ในบทความนี้ ฉันพูดถึงหลักการพื้นฐานที่สุดในการค้นหาความจริงในเงื่อนไขที่คู่สนทนาไม่มีแนวโน้มที่จะซื่อสัตย์อย่างสมบูรณ์ บ่อยครั้งที่คุณถูกหลอกไม่ใช่เพราะเจตนาร้าย แต่ด้วยเหตุผลอื่น ๆ อีกมากมาย เช่น เนื่องจากความเข้าใจผิดส่วนตัว ความจำไม่ดี หรือเพื่อไม่ให้คุณเสียใจ เรามักจะหลอกตัวเองเมื่อพูดถึงความคิดของเรา เทคนิคการสัมภาษณ์ปัญหาทำให้คุณสามารถระบุข้อเท็จจริงได้อย่างน่าเชื่อถือในระดับสูง
ธุรกิจส่วนใหญ่ตายเพราะพวกเขานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคไม่ต้องการ นี่เป็นคำพูดที่มีชื่อเสียงของ Eric Ries ผู้เขียน Lean Startup methodology
จะหลีกเลี่ยงการตกหลุมพรางกับโครงการของคุณได้อย่างไร? วิธีแก้ปัญหานี้เป็นที่รู้จักมานานแล้ว ก่อนที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ คุณต้องศึกษาความต้องการของผู้บริโภคที่มีศักยภาพโดยใช้วิธีสัมภาษณ์ปัญหา หากต้องการคำแนะนำที่ครอบคลุมในการดำเนินการสัมภาษณ์ที่ท้าทาย โปรดดูหนังสือของ Rob Fitzpatrick ถามแม่: วิธีสื่อสารกับลูกค้าและตรวจสอบแนวคิดธุรกิจของคุณเมื่อทุกคนรอบตัวคุณโกหก หนังสือเล่มนี้มีเพียง 150 หน้าตีพิมพ์เป็นภาษารัสเซียในปี 2015 แต่อย่างไรก็ตามสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ยังไม่รู้วิธีการสัมภาษณ์ปัญหา
คำแถลง
ฉันชื่ออิกอร์ เชลุดโก
ฉันเป็นผู้ประกอบการด้านการพัฒนาและการขายซอฟต์แวร์มาตั้งแต่ปี 2000 ฉันมีการศึกษาด้านเทคนิคที่สูงขึ้น ฉันเริ่มต้นอาชีพด้วยการเป็นโปรแกรมเมอร์ บริหารทีมเล็กๆ ด้วย และมีส่วนร่วมในทั้งผลิตภัณฑ์และการพัฒนาแบบกำหนดเอง
เป็นเวลา 3 ปีแล้วที่ฉันร่วมมือกับ Accelerator ของ Southern IT Park (Rostov-on-Don) เพื่อติดตามโครงการสตาร์ทอัพ ในช่วงเวลานี้ มากกว่า 20 โปรเจ็กต์ถูกส่งผ่านมือของฉันในฐานะผู้ติดตามรายบุคคล และโปรเจ็กต์มากกว่า 200 โปรเจ็กต์ถูกส่งผ่าน Accelerator
“การสัมภาษณ์ปัญหา” คืออะไร?
มันเป็นเพียงการสนทนาที่คุณถามคำถามที่ถูกต้อง ในระหว่างการสนทนา สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาประสบการณ์จริงในอดีตของคู่สนทนาเกี่ยวกับปัญหาที่เราสนใจ ขอแนะนำอย่างยิ่งให้บันทึกคำถามและคำตอบของคู่สนทนา เป็นการดีที่จะบันทึกการสนทนาในเครื่องบันทึกเสียงเพื่อให้คุณสามารถตรวจสอบการตีความคำตอบที่ถูกต้องในภายหลัง
กฎข้อที่ 1 – เพื่อจะมีการสนทนา เราจำเป็นต้องมีแผนการสนทนา
แผนการสนทนาขึ้นอยู่กับสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า
ตัวเลือกการวางแผนที่ดีคือแผนผังสมมติฐานซึ่งฉันเขียนถึงในบทความนี้ .
หลังจากทักทายคู่สนทนาอย่างสุภาพแล้ว คุณควรบอกด้วยคำพูดทั่วไปว่าคุณต้องการพูดถึงอะไรหรือตั้งใจฟัง งานของคุณคือทำให้แน่ใจว่าคู่สนทนาพูดและคุณฟัง สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาทัศนคติของคู่สนทนาต่อปัญหาที่คุณสนใจทันที ตามหลักการแล้ว ควรชี้แจงเรื่องนี้ให้ชัดเจนเมื่อกำหนดเวลาการประชุมและเวลาของการสนทนา หากการสนทนาเกิดขึ้นกะทันหัน ให้ระบุเรื่องที่จะพูดคุยทันที
หากต้องการทราบทัศนคติของคู่สนทนาต่อปัญหา คุณสามารถใช้คำถามเช่น:
เคยเกิดขึ้นกับคุณบ้างไหม...?
คุณเคยพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์...?
