Идомаи мухтасари китоб.
Муаллиф мегӯяд, ки чӣ гуна иттилооти бардурӯғро аз маълумоти ҳақиқӣ фарқ кардан, бо корбар муошират кардан ва аудиторияи худро сегментатсия кардан мумкин аст.
Маълумоти қалбакӣ
Инҳоянд се намуди маълумоти бардурӯғ, ки шумо бояд ба онҳо диққати ҷиддӣ диҳед, зеро онҳо таассуроти бардурӯғ медиҳанд:
- таърифҳо;
- Чаттер (ибораҳои умумӣ, далелҳои фарзиявӣ, сӯҳбат дар бораи оянда);
- Фикрҳо
Таърифҳо:
Изҳороти нигаронкунанда (пас аз баргаштан ба идора):
- «Вохурй аъло гузашт»;
- "Мо бисёр фикру мулоҳизаҳои мусбӣ мегирем";
- "Ҳар касе, ки ман бо онҳо сӯҳбат кардам, аз ин идея ҳаяҷоновар аст."
Ин ҳама аломатҳои огоҳкунанда мебошанд. Агар шумо аз худатон ё аз ҳамкорон чизе шунидед, кӯшиш кунед, ки маънои онро равшан созед.
Чаро ин идея ба ин шахс маъқул шуд? Бо он ӯ чӣ қадар пулро сарфа карда метавонад? Чӣ тавр вай ба ҳаёти ӯ мувофиқат мекунад? Вай боз чй гуна кушиш кардааст, ки ин масъаларо хал накунад? Агар шумо ҷавоби ин саволҳоро надонед, ин маънои онро дорад, ки шумо таърифро шунидаед ва маълумоти воқеӣ нагирифтаед.
Қоидаҳои тиллоӣ: таърифҳое, ки шумо аз муштариён мешунавед, ба тиллои самовар монанд аст - онҳо дурахшиданд, диққати шуморо парешон мекунанд ва заррае арзише надоранд.
Гуфтугӯ:
Се шакли маъмули сӯҳбат вуҷуд дорад:
- изҳороти норавшан («Ман одатан», «Ман ҳамеша», «Ман ҳеҷ гоҳ»);
- ваъдаҳо барои оянда («Ман эҳтимол ин корро мекунам», «Ин корро мекунам»);
- тафаккури фарзиявӣ («Ман метавонам», «Ман метавонам»).
Вақте ки касе дар бораи чизҳое, ки онҳо "ҳамеша", "одатан", "ҳеҷ гоҳ" ё "мекарданд" сӯҳбат карданро оғоз мекунад, бидонед, ки ин гапи бефоида аст.
"Тест Модар" -ро истифода баред ва ҳамсӯҳбатони худро аз ояндаи фарзиявӣ ба гузаштаи мушаххас баргардонед.
Фикрҳо
Соҳибкорон пайваста дар гирдоби андешаҳо ғарқ мешаванд. Мо аз фаровонии идеяҳо азоб мекашем, на аз набудани онҳо. Ва онҳое, ки дар атрофи мо ҳастанд, ба мо навгониҳои нав медиҳанд.
Дар баъзе лахзахо хангоми сухбати хуб ташкилшуда хамсухбати шумо метавонад, ба таври образнок гуем, ба пахлуи шумо гузарад. Ва ин нишонаи хуб аст. Дар пеши назари ӯ дурнамоҳои дурахшон пайдо мешаванд, ӯ рӯҳбаланд мекунад ва ба сӯи шумо кӯҳҳои ғояҳоро партофтан мекунад, имкониятҳоро тавсиф мекунад ва вазифаҳои гуногунро пешниҳод мекунад.
Ин маълумотро нависед, аммо барои илова кардани он ба рӯйхати вазифаҳои худ зуд нашавед. Стартапҳо бояд ба як идеяи миқёспазир тамаркуз кунанд ва онро амалӣ кунанд, на ба ҳар як имконияти ҷолиб.
Рӯйхати саволҳое, ки барои санҷиши қобилиятнокии идеяи пешниҳодшуда дода мешаванд:
- "Чаро ба шумо лозим аст?"
