ความต่อเนื่องของบทสรุปของหนังสือ
ผู้เขียนบอกวิธีแยกแยะข้อมูลเท็จจากข้อมูลจริง สื่อสารกับผู้ใช้ และแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ
ข้อมูลปลอม
ต่อไปนี้เป็นข้อมูลที่ผิดสามประเภทที่คุณต้องใส่ใจอย่างใกล้ชิดเนื่องจากทำให้เกิดความรู้สึกผิด:
- ชมเชย;
- พูดพล่อยๆ (วลีทั่วไป การใช้เหตุผลสมมุติ พูดคุยเกี่ยวกับอนาคต);
- ความคิด
ชมเชย:
ข้อสังเกตที่น่าตกใจ (หลังจากกลับมาที่ออฟฟิศ):
- “การประชุมเป็นไปด้วยดี”;
- “เราได้รับผลตอบรับเชิงบวกมากมาย”;
- “ทุกคนที่ฉันได้พูดคุยด้วยต่างก็ตื่นเต้นกับแนวคิดนี้”
เหล่านี้ล้วนเป็นสัญญาณเตือน หากคุณได้ยินสิ่งที่คล้ายกันจากตัวคุณเองหรือจากเพื่อนร่วมงาน พยายามอธิบายความหมายให้ชัดเจน
ทำไมคนนี้ถึงชอบความคิดนี้? เขาสามารถประหยัดเงินได้เท่าไหร่? เธอจะเข้ากับชีวิตของเขาได้อย่างไร? เขาพยายามทำอะไรอีกเพื่อแก้ไขปัญหานี้โดยไม่ประสบความสำเร็จ? หากคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ แสดงว่าคุณได้ยินคำชมและไม่ได้รับข้อมูลที่แท้จริง
กฎทองคำ: คำชมเชยที่คุณได้ยินจากลูกค้านั้นคล้ายกับกาโลหะทองคำ - มันแวววาว เบี่ยงเบนความสนใจของคุณ และไม่มีคุณค่าแม้แต่น้อย
พูดพล่อย:
การพูดคุยทั่วไปมีสามรูปแบบ:
- ข้อความที่คลุมเครือ (“ ฉันมักจะ”, “ฉันเสมอ”, “ฉันไม่เคย”);
- คำสัญญาสำหรับอนาคต ("ฉันอาจจะทำเช่นนี้", "ฉันจะทำเช่นนี้");
- การใช้เหตุผลเชิงสมมติฐาน ("ฉันทำได้", "ฉันทำได้")
เมื่อมีคนเริ่มพูดถึงสิ่งที่พวกเขา “เสมอ” “ปกติ” “ไม่เคย” หรือ “จะทำ” โปรดทราบว่านี่เป็นเพียงการพูดคุยไร้สาระ
ใช้ "แบบทดสอบแม่" และคืนคู่สนทนาของคุณจากอนาคตสมมุติไปสู่อดีตที่เฉพาะเจาะจง
ความคิด
ผู้ประกอบการจมอยู่ในวังวนแห่งความคิดอยู่ตลอดเวลา เราต้องทนทุกข์ทรมานจากความคิดที่มีอยู่มากมาย ไม่ใช่จากการขาดความคิดเหล่านั้น และคนรอบข้างก็มอบสิ่งใหม่ให้เราอย่างกระตือรือร้น
เมื่อถึงจุดหนึ่งระหว่างการสนทนาที่มีโครงสร้างดี คู่สนทนาของคุณอาจพูดเป็นรูปเป็นร่างว่าย้ายไปอยู่ข้างโต๊ะคุณ และนี่คือสัญญาณที่ดี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สดใสปรากฏต่อหน้าต่อตาเขา เขาเงยหน้าขึ้นและเริ่มโยนความคิดมากมายใส่คุณ อธิบายความเป็นไปได้ และเสนอฟังก์ชั่นต่างๆ
เขียนข้อมูลนี้ลงไป แต่อย่าเร็วเกินไปที่จะเพิ่มลงในรายการสิ่งที่ต้องทำของคุณ สตาร์ทอัพควรมุ่งเน้นไปที่แนวคิดที่สามารถปรับขนาดได้เพียงแนวคิดเดียวและนำไปปฏิบัติ แทนที่จะกระโดดไปหาทุกโอกาสที่น่าสนใจ
รายการคำถามที่จะถามเพื่อตรวจสอบความเป็นไปได้ของแนวคิดที่เสนอ:
- “ทำไมคุณถึงต้องการมัน?”
