У оквиру свог посла интервјуисао сам особу која већ дуги низ година истражује тржиште, трендове развоја софтвера и ИТ услуге у Централној и Источној Европи, од којих 15 у Русији. И иако је најзанимљивије, по мом мишљењу, саговорник оставио иза сцене, ипак, ова прича може бити и занимљива и инспиративна. Уверите се сами.
Еугене, здраво, пре свега, реци ми како да изговорим своје име?
На румунском - Еуген Сцхваб-Цесару, на енглеском - Еугене, на руском - Евгении, у Москви, у Русији, сви ме знају као Евгении из ПАЦ-а.
Много сте радили са Русијом. Можете ли нам рећи нешто о свом искуству?
Почео сам да радим за ПАЦ пре више од 20 година. Спровео истраживање тржишта за услуге стратешког консалтинга са фокусом на индустрију софтвера и ИТ услуга у Централној и Источној Европи. Кључне земље у овом региону: Русија, Пољска, Чешка, Словачка, Мађарска, Турска и Румунија, доста смо радили и са тржиштима Украјине, Бугарске, Србије. Наша канцеларија у Румунији се посебно бави Централном и Источном Европом, а ја водим ову канцеларију више од 20 година.
Са Русијом смо почели да радимо пре 15 година, затим смо одржали 20-30 састанака у Москви, и неколико у Санкт Петербургу. Од тада одржавамо контакт са руским играчима у области софтвера и ИТ услуга, посебно међу великим и средњим компанијама. Контактирали смо и многе офшор ИТ компаније, неке од њих су из Русије, а неке су веома познате у Европи, САД и широм света.
Шта је суштина вашег рада, чиме се бавите?
У средини смо онога што је потребно за стратешки маркетинг ИТ компанија. Ово укључује истраживање тржишта, анализу тржишта, анализу конкуренције, све до предвиђања и стратешких препорука за компаније које пружају софтвер и ИТ услуге. Ово је срж нашег пословања, оно што наша компанија ради већ 45 година у Европи и широм света.
У протеклих 10-15 година доста смо радили са корисницима – како од компанија, тако и од инвеститора. Ово се односи на тржишта софтвера и ИТ услуга, трендове и играче. На пример, директори информационих технологија траже да им представимо слику, наше разумевање, као и прогнозе о развоју различитих технологија на различитим тржиштима, о позиционирању различитих компанија у одређеним областима, технолошким правцима или у одређеном послу.
За инвеститоре се све убрзало последњих пет, шест, седам година, толико приватних инвестиционих фондова, фин. институције долазе код нас и траже савете о најбољим областима за инвестирање. Или, када већ имају неку врсту мете за аквизицију или за пројекат, траже наше мишљење, које је заправо анализа пословног плана тог посла у контексту тржишта. На основу нашег разумевања са западне стране света и са источне стране, можемо их подржати у доношењу исправних одлука за будућа улагања и проценити повраћај улагања за компаније у којима су укључени, као и вредност компанија на коју циљају.
Ово је специфичан приступ, али се на крају крајева своди на познавање тржишта, трендова у погледу технологија и врста услуга, анализе понуде и потражње. Стога верујемо да у западној и источној Европи постоје три координате у свакој тачки:
- Код, софтверски производ или ИТ услуга;
- Вертикални, на пример, банкарство или производни или јавни сектор, итд.;
- Географска координата, као што је регион или земља, или група земаља.
Да бисмо све ово могли да обезбедимо, у сталном смо контакту са ИТ компанијама и доносиоцима ИТ одлука. Спроводимо опсежну анкету са неколико партнера, посебно у западној Европи, САД и широм света, али и у источној Европи (у мањој мери - због величине какву можете замислити).
Ову анкету спроводимо сваке године јер... Желимо да максимално искористимо тренутно стање развоја стратегије и ИТ буџета и понашања на страни корисника. Питамо детаљно, посебно о врућим темама: сајбер безбедност, дигитално корисничко искуство, рачунарство у облаку, интернет ствари, услуге које се односе на пословне апликације у комбинацији са клауд платформама, миграција облака итд.
О свим овим темама од доносилаца одлука добијамо веома драгоцене информације о њиховим намерама, плановима, буџетима, као и фази у којој се налазе у пројекту који су започели пре неколико година.
Ово је такође део онога што радимо. И још једна компонента која је јединствена, посебно за Западну Европу, за Немачку и Велику Британију, је наша база података о тарифама и ценама. Сваке године пратимо промене тарифа у компанијама, посебно у западној Европи, мислим на велике и средње компаније са седиштем у западној Европи које су спремне да плаћају многе врсте услуга по различитим врстама уговора, тако да имамо базе података са тарифама, од којих неке нудимо кроз наш истраживачки програм.
Рекао сам да је база података јединствена јер нема сличне анализе на тржишту, са три компоненте: дубинском анализом на страни добављача, анкетама на страни корисника и базом података у којој заправо имамо и локалне тарифе и офшор тарифе, нпр. из Индије (а анализирамо обе стране одвојено, јер није логично израчунати просек између њих: случајеви њихове примене су различити).
Ми имамо холистички поглед на индустрију софтвера и ИТ услуга, што је оно што нудимо у источној Европи и покушавамо да урадимо у Русији.