- "Шумо бо он чӣ гуна амалҳоро иҷро карда метавонед?"
- "Шумо бе вай чӣ гуна мубориза мебаред?"
- "Ба фикри шумо, мо бояд ин хусусиятро фавран илова кунем ё онро баъдтар иҷро кардан мумкин аст?"
- "Чӣ тавр он ба кори кунунии шумо мувофиқат мекунад?"
Қоидаҳои тиллоӣ: Идеяҳо ва дархостҳо бояд таҳлил карда шаванд, на кӯр-кӯрона амалӣ карда шаванд.
Сӯҳбатҳои дуруст ва нодуруст бо корбари эҳтимолӣ
Суҳбати хеле ва хеле нодуруст
Вы: "Салом! Ташаккур барои вақтатон. Мо барномаҳоеро барои телефонҳо ва планшетҳо таҳия мекунем, ки ба одамон барои солим мондан кӯмак мекунанд ва мо мехоҳем бифаҳмем, ки чӣ тавр шумо ин корро карда метавонед." (Ин оғоз ноком нест, аммо ман дарҳол дар бораи идеяи пешниҳодшуда гап намезанам, зеро он ба ҳамсӯҳбатони шумо ба таври возеҳ ишора мекунад, ки шумо чӣ гуна ҷавобҳоро мешунавед.)
Ӯ: "ДУРУСТ" (Ман умуман ба варзиш машғул намешавам, аз ин рӯ шумо вақти зиёди маро намегиред)
Вы: "Шумо чанд вақт ба толори варзишӣ меравед?" (Инҳо маълумоти маъмули демографӣ мебошанд, ки ба шумо ҳеҷ чизи нав намегӯянд, аммо онҳо ба ҳар ҳол ба шумо дар оғоз кардани сӯҳбат, фаҳмидани ҳамсӯҳбати шумо чӣ гуна будан ва саволҳои дурусти минбаъда додан кӯмак мекунанд.)
Ӯ: "Аслан, ман ба толори варзишӣ намеравам" (Аҷоиб! Биёед онро дар ин ҷо хотима диҳем)
Вы: "Ба фикри шумо мушкили асосӣ дар чист, ки чаро шумо ба толори варзиш намеравед?" (Аз ин чост, ки сухбат тамоман нодуруст меравад. Ба ҷои фаҳмидани он ки дар ҳолати хуб мондан барои ҳамсӯҳбати мо мушкили воқеӣ аст, шумо аз худ пеш меравед ва ба тафсилот шурӯъ мекунед. Ҳар як ҷавоб ба тасаввуроти нодурусти хатарнок оварда мерасонад)
Ӯ: «Эҳтимол, мушкилот вақт аст. Бубинед, ман ҳамеша бо чизе банд ҳастам» (Каме сабр кунед, кӣ мегӯяд, ки ба толори варзиш нарафтан барои ман мушкил аст? Ман фикр мекунам, ки ман танҳо гуфтам, ки барои рафтан ба толори варзиш аҳамият надорам. Аммо агар шумо бояд ҷавоберо интихоб кунед, ман мегӯям, ки ин дар бораи роҳат аст. Ин на он аст, ки ман дар панҷ сол як маротиба push-up мекунам. Аз рӯи ин ҷадвал машқ кардан бароям қулай аст)
Вы: "Аъло. бузург. Оё шумо метавонед ин чаҳор омил - роҳат, фардӣ, навоварӣ ва арзишро аз рӯи аҳамияти онҳо баҳо диҳед, зеро онҳо ба барномаи фитнес татбиқ мешаванд? (Лутфан қайд кунед, ки шумо ҳоло ҳам боварӣ доред, ки ҳамсӯҳбати шумо ба шакли худ аҳамият медиҳад. Аммо бо додани чунин саволҳо шумо намедонед, ки оё ҳамаи гуфтаҳои боло барои ин шахс муҳим аст ё на.)