- “คุณสามารถดำเนินการอะไรกับมันได้บ้าง”
- “คุณจะรับมืออย่างไรเมื่อไม่มีเธอ”
- “คุณคิดว่าเราควรเพิ่มฟีเจอร์นี้ทันทีหรือสามารถทำได้ในภายหลัง”
- “มันจะเข้ากับงานปัจจุบันของคุณได้อย่างไร?”
กฎทองคำ: แนวคิดและคำขอคุณลักษณะควรได้รับการวิเคราะห์ แทนที่จะนำไปใช้แบบสุ่มสี่สุ่มห้า
การสนทนาที่ถูกต้องและไม่ถูกต้องกับผู้ที่อาจเป็นผู้ใช้
ผิดบทสนทนามาก
คุณ: "สวัสดี! ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ. เราพัฒนาแอปสำหรับโทรศัพท์และแท็บเล็ตที่ช่วยให้ผู้คนมีสุขภาพแข็งแรง และเราต้องการเข้าใจว่าคุณจะทำอย่างไร" (การเริ่มต้นครั้งนี้ไม่ใช่ความล้มเหลว แต่ฉันจะไม่พูดถึงแนวคิดที่เสนอในทันที เนื่องจากเป็นการบอกเป็นนัยให้คู่สนทนาของคุณทราบอย่างชัดเจนว่าคุณหวังว่าจะได้ยินคำตอบประเภทใด)
เขา: "ตกลง" (ฉันไม่เล่นกีฬาเลย ดังนั้นคุณจะไม่ทำให้ฉันเสียเวลามากนัก)
คุณ: “คุณไปยิมบ่อยแค่ไหน?” (ข้อมูลเหล่านี้เป็นข้อมูลประชากรทั่วไปที่จะไม่บอกอะไรใหม่แก่คุณ แต่ยังคงช่วยให้คุณเริ่มการสนทนา ทำความเข้าใจว่าคู่สนทนาของคุณเป็นอย่างไร และถามคำถามติดตามผลที่ถูกต้อง)
เขา: “จริงๆ แล้วฉันไม่ไปยิม” (ยอดเยี่ยม! เรามาจบกันที่นี่)
คุณ: “คุณคิดว่าอะไรคือปัญหาหลักว่าทำไมคุณไม่ไปยิม” (จากจุดนี้ไป การสนทนาก็ผิดพลาดไปโดยสิ้นเชิง แทนที่จะเข้าใจว่าการรักษารูปร่างที่ดีเป็นปัญหาที่แท้จริงสำหรับคู่สนทนาของเราหรือไม่ คุณจะต้องก้าวไปข้างหน้าและเริ่มลงรายละเอียด คำตอบใด ๆ จะนำไปสู่ความเข้าใจผิดที่เป็นอันตราย)
เขา: “ปัญหาคงอยู่ที่เวลา เห็นไหมว่าฉันยุ่งกับอะไรบางอย่างอยู่เสมอ” (เดี๋ยวก่อนใครว่าการไม่ไปยิมเป็นปัญหาสำหรับฉัน? ฉันคิดว่าฉันแค่บอกว่าฉันไม่สนใจที่จะไปยิม แต่ถ้าต้องเลือกคำตอบผมว่าแล้วแต่ความสะดวกครับ ไม่ใช่ว่าฉันวิดพื้นทุกๆ ห้าปี สะดวกสำหรับฉันที่จะวิดพื้นตามตารางนี้)
คุณ: "ยอดเยี่ยม. ยอดเยี่ยม. คุณสามารถจัดอันดับปัจจัยทั้งสี่นี้ตามลำดับความสำคัญ ได้แก่ ความสะดวกสบาย การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ความแปลกใหม่ และต้นทุน ที่ใช้กับโปรแกรมการออกกำลังกายได้หรือไม่ (โปรดทราบว่าคุณยังคงเชื่อว่าคู่สนทนาของคุณใส่ใจรูปร่างของเขา แต่การถามคำถามดังกล่าวจะทำให้คุณไม่รู้ว่าสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดมีความสำคัญสำหรับบุคคลนี้หรือไม่)
