Nadaljevanje povzetka knjige.
Avtor pove, kako ločiti lažne informacije od resničnih, komunicirati z uporabnikom in segmentirati svojo publiko
Lažne informacije
Tukaj so tri vrste napačnih informacij, na katere morate biti zelo pozorni, ker dajejo napačen vtis:
- Pohvale;
- Klepetanje (splošne fraze, hipotetično sklepanje, pogovor o prihodnosti);
- Zamisli
Pohvale:
Zaskrbljujoče pripombe (po vrnitvi v pisarno):
- “Srečanje je potekalo odlično”;
- "Dobivamo veliko pozitivnih povratnih informacij";
- "Vsi, s katerimi sem govoril, so navdušeni nad idejo."
Vse to so opozorilni znaki. Če kaj podobnega slišite od sebe ali od kolegov, poskusite razjasniti pomen.
Zakaj je bila tej osebi ideja všeč? Koliko denarja lahko s tem prihrani? Kako se bo vklopila v njegovo življenje? Kaj je še poskušal storiti, da bi rešil ta problem brez uspeha? Če ne poznate odgovorov na ta vprašanja, pomeni, da ste slišali kompliment in niste prejeli prave informacije.
Zlato pravilo: komplimenti, ki jih slišite od strank, so podobni zlatu samovarja - lesketajo se, odvračajo vašo pozornost in nimajo niti najmanjše vrednosti.
Klepetanje:
Obstajajo tri običajne oblike klepetanja:
- nejasne izjave ("ponavadi", "vedno", "nikoli");
- obljube za prihodnost (»verjetno bom to naredil«, »to bom naredil«);
- hipotetično sklepanje (»lahko«, »lahko bi«).
Ko nekdo začne govoriti o stvareh, ki jih »vedno«, »običajno«, »nikoli« ali »ne bi počel«, vedite, da je to le prazno klepetanje.
Uporabite »Mami test« in vrnite svoje sogovornike iz hipotetične prihodnosti v točno določeno preteklost.
Zamisli
Podjetniki se nenehno utapljamo v vrtincu idej. Trpimo zaradi preobilja idej, ne zaradi pomanjkanja le-teh. In okolica nam z navdušenjem daje nove.
V nekem trenutku med dobro strukturiranim pogovorom se lahko vaš sogovornik, figurativno rečeno, premakne na vašo stran mize. In to je dober znak. Pred njegovimi očmi se prikažejo svetli obeti, poživi se in vam začne metati gore idej, opisovati možnosti in ponujati različne funkcije.
Zapišite si te informacije, vendar jih ne dodajte prehitro na svoj seznam opravil. Startupi bi se morali osredotočiti na eno razširljivo idejo in jo uresničiti, namesto da bi izkoristili vsako zanimivo priložnost.
Seznam vprašanj, ki jih morate zastaviti, da preverite izvedljivost predlagane zamisli:
- "Zakaj ga potrebuješ?"
- "Katera dejanja lahko izvajate z njim?"
- "Kako se znaš brez nje?"
- "Ali menite, da bi morali to funkcijo dodati takoj ali je to mogoče storiti pozneje?"
- "Kako se bo ujemal z vašo trenutno službo?"
Zlato pravilo: Zamisli in zahteve po funkcijah je treba analizirati, namesto da bi jih slepo izvajali.
Korektni in nekorektni pogovori s potencialnim uporabnikom
Zelo, zelo napačen pogovor
Ti: "Zdravo! Hvala za vaš čas. Razvijamo aplikacije za telefone in tablice, ki ljudem pomagajo ostati v formi, in želimo razumeti, kako lahko to storite vi." (Začetek ni slab, vendar ne bi takoj govoril o predlagani ideji, saj sogovornikom jasno namiguje, kakšne odgovore pričakujete.)
On: "V REDU" (S športom se sploh ne ukvarjam, zato mi ne boste vzeli veliko časa)
Ti: "Kako pogosto greš v telovadnico?" (To so pogosti demografski podatki, ki vam ne bodo povedali nič novega, a vam bodo vseeno pomagali začeti pogovor, razumeti, kakšen je vaš sogovornik, in postaviti prava dodatna vprašanja.)
