili, či je pre nášho partnera skutočný problém udržať sa v dobrej kondícii, predbehnite sa a začnite ísť do detailov. Akákoľvek odpoveď povedie k nebezpečným mylným predstavám)
On: „Problém je pravdepodobne v čase. Vidíš, ja som stále niečím zaneprázdnený“ (Moment, kto hovorí, že nechodiť do posilňovne je pre mňa problém? Myslím, že som práve povedal, že mi nezáleží na tom, aby som chodil do posilňovne. Ale ak si musíte vybrať odpoveď, poviem, že ide o pohodlie. Nie je to tak, že robím kliky raz za päť rokov. Je pre mňa pohodlné robiť kliky podľa tohto rozvrhu)
Vy: "Skvelé. Skvelé. Mohli by ste zoradiť podľa dôležitosti tieto štyri faktory – pohodlie, prispôsobenie, novosť a náklady – ako sa vzťahujú na fitness program? (Upozorňujeme, že stále veríte, že vášmu partnerovi záleží na jeho tvare. Ale pri takýchto otázkach sa nedozviete, či je všetko vyššie uvedené pre túto osobu vôbec dôležité.)
On: “Asi takto: pohodlie, cena, individuálny prístup, novinka” (Pýtal si sa, odpovedal som. Prirodzene, čisto hypoteticky)
Vy: "Úžasný. Ďakujem mnohokrát. Vyvíjame aplikáciu, ktorá vám pomôže cvičiť so všetkým možným pohodlím bez toho, aby ste opustili svoj domov. Verím, že to bude skvelé na vyriešenie problémov, ktoré ste si sami stanovili“ (Dochádza k úplnému nepochopeniu a nesprávnej interpretácii toho, čo bolo počuť v prospech človeka. A teraz si pýtaš aj kompliment)
On: "Nie je to zlý nápad. Možno to skúsim použiť, keď sa objaví táto aplikácia“ (Diskrétny kompliment, žiadny záväzok, vyhýbavá reakcia)
Vy: "Úžasné. Poskytnem vám prístup k beta verzii, aby ste mohli skontrolovať, ako to funguje“ (Máme nového užívateľa!)
On: "Ďakujem!" (Nebudem to vôbec používať)
Táto konverzácia je hrozná, pretože ak nevenujete pozornosť detailom, zdá sa, že všetko prebehlo perfektne. Keď sa príliš rýchlo zameriate na jednu problémovú oblasť, môžete si predstaviť, že rozumiete „základnému“ problému, aj keď v skutočnosti nerozumiete. Práve ste k nej priviedli svojho partnera.
Správny rozhovor
Vy: "Ako často chodíš do posilňovne?"
On: "Hm. Vlastne nechodím do telocvične“ (Zdá sa, že tu skončíme)
Vy: "A aký je dôvod?" (Pokúsme sa pochopiť motívy nášho partnera namiesto toho, aby sme považovali za samozrejmosť, že dobrá fyzická kondícia patrí medzi jeho najdôležitejšie priority.)
On: "Ani neviem. Vidíš, moc sa o to nestarám" (Nepokúšam sa tento problém vyriešiť sám a je nepravdepodobné, že si túto aplikáciu kúpim alebo použijem)
Vy: „Kedy ste sa naposledy pokúšali cvičiť? Skúsili ste ísť do posilňovne alebo behať alebo niečo podobné? (Pozrime sa na všeobecné informácie, aby sme sa uistili...)
On: „Vlastne som športoval na strednej škole. Ale odkedy som si založil rodinu, toto pre mňa prestalo hrať veľkú rolu. Hranie sa vonku s deťmi mi dáva všetko kardio, ktoré potrebujem.“
Vy: "Áno rozumiem. Ďakujem za Tvoj čas."
S týmto človekom sme sa príjemne porozprávali, zistili, čo sme potrebovali, a teraz sa s ním môžeme rozlúčiť.
Zlaté pravidlo: Prejdite od všeobecného ku konkrétnemu a nezachádzajte do detailov, kým nedostanete silný signál. Toto odporúčanie sa vzťahuje na vašu firmu ako celok a na každú konkrétnu konverzáciu.
Zlaté pravidlo: Klientov a ich problémy je lepšie spoznať pri krátkom rozhovore o jednoduchých veciach ako pri dlhých formálnych rokovaniach.
Formovanie užívateľských segmentov
Vyberte segment na analýzu a rozdeľte ho do podskupín, kým nepochopíte, s kým sa oplatí hovoriť a kde týchto ľudí nájdete.
Začnite so širokým segmentom a položte si otázku:
- Ktorí ľudia v tejto skupine si najviac želajú, aby sa môj nápad zrealizoval?
- Kúpia/používajú produkt všetci v tejto skupine alebo len časť z nich?
- Prečo chcú, aby sa ukázal? (To znamená, aký je ich účel alebo problém?)
- Má motív celá skupina alebo len jej časť?
- Aké sú dodatočné motívy?
- Aké ďalšie skupiny ľudí majú podobné motívy?