บ่อยแค่ไหน... เกิดขึ้นกับคุณ?
ครั้งสุดท้ายที่คุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์คือเมื่อใด...?
คุณกำลังกังวลเรื่อง...?
...มีอิทธิพลต่อชีวิตคุณอย่างไร?
ค่อนข้างเป็นไปได้ที่คู่สนทนาของคุณจะไม่มีอะไรสำคัญที่จะพูด และจะถูกล่อลวงให้พูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่กำหนดในบทคัดย่อ ไม่ใช่จากประสบการณ์ส่วนตัว การเรียนรู้ที่จะแยกแยะสถานการณ์ดังกล่าวเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การเรียนรู้และไม่มองว่าสิ่งที่กล่าวนั้นเป็นข้อเท็จจริง บุคคลที่ไม่มีประสบการณ์จริงอาจเป็นประโยชน์กับคุณในการเชื่อมโยงกับบุคคลอื่น ขอให้เขาแนะนำคุณให้รู้จักกับคนที่เขารู้จักซึ่งมีประสบการณ์จริงในหัวข้อที่คุณสนใจ
แผนที่สมมติฐานเป็นแผนการสนทนาสะดวกกว่ารายการคำถาม สคริปต์การสนทนา หรือแผนการเชิงเส้นอื่น ๆ เนื่องจากคู่สนทนาเมื่อตอบคำถามของคุณอาจแตกต่างไปจากที่คุณคาดหวังโดยสิ้นเชิง ถ้าอีกฝ่ายเริ่มพูดถึงสิ่งที่คุณมีเป็นสมมติฐานที่เกี่ยวข้องกับปัญหาอื่นๆ คุณก็จะสามารถสังเกตความเชื่อมโยงของข้อมูลกับสมมติฐานปัจจุบันได้อย่างรวดเร็ว และเจาะลึกประเด็นที่เกิดขึ้นต่อไป เมื่อหมดทิศนี้แล้วก็สามารถกลับไปสู่ปัญหาเดิมได้
กฎข้อที่ 2 – อย่าปล่อยให้ตัวเองพูด ให้คู่สนทนาของคุณพูด
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้สัมภาษณ์มือใหม่ทำคือการเข้าสู่บทสนทนาหรือแม้แต่บทพูดคนเดียว โดยพูดคุยอย่างกระตือรือร้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน เป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำเช่นนี้ ทันทีที่คู่สนทนารู้ว่าคุณคิดค้นหรือพัฒนาบางสิ่งบางอย่างเขาก็หยุดพูดอย่างจริงใจและเริ่มสรรเสริญคุณหรือโต้แย้งกับคุณ การสัมภาษณ์กลายเป็นการอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่โดยปกติยังไม่มีอยู่ และคุณเริ่มแลกเปลี่ยนจินตนาการและภาพหลอน หากสิ่งนี้เกิดขึ้นกับคุณระหว่างการสัมภาษณ์ การสัมภาษณ์ก็ถือว่าไม่น่าเชื่อถือ
กฎข้อที่ 3 – ถามคำถามปลายเปิดเพิ่มเติม
คำตอบว่า "ใช่" "ไม่" "บางครั้ง" และอื่นๆ ให้ข้อมูลน้อยมาก หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ให้ถามคำถามปลายเปิด - คำถามที่คู่สนทนาจะต้องให้คำตอบโดยละเอียด
ตัวอย่างคำถามเพิ่มเติม:
จำช่วงเวลาที่คุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์...?
เล่าให้ฟังหน่อยว่า...ครั้งสุดท้ายเป็นยังไงบ้าง?
คุณช่วยบอกฉันได้ไหมว่าคุณทำอะไรตอนนั้น?
บอกรายละเอียดเพิ่มเติมว่าคุณแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร
คุณทำเช่นนี้เสมอหรือไม่?
ในกรณีอื่นที่คล้ายคลึงกัน คุณทำอะไร?
ตอนนี้คุณแก้ไขปัญหานี้อย่างไร?
คุณมีปัญหาอะไรกับการตัดสินใจครั้งนี้?
คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับการตัดสินใจในปัจจุบัน
ทำไมคุณถึงทำเช่นนี้?
คุณพิจารณาทางเลือกอื่นอะไรบ้าง?