Ӯ: "Эҳтимол чунин бошад: роҳат, нарх, муносибати инфиродӣ, навоварӣ" (Шумо пурсидед, ман ҷавоб додам. Табиист, ки комилан гипотетикӣ)
Вы: "Аҷиб. Ташаккури зиёд. Мо замимаеро таҳия карда истодаем, ки ба шумо дар машқ кардан бо тамоми роҳати имконпазир бидуни тарк кардани хонаатон кӯмак мекунад. Ман боварӣ дорам, ки ин барои ҳалли мушкилоте, ки шумо дар назди худ гузоштаед, хеле хуб хоҳад буд" (Нофаҳмии комил ва тафсири нодурусти он чизе ки ба манфиати касе шунида шудааст, вуҷуд дорад. Ва ҳоло шумо низ барои таъриф мепурсед)
Ӯ: "Идеяи бад нест. Шояд ман кӯшиш мекунам онро ҳангоми пайдо шудани ин барнома истифода кунам" (Таърифи оқилона, бе ӯҳдадорӣ, вокуниши саркашӣ)
Вы: "Аҷоиб. Ман ба шумо дастрасӣ ба версияи бета медиҳам, то бубинед, ки он чӣ гуна кор мекунад" (Мо корбари нав дорем!)
Ӯ: "Сипос!" (Ман онро умуман истифода намебарам)
Ин сӯҳбат даҳшатнок аст, зеро агар шумо ба ҷузъиёт аҳамият надиҳед, ба назар чунин менамояд, ки ҳама чиз ба таври комил гузашт. Тамаркузи хеле зуд ба як минтақаи мушкилот, шумо метавонед тасаввур кунед, ки шумо мушкилоти "асосиро" мефаҳмед, дар сурате ки шумо инро намефаҳмед. Шумо танҳо ҳамсӯҳбататонро ба назди ӯ овардед.
Суҳбати дуруст
Вы: "Шумо чанд вақт ба толори варзишӣ меравед?"
Ӯ: "Ҳм. Дар асл, ман ба толори варзишӣ намеравам" (Чунин ба назар мерасад, ки мо дар ин ҷо ба охир мерасем)
Вы: "Ва сабаб чист?" (Биёед кӯшиш кунем, ки ниятҳои ҳамсӯҳбатамонро дарк кунем, ба ҷои он ки шакли хуби ҷисмонӣ аз авлавиятҳои муҳимтарини ӯст.)
Ӯ: "Ҳатто намедонам. Бубинед, ман ба ин чандон аҳамият надорам" (Ман кӯшиш намекунам, ки ин мушкилотро худам ҳал кунам ва гумон аст, ки ман ин барномаро харам ё истифода кунам)
Вы: "Кай охирин бор шумо кӯшиш кардед, ки машқ кунед? Оё шумо кӯшиш кардаед, ки ба толори варзишӣ ҳамроҳ шавед ё давидан ё ягон чизи ба ин монанд? (Биёед маълумоти умумиро дида бароем, то боварӣ ҳосил кунем ...)
Ӯ: «Дарвоқеъ, ман дар мактаби миёна ба варзиш машғул будам. Аммо аз замоне ки ман оила барпо кардам, ин барои ман нақши калон бозиданро бозмедорад. Бозӣ дар берун бо кӯдаконам ба ман тамоми кардиоеро, ки ба ман лозим аст, медиҳад."
Вы: "Бале, ман мефаҳмам. Ташаккур барои вақтатон."
Мо бо ин шахе сухбати хуше доштем, фахмидем, ки ба мо чй лозим аст ва акнун бо у хайрухуш карда метавонем.
Қоидаҳои тиллоӣ: Аз умумӣ ба мушаххас гузаред ва то он даме, ки сигнали қавӣ ба даст наояд, муфассалтар нашавед. Ин тавсия ба тиҷорати шумо дар маҷмӯъ ва ба ҳар як сӯҳбати мушаххас дахл дорад.
Қоидаҳои тиллоӣ: Дар рафти сухбати кутох оид ба масъалахои оддй бо мизочон ва проблемахои онхо шинос шудан бехтар аст, назар ба гуфтушунидхои расмии дуру дароз.