เขา: “น่าจะเป็นแบบนี้: ความสะดวก, ราคา, แนวทางเฉพาะบุคคล, ความแปลกใหม่” (คุณถามฉันก็ตอบ โดยธรรมชาติแล้วเป็นเพียงสมมุติฐานล้วนๆ)
คุณ: "อัศจรรย์. ขอบคุณมาก. เรากำลังพัฒนาแอพพลิเคชั่นที่จะช่วยให้คุณออกกำลังกายได้อย่างสะดวกสบายโดยไม่ต้องออกจากบ้าน ฉันเชื่อว่ามันจะดีมากสำหรับการแก้ปัญหาที่คุณตั้งไว้สำหรับตัวคุณเอง" (มีความเข้าใจผิดโดยสิ้นเชิงและการตีความที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ยินเพื่อประโยชน์ของตน และตอนนี้คุณก็ขอคำชมด้วย)
เขา: "เป็นความคิดที่ไม่เลว บางทีฉันจะลองใช้มันเมื่อแอปพลิเคชันนี้ปรากฏขึ้น” (คำชมเชยอย่างสุขุม ไม่มีคำมั่นสัญญา ปฏิกิริยาหลบเลี่ยง)
คุณ: "มหัศจรรย์. ฉันจะให้คุณเข้าถึงเวอร์ชันเบต้าได้ เพื่อให้คุณสามารถตรวจสอบวิธีการทำงานได้" (เรามีผู้ใช้ใหม่!)
เขา: "ขอบคุณ!" (ฉันจะไม่ใช้มันเลย)
บทสนทนานี้แย่มากเพราะถ้าคุณไม่ใส่ใจรายละเอียดก็ดูเหมือนว่าทุกอย่างจะสมบูรณ์แบบ การมุ่งเน้นไปที่ปัญหาด้านใดด้านหนึ่งเร็วเกินไป คุณอาจจินตนาการว่าคุณเข้าใจปัญหา "หลัก" ทั้งที่จริงๆ แล้วไม่เข้าใจ คุณเพิ่งพาคู่สนทนาของคุณมาหาเธอ
การสนทนาที่เหมาะสม
คุณ: “คุณไปยิมบ่อยแค่ไหน?”
เขา: "หืม.. จริงๆ แล้วฉันไม่ไปยิมนะ" (ดูเหมือนว่าเราจะจบลงที่นี่)
คุณ: "แล้วเพราะอะไรล่ะ?" (ลองทำความเข้าใจแรงจูงใจของคู่สนทนาของเราแทนที่จะคิดว่ารูปร่างที่ดีเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของเขา)
เขา: "ไม่รู้ด้วยซ้ำ.. เห็นไหมว่าฉันไม่สนใจเรื่องนี้มากนัก" (ฉันไม่ได้พยายามแก้ไขปัญหานี้ด้วยตัวเอง และไม่น่าเป็นไปได้ที่ฉันจะซื้อหรือใช้แอปนี้)
คุณ: “คุณพยายามออกกำลังกายครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่? คุณเคยลองเข้ายิมหรือวิ่งหรืออะไรทำนองนั้นบ้างไหม?” (เรามาดูข้อมูลทั่วไปเพื่อให้แน่ใจว่า...)
เขา: “จริงๆ แล้วฉันเล่นกีฬาตอนมัธยมนะ แต่ตั้งแต่ฉันเริ่มต้นครอบครัว สิ่งนี้ก็ไม่ได้มีบทบาทสำคัญสำหรับฉันอีกต่อไป การออกไปเล่นนอกบ้านกับลูกๆ ช่วยให้คาร์ดิโอมีครบตามที่ต้องการ"
คุณ: "ใช่ฉันเข้าใจแล้ว. ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ."