To. vytvoríte dva typy segmentov: prvým sú skupiny ľudí zjednotené špecifickými demografickými charakteristikami, druhým súbor motívov.
Ako vidíte, niektoré skupiny sa ukázali byť vágne, iné konkrétnejšie. Pokračujme v delení fuzzy skupín a opäť odpovedzme na vyššie uvedené otázky.
Kto z tejto podskupiny si najviac želá, aby sa váš nápad zrealizoval?
Potom budeme analyzovať správanie zástupcov týchto skupín, aby sme pochopili, kde ich nájsť.
- Čo teraz títo ľudia robia, aby dosiahli cieľ alebo sa vyrovnali s problémom?
- Kde nájdem zástupcov skupiny, o ktorú mám záujem?
- Kde nájdem ľudí, ktorí momentálne používajú riešenia?
Neviete, kde nájsť zástupcov jednej z týchto skupín? Vráťte sa k svojmu zoznamu a pokračujte v zdokonaľovaní klientskej základne, kým nebudete vedieť, kde hľadať ľudí, ktorých potrebujete. Ak nie je možné nadviazať kontakt so zástupcami konkrétneho segmentu klientov, neprinesie vám to žiadnu výhodu.
Zlaté pravidlo: Kým sa nenastavíte tak, aby ste našli jasne definované, konzistentné problémy a ciele, váš segment zákazníkov zostane rozmazaný.
Zlaté pravidlo: Dobré zákaznícke segmenty sa vytvárajú na princípe „kto – kde“. Ak nemáte jasno v tom, kde hľadať klientov, pokračujte v rozdeľovaní zvoleného segmentu do menších podskupín, kým nezískate jasno.
Zlaté pravidlo: Ak nemáte jasno v tom, čo chcete vedieť, konverzáciu ani nezačínajte.
Komunikácia s potenciálnymi užívateľmi
Pred začatím konverzácie:
- Ak ste tak ešte neurobili, vyberte si jasný zákaznícky segment, ktorého zástupcov nájdete;
- Spolupracujte so svojím tímom na formulovaní troch kľúčových otázok na získanie informácií;
- Ak je to možné, premyslite si ideálny scenár vašich ďalších krokov a povinností;
- Ak je pre vás komunikácia vhodným a efektívnym nástrojom, zvážte, s kým by ste sa mali rozprávať;
- Skúste uhádnuť, na čom vašim budúcim partnerom najviac záleží;
- Ak otázky, ktoré chcete položiť, môžu byť zodpovedané prostredníctvom teoretického výskumu, urobte najprv tento prieskum.
Počas rozhovoru:
- Jasne uveďte svoju tému;
- Opýtajte sa správne otázky, ktoré prejdú testom mamy;
- Vyhnite sa komplimentom, obmedzte klebetenie, prejdite k veci;
- Robiť si poznámky;
- Ak je to možné, hľadajte pevné záväzky a zaznamenávajte si ďalšie kroky.
Po rozhovore:
- Analyzujte svoje poznámky a dôležité poznámky z úst klienta spolu so svojím tímom;
- V prípade potreby preniesť záznamy do informačného systému;
- Upravte svoje predpoklady a plány;
- Zamyslite sa nad ďalšími „troma veľkými“ otázkami.
Krátke zhrnutie:
Test pre mamu:
- Hovorte o živote toho druhého, nie o svojom nápade;
- Pýtajte sa na konkrétne veci, ktoré sa stali v minulosti, nie na budúce názory alebo názory;
- Menej hovorte, viac počúvajte.
Bežné chyby:
- Pýtate si komplimenty. "Rozmýšľam o začatí nového podnikania... Myslíte si, že to bude fungovať?" „Mal som úžasný nápad na aplikáciu. Páči sa ti to?"
- Odhaľujete svoju dušu ostatným („problém nadmernej inšpirácie“). „Toto je prísne tajný projekt, ktorý ma prinútil odísť z práce. Co si myslis?" "Prosím, buď úprimný a povedz mi, čo si o tom naozaj myslíš!"
- Pôsobíte asertívne a zapájate svoju smolu do praxe. "Nie, ty si mi nerozumel..." "To je pravda, ale okrem toho sa rieši ďalší problém!"
- Si príliš formálny. „V prvom rade mi dovoľte poďakovať vám za súhlas s týmto rozhovorom. Len vám položím pár otázok a potom sa môžete vrátiť k svojej práci.“ "Ak použijete päťstupňovú stupnicu, koľko by ste ohodnotili..." "Poďme zorganizovať stretnutie."
- Bránite voľnému toku informácií. „Postarajte sa o produkt lepšie. A zistím všetko, čo potrebujeme.“ "Presne to mi povedali klienti!" „Nemám čas s nikým komunikovať. Musím napísať program!"
- Zbierate komplimenty, nie fakty a záväzky. "Dostávame veľa pozitívnych ohlasov." "Všetci, s ktorými som hovoril, sú nadšení z tejto myšlienky."
Zdroj: hab.com