Ташаккули сегментҳои корбарон
Барои таҳлил сегментеро интихоб кунед ва онро ба зергурӯҳҳо тақсим кунед, то фаҳмед, ки бо кӣ сӯҳбат кардан лозим аст ва ин одамонро аз куҷо ёфтан мумкин аст.
Бо як сегменти васеъ оғоз кунед ва аз худ бипурсед:
- Кадом одамон дар ин гурӯҳ бештар мехоҳанд, ки идеяи ман амалӣ шаванд?
- Оё ҳама дар ин гурӯҳ ё танҳо як қисми онҳо маҳсулотро мехаранд/истифода мекунанд?
- Чаро онҳо мехоҳанд, ки ӯ зоҳир шавад? (Яъне ҳадаф ё мушкилоти онҳо чист?)
- Оё тамоми гурӯҳ ё танҳо як қисми он ният доранд?
- Сабабҳои иловагӣ кадомҳоянд?
- Кадом гурӯҳҳои дигари одамон ниятҳои монанд доранд?
ки. шумо ду намуди сегментҳоро ташкил хоҳед кард: якум, гурӯҳҳои одамон, ки аз рӯи хусусиятҳои демографии мушаххас муттаҳид шудаанд, дуюм - маҷмӯи ангезаҳо.
Тавре ки шумо мебинед, баъзе гурӯҳҳо норавшантар буданд, баъзеи дигар мушаххастар. Биёед тақсими гурӯҳҳои номуайянро идома дода, боз ба саволҳои дар боло номбаршуда ҷавоб диҳем.
Кӣ дар ин зергурӯҳ бештар мехоҳад, ки идеяи шуморо амалӣ кунад?
Сипас мо рафтори намояндагони ин гурӯҳҳоро таҳлил мекунем, то бифаҳмем, ки онҳоро аз куҷо пайдо кардан мумкин аст.
- Ин одамон ҳоло барои расидан ба ҳадаф ё мубориза бо мушкилот чӣ кор мекунанд?
- Намояндагони гурӯҳи ба ман таваҷҷӯҳдоштаро аз куҷо ёфта метавонам?
- Аз куҷо метавонам одамонеро пайдо кунам, ки ҳоло роҳҳои ҳалли худро истифода мебаранд?
Намедонед, ки намояндагони яке аз ин гурӯҳҳоро аз куҷо пайдо кунед? Ба рӯйхати худ баргардед ва такмил додани пойгоҳи муштарии худро идома диҳед, то он даме, ки одамонеро, ки ба шумо лозим аст, дар куҷо ҷустуҷӯ кунед. Агар бо намояндагони як сегменти муштарӣ робита барқарор кардан ғайриимкон бошад, он ба шумо ҳеҷ фоидае нахоҳад овард.
Қоидаҳои тиллоӣ: То он даме, ки шумо худро барои дарёфти мушкилот ва ҳадафҳои возеҳ муайяншуда муқаррар накунед, сегменти муштариёни шумо норавшан боқӣ мемонад.
Қоидаҳои тиллоӣ: Сегментҳои хуби муштариён дар асоси принсипи "кӣ - дар куҷо" ташкил карда мешаванд. Агар шумо намефаҳмед, ки мизоҷонро дар куҷо ҷустуҷӯ кунед, тақсимоти сегменти интихобкардаи худро ба зергурӯҳҳои хурдтар идома диҳед, то даме ки равшанӣ пайдо кунед.
Қоидаҳои тиллоӣ: Агар шумо дар бораи он чизе, ки мехоҳед бидонед, равшан набошед, ҳатто сӯҳбатро оғоз накунед.