เราได้พูดคุยกับบุคคลนี้อย่างสนุกสนาน พบว่าเราต้องการอะไร และตอนนี้เราสามารถบอกลาเขาได้แล้ว
กฎทองคำ: ย้ายจากทั่วไปไปสู่เฉพาะเจาะจงและอย่าลงรายละเอียดจนกว่าคุณจะได้รับสัญญาณที่แรง คำแนะนำนี้ใช้ได้กับธุรกิจของคุณโดยรวมและกับการสนทนาแต่ละรายการ
กฎทองคำ: เป็นการดีกว่าที่จะทำความรู้จักกับลูกค้าและปัญหาของพวกเขาในระหว่างการสนทนาสั้นๆ เกี่ยวกับเรื่องง่ายๆ ดีกว่าในระหว่างการเจรจาอย่างเป็นทางการที่ยาวนาน
การก่อตัวของกลุ่มผู้ใช้
เลือกกลุ่มเพื่อวิเคราะห์และแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยจนกว่าคุณจะเข้าใจว่าใครควรค่าแก่การพูดคุยด้วย และคุณจะพบคนเหล่านี้ได้จากที่ไหน
เริ่มต้นด้วยส่วนกว้างๆ แล้วถามตัวเองว่า:
- คนในกลุ่มนี้คนไหนอยากเห็นความคิดของฉันบรรลุผลมากที่สุด?
- ทุกคนในกลุ่มนี้หรือเพียงบางส่วนจะซื้อ/ใช้ผลิตภัณฑ์หรือไม่
- ทำไมพวกเขาถึงอยากให้เขาปรากฏตัว? (นั่นคือจุดประสงค์หรือปัญหาของพวกเขาคืออะไร)
- มีแรงจูงใจทั้งกลุ่มหรือเพียงบางส่วนเท่านั้น?
- แรงจูงใจเพิ่มเติมคืออะไร?
- คนกลุ่มไหนอีกที่มีจุดประสงค์คล้ายกัน?
ที่. คุณจะสร้างกลุ่มสองประเภท: กลุ่มแรกคือกลุ่มคนที่รวมกันตามลักษณะประชากรที่เฉพาะเจาะจง ส่วนที่สองคือชุดของแรงจูงใจ
อย่างที่คุณเห็น บางกลุ่มมีความคลุมเครือมากขึ้น และบางกลุ่มก็เจาะจงมากขึ้น มาแบ่งกลุ่มคลุมเครือต่อไปโดยตอบคำถามข้างต้นอีกครั้ง
ใครในกลุ่มย่อยนี้ต้องการเห็นความคิดของคุณบรรลุผลมากที่สุด
จากนั้นเราจะวิเคราะห์พฤติกรรมของตัวแทนกลุ่มเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจว่าจะหาได้จากที่ไหน
- คนเหล่านี้กำลังทำอะไรอยู่ตอนนี้เพื่อบรรลุเป้าหมายหรือรับมือกับปัญหา?
- ฉันจะหาตัวแทนของกลุ่มที่ฉันสนใจได้ที่ไหน?
- ฉันจะค้นหาผู้ที่กำลังใช้วิธีแก้ปัญหาชั่วคราวได้ที่ไหน
ไม่รู้ว่าจะหาตัวแทนของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเหล่านี้ได้ที่ไหน? กลับไปที่รายการของคุณและปรับแต่งฐานลูกค้าของคุณต่อไปจนกว่าคุณจะรู้ว่าจะมองหาคนที่คุณต้องการได้ที่ไหน หากเป็นไปไม่ได้ที่จะติดต่อกับตัวแทนของกลุ่มลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ก็จะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ แก่คุณ
กฎทองคำ: จนกว่าคุณจะเตรียมตัวเองให้พบปัญหาและเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนและสอดคล้องกัน กลุ่มลูกค้าของคุณจะยังคงไม่ชัดเจน
กฎทองคำ: กลุ่มลูกค้าที่ดีเกิดขึ้นจากหลักการ “ใคร – ที่ไหน” หากคุณไม่ชัดเจนว่าจะหาลูกค้าได้จากที่ไหน ให้แบ่งกลุ่มที่คุณเลือกออกเป็นกลุ่มย่อยเล็กๆ ต่อไปจนกว่าคุณจะได้ความชัดเจน
กฎทองคำ: หากคุณไม่ชัดเจนในสิ่งที่คุณอยากรู้ อย่าเริ่มบทสนทนาด้วยซ้ำ