Знам да ћете у новембру у Санкт Петербургу одржати извештај „Трендови и могућности у глобалној индустрији софтвера и ИТ услуга“. О чему ће бити извештај? Хоћете ли поделити своје истраживање?
Да, поделићемо са вама најновији резултат нашег истраживања и наше закључке: који су најважнији трендови који ће се развијати у индустрији развоја софтвера и ИТ услуга. Имамо дугачку листу од 20-30 тема у нашој анкети које предлажемо када интервјуишемо доносиоце ИТ одлука, а на крају имамо 10-15 тема које су на врху листе и које се чешће помињу. Ући ћемо детаљније о овим темама.
Такође бисмо желели да поделимо како видимо руске компаније које желе да буду успешне широм света, шта сматрамо правом стратегијом, правим приступом у западном свету. Желео бих да истакнем кључну разлику између куповног понашања на домаћем тржишту у Русији, куповног понашања у Источној Европи уопште и најважнијег куповног понашања у западном свету. Сегрегација је доста висока и веома је важно, да не би губили време и новац, да се те разлике од самог почетка разумеју и да се услугама и тржиштима правилно приступе у зависности од њихове зрелости, од њихових, рецимо, планова, у смислу улагања. Надам се да ћу то показати.
О овој теми могу да причам сатима, али ћу се потрудити да за пола сата дам највредније информације и онда о томе разговарам са онима који покажу интересовање.
Када радите и комуницирате са људима из Русије, да ли се то разликује од комуникације са људима из других земаља?
Људи које сам упознао били су средњи и виши менаџери. Они су добро свесни шта се дешава у свету. Истовремено, ако упоредим руске извршне директоре ИТ компанија са сличним директорима из, на пример, Пољске, Чешке Републике или Румуније, осећам да су руски извршни директори поносни што су из Русије и да је њихово локално тржиште потенцијално пуно могућности .
Али ако одлуче да уђу на међународно тржиште, планирају ширење прилично широко. Ако, на пример, разговарате са неким из Пољске, са компанијом која послује на пољском тржишту и жели да успе и у Немачкој, Великој Британији, Белгији или Холандији, разговараће о малим корацима, о томе да нешто направите. онда прво „пробајте“.
А ако имате исти разговор са руским лидером, он је уверен у свој успех у великим трансакцијама, чак и директно са великим играчима у западној Европи. Навикли су да раде са великим организацијама. Ово је веома моћно, мислим да је ово веома важан услов за успех, јер се данас све дешава веома, веома брзо у ИТ индустрији. А ако сте планирали мале кораке за излазак на инострано тржиште, на крају ћете се изненадити, јер када „сазрете” за три године, услови ће бити другачији од оних када сте почели да спроводите стратешки план.
Зато мислим да је добро донети одлуку брзо, да ризикујем, и осећам да руске компаније, барем већина компанија које сам срео у Русији, имају такав став, и ако желе да се шире у иностранству, прилично су директан и желите да идете прилично брзо.
С друге стране, срео сам доста челника руских компанија који кажу да не треба да се шире у иностранство, да им је руско тржиште довољно, да у Русији има пуно посла и потпуно се слажем са њих. Руско тржиште је пуно могућности, пуно људи, а ово је само почетак развоја ИТ-а ако упоредимо БДП са укупним приходом свих компанија у Русији. Тако да потпуно разумем компаније које се фокусирају на домаће тржиште и не губе време и енергију тражећи иностранство. Постоје различите опције, различити пословни планови и многи путеви могу бити успешни.
Али узимајући у обзир конкурентност, веома добру репутацију техничких стручњака из Русије, успешне приче у ИТ области бројних компанија, пројеката и појединаца који долазе из Русије, била би штета не искористити ове ресурсе за глобално пројекте, од којих и руске компаније могу много да науче: пословне процесе, методологије и искуство које једноставно још не могу да стекну на домаћем тржишту.
Ова комбинација је корисна, али никада не кажемо да имамо једну исправну стратегију, да смо смислили шаблон и дали га као идеално решење. Не, све је индивидуално у сваком конкретном случају, а сваки пословни циљ, стратешки циљ може бити добар ако се правилно извршава, и ако је правилно постављен у контексту тржишта, понуде и потражње.
И, наравно, најважнија компонента данас су људски ресурси и праве вештине. Видим индустрију која покреће индустрију и тржиште у целини, и чврсто верујем да руске компаније могу бити много видљивије у западној Европи. Генерално, када помислим да данас у западној Европи недостаје око пола милиона ИТ инжењера, и ако рачунамо све пројекте који нису завршени због недостатка ресурса, ако погледам стопу раста цена и огроман дигитални плановима трансформације скоро свих организација у Европи, САД, могу рећи да је небо граница за компаније које заправо поседују праву технологију и праве вештине и озбиљно се баве испоруком пројеката у областима где је потражња данас велика.
Хвала вам што сте одвојили време за овај разговор, шта бисте пожелели нашим слушаоцима?
Надам се да ћете имати много идеја, и много одговора на питања, и – зашто не – још више воље да се развијате, инвестирате и верујете у будућност целе ИТ индустрије у Русији и целом свету.
Питања је поставила: Јулиа Криуцхкова.
Датум интервјуа: 9.
Напомена: Ово је скраћена верзија преведеног интервјуа, .
Извор: ввв.хабр.цом