แน่นอนว่าคำถามควรได้รับการปรับให้เข้ากับบทสนทนา หากคู่สนทนาของคุณบอกคุณว่าในขณะนั้นวิธีแก้ปัญหาที่เขาเลือกมีเพียงทางเดียว คุณไม่ควรถามว่าเขายังพิจารณาทางเลือกใดบ้าง นี่คือเหตุผลว่าทำไมสคริปต์การสนทนาจึงสะดวกน้อยกว่าแผนที่สมมุติฐาน อย่างไรก็ตาม หากไม่ได้รับการฝึกอบรม คุณอาจไม่สามารถตั้งคำถามในระหว่างการสนทนาได้ทันที ดังนั้นจงฝึกฝนกับเพื่อนและผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ
กฎข้อที่ 4 – ถามคำถามที่เฉพาะเจาะจงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และมองหาคุณค่าในการแก้ปัญหาของลูกค้า
พยายาม “ขุด” รายละเอียดและข้อเท็จจริงจากประสบการณ์ของคู่สนทนา ค้นหาหมายเลข ชื่อ วันที่ ระยะเวลา จำนวนการซ้ำ สถานที่ แหล่งที่มาของข้อมูล ฯลฯ เนื่องจากข้อเท็จจริงเหล่านี้ทำให้เรามีข้อมูลในการประเมิน ระดับการรับรู้ถึงปัญหา
หากมีคนเห็นด้วยกับคุณว่าเขามีปัญหาเรื่องน้ำหนักเกินและบอกว่าเขาเล่นกีฬาเป็นครั้งคราว สิ่งสำคัญมากคือต้องค้นหาว่าเขาเล่นกีฬาบ่อยแค่ไหนและกีฬาประเภทใด ถ้าเขาตอบว่าว่ายน้ำในสระ สิ่งสำคัญคือต้องดูว่าเขาไปสระบ่อยแค่ไหน สระไหน เลือกอย่างไร ว่ายน้ำกี่โมง ว่ายน้ำครั้งละนานแค่ไหน ใช้เวลานานแค่ไหน ไม่ว่าเขาจะกินอาหารหลังเลิกเรียนและกินอาหารโดยทั่วไปอย่างไร นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะในข้อเท็จจริงเฉพาะเหล่านี้มีความจริงอยู่
คู่สนทนาที่เข้าใจผิดนำไปสู่คุณลักษณะที่ไม่จำเป็นในผลิตภัณฑ์และแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการ สมมติฐานที่ได้รับการทดสอบอย่างละเอียดไม่เพียงพอจะนำไปสู่ต้นทุนที่สำคัญในระยะต่อๆ ไป
การค้นหาสถานการณ์เฉพาะของประสบการณ์ของคู่สนทนาช่วยชี้แจงไม่เพียง แต่การเกิดปัญหาและความตระหนักรู้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณค่าของการแก้ปัญหาเหล่านี้ด้วย
มูลค่าอาจอยู่ที่ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจหรือการออม ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงทั้งทางการเงินและชื่อเสียง
คำถามเพื่อช่วยกำหนดมูลค่า:
เหตุใดการแก้ปัญหานี้จึงสำคัญสำหรับคุณ
ก่อนหน้านี้คุณได้รับผลลัพธ์อะไรบ้างจากการแก้ปัญหาที่คล้ายกัน
เกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่ได้แก้ไขปัญหานี้
สิ่งนี้นำไปสู่ความยากลำบากอะไรบ้าง?
ค่าใช้จ่ายนี้ส่งผลให้มีอะไรบ้าง?
คุณต้องสูญเสียอะไรในสถานการณ์นั้น?
คุณใช้เวลาหรือเงินไปเท่าไรในการแก้ปัญหานี้?
ผลลัพธ์ที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของการสัมภาษณ์ปัญหาคือคุณค่าที่ค้นพบและชัดเจนของการแก้ปัญหาผู้บริโภค ซึ่งแสดงออกมาเป็นเงินหรือเวลาที่ประหยัดหรือได้รับในการแก้ปัญหา
หากเรารู้ว่าผู้บริโภคจะมีรายได้หรือประหยัดโดยเฉลี่ยเท่าใดจากการแก้ปัญหา เราก็สามารถใช้ข้อมูลนี้เป็นพื้นฐานในการเลือกราคาสำหรับโซลูชันของเราได้
กฎข้อที่ 5 – ถามเฉพาะประสบการณ์ในอดีต และหลีกเลี่ยงความคิดเห็น ความคิดที่เป็นนามธรรม และการคาดเดาเกี่ยวกับอนาคต
นี่เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดเป็นอันดับสองที่ผู้สัมภาษณ์มือใหม่ทำ - ปล่อยให้คู่สนทนาคิดอย่างเป็นนามธรรมว่าเขาจะทำอะไรถ้าเขาพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่เราสนใจ
ข้อโต้แย้งเหล่านี้ไม่มีประโยชน์โดยตรง เนื่องจากเมื่อเกิดสถานการณ์ดังกล่าว คู่สนทนาของเราอาจแสดงท่าทีแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
การทดลองจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าในสภาวะอันตราย ความเครียด ความต้องการ ความกดดันจากสังคม ผู้คนจะประพฤติแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเมื่อไม่มีอะไรคุกคามพวกเขา
นี่เป็นกฎพื้นฐานที่สุดซึ่งการปฏิบัติตามจะช่วยให้คุณสามารถเริ่มฝึกสัมภาษณ์ปัญหาได้
ฉันขอแนะนำให้อ่านหนังสือของ Rob Fitzpatrick ถามแม่: วิธีสื่อสารกับลูกค้าและตรวจสอบแนวคิดธุรกิจของคุณเมื่อทุกคนรอบตัวคุณโกหก? – มีขนาดเล็ก (ประมาณ 150 หน้า) และอ่านง่าย
ที่มา: will.com