On: "Pravzaprav ne hodim v telovadnico" (Super! Končajva tukaj)
Ti: "Kaj misliš, da je glavni problem, zakaj ne hodiš v telovadnico?" (Od te točke dalje gre pogovor popolnoma narobe. Namesto da bi razumeli, ali je ohranjanje dobre kondicije za našega sogovornika resnična težava, prehitevate sebe in se začnete spuščati v podrobnosti. Vsak odgovor bo vodil do nevarnih napačnih predstav)
On: »Verjetno je problem čas. Veste, vedno sem z nečim zaposlen" (Čakaj malo, kdo pravi, da je to, da ne hodim v fitnes, zame problem? Mislim, da sem pravkar rekel, da mi je vseeno, da hodim v telovadnico. Če pa morate izbrati odgovor, bom rekel, da gre za priročnost. Ne gre za to, da delam sklece enkrat na pet let. Zame je priročno delati sklece po tem urniku)
Ti: "Super. Super. Ali lahko razvrstite te štiri dejavnike po pomembnosti – priročnost, personalizacija, novost in stroški – glede na to, ali veljajo za fitnes program?« (Upoštevajte, da še vedno verjamete, da vaš sogovornik skrbi za svojo postavo. A s takšnimi vprašanji ne boste vedeli, ali je vse našteto za to osebo sploh pomembno.)
On: "Verjetno takole: udobje, cena, individualni pristop, novost" (Vprašal si, odgovoril sem. Seveda, čisto hipotetično)
Ti: "Neverjetno. Najlepša hvala. Razvijamo aplikacijo, ki vam bo pomagala pri vadbi z vsem možnim udobjem, ne da bi zapustili svoj dom. Verjamem, da bo super za reševanje težav, ki si jih zadaš" (Gre za popolno nerazumevanje in napačno interpretacijo slišanega sebi v prid. In zdaj prosiš tudi za kompliment)
On: "Ni slaba ideja. Mogoče ga bom poskusil uporabiti, ko se pojavi ta aplikacija« (Diskreten kompliment, brez obveznosti, izmikanje)
Ti: "Čudovito. Omogočil vam bom dostop do različice beta, da boste lahko preverili, kako deluje" (Imamo novega uporabnika!)
On: "Hvala vam!" (Sploh ga ne bom uporabil)
Ta pogovor je grozen, ker če nisi pozoren na podrobnosti, se zdi, kot da je šlo vse odlično. Če se prehitro osredotočite na eno problematično področje, si lahko predstavljate, da razumete "jedro" problema, čeprav ga v resnici ne razumete. Pravkar ste pripeljali svojega sogovornika k njej.
Pravilen pogovor
Ti: "Kako pogosto greš v telovadnico?"
On: "Hm. Pravzaprav ne hodim v telovadnico" (Zdi se, da bomo tukaj končali)
Ti: "In kaj je razlog?" (Poskušajmo razumeti motive našega sogovornika, namesto da bi bilo samoumevno, da je dobra telesna forma med njegovimi najpomembnejšimi prioritetami)
On: "Sploh ne vem. Vidiš, to me ne zanima preveč" (Sam ne poskušam rešiti te težave in malo verjetno je, da bom kupil ali uporabljal to aplikacijo)
Ti: »Kdaj ste nazadnje poskušali telovaditi? Ste se poskusili pridružiti telovadnici ali teči ali kaj podobnega?« (Oglejmo si splošne informacije, da se prepričamo...)
On: »Pravzaprav sem se v srednji šoli ukvarjal s športom. A odkar sem si ustvaril družino, to zame ni več imelo velike vloge. Igranje zunaj z mojimi otroki mi daje vso kardio vadbo, ki jo potrebujem."
Ti: "Ja, razumem. Hvala za vaš čas."
S tem človekom smo se prijetno pogovarjali, ugotovili, kaj potrebujemo, in zdaj se lahko poslovimo od njega.
Zlato pravilo: Premaknite se od splošnega k posebnemu in se ne spuščajte v podrobnosti, dokler ne dobite močnega signala. To priporočilo velja za vaše podjetje kot celoto in za vsak posamezen pogovor.
Zlato pravilo: Stranke in njihove težave je bolje spoznati med kratkim pogovorom o preprostih stvareh kot pa med dolgimi formalnimi pogajanji.
Oblikovanje uporabniških segmentov
Izberite segment za analizo in ga razdelite v podskupine, dokler ne razumete, s kom se je vredno pogovoriti in kje lahko najdete te ljudi.
Začnite s širokim segmentom in se vprašajte:
- Kateri ljudje v tej skupini najbolj želijo, da se moja ideja uresniči?
- Ali bodo vsi v tej skupini ali le del njih kupili/uporabili izdelek?
- Zakaj hočejo, da se pojavi? (To je, kaj je njihov namen ali problem?)
- Ali ima motiv cela skupina ali le njen del?
- Kakšni so dodatni motivi?
- Katere druge skupine ljudi imajo podobne motive?
to. boste oblikovali dve vrsti segmentov: prvi so skupine ljudi, ki jih združujejo specifične demografske značilnosti, drugi pa skupek motivov.