การสื่อสารกับผู้ใช้ที่มีศักยภาพ
ก่อนที่จะเริ่มการสนทนา:
- หากยังไม่เคยทำมาก่อน ให้เลือกกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนซึ่งคุณสามารถหาตัวแทนได้
- ทำงานร่วมกับทีมของคุณเพื่อกำหนดคำถามสำคัญสามข้อเพื่อรวบรวมข้อมูล
- หากเป็นไปได้ ให้คิดถึงสถานการณ์ในอุดมคติสำหรับขั้นตอนต่อไปและภาระผูกพันของคุณ
- หากการสื่อสารเป็นเครื่องมือที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพสำหรับคุณ ให้พิจารณาว่าคุณควรพูดคุยกับใคร
- พยายามเดาว่าคู่สนทนาในอนาคตของคุณสนใจอะไรมากที่สุด
- หากคำถามที่คุณต้องการถามสามารถตอบได้ด้วยการค้นคว้าข้อมูลบนโต๊ะ ให้ทำการวิจัยก่อน
ในระหว่างการสนทนา:
- ระบุหัวข้อของคุณอย่างชัดเจน
- ถามคำถามที่ถูกต้องซึ่งจะผ่านการทดสอบคุณแม่
- หลีกเลี่ยงการชมเชย ลดการพูดคุยกัน ตรงประเด็น
- จดบันทึก;
- หากเป็นไปได้ ให้แสวงหาคำมั่นสัญญาที่มั่นคงและบันทึกขั้นตอนต่อไป
หลังจากการสนทนา:
- วิเคราะห์บันทึกและข้อสังเกตที่สำคัญของคุณจากปากของลูกค้าร่วมกับทีมของคุณ
- หากจำเป็น ให้ถ่ายโอนบันทึกไปยังระบบสารสนเทศ
- ปรับเปลี่ยนสมมติฐานและแผนของคุณ
- ลองคิดถึงคำถาม "สามข้อใหญ่" ถัดไป
สรุปโดยย่อ:
ทดสอบให้แม่.:
- พูดเกี่ยวกับชีวิตของอีกฝ่าย ไม่ใช่เกี่ยวกับความคิดของคุณ
- ถามถึงเหตุการณ์เฉพาะเจาะจงที่เกิดขึ้นในอดีต ไม่ใช่เกี่ยวกับความคิดเห็นหรือความคิดเห็นในอนาคต
- พูดให้น้อยลง ฟังให้มากขึ้น
ความผิดพลาดบ่อยครั้ง:
- คุณกำลังขอคำชมเชย “ฉันกำลังคิดจะเริ่มธุรกิจใหม่…คุณคิดว่าวิธีนี้จะได้ผลไหม?” “ฉันมีไอเดียที่น่าทึ่งสำหรับแอป คุณชอบมันไหม?"
- คุณเปิดเผยจิตวิญญาณของคุณต่อผู้อื่น (“ปัญหาแรงบันดาลใจมากเกินไป”) “นี่เป็นโครงการลับสุดยอดที่ทำให้ฉันต้องลาออกจากงาน คุณคิดอย่างไร?" “ได้โปรดพูดตามตรงและบอกฉันว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้!”
- คุณดำเนินการอย่างแน่วแน่และนำเสนอผลงาน “ไม่ คุณไม่เข้าใจฉัน...” “ถูกต้อง แต่นอกจากนั้น ปัญหาอื่นกำลังได้รับการแก้ไข!”
- คุณดูเป็นทางการเกินไป “ก่อนอื่นเลย ฉันขอขอบคุณสำหรับการยอมรับการสัมภาษณ์ครั้งนี้ ฉันจะถามคำถามคุณสองสามข้อแล้วคุณก็สามารถกลับไปที่ธุรกิจของคุณได้” “ถ้าคุณใช้ระดับห้า คุณจะให้คะแนนเท่าไหร่…” “มาจัดการประชุมกันเถอะ”
- คุณกำลังป้องกันการไหลของข้อมูลอย่างเสรี “ดูแลผลิตภัณฑ์ให้ดียิ่งขึ้น และฉันจะค้นหาทุกสิ่งที่เราต้องการ” “นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าบอกฉัน!” “ฉันไม่มีเวลาสื่อสารกับใครเลย ฉันต้องเขียนโปรแกรม!”
- คุณรวบรวมคำชม ไม่ใช่ข้อเท็จจริงและคำมั่นสัญญา “เราได้รับการตอบรับเชิงบวกมากมาย” “ทุกคนที่ฉันได้พูดคุยด้วยต่างก็ตื่นเต้นกับแนวคิดนี้”
ที่มา: will.com