Муошират бо корбарони эҳтимолӣ
Пеш аз оғози сӯҳбат:
- Агар ин пештар иҷро нашуда бошад, як сегменти муштарии равшанеро интихоб кунед, ки шумо метавонед намояндагони онҳоро пайдо кунед;
- Бо дастаи худ кор кунед, то се саволи асосиро барои ҷамъоварии маълумот таҳия кунед;
- Агар имконпазир бошад, як сенарияи идеалиро барои қадамҳои минбаъда ва ӯҳдадориҳои худ фикр кунед;
- Агар муошират воситаи муносиб ва муассир барои шумо бошад, фикр кунед, ки бо кӣ бояд сӯҳбат кунед;
- Кӯшиш кунед, ки тахмин кунед, ки ҳамсӯҳбатони ояндаи шумо ба чӣ бештар таваҷҷӯҳ зоҳир мекунанд;
- Агар ба саволҳое, ки шумо мехоҳед пурсед, тавассути тадқиқоти мизи корӣ ҷавоб диҳед, аввал ин тадқиқотро анҷом диҳед.
Ҳангоми сӯҳбат:
- Мавзӯи худро равшан баён кунед;
- Саволҳои дурустро диҳед, ки аз Санҷиши Модар мегузаранд;
- Аз таърифҳо худдорӣ кунед, сӯҳбати худро ҷилавгирӣ кунед, ба нукта бирасед;
- Қайд гиред;
- Агар имконпазир бошад, ӯҳдадориҳои қатъиро ҷустуҷӯ кунед ва қадамҳои минбаъдаро сабт кунед.
Баъди сухбат:
- Қайдҳо ва эродҳои муҳими худро аз даҳони муштарӣ якҷоя бо дастаи худ таҳлил кунед;
- Дар ҳолати зарурӣ сабтҳоро ба системаи иттилоотӣ интиқол диҳед;
- Ба тахминҳо ва нақшаҳои худ ислоҳот ворид кунед;
- Саволҳои навбатии «се калон»-ро баррасӣ кунед.
Хулосаи мухтасар:
Санҷиш барои модар:
- Дар бораи ҳаёти шахси дигар сӯҳбат кунед, на дар бораи идеяи худ;
- Дар бораи чизҳои мушаххасе, ки дар гузашта рух дода буданд, пурсед, на дар бораи ақидаҳо ва ақидаҳои оянда;
- Камтар гап занед, бештар гӯш кунед.
Хатоҳои доимӣ:
- Шумо барои таъриф мепурсед. "Ман дар бораи оғози тиҷорати нав фикр мекунам... Ба фикри ту, ин кор хоҳад буд?" “Ман як идеяи аҷибе барои барнома доштам. Ин ба ту маъқул аст?"
- Шумо рӯҳи худро ба дигарон ошкор мекунед ("мушкилоти илҳоми аз ҳад зиёд"). "Ин лоиҳаи махфӣ аст, ки маро водор мекунад, ки корамро тарк кунам. Ту чӣ фикр мекунӣ?" "Лутфан, ростқавл бошед ва ба ман бигӯед, ки шумо дар ин бора чӣ фикр доред!"
- Шумо ба таври қатъӣ амал мекунед ва саҳнаи худро ба кор меоред. — Не, шумо маро нафахмидед... — Дуруст, вале ба гайр аз ин боз як масъалаи дигар хал мешавад!
- Шумо хеле расмӣ ҳастед. «Пеш аз ҳама иҷозат диҳед, ки ба шумо барои розӣ шудан ба ин мусоҳиба ташаккур гӯям. Ман танҳо ба шумо чанд савол медиҳам ва пас шумо метавонед ба тиҷорати худ баргардед." "Агар шумо ҷадвали панҷро истифода баред, шумо чӣ қадар баҳо медиҳед ..." "Биёед вохӯрӣ ташкил кунем."
- Шумо ҷараёни озоди иттилоотро пешгирӣ мекунед. «Дар бораи махсулот бехтар гамхорй намоед. Ва ман ҳама чизеро, ки ба мо лозим аст, пайдо хоҳам кард." "Ин маҳз ҳамон чизест, ки муштариён ба ман гуфтанд!" “Ман вақт надорам, ки бо касе муошират кунам. Ман бояд барнома нависам!”
- Шумо таърифҳоро ҷамъ мекунед, на далелҳо ва ӯҳдадориҳо. "Мо бисёр фикру мулоҳизаҳои мусбӣ мегирем." "Ҳар касе, ки ман бо онҳо сӯҳбат кардам, аз ин идея ҳаяҷоновар аст."
Манбаъ: will.com