Kot lahko vidite, so se nekatere skupine izkazale za bolj nejasne, druge bolj specifične. Nadaljujmo z delitvijo mehkih skupin in ponovno odgovorimo na zgoraj navedena vprašanja.
Kdo v tej podskupini si najbolj želi, da se vaša ideja uresniči?
Nato bomo analizirali vedenje predstavnikov teh skupin, da bi razumeli, kje jih najti.
- Kaj ti ljudje zdaj počnejo, da bi dosegli cilj ali se spopadli s težavo?
- Kje lahko najdem predstavnike skupine, ki me zanima?
- Kje lahko najdem ljudi, ki trenutno uporabljajo rešitve?
Ne veste, kje najti predstavnike ene od teh skupin? Vrnite se na svoj seznam in nadaljujte z izpopolnjevanjem baze strank, dokler ne veste, kje iskati ljudi, ki jih potrebujete. Če ni mogoče vzpostaviti stika s predstavniki določenega segmenta strank, vam to ne bo prineslo nobene koristi.
Zlato pravilo: Dokler se ne boste odločili za iskanje jasno opredeljenih, doslednih problemov in ciljev, bo vaš segment strank ostal zamegljen.
Zlato pravilo: Dobri segmenti kupcev se oblikujejo po principu »kdo – kje«. Če vam ni jasno, kje iskati stranke, nadaljujte z delitvijo izbranega segmenta na manjše podskupine, dokler vam ne bo jasno.
Zlato pravilo: Če vam ni jasno, kaj želite vedeti, sploh ne začnite pogovora.
Komunikacija s potencialnimi uporabniki
Pred začetkom pogovora:
- Če tega še niste storili, izberite jasen segment strank, katerega predstavnike lahko najdete;
- Sodelujte s svojo ekipo pri oblikovanju treh ključnih vprašanj za zbiranje informacij;
- Če je mogoče, razmislite o idealnem scenariju za svoje naslednje korake in obveznosti;
- Če je komunikacija za vas primerno in učinkovito orodje, razmislite, s kom bi se morali pogovarjati;
- Poskusite uganiti, kaj vaše bodoče sogovornike najbolj zanima;
- Če je na vprašanja, ki jih želite zastaviti, mogoče odgovoriti s pisarniško raziskavo, najprej opravite to raziskavo.
Med pogovorom:
- Jasno navedite svojo temo;
- Postavite prava vprašanja, ki bodo prestala test mame;
- Izogibajte se komplimentom, omejite klepetanje, preidite k bistvu;
- Delaj zapiske;
- Če je mogoče, poiščite trdne zaveze in zabeležite naslednje korake.
Po pogovoru:
- Skupaj s svojo ekipo analizirajte svoje zapiske in pomembne pripombe iz strankinih ust;
- Po potrebi prenesite zapise v informacijski sistem;
- Prilagodite svoje predpostavke in načrte;
- Razmislite o naslednjih "velikih treh" vprašanjih.
Kratek povzetek:
Test za mamo:
- Govorite o življenju druge osebe, ne o svoji zamisli;
- Sprašujte o konkretnih stvareh, ki so se zgodile v preteklosti, ne o prihodnjih pogledih ali mnenjih;
- Manj govori, več poslušaj.
Pogoste napake:
- Prosiš za komplimente. "Razmišljam o ustanovitvi novega podjetja ... Mislite, da bo to delovalo?" »Imel sem neverjetno idejo za aplikacijo. Ti je všeč?"
- Drugim razkrivate svojo dušo (»problem pretiranega navdiha«). »To je strogo zaupni projekt, zaradi katerega sem pustil službo. Kaj misliš?" "Prosim, bodite iskreni in mi povejte, kaj v resnici mislite o tem!"
- Delujete odločno in dajete svoj predlog v delo. "Ne, nisi me razumel ..." "Tako je, ampak poleg tega se rešuje še en problem!"
- Preveč ste formalni. »Najprej naj se vam zahvalim, da ste privolili v ta intervju. Postavil vam bom le nekaj vprašanj, nato pa se lahko vrnete k svojemu poslu.« "Če bi uporabili lestvico pet, koliko bi ocenili ..." "Organizirajmo sestanek."
- Preprečujete prost pretok informacij. »Bolje skrbite za izdelek. In izvedel bom vse, kar potrebujemo." "Točno to so mi povedale stranke!" »Nimam časa za komunikacijo z nikomer. Napisati moram program!"
- Zbirate pohvale, ne dejstev in zavez. »Dobivamo veliko pozitivnih povratnih informacij.« »Vsi, s katerimi sem govoril, so nad idejo navdušeni.«
Vir: www.habr.com